Стратагемы ситуационного мышления. Книга 2. Сотрудничество. 36 инструментов для переговоров, партнёрства и доверия

Это стратагема надёжности через предсказуемость. Вы не убеждаете словами – вы доказываете делами.

Когда применять

– Вы в начале отношений. Партнёр ещё не знает, можно ли вам верить.

– Вы уже допустили ошибку (опоздали, забыли, не сделали). Доверие подорвано, и вам нужно его восстановить.

– Партнёр говорит: «Мы посмотрим, как пойдёт», «Посмотрим, как вы покажете себя». Он в режиме наблюдения.

– Вы работаете в культуре, где слово имеет вес (и где его отсутствие имеет вес вдвойне).

– Вы готовы к дисциплине – последовательность требует усилий.

Как применять

Шаг 1. Обещайте меньше, чем можете сделать.

Главная ошибка – обещать больше, чем вы можете гарантировать. Вам кажется, что большое обещание впечатлит партнёра. Но если вы его не выполните – вы потеряете больше, чем выиграли бы от выполнения.

Правило: обещайте меньше, делайте больше. «Я пришлю документы к пятнице» – пришлите в четверг. «Я отвечу завтра» – ответьте сегодня.

Шаг 2. Фиксируйте свои обещания.

Записывайте, что вы обещали. Не полагайтесь на память. Партнёр запоминает ваши обещания. Вы должны помнить их лучше, чем он.

Шаг 3. Выполняйте даже мелкие обещания.

Особенно мелкие. Перезвонить в 15:00. Отправить контакт коллеги. Уточнить детали. Мелкие обещания – самая частая зона срывов. «Это же ерунда, можно и не сделать». Но для партнёра это не ерунда. Это тест.

Шаг 4. Если не можете выполнить – предупредите заранее.

Лучше плохая новость сегодня, чем сюрприз завтра. «Я обещал прислать документы к пятнице, но не успеваю. Смогу прислать в понедельник. Вас устраивает?». Партнёр расстроится, но не потеряет доверие. Он увидит, что вы ответственны.

Шаг 5. Если провалили – признайте и компенсируйте.

Вы не позвонили. Вы забыли. Вы опоздали. Не оправдывайтесь. Признайте: «Да, я виноват, не сделал, что обещал. Вот как я это исправлю». Компенсируйте: сделайте больше, чем обещали.

Шаг 6. Будьте последовательны в мелочах постоянно.

Последовательность – это не разовое действие. Это образ действий. Если вы сегодня ответственный, а завтра забывчивый – партнёр не знает, чего ожидать. Доверие требует предсказуемости.

Пример

Ситуация. Вы начинаете сотрудничество с крупным поставщиком. Он относится к вам с осторожностью – мало ли маленьких компаний, которые обещают золотые горы, а потом исчезают.

Последовательность в действии:

– Вы договариваетесь о встрече на понедельник, 10:00. Вы приезжаете в 9:45. Вы подготовлены.

– Вы обещаете прислать коммерческое предложение до среды. Вы присылаете во вторник, с дополнительной аналитикой, о которой не договаривались.

– Вы обещаете ответить на вопрос по цене до пятницы. Вы отвечаете в четверг, с тремя вариантами расчёта.

– Вы обещаете не передавать его коммерческую информацию другим. Вы не передаёте. Даже когда другой клиент просит «просто посмотреть».

Результат. Через месяц поставщик говорит: «С вами легко работать. Вы делаете то, что обещаете. Давайте обсудим долгосрочный контракт».

Почему это сработало. Вы не убеждали словами. Вы доказывали делами. Каждый раз, когда вы выполняли обещание, партнёр отмечал: «На этого человека можно положиться».

Границы применимости