Холодные продажи по-русски

Никита Романчук

Холодные продажи по-русски

Как устроиться в B2B продажи и начать зарабатывать достойные деньги

От новичка до профессионала в продажах

Часть 1 – «Новичок»

Пока у тебя нет своей цели и мечты, ты работаешь на того, у кого она есть.

Вступление

Никто не подскажет вам, как и в какой сфере можно начать зарабатывать. Работая на «дядю», вы становитесь лишь механизмом для заработка. Вы не знаете, как и что делать, поэтому работаете на тех, кто знает.

Конечно, работать и честно зарабатывать руками – это хорошо. Но задайте себе вопрос: устраивает ли вас ваше положение?

Меня зовут Никита Романчук, и я работаю в B2B продажах, обучая методам и техникам продаж. В этой сфере специалист может зарабатывать 150 – 350 тысяч рублей в месяц и больше, в зависимости от компетенций. За первый год работы можно выйти на зарплату 150–200 тысяч рублей. Откуда я это знаю? Я работал менеджером и руководителем отдела продаж.

B2B продажи – это когда бизнес продаёт бизнесу. Например, есть компания ООО «ОЛИМПСТРОЙ», которая занимается строительством зданий. Строительная компания покупает материалы: бетон, арматуру, расходники и так далее. И есть компания ООО «СТРОЙСНАБ», которая продаёт, например, бетон, арматуру или другие строительные материалы.

Когда одно юридическое лицо продаёт товары или услуги другому юридическому лицу, это называется B2B продажи.

Приведу ещё один пример: компания занимается строительством частных малоэтажных домов. Клиент – физическое лицо. Когда компания продаёт свои товары или услуги физическому лицу, это B2C продажи.

В этой книге вы найдёте пошаговую инструкцию, как устроиться работать в B2B продажи и начать зарабатывать, как стать высокооплачиваемым специалистом, какие бывают продажи, методы и техники на каждом этапе продаж, сколько зарабатывает менеджер по продажам, с чем вы столкнётесь и как с этим работать.

А прежде чем продолжить, откройте сайт HH.RU, в поиске вбейте «менеджер по продажам», потом «руководитель отдела продаж», «коммерческий директор» и посмотрите, какие зарплаты на рынке у специалистов в этой сфере.

Я пишу эту книгу, потому что она поможет огромному количеству людей, которые, как и я когда-то, задавали себе вопрос: как начать зарабатывать? Которые активные, которым легко общаться с людьми, которые располагают к себе своей харизмой, не хотят всю жизнь работать за 50 тысяч рублей, у которых есть цели, мечты, амбиции.

Второй момент, почему я пишу, – это огромный дефицит квалифицированных кадров на этом рынке. Это означает, что при наличии опыта работы, знания определённых методов и техник можно выбирать, а не идти работать по нужде куда угодно. Значит, вы сможете торговаться за более выгодные условия работы для себя, а также то, что компании будут бороться за вас, чтобы вы работали у них.

Бытует мнение у людей, которые не в теме, что продажи – это что-то «впарить», обмануть. Это интересный вопрос, потому что это может быть блоком для того, чтобы начать движение в этой сфере.

Менеджер по продажам – это не продавец в магазине, не консультант по бытовой технике и не реализатор на рынке.

Приведу небольшой пример: есть строительная компания, которая строит уже 10 лет жилые многоэтажные дома. У компании налажена работа, есть люди, которые выполняют действия по налаженной системе. Есть вы, менеджер по продажам, работаете в торговой компании, которая продаёт, допустим, кирпич.

Профессионал сможет позвонить по городскому номеру, обойдёт секретаря, выйдет на снабженца или начальника снабжения, расположит его к себе с помощью техник и методов по продажам, возьмёт личные контакты, сотовый и почту, возьмёт заявку на просчёт, обработает возражения, почему этой компании нужно сменить поставщика и начать работать с вами, и за несколько касаний от пары недель до нескольких месяцев переманит эту строительную компанию работать с вами, покупать кирпич у вас, а не у конкурентов. Вот это и есть работа профессионала, специалиста по продажам.

Поэтому ответьте себе на вопрос, сможете ли вы «впарить» человеку, в данном случае начальнику снабжения, который работает 10 лет на рынке, строит дома, знает всех поставщиков, и его знают, и стоят к нему в очереди, чтобы начать работать с ним, нет, не сможете. Сможете вы продать ваш товар с помощью техник и методов по продажам, да, сможете.

В этой книге не будет только сухой выжимки и только практических указаний и инструментов. Я расскажу вам свой путь в продажах от начала, когда я только попал, и как я попал в сферу продаж, и до того момента, как я стал руководителем отдела продаж. Со всеми моими достижениями и ошибками, успехами и сложными жизненными ситуациями, в которых я оказывался. Покажу, как с приобретёнными навыками пропорционально рос мой доход. Для того чтобы вы поняли, что нет ничего невозможного и что вы сможете найти себя в этой профессии.

Вся эта информация в совокупности станет для вас мощнейшим практическим фундаментом для вашей новой жизни и карьеры в этой сфере.

Когда вы дочитаете эту книгу до конца, вы сможете претендовать на должность менеджера по продажам и будете на голову выше тех, кто работает в этой сфере уже давно. Вы сможете выйти на доход от 150 тысяч рублей и выше, работая 8 часов в день в уютном офисе или удалённо, с хорошим окладом, с выходными во все праздничные дни, с ясным и понятным карьерным ростом, с достойным отпуском.

Вы сможете жить не от зарплаты до зарплаты, а строить планы и реализовывать ваши цели и мечты!

Глава 1

«Идея и жажда»

Некоторое время я жил на севере, в городе Инта, где работал на шахте «ИНТАУГОЛЬ». До этого в 2014 году, когда началась война, я решил покинуть Донбасс и перебраться в Россию. Зарплату на севере задерживали, и я начал понимать, что мой выбор был ошибочным. Когда моему сыну исполнилось почти два года, мы с семьёй переехали в Нижний Новгород.

У меня было достаточно денег, чтобы оплатить аренду квартиры на два месяца и купить продукты на такой же срок. Я быстро нашёл работу разнорабочим. До этого я работал в разных сферах, но в основном занимался физическим трудом.

Я работал каменщиком на заводе, несколько раз пытался устроиться шиномонтажником, но в итоге стал помощником директора автомойки. Также я работал на стройках, охранником, арматурщиком и шахтёром. За несколько лет я прошёл путь от разнорабочего до ГРОЗа 5-го разряда.

Как видите, я много где работал, и везде, откуда я уходил, меня просили остаться. Я не сжигал мосты, и никто не мог сказать плохого слова о моей работе.

В Нижнем Новгороде я работал в компании, которая производила сухие строительные смеси, по 12 часов в день. График был напряжённым, и мне приходилось вставать очень рано и возвращаться домой поздно. В пути было много времени для размышлений.

Я мечтал о разных стартапах, о своём деле, о гараже, в котором я буду делать химчистки и зарабатывать 100 тысяч в месяц. Я хотел зарабатывать нормальные деньги, а не 30 тысяч рублей, работая по 12 часов. Это было лето 2016 года.

Нижний Новгород – красивый город, и я чувствовал себя в нём уверенно. Я знал, что у меня есть руки, и я не пропаду. Я видел красивых и счастливых людей, дорогие машины, движение. Мне нравились эти моменты по дороге на работу и с работы.

Меня всегда интересовал вопрос, как люди зарабатывают деньги. Я задавал себе один и тот же вопрос: «Как?» Я хотел понять, что мне нужно сделать, чтобы достичь своих целей. Я чувствовал себя несостоятельным, и мне было стыдно перед самим собой. Но я не знал, как ответить на этот вопрос.

Ещё живя на севере, я наткнулся на книгу Бодо Шефера про финансы. Но копить я так и не научился. До 27 лет я не умел распоряжаться финансами. Но об этом расскажу позже.

В поисках ответа на вопрос о том, как начать зарабатывать, я обратился к различным источникам информации: Яндексу, Гуглу, Ютубу и другим сайтам. Особенно меня позабавили результаты поиска в поисковых системах, где на вопрос о том, как начать зарабатывать, предлагалось продать квартиру или ненужную мебель. В то же время я размышлял о том, где взять деньги, чтобы купить квартиру.

Проведя поиск в интернете, я не нашёл никаких конкретных ответов или даже намёков на них. Вместо этого я столкнулся с инфоцыганами, предлагающими курсы, обещающие научить зарабатывать миллионы с третьего месяца обучения, или с неуместным контентом, который не приносил никакой пользы.

Однажды я наткнулся на список бизнес-литературы, которую читают бизнесмены или рекомендуют к прочтению. Среди них была книга Дейла Карнеги «Думай и богатей», но наибольшее впечатление на меня произвела книга Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей». Особенно запомнилось утверждение о том, что только взаимовыгодные отношения обречены на успех.

Под впечатлением от прочитанных книг, но, возможно, также из-за приближения осени и зимы, когда мои подработки по 12 часов в день закончились бы, а семью нужно было кормить и платить за съёмную квартиру, я начал искать работу. Я искал любую работу, которая позволила бы мне заработать, даже если она не была официальной.

В это же время во дворе, где я снимал квартиру, я познакомился с семьёй с маленьким ребёнком, приехавшей из Одессы. Мамы наших детей подружились. Я не сразу начал общаться с главой их семьи.

Однажды нас пригласили в гости, где мы отлично провели время и разговорились о том, кто откуда и чем занимается. Вечером, на прогулке на улице, мой новый знакомый упомянул, что тема с джерками (мясными чипсами) для пивных магазинов актуальна. Я предложил ему привезти оленину с севера, где я жил некоторое время. Там из оленины делали джерки, и она была дешёвой. Здесь же она могла стать деликатесом, и на ней можно было хорошо заработать.

Мы начали мечтать о том, как будем продавать мясные чипсы по всему Нижнему Новгороду. Но это так и осталось разговором в хорошей компании с весёлым настроением.

Позже мы начали заниматься спортом вместе. Мой новый знакомый был тренером по каратэ и находился в отличной физической форме. Мы собирались на спортивной площадке и тренировались. Но я так и не узнал, где он работает.

Мы не возвращались к теме с джерками, но делились друг с другом идеями и мыслями о том, как заработать деньги. Он также жил с семьёй на съёмной квартире, с маленьким ребёнком, был молод, энергичен и хотел зарабатывать больше.

Однажды, когда мы встретились во дворе, я спросил его: «А где ты работаешь?»

Кирилл —я работаю менеджером по продажам.

Я – А как это? Что ты делаешь?

Кирилл – Ну, я продаю стропы для кранов и всякое такое подъёмное оборудование.

Я— Расскажи мне всё об этом поподробнее, пожалуйста.

Кирилл – Работаю в офисе с 9 до 18, звоню по телефону, ищу клиентов, продаю стропы.

Я – А сколько ты зарабатываешь?

Кирилл – Оклад 30 тысяч + % с продаж, тысяч 45–50 получается.

Я— То есть за то, что ты просто ходишь на работу, у тебя уже оклад 30 тысяч рублей + % с продаж?

Кирилл – Да.

Я— Я работаю разнорабочим по 12 часов, часто с одним выходным, за городом, в целом за 30 тысяч рублей в месяц.

Я был приятно удивлён такой информации и в то же время немного огорчён, как мало зарабатываю за такой адский труд, но я как раз в поиске работы.

Я— Ты можешь мне ещё более детальнее всё рассказать, как там всё устроено, у меня получится устроиться на такую работу, как ты думаешь?

Кирилл, уже не очень охотно, но не отказав из вежливости:

– Хорошо, приходи как-нибудь ко мне, расскажу.

Мы собрались на выходных, я помню, мы пришли к моему знакомому домой, он предложил чай или кофе, а у меня в голове мысль: поскорее бы получить всю информацию, мне уже не терпелось всё узнать и начать поиски работы в этой сфере, я уже мысленно тратил новую зарплату.

Но в итоге никакой информации, кроме как «это сложно, так не объяснить» и неловкого молчания, я не получил, мой знакомый не стал мне ничего объяснять, ссылаясь на то, что всё это сложно.

Идея устроиться в продажи уже пустила корни, пронизывая меня с ног до головы, каждую клетку моего организма, я увидел для себя шанс и собирался использовать его.

Не теряя ни минуты, я пошёл домой и начал гуглить, что такое продажи, какие бывают продажи, должностная инструкция менеджера, что делает менеджер и так далее, я маниакально прям черпал информацию со всех доступных источников.

По дороге на работу, на работе и по дороге домой я искал информацию, читал группы, посты, статьи, смотрел видео на «Ютубе», слава богу, что по сравнению с запросом «как начать зарабатывать» хоть какая-то информация была о продажах и работе в этой сфере.

Я создал резюме и начал откликаться на интересные вакансии на должность «менеджер по продажам».

Так кто такой менеджер по продажам, какие бывают продажи, какие функции выполняет менеджер по продажам и сколько он зарабатывает?

В самом начале введения я уже вкратце упомянул, что такое B2B и B2C продажи. Теперь давайте подробнее рассмотрим, кто такой менеджер по продажам и чем он занимается. Все последующие примеры я буду приводить из сферы B2B.

Цель торговой компании – получение прибыли. Торговая компания получает прибыль за счёт покупки товара и его последующей перепродажи с наценкой, которую также называют маржой.

Например, компания приобретает медный бронированный кабель на заводе или у крупного регионального оптовика по цене 100 рублей. Затем компания продаёт этот кабель электромонтажной организации по цене 115 рублей. Доставка кабеля от завода-производителя или склада компании на объект клиента стоит, допустим, 4 рубля. 115–100–4 = 11 рублей – это валовая прибыль компании, полученная за вычетом транспортных расходов. Валовая прибыль – это разница между выручкой от продажи услуги или товара и его себестоимостью.

Основная задача менеджера по продажам – найти покупателя и продать товар компании.

Наиболее распространённый способ продаж – это телефонные звонки и личные встречи с клиентами. Однако существуют и компании, где достаточно просто совершать звонки и продавать товары по телефону.

Что делает менеджер по продажам:

Поиск клиентов с использованием платных баз данных, таких как Гугл Карты, Яндекс Карты, сайты в поисковых системах, специализированные площадки и реестры.

Телефонные звонки потенциальным клиентам.

Процесс продажи в B2B выглядит следующим образом:

Обход секретаря, знакомство с лицом, принимающим решение (ЛПР),

обработка возражений, повторные звонки для того чтобы взять заявку,

расчёт заявки, отправка счёта, обработка возражений, подписание договора,

ожидание оплаты от клиента, передача товара клиенту (доставка или самовывоз),

контроль подписания закрывающих документов (УПД), сервисный звонок для подтверждения отгрузки товара, договоренность о следующем звонке.

Контроль и подписание документов УПД и актов сверок. УПД – это универсальный передаточный документ, который клиент должен подписать при получении товара. Он необходим для бухгалтерии. Подписанное УПД подтверждает, что клиент принял и получил товар. Акт сверки отображает все отгруженные счета и оплаты от клиента.

Это основные обязанности менеджера по продажам. В большинстве компаний операционную работу менеджера по продажам (набор заказов, отправка счетов, запрос продукции на предмет наличия и актуальной цены у поставщика) выполняют ассистенты и помощники.

Если у вас нет опыта работы в сфере продаж, не стоит ожидать, что вас сразу примут на работу. Однако это не повод отказываться от поиска работы. Вы можете активно искать вакансии и отправлять резюме в компании, которые ищут менеджера по продажам. Это будет ваша первая «холодная» продажа. Продайте себя!

Когда я отправлял отклик, я обязательно прилагал сопроводительное письмо, шаблонное и однотипное для всех. Смысл этого письма был следующим: я признавал, что у меня нет опыта работы, но я описывал что я был готов учиться и много работать, а также хотел зарабатывать деньги. Я также описывал свои достижения с предыдущих мест работы, кратко и без лишних подробностей, и свои личные качества: ответственность, пунктуальность, способность быстро обучаться и так далее.

Спустя несколько дней мне начали звонить и даже приглашать на собеседования.

В некоторых случаях мне отказывали без объяснения причин. Например, одна компания, занимающаяся продажей запчастей для грузовых автомобилей, отказала мне из-за отсутствия необходимых документов. Хотя руководитель отдела продаж похвалил меня за настойчивость и подбодрил, сказав, что с таким напором у меня всё получится, генеральный директор этой компании отказал мне, объяснив это тем, что у компании большая финансовая ответственность и они не хотят брать человека без гражданства.

Прошло всего несколько недель, и я продолжал работать разнорабочим по 12 часов в день. Мне позвонили по моему резюме, и мы недолго поговорили по телефону. Меня пригласили приехать в офис для собеседования на должность менеджера по продажам электротехнической продукции. Я с радостью согласился и взял выходной в назначенный день, чтобы поехать на собеседование.

Идея, которая поселилась во мне, вера в то, что сфера продаж изменит мою жизнь, была настолько сильной, что энергия меня переполняла. Я был спокоен и убедителен, мои глаза горели, и я твёрдо отстаивал свою точку зрения о том, что мне нужно стать продавцом и что компания, которая меня возьмёт, не пожалеет об этом, а я, со своей стороны, буду выкладываться на все сто процентов.

Собеседование прошло стандартно. Меня спрашивали о предыдущих местах работы, о том, что я делал, какие у меня были обязанности и какие успехи или достижения. Также помню, что заместитель директора, который меня собеседовал, попросил меня продать ему ручку. Он также порекомендовал мне посмотреть фильмы «Волк с Уолл-стрит» и «Бойлерная».

После собеседования заместитель директора по развитию сказал, что им нужно время, и что есть ещё кандидаты. Он также сказал, что если меня выберут, со мной свяжутся и мне нужно будет пройти ещё одно собеседование с двумя собственниками.

Прошло несколько дней, и я продолжал искать работу. Я позвонил заместителю директора по развитию, и он сказал, что пока нет решения. Но на следующий день он сам перезвонил мне и пригласил меня на второе собеседование.

Честно говоря, я немного переживал. Я приехал, долго сидел в приёмной, и один из директоров задерживался. Через некоторое время все собрались, и я вошёл в кабинет. Переговоры длились около часа. Я коротко рассказал о своём опыте работы, о том, какие должности я занимал и какую работу мне доверяли. Но большую часть времени они расспрашивали меня о том, что происходит на моей малой родине. После этого мне снова сказали, что мне позвонят и сообщат о своём решении.

Я не останавливался и продолжал искать работу. Через некоторое время мне позвонил заместитель директора по развитию и сказал, что готов дать мне шанс. Он спросил, когда я могу начать работу. Я сказал, что отработаю сегодня, завтра сдам все дела и в понедельник буду готов.

Меня переполняли эмоции, волнение было на грани, но я находился в чужом городе, впереди были осень и зима, и это означало, что я не смогу работать руками, разнорабочим. У меня был маленький ребёнок, нужно было платить за съёмную квартиру, и все эти обстоятельства не оставляли мне права на ошибку. Я выкладывался на полуню.

Главное, я верил, что моя идея, мой характер и моя настойчивость сработают, и я сделал первый шаг, пути назад не было. Это была моя первая маленькая победа, правильный выбор. Я гордился собой.

Не прошло и месяца с того момента, как я узнал об этой сфере, побывал на пяти-шести собеседованиях, и меня взяли работать в торговую компанию по продаже электротехнической продукции.

В будущем я приведу вам ещё не один пример, суть в том, что тот, кто ищет, всегда найдёт. Где-то получается быстро, где-то результат не сразу. Но под лежащий камень вода не течёт, нужны действия, нужно ваше желание измениться.

Даже если у вас что-то не получается, не спешите останавливаться и оставлять идею. Привожу постоянно пример своему сыну, когда он меня что-то просит сделать вместо него, потому что у него не получается. Я говорю ему: «Ты помнишь, когда ты начал заниматься каратэ, ты ничего не знал, ничего не умел, сейчас у тебя уже оранжевый пояс, ты ездишь на соревнования».

Почему? Потому что сейчас у тебя есть опыт, потому что ты тренировался, отрабатывал несколько месяцев один и тот же приём с тренером на тренировке. А это у тебя не получается, потому что ранее ты этого не делал, нет опыта. Но с каждым следующим разом у тебя будет получаться всё лучше и лучше. Поэтому бери и делай сам, за тебя никто не сделает.

Друзья, не бойтесь нового, не получается с первого, второго раза, получится с десятого. Важно, чтобы ваша цель была истинной, а не ложной. Но это вы поймёте только на собственном опыте.

Есть моменты, которые можно скорректировать и применять на своём опыте, смотря на чужие ошибки и чужой успех. А есть моменты, которые вы должны сами понять, прожить, осознать, набить шишки.

Глава 2 «Всё новое – страшно»

В ходе телефонного разговора заместитель директора по развитию дал мне задание приобрести книгу Евгения Жигилия «Мастер звонка» и изучить её с первой по десятую главу перед выходом на работу. Он подчеркнул важность этого поручения.

Однако у меня не было 500 рублей, столько стоила книга, поэтому я отправился в книжный магазин. Там я обнаружил книгу и начал читать её прямо на месте. Сначала я ознакомился с содержанием, а затем приступил к изучению ключевых моментов.

Продавцы были удивлены моим поведением. Они, вероятно, думали, что я намереваюсь украсть книгу, и постоянно подходили ко мне, предлагая помощь. Я отвечал им с серьёзным видом, что мне ничего не нужно, и продолжаю выбирать книгу. Это было довольно забавно.

У меня был телефон с камерой низкого качества, но я сделал несколько фотографий и покинул магазин, так как напряжение нарастало с каждой минутой, и мне становилось всё более неловко. Провел я в магазине больше часа.

В течение выходных я работал над книгой, выполняя упражнения и готовясь к новой неделе. Наконец-то наступил понедельник – первый рабочий день на новом месте, в новой сфере.

Конечно, я волновался, поскольку не имел никакого опыта работы в продажах. Информация, доступная в интернете, была фрагментарной и не имела контекста. Я понимал, что мне предстоит звонить и продавать, но у меня не складывалась общая картина как это происходит, поэтому немного нервничал.

Я приехал заранее и дождался прихода коллег и открытия офиса. Затем прибыл заместитель директора по развитию, который выдал мне коммерческую книгу, содержащую информацию о компании, её деятельности и способах заработка. Также он предоставил мне план вступления в должность, согласно которому я должен был начать звонки только через две недели. Все было ясно и понятно, поэтому волнение отступило и я приступил к изучению информации.

Впоследствии опыт работы в этой компании, оказался очень полезным для меня. В компании была неправильно организована система отдела продаж, и менеджер по продажам выполнял буквально все функции:

Я самостоятельно искал клиентов в интернете на различных платформах.

После получения заявки я связывался с поставщиками и запрашивал у них информацию о ценах и наличии товаров.

После получения счёта от поставщика я самостоятельно составлял счёт для клиента, определяя наценку.

После готовности клиента к покупке я самостоятельно оформлял договор и спецификацию.

После оплаты я самостоятельно искал транспорт для доставки товара со склада или завода на объект, а также заключал договор с логистами, предоставляющими транспорт, и определял стоимость услуги.

Однако вернёмся к моему вступлению в должность.

Обучение было разделено на несколько этапов: знакомство с продуктом, продажами, внутренними процессами компании и работой в 1С – программе для выставления счетов, управления складом и ведения деятельности компании.

СРМ-системы не было (СРМ – это программа, в которой ты ведёшь клиентов, своего рода умный блокнот), работали в Excel или в тетради. После ознакомления с информацией по каждому этапу я сдавал экзамен. В итоге я освоил всё это за несколько дней, сдал экзамен и попросил допустить меня к работе с клиентами раньше запланированного срока.

Перед началом работы заместитель директора по развитию поручил мне составить скрипт моего первого звонка: как я буду звонить, что я буду говорить и как я буду представляться. Затем он проверил мою работу, внёс некоторые коррективы и разрешил мне попробовать позвонить.