Мне есть что терять. От иллюзий и авантюр — к риск-менеджменту и проектному подходу в управлении собственной жизнью

Он выступал раз в два-три месяца, потом — чаще. С каждым боем соперники становились сильнее, удары — тяжелее, но поражений до сих пор не было. Тренировочный лагерь — дешёвый и непрофессиональный, так как «благодетели» экономили на всём: на тренерах, на медицине, на экипировке. Пятый бой он проиграл жёстким нокаутом в четвёртом раунде, шестой — выиграл по очкам, получив при этом значительный урон здоровью. Седьмой и восьмой — вновь выиграл по очкам, весьма неубедительно, пропустив достаточно много ударов в голову. После каждого боя «воротилы» говорили: «Ничего страшного, это опыт. Это путь воина, настоящего будущего чемпиона». Миша терял здоровье бой за боем: головные боли после тренировок стали привычными, кисти ныли постоянно, сон ухудшился, появилась тревожность. Но он не останавливался — ведь «настоящий боец никогда не сдаётся».

В 23 года, в одном из боёв, он получил сильнейшее сотрясение мозга: соперник попал акцентированным хуком в висок. Миша упал, не встал. Рефери остановил бой, врачи вынесли носилки. Диагноз: сотрясение мозга, хроническая травматическая энцефалопатия, повреждение вестибулярного аппарата, тяжёлое посттравматическое стрессовое расстройство. О карьере профессионального боксёра не могло быть и речи, о нормальной жизни — тоже под вопросом.

Болячек добавилось. Сегодня Миша — инвалид третьей группы. Он живёт с родителями в своём провинциальном городке, передвигается с трудом. Его новые «друзья-благодетели» исчезли сразу после боя… Денег на лечение нет (соглашение даже не предусматривало надёжной страховки!). Мечта стать чемпионом разбилась о реальность.

Миша смотрел на истории успеха звёзд бокса, но не видел тысяч тех, кто так же начинал и закончил инвалидом или нищим. Статистика профессионального бокса неумолимо жестока: лишь единицы доходят до вершин и благодаря значительным накоплениям хоть как-то потом могут восстановить и поддерживать своё здоровье. Он верил, что его «упорство» и «характер» победят любые обстоятельства, но обстоятельства (отсутствие связей, денег, таланта) оказались сильнее. Миша не понимал, что профессиональный спорт — это бизнес, а в бизнесе нужны ресурсы. У него не было ни стартового капитала, ни «нужных людей», ни бычьего здоровья. Ему продали надежду, а не реальную карьеру. Он был расходным материалом в чужом бизнесе. И, наконец, Миша не задал себе вопрос: «Когда мне нужно остановиться?». Если бы он сказал «хватит» после первого тяжёлого нокаута, он бы сохранил здоровье и, возможно, нашёл бы другой путь в жизни — тренером, судьёй, организатором.

История Миши — не про то, что бокс плох. Бокс прекрасен. Это история про то, как иллюзии, отсутствие критического мышления и манипуляции могут разрушить жизнь молодого, доверчивого парня. Миша мог бы стать отличным тренером в любительском клубе, хорошим примером для детей, счастливым мужем и отцом. Но он выбрал «рискнуть» — и проиграл. Не повторяйте его ошибку. Риск должен быть управляемым. Никогда не стоит ставить на кон своё здоровье и будущее ради красивых обещаний всяких «благодетелей», «новых друзей», «экспертов», которым, по сути, наплевать на вашу судьбу.

Глава 3. История третья. Игорь: как предательство принесло миллионы, но отняло жизнь

Расскажу третью историю. Она о предательстве в бизнесе, о том, как жадность и отсутствие моральных границ разрушают человека изнутри. Внешне всё выглядело как успех, но цена этого «успеха» оказалась слишком высокой.

Игорь свой трудовой путь начинал менеджером по продажам в небольшой, но достаточно крепкой и богатой компании, которая занималась поставкой, модернизацией и ремонтом металлорежущих станков. Его наставником стал руководитель и собственник — Виктор Андреевич — опытный инженер и коммерсант, который уже тридцать лет проработал в этой сфере. Виктор Андреевич учил его всему: как вести переговоры, как разбираться в технических характеристиках, как находить клиентов, как не предавать доверие. Так сложилось, что он со временем стал относиться к Игорю как к сыну: приглашал на семейные ужины, знакомил со своими партнёрами, рекомендовал клиентам. «Ты талантливый, у тебя большое будущее», — говорил он, искренне веря, что растит себе смену. Ведь Игорь действительно был талантлив, умён и трудолюбив. Благодаря его стараниям компания стала больше и заняла на рынке более прочные позиции. Неудивительно, что руководитель сделал Игоря своей правой рукой, всецело ему доверяя и, естественно, поощряя.

Однако Игорь становился всё более амбициозным. Ему казалось, что он достоин гораздо большего, чем очень даже приличный доход заместителя директора, уважение коллег и хорошая репутация среди окружения. Он видел, сколько зарабатывает компания на крупных сделках, и хотел это всё себе. Один из новых и очень «денежных» клиентов был готов заключить с компанией крупный контракт на поставку большого количества современного металлорежущего оборудования, включая услуги по техническому обслуживанию, а также разработку технологии. Вместо того чтобы заключить сделку и добросовестно вместе с коллегами и Виктором Андреевичем реализовать проект, наш герой предложил клиенту «особые условия» — приличную скидку в обход официальной кассы. Клиент в итоге согласился (договорные условия были существенно лучше, а безупречная репутация Игоря как управленца и инженера в одном лице и его новой команды убедила клиента). Игорь поспешно зарегистрировал новую фирму, перетянул часть людей из компании Виктора Андреевича, нанял новых специалистов на подряд и успешно за спиной у коллег провернул сделку, сразу положив в карман семьдесят процентов прибыли. Он оправдывал себя: «Я нашёл и провёл большую работу с клиентом (как и всегда), я вложил усилия (как и вкладываю постоянно), почему я должен со всеми делиться, всех кормить? Виктор Андреевич и так богат. Пришло и моё время. Сколько той жизни, чёрт возьми?!»

Первая сделка не была обнаружена и Игорь вошёл во вкус. Он начал систематически отводить крупных клиентов в свою «левую» фирму, используя базу контактов и репутацию Виктора Андреевича, придумывал схемы, как обходить учёт сделок, как подделывать документы, как убеждать клиентов, что «так дешевле и быстрее». Виктор Андреевич вообще ничего не подозревал и продолжал считать Игоря своим учеником, даже будущим совледельцем бизнеса.

Когда Игорь накопил достаточно капитала, он перешёл к финальной стадии. Он якобы нашёл инвесторов, которые были готовы вложиться в компанию Виктора Андреевича, и предложил Виктору Андреевичу продать определённую долю в бизнесе с целью стать на рынке ещё сильнее (при помощи инвестиций предполагалось открытие ряда региональных офисов на Урале и в Сибири). Внешне это выглядело как очень выгодная сделка. Да и Игорь дружески говорил: «Виктор Андреевич, Вы так устали, у Вас и Вашей семьи всё есть, давайте мы продадим часть бизнеса, я продолжу управлять Вашим делом, а Вы будете спокойно заниматься любимыми домашними делами, зарабатывая при этом ещё больше». Виктор Андреевич поверил и подписал практически не глядя документы, которые подсунул ему Игорь. В результате он не только продал бизнес за бесценок (причём по факту самому Игорю, а не реальным инвесторам), но и остался с долгами, потому как часть обязательств в виде арендной платы и некоторых операционных расходов перешли на него. Спустя два года после заключения злополучной сделки Виктор Андреевич остался ни с чем — без бизнеса, без денег, без связей. Клиенты ушли к Игорю, партнёры отвернулись. Он впал в депрессию, случился инсульт с частичной парализацией… И через год его не стало.

Игорь же стал владельцем крупной компании. Деньги потекли рекой.

Но счастья не было. Почти сразу после сделки Игорь погрузился в невроз. Он понимал: если он смог обмануть Виктора Андреевича, то и другие могут обмануть его. Он перестал нормально спать; каждый звонок вызывал тревогу, каждый подозрительный взгляд сотрудника казался угрозой. Дошло до паранойи. Он даже окружил себя охраной, уволил с десяток лояльных ему людей, поставил тотальную слежку в офисе. А врагов и недоброжелателей у него становилось действительно много, ведь он продолжил свой жестокий и бескомпромиссный путь — переступать через договорённости ради финансового результата здесь и сейчас. Обманутые конкуренты, бывшие партнёры, сотрудники, которые видели его предательство и опасались, что он поступит так же с ними.

В 44 года у Игоря случился инфаркт. Прямо в кабинете, во время переговоров. Врачи сказали: «Хронический стресс, переутомление, высокое давление». Второй инфаркт случился через год. После него Игорь уже не мог полноценно работать. Бизнес начал рассыпаться — без его жёсткого авторитарного контроля всё пошло прахом. Его система внутри компании замыкала все процессы на нём одном, потому что он не умел доверять и, соответственно, делегировать полномочия.

Сегодня ему 47. Он живёт один, в загородном доме, за высоким забором. Денег, впрочем, хватает, но здоровье разрушено. Настоящих друзей по факту нет. Семью он потерял (жена ушла после его «успеха» — не выдержала постоянного стресса и паранойи). С детьми отношения тоже не складываются, так как на первое место он всегда ставил бизнес и практически не принимал участия в их воспитании. И о Викторе Андреевиче он вспоминает очень часто…

Игорь не потерял деньги. Он «выиграл» с точки зрения быстрого финансового роста, но проиграл гораздо большее: совесть, здоровье, покой, семью и, в конечном счёте, сам себя. Враги, которых он породил, не дают ему спать по ночам, а память о человеке, которого он предал, отравляет каждый день. Стоил ли этот успех такой цены? Вряд ли.

Глава 4. Три истории, один сценарий

Три истории, три разные судьбы, и всё же в каждой из них — одна и та же ловушка: у героев было то, о чём многие только мечтают — работа, семья, здоровье, свой угол, — и каждый в какой-то момент поверил в красивую сказку. Только вот кому-то её рассказали бизнес-коучи, кому-то — спортивные «воротилы», а кто-то сам придумал себе оправдание для жадности и нездоровых амбиций.

Алексей хотел большего, оступился, потерял хорошую работу, а следом — бизнес, дом, семью. Сейчас он понемногу выбирается из той ямы, в которую сам себя загнал.

Михаил хотел стать боксёром-профессионалом, но навсегда остался инвалидом, а его мечта разбилась о жёсткую реальность, где без связей, денег и бычьего здоровья делать нечего.

Игорь же, формально выиграв миллионы и быстро став владельцем крупной компании, проиграл гораздо большее — совесть, здоровье, покой, друзей, семью и, в конечном счёте, самого себя… А память о человеке, которого он предал, до сих пор не даёт ему спать по ночам.

Что у них общего? Они верили, что всё держат под контролем, и искренне думали, что их «упорство» и «характер» победят любые обстоятельства (и даже совесть, как в случае с Игорем); они смотрели на тех, кто «выстрелил», и рассуждали: «Чем я хуже? Повторю его шаги — и будет так же», — не видя и не желая видеть тысячи тех, кто повторил те же шаги и провалился, потому что им просто не повезло или потому что у них не было нужных связей, денег, здоровья, а может, и того и другого вместе. И все трое попались на удочку самообмана, а также тем, кто продаёт надежду, а не реальные возможности, — тем, кому плевать, останетесь ли вы у разбитого корыта или нет, лишь бы вы заплатили за вход. В общем, знаете, как бывает: кажется, что всё продумал, всё просчитал, а в итоге — пустота, долги, разбитое здоровье и чувство, что ты дурак, и самое обидное, что всего этого можно было избежать, если бы под рукой оказались простые инструменты защиты.

Дальше мы как раз разберёмся, почему наш мозг так охотно лезет в авантюры и почему мы так легко ведёмся на «волшебные решения», как работают продавцы надежды и почему завидовать — это нормально (да, вы не ослышались, и этому есть эволюционное объяснение), а потом, вооружившись теорией, перейдём к делу: рассмотрим рабочие инструменты, которые, конечно, не способны уберечь вас от всех ошибок, но помогут не повторять самые очевидные и не терять то, что вам действительно дорого. Поехали. Читайте дальше — с холодной головой и, главное, без самообмана.

Часть 2. Теоретический фундамент личного риск-менеджмента. Что толкает нас идти на риск?

Глава 5. Почему зависть — это нормально? Иерархический инстинкт

Прежде чем мы начнём говорить о манипуляциях, маркетинге и культе успеха, давайте честно признаем: всё это работает не потому, что коучи такие гениальные манипуляторы, а потому, что у нас есть кнопка, на которую они нажимают. И эта кнопка — зависть, причём не та, которую принято стыдливо прятать и называть «нехорошим чувством», а древний эволюционный механизм, доставшийся нам от предков, которые жили в племенах, и без которого они вряд ли бы выжили — да и мы вряд ли появились бы на свет в виде «людей разумных».

Иерархический инстинкт: эволюционное наследие

Как пишет известный приматолог и нейробиолог Роберт Сапольски в своей книге «Биология добра и зла», иерархическое поведение и зависть к вышестоящим — не порок и не признак «дурного воспитания», а эволюционный механизм, доставшийся нам от предков-приматов. Сапольски показывает, что уровень дофамина и серотонина у обезьян напрямую зависит от их места в иерархии, и когда низкоранговый самец видит, как высокоранговый получает лучший кусок, в его мозге происходят те же процессы, что и в человеческом, когда мы завидуем чужому успеху. Всё это, разумеется, не оправдание зависти, но повод отнестись к ней без лишнего стыда — и с холодной головой.

Зависть — эволюционное орудие одного из базовых и фундаментальных человеческих инстинктов — иерархического. Человек — существо социальное, и на протяжении сотен тысяч лет выживание напрямую зависело от его места в группе. Вожак получал лучшие куски, лучшую женщину, больше защиты; тот, кто оказывался на обочине, часто погибал. Именно желание «быть не хуже» заставляло наших предков изобретать орудия труда, конкурировать, объединяться в племена, развивать ремёсла. Без зависти человечество, вероятно, так и сидело бы в пещерах, довольствуясь тем, что есть.

Наш мозг до сих пор не привык, что в современном мире можно выжить и без высокого статуса, — поэтому мы так болезненно реагируем на успехи коллег, завидуем новым машинам друзей, переживаем, что кто-то «прошёл мимо» повышения. Это не слабость, а эхо нашего племенного прошлого. Хорошая новость заключается в том, что вы не одиноки: это чувство знакомо каждому. Плохая новость: именно на этом эхе прекрасно зарабатывают манипуляторы.

Зависть vs конкуренция: где грань

Итак, как мы видим, зависть не всегда разрушительна. Существует здоровая зависть — та, что подстёгивает вас становиться лучше, учиться, работать над собой. Вы смотрите на успешного коллегу и думаете: «Он смог, значит, и я смогу». Это конкуренция, двигатель вашего роста. А есть зависть токсичная — та, что разъедает изнутри, заставляет ненавидеть успешного человека и желать ему зла. Вы уже не думаете о своём развитии, вы хотите, чтобы у другого что-то отняли. Это тупиковый путь. Грань между ними простая: здоровая зависть смотрит на себя («что мне сделать, чтобы стать лучше?»), токсичная — на другого («как бы ему навредить?»).

Почему мы стыдимся зависти

Общество нас воспитало так, что зависть — это «нехорошо», «некрасиво», «стыдно». Но стыд лишь усугубляет проблему: вы испытываете зависть, стыдитесь её, подавляете — и она уходит вглубь, где продолжает гнить, и управлять ей становится только сложнее. Я предлагаю другой подход: признать, что зависть — это нормально. Это просто сигнал, и вопрос состоит не в том, испытываете вы её или нет, а в том, что вы делаете с этим сигналом. Если вы злитесь и ничего не меняете — это токсичный путь. Если вы анализируете: «А что именно мне нужно? Как я могу это получить?» — это путь здоровый.

Зависть и социальные сети: как нас научили завидовать по расписанию

Раньше человек сравнивал себя с соседями по племени, по деревне, по многоквартирному дому. Теперь же он сравнивает себя с миллионами «идеальных» жизней в соцсетях — и проигрывает всегда. Потому что люди преимущественно выкладывают только свои «победные кадры»: отпуск, новую машину, стройное тело. Про свои провалы, долги и болезни они молчат. В результате создаётся искажённая картина реальности: «каждый вокруг успешен, а я — неудачник». Зависть превращается в хроническое заболевание. А маркетологи и коучи прекрасно знают, как на этом заработать: они показывают вам «идеальную жизнь» и говорят: «Хочешь так же? Купи мой курс. Выйди из зоны комфорта. Инвестируй». Они наносят удар прямо по вашему иерархическому инстинкту и запускают сигнал тревоги: «Ты ниже! Ты проигрываешь! Догоняй!».

Глава 6. «Кто не рискует, тот не пьёт шампанское». О природе манипуляций

Всем нам известная народная мудрость гласит: «Кто не рискует, тот не пьёт шампанское». Звучит красиво, вдохновляюще, даже благородно, не так ли? Но давайте на секунду остановимся и подумаем: кто именно пьёт это шампанское? И почему мы вообще должны хотеть рисковать ради сомнительного удовольствия? Эта фраза — идеальный образец манипуляции. Она обещает награду (шампанское, успех, статус) тем, кто готов прыгнуть, но умалчивает о тех, кто прыгнул и разбился. Их не показывают в красивых видео, их истории не становятся бестселлерами. В этой главе мы разберём, как устроены манипуляции, на чём они держатся и почему мы так легко на них ведёмся — не потому, что мы глупые, а потому, что манипуляторы профессионально изучили наши слабости.

Что такое манипуляция (ещё раз, теперь глубже)

В Предисловии я уже дал короткое определение, теперь давайте его немного развернём. Манипуляция — это скрытое воздействие на человека с целью заставить его принять нужное манипулятору решение, при этом жертва искренне верит, что решение приняла сама. Ключевые элементы здесь — скрытое воздействие и иллюзия собственного выбора. Манипулятор не приставляет пистолет к виску и не говорит: «Делай, что я скажу». Он просто создаёт условия, в которых вам кажется, что предлагаемый вариант — самый лучший, самый выгодный, самый правильный. Вы ведь не глупый — вы не стали бы вкладывать деньги в сомнительный стартап, если бы вам сказали: «Это может быть авантюрой, шанс успеха — 5%». Но если вам сказать: «Это шанс всей жизни, только для избранных, только сегодня», — ваш мозг отключает критику и вы стартуете.

Три рычага манипуляции

Все манипуляции, которые мы видим в рекламе, в коучинге, в бизнес-тренингах и даже в разговорах с друзьями, преимущественно строятся на трёх эволюционных рычагах. Запомните их — как только вы научитесь их распознавать, манипулятор потеряет над вами власть.

Первый рычаг — страх упустить. «Ты упускаешь шанс всей жизни!», «Пока ты думаешь, другие уже зарабатывают!», «Последний день скидок!» — этот рычаг бьёт в эволюционный страх остаться без ресурса. Наши предки, которые не хватали добычу, пока другие хватали, просто не выживали, поэтому мозг до сих пор панически боится пропустить «халяву». Манипуляторы искусственно создают дефицит: ограниченное число мест, скидка «только сегодня», закрытый клуб «для избранных». Вы начинаете нервничать, перестаёте думать и… покупаете, вкладываете, соглашаетесь. Классик психологии Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» назвал дефицит одним из самых мощных орудий убеждения — «редкое кажется более ценным». Как защититься? Спросите себя: «Что изменится, если я приму решение завтра?» Если ничего критичного — это манипуляция. Настоящие возможности не исчезают за один день.

Второй рычаг — социальное сравнение. «А вот у Ивана уже второй мерседес, а ты всё на своей зарплате…», «Твой одноклассник давно уволился и открыл бизнес, а ты?», «Смотри, как круто живут другие. Ты что, хуже?» — этот рычаг бьёт в нашу потребность быть «не хуже других». Иерархический инстинкт, о котором мы уже говорили ранее, заявляет: «Ты теряешь позицию! Ты ниже! Нужно догонять!». Манипуляторы показывают вам картинку «успешной жизни» (часто — фейковую) и заставляют стыдиться своей стабильности. Стыд — мощное оружие, он лишает нас рациональности и толкает на необдуманные поступки. Как защититься? Напомните себе, что вы не участвуете в гонке. У вас свой путь, свой старт, свои обстоятельства. То, что хорошо для Ивана, может разрушить вас. Сравнивайте себя только с собой в прошлом.

Третий рычаг — иллюзия простого решения. «Всего три шага к миллиону!», «Секретная техника, о которой молчат миллионеры», «Просто поверь в себя и сделай первый шаг!» — мозг ленив, он не хочет тратить энергию на сложный анализ. Поэтому, когда кто-то предлагает простой, понятный, «волшебный» путь, мозг кричит: «Хватай, это то, что надо!». Манипуляторы дают вам эту «волшебную палочку», но потом оказывается, что «три шага» на самом деле — тридцать, а «секретная техника» — это общеизвестные истины. А за «просто поверь в себя» стоит полный набор сомнительных инструкций, который вы не получите, пока не заплатите. Ричард Талер, лауреат Нобелевской премии, показал, как небольшие изменения в «архитектуре выбора» (например, положение товара на полке или стандартная опция в договоре) могут кардинально менять наши решения, даже когда мы уверены, что выбираем сами. Как защититься? Если решение кажется слишком простым, значит, вы, скорее всего, чего-то не знаете. Ищите подводные камни. Честная схема не боится вопросов.

Как манипуляторы маскируются под «заботу» и почему мы зачастую сами себе враги

Самое страшное, что эти рычаги редко применяются в лоб — манипуляторы не говорят: «Сейчас я буду вами управлять». Они изящно маскируются под друзей, наставников, «успешных предпринимателей», говорят тёплым голосом: «Я желаю тебе добра», «Я прошёл через то же самое», «Я хочу, чтобы ты тоже был успешен». И вы верите, потому что хочется верить, что есть кто-то, кто знает «секретный путь». Но правда в том, что настоящий наставник никогда не будет давить на ваши страхи и стыд. Он не скажет: «Ты упускаешь шанс», он скажет: «Подумай спокойно, взвесь риски, это твоё решение».

И самое печальное кроется в том, что мы начинаем использовать эти рычаги на себе. Мы говорим себе: «Вставай с дивана, все уже заработали, а ты?», «Ты что, слабак?», «Просто поверь в себя и сделай этот шаг». Мы сами создаём себе ложную срочность, ложное чувство стыда, ложную надежду на «волшебное решение» — и сами толкаем себя в пропасть. Это самая опасная манипуляция, потому что здесь нет внешнего врага. В роли врага в данном случае выступает ваш собственный мозг, который не научили правильно оценивать риски.

«Кто не рискует, тот не пьёт шампанское» — это лозунг для продавцов риска, а не для стратегов. Манипуляция — это технология, основанная на трёх рычагах: страх упустить, социальное сравнение и иллюзия простого решения. Коучи, маркетологи и даже наше окружение используют эти рычаги, чтобы продать нам риск. Наша главная защита — осознанность, умение распознавать манипулятивные приёмы, чтобы не быть марионеткой.

В следующей главе мы разберём, как именно маркетинг и реклама превратились в индустрию эксплуатации наших слабостей, и как не попадаться на удочку «эксклюзивных предложений» и «закрытых клубов».

Глава 7. О бизнесе на наших слабостях и страхах. Инструменты маркетинга и рекламы

Вы когда-нибудь замечали, что после получаса в ленте социальных сетей у вас вдруг появляется острое желание купить что-то, о чём вы ещё час назад даже не думали? Или после разговора с «успешным» знакомым начинаете сомневаться, правильно ли вы живёте? Это не случайность, это бизнес — многомиллиардный бизнес, построенный на ваших слабостях, страхах и желаниях. Маркетологи и рекламисты уже давным-давно изучили нас лучше, чем мы сами: они знают, какие кнопки нажать, чтобы мы открыли кошелёк, подписали контракт или «вышли из зоны комфорта». В этой главе мы разберём самые эффективные инструменты, которые используют манипуляторы. Друзья, я буду повторяться — и намеренно: эти приёмы мы должны знать назубок, потому что манипуляторы не устают их использовать. Заранее прошу прощения за повторы и в следующих главах, ведь, как говорится, повторение — мать не только заикания, но и учения.

Создание искусственного дефицита (тот самый первый рычаг из предыдущей главы)