Мышление предпринимателя. Мысли, ведущие к результату

5. Функция производства продукта – отвечает за создание того, за что клиенты вам платят. Когда мы говорим «продукт», это не обязательно физический товар. Это польза, которую вы передаете клиентам в обмен на их деньги. Это могут быть пластиковые ведра, юридические услуги, стоматологическое лечение или организация детских праздников. Главное – продукт равен ценности, которую вы даете.

6. Функция кадров – отвечает за подбор, развитие и управление людьми.

7. Функция логистики – управляет поставками, транспортировкой, складированием.

8. Функция финансов – контролирует деньги, планирует доходы и расходы, контролирует чистую прибыль.

Помимо этих функций, в зависимости от бизнеса, могут быть и другие, но эти базовые встречаются везде.

Упражнение: визуализация структуры

Возьмите лист бумаги и нарисуйте сверху квадратик и напишите «Собственник». Под ним – «Генеральный директор».

Ниже, по горизонтали, нарисуйте квадраты для ключевых функций: «Маркетинг», «Продажи», «Производство продукта», «Кадры», «Логистика», «Финансы».

Теперь впишите в каждый квадратик фамилии тех, кто отвечает за эти функции в вашей компании.

Если, например, у вас нет маркетолога, логиста или финансиста, не оставляйте квадрат пустым. Впишите туда себя. Потому что каждая функция выполняется, даже если это делаете вы лично. Например: кто считает доходы и расходы? Если не главный бухгалтер, значит, это вы. Кто отвечает за привлечение клиентов? Если нет маркетолога, снова вы.

Этот простой подход позволит вам увидеть, где вы перегружены, а где требуются дополнительные ресурсы. Как мы уже обсуждали, люди – это лишь один из способов выполнения бизнес-функций. Они не единственные исполнители. Например, технологии часто берут на себя часть задач.

На Московском вокзале в Петербурге можно увидеть автомат, который продает мороженое. Это не просто вендинговый аппарат, а полноценный робот: вы платите, и он накладывает мороженое в стаканчик. В Калининградском аэропорту есть автомат, продающий цветы. Вы выбираете букет, оплачиваете, и робот выдает ваш заказ.

Это подтверждает, что сотрудник – лишь один из возможных исполнителей функций. В современном мире часть задач могут выполнять роботы, автоматические системы и другие технологии.

Теперь, когда вы составите функциональную схему своей компании (собственник → генеральный директор → основные функции), вы сможете увидеть, как все взаимосвязано, и понять, как вы, собственник, влияете на работу компании.

Собственник компании отвечает за три ключевых направления.

1. Развитие компании. Это главная задача владельца бизнеса. Именно вы определяете:

• в какой отрасли работать;

• в каких регионах продавать;

• чем заниматься: мебелью, текстилем, гвоздями, пластиковыми ведрами;

• развивать компанию или сохранить текущий масштаб.

Эти решения не могут быть полностью делегированы менеджеру. Конечно, вы можете нанять специалиста и поручить ему развитие, но на практике это редко бывает эффективно. Ведь вся ответственность за будущее компании в любом случае лежит на вас.

Если собственник несет ответственность за развитие, важно признать это и взять эту роль на себя – куда двигаться, какие рынки осваивать, с каким продуктом работать.

Ответы на эти вопросы – зона ответственности собственника. Без ясности в этих аспектах бизнесу будет сложно добиться устойчивого роста.

2. Обеспечение компании ресурсами для развития. Когда мы говорим о ресурсах, многие сразу думают о деньгах. Однако это – последний элемент, необходимый для успешного роста бизнеса.

Многие предприниматели, особенно начинающие, уверены, что главное для развития бизнеса – найти инвестиции. Часто на моих мастер-классах ко мне подходят участники с просьбами: «Мне нужны деньги, чтобы развить проект!», «Продукт уже работает?», «Нет, но он будет крутым, честно!»

И вот это типичная ошибка. Деньги важны, но они приходят уже после того, как у вас есть:

• знания – вы точно знаете, как работает ваш продукт или услуга;

• технологии – потребуется при создании качественного продукта. у вас есть четкий механизм реализации;

• компетенции – ваша команда умеет качественно выполнять задачи;

• связи – выстроенные отношения с нужными людьми и организациями.

Только после этого деньги становятся инструментом для масштабирования.

В моем новом проекте я активно занимаюсь обеспечением компании ресурсами. В каждом регионе, где мы начинаем работу, я лично:

• налаживаю связи с государственными структурами и администрациями. Это важно для получения, например, земельных участков;

• выстраиваю отношения с финансовыми институтами, чтобы воспользоваться эффектом рычага и на вложенные 10 000 000 рублей привлечь еще 90 000 000 рублей.

Эти ресурсы я получаю благодаря связям и умению выстраивать отношения. Если полагаться только на официальные каналы, часто можно ждать полгода ответа на письмо.

Что нужно для развития?

• Знания – изучите свою отрасль, конкурентные бизнес-модели и конкурентные продукты до мелочей.

• Технологии – создайте отлаженную систему, которая работает.

• Компетенции – найдите людей, которые знают свое дело и готовы с вами поделиться практическим опытом.

• Связи – выстраивайте деловые отношения, это часто открывает двери быстрее, чем деньги.

• Деньги – ищите инвестиции, когда остальные элементы уже работают и уже есть пусть маленький, но работающий продукт.

Итак, ваша задача как собственника – обеспечить бизнес всеми необходимыми ресурсами. Деньги приходят в конце этой цепочки, когда все остальные функции дают уже результат в виде благодарных денег клиентов.

3. Создание эффективной команды. Очень важно осознать: если вас не устраивает ваша команда, ответственность за это лежит исключительно на вас. Сотрудники не появляются в компании из ниоткуда. Если вам кто-то не нравится, задайте себе честный вопрос: «Как этот человек оказался в моей компании?»

Проблемы с командой – ваша зона ответственности.

• Низкая эффективность сотрудников. Если кто-то из ваших сотрудников не справляется с задачами, вместо возмущений и жалоб на их непрофессионализм сначала разберитесь, почему этот человек был принят на работу. Вы же сами его выбрали, утвердили, дали ему доступ к задачам компании.

• Невыполнение обязанностей. Часто слышу от предпринимателей: «Я ему сто раз говорил, а он все равно делает не так!» В таких случаях тоже нужно задать себе вопрос: «Что я сделал, чтобы правильно выстроить его работу?» Если сотрудник действительно не справляется, возможно, настало время с ним расстаться.

Создание команды – это не поиск «волшебников». Нет таких сотрудников, которые придут в вашу компанию и решат все проблемы за вас. Если бы они обладали такой суперспособностью, они бы уже открыли собственный бизнес. Ваша задача – искать эффективных людей, которые могут стать частью системы, и своевременно избавляться от тех, кто не приносит результата.

Ключевые принципы создания команды:

• поиск эффективных людей. Это не обязательно суперзвезды, но это профессионалы, которые способны выполнять свои задачи;

• распознавание неэффективности. Если сотрудник не справляется, вам нужно вовремя это понять и принять решение;

• умение расставаться. Увольнение – это не трагедия, а часть естественного процесса управления.

Как собственник, вы отвечаете за все, что связано с командой. Это ваша ответственность: нанимать, обучать, мотивировать, а также расставаться с теми, кто не подходит. Запомните мой любимый принцип: «Бизнес – это зеркало. Что вы в него вкладываете, то он вам и возвращает».

Роль генерального директора: основные функции и ответственность

Генеральный директор берет на себя управление компанией с полным набором функций, чтобы достичь тех финансовых целей, которые прописаны собственником в бюджете или финансовом плане. Выполнение утвержденного плана – показатель того, что генеральный директор работает эффективно. Если же компания не достигает заданных целей, значит, он не справляется с обязанностями.

Иногда собственник, совмещающий свою роль с функцией генерального директора, попадает в ловушку. Он утверждает финансовый план, но как управленец не достигает намеченных целей. Здесь возникает ключевой вопрос: «Если вы как генеральный директор не выполняете собственный план, почему бы вам не уволить самого себя?»

Это сложно принять, но нужно разделить:

• собственник отвечает за стратегическое развитие, ресурсы и команду;

• генеральный директор отвечает за операционное управление.

Если за три месяца не удается достичь заявленных результатов, логично признать: вы неэффективны как генеральный директор и компании нужен другой руководитель, который сможет достичь этих целей.

Ключевые функции генерального директора

1. Достижение финансового результата. Генеральный директор – это дирижер, управляющий всеми функциями компании (маркетинг, продажи, производство, финансы и так далее), чтобы обеспечить выполнение утвержденного финансового плана.

Он ежедневно занимается решением вопросов:

• почему затраты превышают плановые;

• почему не выполняется план по продажам;

• почему не приходят деньги клиентов;

• почему товар не был доставлен вовремя;

• почему сделали одно, а нужно было другое;

• и многих-многих других.

Генеральный директор не просто управляет, он разбирается в деталях, устраняет ошибки и направляет команду на достижение целей.

2. Обеспечение безопасности бизнеса. Это включает все аспекты защиты компании:

• физическая безопасность – соблюдение сотрудниками правил, чтобы не происходило аварий, не терялись материальные ценности;

• финансовая безопасность – предотвращение хищений, ошибок при переводах, контроль бюджета;

• юридическая безопасность – соблюдение законодательства и защита компании от возможных рисков.

Генеральный директор отвечает за то, чтобы бизнес оставался устойчивым и защищенным от внешних и внутренних угроз. В вашей функциональной структуре все функции (маркетинг, продажи, финансы, производство) находятся под управлением генерального директора. Он несет ответственность за их слаженную работу и итоговый результат.

Если вы совмещаете обе роли, будьте готовы оценивать свою эффективность как генерального директора честно и объективно. Если вы не справляетесь, возможно, пришло время найти профессионала, который сможет достичь результата.

Теперь перейдем к горизонтальным блокам под генеральным директором и начнем с маркетинга.

Основные функции маркетолога

Аналитический маркетинг

Это систематическая работа по анализу и пониманию вашего положения на рынке. Основная цель – разобраться в двух главных вопросах:

• кто ваш клиент (чем он доволен или недоволен, почему покупает ваш продукт, почему выбирает конкурентов, какие потребности и боли хочет закрыть);

• какие факторы влияют на его выбор.

Постоянное изучение поведения клиентов – это основа аналитического маркетинга. И сразу важный момент: не стоит заказывать дорогие маркетинговые отчеты у агентств. Обычно это приводит лишь к тому, что отчет на десятки страниц за 150 000 рублей пылится на полке или, в лучшем случае, его пересылают сотрудникам, которые его даже не читают.

Как провести анализ эффективно? Установите регулярность: например, каждые три месяца, 20-го числа, делайте обзвон клиентов:

• 10–15 действующих клиентов, которые сотрудничают с вами больше года;

• 10–15 клиентов, которые перестали с вами работать за последние год-полтора.

Желательно, чтобы в обзвоне участвовали не только маркетологи, но и вы сами как собственник. Это даст ценнейшее понимание, на каком этапе развития находится бизнес. Сформулируйте простые, но информативные вопросы:

• что вам нравится в наших продуктах или услугах?

• что бы вы хотели улучшить?

• как вы оцениваете условия сотрудничества?

• что вам не нравится или вызывает затруднения?

• с кем еще, кроме нас, вы работаете?

Общение с клиентами дает вам не только информацию, но и полезный опыт. Вы начнете лучше понимать свою целевую аудиторию и реальные причины, почему кто-то выбирает вас, а кто-то – ваших конкурентов. Такой подход к аналитике минимизирует затраты и приносит максимум пользы.

Изучение клиентов

Общение с клиентами – это мощный инструмент, который дает возможность понять, почему люди покупают у вас и почему они перестают это делать. Но главное – это должен быть регулярный процесс, а не разовая акция. Проводите обзвоны ежеквартально и собирайте ответы клиентов в таблицу:

• в одном столбце – список клиентов;

• в другом столбце – ответы на ключевые вопросы.

Зачем делать это самому? Один раз пройдите этот процесс лично. Во-первых, это даст вам глубокое понимание текущей ситуации. Во-вторых, вы сможете разработать методику, которую затем сможете передать своим сотрудникам.

Как передать методику? Запишите пример опроса на аудио или видео, чтобы сотрудники могли следовать вашему шаблону. Пусть они регулярно проводят такие опросы и делятся результатами с ключевыми членами команды. Это поможет всей компании прийти к единому пониманию того, что нравится и не нравится вашим клиентам.

Важно! Не тратьте огромные деньги на маркетинговые исследования. Вы сами можете легко и эффективно изучить свою аудиторию.

Изучение конкурентов

Помимо анализа клиентов, необходимо также регулярно изучать конкурентов. Это поможет понять: какие продукты и услуги они предлагают, чем они привлекают ваших потенциальных клиентов, какие преимущества выделяют их предложение на рынке.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Пример доступен по ссылке https://clck.ru/3PdDcx