Осознанное предпринимательство

– Стратегических решений нет, есть только те, что принимаются в формате «реагирования на обстоятельства».

Если вы отметили 3 и более пунктов, то стоит подумать о пересборке системы управления вашего бизнеса.

Где обычно теряются ресурсы в малом бизнесе»

А где же про стратегию?

Тут надо заметить, что стратегия малого бизнеса – сущность специфическая. Многие предприниматели думают о стратегии как о громоздком документе, который нужен, чтобы показать его инвесторам или банку. Но для малого бизнеса стратегия – это «карта маршрута». Она помогает понимать, куда вы идёте и зачем вам туда идти, но может не описывать сами шаги.

Что важно помнить:

1. Стратегия – это осознанный выбор того, как использовать свои силы. Для одного бизнеса – открывать новые точки, для другого – сохранять то, что уже работает, а для третьего – найти узкую нишу, где можно быть лучшим. Нет одного «правильного» пути, важно выбрать тот, который подходит именно вам.

2. Расти – не всегда значит масштабироваться. Иногда важнее не расширяться, а укреплять фундамент: наводить порядок, выстраивать процессы, учиться понимать своих клиентов. Если масштабировать «хаос», то результат будет в виде проблем.

3. Стратегия – это когда вы, как владелец бизнеса, ясно понимаете: зачем вы всё это делаете и куда хотите прийти. Любые презентации и документы – это всего лишь инструменты, которые помогают вам туда добраться.

4. Методы постановки целей должны быть адекватны масштабу.

Цели как инструмент

Мы часто думаем о цели как о точке Б – результате, к которому хотим прийти из точки А. Это верно: цель задаёт направление, мотивирует нас, включает дофаминовую систему. И мы встаём с кровати, делаем шаги, двигаемся.

Но у цели есть ещё одно измерение: цель как инструмент.

Представьте, например, что я хочу покататься на лошади. Это мой результат, моя точка Б. Тут всё понятно, вроде бы.

Но бывает иначе: цель не рождается сама собой, а появляется как инструмент. Например, я чувствую, что чего-то мне не хватает, нужно подумать, что это. Тогда постановка цели становится практическим способом понять себя, структурировать путь и наметить шаги.

Здесь важно заметить: иногда ценен именно процесс постановки, который помогает увидеть, что на самом деле важно, и отличить свои желания от навязанных. Потому что когда у тебя нет своей цели, то ты начинаешь выполнять чьи-то ещё, идёшь чужой дорогой.

Пока цель остаётся чем-то «в голове», она сама по себе ничего не меняет. В сутках всегда 24 часа, и если вы действуете по-старому, то с прежним образом жизни новые цели будут несовместимы.

Когда появляется новая цель, она требует изменений в себе, в привычках, в окружении, в том, как я распоряжаюсь временем. Старый «я» с его беспорядком дня до этой цели не дойдёт. Чтобы прийти в точку Б, нужно сначала вырастить в себе нового «я».

Пример простой: можно сказать себе «буду бегать по утрам». Но если не поменять распорядок дня, не пересмотреть питание, не найти ресурсы для нового ритма, то привычка не закрепится.

Цель нужна именно для того, чтобы создать новую систему приоритетов.

Она подсказывает:

– ради чего я перестраиваю свой день;

– ради чего говорю детям: «по вечерам мама занята»;

– ради чего ищу новые ресурсы и учусь действовать иначе.

С прежним количеством ресурсов вы не достигнете новой цели. Все старые ресурсы уже распределены. Поэтому постановка цели помогает понять: что в приоритете? От чего отказаться? Где найти новое?

Здесь важен ещё один аспект – ценности. Если ваши прежние решения всегда строились вокруг семьи и комфорта, вряд ли вы резко станете космонавтом. Но осознанно ставя цели, можно менять приоритеты шаг за шагом, сохраняя уважение к своим ценностям.

И самый главный инсайт: новая цель всегда требует нового «я». Это звучит просто, но именно об этом многие забывают. Отсюда и разочарование: «Я же поставил цель, знаю путь – почему не получается?». Очень просто – потому что жить по-старому уже нельзя.

Стратегический выбор

Мы часто думаем о стратегии как о плане действий. Но это не совсем так. Стратегия предпринимателя не является списком задач, зато она может быть, например, списком того, чего вы делать не будете. Это способ сказать себе «нет».

Для малого бизнеса это особенно важно. Ресурсов всегда меньше, чем задач, и каждый лишний «разворот» стоит времени, денег, нервов.

Поэтому хороший стратегический выбор – это не только «что я делаю», но и от чего я отказываюсь, даже если оно кажется заманчивым.

Примеры таких отказов:

– Не открываем вторую точку в этом году, хотя есть возможность.

– Не запускаем новую линейку, пока старая не стабилизировалась.

– Не берёмся за тендер, даже если он потенциально прибыльный, но разрушит фокус команды.

Есть и другая сторона. Стратегия должна жить лично в вас.

Например, если вы боитесь людей, стратегия на масштабирование через франшизу не взлетит. Если вам трудно делегировать, то стратегия на развитие команды тоже будет буксовать.

Поэтому стратегия должна быть не только рыночной, но и психологически экологичной, соответствовать вашему ресурсу, убеждениям, ограничениям и ценностям.

Вопросы, которые стоит себе задать:

– Моя стратегия действительно моя? Или она кого-то другого?

– Я готов стать тем, кто сможет её реализовать?

Ещё немного о стратегиях:

Любая стратегия – это рост внутренней сложности. Это значит:

– больше неопределённости;

– больше решений «на грани»;

– больше ответственности.

Малый бизнес часто живёт в режиме выживания. Но стратегия требует не просто выживать, а выстраивать систему и готовиться усложняться.

Если вы не готовы к этому, то это тоже важно признать. Быть честным с собой должно стать частью стратегии.

Кроме того, пока стратегия живёт только «в голове», она не работает. Мысли в нашей голове – это фантазии. Стратегиями они становятся, когда они выложены на бумагу (стикеры, доску miro или в канвас.

Не обязательно делать красивую презентацию. Главное – вынести из головы наружу. Чаще всего достаточно просто набросать схему и честно ответить самому себе на пару вопросов.

Важно:

Не путайте стратегию с планом.

Когда предприниматели говорят о стратегии, они часто имеют в виду набор целей:

– Увеличить выручку на 20%.

– Выйти в новые регионы.

– Автоматизировать продажи.

Но это операционные задачи.

Стратегия – это поиск ключевого разрыва, поиск ответа на вопрос: «Что мешает нам попасть в лучшее будущее?»

Как только вы определите ключевой разрыв, вы поймёте, какие проекты действительно важны и что именно нужно поменять в модели, в команде и в структуре бизнеса, чтобы перейти в другое состояние.

Важно ещё не начать слишком рано задавать себе вопрос «как?».

В бизнесе все любят его задавать, но это детский вопрос. Он должен идти в конце. А прежде чем спрашивать «как?», нужно разобраться:

– Зачем?

– Что?

– Кому?

– Откуда и куда мы идём?

Когда предприниматель начинает с вопроса «как», он пропускает этап понимания. И в итоге улучшает то, что менять не стоило. Или «оптимизирует» то, что вообще не было стратегически важным.

Возможные варианты стратегического развития малого бизнеса

У малого бизнеса нет единственного «правильного» пути развития. В отличие от крупных корпораций, которые обязаны следовать жёстким планам и стандартам, предприниматель может выбирать формат, соответствующий его ценностям, ресурсам и жизненным обстоятельствам. Для кого-то важнее стабильность и «тихая гавань», для кого-то – быстрый рост и масштабирование. Кто-то строит бизнес как мастерскую вокруг своей экспертизы, а кто-то заранее думает о продаже компании.

Все эти сценарии имеют право на существование – главное, чтобы выбор был осознанным и служил вашим целям, а не чужим ожиданиям.

Вот наиболее часто встречающиеся стратегии развития:

1. Стратегия роста

Это путь тех, кто чувствует в себе силы и энергию на расширение. Рост может означать новые точки продаж, выход в другие регионы, расширение линейки продуктов. В малом бизнесе рост часто ассоциируется с «победой». Но стоит уточнить: «Зачем я хочу расти? Что это даст мне как человеку?»

Если цель – амбиция ради амбиции, рост может превратиться в бесконечное «догонялки». Если же рост подчинён реальной ценности, например, «я хочу, чтобы как можно больше людей имели доступ к качественной услуге», то он становится осмысленным и управляемым.

2. Стратегия устойчивости

Иногда предпринимателю важно не расти, а удержать достигнутое. Это стратегия «сохранения и укрепления». Представьте себе пекарню, которая уже нашла своих клиентов в районе: людям нравится хлеб, команда сработана, процесс налажен. Стратегия здесь – не открывать пекарни одну за другой. Нужно укреплять качество, выстраивать стабильность и доверие.

Не каждый бизнес должен расти вширь. Иногда стратегия – это выстраивание прочного основания.

3. Стратегия нишевости

Есть предприниматели, которые выбирают не гонку с крупными игроками, а создание своей уникальной ниши. Это может быть редкий продукт, особый формат, сервис «для своих». Например, ателье, которое шьёт только сценические костюмы для музыкантов. Оно не будет массовым, но у него есть своя аудитория и репутация.

Такая стратегия требует чёткого понимания: «кто мой клиент и какую ценность я даю именно ему».

4. Стратегия масштабирования

Это шаг, когда устойчивый малый бизнес превращается в систему. Здесь уже появляются филиалы, франшизы, стандартизированные процессы. Масштабирование тут – «давайте одинаково качественно в разных местах». Но важно помнить, что масштабирование всегда связано с необходимостью создания новой системы управления, адаптированной под новый масштаб.

Четыре вышеперечисленных стратегии чаще всего встречаются у малого бизнеса. Но можно выделить ещё несколько стратегических сценариев.

5. Стратегия инновации (экспериментов)

Иногда предприниматель выбирает путь постоянного поиска новых решений. Это бизнес-лаборатория: новые продукты, новые форматы, тестирование идей. Такой бизнес редко растёт линейно, но может «выстрелить» за счёт уникальности. Пример: стартап, производящий спортивные трекеры.

6. Стратегия выхода (экзит-стратегия)

Некоторые предприниматели честно признаются: бизнес для них – это проект «с горизонтом». Они строят компанию, чтобы через 3—5 лет её продать, закрыть кредит и высвободить ресурсы для новой идеи. Это осознанная стратегия, и она ничуть не хуже других, потому что не каждый бизнес создаётся навсегда.

7. Стратегия социального эффекта

Есть предприниматели, для которых важнее не столько прибыль, сколько вклад в сообщество или социальную миссию. Они могут держать цены доступными, создавать рабочие места для особых групп людей, запускать проекты для города. Экономически такой бизнес часто работает «на грани разорения», но стратегически он силён ценностью и поддержкой аудитории.

8. Стратегия партнёрств (экосистемная)

Иногда предприниматель не расширяет свой бизнес напрямую, а «встраивается» в другие компании, создаёт альянсы, совместные проекты. Это путь, когда развитие идёт через сеть связей. Пример: небольшая IT-фирма, которая не открывает собственные филиалы, а интегрируется в проекты строительных или торговых компаний как подрядчик.

9. Стратегия «мастерской»

Это путь ремесленников, экспертов и авторских проектов. Здесь ставка не на рост или масштаб, а на качество и имя. Человек строит бизнес вокруг своей экспертизы и личного бренда. Пример: архитектор с собственной студией, мастер по индивидуальной мебели, психологический центр.

Вопросы, которые стоит себе задать

1. Какой сценарий развития я выбираю: рост, масштабирование, стабильность – или что-то своё?

Бизнес можно развивать по-разному. Главное – чтобы выбранный сценарий соответствовал вашим реальным целям и ресурсам, а не чужим ожиданиям. Спросите себя:

– Я хочу расти – зачем? Что это даст мне как человеку?

– Может быть, моя задача – удержать стабильность и не перегореть?

– Что важнее на этом этапе: оборот, прибыль, устойчивость, время на личную жизнь?

Подсказка от автора:

Не каждый бизнес должен расти в размерах. Иногда стратегия – это не экспансия, а укрепление.

2. Что будет показателем того, что моя стратегия работает?

Хорошая стратегия является системой ориентиров. Если она работает, это заметно в реальности: по команде, по клиентам, по вашему состоянию.

Спросите себя:

– Как я пойму, что двигаюсь в правильном направлении?

– Какие реальные признаки покажут, что стратегия реализуется?

– Какие метрики или наблюдения (внутренние и внешние) станут сигналом «всё идёт по плану»?

Пример:

– Я меньше «тушу пожары» и больше думаю о будущем.

– Команда задаёт вопросы про цели, а не только про задачи.

– Клиенты приходят по рекомендации, а значит, ценность клиенту понятна.

Подсказка от автора:

Стратегия – это не идеальный маршрут, а компас, который ведёт вас в нужном направлении и помогает вам ориентироваться, даже когда вокруг туман.

Важно помнить:

Иногда в жизни наступают периоды, когда даже простые действия даются с трудом. Всё кажется тяжёлым: тело устало, эмоций нет, желания тоже.

Когда у меня родился второй ребёнок, старший пошёл в первый класс. И всё навалилось разом. Это не была клиническая депрессия, но внутри я ощущала сильную усталость и апатию. Простые вещи давались с трудом. Мне нужно было как-то вернуться в рабочий ритм, хотя бы по чуть-чуть, между пелёнками, уроками и бытом.

И тогда появилась метафора, которая помогла:

Я представила, что копаю себе выход чайной ложкой. Как в фильмах: понемногу, каждый день, пусть и почти незаметно. Это была моя внутренняя метафора «побега» к себе, к энергии, к жизни. И я действительно каждый день что-то делала. Иногда чуть-чуть. Иногда просто записывала мысль. Главное – не останавливаться. И вот я здесь. Всё получилось.

Это история про силу маленьких шагов, которую мы часто недооцениваем. Особенно в бизнесе, где хочется быстрых результатов и масштабов. Но именно последовательность, движение «по чайной ложке» каждый день – это и есть путь.

Не стоит недооценивать силу маленьких шагов. Это на самом деле очень большие шаги.

Глава 2. Что значит «управляемый бизнес»

Управляемость как свойство зрелого бизнеса

В малом бизнесе часто всё начинается с энергии, идеи и решимости «сделать по-своему». Это мощный импульс, который позволяет запустить процесс, найти первых клиентов, быстро принимать решения, менять планы на ходу. Всё живое, гибкое, личное. Это нормально. Но только до определённого момента.

Когда объёмы увеличиваются, клиенты становятся разнообразнее, появляются сотрудники и постоянные издержки, интуитивная модель начинает давать сбои. Всё больше времени уходит не на развитие, а на разруливание. Появляется ощущение, что вы ничего не успеваете, что «всё срочно, всё важно».

Возникает противоречие: «Чтобы продолжать развиваться, нужно выстроить систему управления. Но как только я начинаю её выстраивать, всё становится тяжёлым и неживым».

Тут стоит сказать, что зачастую словосочетание «Система управления» воспринимается как «Система контроля», а это не так.

Управляемость складывается из трёх элементов:

1. Мониторинг

– Я вижу, что работает, а что нет.

– У меня есть ориентиры, по которым я могу судить о ситуации (метрики, обратная связь, финансовая информация).

2. Прозрачность

– Я понимаю, кто за что отвечает.

– Я вижу узкие места, не гадаю.

– Команда знает, где взять информацию, что делать и к кому обратиться при необходимости.

3. Повторяемость

– Результат можно воспроизвести: если я делаю одно и то же, то получаю стабильный эффект.

– Новые сотрудники могут влиться и понять, как устроена работа, без того, чтобы им постоянно всё объяснял собственник или менеджер.

Соответственно, «зрелость бизнеса» – это способность к предсказуемому действию, когда для вас одной из метрик управляемости становится понимание, что вы можете на пару дней уехать в горы или пойти на мастер-класс по живописи, и не боитесь, что ваш бизнес без вас развалится.

Управляемый бизнес умеет:

Видеть – понимать, где он находится, что происходит, и куда он движется.

Решать – выбирать в соответствии с целями и ресурсами.

Повторять – воспроизводить результат не разово, а стабильно.

Обучать – вводить новых людей без ощущения, что вы «всё вынуждены объяснять с нуля».

Измерять – фиксировать результат, не полагаясь на интуицию.

Чем незрелый бизнес отличается от зрелого

Lean Canvas: инструмент для наведения ясности

Когда предприниматель оказывается в операционном хаосе, возникает желание «просто всё упростить». Но списки дел и таблицы продаж не всегда помогают увидеть суть. Нужно выйти на уровень выше и посмотреть на бизнес как на единый, связный организм. На решение этой задачи хорошо работает Lean Canvas.

Что такое Lean Canvas?

Lean Canvas – это инструмент, который позволяет увидеть бизнес-модель на одной странице. Он фокусирует внимание не на деталях, а на ключевых взаимосвязях: что за продукт, кому он нужен, почему покупают, где проходит коммуникация и как устроена экономика проекта.

В отличие от классического бизнес-плана, Lean Canvas не «документ для инвестора», а взгляд на то, как работает (или не работает) ваша идея.

Очень соблазнительно думать о бизнесе так: «Я умею делать классную вещь – пойду-ка я её продам». Но именно такое мышление чаще всего приводит к убыткам. Продукт может быть прекрасным сам по себе, но совершенно не нужным рынку.

Приведу пример: в начале двухтысячных один изобретатель в США придумал подставку-руль для планшетов. Ему казалось, что это будет революция в сегменте игр, которые реагируют на поворот экрана. Он вложился в производство, сделал сложную и дорогую конструкцию, и только потом понял, что никому это не нужно. Потому что планшет можно просто крутить в руках.

Это классический анти-кейс мышления «от продукта». Да, самый удобный и естественный способ – увлечься тем, что умеешь, и пытаться это продать. Но бизнес-модель строится иначе.

Lean Canvas и подобные инструменты нужны как раз для того, чтобы сместить фокус от продукта к проблеме клиента.

Вопрос звучит так: «Какую реальную проблему клиента я решаю?»

Если у клиента действительно есть проблема, он будет искать решение, тратить на это силы и деньги. И тогда ваш продукт ему пригодится.

9 блоков Lean Canvas

Пример: как увидеть настоящего клиента

Один предприниматель несколько лет развивал проект в сфере организации отдыха для пожилых людей. Это были короткие поездки, санаторные туры, культурные мероприятия. Всё с заботой, вниманием и в адекватной ценовой категории.

Казалось бы, продукт хороший, «заботливый», нужный. Но продажи шли с огромным трудом. Пенсионеры приходили, интересовались, хвалили… и уходили. Повторные визиты были редки. Конверсия близка к нулю.

На одной из сессий мы предложили ему заполнить Lean Canvas, просто «чтобы понять, что не так». И вот в блоке «Потоки доходов» появилась первая трещина в логике: «платят… дети». А в блоке «Сегменты клиентов» всё ещё значились «пенсионеры».

Это ключевое расхождение. У пенсионеров была потребность в отдыхе, внимании и заботе. Но целевой аудиторией (теми, кто принимает решение и платит) были их взрослые дети, живущие отдельно, загруженные работой, чувствующие вину за нехватку внимания к родителям.

После осознания этого сдвига предприниматель:

– сменил акценты в рекламных сообщениях: стал говорить о «подарке родителям»;

– перестроил сайт и лендинги под восприятие взрослых детей;

– добавил обратную связь: фото- и видеоотчёты для родных;

– активнее стал работать через рекомендательные каналы и соцсети, где обитают реальные клиенты.

И всё заработало. Потому что был найден реальный клиент, с реальной болью и готовностью платить.

Как использовать Lean Canvas на практике

Lean Canvas работает не сам по себе, а когда используется правильно и регулярно.

Принципы работы с канвасом

Заполняйте черновик, а не «финальную версию»

Lean Canvas – это рабочий инструмент, который помогает думать. Заполняя его, вы не обязаны знать «всё наверняка». Иногда полезнее дописать вопрос, чем поставить галочку.

Прямо так и пишите в ячейках:

– «Пока неясно»,

– «Нужна проверка»,

– «Гипотеза, проверить в интервью».

Честность тут важнее красоты.

Один продукт – один канвас

Частая ошибка: смешивать всё подряд. Если у вас три направления, то сделайте три канваса. Lean Canvas помогает прояснить ценностную цепочку конкретной бизнес-модели, а не «впихнуть всё в один лист».

Регулярно пересматривайте

Бизнес развивается, гипотезы уточняются, аудитория может меняться. Это нормально. Поэтому важно возвращаться к канвасу каждые 2—3 месяца, особенно после изменений или неудач.

Как использовать в процессе работы

1. На старте проекта (чтобы понять, с чего начать, где риски, что ещё не определено).

2. При возникновении хаоса (как инструмент наведения порядка: увидеть слабые звенья, распутать противоречия).

3. Во время трекинговых сессий (как основу для разговоров с трекером или наставником).

4. Перед масштабированием (чтобы проверить, насколько устойчива бизнес-модель).

9 вопросов, чтобы оживить ваш канвас

Заполняйте Lean Canvas вслух всей командой (если она, конечно, есть). Один человек может не заметить ловушку, а кто-то из коллег увидит противоречие сразу. Это особенно полезно, если вы привыкли держать всё в голове и «спасать» бизнес в одиночку.

Как понять, что управляемость в бизнесе растёт

Когда вы начинаете наводить порядок с Lean Canvas, с ролевой структурой, с приоритетами, то может появиться сомнение: «А это вообще работает? Или я просто трачу время на ещё один список?»

Управляемость не цифровой показатель и не статус, который можно поставить в отчёте. Это характеристика, которая проявляется в повседневных мелочах.

Признаки, что управляемость усиливается

1. Становится ясно, что сейчас происходит и почему

– Вы понимаете, из чего складывается результат.

– Меньше тревоги, потому что есть план действий.

– Вы можете объяснить, в чём ваш бизнес, что в нём уже работает, а что требует дополнительного внимания.

2. Вы начинаете задавать правильные вопросы

– Не «что ещё мне срочно сделать?», а «что мешает двигаться вперёд?»

– Не «почему нет денег», а где конкретно «течёт воронка?»

– Не «где взять клиентов», а «кого именно мы хотим привлечь и зачем им мы?»

3. Вы переходите от ручного управления к регулярности

– Задачи начинают повторяться по шаблону.