Логика вместо людей. Как вырастить компанию, где ИТ работает

Логика вместо людей. Как вырастить компанию, где ИТ работает

Антон Михайлович Агеев

© Антон Михайлович Агеев, 2025

ISBN 978-5-0067-9780-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

От автора

Почему я написал эту книгу?

Ответ простой: потому что сам через всё это прошёл. За последние 20 с лишним лет я побывал во всех ролях, которые только возможны в ИТ и бизнесе. Был архитектором в найме. Руководил проектами и командами в «Большой четвёрке». Строил и продавал собственные ИТ-компании. Открывал интернет-магазины. Развивал несколько направлений бизнеса, с нуля до серьёзного масштаба.

И на каждом этапе я видел одно и то же: бизнесу на определённой стадии начинает не хватать логики. Не хватает системности. Не хватает прозрачности. Всё вроде бы растёт – продажи, люди, задачи – а управляемость ускользает. Как только компания вырастает из малого в средний бизнес, начинается игра на выживание. А вот дальше – переход из среднего в крупный бизнес – это уже отдельный квест. И, честно говоря, по-настоящему хороших карт для этого маршрута я не встречал. Поэтому решил составить свою.

Эта книга о той части пути, о которой обычно не пишут. Про этап, когда «просто больше усилий» уже не работает. Когда нужен другой уровень архитектуры – бизнес-архитектуры, ИТ-архитектуры, архитектуры решений. Это не история про «сделай CRM и всё взлетит». Это практическое руководство, как выстроить системный бизнес, в котором масштабирование происходит без боли, хаоса и выгорания.

Я считаю, что у российского бизнеса сегодня – уникальный шанс. Да, санкции, да, импортозамещение, да, дефицит кадров и инструментов. Но именно это давление и создаёт запрос на эффективность, на ясность, на настоящую архитектуру. Мы не можем больше позволить себе «костыли». Наступила эра, где выигрывают не самые крупные, а самые умные. И те, кто умеет правильно выстроить свою систему.

Мой багаж знаний – это не только опыт, но и образование. Я инженер по автоматизации, я специалист по разработке ПО с дипломом с отличием, у меня есть MBA. Каждый из этих дипломов – не просто строчка в резюме. Это кирпич в том фундаменте, на котором я строил свою карьеру и свои компании. И в этой книге я собрал всё то, что реально работает. Не теория. Практика. Шаблоны. Ошибки, которые вы можете не повторять. Решения, которые можно внедрить уже завтра.

Моя цель – не только передать знания, но и помочь лично. Эта книга – не только руководство, но и приглашение. Если вы – владелец бизнеса или ИТ-директор и понимаете, что пора менять сам подход, менять конструкцию вашей компании – добро пожаловать. Моя команда Ageev.IT Strategy и я готовы помочь вам перестроить бизнес под новый масштаб, под новую логику, под новые условия. Это не быстро, не просто, но точно того стоит.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос без хаоса, работал как система и был готов к следующему уровню – начнём с этой книги.

А дальше – вы сами увидите, как системный подход меняет не только структуру компании, но и ваш подход к управлению, свободе и росту.

Введение

Где-то вы уже это почувствовали

Ваш бизнес растёт. Клиентов становится больше, выручка увеличивается, команда расширяется. Казалось бы, все показатели на подъёме – а вместо облегчения вы чувствуете усталость. Вместо долгожданной свободы – тотальный контроль, от которого нельзя отступить ни на шаг. Вместо отлаженной системы – постоянное «ручное управление», где каждая мелочь требует вашего внимания. Знакомо?

Представьте обычный день собственника среднего бизнеса. Утром – планёрка по продажам, днём – разбор внезапного конфликта между отделами, вечером – срочное решение проблемы с сорванным клиентским проектом. Ночью, вместо сна, – таблицы Excel, попытки свести финмодель и мысли о том, не нанять ли ещё одного помощника, чтобы разгрузить себя. Вы гасите пожары с утра до ночи. Каждый новый клиент и каждый новый сотрудник приносят не столько радость роста, сколько новые точки перегруза. Два шага вперёд – и один назад, потому что в старой структуре бизнес упирается в предел управляемости.

Вы уже чувствовали этот скрытый потолок. Каждый новый отдел добавляет вам седых волос, каждое новое направление превращается в очередной очаг хаоса, который приходится тушить лично вам. Вы достигли потолка роста в рамках старой модели бизнеса. Дальше – либо все окончательно выйдет из-под контроля, либо придётся что-то кардинально менять.

Практикум – проверьте себя: честно ответьте на несколько вопросов о вашей компании:

– Сколько дней вы можете спокойно не вмешиваться в операционную работу, не опасаясь, что всё встанет?

– Увеличиваются ли затраты на управление (совещания, координация, правки ошибок) быстрее, чем растёт прибыль?

– Есть ли у вас уверенность, что каждый новый проект или филиал будет работать как надо без вашего личного надзора?

Если эти вопросы заставляют вас нервно усмехнуться, значит, вы уже столкнулись с тем самым пределом роста. Вы не одиноки – большинство компаний рано или поздно упираются в него. Главное – понять, почему так происходит и что с этим делать дальше.

Больше людей ≠ больше прибыли

Средний бизнес часто попадает в ловушку роста. Думая о масштабировании, многие представляют себе больше людей, больше отделов, больше процессов – словом, больше всего. Логично же: росли ведь именно так – нанимали новых сотрудников, открывали новые офисы. Но вот парадокс: после определённого момента больше людей не означает больше прибыли. Каждого нового сотрудника нужно обучить, включить в команду, обеспечить информацией – на это уходит время опытных коллег и руководителей. Пока новый человек адаптируется, он совершает ошибки, не по злому умыслу, а просто потому, что не знает всех нюансов. Появляются слепые зоны: участки работы, на которые у вас уже не хватает взгляда, потому что контролировать растущий штат лично практически невозможно. Более того, каждый новый человек делает бизнес чуть более зависимым: уйдёт опытный специалист – и участок работы провисает, потому что знание было у него в голове. В результате вместо чёткого механизма у вас разрастающийся организм с хрупкими связями. Вы хотели масштабироваться, а на деле раздуваетесь. Количество увеличилось, а эффективность просела.

Для наглядности вспомним одну историю. Собственник производственной компании решил удвоить бизнес: нанял десятки новых сотрудников, расширил отдел продаж, открыл второй цех. Но прибыли это почти не прибавило – наоборот, издержки съели рост выручки. Оказалось, что новые сотрудники хотя и были заняты делом, создавали такую нагрузку на управленческие процессы, что руководство захлебнулось в координации. Директор по развитию целыми днями разруливал противоречия между отделами, вместо того чтобы заниматься стратегией. Клиентские запросы терялись: менеджеры по продажам не успевали передавать проекты в производство без сбоев. В итоге владелец получил головную боль вместо ожидаемого рывка: компании не хватало системы, которая увязала бы работу всех новых людей. Такие случаи – не исключение. Масштабирование через хаотичное наращивание штата часто превращает гибкий когда-то бизнес в неповоротливый бюрократический организм.

Давайте проведём аналогию. Представьте, что вы управляете экипажем гребцов на лодке. Если добавить пару лишних гребцов без смены тактики, лодка не обязательно поплывёт быстрее – она может потерять ритм: все начинают сбиваться, мешать друг другу, и скорость даже упадёт. Так же и в бизнесе: просто увеличивая количество «гребцов» без стройной системы, вы рискуете замедлить свой «корабль». У вас больше людей, но меньше ясности, кто за что отвечает; больше идей, но меньше уверенности, что они доводятся до результата. Это и есть признак, что старая модель себя исчерпала.

Новый уровень вместо хаоса

Что же делать, когда дальнейший рост по-старому превращается в хаос? Некоторые продолжают тянуть лямку: нанимают ещё больше людей, вводят ещё больше правил, слоёв управления, отчётов – надеясь ухватить ускользающую управляемость. К сожалению, это лишь откладывает проблему. Бизнес начинает напоминать перегруженный механизм, в котором ради одного дополнительного оборота приходятся поворачивать ручку вдвое сильнее. Выгорание руководства и сотрудников ускоряется, расходы растут быстрее прибыли, а скорость реакций падает. Если узнаёте себя в этом сценарии – вы движетесь не к росту, а к расслоению и стагнации. Продолжать по-старому = гарантированно выгорать самому и выжимать команду до предела, с каждым месяцем теряя темп и гибкость.

С другой стороны, есть и крайность – попытаться сломать всё до основания. Некоторые отчаявшиеся владельцы думают: «Раз система не работает, выбросим её целиком. Уволю половину, отменю все правила, начну с чистого листа». Но бизнес – не компьютерная программа, которую можно перезапустить без последствий. Резко ломать устоявшиеся структуры глупо и опасно: компания может просто не пережить такой шок. Да и нет смысла рушить всё хорошее, что вы уже построили с таким трудом.

Выход – перестроить архитектуру бизнеса, не останавливая его работы. Не революция, а эволюция, причём управляемая и продуманная. Речь о том, чтобы шаг за шагом вывести ваш бизнес на новый уровень, переосмыслив его конструкцию. Подход тот же, что и при реконструкции здания: если нужен небоскрёб, а у вас двухэтажный дом, не обязательно сносить дом до основания. Можно усилить фундамент, добавить несущие конструкции, модернизировать коммуникации – и надстроить новые этажи. Да, это требует времени и инженерного подхода, зато вы сохраняете всё ценное, что уже есть, и создаёте основу для дальнейшего роста без хаоса.

Важно: Предел старой модели – это не конец пути, а переломный момент. За ним действительно либо хаос, либо новый уровень развития. И чтобы выбраться из хаоса на новый уровень, нужно изменить модель управления и развития компании. Проще говоря, играть по другим правилам. Именно об этих новых правилах и пойдёт речь в книге.

Что даёт новый подход

Если перестроить бизнес на основе архитектуры и современных технологий, открываются удивительные возможности:

– Платформенный бизнес, где технология – не дополнение, а основа. Представьте, что все процессы в вашей компании работают на единой «операционной системе» бизнеса. Данные не разбросаны по разным Excel-файлам и головам сотрудников, а соединены в единую платформу. Это как перейти от разрозненных инструментов к целостной экосистеме, где каждый отдел – как модуль, подключенный к общему ядру. Такой платформенный подход даёт целостность: изменения масштабируются не за счёт героических усилий людей, а за счёт гибкости системы.

– Автономные ИИ-агенты вместо лишних управленцев и «смотрящих». Рутинные управленческие задачи больше не требуют постоянного человеческого контроля. Уже сегодня существуют программы и алгоритмы – назовём их ИИ-агентами – которые могут брать на себя роль своего рода «цифровых менеджеров». Например, следить за сроками проектов, напоминать сотрудникам о задачах, проверять показатели и сигнализировать о отклонениях. Вместо того чтобы нанимать ещё одного слоя менеджеров, вы можете внедрить цифровых помощников, которые без устали 24/7 и не допускают человеческого фактора в рутинных операциях. Это снижает нагрузку на людей и устраняет узкие места, где раньше нужен был постоянный присмотр.

– Прозрачность, скорость и адаптивность. Когда бизнес построен как система, у вас есть прозрачность – все ключевые показатели видны в режиме реального времени на понятных дэшбордах. Вам не нужно ждать конца месяца, чтобы узнать, как дела: цифры и факты всегда под рукой. Отсюда – скорость реакции: заметив проблему или возможность, вы реагируете сразу, а не через несколько совещаний. И, наконец, адаптивность: системный бизнес легче перестраивается под новые условия рынка. Добавить новый продукт, открыть филиал или переключиться на другую модель обслуживания – всё это делается не стихийно, а через понятные изменения в системе, которые сразу охватывают всю компанию.

– R&D как часть операционной модели, а не роскошь. В традиционном среднем бизнесе исследования и разработки (Research & Development) воспринимаются как нечто второстепенное: «Вот вырастем, тогда займёмся инновациями». Новый подход меняет дело: постоянные улучшения, эксперименты и внедрение новых технологий становятся частью повседневной жизни компании. По сути, сама операционная модель включает в себя элемент R&D. Команда не боится пробовать новое, потому что система позволяет быстро тестировать и масштабировать удачные находки. В результате компания не стоит на месте: она постоянно эволюционирует, опережая конкурентов. Инновации перестают быть дорогой игрой – они встроены в процессы и приносят реальную пользу.

– Масштабирование через логику, а не через штат. Ключевое отличие нового уровня – рост достигается не за счёт пропорционального увеличения числа сотрудников, а за счёт умножения логики. Имеется в виду, что вы один раз продумываете и выстраиваете процесс, алгоритм, технологическое решение – и оно позволяет обслужить вдвое больше клиентов без удвоения штата. Например, внедрив онлайн-платформу для обслуживания, вы можете обрабатывать заявки 24/7 с тем же количеством менеджеров, потому что часть работы делают алгоритмы и сами клиенты через удобный интерфейс. Ваш бизнес начинает масштабироваться как программный код: чтобы обслужить больше пользователей, вы масштабируете серверы и оптимизируете код, а не нанимаете по сотруднику на каждого нового клиента. Это другой принцип роста – через эффективность, а не через экстенсивное раздувание.

Конечно, всё это звучит вдохновляюще. Платформы, ИИ-агенты, адаптивность… Но как этого достичь на практике? С чего начать перестройку, чтобы из текущего положения шаг за шагом прийти к такому бизнесу? Именно об этом и пойдёт разговор дальше.

Для кого эта книга

Эта книга для вас, если вы узнаёте себя в следующих ролях и ситуациях:

– Владелец, CEO или операционный директор компании размером от 50 до 500 сотрудников, который вырос из малого бизнеса и теперь сталкивается с новым масштабом. Вы чувствуете, что старые методы управления больше не справляются, и ищете понятные решения без лишней «воды».

– Вы устали от хаоса в ИТ и операциях. Возможно, вы уже пробовали внедрять какие-то системы – CRM, ERP или авторские программные продукты – но вместо порядка получили новые проблемы. Вас мог разочаровать опыт, когда дорогостоящее ИТ-решение не прижилось в компании: сотрудники сопротивлялись, данные разрознены, толку мало. Теперь вы скептичны к очередным «волшебным программам» и хотите понять, как действительно навести порядок в цифровом хозяйстве.

– Вы обожглись на попытках роста и боитесь потерять контроль. Может быть, вы уже делали рывок в масштабировании – открывали филиалы, нанимали десятки людей – и ощутили, как управление рассыпается. Вы не понаслышке знаете, что такое страх потерять контроль над своим детищем. Теперь вы осторожны: рост привлекателен, но вы не хотите жертвовать качеством и управляемостью. Эта книга покажет, как расти без чувства, что компания ускользает у вас из рук.

– Вы готовы перестраивать бизнес, но хотите чёткий план. Вы осознали, что нужны перемены, и морально готовы к ним. Вам не нужно убеждать, что цифровизация и архитектура важны – вы это уже приняли. Но вы хотите конкретики: с чего начать, какие шаги предпринять, какие технологии действительно нужны, а какие – дань моде. Вы ищете не очередную теорию, а практическое руководство от человека, который уже прошёл этим путём.

Если хоть один пункт про вас – эта книга будет полезной. А если все четыре – она написана именно для вас.

Что вы получите

Никакой воды и академической теории – только практический опыт и инструменты, опробованные в бою. В этих главах вы найдёте чёткую модель из шести шагов цифрового масштабирования бизнеса. Шаг за шагом мы разберём, как провести диагностику текущего состояния, поставить правильные цели, спроектировать архитектуру процессов, выбрать подходящие технологии, внедрить решения и наладить поддержку для дальнейшего роста. Каждый шаг сопровождается примерами из реальной практики и шаблонами, которые вы сможете применить в своей компании.

Вы увидите конкретные кейсы и шаблоны – от примеров перестройки отделов под новую логику до образцов метрик, по которым можно отслеживать улучшения. Мы подробно поговорим про ИИ-агентов, которых можно внедрить уже сейчас: узнаете, какие рутинные функции они способны выполнять и как их интегрировать без многомиллионных бюджетов. Разберёмся, почему создание собственной платформы – это не дань моде и не привилегия IT-гигантов, а вопрос выживания и конкурентного преимущества в ближайшие годы. И главное – по итогу у вас сложится целостное понимание, что делать дальше. Не абстрактное «повышать цифровую зрелость», а конкретный план действий, адаптированный под ваш бизнес.

Рост – это не количество, не просто гонка за масштабом ради масштаба. Настоящий рост – это управляемость, гибкость и скорость принятия решений. И сегодня всё это достигается не увеличением штата «ручного управления», а созданием грамотной архитектуры и внедрением искусственного интеллекта там, где ему место. Ваш следующий прорывной рост обеспечат не люди, а системы, созданные и управляемые людьми. Парадокс? Возможно. Реальность? Да, и в книге вы увидите почему.

Готовы выйти за предел привычного масштаба? Тогда поехали!

Глава 1. Бизнес как система, а не как толпа

Пока вы внутри – бизнес снаружи не растёт

Утро. Вы начинаете день со встряски: планёрка по продажам, где лично раздаёте задачи и разгребаете завалы вчерашнего дня. Пока вы разбираетесь с воронкой и даёте поручения, очередь срочных вопросов уже выстроилась у двери кабинета.

День. Не успели закончить одно совещание, как приходится тушить пожар в другом месте. Вспыхнул конфликт между отделами – снова бежите разбирать ситуацию, мирить команды, принимать решение, потому что без вас они зайдут в тупик. Телефон разрывается: клиенты хотят скидок и гарантий, поставщики переносят сроки, у всех один адрес для решений – вы.

Вечер. Вместо того чтобы уйти домой пораньше, вы задерживаетесь, чтобы утвердить договор, который почему-то опять потеряли. Вы лично ищете последнее актуальное письмо, сверяете цифры, правите опечатки – казалось бы, рутинная задача, но если не вы, то кто?

Ночь. День закончился, но не для вас. Поздним вечером, когда город спит, вы открываете ноутбук: сводите финансовую модель в Excel, проверяете остатки на счетах, прикидываете, хватит ли оборотных средств. Мысли роятся: «Может, нанять ещё одного помощника? Иначе так и буду делать всё сам…». Вместо сна – новые планы по найму и хаотичные заметки, как удержать всё под контролем.

Знакомая картина? Если да, то вот горькая правда: вы не управляете бизнесом. Вы – его главный интерфейс. Любой вопрос, любая проблема проходит через вас лично. Компания фактически работает на операционной системе «Владелец 1.0», где каждый запрос – прямиком к вам. Да, какое-то время такой режим держит бизнес на плаву, потому что вы талантливый и энергичный. И это работает – до поры. Но как только компания начинает расти, старая модель даёт трещину. Рост числа клиентов или сотрудников вместо облегчения приносит вам ещё больше усталости и хаоса. Система, где всё завязано на одном человеке, неизбежно разваливается под тяжестью масштабов. Всё, что держится лично на вас, не масштабируется. Никогда.

Попытки решить проблему привычным способом – нанять ещё людей, ввести ещё пару правил, усилить контроль – дают лишь временную передышку. Каждый новый сотрудник добавляет не только руки, но и новые сложности: обучение, ошибки, личные подходы, слепые зоны. Вы раздуваете штат, но не решаете корневую проблему. Больше людей ≠ больше свободы и уж точно ≠ больше прибыли. В какой-то момент вы упираетесь в потолок роста старой модели. Дальше либо продолжать в том же духе ценой личного выгорания, либо рискнуть и изменить подход.

Продолжать по-старому – значит и дальше быть заложником собственного бизнеса, превращаясь в «узкое горлышко» для всех решений. Ломать всё до основания – глупо и опасно. Но есть третий путь: перестроить бизнес как систему. Настало время выйти из роли пожарного и стать архитектором, который построит устойчивую конструкцию для роста.

Масштаб требует архитектуры

Бизнес либо живёт в головах людей, либо построен как система. Третьего не дано. Если всё держится на персоналиях и устных договорённостях, то ваш бизнес – не более чем толпа, хаотичное собрание разрозненных элементов. Сегодня эта толпа управляется вашим криком и присутствием, но завтра разбредётся кто куда, стоит вам ослабить внимание. Альтернатива – превратить эту толпу в слаженную систему, где каждый элемент на своём месте и работает по чётким правилам.

Представьте строительство дома. Можно собрать бригаду рабочих и на глазок начать класть кирпичи, возводя стены без плана – получится ли из этого надёжное здание? В лучшем случае вы получите хаотичную постройку, в худшем – завал, опасный для жизни. Так же и в бизнесе: пока вы строите его «на глазок», складывая компанию из людей и решений без общей схемы, каждая новая пристройка грозит обрушить всё здание. Масштаб требует архитектуры. Нужен чертёж, проектная логика, прочный фундамент процессов – иначе рост неизбежно приведёт к хаосу.

Бизнес в головах означает, что все процессы хранятся в личной памяти сотрудников (или вашей собственной). Решения принимаются на лету, по наитию. Знания передаются из уст в уста. В такой модели всё зависит от конкретных людей: если уходит ключевой менеджер, уходит и кусок бизнеса. Любое увольнение откатывает вас назад, потому что вместе с человеком вы теряете его опыт и ноу-хау. Контроль качества превращается в микроменеджмент: вам приходится лично проверять, напоминать, подменять – иначе система не работает. Рост компании в этих условиях рождает только экспоненциальный хаос: больше людей – больше вариантов исполнения, больше ошибок и больше ночных звонков лично вам.

Бизнес как система – противоположная картина. Процессы живут не в головах, а в регламентах, таблицах, ИТ-системах. Знания фиксируются в инструкциях и базах данных. Управление строится на алгоритмах и сценариях: для типовых задач заранее продуманы действия, и сотрудники знают, что делать, не дергая вас по каждой мелочи. Контроль осуществляется через прозрачные метрики и дэшборды: ключевые показатели видны в режиме реального времени, а не прячутся в чьих-то блокнотах. Ошибки не замалчиваются – их сразу показывает система триггеров и оповещений. В такой системе рост = расширение, а не перегруз. Вы добавляете новый модуль или процесс – и он встраивается в общую структуру, не создавая ком проблем на ваших плечах.

Другими словами, бизнес как система – это когда компания работает по продуманной архитектуре, а не по принципу «каждый делает как умеет». Это не про тотальную автоматизацию или превращение людей в роботов. Речь о том, чтобы у вашего бизнеса появились кости и нервная система, единый центр управления. Система – это скелет, на который нанизывается рост, в то время как «бизнес в головах» – это амёба, разрастающаяся хаотично и болезненно.

Что значит «бизнес как система»

Часто фразу «построить системный бизнес» путают с «автоматизировать всё, что движется». Это не так. Системность – это прежде всего про осознанный дизайн вашего бизнеса. Что же включает в себя подход «бизнес как система»?

– Архитектура процессов. Все ключевые процессы описаны и спроектированы, как инженер проектирует здание. Вы чётко представляете, из каких блоков состоит ваша компания и как они связаны между собой. Нет процессов «в чёрном ящике», которыми владеет только один хитрый сотрудник – каждый кирпичик бизнеса лежит на схеме.