Интернет-маркетинг 21 века

Каков ваш бюджет?

Некоторые каналы требуют значительных вложений, например, таргетированная реклама в соцсетях или Яндекс.Директ. Другие, такие как Telegram или email-рассылки, могут быть более доступными, но требуют времени на создание качественного контента.

Какие форматы контента подходят вашему продукту?

Если ваш продукт требует объяснений, видео на YouTube или длинные статьи в «Яндекс.Дзене» будут отличным выбором. Если же ваша целевая аудитория предпочитает лёгкий и быстрый контент, TikTok или Shorts на YouTube станут вашими союзниками.

Как измерить результат?

Каждый канал должен быть измеримым. Если вы не можете отследить, сколько людей увидели вашу рекламу, сколько кликнули и сколько совершили покупку, значит, вы выбрали неправильный канал или метод измерения.

Цифровая экосистема – это ваш инструмент

В 2025 году компании в России активно используют локальные платформы и инструменты, чтобы находить свою аудиторию и предлагать ей решения. Яндекс, социальные сети, маркетплейсы и Telegram – это не просто каналы, а целые экосистемы, которые помогают строить долгосрочные отношения с клиентами.

Главное – понимать, что нет универсального рецепта. Выбор каналов зависит от ваших целей, аудитории и ресурсов. Сосредоточьтесь на тех площадках, где находится ваша аудитория, и экспериментируйте. Именно так рождаются успешные стратегии.

Подумайте: Какие платформы вы уже используете? Какие из них приносят вам наибольший результат? Если вы ещё не пробовали некоторые каналы, почему бы не начать с малого? Например, запустить тестовую кампанию в Telegram или YouTube Shorts. Запишите свои идеи – они могут стать отправной точкой для новых экспериментов.

В следующей главе мы углубимся в тему целевой аудитории и научимся создавать портреты клиентов, которые помогут вам точнее взаимодействовать с ними.

Целевая аудитория: кто ваши клиенты?

Когда я начинала работать с компаниями, многие из них говорили мне: «Наш продукт подходит всем». Звучит впечатляюще, правда? Но знаете, что на самом деле это означает? Что у вас нет чёткой стратегии. Потому что невозможно эффективно продвигать продукт, если вы не знаете, кому именно он нужен. В этом разделе мы разберёмся, как определить вашу целевую аудиторию, создать её портрет и понять, что движет вашими клиентами.

Создание портрета целевой аудитории (buyer persona)

Представьте, что вы общаетесь с реальным человеком. Вы знаете его имя, возраст, профессию, интересы, привычки и даже то, какие проблемы его волнуют. Это и есть buyer persona – подробный портрет вашего идеального клиента. Он помогает вам лучше понимать, как говорить с аудиторией, какие эмоции вызывать и какие решения предлагать.

Как создать buyer persona?

Чтобы создать точный портрет, ответьте на следующие вопросы:

Демографические данные:

● 

Кто ваш клиент? Мужчина или женщина? Сколько ему лет? Где он живёт?

● 

Каков его уровень дохода? Профессия? Образование?

Поведенческие характеристики:

● 

Как он проводит своё свободное время?

● 

Какие социальные сети использует?

● 

Где ищет информацию о товарах и услугах?

Цели и мотивация:

● 

Чего он хочет достичь? Например, сэкономить время, улучшить качество жизни, получить признание.

● 

Что для него важно: цена, качество, статус, удобство?

Боли и проблемы:

● 

Какие трудности он испытывает? Например, нехватка времени, сложности с выбором продукта, страх ошибиться.

● 

Почему он ещё не купил ваш продукт?

Пример buyer persona:

● 

Имя: Анна Петрова

● 

Возраст: 32 года

● 

Город: Новосибирск

● 

Профессия: Маркетолог в среднем бизнесе

● 

Доход: 80 000 рублей в месяц

● 

Интересы: йога, здоровое питание, саморазвитие

● 

Цель: Найти удобный способ заказывать качественные продукты для здорового питания.

● 

Проблема: Не хватает времени на походы в магазин, боится заказывать онлайн из-за низкого качества товаров.

Теперь, когда у вас есть такой портрет, вы можете создавать контент, который резонирует с Анной. Например, показать видео, где она видит, как легко и быстро можно оформить заказ через ваш сервис.

Анализ потребностей и болей клиента

Знать свою аудиторию – это только начало. Чтобы действительно удовлетворить её потребности, нужно понять, что стоит за её решениями. Вот несколько вопросов, которые помогут вам глубже погрузиться в мир вашего клиента:

Что он хочет решить?

Люди покупают не продукты, а решения своих проблем. Например, если человек ищет кофемашину, он не просто хочет "кофе". Он хочет экономить время, чувствовать себя бодрым и наслаждаться процессом приготовления напитка.

Какие эмоции он испытывает?

Большинство решений принимаются на эмоциях, а логика лишь оправдывает их. Ваша задача – понять, какие эмоции движут клиентом. Страх, радость, гордость, неуверенность? Например, покупатель дорогого смартфона может хотеть не только технических характеристик, но и чувства успеха.

Какие препятствия его останавливают?

Почему клиент ещё не купил ваш продукт? Возможно, он сомневается в качестве, боится переплатить или просто не знает, как им пользоваться. Устранение этих барьеров – ключ к успешным продажам.

Инструменты для исследования аудитории

Чтобы собрать всю эту информацию, вам понадобятся инструменты. Вот несколько проверенных способов узнать больше о вашей аудитории:

Опросы и анкеты:

Создайте короткий опрос для ваших клиентов или подписчиков. Например, задайте вопросы: "Какие проблемы вы испытываете в повседневной жизни?" или "Что для вас важно при выборе продукта?"

Аналитика платформ:

Используйте аналитику соцсетей, Яндекс.Метрики или других инструментов, чтобы понять, как аудитория взаимодействует с вашим контентом. Кто они? Откуда приходят? Что их интересует?

Фокус-группы:

Пригласите небольшую группу людей, которые соответствуют вашей целевой аудитории, и обсудите с ними их потребности, проблемы и ожидания.

Анализ конкурентов:

Посмотрите, как ваши конкуренты взаимодействуют с аудиторией. Какие темы они затрагивают? Какие боли решают? Это поможет вам найти свои уникальные преимущества.

Отзывы и комментарии:

Изучите отзывы о вашем продукте или услуге, а также о предложениях конкурентов. Здесь часто можно найти ценные подсказки о том, чего не хватает клиентам.

Знайте своего клиента лучше, чем он сам

Создание портрета целевой аудитории – это не просто формальность. Это основа всей вашей маркетинговой стратегии. Когда вы точно знаете, кто ваши клиенты, что их волнует и как они принимают решения, вы можете предложить им именно то, что они ищут.

Не бойтесь углубляться в детали. Чем лучше вы понимаете свою аудиторию, тем точнее будет ваше предложение. И помните: рынок меняется, а вместе с ним меняются и ваши клиенты. Регулярно обновляйте данные о своей аудитории, чтобы оставаться актуальным.

Подумайте: Какие боли и потребности вашей аудитории вы уже знаете? Какие инструменты вы могли бы использовать, чтобы лучше понять своих клиентов? Запишите свои идеи – это поможет вам построить более эффективную стратегию.

В следующей главе мы поговорим о том, как сформулировать уникальное торговое предложение (УТП), которое выделит вас среди конкурентов.

Уникальное торговое предложение (УТП): как быть особенным в мире, полном похожих предложений

Когда я работаю с компаниями, часто слышу фразу: «Наш продукт лучше, чем у конкурентов». Но знаете, что происходит, когда клиенты слышат это? Ничего. Потому что такие заявления звучат пусто. Чтобы действительно выделиться, нужно не просто быть "лучше". Нужно быть уникальным. И здесь на помощь приходит УТП – уникальное торговое предложение. Это то, что делает ваш продукт или услугу незаменимыми для клиента.

Как найти и сформулировать УТП

Уникальное торговое предложение – это не про то, ЧТО вы продаете. Это про то, КАК вы решаете проблему клиента лучше, чем кто-либо другой. Хорошее УТП должно быть простым, понятным и вызывать желание действовать. Вот несколько шагов, которые помогут вам его найти:

Определите, что делает вас особенным

Задайте себе вопрос: "Чем мой продукт отличается от всех остальных?" Это может быть что угодно: уникальная технология, особый подход к обслуживанию, специальная цена или даже эмоция, которую вы дарите клиенту. Например, если вы продаете кофемолку, возможно, её уникальность заключается в том, что она шумит в 3 раза тише, чем конкуренты.

Сфокусируйтесь на боли клиента

Вспомните портрет вашего клиента. Какие проблемы он испытывает? Какие страхи или сомнения его останавливают? Ваше УТП должно показывать, что вы понимаете эти боли и предлагаете конкретное решение. Например, если ваш клиент боится сложных настроек техники, ваше УТП может быть: "Легко настраивается за 5 минут – никаких инструкций!"

Будьте честны и конкретны

Избегайте общих фраз вроде "лучшее качество" или "высокий сервис". Вместо этого говорите о реальных преимуществах. Например: "Гарантия возврата денег в течение 90 дней" или "Доставка за 2 часа без дополнительной платы".

Протестируйте свою идею

Перед тем как окончательно определить УТП, проверьте его на аудитории. Спросите своих клиентов: "Это действительно важно для вас? Это вас мотивирует к покупке?" Если ответ "нет", вернитесь к анализу.

Примеры успешных УТП: компании из России, Китая и других стран

Вот несколько примеров, которые показывают, как бренды со всего мира используют уникальные предложения для завоевания сердец клиентов:

Россия

Wildberries: "Бесплатная доставка до пункта выдачи."

Wildberries нашли способ решить одну из главных болей онлайн-покупателей – высокую стоимость доставки. Бесплатная доставка стала их ключевым преимуществом, особенно для тех, кто опасается дополнительных расходов.

Яндекс.Еда: "Закажите еду из любимых ресторанов за 30 минут."

Этот бренд акцентирует внимание на скорости и удобстве. Они не просто доставляют еду – они делают это быстро и из ресторанов, которые уже знакомы клиентам.

Магнит: "Низкие цены каждый день."

Сеть супермаркетов Магнит сделала ставку на постоянную доступность товаров по низким ценам. Это УТП особенно привлекательно для семей с ограниченным бюджетом.

Китай

Xiaomi: "Инновационная технология по доступной цене."

Xiaomi давно зарекомендовала себя как бренд, который предлагает современные технологии без "космической" цены. Их УТП – это сочетание качества и доступности.

Alibaba: "Покупайте всё, что хотите, напрямую от производителей."

Alibaba создал огромный маркетплейс, где покупатели могут заказывать товары напрямую от производителей. Это УТП особенно привлекательно для предпринимателей и оптовых покупателей.

Pinduoduo: "Покупайте дешевле вместе с друзьями."

Этот китайский маркетплейс предлагает групповые покупки, где пользователи могут объединяться с друзьями, чтобы получить товары по сниженным ценам. Такой подход создает вирусный эффект и увеличивает лояльность клиентов.

Индия

Zomato: "Откройте мир вкусов с доставкой еды."

Zomato акцентирует внимание на разнообразии выбора. Они предлагают не просто еду, а возможность попробовать блюда из ресторанов со всего города.

Jio: "Безлимитный интернет для всех."

Индийский оператор связи Jio произвел революцию на рынке, предложив доступный безлимитный мобильный интернет. Это УТП позволило им быстро завоевать миллионы клиентов.

Европа

IKEA: "Дизайн, который каждый может собрать сам."

IKEA сделала ставку на практичность и доступность. Их УТП – это возможность купить стильную мебель по доступной цене и собрать её самостоятельно, что делает процесс покупки интерактивным.

Nespresso: "Капсулы, которые превращают вашу кухню в кофейню."

Nespresso предлагает не просто кофе, а целый ритуал. Их УТП строится на удобстве и премиальности: "Качество кафе у вас дома."

Япония

Muji: "Простота и функциональность без лишнего."

Muji известен своим минималистичным подходом к дизайну. Их УТП – это продукты, которые служат долго, выглядят элегантно и не перегружены декоративными элементами.

Uniqlo: "Технологичная одежда для повседневной жизни."

Uniqlo предлагает одежду, которая сочетает в себе комфорт, стиль и инновации. Их УТП – это использование передовых технологий в повседневной одежде.

Южная Корея

Samsung: "Технологии, которые меняют будущее."

Samsung всегда позиционирует себя как бренд, который создаёт будущее. Их УТП – это инновации и лидерство в технологиях.

Coupang: "Всё, что вам нужно, за один клик."

Южнокорейский маркетплейс Coupang предлагает сверхбыструю доставку и огромный выбор товаров. Их УТП – это скорость и удобство.

Как формулировать УТП: практические советы

Используйте язык клиента

Говорите так, как говорит ваша аудитория. Если ваши клиенты используют простые слова, не перегружайте текст сложными терминами.

Фокусируйтесь на выгоде

Покажите, что получит клиент, а не просто перечисляйте характеристики продукта. Например, вместо "наша кофемолка имеет мощность 500 Вт" скажите: "готовьте свежемолотый кофе за считанные секунды."

Добавьте элемент срочности или эксклюзивности

Люди любят чувствовать, что они получают что-то уникальное или ограниченное по времени. Например: "Только сегодня – скидка 20% на первую покупку!"

Подкрепите обещания фактами

Если вы обещаете что-то, будьте готовы это доказать. Например, если вы говорите о качестве, покажите сертификаты или отзывы клиентов.

УТП – это не просто слова, это ваша история