Управление продуктом. Российская практика

Очевидно, что специалистов, которые обладают экспертным уровнем для всех вышеперечисленных компетенций, днем с огнем не сыщешь на рынке. Но, чтобы быть хорошим продакт-менеджером, вам не обязательно быть экспертом во всем.

Повышение сотрудников действительно можно сделать более эффективным, если ориентироваться на ключевые факторы, которые напрямую влияют на результативность и вклад сотрудника в компанию. Рассмотрим подробнее каждый из предложенных факторов. Подобный подход я встречала у многих знакомых руководителей в крупных компаниях.

1. Выполнение задач следующего уровня на текущем грейде еще до официального повышения: демонстрирует готовность к новым вызовам и большей ответственности, показывает, что сотрудник активно работает над своими навыками и знаниями. Одним словом, инициатива ценится вопреки известной пословице.

2. Умение достигать целей, несмотря на изменения обстоятельств; гибкость и способность адаптироваться к изменениям. Появление новых потребностей или предпочтений пользователей, новых конкурентов, технологий, внутренние изменения в команде, изменения в доступности ресурсов (финансовых, временных, людских), изменение приоритетов проекта, изменения бюджета или сроков выполнения проекта, новые законы и регуляции – все это может повлиять на продукт и не должно вызывать паники или выгорания.

3. Автономность. «Ждуны» – это сотрудники, которые не проявляют инициативы и пассивно ждут указаний от руководства или других коллег, чтобы приступить к выполнению своей работы. Наоборот, автономные менеджеры обладают следующими качествами:

• для начинающих специалистов это умение самостоятельно прорабатывать требования к задачам и решать проблемы без постоянной поддержки;

• для специалистов среднего уровня это способность замечать точки роста и продумывать продуктовые решения, аргументировать свою новую точку зрения перед заинтересованными сторонами;

• для старших специалистов это самостоятельная проработка и защита стратегии, что требует видения и способности прогнозировать развитие продукта и компании.

4. Умение смотреть шире своей зоны ответственности. Это может быть участие в смежных проектах, предложения по улучшению процессов или работа с межфункциональными командами.

5. Запуск продуктов, которые успешно улучшают ключевые метрики, демонстрируя способность не только разрабатывать решения, но и понимать их бизнес-ценность.

6. Эмоциональный интеллект: способность понимать свои эмоции и эмоции других людей, управлять ими. Высокий эмоциональный интеллект помогает в построении эффективных рабочих отношений, управлении конфликтами и поддержании позитивного климата в команде.

7. Управление временем и приоритетами. Умение эффективно организовать свое время и задачи, определять приоритеты, координировать работу команды, управлять рисками и решать возникающие проблемы. Это особенно важно в условиях многозадачности и ограниченных ресурсов.

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕРОВ В РОССИЙСКИХ КОМПАНИЯХ

Я могу разделить российские компании на четыре категории с точки зрения преимуществ для продакт-менеджеров.

Первая категория: корпорации и крупные компании, перешедшие к цифровым продуктам.

К первой категории относятся интернет-корпорации, такие как «Яндекс», VK и Ozon. В эту категорию также входят компании из традиционных отраслей экономики, которые адаптировали свои бизнес-модели через цифровизацию клиентского опыта и внедрение новых технологий, например МТС и Сбербанк. Почти все эти компании приняли экосистемный подход, который позволяет им открывать новые источники дохода, монетизировать данные и предлагать дополнительные услуги на базе существующей инфраструктуры. Усиление конкуренции в области цифровых экосистем требует постоянных инвестиций в инновации, улучшение клиентского опыта и расширение партнерской сети.

Вторая категория: крупные высокотехнологичные компании с цифровой бизнес-моделью.

В эту категорию входят высокотехнологичные компании, которые изначально имели цифровую бизнес-модель, такие как «Авито», Lamoda, Skyeng, «Циан», «Точка», Headhunter, «Контур» и другие. Высокий уровень обслуживания клиентов и персонализация услуг являются ключевыми элементами их стратегии, что помогает удерживать клиентов и привлекать новых.

Третья категория: компании из традиционного сектора экономики, переходящие к цифровизации.

Третья категория охватывает компании традиционного сектора экономики, включая нефтегазовые, производственные и транспортные предприятия, которые лишь начинают свой путь к цифровой трансформации.

Четвертая категория: стартапы.

Четвертая категория – стартапы. В России венчурный рынок развивается медленно. Основной проблемой является недостаток капитала, доступного для венчурных инвестиций. Российские инвесторы часто предпочитают более консервативные вложения с меньшим уровнем риска.

Наиболее зрелый продуктовый подход наблюдается в первых двух категориях. Корпорации и крупные высокотехнологичные компании активно инвестируют в развитие своих цифровых экосистем и платформ, создавая благоприятные условия для работы продакт-менеджеров. Эти компании имеют разветвленную корпоративную культуру, развитую систему наставничества, формальные программы обучения и сертификации, что способствует профессиональному росту специалистов.

Компании из третьей категории только начинают осваивать продуктовый подход, что создает определенные трудности, но и предоставляет уникальные возможности для продакт-менеджеров, способных вести трансформационные проекты.

Стартапы, несмотря на все сложности и вызовы, являются площадкой для быстрых экспериментов в условиях ограниченных ресурсов и высокой неопределенности. В стартапах команды обычно компактные, каждый сотрудник выполняет множество различных задач. Это приводит к ситуации, когда функции продакт-менеджера распределяются между другими членами команды: основателями, разработчиками или дизайнерами. Нанимать отдельного продакт-менеджера слишком дорого, особенно на ранних стадиях развития компании. Когда стартап начинает расти, команда расширяется, координация и управление продуктом становятся сложнее, тогда фаундер задумывается о создании продуктовых команд и найме продакт-менеджера. Но это, конечно, не всегда так. Скорее это тенденция, но не правило.

Есть несколько особенностей в работе менеджеров продуктов, которые я встречаю в российских компаниях.

Сначала поговорим про широкий и часто нефиксированный спектр задач. Продакт-менеджер отвечает за исследования, планирование, определение приоритетов, управление ресурсами, взаимодействие с командой и др. Это требует объединения навыков из разных областей. Как следствие, происходит слияние продуктового и проектного управления. Чем сложнее бизнес-процессы и процессы согласования в компании, тем больше координационных задач выполняет продакт-менеджер, который берет на себя еще и роль руководителя проектов, и тем меньше времени у него остается на стратегический анализ и исследования. Если вы когда-нибудь видели календарь продакт-менеджеров в таких командах, то он состоит из бесконечных встреч и беготни. Часто на мероприятиях обсуждаются одни и те же вопросы, что приводит к потере времени. Менеджеры часто попадают в эту ловушку, создавая иллюзию активности, но не достигая реальных результатов.

Я нередко встречала продакт-менеджеров, которые просили в штат еще и руководителей проектов, бизнес-аналитиков, владельцев продуктов, так как «не успевали со всеми задачами». Проблема в том, что эту просьбу часто не одобряет руководство, которое придерживается подхода «сначала покажи результат, потом проси людей». Замкнутый круг.

С одной стороны, правы продакт-менеджеры. Во-первых, ожидание результатов без предоставления дополнительных ресурсов затрудняет достижение поставленных целей. Во-вторых, отсутствие поддержки и ресурсов вызывает демотивацию и стресс. Когда руководство требует результатов, но не предоставляет необходимых инструментов для их достижения, возникают напряжение и чувство беспомощности. Чтобы разорвать этот порочный круг, необходимы изменение подхода к управлению и понимание важности инвестиций в команду на ранних этапах. С другой стороны, правы руководители. Для них важны последствия действий через влияние на бизнес-результат. Об этом подробно мы будем говорить в главе 2.

В сложных коммуникациях неизбежно возникают конфликты интересов, которые могут быть как здоровыми, так и токсичными. Опасность токсичных конфликтов заключается в том, что люди начинают избегать друг друга, стремясь достичь своих целей через подрыв авторитета или использование «культуры отмены». Я убеждена, что программа российских школ должна включать развитие эффективных коммуникаций. Для продуктовых менеджеров особое значение имеют навыки влияния без формальных полномочий, стрессоустойчивость и мягкие навыки (soft skills). Командные конфликты часто возникают из-за несоответствия ожиданий, о которых не говорят. Про понимание ожиданий и проактивную позицию мы поговорим в главах 3, 4 и 18.

Многие российские компании начинают задумываться над своей долгосрочной стратегией и поиском значительных возможностей и приходят к необходимости продуктовой трансформации. Традиционные методы стимулирования роста через продажи, маркетинг или конкурентное ценообразование больше не работают. Компании, ориентированные на продажи, часто испытывают трудности с привлечением клиентов, которые не видят их ценность. Маркетинговые расходы постоянно растут, а конкуренция (в первую очередь по цене) приводит к бесконечной гонке, медленно снижающей прибыль. Крупные экосистемы концентрируют вокруг себя рынок, формируя барьеры для входа. Конкурентная борьба за платежеспособные сегменты становится жесткой.

Новая стратегия предполагает изменения не только в продукте, но и в подходах к работе. Самый большой риск заключается в том, что компании не подготовлены к этим изменениям ни с точки зрения компетенций, ни с точки зрения процессов, ни с точки зрения организационной структуры.

В ряде случаев продуктовая трансформация превращается в пустой лозунг. Формально создаются продуктовые команды, но фактически трансформация не получает поддержки. На собраниях декларируется приверженность продуктовому подходу, однако руководство и ключевые заинтересованные лица не оказывают продакт-менеджерам необходимую помощь, не выделяют ресурсы, продолжают придерживаться старых практик и не стремятся к реальным изменениям, способным пошатнуть их статус-кво.

В российских компаниях очень развита асимметрия во властных полномочиях: существуют ключевые люди, которые могут существенно повлиять на успех вашего продукта, используя свои возможности. Они обладают полномочиями одобрять бюджеты, блокировать изменения, принимать единоличные решения или, наоборот, игнорировать те изменения, которые не в зоне их интересов. В такой ситуации продакт-менеджер чувствует фрустрацию: его решения и усилия часто обесцениваются, поэтому он подстраивается под культуру и становится владельцем продукта или проектным менеджером. Эти вопросы мы подробнее рассмотрим в главе 2.

КАК ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШЕ ПОЛЬЗЫ ОТ ЭТОЙ КНИГИ?

Одной из причин, по которым я начала писать, было желание выкристаллизовать многое из того, что я узнала за последнее десятилетие или около того. Для этого я создала телеграм-канал Strategic Move, но посты там не всегда представляют собой структурное освещение проблемы, хотя я считаю, что это отличный формат для саморефлексии, которая очень важна для менеджера продукта.

Во-первых, я признаю, что постоянно учусь и, как говорил Эйнштейн, «по мере того, как расширяется круг наших знаний, расширяется и окружающая его тьма». Рефлексия позволяет структурировать знания и задавать себе новые вопросы.

Во-вторых, я рекомендую читать эту книгу, не отвлекаясь на мессенджеры и тому подобные вещи. Концентрация – ключевой момент. Я обычно читаю рано утром, еще до начала работы, когда никто мне не мешает.

В-третьих, я уважительно отношусь к точке зрения другого человека, даже если с ней не согласна, но при этом она не нарушает моих границ. Конструктивная критика – способ учиться и становиться лучше, но тут ключевое слово «конструктивная», она должна быть аргументирована не на уровне чувств, а на уровне логики. Любую обратную связь по этой книге вы можете направить мне на почту: [e-mail].

Эта книга будет полезна продакт-менеджерам, которые хотят стать лидерами изменений в компаниях в состоянии продуктовой трансформации и адаптировать лучшие практики к их текущему контексту. Материал основан на моем опыте работы и консультирования, а также исследованиях и опыте российского сообщества. После множества часов консультаций и обучения я постаралась выделить паттерны поведения продакт-менеджеров в переходный период.

Итак, приступим.

Юлия Билинкис, спикер и консультант по продуктовой стратегии, https://t.me/strategic_move

Часть I. Зоны влияния продакт-менеджера, продуктовый подход и создание продуктовых команд

Глава 1. Подходы к управлению продуктом

Что труднее всего на свете видеть своими глазами? То, что лежит перед ними.

Иоганн Вольфганг фон ГетеПЕРЕОСМЫСЛЕНИЕ РАБОТЫ: ОТ ФАБРИКИ ФУНКЦИЙ К ОБНАРУЖЕНИЮ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Шестнадцать лет назад я работала в компании, которая занималась внедрением программного обеспечения. В какой-то момент у акционеров возникло желание создать стартап и сделать облачный Service Desk. Я играла роль бизнес-аналитика. У меня были диплом по направлению «информационные системы и сети» одного из ведущих вузов страны, опыт написания множества технических заданий и оценки требований.

В то время никто еще не слышал про продакт-менеджеров, такой роли просто не было. Я, как бизнес-аналитик, должна была переводить видение заказчиков в требования для разработчиков. Как вы думаете, что мы тогда делали? Наверное, вы уже догадались: «пилили фичи». И мы даже не осознавали, что нам нужно заняться тестированием бизнес-модели продукта и первыми продажами.

Прошлый опыт определяет, как мы принимаем решения, наши действия и предпочтения. Как-то Абрахам Маслоу сказал: «Если единственный инструмент, который вы имеете, – молоток, то заманчиво рассматривать все как гвозди». Люди могут по умолчанию использовать знакомые им методы, которые срабатывали в прошлом. Нам постоянно казалось, что продукт еще не готов; в итоге полтора года мы работали на фабрике функций без обратной связи от рынка, мыслей о модели продаж и монетизации. Главное ограничение роста всегда смещается в зону некомпетентности команды – «слепую зону», в которой команде не хватает экспертизы.

Это было начало 2000-х, и в свое оправдание могу сказать, что тогда опыта работы в стартапе почти ни у кого не имелось. В 1990-е мы стали свидетелями быстрого расширения технологических компаний, однако в 2001 году в США лопнул «пузырь доткомов» ровно потому, что старые методы больше не работали. Закрылось огромное количество интернет-стартапов, которые не смогли оправдать ожидания инвесторов и обеспечить соответствие продукта рынку. Это простимулировало появление новых подходов к управлению продуктом: Agile (гибкую разработку программного обеспечения) и Lean Startup (бережливый стартап).

Однако обо всем по порядку. Вы можете спросить: «Если не проводить исследования рынка, то как понять, какой продукт нужно делать?» На этот счет есть две теории.

Одна заключается в том, что идея – озарение предпринимателя, а сами бизнесмены – такой особенный класс людей, которые обладают даром предвидения. Часто приводят высказывание Стива Джобса: «Очень трудно создавать продукт для конкретных людей. Чаще всего люди сами не знают, чего хотят, пока ты не покажешь им это. Вот почему я никогда не полагаюсь на исследования рынка. Наша задача – прочесть то, чего еще нет на странице». Конечно, Джобс был визионером, готовым рисковать, но было ли это свойство даром свыше или следствием его характера и прошлого опыта?

Мне очень нравится речь Стива Джобса перед выпускниками Стэнфорда, в которой он поделился еще одной важной мыслью.

Нельзя соединить временные точки заранее; увидеть связь между ними возможно, лишь оглядываясь назад. Надо просто верить, что точки как-то соединятся в будущем. Ничего из того, что я тогда узнал, казалось бы, не могло иметь никаких практических последствий для моей жизни. Но десять лет спустя, когда мы создавали первый компьютер «макинтош», все это мне пригодилось. Мы заложили всю изученную мной премудрость в нашу машину. Это был первый компьютер, владеющий каллиграфией. Если бы я не наткнулся на тот курс в колледже, у «мака» никогда бы не было множества разных типов шрифтов. И поскольку Windows в этом отношении просто копирует «макинтош», возможно, что ничего этого не было бы ни на одном персональном компьютере. Итак, нельзя соединить временные точки заранее; увидеть связь между ними возможно, лишь оглядываясь назад. Надо просто верить, что точки как-то соединятся в будущем.

Эта цитата наводит меня на мысль, которая была описана в концепции экономиста Израэля Кирцнера об обнаружении ошибочно нераспознанных возможностей в его книге «Конкуренция и предпринимательство»[2]. По сути, идея Кирцнера вращается вокруг предпринимательской функции выявления возможности получения прибыли, которая обусловлена асимметрией информации на рынке. Согласно ему, предприниматели, благодаря своей бдительности и дальновидности, могут распознать возможности получения прибыли, которые другие упустили из виду или недооценили. Поэтому часто бизнесмены начинают стартапы с осознания и глубокого понимания проблемы, с которой сталкиваются лично: они – эксперты в предметной области. Я много раз была свидетелем тому, как какое-то стоящее предложение возникало у экспертов из-за объединения старых знаний в новые комбинации, то есть благодаря умению создавать новые взаимосвязи.

У Питера Тиля, соучредителя PayPal, в книге «От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее» есть интересная глава о секретах, которую он открывает словами: «Каждая из самых известных и знакомых сегодня идей когда-то была неизвестной и неожиданной. Лучшие предприниматели знают: в основе любого великого бизнеса лежит секрет, скрытый от внешнего мира».

Например, всем известный продукт Miro, который сейчас обслуживает 99 % компаний из списка Fortune 100 и имеет более 50 млн пользователей, начался в 2011 году с идеи Андрея Хусида и Олега Шардина[3] перенести интерактивную доску в браузер для «визуального сотрудничества». На эту идею их натолкнула работа в креативном агентстве. Они поняли, что люди могут общаться визуально и этот способ во многих случаях лучше закрывает задачу совместного творчества по сравнению с обычным обменом сообщениями. Картинка стоит тысячи слов – такова была первоначальная идея Miro. Однако ей потребовалось четыре года, чтобы достичь соответствия продукта рынку после разработки первой версии решения.

Могу сказать, что знание ошибочно нераспознанных возможностей, которые и становятся «секретом», отличается от простой идеи продукта или галлюцинации основателя. Это первое, что нужно понимать, когда вам приводят статистику провала стартапов (девять из десяти «умирают» и закрываются). Ключевое слово тут – «возможность»: возможность создать жизнеспособную масштабируемую бизнес-модель.

Теперь представим, что вы не основатель, а работаете в продуктовой команде, не общаетесь с клиентами, не пользователь своего продукта или не имеете опыта в своей предметной области. Какова вероятность обнаружения и реализации вами стоящей возможности?

В итоге ложное убеждение в том, что проблема понятна, приводит к тому, что создаются ненужные решения, а попытка угнаться за большим рынком – к детищу Франкенштейна, собранному из кусочков разных пользовательских сценариев для разных сегментов рынка. Однако даже если вы понимаете нежизнеспособность такого подхода, не факт, что это ясно вашему руководителю, который «надел шляпу предпринимателя».

В корпорациях часто этап анализа рынка, сегментации и выявления потребностей пропускается или выполняется для галочки через заполнение бесполезных шаблонов. Ведь ставка уже сделана, бюджеты защищены, ресурсы выделены, дано обещание выпустить продукт до конца года и получить первую прибыль в краткосрочной перспективе. Начинается этап «пиления фич». Что делать в этой ситуации менеджеру продукта?

ИЗМЕНЕНИЕ ПОДХОДОВ: КАК МЫ ВНЕДРЯЛИ AGILE И SCRUM

Вернемся к нашему стартапу. Итак, как можно описать «пиление фич»?

Во-первых, тогда у меня не было ни знаний, ни ресурсов, чтобы проводить качественные исследования рынка. Основное, что приходило в голову, – сравнить продукты конкурентов, почитать о них отзывы в интернете и скопировать то, что казалось удачным решением. Более того, так же казалось и моему руководителю, а значит, соответствовало его ожиданиям от моей работы.

Во-вторых, мы были под постоянным давлением требований как можно быстрее выпустить готовую версию на рынок и начать продажи. Однако сроки запуска постоянно сдвигались. Как перфекционист, я винила себя в том, что недостаточно хорошо выявляла и описывала требования, ведь они постоянно менялись под натиском новых идей. В течение года мы несколько раз «переобувались» и делали то Service Desk, то систему для поддержки командной работы, то корпоративную электронную почту. Получив выгорание на рабочем месте, я уволилась. Нужно ли говорить, что проект в итоге закрылся примерно через два года после того, как я оттуда ушла.

Процесс работы в описанной мной компании показан на рис. 1.1.

Рис. 1.1. Процесс разработки продукта, пример

В то время многие еще применяли водопадную модель с длинными циклами разработки. Ключевым ограничением была низкая скорость разработки и вывода готового продукта на рынок (time to market). Быстро что-то изменить было не только сложно, но и дорого. Водопадная модель подходит для ситуаций с очень предсказуемыми требованиями или долгосрочными горизонтами планирования, однако для проекта с меняющимися требованиями нужны более гибкие подходы. Надо отдать должное: во всех командах, в которых я работала, мы шли в ногу со временем от водопада навстречу Agile.

В 2001 году появился «Agile-манифест»[4]. Этот подход базируется на четырех ключевых ценностях, которые помогают компаниям стать гибкими.

1. Люди и их взаимодействие важнее, чем рабочие процессы и инструменты.

2. Функционирующий продукт важнее, чем регламенты, написание инструкций, задания.

3. Сотрудничество с заказчиком важнее, чем просто подписание договора.

4. Адаптивность и оперативная реакция важнее, чем слепое следование плану.

Agile подразумевает итеративный процесс, в котором сначала создается базовое решение, которое затем со временем расширяется. Допустим, вы хотите сделать сайт для электронной торговли. В Agile вы не будете тратить месяцы на создание ресурса, вместо этого вы разработаете базовую первую версию – MVP (Minimum Viable Product – минимально жизнеспособный продукт). Возможно, просто страницу, чтобы начать продавать. Затем вы итеративно будете ее усовершенствовать, добавляя все больше разделов и функций. Эти итеративные улучшения называются инкрементами или потенциально готовыми к поставке приращениями продукта (PSPI, Potentially Shippable Product Increment) – ценностью, предоставляемой клиенту через элементы бэклога продукта, которые были выполнены во время спринта.

Agile-манифест на самом деле не описывает выполнение работы, то есть сам процесс. Когда компании решают использовать эти принципы, они должны выбрать его самостоятельно. Можно расценивать Agile как зонтик, под которым находятся процессные фреймворки, соответствующие его принципам и ценностям: Scrum, Kanban, LeSS, SAFe и др. Большинство технологических компаний не следуют ни одному из них буквально, а используют гибридные подходы, ориентированные на практические результаты, в виде набора практик (рис. 1.2).

Рис. 1.2. Agile как образ мышления и набор практик[5]

Мне нравится визуализация Ахмеда Сидки – основателя Международного Agile-консорциума, который изобразил континуум от образа мышления, ценностей Agile-манифеста к принципам и практикам.

Например, существует множество компаний, которые рассматривают гибкую разработку как серию «небольших водопадов». А есть компании с сильной функцией DevOps и микросервисной архитектурой, в которых частота релизов очень высока. В последнем случае начинает размываться смысл самого спринта, и процесс разработки эволюционирует от Scrum к линейному бэклогу и работе с использованием канбан-досок. Я всегда восхищаюсь командами разработки, которые научились выпускать релизы часто, идеальный вариант – несколько раз в день. Это служит важным фундаментом для успешного перехода к продуктовому подходу.