
Полная версия
Сборник задач по категорийному менеджменту. Часть 1. Анализ категорий товара

Сборник задач по категорийному менеджменту
Часть 1. Анализ категорий товара
Людмила Синяковская
© Людмила Синяковская, 2025
ISBN 978-5-0067-5267-2 (т. 1)
ISBN 978-5-0067-5268-9
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero


Сборник задач по Категорийному менеджменту
Часть 1:
Рецензенты:
Евгений Масалыгин Специалист по категории продовольственных товаров.
ТОО «Алатау Премиум Мунай»
Людмила Евдокимова Бренд-менеджер ООО «Би Плюс»
Сборник задач будет полезен обучающимся в вузах по специальности «Категорийный менеджер». «Товаровед» и другие. А также просто необходима всем работникам торговли: продавцам менеджерам, управленцам, товароведам, заведующим магазинов, мерчендайзерам. Предпринимателям и бизнесменам, селлерам маркетплейсов, преподавателям товароведения и категорийного менеджмента, маркетологам, бизнес-тренерам, аналитикам, программистам 1С и др.
Книга является приложением к книге «Настольная книга категорийного менеджера». Людмила Синяковская, Санкт-Петербург, 2024 год
УДК © Синяковская Людмила Евгеньевна
ББК ISBN © Синяковская Л. Е., 2025
Введение
Категорийный менеджмент – это современный и эффективный подход к управлению ассортиментом и продажами, который позволяет максимально точно удовлетворять потребности покупателей и достигать бизнес-целей компании. В основе категорийного менеджмента лежит системный анализ товарных групп (категорий) с целью оптимизации ассортимента, повышения прибыльности и конкурентоспособности.
Данный задачник разработан экспертом в области категорийного менеджмента – Синяковской Людмилой, обладающей более чем 25-летним практическим опытом работы в профессии. За это время Людмила обучила свыше 1000 сотрудников торговых компаний, является автором книги «Настольная книга Категорийного менеджера» и ведущим тренером более 10 авторских обучающих программ.
В задачнике собраны практические задачи и кейсы, которые помогают развить ключевые навыки: анализ категории, определение товаров-индикаторов, планирование ассортимента, оценка эффективности промо-акций и многое другое.
Решение представленных задач позволит лучше понять принципы работы с категориями, научиться принимать обоснованные решения на основе данных и успешно управлять ассортиментом в условиях динамичного рынка.
Задачник подходит как для начинающих, так и для опытных категорийных менеджеров, стремящихся повысить профессиональный уровень и улучшить результаты своей работы.
Анализ товаров в категории
Задача 1: провести анализ продаж категории «Бытовая техника» за последний квартал (3 месяца). В рамках анализа необходимо определить:
– Общий объем продаж по категории за квартал.
– Топ-10 товаров по объему продаж.
– Товары с низкой оборачиваемостью (продажи которых не превышают 10 единиц в месяц).
– Доля каждого товара в общем объеме продаж категории.
– Товары, показывающие рост или снижение продаж по сравнению с предыдущим кварталом.
Задание:
– Рассчитайте общий объем продаж по категории за квартал.
– Определите топ-10 товаров по суммарному количеству проданных единиц.
– Выделите товары с низкой оборачиваемостью (менее 10 единиц в месяц).
– Рассчитайте долю каждого товара в общем объеме продаж.
– Сравните показатели с предыдущим кварталом (если есть данные) и отметьте товары с ростом или снижением продаж.
Допустим, у нас есть такие данные за последний квартал:


Решение:
Рассчитайте общий объем продаж по категории за квартал
Что делать:
– Сложите все количества проданных единиц товаров за три месяца.
– Получите сумму всех продаж.
Итог: Общий объем продаж = сумма всех этих чисел.
3. Опреелите топ-10 товаров по суммарному количеству проданных единиц
Что делать:
– Отсортируйте товары по убыванию их общего количества продаж за квартал.
– Выберите первые десять товаров с наибольшим количеством.
4. Выделите товары с низкой оборачиваемостью (менее 10 единиц в месяц)
Что делать:
– Рассчитайте среднее количество продаж в месяц для каждого товара: разделите общее количество продаж за три месяца на три.
– Если результат менее 10 – товар считается с низкой оборачиваемостью.
5. Рассчитайте долю каждого товара в общем объеме продаж
Что делать:
– Для каждого товара разделите его общий объем продаж на общий объем всех товаров и умножьте на 100%, чтобы получить процентную долю.
6. Сравните показатели с предыдущим кварталом и отметьте товары с ростом или снижением продаж
Что делать:
– Имея данные о продажах за предыдущий квартал для каждого товара, сравните их с текущими данными.
– Вычислите разницу: текущие продажи минус прошлые.
– Если результат положительный – товар вырос в продаже; если отрицательный – снизился.
Итоговые выводы:
– Общий объем продаж за квартал – сумма всех проданных единиц.
– ТОП-10 товаров по количеству – те товары, что продаются лучше всего.
– Товары с низкой оборачиваемостью – те, что продаются менее чем по 10 штук в месяц.
– Доля каждого товара в общем объеме – показывает его важность.
– Рост или снижение продаж по сравнению с прошлым кварталом – помогает понять динамику спроса.
Задача 2: Анализ продаж по категориям товаров
Условие:
В магазине продаются товары, разделённые на несколько категорий: «Бытовая техника», «Электроника», «Одежда», «Обувь». За последний квартал у вас есть данные о продажах каждого товара в этих категориях.
Данные:

Задание:
1. Подсчитайте общий объем продаж (количество проданных единиц) и выручку по каждой категории.
Что делать:
– Сложите количество проданных товаров в каждой категории.
– Сложите выручку по товарам каждой категории.
2. Определите долю каждой категории в общем объеме продаж и выручке магазина.
Что делать:
– Найдите сумму всех проданных единиц и всей выручки по всему магазину.
– Для каждой категории разделите её сумму на общие показатели и умножьте на 100%, чтобы получить процент.
3. Проанализируйте, какая категория приносит наибольшую выручку и какая – наибольший объем продаж.
Что делать:
– Сравните суммы по выручке и количеству проданных единиц для всех категорий.
– Сделайте выводы о наиболее прибыльной и наиболее продаваемой категории.
4. Сделайте выводы о том, какие категории требуют внимания (например, низкая прибыль или низкий объем продаж).
Что делать:
– Посмотрите, есть ли категории с низкой выручкой или низким количеством продаж.
– Подумайте, почему так может быть, и что можно улучшить.
– Определите, какие ситуации могли повлиять на показатели.
Задача 3: Анализ продаж по категориям товаров и внутри них
Условие:
В магазине продаются товары, разделённые на несколько категорий: «Бытовая техника», «Электроника», «Одежда», «Обувь». За последний квартал у вас есть данные о продажах каждого товара в этих категориях.
Данные:

Задание:
1. Подсчитайте общий объем продаж (количество проданных единиц) и выручку по каждой категории.
Что делать:
– Сложите количество проданных товаров в каждой категории.
– Сложите выручку по товарам каждой категории.
2. Определите долю каждой категории в общем объеме продаж и выручке магазина.
Что делать:
– Найдите сумму всех проданных единиц и всей выручки по всему магазину.
– Для каждой категории разделите её сумму на общие показатели и умножьте на 100%, чтобы получить процент.
3. Проанализируйте, какая категория приносит наибольшую выручку и какая – наибольший объем продаж.
Что делать:
– Сравните суммы по выручке и количеству проданных единиц для всех категорий.
– Сделайте выводы о наиболее прибыльной и наиболее продаваемой категории.
4. Сравнить продажи товаров внутри каждой категории
Что делать:
– Внутри каждой категории сравните продажи отдельных товаров.
– Определите, какие товары в рамках категории продаются лучше всего, а какие – хуже.
– Можно составить рейтинг товаров внутри категории по количеству продаж или выручке.
Пример:
Для категории «Одежда»:
– Куртка зимняя мужская – 60 шт., выручка —180000 руб.
– Платье летнее женское —70 шт., выручка —35000 руб.
Рейтинг по количеству:
– Платье женское —70 шт.
– Куртка мужская —60 шт.
Рейтинг по выручке:
– Куртка —180000 руб.
– Платье —35000 руб.
Итог: это поможет понять, какие товары пользуются спросом внутри категорий, а какие требуют внимания или маркетинговых усилий.
Задача 4: определить топ-10 товаров по объему продаж внутри категории «Сыры плавленные»
Условие:
В магазине есть ассортимент сыров плавленных различных торговых марок. За последний месяц у вас есть данные о продажах каждой марки: количество проданных упаковок и выручка.
Данные:

Задание:
Определите топ-10 товаров по объему продаж – то есть по количеству проданных упаковок.
Что делать:
– Отсортируйте товары по количеству проданных упаковок в порядке убывания.
– Выберите десять самых продаваемых товаров и запишите их названия и количество продаж.
Итог: это поможет понять, какие марки сыров плавленных наиболее популярны у покупателей в текущем периоде.
Задача 5: определить топ-5 товаров по количеству проданных упаковок внутри категории «Ручки канцелярские»
Условие:
В магазине представлен ассортимент ручек канцелярских различных торговых марок. За последний месяц у вас есть данные о продажах каждой марки: количество проданных упаковок и выручка.
Данные (пример):

Задание:
Определите топ-5 товаров по количеству проданных упаковок.
Что делать:
– Отсортируйте товары по количеству проданных упаковок в порядке убывания.
– Выберите десять самых продаваемых товаров и запишите их названия и количество продаж.
Итог:
Это поможет понять, какие марки ручек наиболее популярны у покупателей в текущем периоде по объему продаж.
Задача 6: выявить товары с низкой оборачиваемостью в группе «Чай гранулированный»
Условие:
В магазине есть ассортимент чая, гранулированного различных торговых марок. Вам предоставлена таблица с данными о продажах за последний месяц. Необходимо определить товары, которые характеризуются низкой оборачиваемостью – то есть, продаются медленно и требуют внимания для возможного списания или маркетинговых мероприятий.
Таблица данных:

Задание:
На основе предоставленных данных выявите товары с низкой оборачиваемостью.
Что делать:
– Проанализировать продажи в штуках и рублях.
– Определить товары, которые продаются медленно – например, те, у которых продажи в штуках значительно ниже среднего по группе или ниже определенного порога (например, менее 20 штук за месяц).
– Вывести список таких товаров с их названиями и показателями продаж.
Итог: это поможет понять, какие товары требуют дополнительных мер для повышения их оборота или списания.
Анализ групп товаров в категории
Задача 7: сравнить продажи по группам товаров в категории «Мороженое»
Условие:
В магазине есть ассортимент мороженого, разделенный на несколько групп товаров (например, «Эскимо», «Пломбир», «Мороженое в стаканчиках» и т.д.). За последний месяц у вас есть данные по каждой группе.
Данные (пример):

(Данные условные)
Задание: проанализировать и сравнить показатели по группам товаров:
– Количество SKU (ассортиментных позиций)
– Общие продажи в штуках и рублях
– Долю каждой группы в общем объеме продаж (в процентах)
– Валовую прибыль по каждой группе (в процентах от общего дохода)
Что нужно сделать:
– Определить наиболее значимые группы по продажам и прибыли.
– Выявить группы с низкой долей или низкой прибылью для возможных мер оптимизации.
Итог: это поможет понять структуру продаж по категориям мороженого и принять решения по ассортименту и маркетинговым стратегиям.
Задача 8: сравнить продажи по группам товаров в категории «Напитки безалкогольные»
Условие:
В магазине представлен ассортимент безалкогольных напитков, разделенный на несколько групп (например, «Газированные напитки», «Соки», «Вода минеральная», «Энергетики» и т.д.). За последний месяц у вас есть данные по каждой группе.
Данные (пример):

(Данные условные)
Задание: проанализировать и сравнить показатели по группам товаров:
– Количество SKU (ассортиментных позиций)
– Общие продажи в штуках и рублях
– Долю каждой группы в общем объеме продаж (в процентах)
– Валовую прибыль по каждой группе (в процентах от общего дохода)
Что нужно сделать:
– Определить наиболее значимые группы по продажам и прибыли.
– Выявить группы с низкой долей или низкой прибылью для возможных мер оптимизации или маркетинговых акций.
Итог: это поможет понять структуру продаж по категориям напитков безалкогольных и принять стратегические решения по ассортименту и продвижению.
Анализ товарооборачиваемости в днях
Задача 9: Анализ оборачиваемости товаров в отделе «Сад и огород» по категориям
Условие:
В отделе «Сад и огород» представлены различные категории товаров (например, «Удобрения», «Инструменты», «Посадочный материал», «Герметики и краски» и т.д.). За последний год у вас есть данные о среднем запасе (в штуках или стоимости) и объеме продаж по каждой категории.
Данные (пример):

(Данные условные)
Обратите внимание:
Оборачиваемость в днях рассчитывается как:
Оборачиваемость = (Средний запас / Средние дневные продажи), где средние дневные продажи = Общие продажи за период / количество дней.
Задание:
Проанализировать оборачиваемость товаров по категориям:
– Определить категории с высокой и низкой оборачиваемостью.
– Выявить категории с долгим сроком обращения (более 90 дней) – это может указывать на избыточные запасы или низкий спрос.
– Определить категории с быстрой оборачиваемостью (менее 60 дней), что говорит о хорошем товарообороте.
Что нужно сделать:
– Провести сравнение по оборачиваемости и сделать выводы о необходимости корректировки запасов или маркетинговых мероприятий для каждой категории.
Итог: это поможет оптимизировать запасы, снизить издержки и повысить эффективность работы отдела «Сад и огород».
Сравнительный анализ по группам товара
Задача 10: Анализ продаж групп товаров в подкатегории «Посуда для напитков»
Условие:
В подкатегории «Посуда для напитков» представлены различные группы товаров, такие как стаканы, кружки, трубочки, крышки и подставки. За последний месяц у вас есть данные по продажам каждой группы.
Данные (пример):

(Данные условные)
Задание:
Проанализировать показатели по группам товаров в категории «Посуда для напитков»:
– Определить наиболее продаваемые группы по объему и выручке.
– Оценить уровень валовой прибыли по каждой группе.
– Выявить группы с низкой долей или низкой прибылью для возможных мер оптимизации или расширения ассортимента.
Что нужно сделать:
– Провести сравнение и выделить лидеров и аутсайдеров.
– Сделать выводы о том, какие группы требуют внимания для увеличения продаж или повышения прибыльности.
Итог: это поможет понять структуру продаж по группам посуды для напитков и принять стратегические решения по ассортименту и маркетингу.
Анализ продаж со среднем чеком
Задача 11: Анализ продаж и среднего чека по группам товаров в категории «Кондитерские изделия»
Условие:
В категории «Кондитерские изделия» представлены различные группы товаров, такие как конфеты, печенье, торты, пирожные и шоколадные изделия. За последний месяц у вас есть данные о продажах по каждой группе.
Данные (пример):

(Данные условные)
Задание:
Проанализировать продажи и средний чек по группам товаров в категории «Кондитерские изделия»:
– Определить группы с наибольшим объемом продаж (по количеству и выручке).
– Проанализировать средний чек для каждой группы и выявить наиболее прибыльные или перспективные сегменты.
– Оценить соотношение между количеством продаж и средним чеком для выявления стратегий увеличения продаж.
Что нужно сделать:
– Провести сравнение по ключевым показателям.
– Сделать выводы о том, какие группы требуют внимания для увеличения продаж или повышения среднего чека.
Итог: это поможет понять структуру продаж по группам товаров в категории «Кондитерские изделия» и определить направления для маркетинговых или ассортиментных мероприятий.
Задача 12: Анализ динамики среднего чека по группам товаров в подкатегории «Сувениры» за два месяца
Условие:
В категории «Сувениры» представлены различные группы товаров, такие как брелоки, магниты, статуэтки, кружки и открытки. За последние два месяца у вас есть данные о продажах по каждой группе и среднем чеке.
Данные (пример):

(Данные условные)
Задание:
Проанализировать динамику среднего чека по группам товаров в категории «Сувениры» за два месяца:
– Определить группы с ростом или снижением среднего чека.
– Выявить наиболее динамично меняющиеся сегменты.
– Проанализировать причины изменений (например, повышение цен, изменение ассортимента или спроса).
Что нужно сделать:
– Рассчитать процентное изменение среднего чека для каждой группы.
– Сделать выводы о тенденциях и возможных причинах изменений.
Итог: это поможет понять, какие группы товаров демонстрируют рост или снижение средней стоимости покупки и скорректировать стратегию продаж или ценообразования.
Динамика продаж
Задача 13: Анализ динамики продаж групп товаров в категории «Хлебобулочные изделия»
Условие:
В категории «Хлебобулочные изделия» представлены различные группы товаров, такие как батоны, булочки, багеты, кексы и пироги. За последние два месяца у вас есть данные о продажах по каждой группе.
Данные (пример):

(Данные условные)
Задание:
Проанализировать динамику продаж групп товаров в категории «Хлебобулочные изделия» за два месяца:
– Определить группы с ростом и снижением объема продаж.
– Выявить наиболее динамично меняющиеся сегменты.
– Проанализировать возможные причины изменений (например, сезонность, акции или изменение спроса).
Что нужно сделать:
– Рассчитать процентное изменение продаж для каждой группы.
– Сделать выводы о тенденциях и возможных причинах роста или снижения.
Итог: это поможет понять, какие группы хлебобулочных изделий демонстрируют положительную или отрицательную динамику и скорректировать ассортимент или маркетинговую стратегию.
Задача 14: Анализ динамики продаж по сумме за 6 месяцев в категориях «Мебель»
Условие:
В категории «Мебель» представлены различные группы товаров, такие как диваны, кровати, шкафы, столы и стулья. За последние 6 месяцев у вас есть данные о суммарных продажах каждой группы.
Данные (пример):

(Данные условные)
Задние:
Проанализировать динамику продаж по сумме за последние 6 месяцев в категории «Мебель»:
– Определить группы с ростом и снижением общего объема продаж.
– Выявить наиболее динамично меняющиеся сегменты.
– Проанализировать возможные причины изменений (например, сезонность, изменения спроса или маркетинговые акции).
Что нужно сделать:
– Рассчитать процентное изменение суммы продаж для каждой группы.
– Сделать выводы о тенденциях и возможных причинах роста или снижения.
Итог: это поможет понять, какие сегменты мебели показывают положительную или отрицательную динамику и скорректировать ассортимент или маркетинговую стратегию.
Динамика продаж с учетом изменения цен
Задача 15: Анализ динамики продаж с учетом изменения цен
Условие:
За последний квартал у вас есть данные о продажах и ценах на определенные товары. В ходе анализа необходимо понять, как изменение цен повлияло на объем продаж и общую выручку.
Данные (пример):

(Данные условные)
Задние: проанализировать влияние изменения цен на продажи и выручку:
– Рассчитать изменение объема продаж по каждому товару.
– Определить изменение общей выручки (цена × количество) по каждому товару.
– Проанализировать, как изменение цены повлияло на продажи и выручку.
Что нужно сделать:
– Использовать данные о % изменения цены и продаж для выявления ценовой эластичности спроса.
– Сделать выводы о том, какие товары показывают положительную или отрицательную реакцию спроса на изменение цены.
Итог: это поможет понять, как корректировать ценовую стратегию для максимизации дохода и объема продаж.
Задача 16: Анализ динамики продаж и цен в категории «Яйца и яичные товары» за два периода
Условие:
За два последних периода (например, полгода и следующий полгода) у вас есть данные по суммарным продажам и средним ценам на группы товаров в категории «Яйца и яичные товары». Необходимо проанализировать, как изменение цен повлияло на сумму продаж и динамику объема продаж.