Продажа эмоций в B2C: как влиять на решение клиента за 2 минуты

Олег Хабовец

Продажа эмоций в B2C: как влиять на решение клиента за 2 минуты

“Люди не покупают то, что вы делаете. Они покупают то, что это заставляет их чувствовать.”

– Саймон Синек

Введение: Почему люди покупают не мозгом, а сердцем

Давай честно: клиент покупает не потому, что «это выгодно». Он покупает, потому что внутри у него щёлкнуло. Потому что эмоция включилась раньше, чем мозг успел подсчитать выгоду.

Сначала человек хочет. А уже потом он придумывает себе оправдания, почему это «рационально».

– «Я купил айфон, потому что у него камера лучше». Конечно, брат. Просто камера. Ага.

– «Я взял дорогую кофемашину, чтобы экономить на кофе». Да-да, уверен, ты ради экономии потратил 100 тысяч.

Правда в том, что решение о покупке всегда эмоциональное. А логика – это юрист, который придумывает красивые объяснения после того, как сделка уже в голове закрыта.

Поэтому, если ты пытаешься продавать «характеристики», добро пожаловать в клуб вечных скидочников. Ты всегда будешь проигрывать тому, кто продаёт эмоцию: радость, гордость, облегчение, безопасность, любопытство.

Телефон ≠ просто железка. Это статус.

Кофе ≠ зерно. Это утро, запах и ощущение, что ты живой человек, а не офисный робот.

Курсы английского ≠ грамматика. Это путешествие в Лондон, где ты свободно заказываешь пиво в пабе, а не тычешь пальцем в меню.

Эмоции решают. Всё остальное – приложение.

И вот в этой книге мы разберёмся, как продавать эмоцию, а не буклет с характеристиками. Чтобы клиент не просто покупал, а ещё и был рад, что купил именно у тебя.

Глава 1. Эмоция против логики: 5 секунд на решение

Есть у мозга один трюк – он принимает решения быстрее, чем ты успеваешь придумать оправдание.

Учёные это красиво назвали «система 1 и система 2» (спасибо Канеману). Но если по-простому:

Система 1 – это быстрый, эмоциональный «хочу/не хочу».

Система 2 – это занудный бухгалтер в голове, который ищет оправдания и считает копейки.

Нейромаркетинг простыми словами

Клиенту достаточно 5 секунд, чтобы понять: «Да, это моё» или «Нет, идите лесом».

Именно поэтому первая эмоция решает всё. Если загорелось «хочу» – дальше логика уже будет сама подтягивать аргументы, чтобы это «хочу» оправдать.

Пример: айфон. Никто не покупает его как «средство связи». Звучит тупо.

– Эмоция: «Хочу! Он красивый, модный, у всех такой, камера – огонь».

– Логика: «Ну, у него экосистема, удобство, инвестиция в надёжность».

Ага. Логика здесь просто подыгрывает эмоции.

Или кофе. Никто не отдаёт 350 рублей за зерно, перемолотое в чашке.

– Эмоция: «Ммм, запах, кайф, энергия, статус – я в Starbucks, а не в киоске у метро».

– Логика: «Кофеин помогает работать, это полезная привычка, трачу на себя».

На самом деле ты купил настроение, а не кофе.

С брендом та же история.

Adidas ≠ ткань и клей.

Starbucks ≠ вода и кофеин.

Gucci ≠ тряпка с биркой.

Бренд = эмоция, которую ты испытываешь, когда это покупаешь.

Почему спорить с клиентом – бесполезно

Если клиент уже внутри сказал «нет» эмоцией – никакие аргументы его не пробьют. Это как спорить с человеком, который не любит оливки: хоть расскажи ему 20 фактов про пользу, он всё равно скажет: «Фу, гадость».

Поэтому задача продавца – не спорить, а включить чувство. Не пытаться доказать, что твой продукт «логичнее» конкурента, а дать клиенту почувствовать: