Агенты влияния. Том 2. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи

– За счет чего и как можно улучшить стратегии и поведение коллектива?

– Какие риски понесет клуб?

– Каким образом мы можем обойти эти риски?

– Какая стратегия более выгодна и в каком приоритете лучше начинать реализовывать?

– Какие стратегии принесут больший результат в долгосрочном периоде?

– Может ли клуб позволить себе такие затраты на реализацию стратегий?

Схема «Мечтатель ― Сметчик ― Критик» – это всем известная техника Уолт Диснея. Именно благодаря такому подходу мы наслаждаемся невероятнейшими мультиками и фильмами на наших экранах, которые всегда опережают свое время. Перепутав порядок работы: «Критик ― Сметчик ― Мечтатель» или «Мечтатель ― Критик ― Сметчик», ― мы получаем бизнес-систему, деградирующую или живущую просто за счет своей инерции и большого потребления различных ресурсов: человеческих, финансовых, временных связей. Такие бизнес-системы развиваются через постоянное напряжение, боль и большие потери ресурсов.

Есть ли разница, большой бизнес или маленький? Мои стратегические переговоры по России показали, что нет. Эффективность от последовательности использования ролей «Мечтатель ― Сметчик ― Критик» работает одинаково.

Зачастую роль Критика отдана службам, которые не понимают нюансов технических вопросов от производственных служб. Они переводят непонятный язык механиков на язык рублей. И в этот момент еще подключаются службы Сметчиков. Их основная задача ― экономия бюджета. Плюс еще особенности работы самой тендерной площадки. Какова вероятность и качество реализованной стратегии Мечтателя-Производственника? С каждой критикой и с каждым новым «а давайте еще подешевле» первый смысл задачи всегда теряется. Сроки теряются. И неважно, какой это бизнес: автомойка, велнес-клуб или большая угольная компания. Последовательность применения ролей «Мечтатель ― Сметчик ― Критик» работает везде одинаково. В зависимости от размеров бизнеса масштаб потерь просто разный: цена потраченного времени, стоимость понесенных потерь и сумма упущенной выгоды. Даже в семейных отношениях череда критически заданных вопросов всегда уничтожит любую инициативу Мечтателя. Схема работает везде одинаково.

Задача первого дня ― принять текущую ситуацию с увольнением как наилучшее возможное решение для всех членов этой бизнес-системы. Это не человек плохой, запомните. Просто сама бизнес-система не готова работать с сильными личностями.

Встреча 2. Задача второго дня ― понять, на чем и как зарабатывать деньги. Есть желание уехать из страны, но страхи и убеждения не позволяют решиться на тот самый единственный шаг.

Мы заходим в технику «Ромашка пресуппозиций».

– Карта ― не территория. Позволь себе надеть мышление успешного бизнесмена / твоего авторитета / тех людей или сообщества, за которыми ты постоянно наблюдаешь. Как они зарабатывают деньги? Что бы они тебе посоветовали сделать? Что бы бы они тебе сказали? Во что они верят? Какими ресурсами они пользуются?

– Нет поражений, есть только опыт и обратная связь. Позволь себе ощутить всю мощь своего опыта, который в тебе уже есть. Вспомни, как и когда ты зарабатывала, какие сделки и в какие моменты приходили? Какие деньги приходили легко и в удовольствие? Какой опыт ты берешь с собой в будущее? Как его можно масштабировать?

– Намерение любого поведения позитивно. Ради чего большего ты хочешь достичь своей цели?

– Смысл коммуникации в той реакции, которую она вызывает. Кто твой клиент? Как с ним надо коммуницировать, какие ценности и продукты до него доносить, чтобы вызвать нужную для себя реакцию? С кем еще надо познакомиться? Где найти этих людей?

– Системой управляет самый гибкий элемент, слабый определяет ее стабильность. Кто в твоей бизнес-системе самый слабый элемент? Как взрастить его профессионализм? Кто самый гибкий? Как его гибкость автоматизировать в бизнес-процессы и делегировать на слабые звенья системы?

– Вселенная дружелюбна и изобильна. Что ты можешь сделать уже сейчас, чтобы начать выстраивать свою бизнес-систему? Какие ресурсы тебе для этого нужны? Какие ресурсы ты можешь конвертировать между собой?

– Мы ответственны за те результаты, которые имеем уже сейчас. Какую ответственность ты можешь взять на себя? Кто возьмет оставшуюся ответственность за результат?

Встреча 3. Техника ХСР позволила уже четко описать ту бизнес-систему, которую мой дорогой человек запланировал выстраивать. Импульс для новой жизни был дан 30 декабря 2021 года, что может быть еще символичнее, чем сам этот факт!

Во время одной из встреч мы нашли символ, который духом, ценностями был ей очень дорог ― Енот из «Стражей Галактики». Это ее часть личности. Мы с ней подружились. Через две недели она покинула страну, сумев закрыть свои основные якоря и обиды, державшие ее в старом мышлении убеждений и страхов. На берегу теплого моря в Таиланде она выстроила новую бизнес-систему онлайн-тренировок, логотипом которых, конечно же, стал наш Енот. Она по-прежнему готовит своих настоящих и будущих чемпионов Олимпийских игр и обычных людей, у которых есть простое намерение ― следить за своим здоровьем. Территориальных границ больше не существует. Они только в наших головах. Сильные люди, люди мира живут и дружат сразу со многими странами, и неважно, в каком месте они сейчас находятся.

* * *

Пью кофе в велнес-клубе.

– Нат, посмотри, пожалуйста, одного парня. Он уже третий раз нам звонит и напрашивается. Объясни ему хоть ты, что у нас нет вакансий, ― обратилась ко мне консультант с ресепшена.

– Веди его сюда.

Передо мной садится мужчина невысокого роста и средней комплекции. По национальности ― горячих корней. Простыми наводящими вопросами я получаю невероятнейшую информацию, которая всплывает пластами и становится все вкусней и вкусней.

– Пласт 1: закончил спортивную карьеру по боксу. Переехал в Кемерово. В поисках своего места в мире. С нуля надо выстраивать себе новую жизнь. О клубе все говорят как о лучшем месте города. В третий раз уже приходит. Никто на него не обращает внимания, никто не перезвонил.

– Пласт 2: есть жгучее желание тренировать деток. Взращивать новое поколение смелых ребят.

– Пласт 3: принципы, которые ему важны:

– бокс ― самый мужской и благородный вид спорта;

– заниматься боксом нужно бескорыстно и с абсолютной преданностью;

– нужно уметь проигрывать с честью, а побеждать с достоинством;

– всегда уважай своего противника, но кем бы он ни был, постарайся всеми силами победить его в бою;

– лучше спокойно принять поражение, чем радоваться победе нечестным путем;

– береги, защищай и уважай свое имя и знамя страны;

– всегда верь в себя, в свою победу;

– всегда иди вперед и только вперед.

– Пласт 4: имеет три высших образования. Тренер по боксу.

– Пласт 5: мастер спорта международного класса.

– Пласт 6: чемпион мира CISM.

– Пласт 7: меня сразил уже совсем наповал ― он участник олимпийских игр.

Я искренне восхищаюсь такими людьми, я горжусь ими, и я всегда про них рассказываю дальше в своем окружении. Только представьте, какой интересный путь и опыт имеет этот человек. Это дорогого стоит. Ответственность и решение принять его в нашу команду беру на свои плечи. Предупреждаю о необходимых действиях, графиках, планах и прошу принести грамоты и документы. И вот через несколько дней, прилетев из очередной командировки, я вижу картину на ресепшене: стоит боксер со скромным пакетом.

– Наталья, я все принес для трудоустройства.

– О, а можно мне лично посмотреть ваши грамоты? ― быстро и искренне промолвила я.

Смущенно боксер по одному начал доставать медали, грамоты, дипломы. Было заметно, что он не привык этим хвастаться, не привык об этом открыто говорить. Это история, которая гордо хранится дома на почетной стене, которую когда-то организовали родители как алтарь гордости за сына. И вот последняя бархатная коробочка красного цвета.

– Это особенная?

– Ну да! ― скромно ответил боксер, показывая мне фотографию, на которой лично ВВП вручает ему эту награду.

– О боже! ― воскликнула я на весь холл. ― Вы очень удивительный человек. Я вами горжусь. Я вами восхищаюсь. Могу я вам пожать руку?

Он покраснел и вместе с тем протянул руку.

– Девочки, смотрите все. Одно рукопожатие до ВВП. Представляете мощь этого человека? Через какой путь он прошел! Представляете, сколько он вложит деткам правильных мыслей и мужских поступков? Это же гордость ― иметь такого человека в команде нашего клуба. Девочки, об этом надо обязательно говорить и гордиться. Обществу нужны такие люди. Детям нужны такие тренеры. Люди, получившие свой личный живой опыт, обладают особенной энергетикой. Это всегда чувствуется даже без слов. Такие люди на вес золота.

Боксер проработал полгода и ушел из клуба. Он открыл группу бокса для деток. Запись полная. Соревнования. Ринги. Медали подопечных. Я слежу за победами его учеников. Горжусь им и иногда открыто ему об этом пишу через социальные сети. В системе клуба он не смог найти свое место.

Так вот, к моему сожалению и инсайту, не каждая бизнес-система может впитывать в себя таких сильных людей, не каждой бизнес-системе нужны герои и люди-личности, люди с характером, люди с личным брендом. Как ни печально, но это факт. Зачем я это пишу? Все просто! Это не люди поломанные и не дотягивают до необходимого идеала вакансии. Просто они еще не нашли свое место. Надо продолжать искать. Именно тогда на историях этих трех персонажей я четко увидела стратегии самой бизнес-системы клуба, которые впредь больше не разгоняли бизнес, а очень сильно тормозили. Увидела несостыковку системы ценностей клиентов и сотрудников с ценностями самой бизнес-системы.

Для себя подсветила несколько моментов.

– На уровне первых руководителей нет уважения к людям, к их достижениям и результатам, элементарного этикета приветствия и прямой коммуникации глаза в глаза.

– Размытая ответственность, отсутствие четкой структуры, четких правил игры и должностных обязанностей, нехватка руководителей по направлениям, отсутствие стратегий и целей компании ― все это уже начало играть злую шутку с клубом. Если на начальном этапе становления это придавало гибкости и скорости бизнесу, то при масштабе необходимо было уже начать менять подход, автоматизировать и делегировать основные бизнес-процессы. Поверьте, сложно выстроить большие бизнесы с командой более 60 человек и проходимостью клуба более 5 тысяч визитов в месяц, когда в управленческом аппарате всего три человека с контрольно-карательным органом. Физический ресурс человека и его возможностей ограничен. Невозможно одновременно решать все задачи ― от технического обслуживания здания до маркетинга и клиентоориентированности. Сама структура клуба требовала кардинальных организационных перемен. И в первую очередь – перемен в мышлении первых руководителей.

– Мышление руководства все время находилось в рамках проблемы. Каждый раз делается фокус на то, что проблема есть и есть виновные в этой проблеме. Всегда нет прибыли и денег, всегда мало результата. Каждое сказанное слово используется против тебя же. Творческой энергии просто нет места. Весь коллектив молчал, как моль, грызя свои шубы в своих шкафчиках.

– Неготовность бизнес-системы работать с новыми поколениями исполнителей. Они неформатные изначально под текущие вакансии. Они свободны. Они очень гибки. Их сложно заточить в стены одного здания и города. Это уже поколения «Мира». Их мышление давно вырвалось за пределы стран. У них другая система мотивации и другая система принятия решений.

Я горжусь теми людьми, кто научился принимать решения и находить свои личные цели и мотивацию в рамках своей работы, кто понимает, зачем ему быть в данной бизнес-системе, либо кто просто уходит и пускается в путь поиска своих бизнес-систем. Горжусь теми, кто бережно охраняет свои системы ценностей и свои границы. Такие люди живые, эмоционально активные, общительные, открытые к миру. Они не врут прежде всего самим себе.

Какова ваша система ценностей? Какова ваша личная цель? Какой продукт вы продаете? В чем ваша ценность как специалиста? Зачем вы работаете на своей работе? Ради чего?

И да, в моей жизни появился первый человек «одно рукопожатие до ВВП».

P. S. Какие они ― люди мира?

Пройдя свой путь героя «Личное рукопожатие от ВВП», Боксер показал мне очень важную ценность в жизни – это задача передавать свой опыт, знания и навыки следующему поколению. Для молодых мальчишек он стал наставником, учителем, а для кого-то и отцом. Его задача ― заложить в их жизни принципы этикета бокса. Он взращивает новое поколение ребят, которыми мы уже гордимся. На последних соревнованиях по боксу 12 его деток завоевали золото, 8 ― серебро. Он взращивает мужчин, он взращивает вожаков. Он закладывает основы в мужскую дружбу на десятилетия. Знания надо передавать. Отдавая дальше, мы получаем намного больше, чем на первый взгляд это может показаться.

Волшебница стала моим близким другом и первым проводником в систему ценностей «Семья». Именно она мне показала, что такое большая любовь, нежность, забота, взаимоуважение, поддержка друг друга в семье. Она показала мне ценности и основы женского здоровья. Она показала, как эту систему ценностей можно заложить в свой бизнес-продукт. Об этой Тусечкиной истории я сделаю отдельный раздел. Все по порядку.

Ну и, конечно же, мой дорогой Человек Енот со стражем Галактики раскрыл мне один из путей, как можно стать человеком мира. Надо всего лишь отвязаться от всех якорей, которые нас сдерживают в старом мышлении. Поистине свободные люди якорят себя на счастье, они якорят окружающих их людей на счастье и делают это на постоянной основе. Они перестают «терпеть». Их мышление на уровне миссии, результаты приходят сами собой. Сильные люди никому ничего не доказывают. Они просто знают себе цену.

ОТЗЫВЫ ПЕРВЫХ ЧИТАТЕЛЕЙ

Я прочел… очень интересно! Такое ощущение, что не моргал и прочел в один вздох!)

Спасибо за «обучение», можно сказать! Я кое-что отметил для себя из техники ХСР и только сейчас понял, что следую схеме «Мечтатель ― Счетчик ― Критик» в своих делах… иначе реально провал ждет! У нас семейный бизнес в Прокопьевске, автомойка-кафе, и в Кемерово тоже есть небольшой бизнес… так что мне было это очень интересно!

Про девушку было интересно и приятно читать и понимать, насколько ты открыта для людей! Я понял, кто эта девушка, она сильный профессионал! Про нашу встречу начал читать, и стало горячо всему телу))) Перед глазами вся картина прошла, пропустил все через себя!)) Ты дала мне единственный повод поверить в «это место»)), потому что на самом деле я звонил три раза и как будто заставлял встретиться с новым потенциальным сотрудником, и только после беседы с тобой я захотел попробовать себя там). В общем, скажи, когда планируешь закончить книгу?! Мне уже хочется ее прочитать!)

Задание для самостоятельного выполнения №3НОВЫЕ ДЕЙСТВИЯ

Новые результаты всегда через новые действия. Особенно это в бизнесе: надо делать то, что вы еще не делали. То же самое в жизни. Буквально все слева направо, все наоборот. Тогда увидите историю сбоя матрицы.

На простых действиях если вы что-то начнете делать не так, появится сбой, и вы начнете понимать, что что-то не так. А на самом деле вы создаете свою реальность, но просто вы делаете это неосознанно. Когда начнете это замечать, то сможете на это начать влиять.

Задание: начните в мелочах поступать по-другому.

Глава 3. Черная пантера

Дикость и первозданность. Декабрь 2021.

Второй поток моего обучения подошел к завершению. Последние живые дни в Москве. На накопленные мили взяла билеты на самолет. Вопрос с проживанием закрыт: куратор моей группы лично пригласила меня пожить у нее дома. Меня это даже немного удивило двумя вещами:

1) слетать в Москву на три дня мне обошлось в стоимость поездок на такси от и до аэропорта;

2) куратор, на которого я равнялась и которым восхищалась, взамен восхищалась мной, мы подружились.

Ну и, конечно же, ее дочка и собака тоже покорили мое сердце. По традиции гостеприимства хозяева провели мне свою экскурсию по городу. В этот раз был простой сосновый лес у дома с выгулом собаки и детская тренировка по тайскому боксу в центре. С каждым прилетом Москва становится все ближе и все более по-домашнему родной.

В первый день тренинга эмоции всех переполняют. С разных городов страны прилетело около 120 человек, со многими из которых мы по второму кругу зашли в обучение. Семь месяцев ежедневного общения через чаты, зумы, звонки. Все как родные. Обнимашки и целовашки ― неотъемлемая часть местного рукопожатия. Только и слышно крик в коридоре.

– А-а-а, ты тоже прилетела! Боже, дай тебя обнять!

Тайминг и ведущие тренинга усаживают нас на места. Запускают еще онлайн-трансляцию для оставшихся 400 человек со всей страны, которые смотрят нас в прямом эфире. И мы начинаем разбирать две очень интереснейшие темы. Делюсь тем, что я тогда запомнила.

Личные границы.

Личные границы ― это наши интересы, убеждения, мнения, личное пространство, то, что мы считаем важным, которые никто не имеет право нарушать.

Примеры нарушения границ можно влегкую насобирать из детства: «поделись конфетами», «дай поиграть своей игрушкой», «не жадничай». Во взрослой жизни это выливается в чувство вины, что я зарабатываю больше всех. Сразу включается, что нужно поделиться. Стыдно рассказывать своим друзьям и близким, как у меня дела. Начинаем прятаться. Запомните простое правило: мы имеем право не делиться своими ресурсами с другими.

Уборка дома директивно ― это тоже прямое нарушение границ. Учим, как надо жить.

Стучаться в дверь в детскую комнату ― это норма.

«Нельзя реветь», «за тебя стыдно» ― такими простыми фразами мы лишаем ребенка права на проживание своих эмоций. Встраиваем чувство вины. Начинаем манипулировать поведением детей.

Без осознания собственных интересов и целей любой человек в отношениях со временем будет растворяться в другом человеке и становиться его тенью.

Нарушение границ в работе: начальник может звонить внеурочно, звонки в выходные дни по рабочим вопросам.

Нарушение границ с родителями: лезут в жизнь со своими комментариями и правилами, решают, какие цели достигать, а какие нет, советуют, как себя правильно вести и как поступать.

Чаще всего встречаются две категории нарушения личных границ.

– Сомнительный комплимент. В него уже заложена критика или обесценивание ваших заслуг. («Выглядишь лучше, чем обычно». «Ты фрилансер ― можешь дома сидеть и не работать». «Дом ― это разве работа!»). Каждый раз, когда ты слышишь такие комплименты и пропускаешь их, то незаметно для себя снижаешь самооценку. Нужно учиться пресекать такие комплименты. Нересурсные убеждения зашиваются к нам на подкорку. Опасность в том, что мы их даже потом не осознаем.

– Критика себя и других без запроса. Если кто-то хочет дать обратную связь, то они должны сначала спросить разрешение на это. И если я говорю, что нет, никто не имеет права меня критиковать.

Отсутствие границ приводит к ряду стратегий.

– Другие важнее меня.

– Что ты только о себе думаешь?

– Набираем огромное количество обещаний и дел, которые не хотим делать.

– Обесцениваем свои цели и дела.

– Боимся сказать «нет», а то обидятся.

– Жизнь из позиции спасателя, второй позиции восприятия ― главное, чтобы другим было хорошо.

– Чувство вины и стыда.

– Страх не оправдать чье-то ожидание, возложенное на нас.

– Нам говорят, как мы должны себя вести, чувствовать в той или иной ситуации.

– А что об этом подумают другие? Неудобно перед родителями/соседями/коллегами.

– Сложно ставить свои цели и действовать из позиции «Я хочу».

По итогам первого дня мы вывели одно простое правило, в которое выгодно поверить: быть хорошим для себя не означает быть плохим для других.

Фокусы языка.

На второй день тренинга мы наконец-то подошли к теме, которая мне очень тяжело далась на первом потоке. Это тот самый волшебный ключик, освоив который можно невероятно гибко коммуницировать с любым человеком. Моя цель как стратегического продажника ― закрывать сделки быстрее ― в том числе опиралась на мастерство владения навыками фокуса языка. Одна печальная новость ― знание теории не спасет. Этот навык требует многочасовой тренировки и практики. Большинство обычных людей умеют спокойно маневрировать между 4—5 фокусами языка. Люди, которые нас поражают своими ораторскими способностями, владеют всеми 14. Вот она моя простая цель ― овладеть этим навыком языков.

Фокусы языка ― это вербальная презентация наших мыслей в голове. Есть 14 способов мышления. То, как мы говорим, так мы и думаем.

Этот инструмент хорошо использовать, чтобы расширить рамки суждения человека, сместить фокус его внимания или разбить убеждение в диалоге.

Целями использования фокусов языка может быть:

– переключение внимания с рамки невозможного на: «А что, если это возможно?»;

– переключение с рамки проблемы на рамку задачи;

– переключение внимания с рамки ошибки на рамку «качественная обратная связь»;

– в основе любого ограничивающего убеждения есть позитивное намерение и ценности. Задача ― найти более полезные способы удовлетворения этого позитивного намерения.

Фокусы языка.

– Намерение. Какое позитивное намерение лежит в основе наших действий и убеждений? Задача ― перевести внимание на это намерение и найти, как мы можем оперативно реализовать его. (Чего на самом деле ты хочешь? Зачем тебе это?)

– Переопределение. Заменяя одно из слов в убеждении, мы смягчаем его и придаем другую окраску (другими словами, иначе говоря, давай переформулируем помягче).

– Последствия. Внимание направляется на позитивное или негативное последствие от убеждения. (К каким результатам может привести это убеждение? Как думаешь, к чему это приведет?)

– Разделение. Переключаем внимание человека на детали. Мы дробим убеждение на части. (Давай разберем этот процесс? Из чего он состоит?)

– Обобщение/Объединение. Какие более крупные элементы есть в этом убеждении? Частью чего большего это является? (В целом, в общем, всегда, никогда).

– Аналогия. Мы ищем аналогии, которые могут дать убеждению другой смысл. Подбираем любые метафоры и ассоциации. (На что это похоже?)

– Другой результат. Убирается зацикливание на одном результате. Ищем альтернативный вариант. Снижается критичность, легко переключиться с негатива на позитив. (Зато… Какие другие критерии тогда важны?)

– Измерение размеров фрейма. (Раньше, позже, сейчас, какое-то время назад.)

– Модель мира. (Что, если посмотреть с точки зрения этого сообщества или авторитета?)

– Стратегия реальности. (Как ты об этом узнал? Какие факты? Кто видел, слышал? Сколько в цифрах?)

– Противоположный пример. (Было ли по-другому? Наоборот? Бывает по-разному.)

– Иерархия критериев. (Что для тебя важнее? Приоритет.)

– Применение к себе. (Давай оценим то, что ты говоришь и делаешь, по твоим же словам.)

– Метафрейм. (Раньше в другом контексте это действительно было бы верно.)

Если понять основные языки общения человека, то можно составить его портрет мышления. То, как мы говорим, полностью отражает то, как мы думаем.

Теперь разберем каждый фокус языка более подробно.

Намерение. Такой человек всегда смотрит на других с внутренним вопросом: «Чего ты хочешь?». Этим людям свойственно чтение мыслей, фантазирование и додумывание за кого-то. Выражено в речи вопросами: «хотите?», «попробуем?», «применим?», «протестируем?», «зачем ты это делаешь?».

Задача фокуса языка намерения переключить внимание на задачу, с убеждения на результат. Хорошо использовать в продажах.

На уровне ценностей таким людям важны:

ясность ― он хочет понимания для себя, выясняя намерения других людей;

безопасность и спокойствие;

доминирование ― хочет чувствовать себя важным, быть важнее;

продолжение рода.

На уровне стратегий:

чтение мыслей и фантазирование;

умение сочувствовать и выслушать. Эмпатия;

поиск скрытых смыслов;

подозрительность;

интерес.

Базовая эмоция: гнев.