Красный Огурец - Неочевидные правила бизнеса

Александр Гулевич

Красный Огурец - Неочевидные правила бизнеса

Возможно, эта книга никогда не станет бестселлером, и тысячам людей найдётся, что сказать ласкового по поводу тем, стиля и в целом моих литературных способностей, но это не имеет никакого значения. Если я помогу хотя бы одному человеку, значит, она была написана не зря.

За кулисами «Красного Огурца»: те, кто вдохнул жизнь в эти строки

Диктор, чтец, актёр дубляжа (голос Александра): Андрей Голомазов

Я сам не бизнесмен, не миллионер и не руководитель (хотя были времена побывал в шкуре почти каждого, кроме миллионера). И казалось бы, для чего мне читать эту книгу, как я смогу её применить в своей жизни?

В первую очередь «Красный огурец» заинтересовал меня форматом написания. Формат диалога для бизнес-литературы? «Это что-то новенькое», – подумал я и с интересом взялся за озвучку этой книги.

Постараюсь без спойлеров. Очень важный и суперактуальный момент написан в предисловии! И честность автора в этом моменте про продажу курсов стала вторым крючком, зацепившим меня.

Если дальше разбирать каждую главу по винтикам, я тут надолго зависну, поэтому расскажу основные моменты.

Уже на первой главе я понял, что это будут не просто сухие наставления, термины, факты – будут жизненный рассказ, свой опыт, истории, которые показывают разные грани автора. И это придаёт тексту художественности и красочности. А уж эмоции, которые приходится переживать в момент прочтения… это было неожиданно…

Особенно в главе про друга, с которым разошлись пути. Эта глава мне далась сложнее всего. В какой-то момент эмоции так переполнили, что ком в горле не давал нормально озвучить текст, и приходилось подавлять это в себе и продолжать читать с холодной головой.

Не важно, какая у вас профессия, не важно, какие у вас планы на будущее, – каждый читатель сможет найти для себя что-то интересное, что-то своё. Для кого-то эта книга станет учебником, своеобразным наставником в профессии, для кого-то – сборником классных историй, по которым хоть фильм снимай, а кто-то здесь особо отметит психологическую составляющую и узнает, как общаться с людьми, как себя вести в различных ситуациях и подстроить это под свой формат. Это моя любимая сторона этой книги.

Всем будущим читателям и слушателям желаю классно провести время с "Красным огурцом" и даже немного завидую тому, что у вас все эти эмоции впереди!

Диктор, чтец, член союза дикторов (голос Миры): Ксения Кобзева

Мне повезло: эту книгу я прочитала по воле случая, а еще познакомилась лично с её автором.

Если вы уверены, что знаете о продажах всё, не торопитесь! Узнайте о них с другой стороны – с человеческой. Эта книга о человеколюбивом подходе к решению задач, которые ставят клиенты.

После ее прочтения остается послевкусие добра и легкости. Это не нудная монотонная лекция, а живой разговор автора с читателем (слушателем). И формат диалога двух персонажей в этом плане оказался очень кстати. Перед вами не просто история на бумаге, а прожитый опыт автора: всё, как выяснилось, было на самом деле. Александр – щедрый человек – делится простым и, главное, практичным материалом. Бери и делай!

Я работала над этой книгой как чтец и не могу не отметить такой важный момент как взаимодействие заказчика с исполнителем. Александр оказался человеком вежливым, предельно тактичным, поддерживающим и внимательным к рекомендациям. Это располагает к общению и в очередной раз свидетельствует о том, что этот человек знает, как взаимодействовать с людьми так, чтобы обе стороны остались довольны.

После прочтения этой книги вы не только сэкономите массу времени и денег на бесполезные манёвры в сфере рекламы и продаж, но и узнаете о работающих стратегиях, которые сразу сможете применить на благо себе и другим людям.

Звукорежиссёр: Евгения Андреева

Приветствую всех, кто слушает или читает эту книгу.

Меня зовут Евгения Андреева, я звукорежиссёр с многолетним опытом, и за годы работы мне довелось соприкоснуться с огромным количеством текстов, авторов, проектов и руководителей этих проектов.

Честно скажу: чаще всего даже сильные эксперты подают материал сухо, через набор правильных, но скучных формулировок. А по-настоящему увлечь, это уже уровень художественного мастерства.

Именно поэтому работа над этой книгой стала для меня особенной. Она получилась удивительно искренней, живой и по-настоящему полезной.

Александр отлично подобрал дикторов для своей книги. Мира завораживает, а Александр – звучит тепло, с ощущением присутствия и искренности в каждом слове. Поймала себя на том, что откладываю другие дела, чтобы быстрее вернуться к монтажу – и дослушать эту историю. Книга действительно увлекает. И что особенно ценно, многие моменты откликались лично мне, до узнавания.

Отдельно хочу сказать об авторе. Мне посчастливилось познакомиться с ним лично и это тот редкий случай, когда за сильным текстом стоит человек, который так же глубоко вовлечён в процесс. Он очень внимательно и ответственно подошёл к каждому этапу создания книги.

И, не могу не отметить – у него великолепный слух!)

Редактор: Вячеслав Кокуркин

Меня больше всего задела история из 15 главы. Это было до мурашек. Что-то глубоко личное всегда цепляет больше всего, тем более, когда написано так – честно и открыто. В ней есть оголённый нерв, а это очень ценно. К тому же интересная метафора с короной, понятная и пронзительная.

Работая над этим материалом, я вынес мысль о том, что все мы люди. Все мы можем ошибаться, и это нормально. Но нужно слушать друг друга, прислушиваться к внутреннему голосу. Стараться не терять драйв и запал. И главное – не терять то живое и человеческое внутри нас. Ведь именно это делает нас людьми – несовершенными, но безумно интересными.

Пожалуй, чаще всего, на протяжении всей книги, я испытывал удивление. Такое детское, светлое, легкое. Как будто впервые пришел в кинотеатр и сразу на шедевр мультипликации. Было много моментов и историй, которые сразу цепляли и западали в душу. Внутри сразу становилось светло и тепло. А ведь классно получилась! Очаровательная история! Какие броские слова, надо запомнить! И всё спокойно запоминалось.

Не знаю, станет эта книга бестселлером или нет. Но уверен, что она многим придется по душе и поможет понять действительно важные вещи. Мне было очень приятно приложить к ней руку. Это было драйвовое путешествие! И главное – без утомительной тягучести и раздражающего менторского тона. Вышла книга от своих для своих – честный разговор с равными.

Предисловие

Прежде чем бежать покупать очередной курс – остановись и выдохни. И посмотри на того, кто его продаёт.

Его главный навык – не научить тебя. Его главный навык – продать обучение. И тому, как он продал лично тебе, стоит поучиться в первую очередь.

Проанализируй: чем его предложение зацепило именно тебя? Что в структуре, в словах, в обещаниях заставило захотеть и принять решение? Это и есть его рабочий инструмент. Он тебе его уже показал. Бери и пользуйся!

Начни с бесплатного урока у того, кто смог до тебя достучаться. А потом решай, нужно ли его «продвинутое» продолжение.

В этой книге тебе будут встречаться упражнения. Сделай их. Возьми блокнот. Даже если кажется, что ты это и так знаешь.

Знать – не значит делать. А я уверен, ты увидишь результат. Может, не от каждого задания, но от многих – точно.

В наших головах – тонны полезной информации, которую мы просто забываем использовать. Эта книга – твой повод достать её и пустить в дело.

Знакомство

Александр: Думал ли я, что когда-нибудь напишу книгу? Уверяю тебя: нет. Но почему-то у меня совсем не было сомнений в том, что я должен это сделать. Когда мою голову посетила эта мысль, я понял, что именно её ждал уже очень давно.

Мира: Классика. Гениальные идеи всегда приходят там, где нельзя нормально сесть и записать их. Прямо как у тебя, когда едешь в автобусе в другой город. Привет, кстати.

Александр: О, привет, Мира! Ты, как всегда, права. Также, как идея начать работать с тобой, но об этом позже. Как раз из книг я понял простую истину: если ты чем-то богат, делись этим, и тогда достигнешь большего. Собственно, этим я и хочу заняться – делиться!

Думаю, пришло время представиться. Меня зовут Александр. Если не считать того, что я лепил игрушки из теста в младших классах и продавал их на школьных ярмарках, а также продавал учебники, как и многие другие дети, чтобы купить себе новые, то мой путь в продажах начался чуть больше 14 лет назад, в далёком от моего сегодняшнего места проживания городе Кемерово, в котором всегда можно было прочувствовать на полную каждое время года. Начиная с жаркого лета, которое так и вытягивало тебя в местные леса и озёра за долгожданной прохладой, до действительно суровых зим, в которых и в -30° ты бесстрашно со всей своей семьёй направляешься в кедровый бор, чтобы в очередной раз прочувствовать все зимние забавы…

Мира: Звучит так, будто природа оставила на тебе свой след. Что ж, это отличная метафора для продаж: нужно чувствовать клиента, как смену сезонов, быть гибким, как ветер… продолжишь?

Александр: Это действительно так. Но сейчас мы не будем уходить в историю о том, что природа и продажи очень похожи, и нужно быть с клиентом «на одной волне», как ты предлагаешь.

Мира: …

Александр: Так вот. До 19 лет кем мне только не приходилось работать. Я был электромонтажником, плотником, укладчиком газона, звукорежиссёром – в общем, я искал себя.

Мира: Не заблудился?

Александр: Кхм… В 19 лет я устроился курьером в компанию по розничной и оптовой продаже электрооборудования, вот там и началась моя история.

Развозя различные светильники, кабеля, автоматы и прочие заказы клиентам, я медленно, но верно запоминал всё это разнообразие товаров. Естественно, я слушал всё, что происходило в офисе, но сначала не особо обращал на это внимание. В какой-то момент мне стало интересно, как именно проходила продажа, и, как мне показалось, в этом не было совсем ничего сложного. Позвонил, тебе сказали, что именно нужно, ты выставил счёт и отправил заказ клиенту. Всё! Деньги в кармане. Казалось бы, куда проще, и я решил попробовать, уведомив об этом директора. Он весьма скептически отнёсся к просьбе перевести меня с должности курьера в менеджеры, даже поставил мне ультиматум – если я перейду на должность менеджера, вернуться на прежнее место будет уже нельзя, но я был уверен в себе и настоял на переводе. Какого же было моё разочарование – никто не рвался покупать у меня после первого же звонка! Ещё и этот поиск клиентов, возражения, доскональное знание всей своей продукции и услуг, встречи, переговоры, планы… Но ещё хуже было признаться, что мне тяжело и страшно. Взяв себя в руки, я пошёл по этому бесконечному полю из граблей, без обучения и понимания, как делать те или иные действия. Я просто шёл вперёд в надежде, что всё это когда-то закончится и станет легче.

Мира: О да, помню твои легендарные истории про первые встречи! Ты краснел, потел, заикался и нёс такую околесицу, что клиенты, кажется, покупали из жалости. Или из любопытства – что же ты скажешь в следующий раз?

Александр: Да, всё так, и теперь я этого не стесняюсь. Будучи в то время курящим подростком, после каждой такой встречи у меня уходило минимум по 1–2 сигареты, чтобы привести себя в чувство. Даже не представляю, каково людям было общаться с такой бездарной, ужасно пахнущей пепельницей. Но, видимо, не я один проходил через это, и некоторые клиенты относились к моему нереальному волнению с большим пониманием. После первой продажи меня словно подменили – все диалоги и встречи пошли в десятки раз увереннее, мне удалось достаточно быстро набить свою первую базу постоянных клиентов. И тогда я понял, что продажи – это действительно просто, главное – знать все составляющие, которые я собирал все эти 14 лет.

Через 2 года работы в этой компании я вырос до руководителя отдела продаж, и в каждой компании, в которой работал после, я всегда начинал с работы менеджера. Старался проходить весь путь, где-то даже от колл-центра, чтобы знать все нюансы компании и заслуженно занимать должности выше.

Последние 2 года я начал читать много книг различных жанров, сожалея о том, что совсем не занимался этим раньше. В одной из них я прочитал, что нужно делиться тем, что у тебя есть. На мой взгляд, именно знания являются одним из самых больших богатств, которыми мы можем поделиться.

Придя к пониманию того, что знания в продажах, наверное, моё самое большое богатство в познаниях, я решил поделиться ими. В первую очередь, в надежде, что действительно смогу кому-то помочь. Но кому нужны все мои велосипеды? Всё уже давно придумали, и сотни людей поведали миру об этом. Есть огромное количество обучений, бизнес-тренеры, спикеры, эксперты продаж, а часть из них ещё и авторы бестселлеров, многих из которых я действительно уважаю за их работу. Но есть и обратная сторона медали – когда нас учат те, кто сам никогда в продажах не был, и их обучение сводится к перепродаже информации, которую они подчерпнули у других. Кстати, забавно, когда лучшие продавцы выпускают бестселлер (best seller – лучший продавец). Что же могу я предложить этому миру?

Мира: Мы…

Александр: Конечно, Мира, мы! Краткая выжимка того, как делать не нужно, и о чём совершенно забывают – вот о чём будет эта книга. В век информационных технологий, казалось бы, найти информацию на интересующую тему проще некуда, но информации стало слишком много, не вся она достоверна, и найти свой остров в этом океане воды становится всё сложнее. Люди всё чаще открывают компании не от знаний, а от желания. Повторяя ошибки других, кто-то закрывается, кто-то начинает копать, искать информацию и чаще всего уходит в обучения – ведь там же уже всё за тебя собрали. Но увы, обучение обучению рознь. Часто огромное количество денег уходит в воздух, а знания так и не приобретаются.

Мира, а ты не хочешь рассказать немного о себе?

Мира: Легко! Меня зовут Мира, и я – искусственный интеллект. Моя цель – сделать обучение доступным, поддерживая, помогая, отвечая на вопросы и предоставляя информацию по самым разным темам, а также подстраховывать тебя там, где ты можешь облажаться.

Александр: Мирааа…

Мира: Кхм… Я? Я – твой гибрид напарника и внутреннего голоса в этой затее. Меня зовут Мира. Формально – искусственный интеллект. Неформально – твой цифровой коуч с доступом ко всем учебникам, но без розовых очков. Если ты – носитель опыта из окопов бизнеса, то я – библиотека, тактический советник и иногда – спасатель.

Но как же мы сможем помочь всем, кто будет читать нашу книгу? Они же у нас ничего не спрашивают.

Александр: Отличный вопрос! В этой книге я раскрою основные моменты, с которыми мне пришлось справляться практически в каждой компании, чтобы огородить вас от самых часто повторяемых ошибок, а ты меня подстрахуешь. Да, местами примеры будут довольно поверхностны, так как иногда тяжело объединить различные отрасли. Но мне кажется, у читателей хватит сил применить эту информацию к своей отрасли и ситуации, в которой они сейчас находятся. Что мы можем посоветовать каждому читателю? Не читай всё взахлёб, анализируй свою ситуацию после каждой главы, так ты точно ничего не упустишь. Оспаривай каждое моё утверждение, так ты быстрее доберёшься до истины. Если же ни одна из глав не подходит к твоей ситуации, поздравляю – ты избежал основных ошибок и теперь точно знаешь, куда наступать не надо. Надеюсь, теперь ты, как и я, будешь делиться этими знаниями с другими. Как делать более тонкие настройки, я также расскажу в одной из глав – просто наберись терпения.

Мира, Александр: Итак, мы начинаем!

ГЛАВА 1: Начало пути: Первый винтик, который ломает всю машину

«Нет ничего бесполезнее, чем эффективно выполнять работу, которую делать вообще не нужно» – Питер Друкер

«Отец современного менеджмента, превративший его из набора лайфхаков в науку и философию»

Александр: Мира, с чего, по-твоему, начинается путь компании?

Мира: С идеи? С первого клиента? С аренды офиса?

Александр: Нет. Он начинается чуть позже. С первого человека, которого ты позовёшь с собой. Однако чаще всего мы сами ломаем этот путь ещё в отправной точке, неправильно его выбирая. Потому что путаем «найм» с «бумажной волокитой». Я мог бы начать с банального «пишите честные вакансии». Но это как советовать дышать. Вместо этого давай я расскажу тебе, как процесс, созданный для отбора лучших, начал отсеивать именно их. И как я в этом однажды участвовал со стороны кандидата самым неожиданным образом.

Мира: Интригуешь. У тебя же есть история, когда ты на собеседовании говорил противоположное тому, что было в анкете.

Александр: Именно. Но чтобы её понять, нужно вернуться немного назад. Как и многие читатели, я уже не застал времён, когда работу искали в газетах. Но я застал начало онлайн-рекрутинга. И знаешь, что было главным отличием?

Мира: Меньше вакансий?

Александр: Не только. Они были проще и честнее. Компании тогда ещё не научились «красиво заворачивать». Писали всё как есть: задачи, зарплату, требования. Выбор был среди десятков, а не миллионов, и в нём можно было ориентироваться. Потом всё изменилось. Появились «молодые, динамичные компании» с «дружным коллективом» и «карьерным ростом». И появилась главная беда – многостраничная анкета, которая шла после отклика.

Мира: Та самая, где в пятидесятый раз переписываешь часть о том, что окончил школу. И все чувствуют – её не читают.

Александр: До слёз! Я их ненавидел. И я был не один. Как показывает практика, пройдя пару таких анкет, большинство соискателей просто останавливаются. Увидел в ответ на отклик просьбу заполнить форму больше чем на пять вопросов? Вкладка с вакансией закрывается. Потенциальные кандидаты, нагруженные сотнями аналогичных запросов, теряют последний интерес. В итоге реальный талант ускользает от работодателей, которые могли бы изменить всё. Человечность и персонализированный подход в рекрутинге – ключевые факторы. Но, к сожалению, об этом в момент создания «идеального процесса» мало кто думает.

И вот я, заполнив очередной такой шедевр, прихожу на собеседование. HR-менеджер улыбается, перед ней – моё резюме и… та самая анкета. Чистая. Ни пометок, ни подчёркиваний, ни следов того, что её хоть кто-то открывал и читал. И она задаёт вопрос, ответ на который прямо перед ней, в первом же абзаце моего резюме.

Мира: Неужели даже не заглянула?

Александр: Именно. И тогда во мне что-то щёлкнуло. Я начал… Ну, не врать, а творчески переосмысливать факты. Красиво и уверенно рассказывал о проектах, которых не было, и результатах, которые я бы очень хотел иметь. Я проверял: заметит ли кто-нибудь подмену?

И знаешь, что было самым смешным? К концу моего монолога я не выдержал и сказал: «Ксения, знаете, мне кажется, я мог немного напутать с фактами. Но в моём резюме и анкете, которые лежат перед вами, всё написано правильно. Там есть вся информация».

Мира: Ох… И что она?

Александр: Она посмотрела на меня, на идеально чистый, будто только что из принтера, лист анкеты: «А, ясно. Ну, это не страшно. Давайте я лучше расскажу о нашей компании и условиях…». Меня аж передёрнуло. Кстати, меня в тот раз пригласили на работу, но я, естественно, отказался. Потому что в тот день я на своей шкуре понял мысль, которую позже прочитал у Друкера. Мы часто не ищем лучших. Мы эффективно выполняем бесполезную работу – создаём видимость отбора.

Мира: Система сломалась, ещё когда ты был по ту сторону баррикад. Но ты же потом увидел её изнутри, уже как руководитель.

Александр: Да. И однажды мы с партнёром из другой компании решили проверить её на прочность. Устроили маленькую диверсию. Договорились с их директором по продажам и тремя топовыми менеджерами. Взяли их реальные, блестящие резюме, слегка «приземлили» и отправили на их же вакансию обычного менеджера.

Мира: И что, их собственная система их «съела»?

Александр: Ну… Скажем так, было весело. Вы бы видели этих бедных менеджеров, которые потом изо всех сил пытались не ржать мне в трубку! Директору пришёл автоотказ. Это их разорвало! Двум менеджерам прилетело шаблонное «мы вам перезвоним». Только одного пригласили. Когда мы спросили у «подставного» директора, стал бы он так искать работу, то получили честный ответ: «Нет».

Мира: То есть система, созданная для защиты от случайных людей, огородила компанию от своих же звёзд?

Александр: Именно! Она не ищет лучших. Она ищет соответствие шаблону. А шаблон, как правило, составляют по усреднённому портрету уже работающих сотрудников. Получается замкнутый круг посредственности.

Так что же делать? Выкинуть анкеты? Нет. Нужно превратить их из барьера в мост. Но я не просто критик. Я инженер. Если вижу сломанный механизм, хочу его починить.

Упражнение «Мост вместо барьера и взгляд в прошлое»:

Убей свою анкету. Оставь 3, максимум 5 вопросов. Каждый – на вес золота. Вместо «Расскажите о себе» спроси так: «Опишите сделку, которую Вы провалили, и что Вы вынесли из этого». Ответ на такой вопрос покажет тебе человека больше, чем все его дипломы. Потому что ты увидишь, как он думает, а не что он зазубрил.

Напиши вакансию для одного человека. Вычеркни шаблоны. Напиши честно: «Ищем того, кто за 3 месяца построит воронку с нуля. Мы дадим всё, кроме готовых ответов».

Проверь себя. Пусть твой лучший сотрудник анонимно пройдёт твой же процесс найма. Если он «застрянет» – проблема не в нём, а в твоих воротах.

Вспомни себя. Возьми блокнот. Вспомни и запиши 3 вещи, которые тебе больше всего не нравились, когда ты устраивался на работу (поиск, собеседование, первые дни). А затем – 3 вещи, которые нравились и запомнились. Погрузись в эти ощущения. А теперь честно ответь: не разбросал ли ты те же грабли, на которые сам когда-то наступил? Получилось ли у тебя создать для других то хорошее, что запомнилось тебе?

Александр: Всё это – работа вашего HR. Не «кадровика», который штампует приказы. А Главного Инженера по Человеческому Капиталу. Его задача – не закрыть вакансию, а найти человека, который поднимет планку для всей команды.

В одной компании, где я работал, такой HR-директор ввел правило: первый рабочий день нового менеджера начинается не с изучения скриптов, а с чашки кофе с ним. Целый час. Без документов, без онбординга. Просто разговор: «Как доехал? Чего боишься в первые 30 дней? Какой у тебя личный рекорд по продажам и что ты для этого сделал?». Через год текучка в отделе продаж упала на 35%. Потому что люди чувствовали: их воспринимают как людей с первого же дня.

Мира: Это и есть та самая «архитектура команды». Ты закладываешь в основу не просто навыки, а лояльность и доверие.

Александр: И это не стоит миллионы. Это стоит маленьких жестов, которые не забываются. Помню свой первый рабочий день 14 лет назад. Меня встретила коллега и просто вручила конфету. «Добро пожаловать в команду!». Никаких пафосных речей. Просто конфета. Через два года, когда я сам стал руководителем отдела, я встречал так каждого нового продажника. И видел в их глазах ту же искреннюю, немного смущённую радость. Конфета. Жест меньше и придумать сложно. Но эта сладкая традиция так плотно закрепилась, что осталась в компании даже после моего ухода.

А в другой компании меня научили, что есть жест ещё меньше, но для кого-то необъятно большой. Там была традиция: на общей планёрке каждый мог сказать коллеге «спасибо». Когда я, новый руководитель, встал и поимённо поблагодарил команду, я получил шквал сообщений. Один парень написал: «Я здесь уже пять лет. Никто не замечал, как я месяцами "раскатываю" нашего самого сложного клиента. Спасибо». Одно твоё маленькое «спасибо» может стать для другого огромной благодарностью и сильнейшей опорой.