Селлер без штанов. Как я провалилась на Вайлдберриз

Елена Русанова

Селлер без штанов. Как я провалилась на Вайлдберриз

Благодарности

Всем селлерам и партнерам, кто вместе со мной проходил закоулки на этом пути. Людям, кто рискует и не боится все потерять, верит и надеется на лучшее. Моим близким, кто на своей шкуре познал каково это, быть сыном, мужем, отцом или братом бизнесвумен на маркетплейсах. Друзьям, с кем можно поделиться. И конечно, самим платформам для онлайн-продажи – без вас бы не было этого опыта…

Почему я написала эту историю

Всем привет! Меня зовут Елена Русанова, и более 3-х лет я была селлером на маркетплейсах, среди которых чуть больше года был и “всем известный фиолетовый”, Вайлдберриз.

В этой книге я хочу поделиться своей историей, а точнее провалом как селлер. И этого статуса я нисколько не стыжусь. Как говорится, а судьи кто? Никто из небесного жюри не оценит нас, как на экзамене, и не выдаст соответствующую бумагу со штампом неудачи. Все это лишь наша собственная увлекательная дорожка, представляющая собой квест сюжетной линии от хоррора до драмеди. Непростой путь, полный инсайтов, ошибок, смешных историй и факапов, тем не менее, он ценен для меня, потому что этот путь мой…

Это, прежде всего, опыт. А может быть такие увлекательные сюжеты мы запланировали сами, чтобы нашим Душам было чем заняться на этой Земле, не скучая в однообразной рутине каждого дня?

Возможно эта история откликнется вам. С одной стороны, тем из вас, кто только делает первые шаги в торговле на маркетплейсах или в бизнесе, с другой стороны, тем, кто поработал и вышел с чувством разочарования, критики и упреков к самому себе.

Как из детства возможно слышавшие фразы: “Ты не справился, а значит, ни на что не годен”. Сценарии, формирующиеся в нас с детства, как часть травмированной личности, внутри которой сидит внутренний ребенок, нуждающийся в любви и поддержке. Как тот “костюм”, который мы надели на себя в этой жизни, и если очень захотим, то можем раскопать внутри него суть, наш свет и Душу. А те “кинофильмы”, порой жестокие, которые мы просматриваем, как в кинотеатре в течении всей нашей жизни, лишь только внешний фон, чтобы отпустить любые условности и освободиться. Жить по Душе и сердцу.

Я уверена, стоит ценить любой наш опыт и себя в нем. Привет тем ”светлячкам”, кто взял на себя опыты поинтереснее и потяжелее! И может быть, даже ваш личный опыт будет еще более жестким, чем описанный в этой книге.

Своей историей я хочу поддержать вас – селлеров, предпринимателей, бизнесменов, тех, кто рискует, проваливается и снова делает шаги. Те же, кто, несмотря ни на что, пришел через тернии к звездам и яркому успеху в маркетплейсах – снимаю шляпу перед вами!

А может быть, прочитав книгу, вы откроете в себе силы и смелость, не совершать моих ошибок и пройти свой собственный увлекательный путь в бизнесе.

Или посчитаете все мои ошибки – глупыми, которые вы уж точно не совершите, и тоже окажетесь правы…

Часть 1. Из огня да в полымя

Мой прошлый багаж

Немного предыстории, чтобы разобраться, торчат ли откуда-то уши. Не сказать, что я пришла в историю как селлер на маркетплейсах полностью с нуля.

Опыт в бизнесе и, прежде всего, в онлайн проектах у меня был немалый. Образование и все необходимые корочки и бумаги: диплом МВА, многочисленные курсы продвижения, делегирования, SMM, СЕО, копирайтингу и даже инфобизнесу. Более 10 лет проработала в крупнейшей онлайн-платформе для поиска работы, где тесно соприкасалась с онлайн-продажами.

С увлечением открывала и закрывала бизнесы: от салона красоты до туристической компании в области хобби-туризма, и даже сайт-каталог по услугам и товарам в индустрии люкса. С разной степенью успешности, вложенных сил и выхлопа. Попала в волну инфобизнеса и создала собственный онлайн-проект в HR.

Учитывая все это, я, конечно, понимала, как работает бизнес. Мне был не чужд управленческий учет, стратегия продвижения, продаж, маркетинг продукта и проекта.

И тем не менее, как и в любом новом бизнесе или проекте, – это всегда лотерея с той или иной вероятностью успеха и неудачи. И весь твой прошлый опыт, заслуги или обучение, может ничего не значить. И стоить быть готовым, что заходя в новую нишу или проект, придется начинать все с нуля, быстро адаптируясь к обстоятельствам.

Более того, наверняка есть примеры успешных селлеров среди людей без опыта ведения бизнеса вообще. Тех, кто добился успеха на маркетплейсах с нуля, чьих интервью с видеоблогерами на просторах Ютуб масса.

Добавлю только, что лично я таких не знаю, а вы?

Продажи – мое или нет?

Мой первый опыт продаж, причем настоящих, из рук в руки, а не дистанционных (ох уж эти ваши маркетплейсы) – торговля картошкой на рынке в Ижевске.

Небольшой пятачок, где местные огородники за определенную мзду могли продавать свои плодоовощные шедевры с грядки. У родителей была дача и большие просторы: несколько акров картофельного поля, которое все лето мы с семьей пропалывали, окучивали и собирали колорадских жуков в банку.

Излишки картошки отец предложил продавать на рынке, иначе такой объем продукции съесть безболезненно для собственного здоровья мы уже не сможем. Честно говоря, не помню почему, но стоять в качестве продавца вместе с папой было предложено мне.

И вот, мне около 10 лет, я стою на рынке возле фургончика своего отца с открытыми дверьми, рядом мешки картошки, цена, указанная на картонке, и весы. Вокруг туда-сюда снуют покупатели, прицениваются к товару, я скромно улыбаюсь, при этом внутри испытывая гигантское чувство стыда. Самое страшное, чего я боялась тогда, как бы за этим занятием меня не увидели сокурсники, ведь школа была совсем недалеко.

– “Ужас, ужас, засмеют, отличница-комсомолка-спортсменка продает картошку с огорода, это что еще за семья нуждающихся?”

Почему, вы спросите, я стеснялась и стыдилась? Ведь по факту ничего постыдного в этом нет. Родителям, да и самой себе, мне было сложно объяснить, что я испытывала как ребенок на тот момент.

Такие моменты будто впечатываются потом в собственную личность отдельными эпизодами, вызывающими дискомфорт, пока с ними не разберешься и не поднимешь все чувства на поверхность.

Причина же в том, что образ самой себя, который “прибаливал” синдромом отличницы и правильной девочки, вступил в конфликт с внешней ситуацией продаж на людях. Не знаю, почему, но я представляла это чуть ли не подсудным делом или мошенничеством, будто впаривать товар, пускай даже нужный покупателю. Как результат советского прошлого и общественного порицания спекулянтов.

Итак, внутри я испытываю страшный дискомфорт, при этом всю картошку в итоге мы продали. А я втайне надеялась, что больше мне никогда не придется заниматься этим делом, и огорода в моей жизни не будет тоже (хоть здесь сбылось).

Вы будете смеяться, но это еще не все. Помимо невероятного опыта на рынке был еще и магазин рядом с людной трамвайной остановкой, которым управляла моя мама. Мама брала меня на работу как стажера, чтобы я помогала, показывала товар. Ассортимент, как я помню, был что-то из парфюмерии, одежды и галантереи. В самые серьезные и ответственные моменты я могла даже поработать с кассой, когда основные продавцы уходили на перекур или перекус.

И, надо отметить, здесь мне было гораздо комфортнее и в целом интереснее. Хотя большей пользой и ценностью для себя я считала именно наблюдение за людьми (не зря все-таки потом выбрала для себя факультет психологии в Вузе). Увлекательных историй было масса: от местных алкоголиков, регулярно забегающих за тройным одеколоном (я только успевала удивляться, как же они это пьют) до работы с раздраженными клиентами, которым все не то: трусы разверни, майку вытащи, со всех сторон потяни, подергай, в итоге, уходят ни с чем, еще и ты оказываешься виноватым. Всегда найдутся такие клиенты, любители примерить и потрогать все, что находится в магазине, не заплатив ни копейки (о да, потом я с такими столкнусь еще не раз в Вайлдберриз, когда буду забирать свой товар в помятых разорванных упаковках после ПВЗ). Среди наших продавцов были и такие, кто с удовольствием стоял у прилавка, знал всех местных бабушек-покупательниц и с огромной радостью поддерживал беседы на любые темы. При этом талант продать все, что угодно, проявлялся, когда в конце любой подобной беседы покупатель уходил с какой-нибудь вещицей. И это отдельный дар, я считаю…

При всей моей нелюбви к продажам, вся дальнейшая жизнь, так или иначе, была связана с ними. И каждый раз я упиралась головой в потолок, понимая: “Ну никак не выходит каменный цветок”.

В самом начале своего профессионального пути, работая в кадровом агентстве, нужно было не просто выполнять заказы по поиску персонала, но и искать эти самые заказы, выстраивать планы, стратегию продаж вплоть до количества клиентов и шорт-листа в экселе, устраивать пятиминутки с отделом продаж, когда каждый сейлз берет в руки свои таблицы с клиентами и рассказывает свои планы, сколько и чего можно продать тому или иному клиенту. Прекрасные совещания, чтобы поболтать о призрачных планах и ничего не сделать потом…

Работая в начинающем журнале во многих ролях сразу, мне приходилось и продавать рекламу работодателям, и отвечать за статьи, и даже за дистрибуцию тех самых журналов. Лично возить коробки со свеженапечатанным тиражом в Вузы, все это я еще вспомню, будучи селлером на Вайлдберриз, работая грузчиком и водителем без выходных, перетаскивая коробки на склады и фулфилмент. При этом, конечно, самое сложное для меня всегда было – те самые продажи.

Будучи сотрудником онлайн-платформы по поиску работы, приходилось делать то же самое. Какое-то время я отвечала за продажи услуг и товаров для клиентов, управляя целым отделом. Но, в конечном итоге, я понимала, что повлиять на продажи не могу, для меня это всегда была мифическая цифра и план, достижимый путем удачи или транзитов Меркурия, но никак не собственными усилиями.

А причина проста – все просто идет от головы (и сердца). И будучи не продажником внутри по своей сути, управлять отделом продаж при всех своих знаниях и корочках невозможно.

Важно самому любить продавать, чувствовать клиентов, устанавливать с ними связь, понимать, как это делается изнутри и только тогда вдохновлять других на продажи и нужные планы.

Онлайн-продажи – то же самое или все таки другое?

Признавшись себе, наконец (на четвертом десятке своей жизни), в том, что продажи – явно не мой конек, мне стало легче.

Я уже больше не рвалась в подобные истории с продвижением товаров, услуг, поиска клиентов и выстраиванию продаж. Просто сосредоточилась на том, что получается хорошо и было больше по Душе на тот момент жизни.

Но если бы все было так просто. Самое интересное еще впереди. Потом нежданно-негаданно началась эпоха инфобизнеса. И я попала в эту бетономешалку…

Инфобизнес легким движением руки “подцепил” меня на возможность почувствовать себя экспертом, завоевание статуса и признания, а также деньги, не выходя из дома. Все это внешняя мотивация и причины, навязанные нам извне, как чужие правила игры, когда хочется быть, как все, при этом убегая от себя. Признаюсь, все эти цепкие программы, как вирусы, я ловила мгновенно на лету.

Нет, я не стала открывать онлайн-школу по вязанию или вышиванию крестиком, придумывать курс ради курса и школу ради школы. Уходить от своей профессиональной темы смысла не было, поэтому, для начала, изучив тему вдоль и поперек, я решила попробовать запустить подобный проект в HR.

Казалось бы, что может пойти не так?

Действительно качественный контент, курс, практика, которую я выстрадала за все свои предыдущие годы. Систематизировала все, чем обладала на тот момент, качественно записала в видео-студии уроки (все, как полагается, с вызывающим уважение костюмом и макияжем эксперта), озвучила, оформила все это на крупнейшей платформе для онлайн-обучения и вперед…

Самое страшное началось, когда все стало упираться в те же продажи.

– “Ну чего бояться?” – думала я. Ведь это не то же самое, что продавать картошку на рынке. Это мир онлайн-воронок, продающих вебинаров, холодных рассылок и прогрева аудитории. Термины, набившие оскомину у большинства, что-то очень серьезное, почти автоматическое и цифровое, мир Digital и никакого насилия.

На деле оказалось, что это очередная иллюзия и обманка. И вся внутрянка этого бизнеса может быть очень неприятной. Вплоть до того, что за норму на рынке предлагались предварительно записанные продающие вебинары, выдавая их за живые, когда спикер просто нажимает кнопку, а специально обученные сотрудники участвуют в чате, отвечая на вопросы и создавая иллюзию присутствия. Таким образом, достигается масштаб и объем продаж – ведь лично ты вряд ли проведешь 5 вебинаров за день, а с автоматическим вебинаром это вполне реально.

Либо ты самостоятельно проводишь любую встречу каждый раз, предлагая купить тот или иной продукт и курс, при этом еще предварительно собирая аудиторию на этот бесплатный вебинар, а это может напоминать отдельные “танцы с бубнами”.

И если ты сам, как продающее лицо, не являешься по-настоящему продающим, все воронки, туннели и сито оказываются просто сотрясанием воздуха. Даже с командой продюсеров, помощников и сейлз-менеджеров.

Успешно продавать можно только, бесконечно любя продажи по-настоящему. Когда продать и продвинуть можно все, что угодно, в том числе и самого себя. Как личный бренд, который, по сути, является таким же “товаром”, как и все остальное.

В моей истории с собственной школой и онлайн-проектом в HR я просто перестала мучить себя продажами и воронками и остановилась на стадии рекомендаций и передачи студентами информации о курсе из уст в уста. И это уже достоинство.

А затем, началась эра маркетплейсов…

– “Ну а что!” – подумала я: “Ведь это уже не те личные продажи, которых я так боялась, тут продает сам маркетплейс, а ты сиди тихонько загружай склады, настраивай карточки в ленте выдачи и рисуй красивые дизайны…”

Заходим на маркетплейсы

Итак, какова была моя мотивация посмотреть в сторону продаж на маркетплейсах?

Здесь отойду в сторону и скажу, что сначала один из проектов, который я запускала не сама, а через партнера, был связан с торговлей на Амазон, по другим, сугубо личным причинам, связанным с релокацией. Но что-то, как обычно, пошло не так, и я подумала, почему бы не попробовать изучить всю эту тему самой, изнутри, на российских платформах, и, конечно же, выбрала Вайлдберриз, как самый популярный маркетплейс на тот момент.

Всеобщая истерия на Ютубе и обилие обучающих курсов на эту тему сделали свое дело, я зацепилась за основные крючки и погнала вперед.

Самое основное, за что цепляют или цепляли подобные видеоролики или курсы, как и в целом любой продукт инфобизнеса – это деньги, которые можно сделать буквально из воздуха, делая действия по волшебному алгоритму или “съев секретный ингредиент”, который предлагает сам инфобизнесмен. На деле же, если вы видите большое количество информационных роликов по той или иной трендовой нише – значит заходить туда уже поздно!

Этот эффект в психологии объясняют когнитивными искажениями, которые влияют на наше восприятие и принятие решений – психика цепляется за определенные крючки, далее замечает только то, что хочет (успешные истории) и добавляет факт веры, что это легко получится и у вас. На подобных когнитивных искажениях базируется большинство продуктов отрасли инфобизнеса и даже работы Масс-медиа.

Итак, передо мной лежат несколько вариантов выхода на маркетплейсы, среди которых – личный коучинг селлера за 1 миллион рублей от самого успешного гуру маркетплейсов, курс за 300 тысяч рублей от него же, но в компании согруппников, который по шагам сделает из тебя успешного селлера, ну и несколько других вариантов коучинга дешевле, менее амбициозно звучавших.

Самое интересное, что все они “подкармливают” аудиторию одними и теми же формулировками, заученными фразами, которые получили на тех же самых курсах по инфобизнесу: “Внимание, топ-селлер с успешным успехом, владелец собственного бренда на Вайлдберриз расскажет вам, как сделать выручку от 30 миллионов рублей, при этом будучи успешной домохозяйкой и мамой, работающей из дома и зарабатывающей от 500 тысяч рублей ежемесячно…” Все это обрамляется соответствующим видео и фото рядом и завлекающими постами в социальных сетях. Вспомните историю любовного афериста из Тиндера, который точно таким же образом привлекал внимание к себе. По факту, это лишь красивая обертка, внутри которой может не быть ничего.

Каждый раз, как вы листаете ленту или просматриваете выдачу на Ютуб, обратите внимание, почему вы читаете тот или иной контент, что именно вас цепляет в том или ином сообщении. А может быть, лучшим вариантом будет, полностью отказаться от любого информационного шума, отвлекающего вас от реальности и внутреннего “капитана” вашей жизни, особенно если вы наблюдаете за собой восприимчивость к любому подобному типу информации.

Итак, когда ты начинаешь копать в историю и находить аккаунт данного инфобизнесмена на маркетплейсе, оказывается, что либо карточки уже давно нет, либо бизнес якобы продан, например, мужу или теще, а основной бизнес, который, на самом деле, приносит деньги – это курс и личный коучинг.

Это одинаково работает на всех маркетплейсах, попробуйте, проверьте, сколько из реальных селлеров, которые действительно продают и делают большие обороты на текущий момент, являются еще и успешными инфобизнесменами (как на Амазон, так и на российских платформах). И это уже не звоночек, а сигнал, что с этим явно что-то не так. Как правило, тот, кто занят в действующем бизнесе, занят там полностью, тот же, кто рассказывает, как нужно делать бизнес, находится либо на стадии, когда он отошел от дел после успеха, либо он просто хороший рассказчик. Каждому свое место…

И даже, если очередной супер пупер курс предлагает действительно качественный план выхода на маркетплейсы, все это совсем не является гарантией вашего успеха “в полях”. А скорее лотереей, которую можно как выиграть, так и провалиться, делая все те же самые действия, указанные в методичке. И даже очень опытные в маркетплейсах селлеры могут совершать ошибки, как это и случилось в моем случае с Амазон, на который я выходила с партнером, съевшим множество собак на этом самом маркетплейсе. И я их за это не виню.

Ошибки неизбежны! И никакой коуч и наставник не даст гарантии, что выгорит тот или иной продукт или проект. Весь бизнес как таковой – один большой риск без гарантий, и нужно это понимать, без самоедства, самокритики, и не ставя на него всю свою жизнь во главу.

Надо отметить, что рядом со мной были селлеры, кто уже начал проходить весь этот путь на Вайлдберриз. И смотря на мои потуги в поиске информации, наставников и курсов, они абсолютно серьезно отговорили меня от вбухивания нереальных средств в многочисленные курсы и коучинги от успешных звезд. Будучи знающими людьми, они понимали, что все эти деньги понадобятся в будущем как оборотные средства. А учитывая опыт в бизнесе и голову на плечах, всю информацию о том, что и как происходит на том или ином маркетплейсе, можно находить самому, так же как и самому учиться и познавать без посредников. Безмерная благодарность им!

Итак, основная логика выбора товара была следующей: отталкиваемся от общей ниши, в которой я готова была бы работать, далее ищем наиболее подходящий товар с точки зрения статистики (спрос, предложение, количество запросов со стороны покупателей, конкурентная ситуация, средний чек и т. д.), думаем, как доработать его, добавив конкурентные фишки или улучшения в качестве, упаковке, функционале, тестируем и выходим на маркетплейс.

На Амазон мы выходили с товарами для дома и сада, а все, что связано с интерьером, дизайном, гаджетами для дома – действительно интересно и привлекательно для меня. Я сразу отмела для себя ниши одежды, косметики, биодобавок и медицинских товаров, ну, и конечно, различных технических “мужских” товаров. Плюс, учитывая оборотные средства, решила заходить с товарами до 500 рублей, как в производстве, так и в продаже. Помню, как вместе с одним из селлеров, сидя в кафе, мы заходили на различные аналитические сервисы и раздел статистики на Вайлдберриз, считали, смотрели, анализировали. Представляли себя на тот момент всемогущими, казалось, одним взмахом волшебной палочки, и мы выведем нужный продукт, который полетит сразу же, а мы будем сидеть на Мальдивах, пересчитывая прибыли.

Весь этот подбор от Ума и логики, на самом деле, может не дать никакого выхлопа, поскольку тем же самым одновременно занимаются тысячи селлеров, и найти выгодную нишу или товар подобным образом – большая удача или рандом в тотализаторе. И фраза Экзюпери: “Зорко одно лишь сердце” – является не просто слоганом мечтателей (но об этом в конце этой книги).

И вот я, просмотрев огромное количество свободного материала на Ютуб, проанализировав статистику продаж, коэффициенты спроса и конкуренции на самой платформе, рекламные ставки и обороты продаж, прихожу к нише, с которой решила начать свою работу на Вайлдберриз – ароматические свечи из кокосового воска с деревянным фитилем и эко-диффузоры для дома.

Сейчас уже я понимаю, что это “двойное Бинго”, которое я себе вытянула, просто ускорив свой провал, и я явно что-то просмотрела в статистике, находясь в грезах на Мальдивах.

Видимо легких историй я просто не выбираю, и от этого приключение становится только интересней.

Ох уж эти помогаторы и немного про производство

И все-таки я понимала, что не смогу запустить проект с нуля полностью сама, решив хотя бы по кусочкам отдать часть работ помогаторам. Ведь даже, если бы я купила самый лучший курс, все равно бы оказалась одна перед лицом будущего объема работ. Нанимать сотрудников в команду под пока что сырой проект, призрачные планы и цели мне не очень хотелось. Всегда нужно сначала протестировать и попробовать проект в демо-версии, как я считала на тот момент. И тогда я решаю обратиться к подрядчикам, работающих на маркетплейсах.

Надо отметить, что это просто непаханое поле для работников. Рынок труда фрилансеров пестрит и благоухает всевозможными сотрудниками, предлагающими дизайн карточек, SЕО-продвижение, аналитику, работу с отзывами, рекламу и многое-многое другое. Основательно прошерстив рынок объявлений на Авито, в соответствующих группах и каналах, так и в прямом поиске в Интернете, останавливаюсь на своих людях, кажется, что вот, ты нашел того самого сотрудника, который точно все знает и умеет делать. Заряд бодрости и вдохновения пока на максимуме, видение своего пути, как единственного правильного – тоже.

Догадаться в тот момент, что на этот рынок труда заходят как ученики всевозможных инфобизнес школ, обучения, так и не всегда удавшиеся селлеры, почему-то я не смогла. Как и выпускник школы маркетплейсов, так и любой провайдер, партнер или селлер хочет монетизировать свои знания хоть таким образом. И это их право, их можно понять.

Лично я нашла помощь в лице подрядчиков и фрилансеров на создание дизайна, карточек товара, первоначальную работу с кабинетом, работу со складами и рекламное продвижение. Всем остальным, производством товара, этикеток, логотипов и доработкой, тестированием продукта, я решила заняться самостоятельно.

И в этом плане, я считаю, мне повезло, основательно изучив рынок, я нашла одних из самых лучших по цене и качеству подрядчиков по производству как ароматических свеч, так и диффузоров. Я проверяла состав, тестировала продукт на наличие экологичного состава: “Никакого парафина!” – думала я: “А также дешевых основ для диффузоров”. Точно так же, глубоко погружаясь в тему, я выбирала отдушки и ароматы. Это была чуть ли не самая приятная часть работы – послушать ароматы и найти разницу. Были моменты, когда целый портфель из разнообразных баночек и скляночек был в моем доме, а в воздухе витали ароматы лаванды и пиона, цитруса и кокоса. Из дополнений, в частности, я придумала историю с куар-кодами на крышечках с виртуальной инструкцией пользования товаром, быстро сделала сайт-инструкцию, чтобы уйти от лишней бумаги (с заботой об экологии), а также добавила украшения в диффузорах в виде ротанговых волнистых палочек. Красивости и милые штуки, которые, в конечном итоге, не оказали никакого значения.