Бизнес CHECK-UP. Комплексная проверка вашего бизнеса

Читайте на моем канале пост «5 цифр, которые нужно знать каждому собственнику».

Чек-лист: Финансовая устойчивость бизнеса

Пройдите этот список – чем больше ответов «да», тем выше ваша финансовая зрелость:

Учет и анализ

• У меня есть система, где я веду все доходы и расходы бизнеса.

• Я разделяю личные и бизнес-деньги.

• Я знаю точку безубыточности.

• Я вижу структуру себестоимости и маржу по каждому продукту.

• Я понимаю, какие каналы приносят прибыль, а какие только трафик.

Прибыль

• Я ежемесячно фиксирую размер чистой прибыли.

• Я могу вывести себе зарплату и часть прибыли – и бизнес от этого не страдает.

• Я понимаю, как можно увеличить прибыль – через повышение цен, снижение издержек или рост объема.

Денежный поток

• У меня есть финансовый прогноз на 1—3 месяца вперед;

• Я избегаю кассовых разрывов.

• У меня есть резервы хотя бы на 1—2 месяца работы.

• Я не беру деньги из оборота на личные нужды без планирования.

Прозрачность и контроль

• Я понимаю финансовую отчетность.

• Я могу за 15 минут оценить финансовое состояние бизнеса.

• Я не боюсь вопросов про деньги – я владею цифрами, а не они мной.

Самый простой тест -когда вы сможете купить Bentley в текущей ситуации? Если не знаете – то никогда.

Что делать, если финансы – не ваша сильная сторона?

Во-первых, принять, что это важно. Во-вторых, начать с малого:

• вести таблицу хотя бы по категориям: доходы, постоянные расходы, переменные, прибыль;

• читать книги: «Бизнес с нуля» Кавасаки, «Финансы для нефинансистов»;

• пройти мини-курс или взять сессию у финансового консультанта;

• привлечь бухгалтера, но оставить за собой ключевой контроль.

Главное – не уходить от темы. Деньги – это не только цифры. Это ваша энергия, свобода и фундамент.

В следующей главе мы разберем продажи и маркетинг: где вы привлекаете клиентов, как они к вам приходят и что влияет на их решение остаться. Но прежде – вернитесь к этому чек-листу. И посмотрите в свои цифры. Это может быть некомфортно. Но это – честно. А честность – первый шаг к росту. Нет смысла масштабировать то, что на самом деле приносит убыток. Иногда, после анализа цифр мы с клиентом понимаем, что бизнес лучше закрыть. А иногда – что прибыль будет, только если изменить текущую финансовую модель.

Глава 3. Продажи и маркетинг

«Так сложилось» – универсальное объяснение всего, в том числе эмоциональных качелей владельца

Продажи – это не просто «умение уговорить клиента». Это система. Настроенная, управляемая, измеримая. А маркетинг – это не только реклама и красивые посты в соцсетях. Это стратегия общения с рынком, от которой зависит, придут ли к вам нужные клиенты, останутся ли они и порекомендуют ли вас другим.

На удивление часто собственники начинают интересоваться маркетингом только тогда, когда «просела выручка» или «надо срочно что-то продать». В реальности грамотный маркетинг – это долгосрочная работа, а не «пуш в сторис» и не скидка 20% в надежде на чудо. Он строится на глубоком понимании клиента, четкой продуктовой стратегии и регулярном анализе воронки продаж.

Фокус в том, что маркетинг – это работа с будущим, а не текущим. Реклама – это другое, это про здесь и сейчас. И нормально работает это только в связке. Если говорить еще проще, вопрос стоит так: вы хотите продать что-то сейчас или всегда иметь высокий уровень продаж?

Эффективность каналов привлечения клиентов

Почему важно считать, а не гадать

Когда в бизнесе возникает вопрос о привлечении новых клиентов, многие владельцы начинают с привычного: «Где бы взять трафик?» Кто-то открывает рекламный кабинет и запускает кампанию, кто-то делает ставку на личный бренд, кто-то – на сарафанное радио. Вопрос в другом: вы знаете точно, откуда приходят ваши клиенты и сколько стоит каждый из них?

Это не праздный интерес. Без этих данных бизнес остается на уровне интуитивного управления. А интуиция – вещь тонкая. Она может подвести.

Эффективность каналов привлечения – это не про количество просмотров, кликов и лайков. Это про конкретную финансовую отдачу. Канал считается эффективным, если:

• он стабильно приводит потенциальных клиентов;

• его стоимость окупается (или кратно возвращается);

• он не зависит от одного специалиста или внешнего фактора;

• он дает целевую аудиторию, а не «всех подряд».

Какие бывают каналы привлечения

Рассмотрим основные типы каналов и их специфику:

1. Платные каналы

• Контекстная реклама (например, «Яндекс Директ»).

Преимущества: быстрый результат, высокая релевантность аудитории (люди сами ищут).

Минусы: высокая стоимость клика в конкурентных нишах, необходимость опытного специалиста.

Пример: юридическая компания запустила контекстную рекламу с бюджетом 50 000 рублей, получила 230 переходов, из них 17 заявок, 4 сделки на общую сумму 180 000. Рентабельность – высокая, несмотря на дорогой клик.

• Таргетированная реклама в соцсетях.

Используется для сбора подписчиков, лидогенерации. Особенно эффективна в визуальных и экспертных нишах: мода, красота, обучение, дизайн.

Пример: мастер по маникюру потратил 7 000 рублей, привел 90 новых подписчиков и 18 клиентов по акции. Средний чек – 2 000. ROI положительный. Но важно: повторных клиентов не было – отсутствовала система удержания.

2. Органические каналы

• SEO и блог.

Один из самых устойчивых источников трафика, если работать на перспективу. Подходит для экспертных ниш, интернет-магазинов, образовательных проектов. Минусы: медленный старт, требует постоянной работы с контентом и ссылками.

• Telegram и другие соцсети.

Создание экспертного контента, взаимодействие с аудиторией, повышение доверия.

Пример: коуч по публичным выступлениям вел соцсети и Telegram-канал, ежедневно публиковал советы и мини-истории. Через 3 месяца – +1 800 подписчиков на репостах, 12+ заявок ежемесячно на персональные консультации. Затраты – только время.

3. Партнерские каналы

• Коллаборации и партнерские рассылки.

Часто недооценены. Возможны на бартерной или денежной основе. Подходят, если вы продаете смежные продукты.

Пример: дизайнер интерьеров договорился с мебельной студией о размещении своих кейсов на их сайте. Прирост – 6 крупных заявок за 2 месяца.

• Реферальные программы.

Существующие клиенты или партнеры получают бонусы за новые рекомендации. Главное – упростить процесс (четкие условия, автоматизация учета).

Пример: сервис доставки еды ввел программу «приведи друга» с бонусом 500 рублей. За квартал – +1 200 новых клиентов.

4. Личный бренд и нетворкинг

• Один из самых мощных, но и долгосрочных инструментов. Люди покупают у людей. Особенно в услугах, обучении, консалтинге и особенно во времена нестабильности. Минусы: требует постоянного присутствия, системного контент-плана, эмоциональной вовлеченности.

Пример: собственник строительной компании начал вести личный блог в Telegram, делился историями со стройки, разбирал кейсы, рассказывал о клиентах. За 6 месяцев – +4 договора напрямую с блога.

Важно: модель продвижения выбирайте исходя из зоны присутствия целевой аудитории, стратегии бизнеса, личных особенностей, а также сопоставляя с целями, возможностями и потребностями бизнеса.

Как измерять эффективность

Без цифр – все мнение. Чтобы понимать, какие каналы действительно работают, необходимо:

• Фиксировать источник каждого клиента. Не просто «из интернета», а точно: с какого канала, по какой ссылке, с какой рекламной кампании.

• Считать CPA – стоимость привлечения клиента. Формула простая: рекламный бюджет / число клиентов (целевого действия от клиента). Но это нужно делать по каждому каналу отдельно.

• Оценивать LTV – пожизненную ценность клиента. Один клиент может покупать один раз, а другой возвращается 5 раз. Пример: у стоматологии один пациент приносит 3 000 с первой услуги, но 40 000 за год.

• Анализировать конверсии. Не просто «было 100 лидов», а сколько из них:

– дошли до общения;

– оплатили;

– остались довольны и купили повторно.

Как выглядит простая оценка каналов

Как выбрать свой канал?

Нет универсального ответа.

Выбор зависит от:

• вашего продукта (массовый или премиум);

• целевой аудитории (где она обитает, как принимает решения);

• географии (локальный бизнес или онлайн);