Клиника, которую выбирают: Практическое руководство по медицинскому маркетингу

Следующий контакт – сайт. Пациент оценивает его за секунды. Устаревший дизайн, неудобная навигация, сложный процесс записи – всё это отпугивает. Современный, удобный и логичный сайт, наоборот, вызывает доверие.

Когда пациент звонит в клинику, он сталкивается с администраторами. Это ещё один важный контакт. Если администратор говорит сухо, невежливо или раздражённо – пациент подумает, что и врачи такие же. Если голос приятный, заботливый, чёткий – это сразу создаёт ощущение надёжности.

Приехав в клинику, пациент оценивает вывеску, лестницу, вход. Грязные ступеньки, облупленные стены или плохое освещение могут отбить желание заходить внутрь. Чистый, ухоженный вход, аккуратные указатели, приветливый персонал на ресепшене – всё это сразу создаёт правильное настроение.

Интерьер клиники – ещё одна точка контакта. Если в помещении холодные стены, старые кресла, яркий белый свет – пациент не будет чувствовать себя комфортно. Если есть тёплый свет, удобная мебель, ненавязчивая музыка – пациент расслабится и воспримет клинику как заботливое место.

Ещё один важный момент – оформление кабинетов врачей. Чистота, оборудование, запахи – всё это подсознательно формирует доверие. Даже халаты врачей, их внешний вид, выражение лица – всё влияет на восприятие.

Финальная точка контакта – расчёт и прощание. Если администратор просто вручает чек и говорит «до свидания», это не запомнится. Но если он улыбнётся, пожелает здоровья, напомнит о возможной повторной записи – пациент уйдёт с хорошими эмоциями и запомнит клинику.

Пошаговое руководство по управлению точками контакта

1. Проверьте рекламные объявления. Они должны соответствовать вашему позиционированию и визуальному стилю. Если клиника премиальная, объявления не должны выглядеть дешево.

2. Оцените сайт. Он должен быть удобным, современным и лёгким для записи на приём.

3. Прослушайте звонки администраторов. Если они звучат холодно или сухо, срочно обучите персонал правильному общению.

4. Проверьте вход в клинику. Вывеска, двери, ступеньки, освещение – всё должно выглядеть ухоженно и чисто.

5. Посмотрите на интерьер глазами пациента. Удобная ли мебель? Какой запах в помещении? Достаточно ли освещения?

6. Проверьте, как выглядят кабинеты врачей. Чистота, порядок, оснащение – всё это влияет на доверие пациентов.

7. Проверьте, как происходит расчёт и прощание. Администратор должен не просто вручать чек, а оставлять у пациента положительное впечатление.

Каждая из этих деталей – часть общего восприятия бренда. Если хотя бы одна из них отталкивает, пациент может не вернуться. Управление точками контакта – это процесс, который должен быть постоянным. Если всё выстроено правильно, пациенты не только возвращаются сами, но и приводят друзей.

Задание после главы 5

Теперь давайте проверим, как пациент воспринимает вашу клинику на каждом этапе взаимодействия.

Шаг 1. Оцените свою рекламу

1. Посмотрите на свои рекламные объявления (в интернете, на баннерах, в соцсетях).

2. Соответствуют ли они позиционированию клиники?

3. Если клиника премиальная – выглядит ли реклама дорого? Если клиника семейная – вызывает ли она чувство заботы?

Запишите, какие моменты можно улучшить в рекламе.

Шаг 2. Проверьте сайт клиники

1. Откройте сайт и представьте, что вы пациент, который зашел впервые.

2. Можете ли вы за 5 секунд понять, какие услуги предоставляет клиника?

3. Насколько легко записаться? Есть ли удобные кнопки и формы?

✎ Тест на удобство: попробуйте записаться за 3 клика. Если не получилось – сайт надо дорабатывать.

Шаг 3. Проанализируйте звонки администраторов

1. Сделайте контрольный звонок в клинику (можно попросить друга позвонить и записать разговор).

2. Насколько администратор дружелюбен и компетентен?

3. Чувствуется ли забота или это просто «дежурные ответы»?

Запишите фразы, которые можно улучшить в разговоре с пациентами.

Шаг 4. Оцените входную группу

1. Подойдите к клинике как пациент.

2. Чистая ли вывеска? Удобно ли зайти? Нет ли грязных ступенек или тёмного входа?

3. Есть ли понятные указатели?

✎ Если внешний вид клиники вызывает негативные эмоции – это точка потери пациентов.

Шаг 5. Проверьте интерьер клиники

1. Посмотрите на ресепшен, зону ожидания, коридоры глазами пациента.

2. Удобно ли сидеть? Приятное ли освещение? Есть ли ощущение заботы?

3. Проверьте запахи – нет ли медицинского «холодного» запаха?

✎ Если пациенту некомфортно в клинике, он вряд ли вернётся.

Шаг 6. Проверка кабинетов врачей

1. Чистота, порядок, удобство пациента – всё ли соответствует заявленному уровню сервиса?

2. Как выглядит врач? Вызывает ли он доверие своим видом?

Запишите моменты, которые можно улучшить в обстановке кабинета.

Шаг 7. Финальное впечатление: расчёт и прощание

1. Как пациент завершает визит?

2. Прощание с администратором – просто «до свидания» или тёплые слова и приглашение вернуться?

3. Есть ли напоминание о повторном визите?

✎ Пациент должен уходить с хорошим настроением – это залог повторного обращения.

Вывод:

Если хотя бы одна точка контакта вызывает негатив, пациент может не вернуться.

Все детали должны работать в одном стиле – от рекламы до ресепшена.

Управление точками контакта – это постоянный процесс.

Запишите 3 главные проблемы, которые вы выявили, и составьте план их исправления.

ГЛАВА 6. РЕПУТАЦИЯ ВРАЧЕЙ – НЕОТЪЕМЛЕМАЯ ЧАСТЬ БРЕНДА КЛИНИКИ

«Репутация строится годами, разрушается за минуты и восстанавливается десятилетиями». 

Уоррен Баффет

В современной реальности, где каждый пациент привык перед принятием решения изучать отзывы, репутация врачей становится критически важной. Люди привыкли проверять рейтинги товаров перед покупкой на маркетплейсах, и этот же принцип работает при выборе клиники и врача. Пациенты не просто ищут решение своей проблемы – они тщательно изучают отзывы, сравнивают мнения и выбирают того, кому доверяют.

Когда пациент стоит перед выбором между двумя клиниками, он выберет ту, где репутация врачей выше. И даже низкая стоимость услуги не спасёт ситуацию, если у конкурентов отзывы лучше. В сфере медицины лучший получает всё. Поэтому за репутацией врачей нужно следить так же тщательно, как и за репутацией самой клиники.

Врач – это лицо клиники, его имя и репутация напрямую влияют на поток пациентов. Если врач известен своим внимательным отношением, профессионализмом, он становится «магнитом» для пациентов. Но если о нём появляются негативные отзывы, это может подорвать доверие не только к нему, но и ко всей клинике.

Репутация врачей – это не только про индивидуальный успех каждого специалиста, но и про доверие к клинике в целом. Если врачи имеют сильный личный бренд, пациенты идут именно к ним, а значит – и в вашу клинику.

Как управлять репутацией врачей

1. Мониторинг отзывов. Нужно постоянно следить за отзывами о врачах на всех площадках – Google, Яндекс.Карты, специализированные медицинские форумы.

2. Работа с негативом. Если появляются жалобы, их нельзя игнорировать. Важно выяснить причину недовольства, ответить корректно и предложить решение.

3. Поддержка позитивного имиджа. Развивайте личный бренд врачей: ведите соцсети, публикуйте экспертные статьи, снимайте видео о подходе к лечению.

4. Обучение врачей работе с пациентами. Врач – это не только профессионал, но и человек, который должен уметь общаться, вызывать доверие, работать с возражениями пациентов.

5. Стимулирование пациентов оставлять отзывы. Просите довольных пациентов делиться своим мнением – чем больше положительных отзывов, тем меньше влияние у негатива.

Врач как часть бренда клиники

Врач ничем не хуже и не лучше администратора клиники, и если вы хотите построить сильный бренд, он должен работать по тем же стандартам, что и весь персонал. Врач не только лечит, но и взаимодействует с пациентом, и от его поведения зависит общее впечатление о клинике.

Он должен встречать пациента у ресепшена, заранее знать его имя и обращаться к нему по имени. Это создаёт ощущение персонализированного сервиса и доверия. Во время общения врач должен объяснять всё понятным и доходчивым языком, без сложных медицинских терминов, чтобы пациент действительно понял свою ситуацию и варианты лечения. Простота и ясность формируют доверие.

После приёма врач должен проводить пациента до ресепшена, а не просто отпускать его из кабинета. Это важный элемент высокого сервиса, который показывает заботу о пациенте. Здесь работает правило взаимной уступки из книги «Психология влияния»: если врач создаёт ценность гораздо выше, чем пациент ожидал, он получает лояльность, доверие и рекомендации. А клиника – благодарных пациентов, которые возвращаются и приводят друзей.

Репутация врачей – это не только про индивидуальный успех каждого специалиста, но и про доверие к клинике в целом. Если врачи имеют сильный личный бренд, пациенты идут именно к ним, а значит – и в вашу клинику.

Задание после главы 6

Теперь давайте оценим, как репутация врачей в вашей клинике влияет на привлечение пациентов и насколько эффективно вы управляете этим процессом.

Шаг 1. Оцените онлайн-репутацию врачей

1. Введите имена ваших врачей в Google, Яндекс, ПРОДокторов, Zoon, Напоправку.

2. Посмотрите, какие отзывы и рейтинги у каждого врача.

3. Есть ли негативные комментарии? Если да, как клиника на них отвечает?

? Если пациент впервые видит эти отзывы – захочет ли он записаться?

Запишите 3 врача с лучшими отзывами и 3 врача, чья репутация нуждается в улучшении.

✎  Если у врачей вообще нет отзывов – это проблема! Люди выбирают по рекомендациям.

Шаг 2. Проанализируйте, как врачи общаются с пациентами

1. Понаблюдайте за приёмами (или спросите пациентов):

✓ Врач здоровается первым и называет пациента по имени?

✓ Объясняет ли он лечение простыми словами без сложных терминов?

✓ Проявляет ли эмпатию, поддерживает пациента?

2. Проверка после приёма:

✓ Провожает ли врач пациента до ресепшена или просто отпускает?

✓ Напоминает ли о возможном следующем визите?

✎ Если врач не формирует доверие – пациент может не вернуться.

Запишите, какие аспекты общения врачей можно улучшить.

Шаг 3. Оцените личные бренды врачей

1. Есть ли у ваших врачей профили в соцсетях или в профессиональных блогах?

2. Публикуют ли они полезный контент, делятся ли экспертными знаниями?

3. Упоминаются ли они в СМИ, на форумах, в интервью?

✎ Если врачи не присутствуют в информационном поле – пациенты о них не узнают.

Составьте план по развитию личного бренда врачей:

✓ Запустить рубрику с их экспертными комментариями.

✓ Записать видео-интервью с врачом о подходе к лечению.

✓ Регулярно публиковать их статьи в блогах и соцсетях клиники.

Шаг 4. Стимулируйте пациентов оставлять отзывы

1. Обсудите с врачами, как они могут мягко попросить пациента оставить отзыв.

2. Разработайте скрипт для администраторов:

✓ Благодарность за визит.

✓ Напоминание: «Ваше мнение важно! Нам будет приятно, если вы оставите отзыв».

✎ Если вы не просите отзывы – пациенты оставляют их только в случае негатива.

Запустите план по сбору отзывов: минимум 10 новых положительных отзывов в месяц.

Вывод:

Если у врачей слабая репутация, это влияет на всю клинику.

Пациенты выбирают врачей, которым доверяют (а доверие формируется через отзывы, контент, общение).

Врачи – это ключевой маркетинговый актив, который нужно развивать.

Запишите 3 главные задачи, которые вы внедрите в клинике для повышения репутации врачей.

ГЛАВА 7. ТЕПЛОТА КЛИЕНТА И ЛЕСТНИЦА БЕНА ХАНТА

«Побеждает не тот, кто первый начал, а тот, кто первым занял место в сознании потребителей». 

Эл Райс

Большинство клиник тратят деньги на привлечение пациентов в момент, когда они уже приняли решение записаться на первичный приём. Это алый океан конкуренции – клиники бьются за одного и того же пациента, вкладывая огромные бюджеты в рекламу. Но мало кто задумывается о том, что можно было зацепить этого пациента гораздо раньше – ещё на этапе осознания проблемы. Именно это понимание позволяет существенно сократить маркетинговые расходы и создать сильное доверие к клинике задолго до визита.

Лестница Бена Ханта – это модель, которая помогает понять, на каком этапе находится пациент и какие маркетинговые инструменты работают лучше всего.

1. Этап полного отсутствия осознания проблемы. На этом этапе пациент даже не подозревает, что у него есть проблема. Например, человек живёт с варикозом, но не ощущает дискомфорта. Здесь важно не продавать услугу, а формировать осведомлённость – статьи в блогах, видео о ранних признаках болезни, истории пациентов.

2. Этап осознания проблемы. Пациент начинает замечать симптомы, но не понимает, насколько это серьёзно. На этом этапе работают тесты, квизы, чек-листы: «У вас усталость в ногах? Это может быть сигналом варикоза. Узнайте подробнее.»

3. Этап поиска решения. Пациент уже осознаёт проблему и ищет варианты её решения. Здесь работают экспертные статьи, сравнение методов лечения, разбор мифов.

4. Этап выбора поставщика услуги. Пациент изучает клиники, читает отзывы. В этот момент важно показать кейсы, отзывы, опыт врачей – сделать так, чтобы выбор пал на вашу клинику.

5. Этап покупки (запись на приём). Это момент, когда большинство клиник начинают биться за пациента, хотя его доверие можно было сформировать на более ранних этапах.

Как правильно работать с каждым этапом

Ошибка большинства клиник – игнорировать первые три этапа. В итоге они тратят огромные бюджеты на борьбу за пациентов на последней стадии, когда конкуренция максимальна. А ведь если пациент познакомился с клиникой раньше, если он уже доверяет вашему методу, если он уже осознал проблему с вашей помощью – его не нужно убеждать рекламой.

Пример: две клиники по лечению варикоза.

• Первая запускает рекламу «Лечение варикоза за 9900 руб. Запишитесь сейчас!»

• Вторая ведёт блог, где рассказывает о первых симптомах, даёт полезные советы, делает бесплатные вебинары с врачами.

Когда пациент сталкивается с проблемой, какую клинику он выберет? Ту, которая просто предлагает скидку? Или ту, которая уже помогла ему понять его состояние?

Как внедрить стратегию работы с лестницей Бена Ханта в клинике

1. Создать контент для первых этапов. Блог, соцсети, видео с врачами, статьи в СМИ – всё это формирует доверие задолго до момента покупки.

2. Использовать интерактивные инструменты. Тесты, квизы, мини-диагностики – всё, что помогает пациенту осознать проблему.

3. Прогревать пациента на каждом этапе. Дайджесты с полезной информацией, письма с советами – всё это удерживает внимание.

4. Формировать доверие через экспертизу. Отзывы, кейсы, истории пациентов – когда человек видит, что вы уже помогли другим, он доверяет вам больше.

5. Выстроить систему взаимодействия. Если пациент попал в воронку на первом этапе, он должен получать последовательный контент, подводящий его к записи на приём.

Понимание того, где находится пациент, позволяет не просто снижать маркетинговые расходы, но и строить прочные отношения с клиентами. Когда клиника начинает работать с пациентом задолго до его записи, конкуренция перестаёт быть проблемой – потому что пациент уже выбрал вас.

Задание после главы 7

Теперь давайте проверим, как ваша клиника взаимодействует с пациентами на разных этапах «лестницы Бена Ханта» и насколько эффективно вы прогреваете аудиторию.

Шаг 1. Определите, на каком этапе пациенты знакомятся с вашей клиникой

Оцените вашу рекламу и маркетинг.

• Вы работаете только с пациентами, которые уже готовы записаться? (если да – значит, упускаете 80% аудитории)

• Используете ли вы контент, который помогает осознать проблему на ранних этапах?

? Если пациент впервые слышит о вас, он сразу готов записаться? Или ему нужно больше информации, чтобы доверять вам?

Запишите, какие этапы лестницы Ханта в вашем маркетинге пока не задействованы.

Шаг 2. Проверьте, есть ли у вас контент для первых этапов

Посмотрите на ваш сайт, блог, соцсети:

✓ Есть ли статьи и видео о первых симптомах заболеваний, которые лечит клиника?

✓ Публикуются ли кейсы пациентов, где подробно рассказывается о лечении?

✓ Есть ли разбор мифов, сравнение методов лечения, экспертные разъяснения врачей?

✎ Если ваш контент – только про услуги, а не про проблемы пациентов, вы упускаете большую часть аудитории.

Определите 3 темы, которые помогут пациентам осознать проблему раньше, и запланируйте публикации.

Шаг 3. Используете ли вы интерактивные инструменты?

На сайте или в соцсетях есть:

✓ Тесты, чек-листы по симптомам?

✓ Бесплатные диагностические вебинары или консультации?

✓ Серия дайджестов с полезной информацией?

✎ Если таких инструментов нет, пациенту сложнее осознать проблему, а значит, он уйдёт к конкурентам, у которых эти элементы есть.

Запишите, какие интерактивные форматы можно внедрить в маркетинг клиники.

Шаг 4. Как клиника взаимодействует с пациентом после первого контакта?

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.