Цена с опорой

Теперь у нас есть что считать. Но остаётся вопрос: сколько стоит способность команды выполнить это обещание? Календарь предлагает простой ответ — взять зарплаты и разделить на рабочие часы. Этот ответ почти всегда слишком оптимистичен, потому что не вся мощность становится оплачиваемой. В следующей главе мы найдём час, которого нет в календаре, но который определяет нижнюю границу цены.

Глава 3. Час, которого нет в календаре

В месяце условного специалиста 160 рабочих часов. Компания платит ему 120 000 рублей. Быстрый расчёт даёт 750 рублей за час. Если продавать час по 1500, кажется, что бизнес получает стопроцентную наценку. Эта арифметика настолько понятна, что легко становится основой прайса. И настолько неполна, что способна годами скрывать слабую экономику.

Специалист не проводит все 160 часов в оплачиваемой работе. Он участвует в планировании, отвечает на вопросы продаж, обучается, исправляет внутренние ошибки, ждёт данные, обслуживает инструменты, берёт отпуск и иногда болеет. Кроме его зарплаты компания оплачивает обязательные начисления, рабочее место, программные сервисы, управление, координацию и периоды без заказов. Если продать час по двойной «зарплатной себестоимости», реального запаса может не остаться.

Внутренняя стоимость мощности отвечает не на вопрос, сколько сотрудник получает за час, а на вопрос, сколько бизнес тратит, чтобы располагать одним реалистично оплачиваемым часом нужного качества. Это другая величина. Она соединяет полный бюджет ресурса и тот объём, который действительно можно отдать клиентам.

Мощность сначала, ставка потом

Цена услуги строится в рублях, но ограничение сервисного бизнеса часто измеряется временем квалифицированных людей. Поэтому расчёт начинается со знаменателя: сколько единиц мощности доступно для продажи. Ошибка в знаменателе особенно опасна. Если завысить оплачиваемые часы, стоимость одного часа получится искусственно низкой. Затем компания будет терять деньги на каждом заказе, хотя формула выглядит аккуратно.

Календарная мощность — все рабочие часы периода. Доступная мощность учитывает отпуска, праздники и предсказуемые отсутствия. Производственная мощность исключает необходимые внутренние функции. Оплачиваемая мощность — часть времени, которую можно связать с клиентским объёмом и включить в выручку. Эти уровни не надо превращать в научную классификацию. Их смысл — заставить нас последовательно убрать часы, которые нельзя продавать дважды.

Рассмотрим учебный год одного специалиста. Пусть по рабочему календарю есть 1970 часов. Из них 160 приходятся на отпуск и плановые отсутствия, 40 — на обучение и аттестацию, 150 — на внутренние встречи и управление качеством, 120 — на продажи и оценку будущих работ, 100 — на администрирование и технологическое обслуживание. Остаётся 1400 часов потенциальной клиентской работы. Если часть времени теряется между проектами и в ожидании входных данных, реалистично оплачиваемый объём может составить, например, 1190 часов.

Это допущение, а не норма. В другой компании специалист почти полностью занят стандартизированными операциями, и доля выше. В маленьком бюро старший эксперт много продаёт и управляет, поэтому ниже. Важно не подставить красивый коэффициент, а восстановить собственную картину по фактам.

Утилизация без магического процента

В профессиональных услугах часто используют показатель доли оплачиваемого времени. Он полезен, если одинаково определены числитель и знаменатель. Споры начинаются, когда одна команда считает от календарных часов, другая — от доступных, третья включает гарантийные доработки в оплачиваемые, хотя клиент за них отдельно не платит.

Для ценового расчёта полезно определить оплачиваемое время как часы, вошедшие в проданный клиенту объём по стандартной стоимости. Если проект фиксированный, часы всё равно можно отнести к заказу. Но перерасход сверх проданного объёма следует видеть отдельно: он влияет на реализацию цены.

Допустим, после отпусков и обязательной внутренней работы у специалиста есть 140 часов доступной производственной мощности в месяц. На клиентские задачи отнесено 105. Доля оплачиваемой мощности — 75 процентов. Если из этих 105 пятнадцать часов были неоплаченным расширением, полезно держать второй показатель: реализовано ценой только 90 часов. Так мы не называем всю клиентскую занятость коммерчески реализованной.

Не существует единственного правильного процента для всех сервисов. У разработчика, выездного мастера, консультанта и руководителя практики разная структура дня. Цель расчёта — не соответствовать внешней норме, а понять, сколько часов ваша система способна устойчиво продавать без хронической переработки и отказа от необходимой внутренней работы.

Полный бюджет мощности

В числитель попадают расходы, необходимые, чтобы ресурс существовал и работал. Самая очевидная часть — вознаграждение специалиста и связанные обязательные начисления. Далее — рабочее место, оборудование, программные лицензии, связь, обучение, страхование, если применимо. Часть расходов относится к команде целиком: координатор, руководитель, аренда, бухгалтерия, продажи, инфраструктура.

Здесь важно не смешать две задачи. Для краткосрочного решения по дополнительному заказу можно смотреть на переменные затраты и вклад. Для устойчивой нижней границы стандартной услуги нужно убедиться, что портфель цен способен покрывать полную конфигурацию бизнеса. Поэтому часть постоянных расходов должна найти место в стоимости мощности или в отдельном требовании к вкладу.

Распределение накладных расходов не превращает их в переменные. Оно лишь помогает проверить, способен ли доступный объём продаж содержать систему. Нельзя рассуждать так: раз аренда уже оплачена, любой заказ выше прямой зарплаты выгоден. В свободное окно это может быть разумно как временное решение. Но если весь прайс построен на краткосрочной логике, постоянные расходы некому покрывать.

Расчёт для условной студии

Соберём учебную модель «Контура». В команде три специалиста. Их суммарное вознаграждение с обязательными для компании начислениями в управленческой модели — 510 000 рублей в месяц. Координатор и доля времени владельца, связанные с производством и продажами, — 190 000. Аренда, сервисы, связь, оборудование и прочие регулярные расходы — 160 000. Резерв на обучение, отпуска и замену техники — 60 000. Общий месячный бюджет мощности — 920 000 рублей.

Не все эти статьи одинаково ведут себя при изменении числа заказов. Пока это не мешает: мы считаем, какую выручку должна поддерживать существующая система в нормальном режиме. Позже для конкретной сделки отдельно выделим переменные затраты.

По календарю три специалиста располагают 480 часами. После внутренних задач, планирования, продаж, обучения и разумного резерва студия считает доступными для клиентских проектов 330 часов. Доля времени владельца и координатора уже учтена в бюджете, но их часы не являются главным продаваемым ресурсом. Делим 920 000 на 330 и получаем около 2788 рублей полной стоимости одного оплачиваемого часа мощности.

Если студия раньше делила только 510 000 на 480, она видела 1063 рубля. Разрыв огромен не потому, что кто-то ошибся в арифметике. Просто первый расчёт отвечал на узкий вопрос о прямом вознаграждении на календарный час, а второй — о стоимости способности всей компании производить оплачиваемую работу.