Продай мозгу - завоюй сердце. Практика современных продаж.

«Вы можете возразить: „Но я могу контролировать себя, я отличный актер“. Возможно. Вы сможете обмануть сознание клиента, но не его лимбическую систему. Она считывает микросигналы, которые вы не в силах контролировать: расширение зрачков, изменение ритма дыхания, химический состав пота. Попытка „сыграть“ уверенность – это самая провальная стратегия, потому что она создает тот самый внутренний конфликт, который подсознание распознает как ложь».

3.«Шестое чувство»: Вердикт подсознательного сканера

Клиент редко может логически объяснить свой отказ. Он скажет: «Что-то не то», «Просто душа не лежит» или сошлётся на «шестое чувство». Не обманывайтесь. Это не мистика. Это его лимбическая система выносит вердикт. За доли секунды она обработала тысячи ваших микросигналов: отразила вашу тревогу, зафиксировала диссонанс между словами и телом, сложила этот пазл и выдала окончательный ответ: «НЕ БЕЗОПАСНО». Его сознание лишь потом пытается найти этому рациональное объяснение, цепляясь за формальные предлоги. Тот самый «невидимый разлом» – это финишная черта, которую его подсознание уже пересекло, сказав твёрдое «нет».

4.Запах страха: Химия невербального общения

Думаете, это всё? Мы можем копнуть ещё глубже. Когда вы испытываете стресс, ваше тело может выделять хемосигналы (феромоны тревоги). Сознательно их уловить почти невозможно, нодревние отделы мозга клиента способны считывать такие сигналы на подсознательном уровне.Ваше внутреннее напряжение может буквально «пахнуть опасностью»для его инстинктов. Вы можете идеально контролировать мимику и жесты, но этот возможный биохимический след тревоги становится еще одним предательским сигналом. Это самый древний язык угрозы, который его мозг понимает без слов.

5.Энергетический резонанс: Танец на одной волне (и частоте дыхания)

И наконец, мы подходим к главному – к синхронизации. Каждое состояние имеет свою «вибрацию» – паттерн дыхания, тонус мышц, ритм. Спокойствие, уверенность и искренний энтузиазм создаютсогласованную, сильную волну. Тревога, фальшь и неуверенность – рваный, прерывистый сигнал. Подсознание клиента подобно чувствительному камертону. Оно мгновенно настраивается на вашу физиологическую «волну»и начинает резонировать в ответ. Если ваше внутреннее состояние негармонично, его камертон либо замолкает, либо звучит диссонансом. Контакт обрывается. Возникает то самое необъяснимое ощущение, что «химии не случилось». Это и есть финальный секрет. Вы можете выучить все скрипты и техники. Но если ваш внутренний «камертон» настроен на страх и сомнение, сделка обречена. Настоящее влияние рождается не в словах, а в той глубинной синхронизации состояний, которую вы транслируете.

Искусство калибровки: создание безопасного пространства

В процессе общения важно уметь замечать малейшие перемены в невербальном поведении собеседника. Это и есть калибровка – тонкая настройка на его состояние.

• Клиент сжимает губы, скрещивает руки на груди, отводит взгляд – это явный сигнал тревоги. Его внутренний страж вышел на дежурство.

• Прямая улыбка, открытая поза, легкий наклон вперед – это признак доверия и готовности к диалогу.

Если вы замечаете намек на недоверие, не игнорируйте его. Признайте это и мягко переведите разговор: «Мне кажется, этот вопрос вызвал у вас сомнения. Давайте остановимся на нем подробнее» или расскажите небольшую историю, которая снимет напряжение. Если чувствуете, что сами «закрываетесь», – сделайте паузу, глубоко вдохните, замедлите речь. Это поможет вернуть контакт в зону безопасности. Ваша задача – создать такое пространство, в котором внутренний сканер клиента перестает искать угрозу и переключается на совместный поиск решения.

Наука и магия доверия

Сегодня наука объясняет эффекты доверия не только на уровне психологии, но и с помощью точных нейробиологических экспериментов. Во время разговора мозг продавца и мозг клиента буквально синхронизируются. Более 123 участков мозга, отвечающих за эмоции и социальное взаимодействие, начинают работать в унисон. Если вы искренни, спокойны и полны энтузиазма, у клиента активируются зоны доверия и позитивного ожидания. Если же внутри вас сидит тревога, другой человек, даже не осознавая почему, начнет терять интерес.

• Hasson U. и др., Princeton University: "Brain-to-Brain coupling: A mechanism for creating and sharing a social world" (2012)Экспериментально показано, что во время диалога мозги общающихся синхронизируются, особенно в зонах, отвечающих за социальное взаимодействие и обработку эмоций.• Hu Y. и др., East China Normal University: "Brain-to-brain synchronization across two persons predicts mutual prosocial inclination" (2017)В ходе совместных заданий гиперсканирование фиксировало синхронизацию фронтальных и эмоциональных областей мозга, что предсказывало проявление доверия и совместной активности.• Kinreich S. и др., Bar-Ilan University: "Brain-to-Brain Synchrony during Naturalistic Social Interactions" (2017)При реальном общении EEG-сканирование подтверждает, что синхронно активируются десятки зон, связанных с невербальным взаимодействием и позитивными эмоциями.

Помимо невербалики, важнейшее влияние оказывают и биохимические маркеры:

•Кортизол (гормон стресса):любые ваши тревоги мгновенно отражаются в химическом составе пота. Мозг собеседника считывает этот сигнал, даже если нос ничего не чувствует.

•Тестостерон (гормон уверенности):ваше спокойствие и внутренняя опора передаются через гормональный фон, создавая ощущение надежности.

•Адреналин и норадреналин:эти маркеры возбуждения и тревоги мгновенно проявляются в поведении и тембре голоса.

Лимбическая система клиента сканирует эти сигналы и безошибочно различает «запах тревоги» от «аромата спокойствия».

Почему мозг так боится неуверенности?

В продажах неуверенность работает как вирус. Каждый микросигнал тревоги проникает в подсознание клиента и активирует защитную реакцию: «Лучше сказать «нет», чем рисковать». Наш мозг эволюционно настроен на поиск опасности. Поэтому честная работа с собственным состоянием – это ваш главный профессиональный навык.

Практикум: как вырастить доверие внутри себя

•Настраивайтесь перед встречей.Выровняйте дыхание, вспомните свои лучшие победы и искренне пожелайте принести клиенту пользу.

•Ведите «чек-лист настроения».Замечайте любые свои тревоги и сознательно переключайте их в ресурс: сделайте 3 глубоких вдоха/выдоха, вспомните конкретныймомент успеха и ощущение, которое он вызвал, мысленно произнесите ресурсную фразу («Я справлялся с этим раньше, справлюсь и сейчас»).

•Не бойтесь быть честным.Если вы чувствуете напряжение в разговоре, иногда лучше признать это: «Похоже, тема для обеих сторон очень важная, давайте не будем спешить». Клиент оценит вашу искренность.

Вы транслируете миру всё свое внутреннее содержание – хотите вы этого или нет.Мозг собеседника сканирует каждую вашу эмоцию быстрее, чем вы успеете сказать первое слово. Стройте доверие через подлинность, внутренний комфорт и честные эмоции – и вы всегда будете на одной волне с клиентом.

Глава 4. Энергетические состояния продавца: Как ваша внутренняя настройка формирует реальность клиента

Что такое торговая энергетика: ваши мысли – будущий результат

Сколько раз я убеждался: настоящая сила продаж – не просто в знании продукта или отточенных скриптах. Суть всей работы – в основании, которое мы называем состоянием продавца, его внутренней силой, глубинной убежденностью. Всё, с чем человек входит в контакт – продукт, клиенты, коллеги, даже сам офис – отражает его внутреннее состояние, уверенность, устои. Каждый раз, когда вы приходите к клиенту или просто берёте телефон, вас окружают не только слова и вопросы, но и тонкая, неуловимая, но мощная атмосфера, создаваемая вашей психофизиологией.

Многим понятие "торговая энергетика" кажется эзотерикой. Но взгляните, как к этому подходят в отраслях, где цена ошибки – человеческое здоровье. Мой знакомый рассказал удивительную вещь о фармацевтических фабриках в Китае… однажды я случайно встретился со своим однокурсником. Он в то время работал в крупной международной китайской корпорации и рассказал мне об удивительных правилах на фармацевтических производствах поднебесной. На крупных китайских фабриках, выпускающих лекарственные средства, работают специальные мастера, которые оценивают психоэмоциональное состояние рабочего до того, момента, когда тот попадет на производство. это делается для того, чтобы сотрудник своим состоянием случайно не изменил энергетику действующих веществ фармацевтического препарата, a, следовательно, не повлиял бы на его свойства

Современная наука подтверждает: ваше убеждение в том, что продукт действительно помогает клиенту, определяет не только стиль и тактику коммуникации, но и то, насколько собеседник поверит вам и «потянется» за вашим предложением.

Это состояние – комплексный психофизиологический паттерн: баланс нейромедиаторов (дофамин, серотонин), гормонов (кортизол, тестостерон), тонус вегетативной нервной системы и активация специфических нейронных сетей. Именно этот внутренний "биохимический и нейрональный ландшафт" формирует вашу убежденность, невербалику и, как следствие, восприятие клиента через его зеркальные нейроны и лимбическую систему.Мысли становятся реальностью буквально – сначала внутри вас, а потом и в поведении, в атмосфере переговоров.

Внутреннее состояние как главный инструмент и индикатор успеха

Меня часто спрашивают: как можно ощутить эффект собственных убеждений на практике? Всё просто: вспомните день, когда вы были в ресурсе, когда внутри было ощущение силы и правоты, когда ваше настроение стремилось вверх, а состояние – на подъёме. В такие дни переговоры идут легко, клиенты будто сами выходят на контакт, сделки рождаются без напряжения. И наоборот: день-«откат» с апатией, сомнениями, хандрой почти всегда гарантирует провал даже простых задач.

Каждая мысль, каждое ожидание и подсознательное отношение – это фильтр, через который клиент ощущает весь ваш посыл. Энергия убеждённости или неуверенности чувствуется мгновенно и регулирует «поток» покупательских решений сильнее скриптов.

Как ваши убеждения формируют реальность клиента: никаких чудес – только работа мозга

Многие, впервые сталкиваясь с темой влияния внутренних установок на результат переговоров или продаж, склонны искать в этом мистику. Но давайте говорить честно: здесь нет ни тени магии, только психология, биология и опыт.

Человеческие убеждения – это не эфемерные мысли, а мощные фильтры, через которые мозг пропускает всю поступающую информацию. Большая часть программ мышления, автоматических реакций и способов поиска решений закладывается ещё в детстве – родителями, школой, окружением. Если когда-то близкие или среда «записали» в ваше мышление формулу «крупная сделка – опасно», «деньги приходят большим трудом», «я не достоин больших побед» – эта программа будет а) незаметно управлять вашим выбором, б) заставлять подсознание не видеть возможности, которые реально есть прямо перед вами.

Это не мистика, а биология: во взрослом мозге огромную роль играетретикулярная формация– система, настроенная на поиск значимых сигналов, фильтрацию информации и включение «замыканий» на привычное, понятное и безопасное. Она работает как поисковик: если внутри вас сидит убеждение, что «такие клиенты мне не по зубам», ваш мозг просто не заметит рычаги влияния, выгодные повороты, возможности и даже не услышит намёков на прорыв – просто потому, что это не входит в «зону ожидаемого». Так работает фильтрация восприятия!

Психологически не проработанные установки, неразрешённые внутренние конфликты буквально блокируют огромную часть вашей энергии и внимания. Снова и снова вы «слепы» к выигрышным возможностям, как бы ни старались рационально действовать. Наоборот, когда вы осознанно прокачиваете собственные убеждения – работаете с самооценкой, переписываете внутренние «скрипты», тренируете новый взгляд на результат, ваш мозг начинает отыскивать и ловить самые тонкие сигналы для победы. В таком состоянии ретикулярная формация настроена на успех, замечает нужные лица, слова, намёки партнёра, выгодные моменты встречи.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Gerald Zaltman, профессор Гарвардской школы бизнеса, книга "How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market".