Профайлинг: Путеводитель по невидимому миру людей и себя

Как же научиться видеть эти микровыражения? Это навык, который требует тренировки. Я сам тратил часы на просмотр видео без звука, пытаясь угадать эмоции людей. Я наблюдал за людьми в кафе, в метро, на улицах, пытаясь поймать эти неуловимые движения. Я хочу, чтобы вы сделали то же самое.

Практическое упражнение:

Смотрите видео без звука. Возьмите любую передачу, где люди много говорят, например, интервью. Отключите звук и попробуйте угадать, какие эмоции они испытывают. Обращайте внимание на глаза, брови, рот. Потом включите звук и проверьте, угадали ли вы.

Наблюдайте за людьми. Следующий раз, когда вы будете в общественном месте, просто наблюдайте за людьми. Не подслушивайте разговоры, а просто смотрите на их лица. Пытайтесь угадать, что они чувствуют.

Используйте зеркало. Встаньте перед зеркалом и попробуйте изобразить каждую из семи эмоций. Запомните, какие мышцы лица задействованы. Это поможет вам лучше понимать, что происходит на лицах других людей.

Микровыражения – это не просто инструмент, это окно в душу человека. Это то, что позволяет вам видеть правду, даже если она скрыта за маской. Но помните, что один микровыражение – это не приговор. Это лишь сигнал, который говорит вам: "Обрати внимание". И вот тут на сцену выходят другие инструменты.

2.Жесты и Позы: Открытость, Защита и Скрытые Мотивы

Если микровыражения – это мгновенные вспышки эмоций, то жесты и позы – это более долговременная картина. Это то, как мы используем наше тело для общения, и это говорит о нас гораздо больше, чем мы думаем. Наше тело не лжёт. Оно показывает наше истинное отношение к ситуации, к собеседнику и к себе.

Я всегда считал, что тело – это наш самый честный собеседник. Когда человек говорит одно, а его тело показывает другое, я всегда верю телу. Это моё золотое правило. Я хочу, чтобы и вы его приняли.

Давайте разберём основные группы жестов и поз.

Открытые жесты и позы: Это то, что мы показываем, когда мы чувствуем себя в безопасности, когда мы уверены в себе и когда мы открыты к диалогу. Это могут быть раскрытые ладони, когда человек говорит; это может быть расслабленная поза, когда он сидит, не скрещивая ноги и руки; это может быть слегка наклонённая голова. Когда я вижу такие сигналы, я понимаю, что человек готов к сотрудничеству, что он честен и что он не боится меня. Это идеальная почва для переговоров или для начала нового знакомства.

Закрытые, или защитные жесты и позы: Это полная противоположность открытым. Это то, что мы делаем, когда чувствуем себя неуютно, когда мы хотим защититься от собеседника или когда мы не согласны с тем, что он говорит. Самый яркий пример – это скрещенные на груди руки. Но это не единственный. Закрытые жесты – это также скрещенные ноги, это когда человек держит перед собой какой-то предмет, например, чашку или папку с документами. Это может быть даже, когда человек просто отворачивается от вас, чтобы избежать зрительного контакта. Когда я вижу такие жесты, я понимаю, что мне нужно что-то менять в своём подходе. Мне нужно создать более доверительную атмосферу, мне нужно понять, что именно беспокоит человека, мне нужно снять его защиту. Я никогда не буду продолжать разговор, если человек находится в закрытой позе. Сначала я должен его «открыть».

Агрессивные жесты и позы: Это сигналы, которые показывают, что человек готов к конфликту или что он пытается доминировать. Это могут быть руки, поставленные на бёдра, это может быть указательный палец, направленный на собеседника, это может быть наклонённое вперёд тело. Когда я вижу такие жесты, я понимаю, что человек пытается занять более высокую позицию, что он хочет показать свою власть. В таких ситуациях я стараюсь не вступать в конфликт, а наоборот, показать, что я его слышу и уважаю его точку зрения. Я могу немного откинуться назад, показывая, что я не хочу с ним бороться.

Адаптеры, или жесты самокасания: Это маленькие жесты, которые мы делаем, когда нервничаем, когда нам скучно или когда мы хотим успокоиться. Это может быть потирание носа, прикосновение к лицу, поглаживание шеи, игра с волосами или одеждой. Когда я вижу такие жесты, я понимаю, что человек испытывает какой-то дискомфорт, что он не уверен в себе или что он пытается скрыть какую-то эмоцию. Это не всегда является признаком лжи, но это всегда является признаком внутреннего напряжения.

Позы: Поза – это более общая картина. Она говорит о нашем отношении к ситуации. Расслабленная поза с прямой спиной и расслабленными плечами говорит об уверенности в себе. Сутулая поза с опущенными плечами говорит о неуверенности или грусти. Наклонённое вперёд тело, когда человек сидит, говорит о его заинтересованности. Откинутое назад тело – о его превосходстве или о его нежелании продолжать разговор.

Практическое упражнение:

Наблюдайте за собой. Начните с себя. Обратите внимание на то, как вы сидите, как вы стоите, какие жесты вы используете. Когда вы чувствуете себя уверенно? Когда вы нервничаете? Записывайте свои наблюдения. Это даст вам понимание того, как работает ваше тело.

Наблюдайте за другими. Когда вы общаетесь с людьми, старайтесь смотреть не только на их слова, но и на их тело. Обратите внимание на то, как они сидят, как они стоят. Когда они открыты, а когда закрыты? Когда они нервничают, а когда спокойны?

Используйте "зеркало". Попробуйте незаметно повторять жесты и позы вашего собеседника. Это называется "подстройка". Это создаёт раппорт, потому что мы доверяем тем людям, которые на нас похожи. Но будьте осторожны, это нужно делать очень аккуратно, чтобы человек не заметил, что вы его копируете.

Язык тела – это наш самый честный собеседник. Он не лжёт. И когда вы научитесь его читать, вы получите невероятное преимущество в любом общении. Но помните, что это лишь один из инструментов. Он работает в связке с другими, и только тогда вы получите полную картину.

3.Зона Комфорта: Дистанция, Притяжение и Отторжение

Мы все живём в своём личном «пузыре». Это наше личное пространство, наша «зона комфорта», и то, как мы его используем, говорит о нас очень многое. Дистанция, которую мы поддерживаем в общении, – это не просто физическое расстояние. Это показатель нашего отношения к человеку, нашей эмоциональной близости и нашего уровня доверия. Нарушение этой дистанции может вызвать агрессию, а её поддержание – гармонию.

Основатель теории проксемики (науки о личном пространстве) Эдвард Холл выделил четыре основные зоны, и я хочу, чтобы мы их разобрали.

Интимная зона (от 0 до 45 см): Это самая близкая зона. Она предназначена для очень близких людей – для партнёров, для детей, для родителей. В этой зоне мы можем чувствовать тепло тела другого человека, слышать его дыхание, чувствовать его запах. Нарушение этой зоны посторонним человеком вызывает у нас чувство угрозы и дискомфорта. Это инстинктивная реакция, и вы должны её уважать. Я помню, как на одном из семинаров я попросил двух незнакомых людей подойти друг к другу на расстояние 20 см. Они оба начали нервничать, отворачиваться, их руки скрестились на груди. Это была наглядная демонстрация того, как сильно мы ценим наше личное пространство.

Личная зона (от 45 см до 1,2 м): Это зона для общения с друзьями, с коллегами, с людьми, которых мы хорошо знаем. В этой зоне мы можем спокойно общаться, мы можем слышать друг друга, мы можем видеть друг друга, но при этом мы не чувствуем себя ущемлёнными. Это идеальная зона для общения в кафе, на вечеринке или на работе. Если вы хотите построить доверительные отношения, то вы должны находиться именно в этой зоне.

Социальная зона (от 1,2 м до 3,6 м): Это зона для общения с незнакомыми людьми, с партнёрами по бизнесу, с продавцами в магазине. В этой зоне мы чувствуем себя безопасно, мы можем спокойно вести деловые разговоры, мы можем обмениваться информацией, но при этом мы не чувствуем себя эмоционально связанными с человеком. Если вы хотите, чтобы ваше общение было более деловым и формальным, то вам нужно находиться именно в этой зоне.

Публичная зона (более 3,6 м): Это зона для публичных выступлений, для лекций, для общения с большой группой людей. В этой зоне мы не чувствуем личной связи с человеком, мы просто обмениваемся информацией. Это идеальная зона для того, чтобы выступать перед аудиторией, но это не самая лучшая зона для того, чтобы строить личные отношения.

Как же использовать эти знания на практике?

Наблюдайте за дистанцией. Когда вы общаетесь с человеком, обращайте внимание на то, на каком расстоянии он от вас находится. Если он отходит от вас, когда вы подходите, это может быть сигнал, что вы нарушили его личные границы. Если он, наоборот, подходит к вам ближе, это может быть сигнал, что он вам доверяет.

Используйте дистанцию для построения отношений. Если вы хотите построить доверительные отношения с человеком, то вам нужно находиться в его личной зоне. Если вы хотите, чтобы ваше общение было более деловым и формальным, то вам нужно находиться в его социальной зоне.

Обращайте внимание на барьеры. Часто люди используют барьеры, чтобы защитить свою личную зону. Это могут быть столы, стулья, сумки или даже просто скрещенные на груди руки. Если вы хотите построить более открытые отношения, то вам нужно убрать эти барьеры.

Практическое упражнение:

Наблюдайте в общественном транспорте. Следующий раз, когда вы будете в автобусе или в метро, обратите внимание на то, как люди сидят. Если человек садится рядом с вами, но отворачивается от вас, это может быть сигнал, что он не хочет с вами общаться. Если он, наоборот, поворачивается к вам, это может быть сигнал, что он готов к общению.

Экспериментируйте с дистанцией. Попробуйте на переговорах или на встрече с друзьями немного изменить дистанцию. Если вы хотите показать, что вы доверяете человеку, то можете немного подойти к нему. Если вы хотите показать, что вы не согласны с ним, то можете немного отойти. Обращайте внимание на реакцию человека.

Используйте физические барьеры. Если вы хотите показать, что вы не хотите общаться с человеком, то вы можете поставить между вами какой-то физический барьер, например, стол или стул. Если вы хотите, наоборот, показать, что вы открыты к общению, то вы можете убрать эти барьеры.

Зона комфорта – это очень важный инструмент, который поможет вам понять, что происходит внутри человека. Она поможет вам построить более гармоничные отношения, избежать конфликтов и достичь своих целей в общении.

4.Глаза – Зеркало Души? Расшифровка Взгляда

Старая поговорка гласит: «Глаза – зеркало души». Я могу с уверенностью сказать, что это не просто поговорка. Это правда. Наши глаза – это самый честный и самый информативный инструмент нашего общения. Они говорят о наших эмоциях, о наших мыслях, о наших намерениях. И когда вы научитесь их читать, вы сможете видеть то, что скрыто за словами.

Я всегда начинаю общение с человеком с его глаз. Я смотрю на его взгляд, на его зрачки, на его мигание. И я понимаю, что происходит внутри него. Это даёт мне невероятное преимущество, потому что я могу понять, что он чувствует, что он думает, и что он хочет сказать, даже если его слова говорят о другом.

Направление взгляда (техника НЛП): Это одна из самых мощных техник, которую я использую. Она позволяет вам понять, что происходит в голове человека, когда он говорит.

Глаза вверх и влево: Это зрительная конструкция. Человек придумывает картинку, которой никогда не видел. Если вы спросите: «Представьте себе фиолетового слона», человек посмотрит вверх и влево.

Глаза вверх и вправо: Это зрительное воспоминание. Человек вспоминает картинку, которую когда-то видел. Если вы спросите: «Какого цвета был ваш первый автомобиль?», человек посмотрит вверх и вправо.

Глаза в стороны и влево: Это слуховая конструкция. Человек придумывает звук, который никогда не слышал. Если вы спросите: «Как будет звучать смех робота?», человек посмотрит в стороны и влево.

Глаза в стороны и вправо: Это слуховое воспоминание. Человек вспоминает звук, который когда-то слышал. Если вы спросите: «Как звучит песня, которую вы слушали вчера?», человек посмотрит в стороны и вправо.

Глаза вниз и влево: Это кинестетические ощущения. Человек вспоминает свои чувства. Если вы спросите: «Что вы чувствовали, когда выиграли в лотерею?», человек посмотрит вниз и влево.

Глаза вниз и вправо: Это внутренний диалог. Человек разговаривает сам с собой. Если вы видите, что человек смотрит вниз и вправо, это может быть сигнал, что он обдумывает ваш вопрос или сомневается в своих словах.

Я использовал эту технику десятки раз, и она никогда меня не подводила. Я помню, как на одном из семинаров я попросил человека рассказать о своей детской мечте. Он сказал, что хотел стать космонавтом. Когда я спросил, что он чувствовал, когда представлял себя в космосе, он посмотрел вниз и влево. Это был знак, что он действительно вспоминал свои ощущения. Но когда я спросил, как будет звучать его голос, когда он будет говорить по радио, он посмотрел вверх и влево. Это был сигнал, что он никогда не думал об этом, и он придумывал это на ходу.

Зрачки: Расширение и сужение зрачков – это ещё один очень важный индикатор. Наши зрачки расширяются, когда мы видим что-то, что нам нравится, когда мы заинтересованы в чем-то, когда мы эмоционально возбуждены. И они сужаются, когда мы видим что-то, что нам не нравится, когда мы не заинтересованы или когда мы испытываем негативные эмоции. Это непроизвольная реакция, которую невозможно контролировать. Если вы видите, что у человека расширяются зрачки, когда вы говорите о чём-то, это верный знак, что он заинтересован.

Мигание: Мигание – это ещё один очень важный индикатор. Когда человек находится в стрессовой ситуации, когда он нервничает, когда он лжёт, его мигание становится более частым. Наоборот, когда человек очень сосредоточен, когда он пытается что-то вспомнить, его мигание может стать более редким. Я всегда обращаю внимание на мигание, потому что это очень надёжный индикатор внутреннего состояния человека.

Практическое упражнение:

Наблюдайте за глазами в разговоре. Следующий раз, когда вы будете общаться с кем-то, старайтесь обращать внимание на его глаза. Когда он вспоминает что-то, куда он смотрит? Когда он придумывает что-то, куда он смотрит?

Задавайте вопросы. Задавайте вопросы, которые требуют ответа, основанного на воспоминаниях или на придумывании. Например: «Вспомните, как выглядела ваша первая машина?», «Представьте, что вы летите на Луну. Как это будет выглядеть?». Обращайте внимание на глаза.

Используйте зеркало. Встаньте перед зеркалом и попробуйте вспомнить что-то, а потом что-то придумать. Обращайте внимание на свои глаза. Это поможет вам лучше понимать, что происходит в глазах других людей.

Глаза – это не просто «зеркало души». Это карта, которая ведёт вас по мыслям и эмоциям человека. И когда вы научитесь читать эту карту, вы получите невероятное преимущество в любом общении. Но помните, что, как и все сигналы, направление взгляда – это лишь часть головоломки. И только когда вы соберёте все части вместе, вы получите полную картину.

Глава 3: Скрытые Сообщения Речи: Как Люди Выдают Себя Словами

Мы только что провели целую главу, погружаясь в мир невербальных сигналов, которые наше тело посылает ежесекундно. Теперь пришло время обратить наше внимание на то, что, казалось бы, является основой общения – на слова. Но я хочу сразу же предупредить вас: слова важны, но ещё важнее то, как их произносят, какие структуры мышления они отражают и какие неочевидные вещи они могут скрывать. Моя задача – научить вас слушать по-новому.

Я научу вас не просто слышать, что человек говорит, но и понимать, почему он говорит именно так. Мы разберем, как люди бессознательно используют свои метапрограммы – фильтры, через которые они воспринимают мир. Мы выявим скрытые пресуппозиции – неозвученные убеждения, которые формируют всю их картину мира. Мы будем искать маркеры обмана, которые прячутся в структуре речи, и научимся расшифровывать эмоциональные состояния по тембру, скорости и громкости голоса.

Эта глава станет для вас настоящим прорывом. Вы пойметесь, что речь – это не просто инструмент для обмена информацией. Это карта внутреннего мира человека, и я дам вам ключ к её прочтению. Приготовьтесь к тому, чтобы слушать и слышать так, как никогда раньше.

1.Метапрограммы: Фильтры Восприятия Мира

Если бы я спросил вас, почему люди воспринимают одну и ту же ситуацию по-разному, что бы вы ответили? Возможно, вы бы сказали: "У них разный жизненный опыт" или "У них разное воспитание". И вы были бы правы. Но я хочу предложить вам более глубокое объяснение, более точный инструмент. Это метапрограммы.

Метапрограммы – это бессознательные, глубоко укоренившиеся паттерны мышления, которые действуют как фильтры восприятия. Это то, как наш мозг сортирует и организует информацию. Они определяют, на что мы обращаем внимание, что мы считаем важным, а что игнорируем. У каждого из нас есть набор этих фильтров, и они работают автоматически, формируя нашу картину мира. Метапрограммы – это не что-то хорошее или плохое, это просто инструмент. Поняв их, вы сможете понять, как человек принимает решения, как он мотивируется, как он мыслит. И, самое главное, вы сможете подстраиваться под его фильтры, чтобы сделать ваше общение максимально эффективным.

Я хочу рассмотреть несколько ключевых метапрограмм, которые наиболее часто встречаются в общении и которые дают вам самую ценную информацию.

1. Проактивный / Реактивный: Это, пожалуй, одна из самых фундаментальных метапрограмм. Она определяет, как человек действует в жизни.

Проактивный человек – это тот, кто действует. Он использует в речи глаголы действия: «Я сделаю», «Я решил», «Давайте начнем». Он инициирует события и берет на себя ответственность. Он не ждёт, пока что-то произойдет, он делает так, чтобы это произошло. На переговорах такой человек будет говорить: «Я предлагаю…», «Мы должны…».

Реактивный человек – это тот, кто ждёт. Он использует в речи более пассивные конструкции: «Нам нужно подумать», «Я посмотрю, как будет развиваться ситуация». Он ждёт, пока другие сделают первый шаг. На переговорах такой человек будет говорить: «Давайте посмотрим, что они скажут», «Мне нужно проанализировать».

Как использовать это знание? Если ваш собеседник проактивен, не тяните с решением, предлагайте конкретные шаги, говорите о действиях. Если он реактивен, дайте ему время на обдумывание, дайте ему понять, что вы готовы подождать, пока он примет решение. Подстройка под эту метапрограмму сделает ваше общение более гармоничным и эффективным.

2. К-себе / От-себя: Эта метапрограмма определяет, что мотивирует человека – стремление к чему-то или избегание чего-то.

Мотивация "К-себе" – это стремление к достижению цели. Человек, который мотивирован "к-себе", будет говорить о своих целях, о наградах, о том, что он хочет получить. Его речь будет полна позитивных слов: «Я хочу быть успешным», «Я стремлюсь к счастью», «Мы получим прибыль».

Мотивация "От-себя"– это стремление избежать проблемы. Человек, мотивированный "от-себя", будет говорить о проблемах, о том, что он хочет избежать, о том, что его беспокоит. Его речь будет полна негативных слов: «Я не хочу проигрывать», «Я не хочу быть бедным», «Мы должны избежать убытков».

Как использовать это знание? Если ваш собеседник мотивирован "к-себе", говорите о том, что он получит, о наградах, о бонусах, о том, как ваш продукт или услуга поможет ему достичь цели. Если он мотивирован "от-себя", говорите о том, что он избежит, о рисках, о потерях, о том, как ваш продукт или услуга поможет ему избежать проблемы. Подстройка под эту метапрограмму сделает ваше предложение невероятно привлекательным.

3. Процедурный / Опциональный: Эта метапрограмма определяет, как человек предпочитает действовать – по плану или спонтанно.

Процедурный человек – это тот, кто любит порядок, правила и инструкции. Он любит, когда всё идет по плану. В его речи много слов, связанных с порядком: «Сначала нужно сделать это, потом это», «Мы должны следовать правилам», «Мне нужна инструкция».

Опциональный человек – это тот, кто любит свободу выбора. Он не любит следовать правилам и инструкциям. В его речи много слов, связанных с возможностями: «Можно попробовать так, а можно и так», «Давайте рассмотрим варианты», «Мне нужна свобода выбора».

Как использовать это знание? Если ваш собеседник процедурный, дайте ему четкий план, пошаговые инструкции. Показывайте, что вы следуете правилам, что у вас есть система. Если он опциональный, дайте ему выбор, предложите несколько вариантов. Покажите, что у него есть свобода выбора. Это сделает ваше общение более продуктивным.

4. Глобальный / Детальный: Эта метапрограмма определяет, как человек воспринимает информацию – в целом или в деталях.

Глобальный человек – это тот, кто видит картину в целом. Он не любит детали, он любит общие концепции, идеи, стратегии. В его речи много общих фраз: «Давайте посмотрим на ситуацию в целом», «Мы должны мыслить масштабно».

Детальный человек – это тот, кто любит детали. Он любит, когда всё разложено по полочкам, когда ему предоставляют цифры, факты и подробности. В его речи много конкретных слов: «Сколько это будет стоить?», «Какой у нас будет срок?», «Мне нужны все цифры».

Как использовать это знание? Если ваш собеседник глобальный, начните с общей картины, с идеи, с концепции, а потом уже переходите к деталям, если он попросит. Если он детальный, начните с деталей, с цифр, с фактов, а потом уже переходите к общей картине. Это сделает ваше общение более эффективным.

Практическое упражнение:

Я хочу, чтобы вы начали замечать эти метапрограммы в своей речи и в речи других людей. Следующий раз, когда вы будете общаться с кем-то, просто слушайте. Обращайте внимание на то, какие слова он использует. Говорит ли он о действиях или о размышлениях? О целях или о проблемах? О правилах или о возможностях? О картине в целом или о деталях?

Заведите себе блокнот и начните записывать. Попробуйте угадать метапрограммы своих друзей, коллег, партнёров. Потом проверьте свои гипотезы, задавая правильные вопросы. Например, если вы думаете, что ваш друг проактивный, спросите его: «Что ты планируешь делать на выходных?». Если он скажет: «Я думаю поехать на природу», это проактивный ответ. Если он скажет: «Я думаю, что будет дождь, поэтому я, наверное, останусь дома», это реактивный ответ.

Метапрограммы – это не просто теория. Это ключ к пониманию того, как человек мыслит. И когда вы научитесь подстраиваться под его мышление, вы сможете построить с ним невероятно эффективное и гармоничное общение. Это не манипуляция. Это эмпатия на высшем уровне.

2.Пресуппозиции: Что Люди Принимают Как Данность (и Почему Это Важно)

В каждой фразе, которую мы произносим, содержится гораздо больше информации, чем мы думаем. Помимо очевидного смысла, там всегда есть пресуппозиции – скрытые, неозвученные предположения, которые мы принимаем как данность. Это те самые «невидимые» вещи, которые человек считает истинными, и они могут рассказать вам о его убеждениях, его картине мира и его прошлом гораздо больше, чем его слова.

Один из моих первых наставников в НЛП как-то сказал мне: «Все, что человек говорит, – это лишь верхушка айсберга. Если ты хочешь понять его, тебе нужно погрузиться под воду и увидеть, что находится там». Пресуппозиции – это и есть эта подводная часть.

Я хочу, чтобы мы разобрали несколько типов пресуппозиций и научились их распознавать, потому что это даст вам невероятное преимущество в любом общении.

1. Временные пресуппозиции: Это пресуппозиции, которые содержат в себе временные маркеры. Например, если человек говорит: «Когда ты перестанешь лгать?», он делает два предположения. Первое: вы лгали в прошлом. Второе: вы лжете сейчас. Если вы ответите: «Я никогда не лгал», то вы нарушите его пресуппозицию. Но если вы скажете: «Я не лгу», то вы, по сути, согласитесь с его пресуппозицией о том, что вы лгали в прошлом. Другой пример: «Я сделаю это после того, как ты закончишь работать». Это предположение о том, что человек в данный момент работает. И это может быть правдой. Но это также может быть и неправдой. Вы должны всегда быть внимательны к этим временным маркерам, потому что они могут рассказать вам о том, как человек видит мир во времени.