Воронки продаж: классические, репутационные, с чат-ботами. 60 кейсов

Рассмотрим на примере: интернет-магазин продает печи. За сутки из Яндекс. Директ на лендинг перешли 2000 человек, 45 из них дошли до конца воронки и купили товар. Расчеты будут следующими:

65/2000 * 100% = 3,25%

3,25% – конверсия всей воронки.

По этой же формуле рассчитываем эффективность конкретного этапа воронки.

Благодаря этим показателям можем понять, насколько эффективно работает отдел продаж, нет ли у клиентов проблем с оплатой, устраивают ли условия доставки, на каком этапе уходят клиенты.

Это данные для гипотез, по которым можно повысить эффективность продаж.

Собираем обратную связь

Очень важно видеть отклик аудитории и делать выводы на основании обратной связи от нее, а не на основании своих размышлений. То, как мыслим мы, и то, как мыслят наши пользователи, может кардинально отличаться.

Обратная связь – источник контента и логики всей воронки.

Ну и напоследок. И в построении, и в корректировке воронки продаж очень помогает насмотренность. Специалисты по маркетингу нарабатывают опыт, наступают на грабли, путем проб и ошибок находят уникальные связки. А самые умные маркетологи изучают чужие ошибки, аккумулируют успешный опыт, рождают быстрее и легче самые эффективные воронки продаж.

В следующей главе мы собрали 40 интересных кейсов из разных ниш: простые воронки, автоворонки, репутационные воронки. Несмотря на наличие общих этапов, внутри применялись очевидные и не очень связки. Читайте, применяйте, делитесь своим опытом.

Реальные примеры воронок продаж из разных бизнесов

Автоворонка для проведения распродаж в магазине средств для ухода за обувью: розыгрыш + чат-бот в ВК на платформе TextBack

Проект и аудитория

Интернет-магазин средств химчистки для обуви. Нужна подготовка к рождественской распродаже 25 декабря – 10 января, которая начнется минимум за месяц.

Задача

– собрать базу подписчиков с рекламы,

– настроить «прогревающего» чат-бота,

– провести распродажу.

Собираем автоворонку

Используем связку: реклама ВКонтакте + чат-бот + розыгрыш пары кроссовок.

Логика воронки – пригласить людей в подписку и перед распродажей прогревать информацией о средствах химчистки.

Элементы воронки:

1. лид-магнит, ради которого человек захочет получать рассылку о химчистке обуви. Это будет розыгрыш пары брендовых кроссовок.

2. лендинг с приглашением в чат-бот на платформе TextBack,

3. чат-бот, через которого будет идти рассылка прогревающих писем,

4. трафик на конкурс, чтобы собирать подписную базу,

5. Распродажа.

Лид магнит

Очевидно, что подписываться ради информации о чистке кроссовок желающих не будет, поэтому в качестве бонуса за подписку предлагаем конкурс, в котором разыгрывается пара трендовых кроссовок. Средства для химчистки вряд ли будут хорошим призом для холодной аудитории, а вот кроссовки – наверняка.

Окончание конкурса – за неделю до старта распродажи – 14 декабря.

Условия конкурса:

– подписаться на группу,

– сделать репост записи,

– написать в личные сообщения сообщества слово «Участвую».

Всего 3 победителя:

1 место – пара кроссовок,

2 и 3 место – набор средств по уходу за обувью.

Мы оставляем за собой право исключить из розыгрыша фейковые и конкурсные аккаунты:

– без фото и реального имени,

– без друзей,

– созданные недавно специально для участия в конкурсе,

– на странице 3 розыгрыша за последний месяц.

Лендинг

После клика по рекламному объявлению пользователь попадает на внутренний лендинг «ВКонтакте», где мы предлагаем получить чек-лист по чистке кроссовок в личные сообщения. Для этого надо нажать на кнопку «Получить».

Лендинг «ВКонтакте» на платформе TextBack настраивается за несколько минут. Большой плюс – он оптимизирован под мобильные устройства. Если пользователь кликает по рекламному объявлению в приложении «ВКонтакте», его не перекидывает в браузер: он остается внутри приложения.

Содержание лендинга:

Твои кроссовки проживут в 3 раза меньше, если ты будешь их чистить зубной щеткой, закинешь в стиралку или будешь сушить на батарее!

Не делай так!

Для долгой и счастливой жизни кроссовок есть специальные уходовые средства!

Нажми на кнопку «Получить» и мы пришлем тебе в личные сообщения инструкцию, как продлить молодость и красоту твоих кроссовок в 3 раза!

Настраиваем чат-бота

Бот долгое время рассказывает, почему средства профессиональной химчистки лучше обычных, как сохраняют одежду и обувь, эффективнее чистят, продлевают срок службы.

Бот рассказывает подписчику о преимуществах продукта, снимает возражения и постепенно подводит его к покупке.

На финальном этапе – продаже, отлично работают рассылки с акционным предложением, отправленные по уже «прогретой» чат-ботом базе.

После того, как пользователь нажал на кнопку «Получить» на лендинге «ВКонтакте», он автоматически становится подписчиком, и ему приходит первое сообщение от чат-бота.

В нем мы предлагаем выбрать средство, которым человек обычно чистит кроссовки:

Выбери средство, которым ты обычно чистишь обувь, а мы расскажем, почему это портит их внешний вид.

– мыло,

– шампунь,

– сода,

– зубная щетка,

– стиральная машина.

Не забываем про кнопку отписки – вставляем в каждом сообщении:

Если больше на захочешь получать сообщения от нас, отправь слово «Стоп».

Если пользователь выбрал какую-то кнопку, через 1 минуту от чат-бота приходит следующее сообщение, в котором мы предлагаем получить персонализированное видео по чистке кроссовок – из ткани / кожи / экокожи, белые / черные / цветные.

Если пользователь носит черные кроссовки из ткани, его вряд ли заинтересует чистка белых кожаных кроссовок.

Текст сообщения:

Наши средства для химчистки предназначены для бережного и эффективного ухода за обувью.

За разными кроссовками нужно ухаживать по-разному – за тканью так, за кожей – иначе.

Мы подготовили видео, в котором ты можешь увидеть правильный уход, который продлит жизнь твоих кроссовок.

Какую обувь ты носишь?

– кожа – экокожа

– сетка – ткань

– замша – нубук

Пользователь ответил – следующее сообщение от чат-бота:

– а цвет подошвы? Белый или черный?

– чек-лист для твоих кроссовок готов! Вот ссылка на видео (Вк-видео, Ютуб, Дзен, Рутуб).

Можно снимать короткие залипательные видео с результатом чистки нашим средством до-после. Как, например, очень грязные, почти черные кроссовки, становятся снова белыми.

Для тестов можно брать самые популярные – трендовые – дорогие модели. Именно их, обычно, берегут больше всего.

Далее предлагаем получить промокод на скидку, так как некоторые люди готовы совершить покупку сразу:

– Кстати, если ты уже посмотрел свое видео и разобрался, как ухаживать за кроссовками с помощью профессиональной химии, мы дарим тебе промокод на весь ассортимент нашего магазина – скидка 20%.

Он действует 7 дней и суммируется с другими акциями.

Нажми кнопку «получить промокод» и мы отправим его тебе в личные сообщения.

Через день отправляем следующее прогревающее сообщение:

– Привет. Снова мы с заботой о долгой жизни твоих кроссовок.

Обычно людей беспокоят 3 проблемы:

– защита от воды и грязи

– эффективная и безопасная чистка снаружи

– запах и чистка внутри

Мы умеем хорошо решать все эти проблемы – у нас есть и средства, и знания.

Выбери одну главную, мы поделимся опытом:

– защита от воды и грязи

– эффективная и безопасная чистка снаружи

– запах и чистка внутри

Если больше на захочешь получать сообщения от нас, отправь слово «Стоп».

Так отправляем 1 раз в 3 дня.

После подписки на чат-бота многие люди интересуются и самим сообществом интернет-магазина «ВКонтакте». Заходят в него, читают посты, подписываются.

Распродажа

Далее готовимся к старту распродажи – запускаем серию рассылок с акциями:

– совсем скоро, 25 декабря у нас стартует большая рождественская распродажа!

Скидки на средства профессиональной химчистки одежды и обуви до 90%!

Не упусти, поставь колокольчик, пригласи друзей!

И далее в дни распродажи ежедневно шлем сообщения со ссылками на покупку средств, участвующих в акции:

– скидки до 40%! Распродажа стартанула!

– дезодоранты для кроссовок уже разобрали! Но остались средства для чистки. Скидка 50%. Купить можно здесь!

– сегодня скидки на такие-то товары: 50%…, 45% …, 30% ….

Запускаем трафик на чат-бота

Таргетированная реклама в ВК на конкурс.

Предлагаем подписаться и выиграть пару трендовых кроссовок.

Далее на участников группы настраиваем рекламу для выдачи лид-магнита:

– 90% мужчин не знают, как правильно ухаживать за кроссовками! Скачай чек-лист – 5 советов по чистке, которая продлит жизнь твоей обуви.

– Почему нельзя чистить кроссовки мылом, шампунем, содой, спиртом? Скачай чек-лист – 5 советов по чистке, которая продлит жизнь твоей обуви.

– У твоих кроссовок не 9 жизней! Скачай чек-лист – 5 советов по чистке, которая продлит жизнь твоей обуви.

Автоворонка на Сенлер В ВК для продажи услуг строительной компании в Крыму

Проект и аудитория

Опытная строительная компания, которая строит в Крыму, Анапе, Новороссийске частные дома и коттеджные поселки. Хорошо разбирается в специфике местного рынка. Имеет грамотный инженерный персонал и большой опыт строительства в условиях региона.

Задача:

Настроить поток лидов на строительство домов на побережье.

Собираем автоворонку

Элементы воронки:

– лид-магнит,

– лендинг,

– рассылка через чат-бот,

– рекламный трафик на чат-бот.

Для работы выберем рекламную связку: сообщество VK + сервис Senler + таргетированная реклама.

Лид-магнит

Создаем качественный иллюстрированный каталог проектов домов для Крыма:

– 50 проектов домов площадью 30—240 м,

– планировки,

– визуализации,

– стоимость,

– особенности монтажа.

На лендинге предлагаем скачать лид-магнит:

Получите Каталог ТОП50 проектов домов для Крыма через 2 минуты.

Если вы задумываетесь о строительстве дома в Крыму – сможете заранее сориентироваться и подобрать вариант.

Жмите кнопку «скачать».

После скачивания посетитель попадает в чат-бота.

Дальше идёт цепочка прогревающих сообщений.

Так как в строительстве длинный цикл сделки, прописываем серию писем почти на 2 месяца с частотой отправки 2 раза в неделю.

– Берём обратную связь, без продажи. Задаем вопрос: понравился ли лид-магнит, что можно улучшить. Нередко уже на этом сообщении возникает движение к заказу и обсуждение конкретного проекта и возможных корректировок.

– Письмо про участки в Крыму – особенности, стоимость. В конце спрашиваем – есть ли участок.

– если участка нет – предлагаем купить участок из каталога компании-партнера.

– письмо о сложности выбора, об ошибках и их последствиях,

– письмо о материалах, из которых целесообразно строить дома в Крыму,

– письмо про застройщиков, как отличить надежного и профессионального от самоделкина.

– письмо про последствия неправильно выбранного подрядчика,

– присылаем свои реализованные работы и отзывы

– присылаем варианты сметы на строительство дома.

В каждом письме предлагаем консультацию по строительству дома с активной кнопкой «узнать цену».

Контент должен быть разного формата: видео, аудио, фото.

Должен быть полезен вашему потенциальному клиенту, без прямой продажи в лоб

Обязательно должна быть кнопка для отписки, чтобы не забанили.

Отправляем сообщение не чаще 2 раз в неделю, что бы не перегружать человека внутри воронки.

Даже если он не будет читать сообщения, он будет видеть, что мы ему что-то пишем, что мы работаем. И когда он подойдет к осознанному решению построить дом – у нас будет узнаваемость, доверие со стороны клиента.

Запускаем трафик

Настраиваем гео:

– на Крым (местные горячие клиенты, которые выбирают подрядчика для строительства дома)

– на богатые города, не избалованные рекламой – нефтяные в ХМАО, на города-заводы в Свердловской области

В строительстве хорошо работают следующие виды рекламы:

1. РСЯ

2. Таргет на просмотры (увеличивает узнаваемость)

3. Таргет + лид-форма (собимрает заявки)

4. Янедкс-директ (для горячих клиентов)

5. Авито

6. Яндекс-карты + отзывы, рейтинг. На яндекс услугах можно бесплатно найти клиента, важно упаковать профиль выводить общение в мессенджер или телефон

7. Яндекс услуги

Автоворонка очень удобна. Она продает 24/7 без менеджеров и бюджета, собирается быстро.

Продающий и информационный чат-бот в тг вместо администратора для туристического клуба на базе бот хэлп

Проект и аудитория

Туристический клуб, специализируется на походах. Уровень – от профессионального спортивного до развлекательного.

Задача бота – максимально понятно и быстро предоставить всю информацию по предстоящим походам и общим вопросам, которые ежедневно задают участники менеджерам проекта.

Необходим информационный чат-бот, который даст подробный маршрут, анонсы и возможность зарегистрироваться в поход!

Собираем воронку

Самый популярный мессенджер – Телеграм. Бот можно собрать на платформе БотХэлп.

На старте всю информацию сегментировали в 4 группы: для участников, интересующихся, спонсоров, регистрационные данные.

В приветственном сообщении открывается меню:

Привет, это информационный бот туристического клуба. Мы организуем походы по классическим маршрутам, а иногда создаем трассы сами.

Жми ниже, чтобы узнать больше

– Участникам

– Информация о клубе

– Сотрудничество

– Регистрация

Структура воронки:

Участникам:

– выбрать поход

– о маршруте

– даты

– фотоотчеты с предыдущих походов

– уровень подготовки

– необходимое снаряжение

– Регистрация

Информация о клубе:

– о клубе, лицензии, сертификаты

– фото, видео с походов

– предстоящие походы

– регистрация

Сотрудничество:

– спонсоры

– партнеры

– контакты

После того, как участник зарегистрировался в поход, ему автоматически отправляется цепочка организационных сообщений 2 раза – за неделю и за 2 дня до старта:

Дорогой друг, напоминаем, что через неделю (через 2 дня) стартует поход по маршруту…

Напоминаем:

– дата начала – дата окончания

– место и время отправления

– контакты организаторов

– необходимое оборудование и снаряжение

Чтобы повысить конверсию на регистрацию, необходимо создать закрепленное сообщение с кнопкой регистрации

Запускаем трафик

Ссылку на бот размещаем в виде QR-кода:

– на сайте, во всех соцсетях, в раздаточных материалах клуба, на одежде, снаряжении и оборудовании администраторов,

– трафик собираем из таргетированной и контекстной рекламы на мини-лендинг.

Этот бот помогает сократить объем работы менеджеров, не тупитт и не ошибается, отвечает на вопросы 24/7. Бот повышает конверсию как теплых лидов, так и холодных – повышает лояльность и прогревает еще не определившихся возможных участников общей информацией без дополнительных вложений в рекламу и рассылок.

Простая автоворонка для фотографа: продажи через контент в чат-боте в ВК и ТГ

Проект и аудитория

Опытный фотограф. Занимается тематическими фотосессиями, есть страница в ВК и ТГ, где выкладывает свои работы.

Постоянные клиенты есть, но фотосессии люди делают редко. Реклама в ВК дорогая, а конкуренция очень большая.

Задача: расширить базу постоянных клиентов, настроить продажи без усилий, маркетолога и большого рекламного бюджета.

Для этого отлично подходит автоворонка, в которой чат-бот будет постоянно прогревать подписную базу.

Собираем воронку

Для одновременной работы с ВК и ТГ подойдет платформа БотХэлп.

Лид-магнит

Создаем качественный каталог – «50 идей для фотосессии с новорожденным / свадьбы / выпускного / Новогодней…».

После скачивания человек попадает в подписную базу чат-бота.

Лендинг

Предлагаем скачать 50 идей для интересных фотосессий в обмен на подписку на ТГ или ВК и чат-бота.

В соцсетях можно посмотреть, как и где проходят фотосессии, воспользоваться нашими идеями или вдохновиться и придумать свою.

В соцсетях заранее создаётся большое количество контента, демонстрирующего:

– конечный результат – ролики / фото,

– бэкстейдж со съёмок – так клиенту показываем сложность, трудоемкость процесса = обосновываем цену,

– съемочные локации, чтобы клиент мог заранее выбрать / представить себя.

Чат-бот

В рассылку отправляем те же публикации, что и в ВК и ТГ, но по графику:

– в ТГ утром,

– в ВК – через 3 дня вечером,

– в чат-бот – еще через 3 дня днем.

Это нужно для увеличения охвата, кто-то листает ленту утром, кто-то – вечером.

Кроме того, аудитории частично пересекаются, чтобы пользователь не видел одно и то же сообщение в разных соцсетях одновременно, делаем между публикациями паузу в 3 дня.

Раз в несколько дней можно высылать красивые НЕ продающие материалы:

– кейс (демонстрирует, что у вас есть реальные заказы и опыт) – вот у нас прошла фотосессия, смотрите, как это было (бэкстейдж) и что получилось (итоговое фото),

– идеи для фотосессий,

– предложение записаться на фотосессию / съемку,

– акция / скидка / бонус за покупку в предложенный период времени.

К каждому сообщению прикрепляем 2 кнопки:

– отписаться, чтобы не драконить тех, кому не нравятся материалы,

– записаться – переход на страницу с лид-формой, контакты попадают напрямую фотографу в Телеграм.

Запускаем трафик

Настраиваем таргет на просмотры. Аудитория – группы конкурентов. Локация – свой город. Чтобы красивые публикации просто мелькали в лентах.

Посевы в городских пабликах.

В данном случае особенность воронки в том, что она решает одновременно несколько задач:

– привлекает трафик,

– создаёт интерес к продукту,

– не требует усилий от фотографа – заявки приходят в ТГ.

Чат-бот для продвижения оконной компании на базе Senler

Проект и аудитория

Небольшая оконная компания, 20 лет занимается установкой окон и остеклением балконов. Есть сайт, группа Вк, Яндекс-директ. У компании ярко выражена сезонность – зимой работы практически нет, не нужен менеджер по продажам и маркетолог, а летом работы очень много, менеджер по продажам часто не справляется, заявки теряются.

Еще проблема – компания в глазах покупателей очень похожа на все остальные. Все в рекламе говорят одно и тоже – мы 20 лет в строительстве, даем гарантии, низкие цены, большой опыт. Нужно найти способ показать, что это действительно квалифицированная компания.

Задачи:

– упростить и автоматизировать работу с первичными заявками, снизить нагрузку на менеджера,

– увеличить поток заявок без увеличения затрат на рекламу.

Для этого отлично подойдет автоворонка с чат-ботом, который возьмет на себя массу простых задач.

Более того, это выделит компанию среди конкурентов

Собираем воронку

Используем связку: Группа Вк + чат бот на базе Senler + таргетированная реклама.

Лид-магнит

В Вордстате самый популярный запрос «окна+цена», поэтому в качестве бонуса за подписку сделаем карту на скидку 20%.

Карты виртуальная.

Если человек планирует ставить окна не сейчас, а через несколько месяцев, то он не будет на нас подписываться и к моменту заказа уже забудет.

Поэтому делаем бонусную карту:

– годовой, скидка действует 12 месяцев после оформления,

– не именной – ее можно подарить кому-то другому. Очевидно, что передаривая, человек расскажет о нашей компании.

Мини-лендинг на базе Senler.

На лендинге предложение:

Интересуетесь окнами?

Не спешите с заказом, узнайте сначала, как заказать правильные окна по минимальной цене.

Скачайте бесплатно «Виды, цены и качество окон: 30 советов от профессионалов», а также получите скидку 20%, которая действует 12 месяцев!

+ ссылка на лид-магнит.

После скачивания посетитель попадает в подписную базу чат-бота.

Шлем ему серию писем (2—3 раза в неделю) с интересным и полезным контентом. Темы для контента смотрим в Вордстате. Самый частый запрос – это цена. Поэтому в цепочке писем рассматриваем все вопросы, которые влияют на цену:

– От чего зависит стоимость окон,

– 2-,3-,5-камерный стеклопакет, чем отличаются, сколько стоят

– тонирование окон: особенности, цена

– бронирование окон: особенности, цена

– ламинирование окон: особенности, цена

– подоконники, откосы: виды, цены

– когда дешевле заказывать: летом, зимой.

– акции, скидки в компании

– как сэкономить – 100% предоплата, оплата наличными

В конце каждого письма добавляем приглашение записаться на бесплатный замер, на котором можно задать все вопросы + номер телефона + ссылка на ТГ.

После того, как посетитель пройдет по всей цепочке писем – добавляем его в чат-бот, в котором находятся все подписчики из разных соцсетей.

Цепочка писем:

– анонсы публикаций в соцсетях типа «посмотрите свежие фото объекта» + ссылки на свои соцсети, чтобы посетитель выбран свою привычную,

– отзывы от клиентов (скрины, ссылка на 2гис/Яндекс, Авито, Яндекс-услуги),

– предложение записаться на замер + ссылка на мессенджер + телефон.

Запускаем трафик

Из любого места.

Можно вообще бесплатно – просто вести соцсети.

На Авито, Яндекс-услуги можно добавить ссылку на лендинг с лид-магнитом.

Можно подключить Яндекс-директ и таргет.

Такая простая автоворонка в оконной компании на выходе дает людей, которые уже хотят, чтобы их квартиру ремонтировали именно вы. Вся работа по прогреву идет автоматически, без вашего участия.

Удобно, согласитесь.

Подписная база для офлайн-магазина мясопродуктов в чат-бот Телеграм: сервис БотХэлп + реклама в Одноклассниках и ВК

Проект и аудитория

Сеть магазинов мясопродуктов: 3 точки в одном городе.

Магазин торгует только офлайн.

Регулярно проходят акции и распродажи, т.к. товары, в основном, с коротким сроком хранения.

У магазина есть своя аудитория и узнаваемость.

Задача – увеличить объемы продаж товаров в акциях.

Для этого надо создать систему быстрого оповещения покупателей о том, что какая-то категория товаров будет несколько дней продаваться со скидкой.

Собираем воронку

Используем связку: соцсети (ВК, ОК, ТГ) + чат-бот в ТГ + таргетированная реклама.

Очевидно, что никто не захочет получать в мессенджерах спам, рассылку о скидках и акциях, поэтому настраивать чат-бот как представительство магазина не эффективно.

Будем создавать контентную воронку, в которой главное – рецепты мясных блюд из ассортимента магазина.

Логика воронки:

– полезный и интересный контент в соцсетях с рецептами,

– лид-магнит с тематическими подборками: топ 20 закусок и мясного горячего на новый год / 8 марта / летний пикник + промокод на скидку,

– после скачивания пользователь попадает в чат-бот в ТГ,

– реклама в ВК и ОК на контент с рецептами.

Рассмотрим подробнее элементы воронки.

Для продвижения используем соцсети:

– ВК – самая популярная, с большими возможностями настройки рекламы,

– Одноклассники – очень недооцененная соцсеть, в ней много аудитории и практически нет рекламной конкуренции, дотянуться до пользователя легко и недорого,

– Телеграм – самый популярный мессенджер, реклама в нем стоит дорого, органический поиск практически отсутствует, поэтому его используем как средство общения с клиентами из чат-бота. Со всех сетей переводим трафик в ТГ.