Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

В комнате поднимался лес рук.

«Так думает о себе большинство людей, – продолжал я, – и, честно говоря, они совершенно правы – в них нет ничего особенного! У них нет особых талантов, умений или способностей, которые отличали бы их от остальных. У них нет ничего, что позволило бы выделиться из толпы и разбогатеть. Мне не нравится это говорить, но по большому счету это касается всех, кто находится в этой комнате».

После чего наступал момент кульминационной фразы: «Точнее, касалось в прошлом».

«Не знаю, осознаёте ли вы это, но скажу вам одну вещь: сегодня каждый из вас – вовсе не тот человек, который когда-то переступил порог Stratton. На самом деле вы совершенно не похожи на того человека! Прямолинейная система продаж изменила вас! Теперь вы отличаетесь практически от всех остальных людей на планете, поскольку умеете делать то, что мало кто умеет делать: вы умеете убеждать и оказывать влияние на людей на максимально возможном уровне и фактически можете закрыть любую продажу, которую в принципе можно закрыть.

И поскольку раньше вы не владели этим навыком, все негативное, что было в вашем прошлом, не имеет никакого отношения к вашему будущему. Вы понимаете это? Вы осознаёте, что каждый из вас превратился в сверхчеловека? Того, кто может представить себе любое будущее, которое только захочет, а затем взять и воплотить эту мечту в жизнь. Все дело в том, что способность продавать – это ключевое умение, без всяких исключений, когда речь идет о достижении богатства и успеха, а вы, парни, владеете этим умением на самом высоком уровне. Если вы думаете, что я преувеличиваю, пойдите и спросите любого богатого человека, и он скажет вам без обиняков, что без умения заключать сделки невозможно заработать деньги. А если вы умеете это делать, успех и деньги сами плывут вам в руки.

На самом деле, если любой из вас, кто провел в Stratton несколько месяцев, расскажет свою историю успеха посторонним людям, они в нее попросту не поверят – ведь они считают успех таким сложным делом, требующим стольких талантов и труда…»

И так далее. Я читал страттонитам такие обучающе-мотивационные проповеди по два раза на день – утром перед открытием рынка и вечером после его закрытия. И с каждым днем их истории успеха становились все более и более головокружительными.

К концу первого года лучшие продавцы зарабатывали больше $250 000 в месяц, и, мало того, их успех был заразителен. Средний заработок брокеров вырос до $100 000 в месяц, а текучесть кадров была почти нулевой. Другими словами, если вы попадали в торговый зал Stratton, успех вам был практически гарантирован. В этой атмосфере успеха и денег начинали процветать все.

Для новичка этого было более чем достаточно, чтобы отбросить любые сомнения в эффективности прямолинейной системы продаж. После нескольких месяцев обучения я разработал простую и надежную учебную программу, которую мог освоить практически каждый.

Пять ключевых элементов прямолинейной системы продаж

В основе системы лежит пять ключевых элементов. Они остались неизменными с того самого дня, когда я впервые идентифицировал их и записал на доске, и они составляют костяк всей системы.

Как вы уже догадались, первые три ключевых элемента – это те самые заветные три десятки. Потенциальный покупатель должен:

1. Быть уверен в вашем продукте.

2. Быть уверен лично в вас.

3. Быть уверен в компании, на которую вы работаете.

По сути, все, что вы говорите и делаете в ходе продажи, должно быть направлено на повышение уверенности потенциального покупателя в каждом из трех ключевых элементов до максимального уровня – до 10 баллов, после чего появится шанс закрыть сделку.

Понятно, что такого рода процесс повышения уверенности и доверия не может быть мгновенным. В подавляющем большинстве случаев придется сделать предложение не менее двух-трех раз, прежде чем вы услышите от потенциального покупателя «да».

Итак, закончив основную презентацию, вы достигаете точки на прямой линии, где в первый раз делаете предложение о покупке и получаете ответ. Иногда потенциальный покупатель просто говорит «да», и вы закрываете сделку с первой попытки. Но, как я уже говорил, такие идеальные продажи случаются крайне редко. В большинстве случаев в ответ раздается первое возражение. И оно будет не единственным – нужно быть готовым услышать три-четыре возражения.

Повышение уровня уверенности потенциального покупателя – путь к закрытию продажи

Работая с возражениями, продавец должен помнить важную вещь: поскольку возражения являются всего лишь дымовой завесой, за которой скрывается неуверенность потенциального покупателя, необходимо не только ответить на конкретное возражение, но и провести дополнительную презентацию, чтобы добиться максимального уровня логической и эмоциональной уверенности в трех ключевых элементах и в конечном итоге побудить потенциального покупателя сказать «да». В прямолинейной системе мы называет эту технику циклами продажи.

Циклы продажи – простая, но очень эффективная стратегия работы с возражениями, которая состоит в том, что продавец использует конкретное возражение как возможность повысить уровень уверенности потенциального покупателя без нарушения раппорта и плавно перейти к закрытию.

Техника циклов продажи – одно из главных ноу-хау прямолинейной системы (по крайней мере второй части процесса продажи), поскольку она позволяет продавцу создавать у потенциального покупателя уверенность постепенно, шаг за шагом, а не за один раз в ходе презентации.

Другими словами, каждое возражение открывает возможность для цикла продажи, а каждый цикл позволяет вывести потенциального покупателя на новый уровень уверенности. В результате после каждого цикла покупатель продвигается по прямой линии все ближе и ближе к закрытию.

Хотя циклы продажи – очень простой процесс, здесь может регулярно возникать один крайне неприятный сценарий, на который продавец – если он не готов – будет наталкиваться как на кирпичную стену.

Чаще всего этот сценарий возникает после того, как вы провели два-три цикла продажи и подняли уровень уверенности потенциального покупателя почти до максимального – по крайней мере на ваш взгляд, судя по его словам, интонации и, если вы общаетесь лично, жестам.

Короче говоря, потенциальный покупатель показывает вам, что он абсолютно уверен во всех трех ключевых элементах. Однако, по каким-то необъяснимым причинам, он отказывается покупать.

На самом деле здесь существует вполне логичная причина. Это та невидимая сила, которая правит балом в каждой продаже, диктуя, как далеко по прямой линии продавец должен провести потенциального покупателя, прежде чем тот будет готов сказать «да». Другими словами, какого совокупного уровня уверенности должен достичь конкретный человек, чтобы быть готовым купить?

Видите ли, в конечном итоге все потенциальные покупатели действительно разные. Есть такие, которым продать очень сложно, и такие, которым продать очень легко, а также масса других, которые находятся где-то посередине. Если копнуть поглубже, становится ясно, что главное их отличие друг от друга – это совокупность индивидуальных убеждений относительно покупок, принятия решений в целом, а также доверия к другим людям, особенно к тем, кто пытается им что-то продать.

Все вместе эти убеждения вкупе с опытом, способствовавшим их формированию, создают индивидуальный «порог уверенности», который должен преодолеть потенциальный покупатель, прежде чем почувствует себя достаточно комфортно, чтобы купить.

Мы называем этот уровень уверенности порогом действия, и он составляет четвертый ключевой элемент прямолинейной системы продаж. Соответственно, мы говорим, что у людей, которым легко продать, низкий порог действия, а у людей, которым трудно продать, высокий порог действия.

Кажется, с этим все понятно. Но что превращает эту концепцию в решающий фактор успеха продавца, любого продавца, даже не наделенного врожденным коммерческим талантом, – это сделанное мной замечательное открытие: порог действия потенциального покупателя не увековечен в камне раз и навсегда – им можно управлять.

Последствия этого открытия ошеломительны. Если вы знаете, как снизить порог действия человека, то можете превратить его из трудного покупателя в простого – именно это мы эффективно делаем на последних этапах в прямолинейной системе продаж и получаем возможность закрыть практически любую продажу.

Но и это еще не все. На практике вы будете сталкиваться с еще более трудными случаями. Я имею в виду потенциальных покупателей, которые отказываются покупать даже после того, как вы повысили их уверенность по всем параметрам до максимально возможных уровней, понизили порог действия и снова сделали предложение.

Чтобы расколоть такие суперкрепкие орешки, существует пятый ключевой элемент прямолинейной системы продаж: порог боли.

Видите ли, боль является самым сильным мотиватором из всех – люди стремятся как можно быстрее устранить источник боли, каким бы он ни был, или найти способы ее уменьшить. Боль требует срочных действий, что делает ее идеальным средством для закрытия самых трудных продаж.

Вот почему на этапе сбора информации так важно выяснить, какая «боль» мучает покупателя и каков ее источник. Имея эту информацию, вы можете представить свой продукт как лекарство от боли, а затем нарисовать перед человеком привлекательную картину будущего, показав, насколько лучше он будет себя чувствовать благодаря использованию этого продукта.

Приберегая этот мощный мотиватор напоследок, вы получаете возможность оказать решающее воздействие на потенциального покупателя, который нуждается в вашем продукте, хочет его и действительно получит от него пользу, – надавить на его больное место, чтобы заставить преодолеть порог действия и купить.

Итак, мы имеем следующее.

ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

1. Потенциальный покупатель должен быть уверен в вашем продукте.

2. Он должен быть уверен лично в вас.

3. И он должен быть уверен в компании, на которую вы работаете.

4. Вы можете понизить его порог действия.

5. И помочь устранить его боль.

Каждый из этих ключевых элементов выполняет свою задачу, и все вместе они ведут к закрытию продажи.

Моя любимая метафора для объяснения этого процесса – работа профессионального взломщика сейфов, как в фильме «Ограбление по-итальянски».

Помните, как медвежатник «старой школы» в исполнении Дональда Сазерленда взламывал сейфы, прикладывая ухо к замку и прислушиваясь к каждому щелчку? Услышав первый щелчок, он поворачивал ручку замка и ждал следующего щелчка, затем следующего и т. д. После определения всех цифр в кодовой комбинации он набирал их на замке, и – вуаля! – сейф открывался!

Образно говоря, это именно то, что вы делаете, когда продвигаете потенциального покупателя по прямой линии к закрытию продажи. По сути, вы взламываете его покупательский код и каждый раз делаете это одинаково.

При этом нужно знать о мозговом «сейфе» человека одну важную вещь: когда речь идет о принятии покупательских решений, кодовая комбинация состоит всего из пяти цифр!

Первая цифра – это уровень уверенности потенциального покупателя в вашем продукте; вторая цифра – его уровень уверенности в вас; третья цифра – его уровень уверенности в вашей компании; четвертая цифра – его порог действия; пятая цифра – его боль.

Вот и все: пять базовых цифр для взлома покупательского кода!

Следующие страницы этой книги посвящены собственно процессу взлома – тому, как найти правильную комбинацию цифр, деликатно вращая ручку кодового замка и чутко прислушиваясь к «щелчкам». В этом отношении эту книгу можно назвать универсальным руководством по взлому «сейфа» человеческого разума.

Все ли покупательские сейфы вы научитесь взламывать?

Нет, не все, и это хорошо.

Не каждому можно продать или по крайней мере не каждый раз, и иногда бывают ситуации, когда по этическим соображениям вы не должны пытаться продать тому или иному человеку. Однако прямолинейная система продаж, когда вы овладеете ею в достаточной степени, позволит закрывать все продажи, которые в принципе можно закрыть.

Другими словами, если не получилось закрыть продажу, вы будете понимать, что причина не в вас и не в том, что вы сделали что-то неправильно. Вы не будете винить себя и говорить: «Вот Джо Белфорт закрыл бы эту сделку в два счета!»

И еще: насколько бы эффективной ни была прямолинейная система продаж, без выполнения одного фундаментального условия она абсолютно бесполезна: с первой же секунды вы должны взять процесс продажи под свой контроль.

Без этого вы будете похожи на боксера-любителя, выходящего на бой против Майка Тайсона. Уже через пару секунд Тайсон мощными ударами загонит вас в глухую оборону, а под конец нанесет последний сокрушительный удар и отправит в нокаут.

Другими словами, если сразу же после гонга Тайсон завладеет инициативой на ринге, он выиграет бой еще до того, как тот начался, – а вы будете обречены на позорный нокаут независимо от своих действий.

Завладевая инициативой, Тайсон ведет каждый бой одинаково: медленно, но верно загоняет противника в угол, отрезает ему пути отхода, с помощью череды ударов заставляет его раскрыться, опустить руки и – бац! – точным ударом отправляет в нокаут, словно это было запланировано изначально.

Вот почему и в первой дорожной карте прямолинейной системы продаж, и во всех ее последующих версиях взятие процесса продажи под контроль является ключевым первым шагом, от которого зависит успешность всех остальных.

Делается это очень изящно и просто, хотя тут есть небольшая загвоздка: все нужно сделать в первые четыре секунды.

Иначе вас ждет нокаут.

3. Первые четыре секунды

ХОРОШО ЭТО ИЛИ ПЛОХО, НО МЫ ДОЛЖНЫ ПРИЗНАТЬ ТОТ ФАКТ, что главный мотиватор для людей – страх. Мы постоянно оцениваем свое окружение и принимаем по поводу него мгновенные решения. Оно безопасно? Или здесь есть какая-то угроза? Нам нужно быть чрезвычайно осторожными? Или можно расслабиться?

Такое мгновенное принятие решения по поводу опасности/безопасности внешних стимулов восходит к нашему первобытному прошлому и жестко запрограммировано в нашем рептильном мозге. Если пещерный человек сталкивался с чем-то новым, ему нужно было мгновенно оценить ситуацию и решить, что делать – бить, бежать или остаться. Только при уверенности, что ситуация безопасна, он мог спокойно исследовать ее в поисках возможных выгод.

Этот инстинкт присущ и современным людям. Конечно, сегодня ставки не столь высоки, потому что мы не сталкивается со смертельными опасностями на каждом шагу. Но этот процесс происходит так же быстро, как и в доисторические времена. При общении по телефону он занимает менее четырех секунд, а при личном общении – всего четверть секунды. Наш мозг реагирует с молниеносной скоростью.

Только представьте: потенциальному покупателю требуется всего четверть секунды, чтобы оценить вас при личной встрече и принять первоначальное решение. Мы знаем об этом благодаря экспериментам, в ходе которых ученые использовали магнитно-резонансные томографы и могли наблюдать за тем, как мозг обрабатывает информацию. Когда испытуемым показывали фотографию человека, происходило следующее: сначала у них почти мгновенно активизировалась зрительная область коры, а четверть секунды спустя – префронтальная область, где находится center принятия решений. Да, это происходит очень быстро.

При общении с человеком по телефону у вас есть чуть больше времени – целых четыре секунды, – чтобы произвести впечатление.

Здесь следует уточнить, что даже при личном общении человеку требуется около четырех секунд, чтобы вынести окончательное решение. Разница в том, что в этом случае процесс начинается раньше – буквально с первого мгновения как потенциальный покупатель видит вас.

Таким образом, как при личном общении, так и при общении по телефону в первые четыре секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи:

1. Вы сообразительны.

2. Вы – энтузиаст своего дела.

3. Вы – эксперт в своей области.

Это абсолютно необходимо сделать в первые четыре секунды общения, иначе вам предстоит трудный бой.

По правде говоря, если вы оплошаете в первые четыре секунды, у вас будет еще с десяток секунд, чтобы поправить дело, но потом – все. Это будет дохлый номер, потому что все ваши возможности повлиять на потенциального покупателя сведутся к нулю.

Вы можете спросить: «А как же правило не судить о человеке по первому взгляду, Джордан?»

Да, мои родители и школьные учителя пытались научить меня этой жизненной мудрости.

Но могу сказать вам одно: сами они оценивали людей по первому взгляду, и это делает каждый из нас. Это жестко запрограммировано в нашем мозге, и так делают американцы, австралийцы, китайцы, бразильцы, итальянцы и все остальные – потому что такова уж природа человека, которая не зависит ни от его культуры, ни от воспитания.

Итак, еще раз повторю: нужно всего четыре секунды, чтобы ваш собеседник разобрал вас на части, оценил каждую из них и составил о вас четкое мнение. И если за это время вы не сумеете донести до него три вещи – что вы сообразительны, полны энтузиазма и являетесь экспертом в своей области, – у вас практически не будет шансов закрыть продажу.

Почему?

Подумайте сами: когда вы покупаете автомобиль, акции, компьютер или что угодно другое, с кем вы предпочитаете иметь дело – с новичком или экспертом? Конечно, с экспертом!

На самом деле нас с детства приучают обращаться к экспертам, когда нужно решить какую-либо проблему или избавиться от боли. Когда мы заболевали, родители вели нас к определенному человеку – врачу, и мы видели, как внимательно они прислушиваются к его словам. Этот человек, объясняли они нам, много лет учился помогать больным, вылечивать их от болезней и возвращать здоровье. Своим поведением и внешним видом – белоснежным халатом, стетоскопом на шее – врач внушал уверенность в своем профессионализме, так что мы начинали чувствовать себя лучше просто от его присутствия. Вот что такое настоящий эксперт в своей области.

По мере взросления мы сталкивались и с другими экспертами, помогавшими нам решать разного рода проблемы. Если у нас возникали проблемы с учебой, родители нанимали репетитора. Если мы занимались каким-то спортом, нам помогал опытный тренер. Став взрослыми, мы продолжаем обращаться к экспертам в самых разных областях.

Как вы думаете, у кого Скарлетт Йоханссон делает прическу перед церемонией вручения «Оскара»? Она доверяет это ответственное дело неопытному новичку, недавно окончившему парикмахерские курсы, или же опытному стилисту, который создавал потрясающие прически знаменитостям на протяжении 20 лет?

А к кому обращаются Джордан Спит или Джейсон Дей, когда у них ухудшаются результаты: к тренеру местного гольф-клуба, окончившему муниципальные курсы, или к всемирно известному эксперту по свингам, написавшему несколько книг на эту тему и работавшему с другими известными профессионалами?

Простой жизненный факт заключается в том, что все мы хотим иметь дело с профессионалами или экспертами, которые превосходно разбираются в своем деле и относятся к нему с подлинным энтузиазмом. Такие люди обладают особой манерой поведения и речи, которая внушает уважение и буквально вселяет уверенность. Всем своим видом они говорят вам: «Парень, ты можешь мне полностью доверять. Я занимаюсь этим вот уже 20 лет и точно знаю, что тебе нужно».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.