Шпаргалка продаж. Книга 1

– SWIFT;

– Бренд;

– Пин, пак;

– Ussd;

– Сид;

– MMI;

– MTM;

– IP tel;

– SPG;

– CUG;

– Блоки;

– Полоса;

– ВКД;

– НПА;

– ПАВ;

– Групповой товарооборот;

– Эксклюзив;

– Дистрибьютор;

– Шелкуха;

– Тампоножка;

– Косяки;

– Сетевуха;

– Висяк;

– Олень;

– Клава;

– Кошелёк;

– Баннер;

– Шиврон;

– Как сайгак;

– Сувенирка;

– Аббревиатура;

– Динамичный;

– Статичный;

– Халтура;

– Убить рекламу;

– Монстрс;

– Блок/блочек.

– Мерчандайзинг;

– Дебиторка;

– Кредитная линия;

– Мотивационный пакет;

– Персоналка;

– Воблеры;

– Эл аут;

– Оф трейд;

– Он трейд;

– Аудит;

– Рогатки;

– Сателитная коробка;

– Шайба;

– Тонкая очистка;

– Роквел;

– Тубинг с фиброоптикой;

– Тюнинг;

– Бриджик;

– Лямбда;

– Контролька;

– Ламели;

– PCD;

– DIA;

– Tubeles;

– Stydles;

– Tybetape;

– Run Fiat;

– Закрытая группа пользователей;

– ДВ и ВС;

– ГО;

– ВКР, скоринг;

– РКО;

– СМБ;

– РС‑б;

– Факторинг;

– Эквайринг;

– Дистрибуция

8. Вопросы для добычи сырья

В голове клиента нет структуры, полочек, по которым клиент раскладывает сказанные Вами аргументы. Там свой индивидуальный «пазл» или «мозаика». Единственный шанс сделать так, чтобы сказанное Вами нашло место в этом пазле‑мозаике, было принято, понято, не отвергнуто, это добыть с помощью вопроса кусочек мозаики‑пазла, то есть слова и фразы клиента, а потом вернуть этот кусочек обратно вместе с Вашими аргументами. Это значит: предлагаем и аргументируем что‑либо только ссылаясь на сказанное клиентом, используя его слова и фразы как «сырье» .

Во всех книгах принято писать, что мы должны выяснять потребности клиентов, прежде чем что‑либо продавать. На самом деле, проДАвцу это делать уже поздно. Выяснять потребности клиента можно на этапе создания бизнеса, на этапе разработки нового товара, но не на этапе продажи товара конкретному клиенту. На этом этапе мы четко понимаем (верим, знаем), что у клиента есть потребность в сотрудничестве с нами и в наших товарах/услугах. Мы также хорошо знаем потребности наших клиентов.

Всем клиентам нужно:

Клиентам‑ «юрикам» (т. е. юридическим лицам):

1) Побольше заработать и сэкономить;

2) Понадежнее, стабильнее, гарантированнее заработать, не рискуя при этом, побезопаснее. . .

3) Заработать быстро, легко, удобно, комфортно, прилагая минимум усилий, получая при этом удовольствие, в том числе, от общения;

4) Престиж, статус. . .

Клиентам‑«физикам» (т. е. физическим лицам) нужно практически то же самое:

1. Престиж, статус;

2. Выгода, экономия;

3. Надежность, безопасность, гарантии, уверенность, стабильность, спокойствие, здоровье;

4. Удобство, комфорт, приятность, интересность, общение. . .

Несмотря на то, что мы знаем потребности наших клиентов, нам нужно понять, какие из перечисленных потребностей для клиента сейчас актуальны и приоритетны, а также какими словами и фразами клиент их называет. Фактически, нам нужно добыть сырье для дальнейших аргументов .

Мы добываем фразы, на которые можно ссылаться в своих предложениях и аргументах, а также из которых можно фактически строить наши предложения и аргументы для того, чтобы они легче находили себе место в голове клиента.

Добыть «сырье» мы можем с помощью вопросов. Желательно открытых. Например:

Приложение 3. Шпаргалка стартовых вопросов и вопросов для добычи сырья

Стартовые вопросы для телефонного звонка (привлекают внимание, формируют интерес):

1. Вам удобно сейчас говорить?

2. Вы уделите мне несколько минут для очень важного разговора?

3. Вы можете уделить мне несколько минут для важного разговора?

4. Вы занимаетесь производством профнастила? (вставляем соответствующий бизнес, которым занимается клиент)

5. Я хотел бы договориться о нашей встрече. Вы можете уделить мне минут двадцать для обсуждения возможного сотрудничества? Вам удобно, чтобы я подъехал к Вам в офис, например, завтра в 15:00?

Вопросы для телефонного звонка, выявление круга ЛПР/контакт с ЛПР: (привлекают внимание, формируют интерес, выявляют ЛПР)

1. Проконсультируйте/порекомендуйте/подскажите/посоветуйте, пожалуйста, с кем я могу поговорить по поводу возможности, сотрудничества с Вашей компанией?

2. Мне нужен Ваш совет. Подскажите, пожалуйста, с кем мне лучше переговорить о ___?

3. Соедините меня, пожалуйста, с отделом закупок/с департаментом закупок (по работе с поставщиками). Скажите, пожалуйста, как зовут руководителя отдела закупок?

4. Кто в Вашей компании занимается рассмотрением коммерческих предложений?

5. Подскажите, пожалуйста, кто из руководителей принимает решение о/отвечает за закупку ___ (Ваша товарная группа, например, «декоративной косметики»)?

6. С кем можно поговорить по вопросу закупок?

7. Могу я услышать кого‑нибудь из отдела закупок?

8. Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, с кем мне можно обсудить вопрос о сотрудничестве по (товар)?

9. Подскажите, пожалуйста, кто в Вашей фирме занимается заказами?

10. Подскажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить по поводу закупок?

11. Подскажите, пожалуйста, кто у Вас менеджер по закупкам?

12. Подскажите, пожалуйста, кто у Вас принимает решение/рассматривает предложения о сотрудничестве с новыми компаниями?

13. Кто в Вашей компании проводит переговоры с новыми поставщиками?

14. Посоветуйте, пожалуйста, с кем я могу обсудить возможность/сотрудничества наших компаний/обсудить вопросы о сотрудничестве?

15. Меня правильно проинформировали, что именно Вы принимаете решение о введении нового (товара, марки, позиции, ассортимента)?

Вопросы для привлечения внимания и создания интереса, симпатии, добычи базовой информации, назначения встречи (если делается звонок клиенту):

1. Как к Вам лучше обращаться?

2. Каким временем Вы располагаете?

3. Сколько времени Вы можете мне уделить/выделить на разговор со мной?

4. У нас есть продукция, достойная Ваших магазинов. В какое время мы можем с Вами встретиться, чтобы Вы могли посмотреть нашу продукцию и рассмотреть возможность сотрудничества?

5. Я являюсь _____. Мы – производитель/дистрибутор _____ (товар, товарная группа), у меня есть интересное предложение для Вас. Когда Вам удобно встретиться?

6. Я хотел бы провести презентацию нашей продукции. Когда я могу подъехать?

7. Я являюсь представителем по региону марки «_____» и ищу самые достойные салоны для сотрудничества с нами. Т. к. Вы одни из самых достойных, позвольте встретиться с Вами и начать работу. Когда Вам было бы удобно?

8. Ваш магазин мне порекомендовали как самый успешный из всех недавно открывшихся. Я немедленно перезвонила Вам и предлагаю взаимовыгодное сотрудничество. Когда мы можем встретиться?

9. Мы знаем, что Вы уже работаете с многими партнерами. А если мы окажемся лучше, Вы готовы начать сотрудничество с нами прямо сейчас?

10. Подскажите, пожалуйста, насколько Вам будет интересно сотрудничество с новой компанией?

11. Здравствуйте. Я хотела бы поговорить о перспективном для Вас деле. Могу я задать Вам несколько вопросов?

12. Здравствуйте. Вы могли бы, уделить мне пару минут внимания, я хотела бы задать Вам несколько вопросов?

13. Подскажите, пожалуйста, насколько Вам интересны новинки для Ваших магазинов?

14. Подскажите, пожалуйста, в какое время мне лучше всего к Вам подойти, чтобы познакомить Вас с нашей продукцией и поговорить о сотрудничестве?

15. Посоветуйте, пожалуйста, в какое время Вам удобнее было бы, чтобы я к Вам могла прийти с нашей продукцией, чтобы Вам её продемонстрировать и оформить предварительный заказ с учетом Ваших пожеланий?

16. Я думаю, Вас заинтересует эксклюзивное предложение именно для Вас. Когда бы мы могли встретиться?

17. У нас замечательная новая коллекция, которая уже зарекомендовала себя. Я уверена, она Вас заинтересует. Когда могла бы я провести презентацию?

18. У меня есть уникальное предложение именно для Вас. Нам непременно нужно встретиться с Вами, как считаете?

19. У нас есть интересное коммерческое предложение для Вашей сети. Я уверена, оно Вас заинтересует. Когда мы могли бы встретиться?

20. У нас вышла новая коллекция, аналогов которой не представлено в масс‑маркете. Когда я могла бы провести презентацию?

21. У нас есть эксклюзивное предложение для Ваших магазинов, когда мы могли бы встретиться?

22. Вас интересует коллекция ____ (товар), пользующаяся большим спросом у покупателей? Когда мы могли бы встретиться?

23. Планируете ли Вы увеличение, расширение ассортимента в ближайшее время?

24. Наша компания 10 лет на рынке. В Вашем регионе марка не представлена. Вы хотели бы ввести новый, отличный от других, бренд?

25. Знаю о Вашей компании, как о ведущей, поэтому решила сделать коммерческое предложение по дистрибуции. Насколько Вам это интересно?

26. У меня есть для Вас коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Вы готовы выслушать меня?

27. Я знаю, что Ваша компания успешно занимается продажей ______, у меня есть для Вас деловое предложение, с помощью которого благодаря нам Вы сможете повысить Ваши продажи. Вас бы это заинтересовало?

28. У Вас есть немного времени для того, чтобы послушать, как Вы сможете больше зарабатывать?

29. Мне Вас рекомендовали, как успешную компанию на рынке г. N, у меня есть к Вам деловое предложение, мы сможем встретиться завтра во второй половине дня?

30. Вам интересно предложение, с помощью которого Вы увеличите свою прибыль? Удобно ли Вам встретиться завтра в 14 часов?

31. Вас наверняка заинтересует предложение, которое Вам может гарантированно принести прибыль. Смогли бы мы с Вами встретиться во вторник, в 9:00, Вам удобно такое время?

32. Позвольте Вам при встрече продемонстрировать эксклюзивную коллекцию? В котором часу завтра можно с Вами встретиться?

Вопросы на выявление ассортимента и приоритетов: (привлекают внимание, формируют интерес, доверие, симпатию, позволяют добыть сырье – фразы, на которые можно потом ссылаться и использовать в своих предложениях):

1. Вы работаете с декоративной косметикой/профнастилом/. . .?

2. Что Вам известно о «марка 1» и «марка 2»?

3. Какое Ваше личное мнение об этом товаре (марке)?

4. Какие перспективы Вы видите в работе с этой компанией?

5. Вы уже видели новую коллекцию «_____»?

6. Какие марки ___(товар) лучше всего продаются в Ваших магазинах?

7. Ваша компания представляет бренды ____(товар), какие?

8. Ваша компания использует в производстве ____?

Вопросы, с помощью которых добываем сырье для АВС‑аргументов, уточняем приоритеты:

1. Что для Вас важно/приоритетно при выборе поставщика? (А что еще?)

2. Какие требования Вы предъявляете к Вашим поставщикам?

3. Что для Вас еще принципиально важно, кроме цены, при выборе поставщика?

4. Есть ли критерии выбора поставщика, которые важнее цены?

5. Для Вас важны сроки поставки?

6. Ваша компания выделяет отдельного человека на каждый новый бренд?

7. Как Вы думаете, сколько Вы сможете продать и заработать за неделю, если мы поставим товар завтра?

8. Я предоставила Вам все, что было запрошено, достаточно ли этих документов, чтобы подписать договор сегодня?

9. Как долго Ваш юрист обычно рассматривает договор?

10. Какая информация Вам нужна для принятия решения?

11. Какую торговую наценку Вы обычно делаете?

12. Какие акции по продвижению являются самыми эффективными в Ваших магазинах?

13. Как Вы планируете развивать бизнес Вашей компании?

14. С какими поставщиками (брендами, компаниями) Вы работаете? А Вас устраивает то, что они Вам предлагают? Что Вас не устраивает в работе с этими компаниями?/Все ли Вас устраивает в работе с этими компаниями?/Что мы должны предложить, чтобы Вы начали работать с нами?

Стартовые вопросы для встречи с новым клиентом:

1. Мы с Вами договаривались о встрече, рада с Вами познакомиться. Столько хорошего слышала о Вас и Вашем бизнесе . . .. Как Вам удаётся настолько успешно и быстро развиваться?

2. Пообщавшись с клиентами, работающими с Вашей компанией, услышала много лестных отзывов о Вас и стиле работы Вашей компании. Поделитесь опытом?

3. Мы договаривались о встрече, Вам сейчас удобно говорить? Сколько у нас есть времени?/У нас есть 30 минут для разговора?/ Каким временем мы располагаем для встречи?

4. (если встреча без договоренности) Скажите, кто в Вашей компании принимает решение по вопросам закупа ___(товар)?

5. Решения о работе с поставщиками принимаете лично Вы или их нужно будет согласовывать с другими лицами (с кем)?

6. Я хочу провести презентацию нашей продукции. Кто еще, кроме Вас, принимает решение в оценке качества продукции?

7. Что для Вас главное при выборе ____(товар) для Вашей торговой точки?

8. Для Вас важно привлечение новых покупателей?

9. Какая дополнительная информация о нашем товаре Вам потребуется для принятия решения о сотрудничестве?

10. Какую помощь в продвижении товара мы могли бы Вам предложить?

11. Сколько лет Вы на рынке?

12. Какие производители и марки _____ у Вас уже представлены?

13. С какими компаниями‑поставщиками Вы в настоящее время работаете?

14. Если Вы согласились встретиться, значит, Вы готовы сотрудничать с нашей компанией и готовы обсудить условия? Что наиболее важно для Вас в условиях нашего сотрудничества?

15. Раз Вы хотите развивать свой бизнес, какие объемы, продукция, условия Вас устраивают?

16. Вы согласны, что эти условия позволяют нам с Вами эффективно сотрудничать и получать прибыль, или Вы что‑то еще хотели бы уточнить?

17. Какие условия работы Вас бы устроили, чтобы начать сотрудничество с нашей компанией?

18. Из всего многообразия Ваших поставщиков, позвольте нам быть самыми лучшими? Хотите узнать, чем именно мы будем лучше?

19. Мы готовы разработать для Вас специальную систему сервиса. Ведь качество и надежность поставщика дорогого стоит?

20. Так как мы очень заинтересованы в сотрудничестве с Вами, позвольте сделать всё от нас зависящее, чтобы стать лучшими Вашими партнёрами. Есть ли что‑то, что для Вас особенно важно или чем Вы можете быть недовольны?

21. Ваш бизнес процветает и будет процветать, поэтому появится необходимость в расширении ассортимента. Могу ли я помочь Вам в подборе интересных позиций и новинок в ___?

22. Вы хотите иметь надежных партнеров?

23. У Вас появится новый поток клиентов, Вы заинтересованы в увеличении оборота?

24. Вас интересует мнение о Вас на рынке?

25. Цель моего визита к Вам – получить ответы на мои вопросы и дать Вам понять, насколько мы ценны для Вас. Позволите начать?