B2B с ИИ: как продавать сложное

B2B с ИИ: как продавать сложное

Введение. Продажа, которую можно продолжить

Покупатель попросил предложение. Продавец отправил двадцать страниц, приложил презентацию и через неделю получил ответ: «Мы ещё обсуждаем». В этой истории может быть хороший продукт, разумная цена и заинтересованный собеседник. Однако никто пока не установил, что именно компания обсуждает, кто будет принимать решение и каких сведений ей недостаёт. Новый красивый документ способен продлить переписку, оставив покупку на прежнем месте.

Сложная продажа начинается с такой неопределённости. Клиенту нужно изменить работу: внедрить систему, передать часть функций подрядчику, заменить оборудование, согласовать обслуживание или заказать проект, последствия которого проявятся спустя месяцы. Покупают несколько человек. Одному предстоит пользоваться решением, другому — выделить деньги, третьему — отвечать за безопасность или соблюдение условий. Иногда эти роли соединяются в одном человеке. Иногда их носителей продавец ещё не знает.

В результате продажу трудно свести к убедительной речи. Здесь приходится выяснять устройство задачи, отделять возможную пользу от доказанной, согласовывать требования и помогать людям принять решение, которое они смогут выполнить. От продавца требуется способность работать с неполными сведениями. От поставщика — способность отвечать за обещанное.

ИИ может ускорить часть этой работы. Он помогает разобрать документы, подготовить вопросы, сопоставить версии требований, найти противоречие в заметках, собрать черновик расчёта или объяснения. При этом тот же инструмент способен уверенно придумать факт о клиенте, превратить осторожную реплику в согласие и перенести условие из старого предложения в новое. Ошибка будет выглядеть аккуратно. Иногда настолько аккуратно, что её охотнее пропустят в письмо.

Поэтому в книге мы будем идти по самой продаже. Сначала выберем задачу, где помощь модели имеет смысл, и подготовим сведения. Затем исследуем клиента, проверим пригодность сделки, выясним причину задержки и состав участников. После этого соберём доказательства, проведём встречу, спроектируем пилот и предложение, разберём переговоры и следующий шаг. В последней части научимся управлять ошибками, считать пользу и вводить такой процесс в небольшой команде.

Результат чтения — ваша способность провести конкретную сделку дальше. Иногда дальше означает согласовать пилот. Иногда — заменить неверный расчёт. Иногда — остановить продажу, для которой у клиента нет нужных условий, а у вас нет нужного решения. В каждом случае важно понимать, какое решение принято и на каких сведениях оно основано.

Все компании, диалоги и числовые наборы в учебных историях этой книги вымышлены. Они показывают устройство решения, включая неудачные варианты. Примеры ответов ИИ — учебные версии, созданные для разбора. Исследовательские результаты и официальные сведения о технологиях обозначены ссылками на источники в конце книги. Проценты из исследований относятся к изученным задачам и участникам, а результаты учебных сделок не выдаются за статистику реального рынка.

Основных историй будет три. Сервисная компания продаёт обслуживание производственного оборудования. Команда внедрения предлагает программу для склада. Инженерное бюро обсуждает проект водоподготовки. Эти сделки отличаются тем, что можно показать заранее, как проверяется результат и кто несёт риск. Через них проще увидеть пределы общего совета «используйте ИИ для продаж».

Для работы достаточно одного выбранного процесса и доступного вам инструмента, использование которого разрешено компанией. Разобрать пример можно и на бумаге: сначала выполнить задание самостоятельно, затем сравнить свой ход мысли с учебной версией. Вы лучше заметите, что именно поручили модели и что оставили за собой.

Не стоит отправлять в первый же чат весь архив клиентов. Начните с небольшой подборки сведений, права на использование которых ясны. Важная часть мастерства — сформировать пакет для задачи, а не собрать максимальный объём текста. Несколько нужных и понятных документов часто полезнее папки, в которой невозможно установить актуальность каждого файла.

Практикум в конце книги содержит новые фрагменты сделок и разбор решений. Его удобно проходить после соответствующих глав. Вы сможете проверить, переносите ли способ работы на другую ситуацию: замечаете ли пропущенное условие, задаёте ли нейтральный вопрос, различаете ли интерес и обязательство, умеете ли отказаться от автоматизации. Для своей сделки сохраняйте полученные материалы последовательно: досье, квалификацию, карту участников, требования, доказательства, согласованный следующий шаг. Вместе они образуют историю решения покупателя.

Эта история имеет значение и после подписания договора. Команда исполнения должна узнать, чего клиент ожидает, какие условия проверены, что осталось допущением и какие обещания были даны. Хорошая продажа оставляет после себя работу, которую можно принять и выполнить. Именно к этому результату мы будем двигаться с помощью ИИ.

Часть I. Выбрать задачу и подготовить сведения

Глава 1. Где помощь ИИ оправданна

В понедельник руководитель сервисной компании получил семь материалов по одному заводу: письмо главного механика, перечень оборудования, старый договор, фотографии, заметки продавца, проект графика обслуживания и форму закупочной заявки. К среде требовалось предложить порядок обследования. Продавец решил попросить ИИ подготовить коммерческое предложение.