Создай свой бизнес на консультациях. Простая дорога в консалтинг без диплома и стартового капитала

Сейчас эта система работает сама. Я не ищу клиентов — они приходят через мои выступления, через бесплатные продукты, через тех, кто купил поддерживающие услуги.

И ты можешь построить такую же систему. Свою. Под свои навыки. Под свою аудиторию.

Пять параметров продаж — твоя главная суперсила

Прежде чем мы начнём строить твой консалтинговый бизнес, я хочу познакомить тебя с одной простой, но очень мощной системой. Она станет твоим главным инструментом. С ней ты будешь видеть бизнес клиента как рентген — чётко, ясно, без лишних деталей.

Я называю это «Пять параметров продаж».

Я пишу о них не в первый раз, и не случайно. Именно в этих пяти параметрах хранится ответ на всё:

— как стать бизнес-консультантом;

— как найти свою нишу;

— как понять, что именно предлагать клиентам;

— как давать результат, за который тебе будут благодарны и платить хорошие деньги.

Как я пришёл к этой системе

Когда я обучался профессии бизнес-консультанта, нас учили отдельным инструментам: как внедрять один приём, как настроить другой, как провести третий. Но это был просто набором действий. Как если бы тебе дали кирпичи, доски, гвозди, но не показали чертёж дома.

Долгое время у меня не получалось давать клиентам действительно превосходный результат. Я делал что-то — вроде работало, но не было уверенности, что сработает снова. Не было системы.

Пока я не начал собирать свою собственную методику. По крупицам, из книг, из опыта, из ошибок. И в итоге сложил её в эти пять параметров.

Теперь эта система в твоих руках.

С чего всё начинается: табуретка на одной ножке

Представь себе табуретку. У неё четыре ножки. Если все ножки крепкие, на табуретке можно сидеть спокойно. Но если одна ножка сломана — табуретка шатается. Если две — она вообще разваливается.

Так вот, большинство бизнесов, к которым я прихожу, — это табуретка на одной ножке.

Всё держится только на одном. Например, только на рекламе. Или только на одном постоянном клиенте. Или только на низкой цене. И когда что-то случается — реклама подорожала, клиент ушёл, конкуренты скинули цены — бизнес рушится.

Моя задача как консультанта — сделать из этой шаткой табуретки устойчивый стул на пяти ножках.

Эти ножки и есть пять параметров продаж.

Вот они, пять ножек, на которых держится любой бизнес

— Лиды — сколько людей узнали о бизнесе.

— Конверсия — сколько из них купили.

— Средний чек — сколько денег они оставили за одну покупку.

— Транзакции — сколько раз они вернулись и купили снова.

— Маржинальность — сколько прибыли осталось после всех расходов.

Сейчас я объясню каждый параметр так просто, что поймёт даже ребёнок. И самое главное — я покажу, как ты можешь работать с каждым из них.

Параметр первый: Лиды (Leads)

Что это. Лиды — это все люди, которые узнали о твоём клиенте. Зашли на сайт. Увидели рекламу. Прошли мимо вывески. Услышали от знакомого. Но пока ещё ничего не купили.

Представь себе. Ты открываешь кофейню. Каждый день мимо проходит 1000 человек. Это твои лиды. Тысяча человек увидели твою вывеску, почувствовали запах кофе, но пока не зашли.

За что отвечает консультант. За то, чтобы этих людей стало больше. Чтобы вместо 1000 прохожих мимо проходило 2000. Чтобы вместо 100 просмотров в интернете было 500.

Простой пример. Если у клиента магазин на оживлённой улице, ты можешь предложить сделать яркую вывеску, чтобы привлекать больше взглядов. Если у него интернет-магазин — настроить рекламу, чтобы о нём узнало больше людей.

Важно понять: лиды — это первый этаж любого бизнеса. Без лидов нет продаж. Сколько бы ты ни старался, если никто не знает о бизнесе — никто и не купит.

Параметр второй: Конверсия (Cv — conversion)

Что это. Конверсия — это сколько из тех, кто узнал, реально купили. Если из 100 человек, зашедших в магазин, 20 что-то купили, то конверсия — 20%.

Представь себе. Та же кофейня. Из 1000 прохожих 100 зашли внутрь. А купили кофе только 10. Конверсия — 10%. Остальные 90 просто посмотрели и ушли.

За что отвечает консультант. За то, чтобы больше людей, которые зашли, стали покупать. Чтобы вместо 10 покупок из 100 зашедших стало 20, 30, 50.

Простой пример. В той же кофейне ты можешь предложить:

— встречать гостя приветливой улыбкой;

— дать попробовать новый сорт бесплатно;

— повесить меню перед входом, чтобы человек заранее знал, что хочет;

— обучить бариста задавать вопрос: «Какой кофе вы любите: с молоком или чёрный?»

Все эти мелочи повышают конверсию. Люди начинают покупать чаще, потому что им становится удобнее, понятнее, приятнее.

Параметр третий: Средний чек ($)

Что это. Средний чек — это сколько денег в среднем оставляет один покупатель за один визит.

Представь себе. В кофейню зашли 10 человек. Один купил эспрессо за 100 рублей. Другой взял латте за 200 рублей и круассан за 150. Третий — капучино за 180. В среднем выходит 150—200 рублей с человека.

За что отвечает консультант. За то, чтобы каждый покупатель оставлял больше денег за один раз.

Простой пример. Как увеличить средний чек в кофейне?

— Продавать добавки: сироп за 50 рублей, сливки за 30.

— Предлагать десерт после кофе: «К кофе возьмёте пирожное?»

— Делать комбо-предложения: «Кофе + круассан = на 20% дешевле, чем по отдельности».

— Учить персонал предлагать дорогие позиции первыми.

Тот же принцип работает в любом бизнесе. Автосервис: после замены масла предложить проверить колодки. Салон красоты: после стрижки — уход. Шиномонтаж: после замены шин — балансировку и хранение.

Параметр четвёртый: Транзакции (Т)

Что это. Транзакции — это сколько раз один клиент возвращается и покупает снова за определённый период. Например, за месяц или за год.

Представь себе. В кофейню каждый день приходит один и тот же человек и покупает кофе. За месяц он делает 30 транзакций. А другой зашёл один раз, купил латте и больше не возвращался.

За что отвечает консультант. За то, чтобы клиенты возвращались. Снова и снова.

Простой пример. Как заставить клиента возвращаться?

— Сделать карту лояльности: «Каждая 10-я чашка бесплатно».

— Отправлять сообщения: «Мы соскучились! Приходите, для вас скидка 20% в этот четверг».

— Напоминать о себе: «Через 2 месяца у вас заканчивается сезонная резина, запишитесь заранее».

— Создавать привычку: сделать так, чтобы клиенту было удобно приходить именно к вам.

Один клиент, который возвращается 10 раз, приносит в 10 раз больше денег, чем тот, кто пришёл один раз. А стоить его привлечение может столько же. Поэтому увеличение транзакций — это самый быстрый способ поднять прибыль.

Параметр пятый: Маржинальность (М)

Что это. Маржинальность — это если ты продал кофе за 200 рублей, а на зёрна, молоко, стаканчик и зарплату бариста потратил 150, то твоя маржинальность — 50 рублей или 25%.

Представь себе. Две кофейни продают кофе по 200 рублей. Но одна покупает дорогие зёрна, платит бариста больше, использует дорогие стаканчики. А вторая находит хорошего поставщика, оптимизирует расходы. В итоге у первой маржинальность 10%, у второй — 30%. При одинаковой выручке вторая зарабатывает в три раза больше.

За что отвечает консультант. За то, чтобы бизнес приносил больше денег с каждой продажи.

Простой пример. Как повысить маржинальность?

— Найти более выгодных поставщиков.

— Пересмотреть цены: возможно, они ниже рынка.

— Убрать то, что не приносит прибыли, но съедает ресурсы.

— Автоматизировать процессы, чтобы сократить расходы на персонал.

— Увеличить ценность продукта, чтобы клиент был готов платить больше.

Маржинальность — это то, ради чего вообще существует бизнес. Можно иметь огромные продажи, но если маржинальность низкая, денег на счету всё равно не будет.

Как это всё складывается в одну формулу

Вот самая простая формула, которую тебе нужно запомнить:

Выручка = Лиды × Конверсия × Средний чек × Транзакции

Прибыль = Выручка × Маржинальность

Теперь смотри, какая магия здесь происходит.

Если ты увеличишь каждый параметр всего на 10—20%, общая прибыль вырастет не на 10—20%, а в два, три, а то и в пять раз. Потому что параметры работают вместе, умножаясь друг на друга.

Пример. Было:

— Лиды: 1000 человек

— Конверсия: 10% → 100 покупателей

— Средний чек: 1000 рублей

— Транзакции: 2 раза в год

— Маржинальность: 20%

Прибыль = 1000 × 0,1 × 1000 × 2 × 0,2 = 40 000 рублей.

Увеличили каждый параметр всего на 20%:

— Лиды: 1200

— Конверсия: 12%

— Средний чек: 1200

— Транзакции: 2,4

— Маржинальность: 24%

Прибыль = 1200 × 0,12 × 1200 × 2,4 × 0,24 = примерно 99 500 рублей.

Та же самая работа — а прибыль выросла в 2,5 раза. Это и есть сила системного подхода.

Как это будет работать в твоей профессии

Теперь я скажу самое главное.

Как консультант, ты не должен браться за всё сразу. Твоя задача — выбрать один или два параметра, в которых ты станешь специалистом, и работать именно с ними.

Например.

— Если ты хорошо разбираешься в рекламе и привлечении клиентов, ты работаешь с параметром Лиды.

— Если ты умеешь обучать персонал продавать, ты работаешь с Конверсией.

— Если ты знаешь, как собрать продуктовую матрицу и научить продавать дополнительные товары, ты работаешь со Средним чеком.

— Если ты понимаешь, как выстроить клиентский сервис и возвращать клиентов, ты работаешь с Транзакциями.

— Если ты умеешь оптимизировать закупки, находить поставщиков, сокращать издержки, ты работаешь с Маржинальностью и прибылью.

А если ты хочешь стать топовым консультантом — ты учишься работать со всеми пятью и выстраивать полноценную систему.

Примеры из разных сфер

Чтобы ты окончательно понял, как это работает, приведу примеры из разных бизнесов.

Автосервис

— Лиды: добавить рекламу в соцсетях, договориться с автодилерами о рекомендациях.

— Конверсия: обучить администратора правильно отвечать на звонки, приглашать на диагностику.

— Средний чек: после замены масла предлагать замену фильтров и свечей.

— Транзакции: напоминать о сезонной смене резины, отправлять поздравления с днём рождения со скидкой.

— Маржинальность: найти поставщика масла напрямую, без посредников.

Салон красоты.

— Лиды: запустить таргет на район, сделать красивый аккаунт в соцсети.

— Конверсия: встречать клиента с улыбкой, предлагать чай/кофе, грамотно консультировать.

— Средний чек: после стрижки предлагать уход, после маникюра — парафинотерапию.

— Транзакции: записывать на следующую процедуру сразу, давать скидку за повторный визит.

— Маржинальность: пересмотреть закупку материалов, возможно, есть более выгодные поставщики.

Розничный магазин одежды.

— Лиды: сделать витрину ярче, запустить рекламу в соцсетях, участвовать в городских мероприятиях.

— Конверсия: обучить продавцов правильно подходить к покупателю, предлагать помощь.

— Средний чек: после выбора платья предложить аксессуары, сумку, ремень.

— Транзакции: отправить SMS о поступлении новой коллекции, сделать карту постоянного клиента.

— Маржинальность: найти производителя, который даёт лучшие условия за объём.

Что дальше

Я понимаю, что сейчас для тебя это может выглядеть как много цифр и формул. Но поверь, когда ты начнёшь применять это на практике, всё встанет на свои места. Ты начнёшь видеть бизнес клиента как открытую книгу.

Моя задача в этой книге — не перегрузить тебя аналитикой и методиками замеров. Я хочу, чтобы ты сначала понял принцип. А когда ты поймёшь принцип — всё остальное приложится.

Но запомни одну вещь: если ты хочешь вырасти в профессиональном плане, тебе придётся научиться измерять эти параметры. Сначала хотя бы примерно. Потом точнее. Потом научиться их контролировать.

Это и отличает настоящего консультанта от «советчика». Советчик говорит: «вам нужно больше рекламы». А консультант говорит: «сейчас у вас 500 лидов в месяц, давайте поднимем до 800, и я покажу как».

Цифры не врут. И когда ты начнёшь оперировать цифрами — клиенты начнут воспринимать тебя совсем иначе. Потому что за цифрами стоят реальные деньги.

Главное, что нужно запомнить

— Любой бизнес держится на пяти параметрах: лиды, конверсия, средний чек, транзакции, маржинальность.

— Если хотя бы один параметр проседает, бизнес «шатается». Задача консультанта — сделать все пять устойчивыми.

— Ты можешь стать специалистом по одному параметру или освоить все пять. И то, и другое — путь к успешной карьере.

— Самое ценное, что ты можешь дать клиенту, — это системный подход. Не разовые советы, а понимание того, как работают все параметры вместе.

— Увеличив каждый параметр на 10—20%, общая прибыль может вырасти в разы. Это и есть твоя главная ценность как консультанта.

В следующих главах я расскажу, как именно работать с каждым параметром, какие инструменты использовать и как строить консалтинговые проекты на этой системе. А пока — просто запомни этих пять ножек. Они станут твоим главным инструментом на всю карьеру.

Выбери нишу, в которой будешь работать

«Было время, когда я хотел быть сексуальным и прикольным парнем и всё такое. Если люди находят меня сексуальным или клёвым, это происходит потому, что им нравятся занудные коротышки. У нас есть своя ниша.»

— Дэниэл Рэдклифф

Теперь, когда ты познакомился с пятью параметрами продаж, у тебя в руках есть инструмент, который поможет выбрать нишу легко и осознанно. Не гадая, не тыкая пальцем в небо, а понимая, куда ты идёшь и почему.

Почему выбор ниши — это важно. Мой личный опыт

Я очень сильно переживал в начале своей карьеры. Потому что у меня не было строго определённой ниши. Я работал со всеми подряд: с оптовыми компаниями, у которых есть отдел продаж, и тут же — со стоматологиями, где вообще нет системных продаж. Потом мог взяться за интернет-магазин, а через неделю — за производственную компанию.

Понимаешь эту разницу? В каждой сфере — свои процессы, своя психология клиента, свои правила игры. Оптовикам нужно одно, стоматологам — совершенно другое, а производственникам — третье.

Из-за этого мои результаты были… скажем так, неровными. Где-то получалось блестяще, где-то — посредственно. Посредственные результаты приводили к разочарованию. Я думал: «Может, я не создан для этого?»

Сегодня, оглядываясь назад, я понимаю: проблема была не в моих способностях, а в том, что я распылялся. Я пытался быть экспертом для всех, но в результате не стал экспертом ни для кого.

Хорошая новость: теперь у тебя есть пять параметров продаж. И с ними ты сможешь выбрать нишу быстро и правильно. А я расскажу, как это сделать.

Три способа выбрать нишу

Есть два способа выбрать нишу. Оба работают. И оба основаны на пяти параметрах продаж.

Первый способ — по параметру. Ты выбираешь один из пяти параметров и становишься в нём специалистом. Например, ты можешь быть консультантом только по привлечению клиентов (лиды). Или только по повышению среднего чека. Или только по возвращению клиентов (транзакции).

Второй способ — по сфере бизнеса. Ты выбираешь отрасль, в которой хочешь работать, и становишься экспертом по всем пяти параметрам именно в этой отрасли. Например, ты можешь быть консультантом для стоматологий и помогать им со всеми аспектами продаж.

И тот, и другой путь ведут к успеху. Но у них есть свои особенности. Давай разберём каждый.

Способ первый: ниша по одному параметру

Ты выбираешь один из пяти параметров и становишься в нём лучшим. Твоя ниша — не «стоматологии» или «магазины», а «привлечение клиентов» или «средний чек». Ты работаешь с разными бизнесами, но всегда с одним и тем же параметром.

Вот как это выглядит на примерах.

Параметр: Лиды (привлечение клиентов)

Ты специалист по тому, как сделать так, чтобы о бизнесе узнавало больше людей.

Возможные названия твоей ниши:

— Консультант по привлечению клиентов

— Консультант по интернет-маркетингу

— Консультант по рекламе

— Специалист по лидогенерации

— Консультант по воронкам продаж

Что ты делаешь. Ты помогаешь бизнесу настроить рекламу, SEO, таргет, контекст, партнёрские программы — всё, что приводит новых людей. Ты не лезешь в то, как они продают, не меняешь цены, не трогаешь возвраты. Твоя задача — дать больше «входа».

Параметр: Конверсия (первая покупка)

Ты специалист по тому, чтобы из тех, кто пришёл, больше людей купили.

Возможные названия:

— Консультант по повышению конверсии

— Консультант по продажам

— Тренер по продажам для отдела продаж

— Специалист по скриптам и переговорам

— Консультант по клиентскому сервису

Что ты делаешь. Ты обучаешь менеджеров продавать, внедряешь скрипты, настраиваешь работу с возражениями, улучшаешь сайт так, чтобы он лучше продавал. Твоя задача — превратить «заинтересованных» в «купивших».

Параметр: Средний чек

Ты специалист по тому, чтобы каждый клиент оставлял больше денег за один визит.

Возможные названия:

— Консультант по повышению среднего чека

— Специалист по апсейлу и кросс-сейлу

— Консультант по товарной матрице

— Специалист по упаковке предложений

Что ты делаешь. Ты внедряешь дополнительные продажи, учишь персонал предлагать добавки, комплекты, более дорогие позиции, создаёшь комбо-предложения. Твоя задача — увеличить сумму каждой покупки.

Параметр: Транзакции (повторные продажи)

Ты специалист по тому, чтобы клиенты возвращались снова и снова.

Возможные названия:

— Консультант по работе с базой клиентов

— Специалист по клиентской лояльности

— Консультант по внедрению CRM-систем

— Специалист по email-маркетингу и автоворонкам

Что ты делаешь. Ты настраиваешь систему удержания клиентов: напоминания, рассылки, программы лояльности, посты продажи, автоматические цепочки возврата. Твоя задача — чтобы клиент покупал не один раз, а десять.

Параметр: Маржинальность (прибыль)

Ты специалист по тому, чтобы бизнес зарабатывал больше с каждой продажи.

Возможные названия:

— Консультант по увеличению прибыли

— Специалист по финансовой эффективности

— Консультант по оптимизации затрат

— Консультант по управленческому учёту

Что ты делаешь. Ты анализируешь, куда уходят деньги, находишь поставщиков дешевле, оптимизируешь процессы, убираешь неэффективные расходы, поднимаешь цены там, где это возможно. Твоя задача — увеличить не выручку, а то, что остаётся в кармане собственника.

Способ второй: ниша по сфере бизнеса

Ты выбираешь конкретную отрасль, в которой разбираешься (или хочешь разобраться), и становишься экспертом по всем пяти параметрам именно в этой отрасли.

Этот путь сложнее, потому что тебе придётся освоить все пять параметров. Но и вознаграждение выше — такие консультанты стоят дороже, их легче узнавать, к ним приходят по рекомендациям.

Но прежде чем мы пойдём дальше, давай разберём важное различие: B2B и B2C.

B2B и B2C: в чём разница и почему это важно

Ты как консультант работаешь в сегменте B2B (business-to-business) — то есть «бизнес для бизнеса». Твои клиенты — это компании, а не обычные люди.

Но сами эти компании могут работать в разных сегментах: либо с другими бизнесами (B2B), либо с конечными потребителями (B2C).

B2B — бизнес для бизнеса

Это компании, которые продают свои товары или услуги другим компаниям.

Примеры:

— Оптовые компании (продают товар партиями для магазинов)

— Производственные компании (делают мебель, стройматериалы, оборудование и продают их бизнесу)

— Разработчики ПО для компаний (CRM, сервисы для бухгалтерии)

— Логистические компании

— Поставщики сырья и материалов

Особенности B2B:

— Длинный цикл сделки (от недели до нескольких месяцев)

— В принятии решения участвует несколько человек

— Цена часто договорная

— Важны личные отношения и репутация

B2C — бизнес для потребителя

Это компании, которые продают товары или услуги напрямую обычным людям.

Примеры:

— Магазины одежды, обуви, техники

— Стоматологии и медицинские центры

— Кафе, рестораны, кофейни

— Автосервисы и шиномонтажи

— Салон красоты, барбершопы

Особенности B2C:

— Короткий цикл сделки (решение принимается быстро)

— Эмоциональные факторы важнее рациональных

— Цена часто фиксированная

— Важен сервис и впечатление от покупки

Почему это важно для выбора ниши

Когда ты добавляешь к своей специализации уточнение «для B2B» или «для B2C», ты сразу сужаешь круг клиентов и становишься для них более ценным. Потому что ты понимаешь специфику их бизнеса.

Вот как это выглядит в названиях:

— Консультант по привлечению клиентов для B2B-компаний

— Консультант по повышению конверсии для B2C-бизнеса

— Специалист по среднему чеку для интернет-магазинов (B2C)

— Консультант по работе с базой клиентов для оптовых компаний (B2B)