Давай сделаем вместе, или Как развивать бизнес через сотрудничество. Практические советы руководителя комитета по партнёрству

Елена Неклюдова

Давай сделаем вместе, или Как развивать бизнес через сотрудничество. Практические советы руководителя комитета по партнёрству

Предисловие от автора

Если вы предприниматель, представитель малого или микробизнеса, эта книга для вас. Скорее всего, в своем деле вы сталкиваетесь с нехваткой ресурсов: времени, денег, знаний или команды. Вам хочется развивать свой бизнес, но иногда кажется, что вы вращаетесь в замкнутом круге, где каждый шаг вперёд дается с трудом. Это знакомо многим, кто выбирает путь предпринимательства, и это совершенно нормально. Однако существует инструментарий, который может радикально изменить ситуацию и дать вашему бизнесу новый импульс для роста. Этот инструментарий – сотрудничество.

Сотрудничество – это не просто модное слово или дополнительный элемент стратегии. Это основа, которая позволяет ускорить развитие вашего бизнеса, предоставить доступ к недостающим ресурсам и создать условия, при которых выигрывают все участники процесса. Как говорил Ричард Брэнсон: «Секрет прибыли бизнеса – это умение видеть возможности там, где другие их не видят, и находить партнёров, которые помогут их реализовать». Именно партнёрство позволяет предпринимателям, особенно в малом бизнесе, не просто выживать, но и достигать значительных результатов в условиях ограниченных возможностей.

Это не только слова. Исследования компании Deloitte показывают, что 70% инноваций в бизнесе достигаются благодаря сотрудничеству. Компании, которые активно развивают партнёрские отношения, показывают рост на 25% всего за три года (Forbes). Эти данные подтверждают простую истину: вы можете добиться гораздо больших результатов вместе с единомышленниками, чем действуя в одиночку.

Несмотря на очевидную готовность к сотрудничеству, малому бизнесу часто не хватает понимания, как найти надёжных партнёров и выстроить с ними крепкие отношения. Однако предприниматели – это люди, которые не сдаются даже в самых сложных обстоятельствах. Они упорно двигаются вперед, ищут нестандартные пути и создают возможности там, где их, казалось бы, нет. Я знаю это на собственном опыте.

Меня зовут Неклюдова Елена, и я уже 30 лет веду собственный бизнес. Мой опыт научил меня многому, но самое главное – я поняла, что партнёрство и сотрудничество являются ключевыми инструментами роста. За годы работы я создала и руководила множеством проектов, построенных на партнёрских технологиях. Один из них – проект «ОПОРА – детям», который в первый же год работы получил благодарность Государственной Думы за вклад в объединение предпринимателей, педагогов и родителей, за создание дополнительных возможностей для детей. Этот проект не только помог тысячам семей, но и показал, как посредством сотрудничества бизнес может строить доверительные отношения со своими клиентами.

Другой проект, «Биржа партнёров», стал площадкой для обмена опытом и изучения партнёрских технологий. В нем предприниматели получают не только знания, но и возможность найти надежного партнёра для своего бизнеса. В проекте есть телеграм-канал Биржа Партнёров, где обсуждаются успешные кейсы и рассматриваются вопросы партнёрства. Проект «Недвижимость без границ», объединивший профессионалов рынка недвижимости (банки, застройщиков, агентства недвижимости, кадастровые и оценочные компании) для совместного развития бизнеса и привлечения новых клиентов.

Эти и другие проекты дали мне уникальный опыт и глубокое понимание того, как выстраивать успешные партнёрские отношения. Сотрудничество я применяю и в своей компании, ГК «Родня», в которой все клиенты приходят по «теплому» трафику благодаря партнёрам. Потому что несколько лет назад мы создали клиентское сообщество, которое помогает нам получать заказы не только сейчас, но и в будущем, благодаря рекомендациям.

В 2021 году я запустила пилотный проект «Партнёрские технологии в бизнесе» в Новосибирском отделении ОПОРЫ РОССИИ, а уже в 2022 году открыла первый комитет по партнёрству в организации. Задача комитета – создание экосистемы, объединяющей предпринимателей на основе доверия и открытости, с целью развития бизнеса посредством партнёрских инструментов: юридического оформления партнёрских отношений, кросс-маркетинга, создания клиентских сообществ и др.

Эта книга – результат моего многолетнего опыта и работы над развитием партнёрств. Она наполнена не теорией, а практическими рекомендациями, кейсами и пошаговыми инструкциями, которые помогают создавать партнёрские отношения и использовать их в качестве стратегического инструмента роста. Как говорил Джон К. Максвелл: «Большинство вещёй, которых мы хотим достичь, достигается за счет помощи других людей». Поэтому нужно уметь создавать и развивать сотрудничество.

Прочитав эту книгу, вы научитесь мыслить в парадигме партнёрства, а не конкуренции. Вы поймёте, что сотрудничать легко, если вы знаете правила игры. Это знание поможет вам трансформировать свой бизнес, расширить горизонты и достичь уверенности. Более того, эта книга может стать своеобразным «уставом» для партнёрств, который вы сможете передавать своим настоящим и будущим партнёрам.

Сотрудничество – это суперсила. И она уже у вас в руках.

1. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ И ПАРТНЁРСТВО

Кто ты?

С каким партнёром ваша компания станет сильнее? Наверняка в голове сразу создаются образы крупных успешных компаний. Все хотят сотрудничать с лучшими: знаменитыми, богатыми, уверенными в себе. Но что делает компанию достойной таких партнёров?

За несколько лет работы в качестве руководителя комитета по партнёрству в крупнейшем бизнес-сообществе нашей страны («ОПОРА РОССИИ») я убедилась, что позиционирование остаётся одной из слабых сторон малого бизнеса. Собственники часто настолько любят своё дело, что не задумываются, как их компания воспринимается извне. Считают, что хороший продукт или услуга говорят сами за себя. Но правда в том, что слабое позиционирование делает бизнес невидимым и непонятным для клиентов и партнёров. Позиционирование – это то, как ваш бизнес воспринимают окружающие: клиенты, партнёры и рынок в целом. Это не просто красивые слова о компании, а её репутация и уникальность, которые понятны другим. Слабое позиционирование – это когда ваша компания не может чётко описать в двух предложениях выгоды от работы с вами. Сильное позиционирование, напротив, сразу даёт понять: кто вы, какие проблемы решаете, и почему вас стоит выбирать.

Я вспоминаю встречи предпринимателей, где мы собирались, чтобы познакомиться и найти партнёров. Что происходило на встречах? Предприниматели знакомились и рассказывали о своих компаниях. Много слов, мало смысла, ещё меньше – выгоды для тех, с кем можно в дальнейшем работать. Был ещё такой случай, мы проводили акцию по обмену корпоративными подарками перед Новым годом, в рамках проекта «Биржа партнёров». Половина предложений выглядела так: «Подарю сертификат, скидку, услугу. Компания такая-то». Казалось бы, звучит неплохо, но, если ваша компания – не «Сбер» или «Газпром», одного названия точно недостаточно. Предприниматели, которые не смогли четко описать свои компании, выглядели неубедительно. Это было сигналом для потенциальных партнёров: если компания не может рассказать о себе, как она будет работать в случае сотрудничества?

Возникают простые, но важные вопросы:

– кто вы? Почему именно вашей компании можно доверять?

– что подумает обо мне моё окружение, если я назову вас своим партнёром?

– не пострадает ли моя репутация от сотрудничества с вами?

Как партнёр может предложить своим клиентам или сотрудникам ваш продукт, не понимая, кто вы, какие ценности транслируете и чем выделяетесь среди других? Без понятного и сильного представления компания воспринимается как «тёмная лошадка».

К сожалению, не многие предприниматели готовы признать, что их позиционирование недостаточно разработано. Но правда в том, что без него малый бизнес не сможет развиваться и стать более крупным. Компания должна быть понятной и нужной пользователям, а не только своему основателю. Поэтому, как правило, в самом начале я предлагаю предпринимателям доработать описание своих компаний, товаров и услуг, чтобы потенциальные партнёры могли лучше их понять и оценить. Задумайтесь: если бы вы сами искали партнёра, выбрали бы свою компанию? Почему? Как вы выглядите в глазах потенциальных партнёров? Готовы ли вы к совместной деятельности с другими компаниями, или есть что доработать?

Приведу ещё один наглядный пример. Одна девушка активно продвигала себя как специалист по личному бренду: она была везде – в чатах, соцсетях, постоянно предлагала свои услуги. Однако её активность не принесла результата. Почему? Потому что за высокой внешней активностью не было чёткого позиционирования. Люди не видели доказательств её профессионализма и достигнутых результатов. Её активность не привлекала клиентов, потому что за громкими призывами не стояло фактов, кейсов и отзывов. Потенциальные клиенты не понимали, что именно она может для них сделать, а её предложения казались пустыми обещаниями. Важно помнить: активность не равна компетентности. Без правильно выстроенного позиционирования, подкреплённого фактами и реальными кейсами, вы не получите отклики потенциальных клиентов и, конечно, продажи.

Мы хотим сотрудничать с влиятельными, умными, успешными и богатыми людьми. Это заложено в нашей природе. Партнёрство с такими людьми усиливает нас самих. Но для того чтобы стать привлекательным для таких людей, нужно сначала разработать свое уникальное и доказательное позиционирование. Позиционирование важно не только для конкуренции, но и для партнёрства. Почему? Потому что партнёры, как и клиенты, хотят понимать, с кем они имеют дело. Ваше позиционирование – это ваша визитная карточка. Чем сильнее оно, тем больше шансов, что вы привлечете сильных партнёров, которые выведут ваш бизнес на более высокий уровень.

Из истории мы видим, что побеждали всегда те, кто умел договариваться и объединяться. В современном мире ничего не поменялось, кроме скорости. Сейчас ты либо быстрый, либо мёртвый. Поэтому основная задача данной книги – передать практический опыт создания эффективного делового партнёрства для представителей малого бизнеса, чтобы действовать быстро и наверняка.

Если вы хотите глубже понять, как создавать уникальное позиционирование, рекомендую книгу Джека Траута «Позиционирование: битва за умы». Это классика маркетинга, которая научит вас думать о ваших клиентах и партнёрах. Далее я буду рекомендовать дополнительные материалы, которые изучала сама. И которые, на мой взгляд, будут полезны вам. Основная цель этой книги – поделиться уникальным опытом, который мы наработали совместно с партнёрами. Нашим личным опытом.

Выводы по главе:

Создать и развивать успешный бизнес без сотрудничества и партнёрства невозможно. Однако успешное партнёрство, в свою очередь, невозможно без сильного и понятного позиционирования. Освойте базовые принципы позиционирования и научитесь его создавать, по необходимости, и для своих партнёров. И тогда в условиях постоянных изменений вы сможете выстраивать долгосрочные отношения с ними, чем обеспечите стабильный рост вашего бизнеса.

Бьём точно в цель

Что такого сказать о своей компании, чтобы она стала желанной для партнёров и клиентов? Сказать можно многое, но мало кто дослушает до конца. А если и дослушают, то забудут, о чём шла речь в начале. Как сформулировать свои слова так, чтобы они зацепили и остались в памяти?

Для решения этого вопроса я использую простую, но эффективную технологию – «Треугольник позиционирования». Её суть в том, чтобы ответить на три ключевых вопроса:

– в чём ваша уникальность?

– какую выгоду получит потребитель или партнёр?

– какие факты подтверждают ваши слова?

Эти три вопроса позволяют создать чёткое и запоминающееся УТП (уникальное торговое предложение), которое сразу покажет, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему вам можно доверять. Однако для успешного позиционирования компании одного такого предложения недостаточно. У вашей компании должна быть целая цепочка УТП, которые раскрывают её сильные стороны.

Чтобы построить сильное позиционирование, важно понимать, как обстоят ваши дела сейчас: знать своих конкурентов (прямых и непрямых), свои сильные и слабые стороны. Всё это можно поручить маркетологам. Но я советую собственникам малого бизнеса хотя бы частично делать это самостоятельно. Почему? Потому что только вы полностью понимаете своё дело, чувствуете его и можете объективно оценить, как компания выглядит в глазах клиентов и партнёров.

Как мы это делаем на практике?

Недавно я познакомилась с книгой Игоря Манна «Гроуинг», которая предлагает пошаговую систему работы с маркетингом. Прослушав её за два часа, я сразу поняла, что это то, что нужно нашей компании. Я составила конспект ключевых идей и подготовила план действий. Затем обсудила его с командой, объяснив, какие результаты мы получим. После одобрения мы внедрили этот план, что позволило нам чётко выстроить систему работы по усилению компании.

Вам не обязательно изучать маркетинг досконально. Но понимание основ позволит вам не только лучше руководить процессами, но и взаимодействовать с опытными маркетологами, получать от них полезные советы и избегать серьёзных ошибок.

Партнёрство и маркетинг даёт малому бизнесу возможность усиливать своё позиционирование, используя ресурсы других компаний и организаций. Расскажу, как это работает на примере одной из наших компаний – агентства недвижимости.

Наше агентство недвижимости – профессиональная и надёжная компания, но, признаюсь, мы не являемся лидерами рынка в нашем городе, а тем более в стране. Ресурсы у лидеров несоизмеримо больше, но нам тоже нужно развиваться. Тогда мы задали себе вопрос: «Как мы можем закрепиться в сознании клиентов как эксперты?» Ответ оказался простым – доказать это не словами, а реальными действиями.

Одним из наших преимуществ является собственная программа обучения риэлторов, созданная на основе многолетнего практического опыта. По этой программе мы уже обучили сотни специалистов, как в рамках профессиональной ассоциации города, так и в нашей онлайн-школе. Но чтобы усилить наше позиционирование и закрепить за собой статус лидера в обучении риэлторов, нам нужно было сделать больше. И здесь на помощь пришло сотрудничество.

Мы решили организовать обучение риэлторов на государственном уровне, с выдачей дипломов государственного образца. Это позволило бы не только продемонстрировать нашу экспертность, но и показать клиентам, что нашу компанию признают и уважают даже на таком уровне.

Первым шагом стало выяснение, кто отвечает за профессиональное обучение в рамках государственных стандартов. Достаточно быстро мы узнали, что этот вопрос находится в юрисдикции Министерства труда. Я записалась на приём к заместителю министра, отвечающему за это направление, чтобы представить нашу инициативу.

На встрече я объяснила важность обучения риэлторов и подготовила чёткие ответы на возможные возражения. Например, я рассказала, что мы уже договорились с государственным образовательным учреждением, которое имеет лицензию для проведения курсов. Кроме того, я связала наш проект с государственной программой поддержки людей предпенсионного возраста в рамках нацпроекта «Демография». Эти доводы оказались решающими.

После одобрения проекта мы приступили к его реализации. В результате мы провели несколько курсов для начинающих и действующих специалистов по всей стране, включая наших прямых конкурентов. Причём преподавателями в 90% случаев были специалисты нашей компании. Это стало для нас стратегическим прорывом.

Теперь, когда клиенты или партнёры спрашивают нас: «А чем вы лучше других?» – мы можем ответить: «Наша компания проводит обучение риэлторов по всей стране с выдачей государственных дипломов. Даже специалисты из других агентств недвижимости учатся у нас». Этот факт закрывает все вопросы, повышая доверие к нашей компании и укрепляя нашу репутацию.

Выводы по главе:

Накапливать собственные ресурсы долго и дорого. Мы никогда не знаем, какие из них понадобятся через несколько месяцев. Поэтому умение привлекать партнёров с нужными ресурсами – это навык, который ускоряет рост компании. А сильное и чёткое позиционирование – это тот инструмент, который поможет вам найти надёжных партнёров и двигаться к успеху быстрее.

Партнёрства, которые усилят ваше позиционирование

В современном мире конкуренция растёт с каждым днём, и, для того, чтобы ваш бизнес выделялся, важно не только предоставлять качественный продукт или услугу, но и уметь показать их ценность внешнему миру. Ваше позиционирование – это образ компании в глазах клиентов, партнёров и всего рынка. И чем сильнее этот образ, тем больше доверия вы вызываете, тем больше возможностей открывается для роста.

Вопрос в том, с кем сотрудничать? Возможностей много, но не все партнёрства одинаково полезны. Чтобы правильно определить вектор развития, важно сфокусироваться на направлениях, которые принесут вашей компании максимальную пользу. Ведь каждое партнёрство – это не просто совместная работа, это шаг к тому, чтобы ваш бренд стал более узнаваемым, авторитетным и привлекательным.

Вот несколько направлений, на которые стоит обратить внимание: средства массовой информации (СМИ), лидеры мнений, государственные органы, образовательные учреждения, социальные проекты, технологичные и инновационные компании. СМИ помогут вам достичь широкой аудитории и повысить узнаваемость бренда. Лидеры мнений укрепят доверие к вашему продукту. Сотрудничество с государственными органами придаст вашей компании статус надёжного и уважаемого партнёра, взаимодействие с образовательными учреждениями подчеркнёт вашу экспертность. Совместные проекты с технологическими партнёрами демонстрируют, что ваша компания движется в ногу со временем и готова к инновациям

В этой главе я приведу несколько примеров, как правильные партнёрства помогли не только достичь поставленных целей, но и существенно укрепить наше позиционирование.

Пример сотрудничества со СМИ: как наладить выгодные отношения.

СМИ – это мощный инструмент, который может усилить ваше позиционирование, повысить узнаваемость компании и укрепить репутацию. Сотрудничество со СМИ не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Важно понимать, что СМИ тоже нуждаются в выгоде. Коммерческим медиа нужно привлекать аудиторию, усиливать репутацию и зарабатывать деньги, а некоммерческие СМИ сосредоточены на продвижении определённых идей. Поэтому, прежде чем предлагать партнёрство, стоит понять их задачи и подумать, как вы можете их закрыть.

Пример из нашей практики. Несколько лет назад нашей компании предложили снять рекламный сюжет для местной программы федерального телеканала. Съёмка стоила совсем недорого, и я согласилась. Кто не хочет увидеть свою компанию по телевидению?

Во время съёмок я узнала, что телеканалу регулярно нужны эксперты для участия в передачах, а их сотрудники часто проводят встречи с предпринимателями, предлагая рекламные услуги. Эти задачи отлично совпадали с возможностями моего проекта «Биржа партнёров», который объединял сотни предпринимателей из разных сфер.

Мы договорились о том, что я буду рекомендовать экспертов для эфиров, а телеканал, в свою очередь, станет приглашать наших предпринимателей на свои площадки. Для упрощения работы мы утвердили чёткий алгоритм взаимодействия.

Результаты были впечатляющими. Десятки предпринимателей получили возможность выступить на федеральном телеканале. Сотрудники моей компании неоднократно участвовали в программах в качестве экспертов, что существенно повысило наш внутренний и внешний имидж.

Этот кейс показал мне, что сотрудничество со СМИ – это не только про рекламу. Это про выстраивание долгосрочных отношений, где обе стороны получают выгоду. Для нас это стало важным шагом в усилении позиционирования проекта.

Ещё один пример – о сотрудничестве с лидерами мнений.

Лидеры мнений – это не просто популярные личности, это люди, обладающие высокой степенью доверия у своей аудитории. Они формируют взгляды, влияют на принятие решений и задают тон в своих сообществах. Сотрудничество с такими экспертами позволяет не только расширить аудиторию, но и существенно усилить позиционирование компании, закрепив её в сознании клиентов как надёжного, профессионального и уважаемого игрока.

Ключевым моментом успешного взаимодействия с лидерами мнений является органичное включение вашего продукта или услуги в их контент. Для аудитории важна искренность и польза рекомендаций. Если сотрудничество выглядит как честное и продуманное партнёрство, это напрямую влияет на восприятие вашей компании: клиент начинает ассоциировать вашу компанию с качеством, ценностью и профессионализмом.

Когда мы запускали новый образовательный курс для риэлторов, одной из наших главных задач было закрепить в сознании целевой аудитории мнение, что наша программа – это эталон качества и профессионализма. Для нас было важно, чтобы курс воспринимался как практичный, надёжный и созданный профессионалами рынка.

Стандартные инструменты рекламы, такие, как таргетинг в соцсетях или баннерная реклама, могли бы привлечь внимание, но не выстроили бы доверие к нашему курсу. Нам нужно было не просто заявить о себе, а подтвердить свой статус лидера в обучении риэлторов. Поэтому мы решили усилить позиционирование через сотрудничество с лидерами мнений в области недвижимости и образования.

Мы обратились к нескольким известным блогерам и тренерам, работающим в нашей нише, но подход к каждому из них был уникальным. Вместо того чтобы предложить им стандартный формат рекламы, мы сфокусировались на создании взаимной ценности.

Первый формат взаимодействия:

Мы пригласили одного из лидеров мнений пройти наш курс бесплатно, чтобы он мог лично оценить качество материала. Его искренний отзыв стал мощным подтверждением профессионализма нашей команды, а аудитория увидела, что продукт действительно стоит внимания.

Второй формат взаимодействия:

Для другого блогера мы предложили коллаборацию: он выступил в роли приглашённого эксперта на одном из занятий. Это не только укрепило его авторитет в глазах его аудитории, но и позволило нам продемонстрировать, что мы сотрудничаем с уважаемыми профессионалами.

Оба формата выглядели не как рекламная кампания, а как партнёрство, основанное на ценностях и общих целях. Это стало ключевым элементом успеха.

Коллаборация с уважаемыми тренерами и блогерами укрепила нашу репутацию в профессиональном сообществе. Мы стали восприниматься не просто как компания, предлагающая образовательные услуги, а как надёжный партнёр, который работает с лидерами отрасли.

Выводы по главе:

Бизнес – это движение. Чтобы оно было эффективным, нужна стратегия. Сотрудничество позволяет вам привлекать ресурсы, которые вы не можете накопить самостоятельно, и решать сразу несколько задач. Используйте партнёрство как инструмент для усиления вашего позиционирования, но подходите к этому осознанно. Найдите те направления, которые принесут вам максимум пользы, и выстроите с партнёрами долгосрочные отношения.

2. ВАШИ МЕРОПРИЯТИЯ И МЕРОПРИЯТИЯ ПАРТНЁРОВ

Ваши мероприятия: ищем партнёров

Партнёры не просто усиливают ваши мероприятия – они создают их лицо. Представьте, что вы приходите на событие, где среди партнёров значатся известные компании, брендированные стенды выглядят профессионально, а их представители активно участвуют в программе. Какое впечатление это производит? Такое мероприятие сразу воспринимается как качественное, значимое и профессиональное.

С другой стороны, если партнёрство организовано плохо, это подрывает репутацию не только самого мероприятия, но и вашей компании, как организатора. Подумайте: готовы ли вы на компромисс с качеством, если от этого зависит доверие вашей аудитории?

Когда я стала руководителем комитета по партнёрству, первой задачей был поиск партнёров для мероприятий. Казалось, что всё просто: найти компании, которые захотят поддержать нас. Но на практике стало ясно, что успешное партнёрство – это не только деловая договорённость, но и глубокое понимание потребностей друг друга.

Мы провели опрос среди предпринимателей – представителей малого бизнеса, которые уже были партнёрами на мероприятиях. Оказалось, что их главные ожидания можно разделить на три ключевых аспекта.