Светлая сторона продвижения сайтов

Основные способы монетизации:

– организация собственного бизнеса (у вас уже есть поток заявок, можно войти в нишу безрисково);

– увеличение потока заявок в существующий бизнес;

– размещение рекламы от поисковых систем (вы становитесь партнером поисковых систем);

– продажа заявок через специализированные порталы и партнёрские программы;

– прямая продажа рекламы;

– работа с партнерами.

Разберем каждый способ подробнее.

Организация бизнеса или увеличение потока заявок

Вариант 1. Если у вас уже есть налаженный бизнес, SEO-продвижение станет отличным каналом привлечения новых лояльных клиентов. Заметьте – лояльных. Уровень доверия пользователя, перешедшего из поисковой системы, сравним с доверием клиента, пришедшего по рекомендации. Дело в том, что компания будто проходит двойной фильтр: сначала поисковая система выдает вашему ресурсу «очки лояльности», а после потенциальный покупатель еще раз выбирает вас, перейдя на сайт.

Вариант 2. Слабым местом практически любой компании (за редким исключением) являются лиды (обращения потенциальных клиентов). Вы можете протестировать заинтересовавшую вас нишу, создав соответствующий ресурс и продвинув его в выдаче. Данная модель входа на рынок является практически безрисковой: вы генерируете заявки, определяете, насколько людям необходима услуга, и только после вкладываетесь в оборудование и аренду помещения. Или не вкладываетесь вообще и перепродаете заявки другим исполнителям.

Данный метод позволяет получить существенную, фактически ничем не ограниченную прибыль. Но также имейте в виду, что только вы несете ответственность за организационные риски – придется контролировать весь процесс.

Размещение рекламы от поисковых систем

Возможно, вы уже знаете, что поисковые системы Яндекс и Google размещают контекстную рекламу (первые и нижние строчки на выдаче), используя систему оплаты «за переходы». Однако легко догадаться, что чем ограниченнее количество «мест» для размещения рекламы, тем ограниченнее и доход. Потому поисковые системы привлекают людей, которые готовы размещать рекламные баннеры на своих порталах.

Стать партнером Яндекс и Google не так уж и сложно, если вы создали качественный сайт. Как правило, поисковики предпочитают сотрудничать с информационными порталами, посетители которых ещё только формируют спрос. Используя лестницу последовательности принятия решения, несложно прийти к выводу, что людей, ищущих способы решения проблемы, куда больше, чем людей, готовых сделать покупку. Больший охват – ожидаемо больший трафик. Пользователи кликают на рекламные объявления, размещенные непосредственно в ваших статьях или сбоку от них, а поисковая система выплачивают партнеру процент от своего заработка с каждого клика.

У данного способа монетизации существуют минусы и плюсы. Начнем, пожалуй, с радостных новостей: заработок при помощи партнерства с поисковыми системами – максимально простой способ монетизации сайта. Более того, данный метод не требует никаких дополнительных усилий по обработке или передаче заявок. Главная забота – привлечение трафика: чем полезнее ресурс для пользователей, тем больше посетителей и тем больше доход. Стоимость перехода сильно зависит от тематики рекламы.

На этом плюсы такого вида заработка подходят к концу. Если вы решите сотрудничать с поисковыми системами, будьте готовы к огромной конкуренции в большинстве информационных ниш. Самые популярные материалы уже написаны, а те, кто переписывает статьи раз за разом, не добиваются высоких позиций. Более того, информационные запросы являются геонезависимыми, а значит, вашими потенциальными «противниками» становятся ресурсы со всего мира, публикующие контент на том же языке, что и вы! Сайт может находится в Санкт-Петербурге, Пензе или Новосибирске – пользователям будет показана одна и та же выдача.

Ещё один недостаток заработка при помощи рекламы – его нельзя сочетать с первым видом монетизации. Демонстрация баннеров, продвигающих чужие коммерческие ресурсы, не приветствуется поисковой системой. Либо обрабатывайте заявки, либо зарабатывайте на рекламе – третьего не дано.

Реклама в поисковых системах – один из самых интересных и трудоемких способов монетизации ресурса. Существует целое направление, в рамках которого ребята создают большое количество мощных порталов, и на них впоследствии размещается реклама.

Если вы все же решили отдать предпочтение второму способу заработка – старайтесь превратить сайт в самый интересный портал. Ваша задача – сформировать клуб постоянных читателей, которые будут переходить на сайт из закладок, а не из поиска. Работа на долгосрочные отношения с посетителями позволит создать прочные лояльные отношения, которые сыграют вам на руку впоследствии.

Продажа заявок через специализированные порталы

Ранее мы уже упоминали сайты, выступающие в качестве посредников между рекламодателями и бизнесменами (их еще называют CPA-биржами, от cost per action – оно же оплата за действие). Их задача объединить 2 стороны: предпринимателей, кто хочет получить заявки, и веб-мастеров, которые владеют площадками с целевой аудиторией и хотят заработать деньги. Заказчики выставляют на бирже задания с описанием целевых действий («привести пользователя в онлайн-игру», «получить заявку на услугу» или «получить продажу какого-либо товара»), а веб-мастера выбирают те варианты, которые окажутся «по зубам» их порталу.

Очевидным минусом данного вида монетизации является крайне низкая стоимость заявки. При этом заказчик вполне может зарабатывать 50 000 рублей на пользователе, которого вы приведете. Но отрицательные факторы сходят на нет, если «у руля» ресурса, размещающего рекламу, стоит грамотный специалист. При должном умении можно генерировать большое количество заявок и получать достойную прибыль. Многие успешные сайты зарабатывают при помощи данной модели. Например, на Западе, используя партнерскую сеть, отлично развивается Amazon, они позволяют продавать товары и получать % с каждой продажи.

Продажа рекламы напрямую РЕКЛАМОДАТЕЛЯМ

Четвертый метод включает в себя размещение различных рекламных материалов, а также продажу тизеров и баннеров. Например, если вы ведете информационный ресурс о загородной недвижимости, застройщики могут закупать рекламу в шапке и по бокам страницы.

Рекламный баннер в «шапке» сайта

В данном направлении существуют специальные биржи, позволяющие упростить процесс взаимодействия с заказчиком. Например, если владелец строительной компании хочет прорекламировать новый ЖК возле метро X, он может подготовить тематический баннер и разместить предложение на бирже.

Для тизеров и баннеров существуют отдельные площадки: rotaban.ru, linkslot.ru, bodyclick.net, popunder.net, actionteaser.ru.

Минус в использовании бирж есть и, пожалуй, серьезный: хоть вы и минимизируете трения с заказчиками, стоимость размещения будет минимальной. И наоборот: если вы вовремя озадачились поиском прямых рекламодателей, то сотрудничество будет проходить на гораздо более выгодных условиях.

Для поиска первых рекламодателей начните с того, что предложите им разместить на вашем сайте бесплатное интервью, которые вы запишете с ними, таким образом вы познакомите их с порталом и собой, а в будущем сможете предложить платное размещение рекламы.

И на заметку: создайте раздел «Реклама» на самом сайте – когда портал станет популярным, с вами определенно захотят связаться.

Работа с партнерами

Вполне возможно, что вы – отличный маркетолог, готовящий качественный и запоминающийся контент… но бизнесмен из вас никакой. Иными словами, обрабатывать заявки вам неинтересно, а попытки договориться о выгодных условиях сотрудничества превращаются в сущий кошмар. Не переживайте: ситуация совсем не плачевна. Вам следует заняться поиском людей, заинтересованных в построении сильного бизнеса, и предложить им работать вместе. С вас – заявки, с партнера – обработка и оказание услуги/продажа товара.

Способы поиска исполнителя:

1. Личные связи. Обратитесь к друзьям, знакомым и знакомым знакомых. Вполне возможно, что среди вашего окружения найдутся люди, заинтересованные в сотрудничестве.

2. «Яндекс. Директ» и Google Adwords. Основной способ заработка денег поисковыми системами – реклама различных компаний. Если вы приглядывались к сайтам, которые рекламирует Яндекс или Google, то наверняка замечали, что далеко не каждый из них сделан качественно с точки зрения SEO. У многих компаний из контекстной рекламы есть деньги, но нет нужных знаний для организации продвижения.

Пример некачественной страницы с точки зрения SEO и лидогенерации, размещенной в «Спецразмещении» «Яндекса»

Их относительная безграмотность может сыграть на руку квалифицированному маркетологу: сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться – предложите помощь в создании потока заявок. Хорошо срабатывает «бонус» в виде 2-недельного тест-драйва ваших услуг – он поможет создать доверительные отношения и продемонстрировать имеющуюся экспертность уже на этапе знакомства. В конце концов, клиентов генерирует поисковая система – вы ничего не теряете. Единственная опасность, которая может поджидать вас при выборе данного метода, – недобросовестные исполнители. Дело в том, что на позиции вашего сайта в поисковых системах в том числе влияет качество обработки заказов и наличие отзывов о компании. Так что на этапе тестирования имеет смысл проконтролировать качество обработки заявок. Свяжитесь с клиентами, представившись отделом контроля качества, а после решите, стоит ли работать с данным партнером.

3. Социальные сети. Множество профессионалов создают в социальных сетях группы, размещают в них портфолио и собирают отзывы. Зачастую они же являются администраторами сообществ, а значит, вам не придется искать «генерального директора» через цепочку из 8 менеджеров.

4. Тематические форумы. Вы можете создать специальную тему «Посоветуйте человека, который хорошо разбирается в „вашей нише“» в рамках тематического форума. Нередки случаи, когда в разделе откликается непосредственный исполнитель. Так мы в свое время перепродавали заявки в нише натяжных потолков: множество исполнителей сидело на форуме и было только радо включиться в работу.

5. Нетворкинг. Тематические мероприятия, тренинги, выставки, конференции – количество мест, где вы можете завязать профессиональные знакомства, практически не ограничено.

Порядок взаимодействия

После того как вы нашли исполнителя, вам предстоит установить с ним контакт.

Вариант 1. Данный метод не предусматривает никаких ухищрений и уловок. Связавшись с управляющим или генеральным директором, вы предлагаете им услуги – генерацию потока заявок в их бизнес. Имейте в виду, что некоторые люди могут воспринять ваш звонок как нецелевой и пропустить сказанное мимо ушей. Будьте терпеливы и последовательны – ну и приготовьтесь к возможному отказу. В картине мира большей части владельцев компаний, да и менеджеров тоже, бесплатные заявки подобны плоской Земле. Или как минимум – сыру в мышеловке.

Используйте примерно следующий скрипт: «Здравствуйте! Меня зовут «Ваше имя». У меня есть клиент, который интересуется вашими услугами, с кем я могу поговорить? После первичного знакомства и передачи первой заявки уже можно сказать, что ваша компания занимается генерацией заявок для бизнеса. На данный момент у нас есть портал, соответствующий нише вашей деятельности. Он генерирует N заявок в месяц.

И что вы хотите предложить сотрудничество на тестовой основе. Безвозмездно – да-да, бесплатно – мы переадресуем поток заявок на вас в течение недели или двух (разместим ваш телефон на нашем сайте, привяжем формы обратной связи к почте). Повторяю, наше предложение вас ни к чему не обязывает. Вы можете обработать несколько заявок абсолютно бесплатно за % в случае успешной продажи, и, если вас заинтересует дальнейшее сотрудничество, мы свяжемся с вами по прошествии недели. Все устроит – и мы работаем».

Вариант 2. В некоторых случаях вместо стандартной продажи в лоб можно использовать легенду, которая сделает предложение более правдоподобным (в глазах владельцев компании) и заманчивым. Вы все также предлагаете бесплатный тест-драйв ваших услуг, но теперь представляетесь не компанией, генерирующей заявки, а предприятием из той же ниши, у которого по какой-то причине не «выгорело» направление, но остались заявки, либо партнерами из другого города, которые получают заявки и из вашего региона.

Используйте примерно следующий скрипт: «Здравствуйте, я – владелец компании N. Мы занимаемся „название услуги/продукта“. Не так давно мы решили расширяться и стали продавать также „услуга/продукт“. Однако наши приоритеты изменились. Направление закрыто, а заявки с сайта продолжают поступать. Я хочу предложить вам обрабатывать часть заявок в течение недели – бесплатно. Думаю, вас все устроит: целевая аудитория – ваша, тематика – ваша. По прошествии недели я перезвоню вам, и мы сможем обсудить условия дальнейшего сотрудничества».

В каждом из предложенных вариантов вы предоставляете исполнителю «тестовый период». Не бойтесь продешевить. Да, вы инвестировали ресурсы в создание портала и на его поддержку. И поверьте, вы отобьете свои вложения. «Тест-драйв» служит своеобразным крючком для компаний, которым вы предложили сотрудничество: когда владелец увидит реальный результат, он с большей вероятностью согласится на совместную работу. Высокое качество заявок = высокий уровень доверия.

Виды монетизации при работе с партнерами

По завершении этапа тест-драйва вам предстоит более детально обсудить условия предстоящего сотрудничества и обговорить все нюансы. В зависимости от того, какой тип монетизации при работе с партнером вы выберете, будет зависеть как прибыль, так и то, сколько времени вам придется уделять проекту.

1. Продажа заявок в бизнес.

Заявка – это обращение, в момент его формирования еще не превращенное в деньги. По своей сути, заявка не может стоить дорого, поскольку потенциальному партнеру предстоит инвестировать время и силы, дабы конвертировать её в деньги. Ваша задача проста: генерировать поток заявок и зарабатывать деньги за свою работу. Так или иначе, стоимость потенциального клиента будет куда больше, если вы будете работать напрямую, чем если бы вы решили работать через CPA-сети.

Для того чтобы выяснить адекватную стоимость одной заявки, обзвоните несколько компаний и выясните, за сколько они готовы купить потенциального клиента в их нише. Используя полученные результаты, вычислите среднюю цену заявки и отнимите от неё 10—15% (так вы сможете привлечь большее количество клиентов). Учитывайте тот факт, что у некоторых крупных компаний, например, по ремонту квартир, стоимость заявки может составлять 500 рублей. Но они прошли очень большой путь, чтобы снизить её стоимость до минимальных значений.

Еще раз обращаем ваше внимание на то, что в работе с партнером следует быть максимально предусмотрительным. Например, если ваш сайт на широкую нишу (вы представили окна, жалюзи, крепежи, стеклопакеты, ремонт), он может генерировать слишком большой разброс заявок. Но вашему партнеру невыгодно заниматься жалюзи: устанавливая окна, он получает реальную прибыль. И если большая часть заявок, перенаправленных с вашего портала, будет связана с жалюзи, партнер будет недоволен таким положением вещей. Учитывайте подобное развитие ситуации еще на этапе переговоров. Выясните, сколько партнер платит за клиента в каждом виде услуг, и обговаривайте, каким образом будут фиксироваться нецелевые звонки, поступающие от рекламных агентств, продавцов комплектующих и прочих продажников. Вы всегда можете использовать услуги виртуальной телефонии с записью разговоров для этих задач.

2. Работа за процент.

Если услуга предполагает неплохой средний чек (например, от 50000 рублей) вы можете договариваться о сотрудничестве на условиях получения процента от прибыли. В этом случае партнер не несет никаких рисков, а вот вам предстоит внимательно оценивать качество его работы, в том числе и то, насколько компания умеет конвертировать заявки в клиента. Мы не рекомендуем отдавать весь процесс «на откуп»: доверяй – но проверяй.