Самое главное. Принцип 80/20

Ричард Кох

Принцип 80/20: самое главное

© Епимахов, О., перевод на русский язык, 2020

© Линева И., перевод на русский язык, 2020

© Оформление. ООО «Издательство „Эксмо“», 2026

Часть 1

Вступление

Знакомство с принципом 80/20

Принцип 80/20 может и должен использовать каждый разумный человек. Он позволяет достигать большего с меньшими усилиями: повышать рентабельность, эффективность, качество и при этом снижать расходы. А еще он делает нас счастливее.

Мир устроен несправедливо – и это хорошая новость.

Принцип 80/20 гласит: небольшое количество причин, затрат или усилий обеспечивает большую часть результатов.

Мы же постоянно попадаем в ловушку, ожидая, что усилия и отдача распределены поровну. Но это не так.

Вот лишь несколько примеров:

• 20 % товаров дают 80 % продаж. То же – с 20 % клиентов.

• 20 % преступников совершают 80 % преступлений.

• 20 % автомобилистов причастны к 80 % аварий.

• В двигателе внутреннего сгорания 80 % энергии тратится вхолостую.

Иногда соотношение ближе к 70/30. Но почти никогда – 50/50.

Изобретатель стенографии Исаак Питмэн выяснил: 80 % речи состоит всего из 700 слов – менее 1 % словарного запаса. Это уже 80/1. Недавние исследования показали: 1,3 % фильмов собирают 80 % кассовых сборов.

Открытие Парето: систематическая и предсказуемая несбалансированность

В 1897 году итальянский экономист Вильфредо Парето обнаружил: 20 % населения Англии владеют 80 % богатства. Но главное – структура оказалась универсальной. Он проверял разные страны и эпохи – везде одно и то же. До него никто не додумывался сравнивать две взаимосвязанные группы данных именно таким способом – через процентные соотношения. Сегодня этот метод используют повсеместно.

Объяснить свое открытие Парето не смог. Вот в чем ирония: он знал, что происходит, но не понимал почему.

Эту тайну начали раскрывать лишь после Второй мировой войны, когда два новатора одновременно, независимо друг от друга, увидели практическую мощь этого закона там, куда Парето и не думал смотреть.

1949: Принцип наименьшего усилия Зипфа

Профессор филологии из Гарварда Джордж Зипф заново обнаружил дисбаланс – в языке – и дал ему изящное имя: принцип наименьшего усилия. Суть его проста:

ресурсы – будь то люди, товары, время или знания – самоорганизуются так, чтобы свести работу к минимуму.

И снова то же магическое соотношение: примерно 20–30 % любого ресурса производят 70–80 % связанной с ним деятельности.

Зипф не просто выдвинул теорию – он обрушил на нее горы данных. Например, он проанализировал браки в Филадельфии и выяснил: 70 % свадеб сыграли люди, жившие в пределах 30 % расстояния от города.

Даже в таком личном деле, как вступление в брак, мы бессознательно следуем принципу наименьшего усилия, минимизируя «затраты» на поиск партнера.

1951: Правило Юрана о «немногом, действительно важном»

Американский инженер Йосиф Юран превратил принцип 80/20 в инструмент, перевернувший мировую промышленность. Его идея:

небольшой процент дефектов вызывает львиную долю брака.

Не нужно бороться со всем сразу – стоит найти критические точки и «ударить» по ним.

Но в Америке его не услышали.

Зато услышали в другой стране. В 1953 году Юран уехал в Японию. Одновременно с ним – или чуть раньше – туда же приехал другой американец, Эдвардс Деминг. Тоже отвергнутый на родине. Тоже с идеей, что качество – не затраты, а инвестиция.

Япония, лежавшая в руинах, приняла их как пророков. Результат известен: страна, чьи товары считались дешевым мусором, стала мировым эталоном качества. Запад спохватился только в 1970-х, когда японская угроза стала очевидной.

1960–1990-е: как IBM и Apple применили этот принцип

В 1963 году инженеры IBM обнаружили: 80 % компьютерного времени тратится на 20 % команд. Они переписали системное обеспечение под эти 20 % – компьютеры мгновенно стали эффективнее.

Apple, Lotus, Microsoft пошли дальше: применили 80/20, чтобы сделать машины не только быстрее, но и проще, дешевле, доступнее. Компьютеры вошли в каждый дом.

Эти две волны – революция качества и информационная революция – показали главное:

Принцип 80/20 не просто описывает реальность, он позволяет ее менять.

И всякий раз, когда им начинали пользоваться сознательно, результат оказывался непропорционально большим.

С Принципом 80/20 можно бороться и проиграть – а можно изучить и заставить работать на себя. Эта книга – о втором пути.

Принцип 80/20 и теория хаоса

Парето знал, что происходит, но не понимал почему. Объяснение дала теория хаоса – наука о позитивной обратной связи. Без нее все стремилось бы к равновесию 50/50. Но в реальности деньги притягивают деньги, известность – известность. Компания, которая на старте оказалась всего на 10 % лучше, способна захватить долю рынка на 100–200 % больше – и удержать ее, даже когда подтянутся конкуренты. Если бы 51 % первых автомобилистов поехали по левой стороне, сегодня это было бы нормой для 100 %.

Соотношение 51/49 нестабильно и со временем стремится к 95/5. Равенство всегда заканчивается доминированием.

На первый взгляд это безрадостная новость: 80 % усилий пропадают зря. Но именно масштаб потерь указывает на масштаб возможностей. Их два: перенаправить ресурсы туда, где они дают десятикратную отдачу (путь предпринимателя), – или подтянуть малоэффективные ресурсы до уровня лучших (путь тренера). Еще в 1800 году экономист Сэй определил предпринимателя именно так: «Предприниматель перебрасывает экономические ресурсы из сферы малой продуктивности в сферу большой продуктивности и пожинает плоды».

Бернард Шоу заметил:

«Человек рассудительный приспосабливается к миру. Безрассудный же упрямо пытается приспособить мир под себя. Поэтому весь прогресс зависит от человека безрассудного». Принцип 80/20 – инструмент именно для них.

Как Принцип 80/20 помог лично мне

Когда я учился в Оксфорде, мой куратор посоветовал мне никогда не ходить на лекции. «Книги читаются гораздо быстрее, – пояснил он, – но никогда не читайте книги от корки до корки. Прочитайте заключение, потом введение, затем еще раз заключение, после этого слегка углубитесь в интересующие вас места».

Он говорил о том, что 80 % написанного в книге можно найти на 20 % ее страниц.

Я проанализировал прошлые экзаменационные работы и увидел: на 80 % вопросов можно ответить, зная 20 % материала. Я окончил Оксфорд с дипломом почетной Первой степени, не особенно напрягаясь.

Позже я работал в Shell, потом ушел в консалтинг. Я заметил: 80 % денег, которые зарабатывают люди моего возраста, сконцентрированы в 20 % рабочих мест. В моей консалтинговой фирме 80 % прибыли уходило одному человеку – основателю. Я уволился оттуда вместе с двумя коллегами и основал собственную фирму. Мы втроем выполняли менее 20 % работы, но получали 80 % прибыли. Через шесть лет я продал свою долю по хорошей цене.

20 % полученных денег я вложил в акции одной-единственной компании. Консультанты были в ужасе: нельзя класть все яйца в одну корзину! Мудрость Принципа 80/20 иная:

тщательно выбрать корзину, сложить в нее все яйца и, словно ястреб, не спускать с нее глаз.

Через несколько лет эти акции стоили в 18 раз дороже. Остальные 80 % инвестиций почти ничего не дали.

Как мыслить в категориях 80/20

Принцип 80/20 – это не просто теория, а практическая философия, которая опирается на два инструмента: Анализ 80/20 и Мышление 80/20.

Между причинами и результатами, усилиями и вознаграждением почти всегда существует внутренний дисбаланс. Численно это чаще всего выражается соотношением, близким к 80/20. Например, 80 % мировой энергии потребляется 15 % населения, в здравоохранении 20 % пациентов поглощают 80 % ресурсов. Но важно понимать: 80/20 – это не жесткая формула, а рабочая гипотеза. Главное – не точные цифры, а сама закономерность:

меньшинство причин почти всегда производит большинство результатов.

Каждый известный мне человек, который принял Принцип 80/20 всерьез, в конце концов приходил к очень полезным, а в некоторых случаях к судьбоносным открытиям.

Анализ 80/20 и Мышление 80/20

Анализ 80/20 – точный, количественный метод. Я беру два набора данных (например, сто друзей и количество выпитых ими напитков), располагаю данные в порядке убывания и смотрю на соотношение. В моем примере 20 % друзей выпили 70 % всех напитков – соотношение 70/20. А 28 % друзей выпили 80 % напитков – соотношение 80/28.

Для чего это нужно?

Анализ 80/20 используют, чтобы изменить ситуацию в свою пользу.

Если фирма получает 80 % доходов от 20 % клиентов, ей имеет смысл сосредоточить усилия на этих 20 % – это намного проще и приносит больше денег. Тот же подход работает и в некоммерческой сфере: восемьдесят процентов дорожных пробок возникает на 20 % перекрестков – разумнее поставить регулировщиков именно там, а не пытаться охватить все улицы.

Мышление 80/20 – интуитивный метод.

Я не собираю данные, а оцениваю ситуацию и постоянно задаю себе вопрос: «Где те 20 %, которые ведут к 80 %?» Не нужно знать ответ заранее – нужно, не торопясь, поразмышлять. Самые важные решения никогда не принимались и не будут приниматься на основе одних лишь данных.

Мышление 80/20 учит выделять по-настоящему важное и игнорировать массу неважного. Именно этому навыку и посвящена вся книга.

Как не стоит применять Анализ 80/20

Этим инструментом нельзя пользоваться линейно и бездумно. Например, известно, что 80 % продаж обычно приходится на 20 % книг. Логичный, казалось бы, вывод: магазинам стоит сократить ассортимент и торговать только бестселлерами. Но на практике такая стратегия почти всегда снижает доходы.

Все дело в ожиданиях покупателя. Человек, заходя в книжный, хочет иметь выбор. И кроме того, 80 % прибыли нередко приносят вовсе не громкие новинки, а «тихие бестселлеры» – книги, которые продаются стабильно год за годом.

Мораль: будьте избирательны и не доверяйте очевидным выводам.

Не принимайте показатель, на который смотрят все, за самый важный. Самые ценные озарения приходят, когда замечаешь нелинейные связи, которые остальные проглядели.

И помните: Анализ 80/20 – это моментальный снимок ситуации.

Если «сфотографировать» не то или не вовремя, можно получить недостоверную картину. Поэтому анализ необходим, но недостаточен – он всегда должен сопровождаться Мышлением 80/20.

Часть 2

Успех в бизнесе – это необязательно тайна за семью печатями

Почему ваша стратегия неверна

Один руководитель проектов однажды сказал мне предельно честно: «80 % выгоды лежит в самых простых 20 % системы, а оставшиеся 20 % выгоды приходится вытягивать из сложных 80 %».

Большинство тратит силы на сложное. А самое ценное – в простом. Если вы не пользуетесь Принципом 80/20 в своей стратегии, она почти наверняка имеет серьезные изъяны.

Скорее всего, вы не представляете себе, в каких областях зарабатываете больше всего, а в каких теряете. Вы делаете слишком много для слишком многих людей.

Стратегию бизнеса нельзя рассматривать в общих чертах. Ее нужно рассматривать изнутри, вникая во все детали. Если у вас крупная фирма, то почти наверняка 80 % своей прибыли и наличности вы получаете от 20 % деятельности и из 20 % выручки. Главное – понять, что это за 20 %.

Начнем с товаров

Возьмите статистику продаж по каждой группе и честно распределите накладные расходы – не пропорционально выручке, а по тому, сколько ресурсов реально съедает товар. Иначе получите красивую, но искаженную картину.

Когда я проделал это с Electronic Instruments Inc., выяснилось: всего 3 % ассортимента дают 10 % прибыли. А три лучшие группы (20 % ассортимента) приносят 53 % прибыли. Дисбаланс налицо, хоть это и не идеальные 80/20.

Что делать?

Перенаправить все силы сбыта на эти три группы. Если удвоить их продажи, общая выручка вырастет всего на 20 %, зато прибыль – более чем на 50 %.

Все остальное – безжалостно пересмотреть: сократить расходы, поднять цены, а откровенно убыточное закрыть.

Теперь посмотрим на клиентов

В той же компании самая прибыльная категория – тип А. Их всего 15 %, но они дают 59 % дохода. А 25 % самых выгодных клиентов приносят 88 % всей прибыли.

Решения пришли сами собой. Больше «охотиться» за клиентами А и В. Для типа С – поднять цены и общаться только по телефону. А с типом D вышла почти комедия: мы ввели индивидуальный подход, платную техподдержку и подняли цены. После ожесточенного торга трое ушли к нашему самому ненавистному конкуренту. Менеджеры вздохнули с облегчением.

Пусть конкуренты радуются нашим «потерям»!

Лучший инструмент – сегментация по конкурентам

В Electronic Instruments Inc. управленцы годами спорили, как анализировать бизнес: по товарам, клиентам или странам. Каждый был по-своему прав, и они топтались на месте.

Сегментация по конкурентам прекратила споры раз и навсегда.

Мы выделили 15 сегментов. Шесть лучших занимали всего 26,3 % продаж, но давали 82,9 % прибыли (соотношение – 83 на 26). Мы распределили их по приоритетам: сегменты 1–6 – приоритет А (усилить сбыт, две трети времени руководителей, гибкие цены); 7–12 – приоритет В (времени вдвое меньше, повысить цены на неприбыльные позиции); 13–15 – проверить на рентабельность.

Особого внимания заслуживал сегмент 9. Рынок отличный, но позиции компании слабы из-за устаревших технологий. Внедрять новые? Безумно дорого. Мы решили «снять урожай»: поднять цены и перестать вкладываться в защиту. Ожидали падения продаж, но – о чудо! – этого не произошло.