Made in China 2.0. Сделано в Китае в новую эру

Главный плюс работы на рынках – это доступность небольших партий товара. Например, здесь можно купить одну линейку, один размерный ряд. Пять размеров – пять единиц товара. Вы покупаете в одном павильоне кофту, в другом – штаны, в третьем – обувь, затем собираете весь этот товар и организуете доставку до «вашего» склада, то есть склада транспортной компании, которая повезет ваш товар в Россию. Про это поговорим ниже.

На рынках удобно закупаться одеждой: там прослеживаются веяния моды, наиболее актуальные модели. И собрать разный ассортимент гораздо проще. Я заметила, что на выставках это не так. Мода меняется очень быстро, поэтому заранее узнавайте у продавцов, как закупить следующую партию этой модели, чтобы планировать поставки. Китайцы могут снять с производства понравившуюся вам кофточку как устаревшую, вышедшую из моды.

Как происходит размещение заказа? Если сумма заказа не менее тысячи юаней, вы оставляете какой-то процент как предоплату. У каждого магазинчика свои условия, но обычно берут несколько сотен юаней. Далее вам говорят, когда товар будет готов, например, его привезут в магазин со склада через полчаса. Вы пока можете идти дальше, выбирать другой товар. Через полчаса возвращаетесь, проверяете количество и качество товара, оплачиваете остаток, забираете свою покупку и уходите. Если у вас много баулов из разных магазинов, можно нанять себе «помогая» -носильщика, который будет таскать за вами тележку с вашим товаром. Закончив закуп, вызываете машину и отвозите все на склад транспортной компании.

Заказывая товар в новом месте, я всегда сначала его проверяю и только после этого отдаю остаток суммы. Не оплачивайте товар сразу полностью, если только речь не идет о совсем маленьких суммах в несколько сотен юаней, поскольку то, что выложено в магазине в качестве образцов, и то, что принесут вам по факту, может серьезно отличаться, а заплатив деньги, мы теряем рычаг давления, и нам уже не так охотно идут навстречу. Хоть и редко, но все же и такое бывает. При проверке товара в магазине вы можете сразу вернуть или поменять брак. Если же товар пришел на склад, сделать это будет куда сложнее.

На рынках я стараюсь пользоваться принципом выстраивания долгосрочных отношений: вы нашли магазинчик, который нормально отгружает товар, и становитесь постоянным клиентом. Если вы адекватны и постоянно заказываете, конечно, к вам будет хорошее отношение. Товар будут отгружать четче, делать скидки, идти на уступки, в чем-то помогать. И совсем не будет смысла обманывать хорошего покупателя, по сути, «дойную корову», приносящую деньги.

Работники рынков – трудяги. У них редко бывает больше двух выходных в месяц. Я знаю один рынок одежды, где напрямую работает много фабрик. Все люди работают здесь до обеда, а потом едут на фабрику и продолжают работать до поздней ночи, отшивать заказы. В магазинчике вы видите самого обычного китайца, который спит на матрасе в каморке, чтобы не платить аренду за квартиру. Кажется, что он едва сводит концы с концами, а на деле оказывается, что это сам начальник фабрики, который ездит на дорогом BMW. Мне кажется, для таких людей комфорт и уют здесь не так важны, как для жителей других стран.

Как работать с рынками, если вы не знаете языка? Я считаю, что одного переводчика здесь будет недостаточно. Особенно на первых порах. Для работы на рынках нужен посредник. Также можно назвать его байером или агентом. Его задача – знать, где что купить, и в последующем, пока вас нет в Китае, контролировать партии закупленных товаров, координировать передвижения, проверять, что пришло, отправлять и т. п. Конечно, с этим можно справиться самостоятельно, и я видела таких людей: они общаются с работниками магазина с помощью калькулятора, потом оставляют адрес, куда отправить товар, и платят наличкой. Но рассказать об этом подробнее я не смогу: я всегда по другую сторону, поскольку знаю китайский.

Отдельно хочу сказать про рынки копий. Несмотря на то, что в Китае это запрещено законом, вы все равно можете купить реплику Rolex, сумку Prada и тому подобное. Есть большие рынки, где все это продается. Хитрость в том, что на рынке копий вы не увидите ни одной вещи, подписанной правильно: вместо Celine вы увидите Cream, а вместо Luis Vuitton будет Vui Litton. Модели будут похожи, рисунки с минимальными отличиями, но знайте, что это только «муляжи». Настоящий товар хранится на складах рядом с рынком. Заказав сумочку, вы получите ее не сразу, а через час-два или вечером. И эта покупка будет уже полностью совпадать с оригиналом: упаковка один в один, все надписи и бирки полностью совпадают, можно даже подделать QR-код, подтверждающий оригинальность. Цены на такой товар варьируются от сотни до нескольких тысяч юаней. Разница между сумкой за 500 юаней и за 1500 юаней – в материалах, в прошивке, в тактильных ощущениях. Я сравнивала и с оригиналом, различия найти можно. Однако футболка или шарфик даже превзойти оригинал по качеству и стоить при этом 1500 рублей.

Еще в подобных местах вьется рой людей, сующих вам свои визитки и приглашающих в закрытые шоурумы. По их словам, там все «качества люкс, в точности как оригинал», все строго конфиденциально, за семью замками, нельзя ничего фотографировать. Мне запомнился случай, когда мои клиенты решили посетить такой шоурум и попали на полицейский рейд, их увезли в участок для дачи показаний. Последствий, к счастью, не было, но я тогда очень за них испугалась.

Вставка от Е. Бажова

Торговля в Китае – это вообще поиск гармонии между продавцом и покупателем. Это танец, где каждый шаг должен быть продуман. Китайская идиома «торговля – как танец» иллюстрирует философское отношение к торговле. На юге в каждом магазинчике вы встретите чайный стол. За ним будет сидеть человек, и как бы он ни выглядел внешне, вероятнее всего, именно он будет владельцем магазина, а иногда и цеха или даже мини-фабрики. Вы помните начало книги? С кем нужно вести переговоры? С первым лицом! Поэтому, определившись с деталями товара, вы можете с улыбкой показать жестами, что желаете присоединиться к чаепитию, и вас всегда радушно пригласят к столу. Выпейте с ним чашку чая. А после этого можно и к делу переходить.

Торговля тут – не только процесс, но и обмен эмоциями, чувствами и мыслями. Здесь ценится терпение, уважение к партнеру по торговле, умение слушать и понимать потребности другой стороны. Торговля – это не спор и не борьба, а диалог, где каждая сторона стремится найти общий язык и понимание.

Несколько практических советов

• Изучайте язык: это не только проявление уважения к продавцу, но и возможность получить лучшую сделку. Даже несколько слов на китайском вызывают восторг и радость.

• Используйте похвалу: комплимент товару или мастерству продавца может сделать чудеса.

• Никогда не показывайте слишком большого интереса к товару, который хотите приобрести: этим вы дадите продавцу преимущество в переговорах.

• Предварительно полезно изучить cost brake down: из чего складывается себестоимость товара и какова его стоимость на фабрике и в крупном опте, а потом продемонстрировать это знание продавцу.

• Сначала спросите цену за одну штуку. Попросите скидку.

• Потом спросите скидку на объем – за несколько штук.

• Завышайте требования к качеству и торгуйтесь за цену, объясняя своим ограниченным бюджетом, а потом согласитесь на качество попроще, но с дополнительной скидкой.

• Покажите, что уходите, но делайте это медленно и смотрите на реакцию продавца. Насколько он хочет вам продать? Если сильно хочет, то ещё ужмите цену.

• Покажите бумажные деньги: они имеют магическую силу.

Онлайн

Для меня проще всего начинать поиск товара с интернета. В нашем распоряжении такие сайты и приложения, как «Алибаба», «1688», «Таобао». Я работаю в закупках более 12 лет и точно знаю: к кому бы вы ни обратились – в большую компанию по закупкам, к мелкому байеру или опытному посреднику – все начинают свой путь с поиска товара в интернете. Я всем рекомендую этот способ поиска товара, он позволяет за короткий период времени собрать информацию, посмотреть, что представлено в продаже и пообщаться с поставщиками. При этом не нужно даже выходить из дома.

Однако на этом этапе требуется большая усидчивость, а еще вера, что удастся найти тот самый товар. Не всегда получается сразу отыскать подходящие позиции по хорошей цене. Но я в таких случаях не расстраиваюсь. На самом деле это большой плюс. Ведь то, что легко ищется, кто-то уже нашел и продает. Приложив больше усилий, я найду более конкурентоспособный товар.

Немного предыстории. Мое знакомство с «Алибабой» произошло еще в 2011 году. Тогда, на 5-м курсе университета, мы с подружкой решили попробовать открыть бизнес – продавать открытки с аудиозаписывающим устройством, чтобы голосом записывать поздравление человеку на память. Зашли на сайт www.alibaba.com и начали перебирать на английском, как правильно написать «открытка с записывающей функцией» (voice postcards recorder). Поисковик выдал кучу разных фабрик и ссылок. Мы смотрели цены и просчитывали, как закупить товар, какие есть модели и функции, вступили в первую переписку с поставщиками. Денег на сам товар у нас тогда не было, и на этом все застопорилось, до покупки дело так и не дошло. Кто же мог подумать, что уже через полгода это станет моей работой!

В 2012 году я приехала работать в г. Гуанчжоу. Как я уже говорила, это «Мекка» оптовых рынков. Работу я начала в карго – это компания по доставке товара в Россию. В мои обязанности входил и поиск товара. Тут я начала по-настоящему учиться работе с сайтом «Алибаба». Клиенты закупали товар партиями от 500—1000 штук, искать его можно было на рынках, но проще было делать это через интернет, сидя в офисе за компьютером.

И хотя по профессии я переводчик китайского языка, китайским на «Алибабе» пользоваться было нельзя, как это ни удивительно. В те времена было принято переписываться на английском, а если начать общение на сайте по-китайски, то менеджеры фабрик даже не хотели вступать в диалог, думая, что это китайский перекуп, притворяющийся иностранным клиентом. Английский я не знала, приходилось учить по крупицам прямо во время переписки.

Приведу один забавный диалог тех времен.

– Hello, I’m interested in your products, what is the price for this model?

(Здравствуйте, я заинтересована в вашем продукте, сколько стоит эта модель?)

– Hello, nice to meet you, I’m Jenny, where are from?

(Здравствуйте, приятно с Вами познакомиться, я Дженни, откуда вы?)

– Russia.

(Из России.)

– But why your ID registered in China?

(Но почему ваш ID зарегистрирован в Китае?)

– Because I’m living in China now.

(Потому что я живу в Китае.)

– прилетает вопрос на китайском Xiang mai shenme huo？

(Какой товар вы хотите купить?)

– также ответила на китайском

(Чехлы для телефонов.)

– zai jian

(До свидания.)

То есть если ты понимаешь китайский и пишешь на нем, значит, ты китаец, перекупщик, и с тобой не хотят иметь дела. Почему так, что за парадокс? Потому что сайт «Алибаба» разработан специально для иностранных клиентов, заточен под экспорт. Я считаю, этот сайт прорубил окно, открыл всему свету дверь к мировой китайской фабрике, упорядочив компании и дав людям возможность искать товар из Китая быстро и полностью дистанционно.

Что еще сказать о сайте «Алибаба»? Это часть большой семьи «Алибаба Групп», в которую на 2024 год входит более 700 дочерних компаний, например «Таобао», «Алиэкспресс», «1688», Alipay. Интересно, как «Алибаба» сначала был просто сайтом, потом выпустил приложение, потом его перевели на разные языки мира, поставили встроенный переводчик, обезопасили оплату… Здорово работать с компанией, которая показывает желание и возможность постоянно развиваться. Попробуйте сами воспользоваться этой торговой площадкой – и убедитесь в том, что она имеет множество преимуществ.