Стратагемы ситуационного мышления. Книга 2. Сотрудничество. 36 инструментов для переговоров, партнёрства и доверия

— Вы чувствуете, что он держит дистанцию. Он не раскрывается до конца, страхуется, не идёт на долгосрочные обязательства.

— Вы сами тоже не до конца уверены в партнёре. Вы присматриваетесь, проверяете, ждёте подтверждений.

— Разговоры о сотрудничестве идут, но реальные шаги откладываются. «Давайте подумаем», «Давайте ещё раз вернёмся», «Нам нужно согласование» — частые фразы.

Контекстная ловушка

Самое опасное на этапе выстраивания доверия — требовать доверия, не давая его самому. «Вы должны нам верить, потому что у нас отличная репутация». «Мы своё слово держим, а вы?». Это воспринимается как давление и лицемерие. Доверие не возникает по требованию.

Другая ловушка — ждать, что доверие построится само, без ваших усилий. «Мы же уже работаем вместе, зачем ещё что-то делать?». Доверие — это живая ткань. Если её не питать, она истончается.

Выход — не в требовании и не в пассивном ожидании. Выход в том, чтобы каждый день, каждым действием доказывать свою надёжность.

2. Логика ситуационного мышления

Из шести подходов, описанных во Введении, в Части II работают три.