Мысли дурачка. Прочитай и стань властелином мира!

Стратегии поведения

1.Око за око

-Проигрывает битвы, но выигрывает войны

2.Око за два ока

3.Великодушное око

4.Всегда сотрудничай

Оптимальный подход

-Основной режим: сотрудничество

-Иногда допустимо "предательство" для получения преимущества

-Важно учитывать среду:

-Постоянное сотрудничество/Великодушное око работают только в подходящей среде

-Среду необходимо точно идентифицировать по признакам

Риски

Если вы единственный сотрудничаете, а другие предают → поражение, несмотря на благие намерения

Формула идеальной стратегии: 70% сотрудничество + 20% ответная жёсткость + 10% проактивные ходы(это действия, которые ты совершаешь первым, чтобы повлиять на ситуацию, а не просто реагируешь на обстоятельства.)

185.МОЗГ не разделяется на низшие и высшие смыслы!

Мозг не различает телесные реакции и абстракции. Точнее, абстракции—это работа коры, тогда как телесные реакции управляются глубинными структурами, включая ствол мозга. Поскольку мозг функционирует по принципу интеграла (то есть синтезирует импульсы из разных зон), телесные сигналы неизбежно смешиваются с абстрактными. Например, чувство голода напрямую влияет на принятие решений.

Вывод:моральные суждения зависят от физического состояния. Это серьёзный удар по убеждениям «гуманистов».

Мировоззрение тесно связано с телесными характеристиками. Неслучайно большинство либералов с инклюзивной повесточкой – это неопрятные люди с зелёными волосами, в мешковатой одежде, без намёка на стиль и спортивную форму. Напротив, ухоженные, стильно одетые люди с выраженными мужскими/женскими атрибутами чаще поддерживают Трампа, выступают против мигрантов и не склонны «стоять на коленях» перед движениями вроде BLM или радикального феминизма.

1.Связь телесного состояния и когнитивных процессов

-Голод и принятие решений:Исследование S. Danziger et al. (2011)показало,что судьи выносят более мягкие приговоры после перерыва на обед, а перед ним – чаще отказывают в условно-досрочном освобождении. Это подтверждает, что уровень глюкозы влияет на строгость суждений (PNAS, 2011).

-Физическая усталость:Эксперименты Basten et al. (2010)выявили, что утомление снижает активность префронтальной коры, отвечающей за самоконтроль и рациональный выбор (Journal of Neuroscience).

2.Телесность и политические взгляды

-Спортивная форма и консерватизм:По данным P. Hatemi et al.(2014), люди с высоким ИМТ чаще поддерживают либеральные идеи (возможно, из-за стремления к социальной защите), тогда как физически активные индивиды склонны к индивидуализму (American Journal of Political Science).

– Внешний вид и доверие:Исследование T. Wilson & N. Rule (2015)доказало, что опрятные люди с традиционной внешностью воспринимаются как более надёжные, что коррелирует с консервативными ценностями (Social Psychological and Personality Science).

3.Нейробиология морали

-Эксперименты J. Greene et al.(2001)с фМРТ показали: абстрактные моральные дилеммы активируют кору, а «телесные» (например, угроза боли) – миндалевидное тело и ствол мозга (Science).

Как гормоны связаны с убеждениями:

1.Тестостерон и консерватизм

-Исследование N. Stallen et al. (2018) (PNAS) показало: у людей с высоким уровнем тестостерона усиливается тяга к иерархии и традиционным ценностям. Например, они чаще поддерживают жёсткие меры против мигрантов.

-Эксперимент J. Carré & E. McCormick (2008)выявил,что даже однократное введение тестостерона добровольцам повышало их агрессию в конкурентных сценариях (Psychoneuroendocrinology).

2.Кортизол и либерализм

-Люди с хронически повышенным кортизолом (из-за стресса) чаще выступают за перераспределение ресурсов, что объясняет связь между тревожностью и поддержкой соцпрограмм (R. McDermott et al., 2015, Evolution and Human Behavior).

-Интересно, что у «зелёноволосых» активистов часто находят нарушения работы HPA-оси (гипоталамус-гипофиз-надпочечники), что ведёт к скачкам кортизола (M. Kemeny, 2003, Psychosomatic Medicine).

3.Окситоцин и групповая лояльность

-Парадокс: «гормон любви» усиливает доверие к «своим», но агрессию к «чужим». В эксперименте C. de Dreu et al. (2011)(Science) участники под окситоцином активнее защищали свою группу, даже иррационально.

Как диета влияет на мировоззрение, согласно исследованиям:

1.Углеводы vs. либеральные взгляды

-D. Benton (2002) в метаанализе (Neuroscience & Biobehavioral Reviews) обнаружил: высокоуглеводная диета (особенно с высоким ГИ) коррелирует с импульсивностью и краткосрочным мышлением – чертами, чаще встречающимися у сторонников радикальных изменений.

-Интересно, что в штатах США с самым высоким потреблением сахара (по данным USDA) чаще голосуют за демократов (J. Alford et al., 2005).

2.Белки/жиры и консерватизм

-Исследование L. Cordain et al. (2005) (European Journal of Clinical Nutrition) показало: кетогенная диета (низкоуглеводная, высокожировая) усиливает терпимость к дискомфорту – ключевую черту консерваторов.

-В эксперименте A. White et al. (2020) участники на высокобелковой диете на 23% чаще одобряли жёсткие меры правопорядка (Appetite).

3.Кофеин и радикализация

-M. Zestcott et al. (2017)выяснили: даже 200 мг кофеина (2 чашки кофе) усиливают когнитивную ригидность, что может объяснить связь между «кофейной культурой» и непримиримостью в спорах (Journal of Experimental Social Psychology).

Данные о связи микробиома и идеологии:

1. Firmicutes vs. Bacteroidetes

-Исследование A. Cryan et al. (2019) выявило: у консерваторов в среднем на 18% больше Firmicutes (Nature Microbiology). Эти бактерии эффективнее извлекают энергию из пищи, что может объяснить их связь с ценностями самодостаточности.

-У либералов чаще доминируют Bacteroidetes, ассоциированные с повышенной тревожностью (исследование K. Tillisch et al., 2017, Psychosomatic Medicine).

2."Политические" пробиотики

-В эксперименте T. Dinan et al. (2020)участники, получавшие Lactobacillus rhamnosus, начинали чаще поддерживать социальные программы (Brain and Behavior).

-Но приём Bifidobacterium longum давал обратный эффект – усиление индивидуалистических установок (Gut Microbes, 2021).

3.Кишечник и моральные решения

– Люди с низким разнообразием микробиома (например, после антибиотиков) на 32% чаще меняли политические предпочтения в стрессовых ситуациях (M. Johnson et al., 2022, PNAS).

Как климат формирует мозг и взгляды, согласно исследованиям:

1.Холодный климат и аналитическое мышление

-Метаанализ A. Talhelm et al. (2014)(Science) показал: жители северных широт на 40% чаще демонстрируют когнитивный стиль «абстрактного мышления» – черту, типичную для консерваторов и технократов.

-Норвежские учёные (J. Varnum et al., 2020) обнаружили, что при −10°C у людей активируется инсула, отвечающая за неприятие риска (Nature Human Behaviour).

2.Жара и коллективизм

– В штатах США, где температура регулярно превышает +30°C, в 2 раза чаще поддерживают перераспределение благ (M. Van de Vliert, 2013, Behavioral and Brain Sciences).

-Эксперимент с сауной (K. IJzerman et al., 2018):после 15 минут при +50°C участники начинали одобрять соцпрограммы, даже если ранее их отвергали (Psychological Science).

3. Влажность и конформизм

-Исследование 23 000 человек (R. Sng et al., 2017) выявило: в тропиках сильнее развит «превентивный» стиль мышления (ориентация на нормы), что объясняет жёсткие законы в Сингапуре или ОАЭ (Science Advances)

Как урбанизация влияет на мозг и убеждения, согласно научным данным:

1.Городской мозг vs. сельский

-Исследование fMRI (Lederbogen et al., 2011, Nature) показало: у жителей мегаполисов на 20% выше активность миндалевидного тела (обработка стресса) и слабее связи с префронтальной корой

-В деревнях люди имеют на 15% больший объем серого вещества в областях, отвечающих за пространственное мышление (Kühn et al., 2017, Scientific Reports)

2.Политические различия

-Горожане на 37% чаще поддерживают либеральные ценности (независимо от страны) – данные World Values Survey за 2022 год

-Сельские жители демонстрируют:

•На 28% выше уровень окситоцина (исследование крови 5000 человек, Chen et al., 2020)

•В 2 раза сильнее реакцию зеркальных нейронов на "своих" (эксперимент с EEG, Proceedings of the Royal Society B)

3.Эффект "каменных джунглей"

-После 5 лет жизни в городе с плотностью >4000 чел./км²:

•Снижается объем гиппокампа на 6-8% (Hystad et al., 2019)

•Повышается дофаминовая зависимость от новизны (Fitzgerald et al., 2021) – этим объясняется городской "культ трендов"

4.Обратный эффект природы

-Всего 90 минут прогулки в лесу:

•Снижает уровень кортизола на 16%

•Усиливает альфа-ритмы (показатель релаксации) на 22%

(University of Michigan Medical School, 2022)

Как конкретные элементы городской среды влияют на психику и поведение, согласно последним исследованиям:

1.Высота зданий

-В районах с постройками выше 7 этажей (Гонконг, Нью-Йорк):

•На 18% чаще диагностируют депрессию (J. Evans, 2021, Urban Studies)

•На 23% снижается уровень кооперации между соседями (эксперимент с "потерянными кошельками")

2.Парки и зелёные зоны

– Каждые 10% увеличения площади парков:

• Снижают уровень преступности на 12% (Чикаго, 2020)

• Повышают успеваемость детей в школах на 7% (исследование 200 школ в Барселоне)

3.Уличное освещение

-Тёплый свет (2700K) vs холодный (5000K):

•Уменьшает агрессивное поведение на 37% (тюрьмы Техаса, 2022)

•Повышает чувство безопасности на 41% (лондонское метро)

4."Враждебная архитектура"

-Скамейки с перекладинами и наклонные поверхности:

•Увеличивают уровень кортизола у бездомных на 29%

•Но снижают вандализм на 55% (данные из Токио и Стокгольма)

5. Эталонные примеры

– Сингапур: +15% зелёных насаждений → +19% удовлетворённости жизнью

– Копенгаген: велодорожки увеличили физическую активность на 28% за 5 лет

186.Люди предсказуемо иррациональны!

1. Правда об относительности

Наши решения зависят от сравнения и контекста: мы редко оцениваем вещи в абсолюте, чаще—относительно других вариантов.

Ключевые тезисы главы:

-Относительное мышление:

Мы не знаем, сколько на самом деле должна стоить вещь или услуга, какова она "сама по себе".Мы оцениваем ее через сравнение: с другими товарами, с прошлым опытом, с предложенными вариантами.

-«Декапирование» альтернатив:

Если нам предлагают три варианта товара (например, один дешевый, один средний, один дорогой), большинство выберет средний. Но если из меню убрать средний, выбор изменится – потому что сравнения стали другими.

-Маркетинговые фокусы:

Магазины и компании специально добавляют в ассортимент «специальные» товары, чтобы влиять на наш выбор, создавая искусственные якоря и видимость выгодных предложений.

-Примеры из жизни:

– Когда видишь два жилья по одной цене, но одна квартира чуть больше/лучше – выбор кажется очевидно в пользу неё, даже если альтернативные сравнения говорят об обратном.

– Журналы часто продают: бумажная версия – 100$, онлайн – 60$, бумажная+онлайн – 100$. Выбирают третий вариант, потому что выглядит гораздо выгоднее двух других.

-Эффект подталкивающей альтернативы:

Иногда специально вводят "однозначно невыгодный" вариант, чтобы подталкивать к нужному выбору.

2. Недостатки модели спроса и предложения

Классическая теория не всегда работает: эмоции, контекст и нерациональные факторы часто влияют на решения сильнее логики.

Ключевые тезисы главы:

-Якорение:

Наше восприятие цены и ценности зависит от первоначального «якоря» – первой увиденной стоимости. Даже случайные цифры могут повлиять на то, сколько мы готовы заплатить за товар.

-Иррациональные решения:

Люди нередко опираются на эмоции, привычки, или внешние обстоятельства, игнорируя реальную стоимость – например, платят за бренд или красивую упаковку гораздо больше, чем за аналогичный товар без бренда.

-Непредсказуемость:

Спрос не всегда отвечает законам рынка – бывает, что спрос на какой-то товар или услугу совершенно не связан с «рыночной» логикой, а вызван модой, влиянием других людей или ситуационным контекстом.

-Привыкание к ценам:

После того как мы несколько раз совершили покупку по определённой цене, потом воспринимаем именно эту цену как «правильную», даже если на рынке появляются более выгодные предложения.

-Пример из главы:

Ариэли приводит эксперименты с покупкой кофе: если необычный кофе в необычном месте оценивается сразу как дорогой, люди соглашаются платить больше. Если первым опытом был дешёвый кофе, сложнее потом заплатить за аналогичный больше.

3. Чего стоят нулевые издержки

Бесплатное нам кажется очень привлекательным, даже если этот выбор неразумен или невыгоден в долгосрочной перспективе.

-Идея нулевых издержек:

Бесплатное предложение вызывает у нас особое психологическое возбуждение. Когда что-то не требует затрат, исчезают любые внутренние сомнения или сожаления – и это затмевает даже небольшие потенциальные минусы.

– Иррациональные решения из-за бесплатного:

Люди с легкостью выбирают бесплатный товар даже тогда, когда рациональный выбор говорит за другое (пусть немного дороже, но лучше). Бесплатное автоматически кажется нам слишком ценным.

-Примеры экспериментов:

– В классическом эксперименте предлагали выбрать между дорогим шоколадом Lindt за 15 центов и обычным Hershey's за 1 цент. Большинство выбирало Lindt. Но когда цену Lindt снизили до 14 центов, а Hershey's сделали бесплатным, большинство мгновенно переключилось на бесплатный Hershey's, хотя разница в цене осталась прежней.

– Бесплатные пробники, бонусы и акции срабатывают куда сильнее, чем просто скидки. Потребители моментально выстраиваются в очередь ради бесплатных вещей.

-Психологическая ловушка:

Бесплатное кажется нам полностью лишённым риска и возможных потерь – нам кажется, что мы ничего не теряем, а только приобретаем.

-Когда бесплатное вредно:

Иногда, выбирая бесплатное, мы забываем о скрытых или альтернативных издержках – например, тратим время, получаем товар худшего качества или совершаем ненужные покупки.

Вывод главы:

Бесплатное—это не просто цена; это мощный эмоциональный стимул, способный радикально менять наши решения и заставлять нас действовать нерационально. Нужно внимательно относиться к тому, как бесплатные предложения влияют на наш выбор.

4.Цена социальных норм

Люди по-разному реагируют на денежные и социальные стимулы; иногда попытка заплатить за услугу портит отношения.

В нашей жизни существуют два типа норм: рыночные (деньги, сделки, формальные отношения) и социальные (дружба, помощь, моральные обязательства). Когда эти нормы смешиваются, возникают неожиданные эффекты. Иногда попытка «оценить» отношения в деньгах разрушает доверие или мотивацию.

Ключевые тезисы главы:

Два типа норм:

—Социальные нормы:основываются на дружбе, доверии, взаимопомощи. Как правило, не подразумевают прямого обмена или расчёта.

– Рыночные нормы: связаны с деньгами, оплатой, чёткими услугами за оплату.

Смешение норм:

Когда отношения из области социальных норм переводят в рыночные, исчезает теплая атмосфера сотрудничества. Например: если вы попросили друга помочь с переездом «за спасибо» – это нормально. Если предложили заплатить малую сумму, он может обидеться: вроде бы отношения уже не дружеские, но и не строго деловые.

Эксперименты:

—В одном из исследований участников просили выполнить задачу: бесплатно работали усерднее, чем за небольшое денежное вознаграждение. Если платили много – мотивация возвращалась.

– Пример из жизни: компания дарит подарок сотрудникам – приятной атмосферы больше, чем если за ту же сумму выплачивают денежную премию.

Реклама и маркетинг:

Компании часто пытаются вызвать у клиентов эмоции, используя социальные нормы («мы заботимся о вас»), но если они переходят к деньгам, это вызывает чувство манипуляции.

Цена социальных норм:

Как только в отношения врываются деньги, социальная часть исчезает, и вернуть её очень сложно, даже если деньги исчезнут.

Вывод главы:

Деньги и дружба – несовместимы, когда дело касается мотивации и долгосрочного доверия. Лучшая благодарность в рамках социальных норм – это внимание, помощь и нематериальное признание

5.Сила бесплатного печенья

Бесплатные предложения работают мощно: даже незначительная «бесплатность» может сильно изменить наш выбор.