Инструменты продвижения компании в интернет пространстве

Такой вид маркетинговых технологий как Public Relations – это сочетание в себе различных форм коммуникаций. Эти коммуникации направлены на поддержание доброжелательных отношений между организацией и общественностью, а также выявлении общих целей и интересов. Public Relations, как маркетинговые технологии служит в продвижении рекламного продукта обладают следующими характеристиками:

1. передаваемая информация носит некоммерческий характер. То есть происходит формирование репутации, а не спроса;

2. ориентированы на длительные отношения;

3. вся информация является открытой и достоверной;

4. обратная связь является хорошо налаженной;

5. затруднение в прогнозировании результатов.

Стимулирование сбыта – это ряд маркетинговых технологий, которые направлены на стимулирование покупателей в приобретении продукта или услуги, предложенной компанией.

Стимулирование сбыта может осуществляться в следующих видах: промо-акции, программах лояльности и удержании клиентов, мерчендайзинга, бонусов, организации выставок и ярмарок.

Стимулирование сбыта направлено на всех участников движения товара от дистрибьютора и до конечного потребителя. Для каждого участника разрабатываются свои программы, которые стимулируют именно его покупательскую способность.

Стимулирование сбыта происходит в несколько этапов:

– представление товара, который производит организация;

– разработка торгового оборудования, который позволит в полной мере представить продукт конечному потребителю;

– составление программ стимулирования дистрибьюторов, супервайзеров и торговых представителей.

Существуют два основных типа статистики мобильных приложений – для отслеживания внешней и внутренней статистики. Внешняя статистика направлена на работу с лидами, пришедшими из среды. Автоматически собирается информация по ключевым метрикам (клики, установки), атрибутируется информация по существующим каналам или заносится в органический трафик. Это позволяется отслеживать эффективность источников трафика и определять наиболее результативные каналы.

Инструменты аналитики мобильных приложений – это специализированные программные платформы, которые собирают, обрабатывают и анализируют данные о взаимодействии пользователей с приложением. Для сбора подобной информации используются такие платформы как Яндекс. AppMetrica, AppsFlyer, Adjust и другие. Внутренняя статистика отслеживает и фиксирует активность внутри приложений. Здесь ключевыми метриками будут считаться «возвращаемость» посетителей, длительность пребывания в приложении и совершение определенных действие в нем. Такие данные помогают понять как пользователи взаимодействуют с приложением, какие разделе наиболее популярны, а какие нет. Для подобного анализа можно использовать такие платформы как Mixpanel, Amplitude.

Только проанализировав результаты всех эти этапы, можно составить эффективную программу. Информация об этих программах, которые направлены на побуждение покупателя к покупке товара, размещают на упаковках товара, на рекламных материалах, а также освещают её в рекламных роликах на телевидении и радио. Дополнительную информацию покупатели могут получить у специальных консультантов, промоутеров, которые работают в торговых точках во время проведении акции или у операторов «горячих линий».

Стимулирование сбыта направлено на трех адресатов.

Покупатели – целью является стимулировать покупателей купить большее количество товара. Обычно применяются следующие формы стимулирования:

– конкурсы, игры и лотереи;

– программы лояльности (скидки при повторной покупке, скидочные карты и купоны);

– акции со скидкой, акции с подарком за покупку и другие акции;

– представление преимуществ товара промоутерами;

– раздача покупателям бесплатных подарков, образцов продукции, (пробников) и т. д.

Контрагенты – для того, чтобы побудить их увеличить объемы сделок и приложить больше усилий для продвижения товара поставщика. Существуют разные виды мотивации контрагентов:

– предоставление торгового оборудования;

– содействие в обучении торгового персонала;

– проведение конкурсов после получения итоговых продаж, авторизованное дилерство и т. п.;

– предоставление дополнительных услуг, например, юридических, информационных и т. д.

Торговый персонал – с целью мотивировать торговых сотрудников уделять больше внимания качеству обслуживания и привлечения покупателей.

Для стимулирования торгового персонала используют различные методы:

– проведение соревновательных мероприятий между сотрудниками;

– материальное (сюда относятся: премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование;

– организация оплачивает обучение, лечение и переподготовку сотрудников.

Персональные (личные) продажи – этот инструмент стимулирования сбыта ориентирован на установление наилучшего взаимодействия с покупателем в момент продажи ему товара. Персональные продажи направлены на то, чтобы научить торгового агента не только принимать заказы, но и активно увеличивать их количество. Существует два основных подхода, которые лежат в основе личных продаж:

1. ориентация на продажи: это метод агрессивных продаж, который подразумевает подрыв авторитета и имиджа конкурентов, преувеличение преимуществ собственных товаров и скидок;

2. ориентация на клиента: этот метод предполагает участие в решении проблем клиентов. При этом подходе выявляются потребности и потенциальных клиентов, а потом разрабатываются способы удовлетворения этих потребностей.

Основными методами продвижения продукции являются:

•  мерчендайзинг;

•  участие в выставках и ярмарках;

•  создание положительного общественного мнения;

•  интернет-маркетинг;

•  предоставление сервиса;

•  смс рассылки;

•  методы стимулирования сбыта;

•  основные инструменты связей с общественностью.

Мерчендайзинг торгового зала является очень важным инструментом маркетинга, который оказывает большое влияние на конкурентоспособность торгового предприятия. Так как от комфортности покупателя в магазине на прямую зависит тот объем продукции, который он приобретет в магазине, а также будет ли он совершать в нём повторные покупки.

Мерчендайзинг – это совокупность мероприятий, которые направлены на привлечение внимания потребителей к товару и побуждение их к приобретению товара с помощью правильного оформления торгового зала и эффективной выкладки товара.

Основными направления мерчендайзинга являются:

– обеспечение такого запаса, который с наибольшей эффективностью позволит достичь поставленных целей;

– товарные секции должны располагаться в соответствии с потребностями потребителей и с выгодами торгового предприятия;

– осуществление правильной выкладки товаров;

– привлечение дополнительных мест продажи;

– подбор музыки, которая будет звучать в магазине, и сопровождать процесс покупки;

– обеспечение торговые точки POSM-материалами в необходимом количестве;

– создание комфортного присутствия покупателя в магазине.

Выставки и ярмарки являются распространенными инструментами стимулирования сбыта, так как они являются достаточно эффективными и позволяют заинтересовать покупателя и настроить его на покупку товара.

Выставка – это мероприятие, на котором представляются продукты и услуги организации, раскрываются их особенности и преимущества. Выставки подразделяются на:

– Периодические (могут быть: ежегодными, ежеквартальными и т. п.)

– ситуационные (относящиеся к какому-то событию).

Выставки носят отраслевой характер, то есть в них участвуют организации, относящиеся к одной отрасли или одному рынку.

Организации участвуют в выставках с целью демонстрации ассортимента своих товаров, раскрыть их потенциал развития, а также собрать информацию о конкурентах. Участие в выставках – это хорошая возможность для организации выявить для себя новые направления развития, найти новых партнеров и увеличить количество потенциальных покупателей.

Предоставление сервиса. Когда покупатели получают качественное обслуживание, то у них формируется благоприятное отношение к организации, и они будут совершать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером такого сервиса являются: установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена некачественного товара, устранение неисправности.

Создание положительного общественного мнения. Этот метод предполагает бесплатное сообщение, которое содержит информацию о фирме или ее товарах, которое размещается в средствах массовой информации.

Например: выступление представителя от организации по телевидению или радио, проведение пресс-конференции.

Интернет-маркетинг. Впервые термин «интернет-маркетинг» был употреблен в зарубежной литературе. При этом, часть экспертов для определения использовала такие понятия как «электронный маркетинг», «цифровой маркетинг», «вебмаркетинг», «кибермаркетинг». Например, весьма авторитетная организация в области информационных технологий – Американская ассоциация маркетинга указывает, что интернет-маркетинг – это маркетинговая деятельность, основанная на принципах интернета и электронной почты. Она включает в себя рекламу с помощью баннеров, электронной почты, оптимизацию в поисковых машинах, электронную коммерцию и другие инструменты.

На современном этапе маркетинговая деятельность в сети Интернет находится на стадии устойчивого развития. Однако, необходимо отметить, что разработка объективной классификации инструментов интернет-продвижения представляет затруднение для большинства российских и зарубежных авторов в силу постоянных технологических и информационных изменений в данной сфере. Между тем, результат и успех предпринимательства в сети зависит и от того, насколько маркетологи компании осведомлены о различных способах и методах продвижения продукции, которые мы рассмотрим в следующем параграфе.

Таким образом, методы маркетингового продвижения товаров разнообразны: прямая реклама, скрытая реклама, баннеры, листовки, выставки, мероприятия. Но на сегодняшний день наибольшей популярностью пользуется продвижением товаров в интернете. Такой вид технологий продвижения получил название интернет-маркетинга.

Маркетинг и продажи являются ключевыми компонентами успешного бизнеса, однако их задачи и подходы значительно отличаются. Маркетинг фокусируется на исследовании рынка, анализе потребностей и предпочтений потенциальных клиентов, разработке стратегий продвижения продуктов или услуг, а также на установлении долгосрочных отношений с потребителями. Основная цель маркетинга – создать нужную аудиторию для товара или услуги и подготовить рынок к их приемке.

С другой стороны, отдел продаж занимается непосредственным взаимодействием с клиентами с целью заключения сделок. Задача продаж – эффективно использовать полученные от маркетинга данные для прямой работы с покупателями, обеспечения выполнения их запросов и удовлетворения их потребностей в конкретном продукте или услуге. Продавцы используют тактики убеждения и персонализированного подхода к каждому клиенту, стремясь не только закрыть сделку, но и максимизировать объем продаж.

Интернет-маркетинг подразделяется на следующие основные категории:

1) Поисковая оптимизация и продвижение (SEO),

2) Показ медийной рекламы,

3) Контекстная реклама,

4) Таргетинг,

5) Продвижение в социальных сетях (SMO, SMM),

6) Директ-маркетинг,

7) PR-кампании,

8) Вирусный маркетинг,

9) Партизанский маркетинг,

10) Мобильный маркетинг,

11) Email-маркетинг,

12) Интернет-брендинг,

13) Контент-маркетинг.

Поисковая оптимизация и продвижение

Это один из типов маркетинга, который позволяет предоставлять своему ресурсу максимально высокую позицию и достигается в результате деятельности поисковых машин, за счёт так называемой SEO-оптимизации размещенных на ресурсе текстов, которая состоит из четырёх частей:

1) уникального контента; 2) добавления ключевых слов, то есть запросов, которые пользователи Интернета задают в строке поиска; 3) соблюдения специальных параметров при составлении текстов (тошнота, заспамленность, водность контента и прочие), соотношение которых распознается поисковым роботом оптимальным и тем самым обеспечивает больше просмотров; 4)технической оптимизации ресурсов (разметки) в соответствии с требованиями поисковых систем.

Медийная реклама

Такая реклама размещается на сторонних сайтах. Это может быть баннер, тизер, в виде информеров и т. д. Используется для информирования и привлечения клиентов, когда клиент совершает покупку, которые переносят пользователя непосредственно в интернет-магазин, где происходит продажи с помощью кликабельных баннеров. Является самой дорогой формой рекламы.

Контекстная реклама

Этот вид рекламы является самым популярным на сегодняшний день. Это реклама в контексте пользовательских запросов, то есть показывается тем из них, кто делает соответствующие запросы.

Таргетинг

Такой вид рекламы считается наиболее управляемым видом рекламы, так как на основании исследований целевой аудитории показы могут быть настроены под неё, то есть имеется возможность выбора времени показа, количества, стоимости клика, возраста и пола потенциальных клиентов и т. д.

И используется чаще всего этот вид интернет-маркетинга в социальных сетях.

Продвижение в социальных сетях

Это ряд действий, такой классический маркетинговый микс, получивший воплощение в социальных сетях. Здесь используется целый ряд инструментов, которые можно использовать как вместе, так и по отдельности. Примечательно, что некоторые из них бесплатны, но это не отражается на эффективности.

Директ-маркетинг

Такой вид рекламы можно назвать прямой маркетинг, т. е. аналог классических прямых продаж. Она включает в себя: новостную рассылку по электронной почте и RSS-рассылку. Но складывается так, что клиенты буквально завалены предложениями такого рода и тщательно фильтруют входящую корреспонденцию. Поэтому усложняется электронная рассылка, которая теперь схожа с искусством, так как почтовые маркетологи используют различные приемы, чтобы добиться от клиентов открытия писем и увеличения их конверсии (соотношение в процентах числа людей, совершивших покупку, к общему числу, которому были отправлены письма).

PR-кампании

Считается эффективным и бесплатным способом продвижения компании, продуктов или мероприятий. В интернет-маркетинге это происходит в пресс-релизах, статьях или анонсах на сторонних сайтах, которые предлагают безвозмездное размещение.

Вирусный маркетинг

Его суть в том, чтобы привлечь внимание как можно большего круга людей без непосредственного использования рекламного продукта. Это делается с помощью видео, игр, приложений, историй и прочих ресурсов, которые несут в себе полезную смысловую нагрузку и лишь косвенно упоминают продукт или услугу. Таким образом, пользователи, внутренне не связывая содержание вирусного контента с рекламой, охотно распространяют его, размещая на своих страницах в соцсетях и рекомендуя друзьям, работающий в основном через социальные сети.

Партизанский маркетинг

Такой вид маркетинга представляет собой малобюджетный способ рекламы и маркетинга, позволяющий эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекая новых клиентов и увеличивая свою прибыль, при этом не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом». Целью партизанского маркетинга является предоставление информации о товаре либо услуге таким образом, чтобы воздействовать на процесс принятия решений потенциальными покупателями.

Мобильный маркетинг

Данный вид маркетинга – это комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на продвижение товаров или услуг при помощи средств сотовой связи, путем доставки рекламных сообщений на мобильные устройства: телефоны, смартфоны, планшеты. Понимать под определением мобильного маркетинга исключительно мобильную рекламу, когда на номер телефона абонента приходит рекламное сообщение в виде SMS или MMS – это ограниченное определение. Такой комплекс инструментов, можно использовать для мобильных коммуникаций, значительно шире и разнообразнее, чем рекламодатель использует из существующих и чем больше использует, тем эффективнее можно реализовать стратегию доверительного маркетинга.

Email-маркетинг

Такой маркетинг является одним из наиболее эффективных инструментов интернет-маркетинга, руководствуясь которым маркетологи проводят рассылки о продукции с помощью электронных писем. Они же собирают базу подписчиков, готовят эти рассылки, персонализируют их и следят за эффективностью. Email-маркетинг позволяет выстраивать прямую коммуникацию между брендом, бизнесом или компанией и потенциальными, а главное существующими клиентами. Коммуникация может выражаться как в увеличении лояльности клиентов к компании, так и в увеличении новых и повторных продаж, то есть другими словами – удержании и возврате клиентов, таков результат такой коммуникации.

Интернет-брендинг

Данный вид маркетинга охватывает весь комплекс мероприятий, связанных с созданием и продвижением нового или уже существующего бренда в Интернете. В работу по созданию интернет-бренда включается в разработку: наименования бренда, торгового знака, информационной основы, модели позиционирования и стратегии продвижения будущего бренда и т. д. Но важным аспектом в комплексе разработки интернет-брендинга является юридическая регистрация торгового знака и коммерческих наименований (продуктов или услуг), что в будущем позволяет избежать различных проявлений плагиата. Активное продвижение в интернет-сети, является завершающей фазой всех подготовительных работ, и включает в себя разработку и реализацию комплексной индивидуальной программы маркетинговых коммуникаций с использованием современных Интернет-технологий. Все маркетинговые коммуникации начинаются с создания и информационного наполнения веб-сайта, следом он оптимизируется для поискового продвижения. Кроме мероприятий по созданию веб-сайта, баннеров и прочих, программа маркетинговой активности включает в себя: поисковое продвижение (SEO, контекстная реклама); пиар-мероприятия; публикацию информации в интернет-каталогах, досках объявлений, информационных порталах, блогах, социальных сетях; написание и публикацию аналитических или обзорных статей; баннерную, видео, аудио рекламу; проведение веб-конференций и семинаров (вебинаров); участие в виртуальных выставках; создание и реализацию программ лояльности; e-mail маркетинг и т. д. И уже по окончанию маркетинговых мероприятий проводится аудит на первоначально заданные цели и задачи.

Контент-маркетинг

Данный маркетинг представляет собой совокупность маркетинговых приёмов, которые основаны на создании и распространении полезной для потребителя информации, где целью является завоевание доверия и привлечения потенциальных клиентов. Контент-маркетинг включает в себя подготовку и распространение высококачественной, актуальной и ценной информации, которая не является прямой рекламой, но которая косвенно убеждает аудиторию принять необходимое распространителю решение.

Для продвижения основных задач в Интернете и достижения целей, компании разрабатывают свои Программы компании, предназначенные для реализации в определённое время своих, учитывающих все возможности предприятия и называется стратегией интернет-маркетинга.

Хорошо разработанная стратегия интернет-маркетинга может стать «козырем», который может вывести компанию на первое место на рынке. Многое зависит от профессионализма разработчиков: хорошая стратегия всегда есть хороший результат. В конце концов, стратегия интернет-маркетинга должна быть индивидуальной, чтобы предотвратить хаос, считающийся неотъемлемым спутником неконтролируемого развития бизнеса.

Такая разработанная стратегия интернет-маркетинга может помочь и облегчить следующие процессы:

1. Формирование идеи компании и её представления;

2. Описание всех подробностей бизнеса;

3. Оценку результатов, так как это делается в соответствии с единой метрической системой;

4. Выбор новых маркетинговых инструментов, которые могут быть оказаться модными, но бесполезными. Стратегия интернет-маркетинга поможет определить, какой из инструментов соответствует поставленным целям и задачам;

5. Объективную оценку эффективности работы подчиненных и подрядчиков.

Грамотно составленная стратегия онлайн-маркетинга как правило включает в себя: конкретные задачи, фактические показатели имеющихся данных по объектам улучшения и чётко поставленные сроки.

Существуют две классические стратегии интернет-маркетинга:

1. Комплексный интернет-маркетинг. Использование данной стратегии предусматривает расширение всех, используемых вместе с основными планами по модернизации и продвижению сайтов, компонентов сетевого маркетинга. Логично, что применение комплексной стратегии более эффективно, чем, например, реализация отдельных элементов. В этом случае срабатывает основной закон синергии, когда добавление независимых инструментов улучшает получаемый результат. Необходимо учитывать, что хороший результат гарантирован только в том случае, если стратегия интернет-маркетинга находится под контролем специалистов, знающих все нюансы процесса продвижения сайта. Только компетентные и опытные специалисты по разработке способны учесть все тонкости этого процесса, использовать необходимые элементы и своевременно применять необходимые инструменты.

2. Интернет PR. PR в Интернете отличается от традиционного только своей областью влияния. Такая стратегия онлайн-маркетинга подходит как для продвижения бренда, так и для привлечения целевой аудитории. Как правило, интернет-PR применяется для продвижения веб-ресурса. Наилучшим вариантом для PR является публикация информации о компании в популярных онлайн СМИ среди пользователей. Для эффективности статьи должны быть уникальными, так они станут более востребованы. Кроме того, «правильное» место публикации очень важно. Это должен быть источник, уже завоевавший популярность и доверие пользователей.

Как правило разработка стратегии в интернет-маркетинга включает в себя несколько обязательных для выполнения этапов:

1. Постановку целей. На данном этапе необходимо определиться с видами продаж, потребителями, регионом продаж, способами этих самых продаж и другими вопросами, возникающими в самом начале. Однако продажи не являются единственной целью интернет-маркетинга. Сюда также могут включаться брендинг и снижение временных затрат на обслуживание имеющейся клиентуры, увеличение ниш и изучение отношения потребителя, снижение количества времени для принятия решения потребителями и их удержание, продвижение в понимании желаний целевой аудитории и привлечение иных регионов к своим продажам, разработка стратегии попадания в лидеры рынка и расчёт продаж через дилерские сети, сбор данных по Интернету о делах в розничных продажах и укрепление имеющихся позиций путём активации медиа систем с прогнозированием продаж и другие.

2. Создание нового уникального торгового предложения. Без него любая стратегия интернет-маркетинга будет бесполезной. УТП (уникальное торговое предложение) – это отличительная черта компании, именно по ней клиенты выделяют фирму среди всех имеющихся конкурентов.

3. Сегментацию клиентов. На данном этапе прорабатываются нюансы по предложению потребителям, делению клиентов на регионы и отрасли, определению принимающего окончательное решение, объёмам закупок и их периодичности, возражениям потребителей и стереотипам в их кругах. После прорабатываются клиентские маршруты для каждого сегмента. Кроме этого, не мешало бы знать, кто точно не относится к рассматриваемому сегменту и главных конкурентов.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.