Малый бизнес, большие грабли

Антон Белокопытов

Малый бизнес, большие грабли

«Мудрость жизни состоит в понимании, чего именно следует избегать.»

Нассим Талеб, Антихрупкость 

О чем эта книга?

О моем лично опыте создания бизнеса в провинции, об ошибках и неудачах, типичных для начинающих предпринимателей.

Эта книга – советы самому себе в прошлое: чего избегать при построении бизнеса с нуля, при его развитии, при руководстве людьми и при общении с клиентами.

Ну и, конечно, это описание типичной веб-студии, бизнеса, который появился в начале 2000-х, ярко взлетел вместе со всей айти индустрией и быстро умер к началу 2020-х.

Основателями и сотрудниками веб-студий была, в основном, молодежь, поэтому в работе было много неадекватных, смешных или дебильных историй.

Благодарность

Эту книгу мне помог написать мой замечательный партнер, Сергей Куликов, моя жена, Татьяна, а также Анар Бабаев, который помог определиться с тем, как ее издать.

***

Я начал писать заметки о нашем бизнесе чисто для себя. В 2015 году я оформил текст более литературно и попросил моего партнера, Сергея Куликова, дополнить его своими комментариями. В последующие годы я дополнял текст своими комментариями и историями.

***

Началось все с моего знакомства с будущим партнером по бизнесу, Сергеем Куликовым, в мае 2004 года.

В конце года я предложил Сергею совместно работать: я вроде умел делать холодные звонки, а у него была база емэйлов для спам-рассылки. Услуги рассылки по этой базе я и предложил продавать. Работал я из дома, сделал суммарно около 150-200 звонков и ни одной сделки. Но телефонные продажи мне нравились.

Потом я узнал, что Сергей умеет делать сайты. Я предложил ему стать партнерами и попробовать направление веб-разработки, Сергей согласился.

2005. Первая продажа

Я снова засел за холодные звонки и 25 февраля 2005 года я, наконец, сделал первую продажу – сайт для турфирмы Натали Вояж за 10 000 рублей, что мы и отпраздновали в спорт-баре Оле. Этот день стал днем рождения компании, которую мы назвали «Бизнес-Дизайн».

1 июня мы купили домен для нашего сайта, а месяца через 2 после этого запустили и сам сайт.

В целом, наш заход на тольяттинский рынок в 2005 году был слегка рановат: с одной стороны, сайты уже перестали быть диковинкой, за которую разработчики брали с заказчиков по 2-3 тысячи долларов, с другой стороны, они еще не стали массовым явлением.

Помню несколько забавных телефонных диалогов при холодном обзвоне (отвечали женщины):

– Здравствуйте, у вашей компании есть сайт в интернете? 

– Да, конечно. 

– А можно его адрес узнать? 

– Зачем?! Вы что хотите нашим интернетом воспользоваться?! 

Или вот такой: 

– Здравствуйте, у вашей компании есть сайт в интернете? 

– Куда?! 

2006. Первый сотрудник

Первые сайты верстал и программировал Сергей, но довольно быстро мы начали искать наемного программиста. Дело в том, что почти сразу мы сошлись с Сергеем на том, что будем строить «бизнес-систему», т.е. такой бизнес, который сможет работать и без нас, либо с небольшим нашим участием.

В 2006 мы наняли нашего первого сотрудника, программиста Макса Масленникова. В качестве офиса мы использовали стол в торговом зале магазина моего отца. Там сидел Макс, а я сидел в соседней комнатушке 2х2 метра и полдня работал на отца менеджером по продаже канцтоваров, а другие полдня продавал сайты и контролировал работу Макса. Сергей работал из дома. Когда к нам приходили клиенты, мы отправляли Макса погулять, а сами общались с ними за его столом.

Летом я закончил институт и посвятил все свое время работе.

В конце года мы попробовали продавать сайты и в других городах: вывели наш сайт на первую страницу Яндекса по нужным поисковым запросам для Воронежа, Нижнего Новгорода и еще пары городов, после чего уговорили пару интернет-знакомых Сергея стать в этих городах нашими представителями, а представителя в Нижнем Новгороде нашли через форум. На сайте мы разместили телефоны представителей и начали ждать клиентов. В итоге, мы привлекли единственного клиента из Нижнего, но так как вся коммуникация была завязана на представителя, уже делавшего сайты, то он просто забрал клиента себе.

2007. Зарабатываем копейки

Летом мы встретились на скамейке возле одного ДК, где я выдвинул предложение: «Мы работаем уже два года, а зарабатываем копейки. Если мы будем делать то же самое и ждать прибыли, то ничего не дождемся. Давай или прекращаем, или поднимаем цены в 2 раза и пробуем еще, не получится – ну и хер с ним».

Сергей Куликов: 

«Копейки – это громко сказано, мы получали меньше уборщицы в моем институте». 

Остановились на втором варианте. И, как показало будущее, это было правильное решение.

Еще одним важным моментом стал наш переезд в свой офис в сентябре. Мы наконец-то начали работать вместе. В офисе сидел я, Сергей и программист Дима Ирлица. Чуть позже мы наняли веб-дизайнера Антона Кирюшова. Офис нас очень дисциплинировал и в разы повысил КПД работы.

Наш первый корпоратив в стрелковом комплексе Ловчий плюс: Антон, я, Сергей, Дима

Также, наученные первым опытом продажи услуг в других городах, мы провели работу над ошибками: съездили в Самару, купили там симку с городским номером и нашли самарского представителя, которым стал знакомый Сергея, Андрей Алексеев. С Андреем мы договорились работать за процент от договора. Мы принимали звонки и продавали по телефону, а Андрей приезжал на встречу с клиентом заключать договор.

2008. Изучаем лучшие практики

В этом году мы съездили с Сергеем за местной симкой с городским номером в Казань, хотя представителя из Казани найти не получилось.

Также мы съездили на айтишную конференцию 404fest, где с облегчением обнаружили, что наши различные проблемы – общие и для других веб-студий.

Я и наш представитель в Самаре, Андрей, на 404fest

2009. Наконец-то начали зарабатывать

К началу этого года, через 4 года после основания БД, мы, наконец-то, начали нормально зарабатывать.

Произошло это, в том числе, благодаря стратегии «выходи вторым, приходи первым». Смысл этой стратегии в том, что часто тот, кто прокладывает путь, несёт большие затраты и потери, делает ошибки. А тот, кто выходит вторым, не спеша готовится, а затем, опираясь на опыт первого, но не имея его издержек, первым приходит к финишу.

В общем, я постоянно наблюдал за более успешными конкурентами и у одного из них, Вадима Тарасова, подсмотрел, как продается и как делается SEO* (*SEO – Search Engines Optimization, оптимизация сайтов под поисковые системы).

Всю значимость SEO я просек уже позже: во-первых, за счет ежемесячных платежей оно обеспечивало постоянный финансовый поток, который позволял планировать затраты. Во-вторых, наши основные затраты времени сотрудников приходились на первые несколько месяцев SEO, а далее производилась лишь легкая коррекция сайтов и наращивание количества ссылок. Таким образом, рост финансового потока от SEO опережал рост затрат на сотрудников.

Весной мы сняли офис в Самаре и предложили Андрею перейти к нам работать на полный день, но он отказался.

Летом, пока Сергей был в отпуске, я начал набирать в Самаре продажников, нанял будущего директора филиала Сергея Морозова и продажника Павла Шика. В течении 4х месяцев у них ничего не получалось, и до нового года продаж практически не было, поэтому мы решили, что нужно ехать в Самару и жить там, чтобы подстегнуть процесс.

2010. Первый раскол

В начале 2010 года продажи в Самаре, наконец-то, пошли, и переезжать туда не пришлось.

В январе в компании произошел первый раскол, трое сотрудников: Андрей Плеханов, начальник отдела продаж, программист Миша и сеошник Яков решили уволиться и создать нам конкуренцию. В последний месяц работы Андрея (еще до того, как мы узнали об его уходе) мы много критиковали его за отсутствие результата. Возможно поэтому Андрей затаил на нас обиду и решил отомстить. Несмотря на то, что мы полностью заплатили ему всю оговоренную ЗП, он подал на нас в суд, чтобы получить еще. Это был неприятный, отвлекающий от дела момент. В итоге, благодаря хорошему юристу, суд мы выиграли в двух инстанциях. Произошедшее заставило нас закрыть юридические дыры, которыми Андрей пытался воспользоваться.

Кстати, именно Андрей и Яков, сами того не желая, натолкнули нас на мысль о том, что нужно делать свой SaaS* (Software as a Service – программное обеспечение как услуга), что мы и реализовали, создав программу для управления ломбардом, СмартЛомбард. Этот бизнес в будущем стал более успешным, нежели веб-студия. Как говорится, нет худа без добра.

Отметили 5-летие компании

Халявные деньги

В конце лета мы получили две государственных субсидии на поддержку малого бизнеса по 300 тысяч рублей и решили эти деньги вложить в открытие офиса в Казани.

Говорят, что халявные деньги легко потратить на ненужные вещи. Мы сняли в Казани большой офис, завезли туда технику, открыли новое ООО, назначили энергичного продажника Петра Чекулаева, директором филиала и отправили в августе в Казань.

При этом мы плохо организовали лидогенерацию, а главной задачей Петру мы поставили найм еще троих продажников и только следующей – вывод офиса на самоокупаемость. Петр задачу нанять продажников выполнил, а вот офис на самоокупаемость не вывел, продаж было мало.

2011. Компания на пике

Неудача в Казани

В январе Петр объявил, что решил нас покинуть, выразив желание открыть свое дело. Поэтому мы с Сергеем отправились в Казань брать развитие офиса в свои руки.

Сергей Куликов: 

«Пришлось ехать 9 часов по жуткой метели в Казань, с осознанием того, что придется жить в незнакомом городе. И вдобавок заниматься всеми делами и проектами компании в Казани, Тольятти и Самаре, т.к. незадолго до того, как Петр объявил нам свое решение, Антон купил тур в Индию». 

Злой и уставший Сергей принимает дела у Петра.

Мы с Сергеем занимались развитием казанского офиса до мая.

За это время я обнаружил специфику B2B продаж в Казани: я приезжал в очередную производственную компанию, где встречал очередной двадцатилетний директор (видимо, сын, сват или брат чиновника), который говорил, что им ничего не надо, так как они сидят на госзаказе. Исходя из такого опыта, я решил, что в Казани гораздо выгоднее работать в сегменте B2C, ведь на личные нужды чиновники и бизнесмены-гос. подрядчики потратятся гораздо охотнее.

В середине мая мы решили, что раз уж развитие не идет уже целый год – хватит. В конце мая я приехал в Казань закрывать офис. За полдня распродал какую смог мебель и технику, оставшееся сложил в багажник моей Шкоды и увез в Тольятти.

Итогом затеи с казанским офисом стал приличный финансовый минус – мы потеряли не только деньги, полученные на субсидиях, но и свои собственные.

Если бы сегодня я мог дать совет себе в прошлом, я бы посоветовал отправить Петра в Казань продавать из хоум-офиса, организовать поток входящих лидов, а уже из постоянных денежных поступлений арендовать офис, нанимать новых сотрудников и делать прочие вложения.

Компания на пике

2011 год был во многом пиковым для компании. Выручка достигла рекордного максимума в 800 000 рублей в месяц. Работали офисы в Тольятти, Самаре и Казани. Количество сотрудников достигло 30 человек.

Сергей Куликов: 

«Нам казалось, что чем больше у нас народу, тем ближе мы к построению бизнес-системы, которая работает без нас. Мы думали, что правильнее выстроить бизнес-систему, которая не будет зависеть от людей, нежели платить высокую зарплату или как-то еще пытаться их удерживать».

Летний корпоратив в Тольятти

Пиковым этот год был не только у нас, но и в целом, по рынку, рост которого создавал избыток денег у веб-студий, что выражалось в разных чудачествах. Помню на 404фесте (*ежегодный фестиваль веб-разработчиков в Самаре) директор одной веб-студии рассказывал, что зарплаты всех сотрудников и его, в том числе, они определяют всем коллективом.

Управление компанией было передано начальнику отдела продаж Антону Иванову, начальнику техотдела Васе Виноградову и начальнику SEO-отдела Леше Чазову.

Параллельно с развитием компании мы занимались другими проектами: нашли инвестора и развивали сайт о городских развлечениях в Самаре Алармо.ру; начали делать с третьим партнером сервис для управленческого учета в ломбардах, СмартЛомбард; а также другими более мелкими проектами.

В этом году мы решили разделить функции продажников и проджект-менеджеров. Ранее продажник после заключения договора вел и создание сайта. Поездив по конференциям и послушав более крупных ребят, мы поняли, что это неправильный подход, так как продажи и ведение проектов – это совершенно разные процессы, требующие разных способностей.

С этого года продажник был обязан только продавать, но не вести проекты.

Оставалась еще одна проблема – система мотивации продажников. Изначально я строил ее как систему, которая мотивировала бы меня самого, так как не понимал психологии большинства наемных сотрудников. Продажники получали процент от всех платежей клиентов, в т.ч. за SEO. Поменять и это мы пока не решились.

В середине года мы начали нанимать проджектов, а в конце года много ругали начальника отдела продаж, Антона Иванова, за то, что штат менеджеров растет, а прибыль – нет.

Итоги 2011 года

Для меня это был очень интересный год – полгода я жил в Казани, потом еще полгода в Самаре. Эти поездки и новые впечатления мне очень нравились.

Что касается Бизнес-Дизайна, то, оставшись без нашего контроля, сотрудники наворотили множество адских решений. Но сильнее всего нас подкосил фактор SEO: Яндекс и Гугл ввели новые алгоритмы ранжирования сайтов, ужесточили требования к контенту, а начальник SEO-отдела, Леха Чазов, хотя и был хорошим спецом, но продолжал работать по старому плану, основное время посвящая постройке нашей базы сайтов-сателлитов для продвижения сайтов ссылками.

Результатом стали проблемы с SEO у 12-15 клиентских сайтов. Какое-то время эти клиенты оставались с нами за счет накопленной к нам лояльности, но к началу следующего года начали один за другим отваливаться. Это стало началом последующего пиздеца.

2012. Жесткое падение

В начале года от нас ушел начальник отдела продаж Антон Иванов.

Сергей Куликов: 

«Мы его к этому подтолкнули. Разговор был примерно такой: 

– Я не могу заставить их [продажников] что-то там делать. 

– Ты начальник, ты должен требовать от подчиненных, а не пытаться им понравиться. Штат растет, прибыль – нет. Если не можешь требовать – пиши заявление.» 

Сразу после его ухода нас начали покидать проджект-менеджеры, сначала в Самаре, а потом и в Тольятти. Отчасти это было вызвано неудачной системой мотивации с большими штрафами, а отчасти уходом Антона. К концу лета нас покинул последний проектник.

Сергей Куликов: 

«У нас не получалось добиться от проджектов результата, и мы постоянно меняли систему мотивации, думая, что теперь будет лучше, а сотрудники просто переставали нам доверять. Помню, Ольга в Самаре ушла со словами «третий месяц работаю и третий месяц с зарплатой какая-то херня, условия меняются буквально перед ее получением». 

В начале весны уволился начальник техотдела, Василий Виноградов.

Сергей Куликов: 

«После ухода Иванова и Виноградова за ними потянулись другие ребята. Нескольких мы уволили сами, а потом начался какой-то неконтролируемый процесс, когда за пару месяцев у нас пришло и уволилось человек 10. Нам даже клиенты звонили с наездами «что у вас так люди меняются, что у вас происходит?!». У нас в это время Аида [наш помощник] появилась, и она нам докладывала, что в коллективе какая-то нездоровая атмосфера, все увольняются и бегут, а новые приходят и той же болезнью заражаются сразу». 

Действительно, уходы Антона Иванова, Леши Чазова и Васи Виноградова заразили коллектив негативным настроем. Мы одного за другим увольняли тех, кто не проявлял лояльность компании.

Из-за большого количества одномоментных увольнений нужно было выплатить сотрудникам существенную сумму денег, и у нас образовался кассовый разрыв. Чтобы как-то его закрыть я придумал провести для клиентов компании акцию «В честь 7-летия компании даем скидку 35% при оплате продвижения на год вперед». Акция сработала, мы получили много предоплат и, благодаря этому, получилось рассчитать сотрудников без задержек.

В марте я и Сергей вернулись к операционному управлению компанией.

Также в этом году мы отказались от развития проекта Алармо.ру (наша самая большая неудача за все время) и отделили от БД в самостоятельный проект интернет-СМИ «Тольятти Онлайн» во главе с продажником Лехой Сахаровым.

Под конец 2012 года:

– Обновился почти весь персонал в Тольятти и Самаре

– Были уволены или уволились все проджект-менеджеры

– Уволены все продажники

– Выручка за год упала почти в 2 раза

Тем не менее мы разрулили самые тяжелые ситуации, а также:

– Наняли нового начальника техотдела Юлю Шмелёву.

– Назначили начальником SEO-отдела единственного оставшегося сотрудника старой команды, Лену Назарову, вместе с которой мы серьезно подтянули качество SEO.

– Наняли помощника Аиду Маркину, которая привела в порядок наши договоры, написала часть инструкций и выстроила коллектив.

Проблему адских решений сотрудников мы устранили написанием должностных инструкций на основные виды работ и рабочих ситуаций. Идея принадлежала Сергею. Каюсь, не сразу к ней подключился, но потом вошел во вкус и написал множество инструкций сам. Для написания мы использовали Гугл.Докс, где было очень удобно залинковать документы между собой и работать над ними коллективно.

Инструкции также закрыли часть проблемы обучения сотрудников: у нас с Сергеем уже опускались руки от того, что мы постоянно решали одни и те же ситуации, возникающие у разных людей. С введением должностных инструкций неписанных правил работы стало намного меньше.

В конце года мы с Сергеем повесили в своем кабинете две маркерные доски, на которых поделили клиентов пополам и взяли их под личный контроль.

2013. Сотрудников меньше, денег больше

Благодаря серьезному сокращению затрат на зарплаты в предыдущем году (штат сократился с 30 до 7 человек) этот год начался с хорошей прибыли.

Продажами занимались я и Сергей, а допродажи постоянным клиентам мы передали Юле Шмелевой.

В этом году удачно появились готовые решения для сайтов (шаблоны) от УМИ и Битрикса. Конечно, шаблоны для Джумлы и Вордпресса были и раньше, но им сильно не хватало локализации для России. В итоге, мы отказались от разработки сайтов «с нуля» и полностью перешли на готовые решения.

Выручка от создания сложных и дорогих сайтов пропала, но зато многократно выросла скорость запуска сайтов. Раньше, бывало, сайт делался год или дольше. Теперь иногда получалось его запустить за два-три месяца.

Тем не менее, в апреле у нас отвалилось еще несколько клиентов, прибыль опять упала, и мы решили дополнительно сократить затраты и уволить копирайтера Дятчина и сеошника Мордвинова.

Отметили 8-летие компании

В течение полутора лет количество сотрудников компании сократилось в 4 раза. На начало августа 2013 помимо нас с Сергеем работали еще 7 человек: директор-продажник Максим Зяблов в Самаре, начальник техотдела Юля Шмелева, программист Виталик Девочкин, контент-менеджер Денис, офис-менеджер Яна Корнеева, бухгалтер Кира Аркадьевна и сеошник Лена Назарова.