Вы не риэлтор, вы – решение. Как построить личный бренд на массовом рынке

Александр Григорьев

Вы не риэлтор, вы – решение. Как построить личный бренд на массовом рынке

Введение.

Пока топ-риелторы вашего агентства борются за эксклюзивы на элитную недвижимость, 80% рынка остается без внимания настоящих профессионалов. Массовый сегмент принято считать скучным, низкомаржинальным и сложным. И именно в этом – ваше главное конкурентное преимущество.

Массовый рынок – это не про «продать одну квартиру». Это про системную работу с потоком. Тот, кто научился эффективно продавать типовое жилье, становится безраздельным властелином рынка и строит карьеру, которая не зависит от удачи или одного «жирного» лота.

Эта книга – ваш план захвата рынка. Она покажет, как превратить стандартную

«хрущевку» в объект желания, а работу с рядовым покупателем – в отлаженный бизнес- процесс. Вы научитесь не просто реагировать, а управлять спросом.

Внедрив эти методики, вы:

• Станете незаменимым для лотовладельцев, потому что будете продавать быстрее и дороже, чем 95% конкурентов.

• Создадите постоянный поток целевых покупателей за счет грамотной упаковки объектов и проактивной работы.

• Сможете брать комиссию выше рынка, обосновывая ее экспертностью и результатом.

• Сформируете личный бренд эксперта по массовой недвижимости в своем районе или городе.

Прекратите быть еще одним риелтором в толпе. Станьте специалистом, к которому выстраивается очередь. Начнем строить вашу репутацию.

Спасибо что интересуетесь моей книгой!

Вопросы по изложенному материалу направляйте по адресу: [e-mail] Обучение управленческого состава и персонала вашей организации: [e-mail]

С уважением, бизнес-консультант Александр Григорьев.

Часть 1 ФУНДАМЕНТ. Стать экспертом по продукту и рынку.

Глава 1. Анатомия массового сегмента.

Понимание анатомии массового сегмента – это ключ к успеху для менеджера в недвижимости. Вот структурированное объяснение, как для «чайников», но с акцентом на текущие реалии

Что такое массовый сегмент недвижимости?

Это «хлеб» риелтора. Не элитные особняки и лофты, а стандартные квартиры и квартиры-студии в многоквартирных домах, которые покупает большинство людей для жизни или инвестиций.

Ключевая характеристика – цена, определяется в первую очередь рыночными условиями, а не уникальностью объекта.

Анатомия массового сегмента 4 главных "органа".

Представьте, что массовый рынок – это живой организм.

1. Мозг и нервная система: «спрос и психология покупателя».

Это движущая сила рынка. В 2025 году покупатель в массовом сегменте – это:

«Цифровой абориген»: 95% поиска начинается онлайн (Циан, Авито, Яндекс.Недвижимость, ДомКлик). Он приходит к вам уже с базовой информацией.

Прагматик: ищет лучшее соотношение цены, качества и локации. Эмоции играют меньшую роль, чем расчет.

Основные типы:

Ипотечники – зависимы от государственных программ (например, «Семейная ипотека», «Дальневосточная ипотека»). Ваша задача – знать все актуальные программы на 2025 год.

Инвесторы – ищут объекты с высоким потенциалом арендной доходности. Их интересует цена за кв.м, планировка и инфраструктура района.

«Улучшайзеры» – меняют старую квартиру на новую, большего метража или в лучшем районе.

2. Костяк и мышцы: «предложение (типы объектов)».

Это то, с чем вы работаете.

Первичная недвижимость (Новостройки) – это квартиры от застройщика.

Тренды. Эскроу-счета – это стандарт (безопасность для покупателя). В тренде – жилье с отделкой «под ключ», развитая инфраструктура внутри ЖК (дворы без машин, коворкинги, спортзалы), «зеленые» технологии.

Плюсы для менеджера: часто есть прямые договоры с застройщиками, проще вести клиента.

Минусы: долгое ожидание сделки (пока дом сдают).

Вторичная недвижимость («Вторичка») – это квартиры, в которых кто-то уже жил.

Тренды. Клиенты очень внимательны к состоянию объекта. Ценится качественный ремонт, современная техника и юридическая чистота.

Плюсы для менеджера: быстрые сделки, можно «пощупать» объект.

Минусы: много юридических рисков (нужна тщательная проверка), сложные эмоциональные продажи (продавцы-собственники).

3. Кровеносная система: «финансы и ипотека».

Деньги – это кровь рынка. Без них сделок не бывает.

Ипотечные программы – ваш главный инструмент. Вы должны разбираться в них лучше банковского менеджера.

Ставки ЦБ. Ключевой фактор доступности, следите за ключевой ставкой ЦБ.

Первоначальный взнос (ПВ). Главный барьер для покупателя. Ваша задача – помочь найти варианты (материнский капитал, продажа имеющегося жилья, займы у родственников).

Альтернативные схемы. Рассрочка от застройщика, trade-in (обмен старой квартиры на новую).

4. Внешняя среда: «макроэкономика и регулирование».

Это то, что влияет на весь организм, но неподвластно вам.

Государственное регулирование. Новые законы, программы поддержки, налоги (например, вычеты для покупателей).

Экономическая ситуация. Курсы валют, инфляция, уровень доходов населения.

Демография. В каких городах и районах растет население – там растет и спрос на

жилье.

Ключевые тренды, которые должен знать новичок:

1. Тотальная цифровизация. Электронные регистрации сделок (ЭДО), онлайн- показы (если объект далеко), цифровые подписи. Умение работать с этим – обязаны быть.

2. Цена за качество. Покупатель готов платить больше, но за современную планировку, качественные материалы и хорошую инфраструктуру.

3. Экологичность и комфорт. Ценятся дворы без машин, велодорожки, энергоэффективные дома.

4. Гибридные форматы работы. Сочетание онлайн-консультаций и офлайн-показов. Вы должны быть доступны и в мессенджерах, и лично.

Что делать вам, как менеджеру-новичку? Практический план:

1. Изучите «матчасть». Досконально разберитесь в ипотечных программах и типах жилья в вашем городе. Станьте экспертом в 2-3 микрорайонах.

2. Освойте цифровые инструменты. Научитесь делать классные фото и видео объектов, вести профессиональные страницы в соцсетях.

3. Научитесь слушать. Ваша главная задача – не впарить, а понять боль клиента и найти решение его жилищной проблемы.

4. Будьте прозрачны. Честность и репутация ценятся больше всего. Одна ошибка из-за жадности может убить карьеру.

5. Следите за рынком. Каждый день читайте новости недвижимости и аналитические обзоры.

Вывод. Массовый сегмент – это быстрый, технологичный и высококонкурентный рынок. Ваша роль как менеджера трансформировалась из «продавца» в квалифицированного консультанта и переговорщика, который помогает клиенту ориентироваться в сложном мире недвижимости, используя все доступные инструменты и знания. Удачи!

Типы объектов: «панель», «кирпич», «монолит». Плюсы и минусы для продажи.

Панельные дома.

Продавцу важно понимать особенности своего актива, чтобы грамотно презентовать его на рынке и аргументированно общаться с покупателями.

Вот общий обзор типа недвижимости «панельный дом» для продавца, включая сильные и слабые стороны.

Общий обзор для продавца.

Панельный дом – это типовой многоквартирный дом, собранный из готовых железобетонных плит (панелей), произведенных на заводе. Такое строительство было массовым в СССР с 1960-х годов и продолжается в современной России (уже по новым, улучшенным стандартам – так называемая «новая панель»).

Ключевая характеристика для покупателя. Это квартира с рациональной, но часто стандартной планировкой, предлагающая лучшее соотношение: «цена / качество / метраж» на первичном и вторичном рынке.

Плюсы панельного дома при продаже (Ваши козыри)

Используйте эти аргументы в разговоре с потенциальными покупателями и в описании объекта.

1. Доступная цена (главный козырь).

Квартира в панельном доме почти всегда дешевле аналогичной по площади в кирпичном или монолитном доме. Это ваш основной конкурентный аргумент для покупателей с ограниченным бюджетом.

2. Четкие геометрические формы и ровные потолки/стены.

В отличие от «хрущевок» или старых кирпичных домов, в панели редко встречаются кривые стены и потолки с большим перепадом высот. Это упрощает покупателю ремонт и снижает его стоимость.