Дорогой психолог: как стать востребованным и удерживать стоимость

Минимальный тариф рассчитывается от точки безубыточности и лимита. Если вы ведёте меньше сессий, минимальный тариф должен быть выше. Если у вас много расходов (аренда, налоги, супервизия), минимальный тариф должен быть выше. Это механика.

Минимальный тариф также защищает вас психологически. Когда есть нижняя граница, вы не ведёте переговоры с собой каждый раз. Вы не входите в режим «ну ладно, сделаю дешевле, потому что месяц плохой». Этот режим всегда заканчивается тем, что плохой месяц превращается в плохой квартал: вы устали и уже не можете нормально привлекать клиентов.

Базовый тариф: основной поток и стабильность

Базовый тариф – это цена, по которой идёт большая часть клиентов. Он должен обеспечивать вашу целевую жизнь при нормальной загрузке. Базовый тариф должен быть связан с вашим основным продуктом: например, трек 8–12 недель или пакет 6 встреч. Когда базовый тариф привязан к пакету, вы получаете стабильность: предсказуемый календарь и выручку.

Премиум тариф: что оправдывает цену

Премиум тариф не строится на «я считаю, что я достоин». Он строится на содержании и доступе:

– приоритетная запись и быстрый старт;

– дополнительная поддержка между встречами в рамках правил;

– более плотный ритм встреч на старте;

– более широкая работа с системой: режим, коммуникации, стратегические решения, профилактика откатов;

– более высокий уровень сервиса и организации.

Премиум тариф должен быть ограничен по местам. Ограниченность – реальный элемент премиума. Если премиум доступен всем всегда, он превращается в фикцию.

Пакеты vs разовые: когда пакеты работают лучше

Пакеты работают лучше, когда:

– запрос требует времени и регулярности;

– вы хотите снизить отмены и повысить удержание;

– вы хотите уйти от «разовых людей», которые исчезают после облегчения;

– вы хотите стабилизировать доход.

Разовые форматы хороши как вход или как продукт под конкретную задачу, но если вся практика состоит из разовых сессий, вы будете жить в постоянной продаже и постоянной неопределённости.

Индексация: как повышать цену регулярно и спокойно

Цена должна индексироваться, иначе вы отстаёте от реальности: инфляции, роста расходов, роста компетенции, роста спроса. Индексация не должна быть драмой. Она должна быть частью вашей системы.

Практически: вы повышаете цену небольшими шагами, регулярно. Это может быть раз в 3–6 месяцев. Повышение для новых клиентов делается первым и проще всего. Для текущих клиентов делается с предупреждением и переходным периодом.

4.3. Как перестать демпинговать в разговорах

Скрипт ответа на «дорого»: без оправданий и лишних объяснений

Ответ на «дорого» должен быть коротким и спокойным. Оправдания и длинные объяснения снижают статус и вызывают торг.

Рабочая структура:

Признание: «Понимаю».

Факт: «Стоимость такого формата – …»

Выбор: «Если бюджет ограничен, можем начать с …» (входной продукт) или «Можем выбрать более редкий ритм / другой формат».

Пример формулировки: «Понимаю. Стоимость одной встречи – X. Если сейчас важно уложиться в меньший бюджет, можем начать с диагностической сессии: за одну встречу разберём запрос и составим план, а дальше вы решите, продолжать ли в формате цикла».

Скидки: когда допустимы и как не разрушить ценность

Скидки допустимы только как системный инструмент, а не как реакция на давление.

Нормальные ситуации для скидки:

– ограниченное число социальных мест по заранее объявленным правилам;

– скидка за пакет (потому что вы получаете предсказуемость и удержание);

– скидка за предоплату или долгий цикл (как финансовый инструмент).

Ненормальные ситуации:

– скидка «потому что человек попросил»;

– скидка «потому что я боюсь потерять клиента»;

– скидка «потому что месяц плохой».

Если вы используете скидки, они должны быть ограничены: по времени, по количеству мест, по условиям. Иначе вы разрушаете цену.

Рассрочка: как сделать правильно и не превратиться в коллектор

Рассрочка – хороший инструмент, если она оформлена как правило. Рассрочка должна быть простой:

– фиксированный график платежей;

– условия, что происходит при задержке;

– доступ к встречам зависит от оплаты этапа.

Если рассрочка превращается в «я подожду, когда человек сможет», это снова скрытый демпинг, только финансовый.

Замена скидки ценностью: бонусы формата, а не минус к цене

Если человек просит скидку, вы можете предложить не снижение цены, а другой формат, который соответствует его бюджету. Это ключевой принцип.

Например:

– вместо скидки на цикл – диагностическая сессия;

– вместо скидки на премиум – базовый трек без поддержки между встречами;

– вместо скидки на индивидуальную работу – группа или мастерская.

Это сохраняет вашу ценность и даёт человеку выбор.

Твёрдая рамка: правила отмен, переносов, опозданий, предоплата

Без предоплаты и правил отмен вы будете демпинговать календарём. Предоплата и правила являются частью цены, потому что они защищают время.

Минимальный профессиональный стандарт:

– запись подтверждается предоплатой;