Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. База. Обновлённый перевод 2.0

Дейл Карнеги

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. База. Обновлённый перевод 2.0

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© Корфе, иллюстрации на обложку, 2026

© ООО «Издательство АСТ», 2026

* * *

Чем вам поможет эта книга?

1. Вытащит из круговорота дел, подарит новые мысли, новое видение, новые стремления.

2. Поможет заводить друзей легко и быстро.

3. Сделает вас известнее.

4. Научит переубеждать людей.

5. Повысит ваше влияние, авторитет и способность достигать целей.

6. Даст возможность завоевывать новых клиентов и заказчиков.

7. Научит вас зарабатывать больше.

8. Превратит вас в лучшего специалиста и руководителя.

9. Поможет избегать ссор и сделает легким ваше общение с людьми.

10. Объяснит, как выступать на публике, и превратит в приятного собеседника.

11. Позволит с легкостью применять принципы психологии в ежедневном общении.

12. Научит заражать энтузиазмом окружающих.

Эта книга посвящается тому, кому не нужно ее читать.

Моему дорогому другу Гомеру Крою

Часть первая. Основные методы обращения с людьми

Глава первая. Когда собираешь мед, не нужно пинать улей

Седьмого мая 1931 года жители Нью-Йорка стали свидетелями облавы небывалых масштабов. Несколько недель полиция гонялась за юным убийцей и бандитом Кроули Два Ствола, пока он не нашелся в квартире его девушки на Уэст-Энд Авеню.

Сто пятьдесят полицейских устроили засаду вокруг убежища на последнем этаже. Сначала они пробили в крыше отверстия и пытались выкурить «убийцу копов» слезоточивым газом. Когда это не помогло, полиция установила пулеметы на окружающих зданиях. Следующий час, а то и дольше, один из чудеснейших жилых кварталов Нью-Йорка сотрясался от пистолетных выстрелов и пулеметных очередей. Кроули палил в ответ до последней пули, спрятавшись за массивным креслом. Десять тысяч местных жителей увлеченно наблюдали за ожесточенной битвой – раньше они видели подобное только в кино.

После того как Кроули задержали, комиссар полиции заявил, что этот отморозок с двумя пистолетами – один из самых опасных преступников в истории Нью-Йорка. «Для него убийство – пустяк», – сказал он.

Но что об этом думал сам Кроули Два Ствола?

Мы знаем об этом из первых уст. Пока полиция атаковала квартиру, Кроули написал письмо и адресовал его «всем заинтересованным лицам». На бумаге, пропитанной его собственной кровью, он вывел: «В моей груди бьется измученное, но доброе сердце, которое не способно на злодеяния».

Незадолго до этого Кроули вместе со своей девушкой ехали в машине и остановились на грунтовке неподалеку от Лонг-Айленда. Неожиданно к автомобилю подошел полицейский и потребовал предъявить права.

Не говоря ни слова, Кроули вытащил пистолет и несколько раз выстрелил. Когда умирающий полицейский упал на землю, убийца выскочил из машины, выхватил его оружие и выстрелил в уже бездыханное тело еще раз. И все это сделал тот самый человек, который позднее скажет о себе: «В моей груди бьется измученное, но доброе сердце, которое не способно на злодеяния».

В итоге Кроули приговорили к казни на электрическом стуле. Оказавшись в отделении смертников тюрьмы Синг-Синг, он сказал: «Меня приговорили за то, что я защищался». Кроули не пришло в голову, что он осужден за убийства.[1]

Понимаете, к чему я клоню? Кроули Два Ствола не винил себя ни в чем. Думаете, для преступников это необычное поведение? Тогда приведу одну цитату: «Лучшие годы жизни я провел, помогая людям отдыхать и развлекаться, а теперь меня преследуют и травят».

Это сказал Аль Капоне. Да-да, враг государства номер один и самый зловещий мафиози в истории Чикаго. Сам Капоне не считал себя в чем-то виноватым. Более того, он был искренне уверен, что принес обществу пользу, вот только его почему-то не поняли и недооценили.

Я переписывался с комендантом тюрьмы Синг-Синг, который заметил вот что: «Мало кто из наших заключенных считает себя плохим человеком. Они обычные люди, как и мы с вами, а потому постоянно выгораживают себя и доказывают, что им действительно нужно было немедленно выстрелить или взломать сейф. Большинство из них упорно, пусть и не всегда логично, оправдывают свое поведение и уверены, что их вообще не должны были отправлять за решетку».

И если уж Аль Капоне, Кроули Два Ствола и все остальные бандиты ни в чем себя не винят, то что говорить об обычных людях, с которыми мы общаемся?

Джон Уонамейкер однажды сказал: «Я еще тридцать лет назад понял, что выяснять отношения – гиблое дело». Уонамейкер рано усвоил этот урок. Но лично я потратил почти треть века, прежде чем до меня дошло, что в девяноста девяти случаях из ста никто ни в чем себя не винит. И[2] неважно, в чем человек заблуждается и что делает не так.

Критика бесполезна, потому что заставляет людей защищаться и оправдывать себя. А еще опасна – потому что больно бьет по самолюбию и выводит из себя.

В немецкой армии солдатам запрещено подавать жалобу сразу после того, как что-то произошло. Для начала нужно как следует выспаться и остыть. А если солдат пожалуется сразу же, его накажут. Мне кажется, в гражданской жизни тоже должен быть подобный закон – для ноющих родителей, злющих жен, токсичных работодателей и прочих недовольных…

Вот она, человеческая природа в действии! Тот, кто ошибается, обвиняет всех, кроме самого себя. Мы все такие. Так что, когда нам с вами завтра захочется кого-нибудь покритиковать, давайте вспомним Аль Капоне и Кроули Два Ствола. Запомните, что критика чем-то похожа на бумеранг, который всегда возвращается. Поймите, что человек, которому мы захотим указать не ошибку, наверняка начнет оправдывать себя и попытается перевести стрелки. Или, как типичный хулиган, просто отмахнется: «Да что я мог сделать, ситуация такая!»

Утром в субботу, 15 апреля 1865 года, Авраам Линкольн умирал в спальне дешевого меблированного дома – прямо напротив театра, где в него стреляли. Тело Линкольна уложили на слишком короткую кровать по диагонали. Над ней висела дешевая копия знаменитой картины «Ярмарка лошадей» Розы Бонер, а огонек керосиновой лампы подрагивал желтым.

И когда Линкольн умирал, министр обороны сказал: «Вот лежит самый идеальный правитель, какого только знал этот мир».

Так в чем же был секрет Линкольна в общении с людьми? Я десять лет изучал его жизнь и еще три года потратил на написание и переписывание книги под названием «Неизвестный Линкольн». Отдельно я изучал его методы общения. Любил ли он критиковать? О да. В юности, когда Линкольн жил в Пиджен-Крик Вэлли, штат Индиана, он не просто критиковал окружающих, а писал письма и стихи, в которых высмеивал других людей, а потом разбрасывал их вдоль дорог, где кто-нибудь обязательно на них натыкался.

Осенью 1842 года он выставил на посмешище одного пафосного ирландского политика. Линкольн высмеял его в анонимном письме, которое опубликовал местный журнал. Весь город трясся от смеха. Гордый и задетый за живое, политик кипел от злости. Он выяснил, кто написал письмо, вскочил на лошадь, помчался к Линкольну и вызвал его на дуэль. Линкольн был противником дуэлей, но если бы он отказался, то все бы решили, что он трус. Линкольну предоставили право выбрать оружие. У него были очень длинные руки, поэтому он остановился на мечах. Он даже взял несколько уроков фехтования и в назначенный день явился на песчаную отмель у реки Миссисипи. Противники были готовы сражаться насмерть, но в последнюю минуту вмешались их секунданты и остановили дуэль.

С тех пор Линкольн больше никогда не писал оскорбительных писем и никого не критиковал.

Поэтому, когда в следующий раз нам захочется выступить в роли советчика, предлагаю вытащить из кармана пять долларов, посмотреть на портрет Линкольна на банкноте и спросить себя: «Если бы Линкольн оказался в этой ситуации, как бы он поступил?»

Есть ли среди ваших знакомых люди, которых вам хочется изменить? Хорошо! Это нормально. Я не против. Но, может быть, начнете с себя? С чисто эгоистической точки зрения это принесет гораздо больше выгоды, чем попытка изменить других. И будет значительно менее опасно.

«Когда мужчина сначала вступает в бой с самим собой, – говорил Браунинг, – это значит, что он чего-то стоит». Скорее всего, вы успеете привести себя в порядок к Рождеству. А после этого сможете отдохнуть и все долгие зимние праздники критиковать других людей.

Но сначала доведите до идеала себя.

«Не злитесь, что сосед не убрал снег с крыши, – говорил Конфуций, – если ваш собственный порог следует подмести».

В молодости я изо всех сил старался произвести впечатление на других. Однажды написал глупое письмо Ричарду Хардингу Дэвису, тогда он был звездой американской литературы. Я готовил статью о писателях в журнал и попросил Дэвиса рассказать мне о том, как он работает. За пару недель до этого я получил от кого-то письмо с припиской «продиктовано, но не прочитано». Меня это зацепило. Я решил, что так мог написать только очень важный и занятой человек. Сам я был толком ничем не занят, но очень хотел привлечь внимание Ричарда Хардинга Дэвиса, поэтому свое короткое послание ему закончил такими же словами.

Он мне так и не ответил. Просто вернул письмо – с новой припиской, которая гласила: «Ваше хамство превосходят лишь ваши кошмарные манеры». Да, я допустил ошибку и, скорее всего, заслуживал подобного упрека. Но, как и любой другой человек, я обиделся. Причем настолько сильно, что, когда десять лет спустя прочел о смерти Ричарда Хардинга Дэвиса, мог, в чем мне стыдно признаться, думать лишь о том, как он меня тогда задел.

Если мы с вами хотим обидеть кого-нибудь до конца жизни, давайте продолжим разбрасываться непрошенными советами, даже если они кажутся нам правильными.

Запомните, что, общаясь с другими людьми, никто из нас не руководствуется логикой. Людьми управляют эмоции и предрассудки, а мотивом их действий служат гордость и чувство собственной важности.

Критика – это опасная искра, которая может привести к взрыву гордости.

Бенджамин Франклин, бестактный в юности, стал настолько дипломатичным и искусным в обращении с людьми, что получил должность американского посла во Франции. В чем секрет его успеха? «Я ни о ком не говорю плохо, – сказал он, – и рассказываю все хорошее, что знаю о каждом».

Любой дурак может критиковать, осуждать и жаловаться – и большинство так и поступает.

Но нужна сила и самоконтроль, чтобы понять и простить.

Вместо того чтобы обвинять других людей, давайте попробуем разобраться. Подумаем, а почему они делают то, что делают. Это гораздо выгоднее и интереснее, чем просто критиковать, так мы становимся добрее и учимся лучше понимать других. «Знать все – значит, простить все».

Как сказал однажды доктор Джонсон: «Сам Господь Бог не осуждает человека до конца его дней».

Так почему должны мы с вами?

Глава вторая. Великий секрет общения с людьми

Есть только один рабочий способ заставить кого-нибудь что-нибудь сделать. Вы задумывались об этом? Да, всего один. Заставить человека захотеть это сделать.

Запомните, другого способа нет.

Конечно, вы можете надавить. Заставить человека захотеть отдать вам кошелек, угрожая ему в подворотне. Учитель может сказать, что вы вылетите из школы, если не сдадите экзамен или домашку. Ребенок будет слушаться, если его наказать или пригрозить отобрать игрушки. Но такие грубые методы проносят больше вреда, чем пользы.

Единственный способ, которым я могу заставить вас что-нибудь сделать, заключается в том, чтобы дать вам то, чего вы хотите.

Чего вы хотите?

Знаменитый доктор Зигмунд Фрейд, один из самых прославленных психологов двадцатого века, говорит, что все наши поступки вызваны стремлением к величию.

Профессор Джон Дьюи, величайший американский философ, говорит, что глубокая потребность человеческой природы – это «желание быть важным». Запомните эти слова: «желание быть важным». Мы еще не раз вернемся к ним в этой книге.

Чего вы хотите? Список не так уж велик, но вы желаете этого невероятно сильно. Вот чего хочет почти каждый обычный молодой человек.

1. Здоровье.

2. Еда.

3. Сон.

4. Деньги и то, что на них можно купить.

5. Вечеринки без родителей.

6. Закончить школу или универ.

7. Признание.

Почти все эти желания удовлетворяются – кроме одного.

Линкольн однажды начал письмо со слов: «Все любят, когда их хвалят». Уильям Джеймс сказал: «Основной принцип человеческой натуры – жажда признания». Он не говорил, заметьте, о «желании», «стремлении» или «потребности». Он говорил о «жажде» признания.

У каждого есть одно постоянное желание – чувствовать себя значимым. И тот, кто честно следует за своими мечтами и слушает сердце, в итоге завоевывает уважение других. О таком человеке будут помнить долго, даже те, кто с ним почти не знаком. Желание быть важным – это и есть одно из главных отличий людей от животных. Приведу пример. Когда я рос на ферме в Миссури, мой отец разводил свиней и коров и возил их на окружные ярмарки и выставки по всему Среднему Западу. Мы постоянно занимали первые места. Мой отец прикалывал победные голубые ленточки к отрезу белой ткани, и всегда хвастался им перед гостями. Он держал один конец, а я другой, чтобы все могли увидеть голубые ленточки.

Свиньям было наплевать на награды, а отцу эти призы помогали чувствовать, что он добился успеха и признания.

Если бы в наших предках не жила эта жгучая потребность, ни одна цивилизация бы так и не появилась. Без нее мы бы так и остались животными.

Желание быть значимым становится мощным толчком к успеху. Например, один бедный парень как-то нашел несколько книг по праву. Они лежали на дне старой бочки, которую он взял за копейки. Вы, возможно, слышали об этом парне. Его звали Авраам Линкольн.

Именно желание ощутить собственную важность заставило Диккенса написать свои знаменитые произведения. Из-за этой же потребности Рокфеллер заработал миллионы, которые так и не потратил! А еще из-за нее какой-нибудь местный миллионер строит себе огромный дом – намного больше, чем ему реально нужно. Из-за этой жажды вы хотите носить модную одежду, водить крутую машину и рассказывать о своих гениальных идеях.

Это же желание побуждает многих юношей становиться бандитами. Бывший комиссар полиции Нью-Йорка говорит, что среднестатистический молодой преступник сегодня отчаянно самовлюблен и требует, чтобы после ареста к нему привели репортеров, которые превратят его в героя. Неприятная перспектива в виде электрического стула кажется отдаленной и неважной, если он успеет насладиться популярностью.

То, как человек добивается признания, многое говорит о его характере. Это один из самых важных фактов о вас. Например, Рокфеллер чувствует свою значимость, когда дает деньги на строительство больницы в Пекине, чтобы позаботиться о бедняках, которых никогда в жизни не увидит. Диллинджер, с другой стороны, чувствовал себя важным, будучи знаменитым бандитом. Когда за ним охотились, он ворвался на ферму в Миннесоте и завопил: «Я Диллинджер!» Он гордился тем, что был врагом государства номер один.

Да, единственное важное отличие между бандитом и богатым спонсором – то, какой путь к известности они выбрали.

История помнит множество забавных примеров того, как знаменитые люди пытались удовлетворить эту жажду. Даже Джордж Вашингтон хотел, чтобы его называли «Его могущество, президент Соединенных Штатов», а Колумб потребовал титула «Адмирал океана и наместник короля в Индии». Екатерина Великая не открывала письма, которые не были адресованы «Ее Императорскому величеству».

Виктор Гюго жаждал, чтобы Париж переименовали в его честь. Шекспир, величайший из величайших, пытался добавить важности своему имени, придумав герб своего рода.

Иногда люди готовы стать инвалидами, чтобы завоевать чью-то симпатию и внимание, тем самым удовлетворив свое чувство значимости.

Одна писательница однажды рассказала мне о яркой и энергичной молодой женщине, которая стала калекой, чтобы ощутить себя важной. «Однажды, эта девушка осознала кое-что неприятное. Возможно, свой возраст и тот факт, что она никогда не выйдет замуж. Впереди ждали одинокие годы, и стремиться было не к чему.

Она улеглась в постель. И на протяжении десяти лет ее старушка-мать носила на третий этаж подносы с едой и заботилась о дочери. Шли годы, и однажды ее измотанная мать умерла. Несколько недель неизлечимо больная чахла наверху, а потом встала, оделась и продолжила жить».

Некоторые специалисты утверждают, что человек может потерять связь с реальностью, если очень сильно хочет чувствовать себя значимым, а в обычной жизни у него это не получается. В больницах Соединенных Штатов от душевных болезней страдают больше пациентов, чем от всех остальных вместе взятых. Если вам больше пятнадцати лет и вы живете в штате Нью-Йорк, вероятность того, что семь лет своей жизни вы проведете в психиатрической клинике, составляет один к двадцати.

В чем причина безумия?

Точного ответа нет, но мы знаем, что некоторые болезни разрушают клетки мозга и приводят к сумасшествию. Примерно половина пациентов получили психическое расстройство из-за физических причин: травм, нездорового образа жизни или поражения мозга. Но вот что действительно пугает. У другой половины пациентов нет физических травм. Во время вскрытия, когда ткани их мозга изучают под самыми мощными микроскопами, они выглядят такими же здоровыми, как ваши или мои.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Notes

1

Синг-Синг – тюрьма с особенно строгим режимом в городе Оссининг, штат Нью-Йорк.

2

Джон Уонамейкер (1838–1922) – американский бизнесмен, одним из первых позволивший покупателям возвращать товар.