Бизнес с Китаем: Практическое руководство

Рекомендации:

Используйте русскоязычную версию Alibaba для поиска товаров и ознакомления с предложениями.

Будьте готовы к общению с поставщиками на английском языке. Используйте простые и понятные фразы.

Если у вас возникают трудности с английским, используйте онлайн-переводчики, но помните о возможных неточностях.

1688.com: Полностью на китайском языке

1688.com – это оптовый маркетплейс, ориентированный на внутренний рынок Китая. Здесь можно найти товары по очень низким ценам.

Главный недостаток: Платформа полностью на китайском языке.

Язык общения: Все общение с поставщиками ведется на китайском языке.

Рекомендации:

Используйте онлайн-переводчики для навигации по сайту и понимания информации о товарах.

Для общения с поставщиками вам потребуется знание китайского языка или помощь переводчика.

Рассмотрите возможность привлечения посредника, который будет вести переговоры с поставщиками на китайском языке.

Taobao.com: Ритейл на китайском

Taobao.com – это крупнейший китайский онлайн-ритейлер, предлагающий широкий выбор товаров по низким ценам.

Языковой барьер: Платформа полностью на китайском языке.

Язык общения: Общение с продавцами ведется на китайском языке.

Рекомендации:

Taobao больше подходит для розничных покупок или поиска идей.

Для работы с Taobao вам потребуется знание китайского языка или использование онлайн-переводчика.

DHGate.com: Многоязычная платформа

DHGate.com – это маркетплейс, ориентированный на малый и средний опт.

Преимущество: Платформа имеет русскоязычную версию, что облегчает навигацию и поиск товаров.

Язык общения: С поставщиками можно общаться на английском языке.

Рекомендации:

Используйте русскоязычную версию DHGate для удобства.

Будьте готовы к общению с поставщиками на английском языке.

2.2.2. Global Sources: платформа для серьезного бизнеса

Global Sources – это платформа для более серьезных компаний, которые ищут качественных поставщиков.

Преимущества Global Sources: Строгий отбор поставщиков, высокий уровень сервиса, возможность участвовать в онлайн-выставках.

Недостатки Global Sources: Меньший выбор товаров, чем на Alibaba, более высокие цены.

Лайфхак: Посещайте онлайн-выставки Global Sources, чтобы познакомиться с новыми поставщиками и узнать о последних тенденциях.

2.2.3. DHGate: для малого бизнеса и небольших партий

DHGate – это платформа для малого бизнеса, где можно заказывать товары небольшими партиями.

Преимущества DHGate: Низкие цены, широкий выбор товаров, возможность покупать товары в розницу.

Недостатки DHGate: Низкое качество товаров, много посредников, сложный процесс возврата денег.

Лайфхак: Внимательно читайте отзывы покупателей, прежде чем делать заказ на DHGate.

2.2.4. Made-in-China: акцент на промышленные товары

Made-in-China – это платформа для поиска поставщиков промышленного оборудования, комплектующих и материалов.

Преимущества Made-in-China: Широкий выбор промышленных товаров, возможность заказывать товары по индивидуальным чертежам, низкие цены.

Недостатки Made-in-China: Сложный процесс коммуникации, требуется знание английского языка.

Лайфхак: Если вы ищете нестандартное оборудование или комплектующие, попробуйте поискать их на Made-in-China.

2.3. Критерии выбора поставщика: на что обратить внимание?

Вы нашли несколько потенциальных поставщиков. Теперь нужно оценить их надежность и выбрать лучшего.

2.3.1. Проверка юридической информации: убедитесь, что компания существует

Запросите у поставщика копию лицензии на ведение бизнеса (Business License).

Проверьте юридический адрес компании.

Убедитесь, что компания зарегистрирована в государственных органах Китая.

Лайфхак: Используйте онлайн-сервисы для проверки китайских компаний.

2.3.2. Оценка производственных мощностей: сможет ли поставщик выполнить ваш заказ?

Узнайте, сколько сотрудников работает на фабрике.

Посмотрите фотографии и видео производственного процесса.

Узнайте, какое оборудование используется на фабрике.

Убедитесь, что поставщик сможет произвести нужное вам количество товара в срок.

2.3.3. Проверка сертификатов соответствия: подтверждение качества товара

Запросите у поставщика копии сертификатов соответствия (ISO, CE, RoHS и другие).

Убедитесь, что сертификаты действительны.

Проверьте, соответствуют ли сертификаты требованиям, предъявляемым к вашему товару в России.

2.3.4. Аудит поставщика (удаленно): как убедиться в надежности поставщика, не выезжая в Китай?

Закажите удаленный аудит фабрики у специализированной компании.

Аудитор проверит документы, производственные мощности, систему контроля качества и составит подробный отчет.

2.3.5. Отзывы других покупателей: что говорят о поставщике другие импортеры?

Поищите отзывы о поставщике в интернете.

Свяжитесь с другими импортерами, которые работали с этим поставщиком.

Узнайте об их опыте работы с поставщиком.

2.4. Как общаться с поставщиками (удаленно): устанавливаем контакт и договариваемся о выгодных условиях

2.4.1. Язык общения: английский или китайский?

Большинство поставщиков из Китая говорят на английском языке.

Если вы знаете китайский язык, это будет вашим преимуществом.

2.4.2. Культурные особенности: что нужно учитывать при общении с китайцами?

Будьте вежливы и уважительны.

Избегайте конфронтации и критики.

Будьте терпеливы и настойчивы.

2.4.3. Как задавать вопросы: что нужно узнать о поставщике?

Узнайте о минимальном объеме заказа (MOQ).

Узнайте о сроках производства и доставки.

Узнайте об условиях оплаты.

Запросите прайс-лист.

2.5 MOQ: Что такое минимальный объём заказа и как его снизить

Минимальный объём заказа (MOQ) – это минимальное количество единиц товара, которое поставщик готов продать за одну транзакцию. По сути, это нижний порог для оптовой закупки. Он представляет собой важное условие сотрудничества между производителями, поставщиками и розничными продавцами.

Почему существует MOQ?

MOQ существуют для защиты рентабельности поставщика. Производство меньших объемов товара может быть невыгодным из-за:

Затрат на подготовку и настройку оборудования: Перенастройка производственной линии для малых партий может занимать много времени и ресурсов. Экономии на масштабе: Производство большего объема снижает себестоимость единицы продукции благодаря распределению фиксированных затрат. Сокращения административных издержек: Обработка большого заказа требует примерно столько же административных усилий, как и обработка маленького. Снижения рисков: Поставщики стремятся обеспечить гарантированный сбыт продукции и минимизировать риск нереализованных запасов.

Почему MOQ может быть проблемой?

Для небольших компаний, стартапов или компаний, тестирующих новые продукты, MOQ может быть существенным препятствием. Они могут не иметь достаточного капитала для закупки такого большого количества товара, что ограничивает их возможности по развитию и расширению ассортимента.

Как снизить MOQ:

Несмотря на то, что MOQ может показаться жестким условием, существует несколько стратегий, которые помогут его снизить или обойти:

Переговоры с поставщиком: Начните с прямого разговора. Объясните свою ситуацию и попробуйте договориться о снижении MOQ. Предложите компромисс, например, заключение долгосрочного контракта на несколько поставок или готовность заплатить немного больше за единицу товара. Поиск альтернативных поставщиков: Исследуйте рынок и найдите поставщиков, специализирующихся на небольших партиях или работающих с меньшим MOQ. Онлайн-платформы, такие как Alibaba, Global Sources и другие, могут помочь в поиске. Групповые закупки: Объедините усилия с другими компаниями, нуждающимися в том же товаре, чтобы совместно достичь MOQ. Закупка у дистрибьюторов или оптовых продавцов: Они обычно работают с большими объемами, но могут предложить более гибкие условия для розничных продавцов. Фокус на стандартных продуктах: MOQ обычно выше для кастомизированных или уникальных продуктов. Рассмотрите возможность закупки стандартных продуктов с меньшим MOQ и последующей их кастомизацией. Создание прочных отношений с поставщиком: Регулярные заказы и своевременная оплата могут повысить вашу репутацию и увеличить вероятность того, что поставщик пойдет вам навстречу. Использование дропшиппинга: Дропшиппинг позволяет продавать товары без необходимости держать их на складе, что полностью устраняет проблему MOQ. Однако в этом случае вы зависите от поставщика в вопросах логистики и контроля качества. (прим. Дропшиппинг – способ продажи товаров онлайн, когда покупатель заказывает товар у вас, а вы просто пересылаете заказ поставщику. Далее поставщик уже сам отправляет товар напрямую покупателю. Вы получаете прибыль с разницы в цене. Это удобно, потому что не нужно вкладываться в закупку товаров и аренду склада)

Понимание причин существования MOQ и использование правильных стратегий для его снижения позволит компаниям любого размера получить доступ к необходимым ресурсам и развивать свой бизнес.

2.6. Практическое задание: находим надежных поставщиков (и проверяем их!)

Выберите 3 товара, которые вы планируете импортировать.

Найдите минимум 5 поставщиков для каждого товара на разных платформах (Alibaba, Global Sources, DHGate, Made-in-China).

Проверьте юридическую информацию, производственные мощности и сертификаты соответствия каждого поставщика.

Прочитайте отзывы других покупателей.

Составьте список лучших поставщиков для каждого товара.

Глава 3: Заказ образцов и проверка качества: Убеждаемся, что получаем то, что хотим

Представьте, что вы покупаете квартиру. Вы же не будете покупать ее, не посмотрев? Заказ образцов – это как раз тот самый просмотр квартиры, только в мире импорта. Это позволяет убедиться в качестве товара, прежде чем заказывать большую партию.

3.1. Зачем нужны образцы? (Не экономьте на этом!)

Заказ образцов – это обязательный этап, который поможет вам избежать многих проблем.

Убедиться в качестве товара: Вы сможете увидеть, как выглядит товар, как он работает, насколько он соответствует вашим требованиям.

Оценить качество материалов и изготовления: Вы сможете проверить, из каких материалов сделан товар, насколько аккуратно он изготовлен.

Проверить соответствие техническим характеристикам: Вы сможете убедиться, что товар соответствует заявленным характеристикам (размер, вес, функциональность и т.д.).

Оценить работу поставщика: Вы сможете понять, насколько поставщик ответственно относится к своей работе.

Избежать брака и убытков: Вы сможете выявить брак или несоответствия до того, как закажете большую партию товара.

Не экономьте на образцах! Это может быть самым ценным вложением ваших средств.

3.2. Как правильно заказать образцы? (Пошаговая инструкция)

Шаг 1: Свяжитесь с поставщиком. Уточните у поставщика, есть ли у него образцы товара, который вас интересует.

Шаг 2: Согласуйте условия заказа. Обсудите с поставщиком:

Стоимость образца: Обычно стоимость образца ниже стоимости розничной продажи.

Количество образцов: Закажите столько образцов, сколько вам необходимо для проверки качества.

Способ доставки: Обсудите с поставщиком оптимальный способ доставки (экспресс-доставка, морская перевозка).

Сроки доставки: Уточните, когда вы получите образцы.

Условия оплаты: Обычно оплата образцов производится заранее.

Шаг 3: Составьте техническое задание (ТЗ) на образец

В ТЗ укажите все характеристики товара, которые вам важны (размер, цвет, материал, функциональность и т.д.).

Приложите фотографии или чертежи товара (если есть).

Укажите все требования к упаковке и маркировке товара.

Шаг 4: Оплатите образец. Оплатите образец в соответствии с условиями, согласованными с поставщиком.

Шаг 5: Получите образец и проверьте его качество.

3.3. Проверка качества образцов: что нужно проверить? (Контрольный список)

3.3.1. Внешний вид:

Соответствует ли товар фотографиям и описанию?

Нет ли видимых дефектов (царапин, сколов, трещин, неровностей)?

Качественно ли выполнена упаковка?

3.3.2. Размеры и вес:

Соответствуют ли размеры и вес товара заявленным в спецификации?

Используйте рулетку, весы и другие измерительные инструменты.

3.3.3. Качество материалов:

Из какого материала сделан товар?

Качественный ли материал?

Нет ли запаха?

3.3.4. Функциональность:

Работает ли товар так, как заявлено?

Проверьте все функции товара.

Если товар электрический, проверьте его на безопасность.

3.3.5. Маркировка и упаковка:

Соответствует ли маркировка требованиям законодательства?

Качественная ли упаковка?

Надежно ли упакован товар для транспортировки?

3.4. Если качество не соответствует: как действовать? (Ваши права и возможности)

Свяжитесь с поставщиком. Сообщите поставщику о выявленных дефектах и несоответствиях.

Предъявите претензию. Составьте письменную претензию, в которой укажите все дефекты и несоответствия.

Потребуйте компенсацию. Попросите поставщика возместить вам стоимость образца или предоставить скидку на большую партию товара.

Рассмотрите возможность возврата товара. Если дефекты существенные, вы можете потребовать возврата образца и возврата уплаченных денег.

Лайфхак: Сделайте фотографии и видео всех дефектов, чтобы подтвердить свои претензии.

3.5. Практическое задание: заказываем и проверяем образцы (начните прямо сейчас!)

Выберите товар, который вы планируете импортировать.

Найдите поставщика этого товара.

Закажите образец у поставщика.

Составьте техническое задание на образец.

Получите образец и проверьте его качество, используя контрольный список из пункта 3.3.

Если вы обнаружите дефекты, свяжитесь с поставщиком и предъявите ему претензию.

Глава 4: Заключение контракта с поставщиком: Защищаем свои интересы на бумаге

Контракт – это фундамент вашего бизнеса с Китаем. Без грамотно составленного контракта вы рискуете потерять деньги, время и нервы. Представьте, что вы строите дом. Без прочного фундамента дом может рухнуть в любой момент.

4.1. Зачем нужен контракт? (Не верьте на слово)

Контракт – это юридический документ, который защищает ваши интересы и регулирует отношения с поставщиком.

Определяет права и обязанности сторон: В контракте четко прописано, что должен делать поставщик, а что – вы.

Устанавливает цену и условия оплаты: В контракте зафиксирована цена товара и порядок оплаты.

Определяет сроки поставки: В контракте указаны сроки, в которые поставщик должен доставить товар.

Устанавливает ответственность за нарушение условий: В контракте предусмотрены штрафы за невыполнение обязательств.

Регулирует порядок разрешения споров: В контракте указано, как будут решаться споры между вами и поставщиком.

Не полагайтесь на устные договоренности! Всегда заключайте контракт в письменной форме.

4.2. Основные пункты контракта: на что обратить внимание?

4.2.1. Предмет контракта:

Точное описание товара (наименование, характеристики, количество, качество).

Укажите все характеристики товара, которые вам важны (размер, цвет, материал, функциональность и т.д.).

Приложите фотографии или чертежи товара (если есть).

Пример: «Поставщик обязуется поставить Покупателю 1000 штук смартфонов марки „XYZ“, модель „ABC“, цвет черный, с объемом памяти 128 Гб, в соответствии со спецификацией, являющейся неотъемлемой частью настоящего контракта.»

4.2.2. Цена и условия оплаты:

Цена товара за единицу и общая стоимость партии.

Валюта платежа (доллары США, евро, юани).

Условия оплаты (предоплата, оплата после отгрузки, аккредитив).

График платежей (если предусмотрена рассрочка).

Пример: «Цена одного смартфона составляет 100 долларов США. Общая стоимость партии составляет 100 000 долларов США. Покупатель обязуется внести предоплату в размере 30% от общей стоимости контракта в течение 5 банковских дней с момента подписания настоящего контракта. Оставшиеся 70% Покупатель обязуется оплатить в течение 5 банковских дней с момента получения уведомления об отгрузке товара.»

4.2.3. Условия поставки (Инкотермс 2020):

Выберите подходящее условие поставки (EXW, FOB, CIF, DDP и другие).

Укажите место поставки товара.

Определите, кто несет ответственность за транспортировку, страхование и таможенное оформление товара.

Пример: «Условия поставки – CIF Владивосток (Incoterms 2020).» Это означает, что поставщик оплачивает доставку товара до Владивостока и страхует его. Таможенное оформление и дальнейшая доставка товара – ваша ответственность.

4.2.4. Сроки поставки:

Дата отгрузки товара с фабрики.

Дата прибытия товара в пункт назначения.

Укажите штрафы за нарушение сроков поставки.

Пример: «Поставщик обязуется отгрузить товар с фабрики не позднее 30 дней с момента получения предоплаты. Товар должен быть доставлен в порт Владивосток не позднее 60 дней с момента отгрузки.»

4.2.5. Качество товара:

Укажите требования к качеству товара.

Определите порядок проверки качества товара.

Предусмотрите ответственность поставщика за поставку некачественного товара.

Пример: «Качество товара должно соответствовать образцу, утвержденному Покупателем. Покупатель имеет право провести инспекцию товара на фабрике Поставщика перед отгрузкой. В случае обнаружения брака, Поставщик обязуется заменить бракованный товар за свой счет.»

4.2.6. Ответственность сторон:

Укажите штрафы за нарушение условий контракта (задержка поставки, поставка некачественного товара, невыполнение обязательств по оплате и т.д.).

Определите порядок разрешения споров (переговоры, арбитраж).

Пример: «В случае нарушения Поставщиком сроков поставки товара, Поставщик обязуется выплатить Покупателю штраф в размере 0,1% от стоимости не поставленного в срок товара за каждый день просрочки.»

4.2.7. Форс-мажор:

Укажите обстоятельства, освобождающие стороны от ответственности за невыполнение обязательств (стихийные бедствия, забастовки и т.д.).

Пример: «Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по настоящему контракту, если это неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, возникших после заключения настоящего контракта в результате событий чрезвычайного характера, которые стороны не могли предвидеть или предотвратить разумными мерами.»