Стратагемы ситуационного мышления. Книга 3. Переговоры. 36 инструментов для достижения целей в любых переговорах

Почему это провал: Менеджер не принял картину мира клиента. Он «понял», но не принял. Для него бюджетное ограничение – это «отмазка», а не реальность. Клиент чувствует неуважение.

Что нужно было сделать: Принять ограничение как реальное. Не «вы должны найти деньги», а «давайте подумаем, как можно решить вашу задачу без пересмотра бюджета».

Риски и предупреждение

Риск 1. Вы можете начать оправдывать оппонента вместо поиска решения.

Вы поняли его картину мира – и согласились, что он не может ничего сделать. Вы сдались. Решение не найдено.

Как снизить: Понимание – не оправдание. Вы поняли, почему он не может. Теперь ваша задача – найти способ, как он может, оставаясь в рамках своих ограничений.

Риск 2. Вы можете ошибиться в его картине мира.

Вам кажется, что его главное ограничение – бюджет. А на самом деле – страх потерять контроль. Вы предлагаете решение для бюджета – не работает.

Как снизить: Проверяйте гипотезы. «Правильно ли я понимаю, что главное для вас – это…?» Если ошиблись – он поправит.

Риск 3. Вы можете потерять свою перспективу.

Вы так увлеклись его картиной мира, что забыли о своих интересах. Вы соглашаетесь на решение, которое удобно ему, но невыгодно вам.

Как снизить: Зеркало – это инструмент для поиска решения, а не замена своей позиции. Вы видите его картину, но остаётесь в своей.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №11 «Айсберг» – вопросы «почему?» помогают понять его картину мира.

– №2 «Знай его потолок» – понимание его картины мира помогает определить его реальный потолок.

Противоречат:

– №1 «Знай свою цену» – там вы фиксируете свою позицию. Здесь вы временно отказываетесь от неё, чтобы увидеть его.

– №3 «Альтернатива – твоя сила» – там вы укрепляете свою позицию. Здесь вы ослабляете её, чтобы понять его.

Резюме

Глава 6. Поле боя

Стратагема №6 «Выбери место, время и формат, которые дают тебе преимущество»

Суть

Вы соглашаетесь на его территорию. Встреча в его офисе, в его городе, в удобное для него время. Он чувствует себя хозяином. Вы – гостем. Он контролирует обстановку, вы – подстраиваетесь. Это незаметно, но сильно влияет на результат.

Выход: не отдавайте преимущество без борьбы. Выбирайте место, время и формат, которые дают вам преимущество. Ваш офис – вы хозяин. Нейтральная территория – никто не в гостях. Удобное для вас время – вы в тонусе. Ваш формат – вы контролируете процесс.

Поле боя – это не метафора. Это реальный фактор, который влияет на вашу уверенность, на восприятие оппонента, на результат переговоров.

Когда применять

– Вы чувствуете себя неуверенно на его территории. Вас отвлекает обстановка, вы зависите от его ритма.

– Вы хотите задать тон переговорам и контролировать процесс.

– У вас есть возможность выбирать – не все переговоры привязаны к месту.

– Вы готовы потратить усилия на организацию встречи на своих условиях.

– Вы хотите получить психологическое преимущество до того, как начнётся обсуждение условий.

Как применять

Шаг 1. Оцените, насколько важно место для переговоров.

Для рутинных переговоров место не имеет значения. Для сложных, где на кону большие деньги или отношения, – имеет большое значение.

Шаг 2. Выберите оптимальное место.

Варианты:

– Ваш офис – максимальное преимущество. Вы хозяин, вы контролируете обстановку, оппонент – гость.

– Нейтральная территория (кафе, переговорная, коворкинг) – равенство. Никто не чувствует себя хозяином или гостем.

– Его офис – минимальное преимущество. Вы гость, он хозяин. Только если нет другого выхода.

Шаг 3. Выберите оптимальное время.

Когда вы наиболее продуктивны? Утром или вечером? В понедельник или в среду? Выбирайте время, когда вы в тонусе, а оппонент – не в лучшей форме.

Избегайте:

– Понедельника утра (все ещё в выходных)

– Пятницы после обеда (все думают о выходных)

– Времени перед его важными встречами (он будет спешить)

– Времени после его обедов (вялость)

Шаг 4. Выберите оптимальный формат.

Формат – это не только место и время, но и:

– Продолжительность (30 минут, час, полдня)

– Состав участников (один на один, команда на команду)

– Порядок обсуждения (повестка, регламент)

– Средства коммуникации (вживую, по видео, по телефону, письменно)

Шаг 5. Предложите свой вариант первым.

Не ждите, пока он назначит встречу. Скажите: «Давайте встретимся в среду в 11:00 в нашем офисе. Это удобно?» Если он возражает – торгуйтесь, но не отдавайте всё сразу.

Шаг 6. Если не можете выбрать место – используйте другие рычаги.

Не можете настоять на своём офисе – добейтесь нейтральной территории. Не можете нейтральной – добейтесь удобного времени. Не можете удобного времени – добейтесь своего формата. Компенсируйте.

Пример

Ситуация: Вы – небольшая компания. Вы ведёте переговоры с крупным клиентом. Он предлагает встретиться в его офисе в понедельник в 9:00.

Без подготовки: Вы соглашаетесь. Вы приезжаете в незнакомое место, тратите время на дорогу, встаёте рано, чувствуете себя неуверенно в его кабинете. Он задаёт тон. Вы подстраиваетесь.

С подготовкой: Вы говорите: «Понедельник 9:00 – для нас сложновато. Давайте встретимся во вторник в 11:00 в нашем офисе? У нас есть удобная переговорная». Клиент: «Ваш офис далеко. Давайте в нейтральном месте – в бизнес-центре на Невском». Вы: «Хорошо, давайте во вторник в 11:00 в бизнес-центре. Я организую переговорную».

Результат: Вы не получили свой офис, но получили нейтральную территорию и удобное время. Вы не чувствуете себя гостем. Вы организовали переговорную – вы частично хозяин.

Почему это сработало: Вы не согласились на его условия без торга. Вы предложили свой вариант. Вы получили компромисс, который дал вам преимущество.

Границы применимости

Стратагема перестаёт работать, когда:

– У вас нет выбора. Он назначает встречу, и вы не можете влиять – поздно, место занято, бюджет не позволяет.

– Вы переоцениваете значение места. Вам кажется, что его офис – это катастрофа. На самом деле для переговоров с этим оппонентом место не имеет значения.

– Вы тратите слишком много энергии на торг о месте. Вы спорите 20 минут о том, где встретиться, вместо того чтобы обсуждать суть. Это проигрыш.

– Оппонент принципиально не соглашается на ваш вариант. Вы настаиваете, он раздражается. Переговоры начинаются с конфликта.

Анти-пример

Ситуация: Менеджер говорит клиенту: «Только в нашем офисе. Мы не ездим к клиентам». Клиент: «У нас нет времени ехать к вам». Менеджер: «Тогда встреча не состоится». Клиент: «Хорошо, найдём другого поставщика».

Почему это провал: Менеджер перепутал «желательное» с «обязательным». Он потерял сделку из-за места встречи.

Что нужно было сделать: Идти на компромисс. «Мы не можем приехать к вам, но давайте встретимся в нейтральном месте – в бизнес-центре рядом с вами. Я организую переговорную».

Риски и предупреждение

Риск 1. Вы можете показаться слабым, если слишком настаиваете на своём офисе.

Он думает: «Он так боится приехать ко мне, потому что чувствует неуверенность».

Как снизить: Не настаивайте агрессивно. Предлагайте, а не требуйте. «Нам было бы удобнее у нас. Но если вам неудобно – давайте поищем компромисс».

Риск 2. Вы можете забыть, что суть важнее места.

Вы добились своего офиса, удобного времени, идеального формата – но провалили переговоры по существу. Место не спасло.

Как снизить: Поле боя – это подготовка, а не замена содержания. Готовьтесь к переговорам по существу не меньше, чем к выбору места.

Риск 3. Вы можете переложить ответственность на «неудобное место».

Вы проиграли переговоры и говорите: «Если бы мы встретились в моём офисе, я бы выиграл». Это самообман.

Как снизить: Честно признавайте, что причина проигрыша – в вас, а не в месте встречи.

Связь с другими стратагемами

Усиливают:

– №12 «Повестка» – контроль над повесткой продолжает контроль над полем боя.

– №25 «Команда» – правильный состав участников и распределение ролей – часть формата.

Противоречат:

– №8 «Молчание как оружие» – там вы используете тишину. Здесь вы используете организацию.

– №9 «Рамка» – там вы задаёте рамку вопросами. Здесь вы задаёте рамку местом и временем.

Резюме

ЧАСТЬ II. ОТКРЫТИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Стратагемы №7—№12

1. Портрет этапа

Как распознать, что вы находитесь именно на этом этапе?

Ключевые признаки:

– Переговоры начались. Вы сидите за столом (или на связи). Оппонент перед вами.

– Первые минуты задают тон всему разговору. Если вы начнёте слабо – будете отыгрываться до конца. Если начнёте агрессивно – оппонент закроется.

– Вы чувствуете, что первые слова, первые вопросы, первая реакция определяют, кто будет вести, а кто подстраиваться.

– Вы не знаете, как правильно начать. Слишком мягко – сочтут слабым. Слишком жёстко – сорвёте переговоры.

Контекстная ловушка

Самое опасное на открытии переговоров – отдать инициативу. Вы ждёте, что он начнёт. Вы отвечаете на его вопросы. Вы подстраиваетесь под его повестку. К тому моменту, когда вы хотите перехватить инициативу, уже поздно – он задал рамку, вы в ней играете.

Другая ловушка – начать без подготовки. «Ну, давайте обсудим…» – и дальше импровизация. Без чёткого первого хода, без контроля повестки, без понимания, кто задаёт тон.

Выход – не в том, чтобы надеяться на удачу. Выход в том, чтобы открывать переговоры по системе.

2. Логика ситуационного мышления

Из шести подходов, описанных во Введении, в Части II работают три.

Главный принцип части II:

Первые минуты задают тон. Перехвати инициативу – или потеряешь её навсегда.

Запомните эту формулу. В части II вы не торгуетесь и не уступаете. Вы задаёте рамку, контролируете повестку, перехватываете инициативу. Это фундамент для всего остального.

3. Навигационная таблица стратагем части II

Ниже – все шесть стратагем этой части. Для каждой указано: когда её выбирать и какова её краткая логика.

4. Типичная ошибка

Начинать без первого хода.

Звучит как: «Ну, давайте обсудим…», «Расскажите, что вы хотели…», «У нас есть предложение, но сначала хотелось бы услышать вас…»

Вы отдаёте инициативу. Он задаёт вопросы. Вы отвечаете. Он задаёт рамку. Вы в ней играете. К тому моменту, когда вы хотите перехватить контроль, уже поздно.

Почему это ошибка

Первый ход задаёт рамку. Если вы не делаете первый ход, его делает оппонент. И его рамка почти всегда менее выгодна для вас, чем ваша собственная.

Что вместо этого

Подготовьте первый ход до переговоров. Что вы скажете в первую минуту? Какую рамку вы зададите? Даже если ваш первый ход неидеален, он лучше, чем отсутствие первого хода.

5. Связь с другими частями

Ситуация не всегда бывает такой, какой кажется вначале. Возможно, вы неправильно диагностировали этап.

Перед тем как перейти к стратагемам

Запомните три правила работы со стратагемами части II.

Первое. В части II важнее всего первый ход. Не отдавайте инициативу. Даже если вы не уверены в своём первом предложении, оно лучше, чем отсутствие предложения. Вы всегда можете скорректироваться по ходу.

Второе. В части II важнее всего пауза. Не бойтесь тишины. Пауза после вашего предложения – это время, когда оппонент думает. Не заполняйте её оправданиями, объяснениями, новыми аргументами. Молчите.

Третье. Самая большая опасность в части II – переход к сути слишком быстро. Вы не поздоровались, не задали тон, не установили повестку – и сразу «давайте обсудим цену». Это ошибка. Первые минуты – это время для рамки, а не для торга.

Глава 7. Первый ход

Стратагема №7 «Если можешь – делай первое предложение. Оно задаёт рамку»

Суть

Переговоры начались. Вы ждёте, что оппонент начнёт первым. Или начинаете с «ну, давайте обсудим…». Или говорите: «Расскажите, что вы хотите».

Это ошибка. Тот, кто делает первый ход, задаёт рамку. Он определяет, о чём будут говорить, в каких категориях, на каких условиях. Второй вынужден реагировать.

Выход: подготовьте первый ход до переговоров. Неважно, идеален он или нет. Важно, что вы задаёте направление. Даже если оппонент отклонит ваше предложение, вы уже задали рамку. Он будет отталкиваться от неё, а не вы от его.