Отдел продаж FAQ

13. Прихожу в офис, а продавцы не работают.

Бывало ли у тебя такое, ты приходишь в офис, а там как на кладбище? Тишина. Не то, чтобы разговоров, шороха не слышно. Признавайся бывало же! Я часто с таким явлением сталкиваюсь, когда приезжаю к потенциальным клиентам с ревизией в отдел продаж.

И мне эта история на столько знакома, что бывает даже так, что я сам рассказываю про условия работы менеджера в его компании, наличие отчетности, планерок и других организационных мероприятий. А в ответ вижу только удивленные глаза собственника, «вот же подготовился этот тренер! Все разузнал о компании и откуда?» Да все намного проще. Большинство отделов продаж, которые выстраивают собственники и руководители отделов, строятся, основываясь на конкурентах и схожих бизнесах. Так и выходит, что у большинства все идентично. Однако все чаще, хоть и до сих пор их единицы, встречаются отделы продаж с видимой отстройкой организационной структуры, должностными инструкциями, отчетностью и CRM-системой.

А бывает с тобой такое: заходишь ты значит в отдел продаж, а сотрудники из-под компьютера посмотрели на тебя искоса и сразу начали издавать странные звуки? Охают, пыхтят, нервничают и все это напоминает, если закрыть глаза, как будто зашел на склад с грузчиками или на перрон вокзала. Только вот странно, ассоциации нахождения в отделе продаж просто нет. Нет разговоров с клиентами, не слышно консультаций или отработки возражений. Полно непонятных звуков, только ни одного связанного с продажами. А если ты задержишься минут на 15-20 в этом кабинете, то уверяю наступит та самая тишина. Невозможно поддерживать этот оркестр непонятных звуков длительное время. Так вот, в этом случае ты застал ту самую ИБД (имитацию бурной деятельности). Так что в обоях случаях отдел продаж не работал, просто во втором, сотрудники имитировали работу.

И как всегда начнем с причин, почему продавцы не работают. Если ты прочитал предыдущие главы, то скорее всего, уже сам готов ответить на этот вопрос. Но у нас не викторина «Что? Где? Когда?» и мы не будем гадать, а разложим все по полочкам. Начнем с того, что, если сотрудник не работает, значит ему это делать не за чем. Конечно, ты можешь мне возразить: «Так зачем он ходит на работу?» Он ходит на работу за зарплатой. А если мы ему будем платить зарплату за то, что он не работает, то и работать ему не за чем. В данном случае работа всего лишь приложение к зарплате. Такое происходит, если ты назначил окладную часть среднюю или высокую по рынку и привязал к рабочему времени сотрудника. То есть ты ему платишь этот оклад независимо от того, делал ли он что-то конкретное, что приводит к результату или делал ли он вообще что-то. Само собой, что таких ты можешь уволить. Зачем тебе такие бездельники? Вот только на рынке труда таких большинство, а благодаря твоим тепличным условиям, их становится все больше. Даже если к тебе придут продавцы, которые звонят и встречаются с клиентами до безумия много, через совсем короткое время, прежде чем они дойдут до результата, большинство из них атрофируются. И так же присядут на твой средне/высокий рыночный оклад. Этому конечно поспособствует слабый контроль и отсутствие отчетности.

Мой первый совет для собственников, если у них нет руководителя отдела продаж – размести свое рабочее место в помещении, где находятся продавцы и постарайся там проводить как можно больше времени. Отдел продаж— это легкие организации, не будут они синтезировать кислород (клиентов), загнется твоя компания. Страшнее всего то, что практически невозможно посчитать упущенную выгоду. Так как тяжело спрогнозировать потенциал твоего отдела продаж. Когда что-то не так происходит с производством либо с другим отделом исполнения обязательств, ты практически сразу это замечаешь. Проявляется это в разгневанных клиентах, возвратах, в жалобах в Роспотребнадзор в конце концов. А если загибается отдел продаж или снижается эффективность его, ты это заметишь не сразу, если не будешь ежедневно анализировать цифры отчетности каждого сотрудника. По крайне мере, если даже сейчас у тебя нет возможности анализировать цифры, то только своим присутствием ты сможешь стимулировать своих продавцов на работу. Что поднимет эффективность каждого продавца на 15%-50% процентов.

Установив запись телефонных звонков, видео или аудио запись личных продаж на встрече, появится возможность проводить обучение по этим записям и возможность контролировать эффективность таких обучений. Только останавливай себя от желания нравоучений продавца через эти записи, это никак не научит и, тем более, не замотивирует делать больше контактов с клиентом или больше продавать.