90 первых дней в GR. «Российский GR – это вам не Рио-де-Жанейро»

Стратегия дня: «Инвестиции в репутацию».

Вкладывать в КСО не меньше, чем в аналитические записки. Хорошая репутация – это «кредит доверия» от власти. В момент кризиса или конфликта он может спасти проект. Решил изучить наши соцпроекты и понять, как их лучше «упаковать» и презентовать.

Вывод дня:

Лоббирование деньгами – рискованно. Лоббирование экспертизой – эффективно. Лоббирование социальной пользой – благородно и крайне прочно. Лучшая защита интересов – стать власти не просителем, а нужным и уважаемым элементом социального ландшафта.

День 14. Четверг. «Информационные каналы: кто, кому и что сказал в кулуарах?»

Основное понятие дня: Информационный мониторинг.

GR – это на 50% работа с информацией. Нужно знать не только законы, но и слухи. Кто кого назначил, кто в опале, какие тренды в мыслях у высшего руководства страны. Для этого есть целый арсенал: системы мониторинга СМИ, подписки на телеграм-каналы «близкие к Кремлю» (не те, что кричат, а те, что намёками говорят), экспертные бюллетени (Ведомости, РБК), отраслевая аналитика. Я провёл день, настраивая дайджесты. Теперь кофе будет сопровождаться не только regulation.gov.ru, но и сводкой политических новостей.

Инструмент дня: Система раннего оповещения.

Настроил уведомления по ключевым для нас фамилиям (ЛПР) и организациям (конкуренты, министерства). Если о них пишут – я узнаю первым. Особенно важно отслеживать кадровые перестановки. Новый начальник – новые правила игры. К нему нужно готовиться заранее.

Стратегия дня: «Анализ соцсетей ЛПР».

Начал изучать соцсети (где доступно) наших ключевых ЛПР. Что они репостят? О чём пишут? Это даёт бесценные сведения об их текущих приоритетах и настроениях. Один, как выяснилось, ярый поклонник исторических реконструкций. Возможно, стоит изучить тему…

Вывод дня:

В GR тот, кто владеет информацией, владеет ситуацией. Но важно отделять зёрна (полезные сигналы) от плевел (информационный шум). Иначе можно сойти с ума, пытаясь отследить всё.

День 15. Пятница. «Итоги первой фазы: из ФИО в статус „свой человек“?»

Основное понятие дня: Доверие.

Подводя итоги первых двух недель, я понял, что всё, что я изучил – инструменты, стратегии, понятия – ведёт к одной цели: стать своим. Не назойливым просителем, а понятным, предсказуемым, полезным партнёром для чиновника. Тому, кому можно позвонить и спросить: «Иван Иванович, как вы думаете, эта инициатива пройдёт?». И получить честный, неформальный ответ. Это и есть высшая валюта GR – доверие. Его нельзя купить, его можно только заработать долгой, последовательной, профессиональной работой.

Инструмент дня: Личный бренд GR-щика.

Мой новый инструмент – это моя собственная репутация. То, как меня воспринимают в коридорах власти: как серьёзного эксперта или как назойливого торговца; как человека слова или как того, кто после встречи «забудет» отправить итоговое письмо. Каждая встреча, каждый документ, каждый звонок формируют этот бренд.

Стратегия на следующую фазу: «Систематизация и углубление».

Первые 15 дней были хаотичным погружением. Следующие 15 должны быть структурированы. Я составил план: углубиться в конкретные регуляторные темы, наметить точечные цели по сдвигу ключевых стейкхолдеров в матрице, подготовить детальную программу участия в отраслевых мероприятиях.

Вывод дня (итоговый для Части 1):

Я прошёл путь от полного профана до начинающего игрока. Я выучил язык, получил карту местности и даже сделал первые робкие шаги. Я понял главное: GR в России – это не коррупция и не подкуп. Это сложная, интеллектуальная, часто скучная бюрократическая работа по встраиванию интересов бизнеса в логику государственного развития. Это игра на долгую дистанцию, где главный приз – не контракт, а доверие и возможность влиять на правила. А это, как я теперь понимаю, дороже любого бриллиантового венчального подарка мадам Петуховой. Вперёд, к карте сокровищ и минным полям Части 2!

Часть 2 «Карта сокровищ и минное поле» (Дни 16—30)

«Незнание закона не освобождает от ответ-ственности. Но доскональное его знание – освобождает от необходимости этот закон нарушать. Карту мин рисуют сапёры. Наша задача – стать лучшим картографом в своей местности».

День 16. Понедельник. «Вертикаль власти: кто на самом деле принимает решение в этой башне?»

Основное понятие дня: Принятие решений в вертикали.

Начал вторую фазу с фундаментального вопроса: где рождается «да»? Оказалось, что в российской вертикали решение часто принимается не там, где обсуждается. Формальный путь: отчёт → начальник управления → директор департамента → замминистра → министр. Реальный путь может быть короче: эксперт → доверенный советник министра → министр. Или длиннее с петлями: регион → полпредство → профильное министерство → Администрация Президента (АП). Моя карта стейкхолдеров превратилась из плоской схемы в 3D-лабиринт с лифтами и потайными дверьми. Ключ – найти «точку сборки» решения по моему вопросу.

Инструмент дня: Анализ подведомственности и пересечения компетенций.

Я взял наш ключевой вопрос (согласование землеотвода) и начал рисовать, кто и что должен подписать. Выяснилась удивительная картина: один документ зависал в Минэкономразвития, потому что там ждали «сигнала» от Минстроя, а Минстрой не хотел выступать инициатором, так как объект находится на земле, подведомственной Росимуществу. Классическая «подвешенная компетенция». Задача GR – не ждать, а предложить процедуру, которая устроит всех, и найти того, кто её инициирует.

Стратегия дня: «Восхождение от формального к реальному».

Перестать смотреть на оргструктуру как на догму. Начать выявлять реальные центры влияния по каждому вопросу: кто из советников или замов имеет «право вето» или «право запуска»? Чьё экспертное мнение является решающим? Это требует тонких консультаций с инсайдерами.

Вывод дня:

Вертикаль власти – это не пирамида, а скорее многослойный торт. Решение выпекается на одном уровне, собирается на другом, а украшается глазурью на третьем. Нужно понять рецепт для своего пирога.

День 17. Вторник. «Администрация Президента (АП): тень, отбрасывающая длинные тени»

Основное понятие дня: Роль АП в выработке политики.

Сегодня я изучал самую влиятельную и наименее публичную структуру – Администрацию Президента. Это не министерство, но её влияние на все процессы колоссально. АП – это «мозговой центр» и «координатор» политики. Если твой проект попадает в поле зрения соответствующего управления АП (например, по внутренней политике или по экономике), его шансы на успех резко возрастают. Но попасть туда напрямую почти невозможно. Каналы: через полномочных представителей, через влиятельных экспертов, лояльных АП, или если твой проект станет частью крупной президентской инициативы.

Инструмент дня: Анализ поручений по итогам посланий и совещаний.

Меня научили «читать между строк» поручений Президента. Если в поручении по итогам послания есть слова «проработать вопрос о развитии инфраструктуры Дальнего Востока», а наш проект – порт в Приморье, это наш шанс. Нужно «привязать» наш проект к этому поручению и показать, как он помогает его выполнить. Тогда наш вопрос из частного становится частью выполнения воли верховной власти.

Стратегия дня: «Косвенное лоббирование через экспертные каналы».

Прямой контакт с АП – цель почти недостижимая. Но можно работать с экспертами и аналитическими центрами, которые готовят справки для АП. Если твои аргументы будут в такой справке, они дойдут до нужных глаз в «правильной упаковке».

Вывод дня:

АП – это солнце в нашей галактике. Прямо на него смотреть нельзя и приближаться опасно. Но можно ловить его лучи (поручения, тренды) и использовать их энергию для освещения своего пути.

День 18. Среда. «Правительство vs Администрация: где сила, там и правда?»

Основное понятие дня: Динамика между Белым домом и Старой площадью.

Продолжая вчерашнюю тему, столкнулся с вечным дуализмом. Есть Правительство (во главе с премьером) – отвечает за экономику, бюджет, исполнение. Есть Администрация Президента – отвечает за политику, идеологию, контроль. Между ними есть как сотрудничество, так и конкуренция. Часто лоббистский вопрос превращается в мяч в этой игре. Если Минэкономразвития (Правительство) поддерживает твой проект, но в АП видят в нём «социальные риски», проект может быть заморожен. И наоборот. Нужно понимать, в чьей «зоне ответственности» лежит твой вопрос и кто его главный «хозяин».

Инструмент дня: «Дорожная карта» с двумя колонками.

При подготовке стратегии по сложному вопросу теперь буду делать таблицу: слева – какие шаги и согласования нужны в Правительстве (министерства, аппарат), справа – какие потенциальные вопросы/риски могут возникнуть в АП (какие управления могут проявить интерес). Это помогает прогнозировать точки сопротивления.

Стратегия дня: «Балансирование и синхронизация».

Нельзя играть только на одном поле. Нужно, чтобы твоя инициатива развивалась синхронно в обеих «ветвях». Информация, которую ты даёшь в министерство, должна быть консистентна с той, что через экспертные каналы может попасть в АП. Любое противоречие убьёт доверие.

Вывод дня:

Успешный GR-щик в России должен быть амбидекстром: одинаково хорошо понимать логику хозяйственников из Правительства и логику политтехнологов из АП. Игра на раскол между ними – смертельно опасна.

День 19. Четверг. «Роль полномочных представителей: губернаторы в ранге министра»

Основное понятие дня: Институт полпредов.

Чтобы разобраться с нашим региональным проектом, пришлось изучать фигуру полномочного представителя Президента в федеральном округе. Это «глаза, уши и руки» центра на местах. Они не только контролируют губернаторов, но и являются мощными лоббистами интересов своего округа в Москве. Хорошие отношения с полпредом – это часто быстрый канал донесения информации до АП и мощная поддержка в спорах с федеральными министерствами. Полпред может сказать: «Это важно для всего округа», и его голос будет весом.

Инструмент дня: Совет при полпреде.

При каждом полпреде есть различные советы (по экономике, безопасности и т.д.), куда входят крупные бизнесмены и эксперты округа. Попасть в такой совет – большая удача. Это площадка для прямого диалога и представления своих проектов под «флагом» развития макрорегиона.

Стратегия дня: «Интеграция в окружную повестку».

Перестать продавать свой завод как частный проект. Нужно переупаковать его в «проект, имеющий стратегическое значение для развития транспортного коридора в ПФО». И нести эту идею сначала в аппарат полпреда, доказывая, как это усилит его округ и, следовательно, его личную позицию.

Вывод дня:

Полпред – это мост между твоим регионом и Кремлём. Перейти по нему легче, чем плыть через бурное море федеральной бюрократии в одиночку. Но мост этот охраняемый, и пропуск дают только тем, чьи грузы полезны для всей переправы.

День 20. Пятница. «Губернатор: друг, начальник или временный попутчик?»

Основное понятие дня: Политический цикл губернатора.

Встретился с командой из нашего региона. Узнал ключевое: работа с губернатором зависит от этапа его «политического цикла». Только что избранный (назначенный) – максимально мотивирован на быстрые победы и инвестиции. Перед выборами – становится осторожным, избегает любых спорных решений, которые могут испортить рейтинг. «Сроковый» губернатор, у которого мало шансов на переизбрание, может либо пытаться создать наследие (тогда он за большие проекты), либо «закрыться» и избегать рисков. Наш, к счастью, в начале цикла и активно ищет инвестпроекты для отчёта.

Инструмент дня: Соглашение о защите и поощрении капиталовложений.

Мне показали современный инструмент – Соглашение о защите и поощрении капиталовложений (аналог прежних инвестиционных договоров). Это стабильные условия на 6—12 лет: гарантии по подключению к инфраструктуре, налоговые льготы, «регуляторная гильотина» для согласований. Но чтобы его получить, проект должен быть крупным и соответствовать стратегии региона. Мы как раз подходим. Это будет нашей главной целью в регионе.

Стратегия дня: «Стать частью предвыборной программы».

Активно работать на то, чтобы наш проект попал в публичные обещания губернатора и в его отчёты перед федеральным центром. Тогда он будет лично заинтересован в его успехе. Это взаимовыгодный симбиоз: мы получаем поддержку, он – реализованный KPI.

Вывод дня:

Губернатор – не монолит. Это человек со своими сроками, амбициями и страхами. GR на региональном уровне – это психология и умение синхронизировать свой проект с биоритмами первого лица.

День 21. Понедельник. «Силовые структуры и госкорпорации: тихие гиганты за кулисами»

Основное понятие дня: Влияние силового и госкапиталовского блока.

Сегодняшний урок был о «тёмной материи» российской власти – структурах, которые редко выступают публично, но чьё мнение может быть решающим. Это ФСБ (вопросы безопасности объектов), Росгвардия (охрана), Генпрокуратура (надзор за законностью). А также гиганты типа «Ростеха», «Росатома», «Роскосмоса». Их интерес к твоему проекту может возникнуть внезапно, если он, например, затрагивает земли около стратегического объекта или конкурирует с продукцией их дочерних предприятий. Их лобби колоссально.

Инструмент дня: Проверка на «совместимость» со стратегическими интересами.

Перед запуском любого проекта теперь будем проводить не только юридический, но и «политико-силовой» due diligence. Есть ли рядом режимные объекты? Не является ли наша технология «критической» с точки зрения импортозамещения? Не входит ли наш потенциальный конкурент в периметр госкорпорации? Лучше выявить эти риски на берегу.

Стратегия дня: «Превентивный диалог и синергия».

Если риск выявлен, не ждать запроса. Инициировать самим рабочие встречи на уровне технических специалистов, показать открытость, предложить варианты сотрудничества (например, использовать комплектующие госкорпорации). С силовиками – строго по комплаенсу, подчеркивая свою законопослушность и готовность соблюдать все требования.

Вывод дня:

В российской системе есть «красные линии», нарисованные не в законах, а в сферах влияния сильных игроков. Наступить на такую линию – значит получить не отказ в согласовании, а бесконечную проверку или внезапно возникшие «объективные сложности». Их нужно знать и обходить за километр.

День 22. Вторник. «ФАС: главный оппонент, которого нужно сделать союзником»

Основное понятие дня: Антимонопольное регулирование как инструмент конкуренции.

Федеральная антимонопольная служба (ФАС) – это кошмар любого крупного бизнеса и, одновременно, лучший друг малого (в теории). Они следят за всем: за госзакупками, за картельными сговорами, за злоупотреблением доминирующим положением, за рекламой. Их можно бояться, а можно… использовать. Например, если твой конкурент нарушает закон, можно анонимно (или не очень) направить в ФАС сигнал. Но главное – ФАС является разработчиком правил конкуренции. Участвуя в их рабочих группах, можно влиять на эти правила в пользу более честной (и выгодной для тебя) конкуренции.

Инструмент дня: Запрос в ФАС о разъяснении.

Оказывается, в ФАС можно направлять формальные запросы: «Разъясните, пожалуйста, подпадает ли наша планируемая сделка под критерии сделки с участием аффилированных лиц?». Полученный ответ – не просто справка, а неформальная «индульгенция». Если потом возникнут претензии, можно сослаться: «Мы действовали согласно разъяснениям вашего же управления».

Стратегия дня: «Проактивное взаимодействие».

Не дожидаться жалобы или проверки. Приглашать экспертов ФАС на отраслевые семинары, консультироваться на ранних этапах сделок. Создавать образ компании, которая не боится ФАС, а сотрудничает с ней для соблюдения закона. Это снимает многие подозрения.

Вывод дня:

ФАС – это не стена, которую нужно обойти. Это дверь, которую нужно открыть правильным ключом – открытостью, экспертизой и уважением к правилам игры, которые она охраняет. Враг она только для тех, кто хочет играть в казино, а не на бирже.

День 23. Среда. «Общественная палата и НКО: лобби под видом гражданского общества»

Основное понятие дня: «Мягкая сила» через общественные институты.

Сегодня открыл для себя мир «гражданского лобби». Общественная палата (ОП) РФ и региональные ОП – это площадки, где бизнес (через лояльные НКО) может продвигать идеи под соусом «общественного запроса». Эксперт ОП может выступить в СМИ, написать обращение в правительство, провести круглый стол. Это выглядит куда благороднее, чем письмо коммерческой компании. Также существуют тысячи НКО, от экологических до правозащитных. С некоторыми нужно договариваться (чтобы не пикетировали), другими – можно управлять (через гранты), чтобы они генерировали нужное общественное мнение.

Инструмент дня: Общественная экспертиза.

Если ты хочешь заблокировать невыгодный законопроект, можно инициировать его «общественную экспертизу» через дружественную комиссию в ОП. Заключение ОП, особенно если в нём говорится о «социальных рисках», – весомый аргумент для депутатов или министерств.

Стратегия дня: «Создание благоприятного медийного фона».

Работа с лояльными экспертами из ОП и НКО для создания позитивных публикаций и выступлений о твоём проекте. Не «компания X строит завод», а «эксперты отмечают, что новый завод компании X станет драйвером роста занятости в регионе, что полностью соответствует целям нацпроекта „Демография“». Гораздо убедительнее.

Вывод дня:

Современное лоббирование – это не только коридоры власти, но и формирование общественного мнения. Тот, кто контролирует нарратив, контролирует и восприятие решения. Общественная палата и НКО – кисти, которыми этот нарратив рисуется.

День 24. Четверг. «Экспертные советы и аналитические центры: фабрики мысли для власти»

Основное понятие дня: Роль экспертного сообщества.

Углубился в тему «фабрик мысли». В России существуют десятки аналитических центров, которые готовят отчёты, прогнозы, сценарии для власти. Чиновники, у которых нет времени всё изучать самим, часто полагаются на их выжимки. Если твои тезисы попадут в отчёт уважаемого центра, они обретают вес «независимой экспертизы». Многие такие центры живут на гранты или заказы (в том числе от бизнеса, но это тщательно скрывается).

Инструмент дня: Заказное исследование.

Один из легальных способов – заказать центру исследование по широкой теме (например, «Перспективы цифровизации строительной отрасли»), в которое органично впишется кейс вашей компании или ваша технология. Потом это исследование рассылается по министерствам как «аналитический материал».

Стратегия дня: «Стать источником данных».

Наша компания обладает реальными данными, которых нет у академиков. Предложить себя центру в качестве поставщика «практических кейсов» для их исследований. Мы даём им данные и практику, они дают нам ауру научности и доступ к своим каналам во власти. Симбиоз.

Вывод дня:

Власть нуждается в интеллектуальной обработке реальности. Тот, кто поставляет ей «обработанную реальность» – будь то через экспертный отчёт или выступление доверенного профессора – получает возможность влиять на саму картину мира чиновника.

День 25. Пятница. «Конкуренты: изучать, договариваться или сдавать в ФАС?»

Основное понятие дня: Лоббистские войны и коалиции.

Устроил мозговой штурм по нашим основным конкурентам. В GR конкурент – это не только тот, кто отбирает контракты, но и тот, кто лоббирует противоположные изменения в законах. С ними можно вести себя тремя способами: 1) Изучать: мониторить их активность, предугадывать ходы. 2) Договариваться: если интересы частично совпадают (например, все страдают от одного регуляторного барьера), можно создать временную коалицию для совместного лобби. 3) Атаковать: используя инструменты ФАС, СМИ или профильные министерства, создавать регуляторные сложности именно для их бизнес-модели. Выбор тактики зависит от конкретной ситуации и соотношения сил.

Инструмент дня: Карта лоббистских активностей конкурентов.

Начал вести досье: в каких ассоциациях состоят конкуренты, кто их ключевые GR-менеджеры, какие публичные позиции они занимают по отраслевым вопросам, с какими чиновниками заметны их контакты. Эта карта поможет предсказывать их ходы и искать слабые места.