Лидеры рынка недвижимости. Лучшие стратегии

Лидеры рынка недвижимости

Лучшие стратегии

Авторы: Скарков Денис, Сараева Лилия, Абраамян Юлия, Вешкурцев Александр, Вешкурцева Светлана, Калининская Маргарита, Куликова Екатерина, Лунгу Екатерина, Матвиенко Светлана, Мирошниченко Александр, Молодан Юлия, Мотлохова Евгения, Резников Владимир, Рей Наталия, Титова Шамиля, Фадеева Наталья, Шперлинг Юлия

Шеф редактор Лилия Сараева

Дизайнер обложки Алена Данилова

Литературный агент Эмиль Ахундов

© Денис Скарков, 2025

© Лилия Сараева, 2025

© Юлия Абраамян, 2025

© Александр Вешкурцев, 2025

© Светлана Вешкурцева, 2025

© Маргарита Калининская, 2025

© Екатерина Куликова, 2025

© Екатерина Лунгу, 2025

© Светлана Матвиенко, 2025

© Александр Мирошниченко, 2025

© Юлия Молодан, 2025

© Евгения Мотлохова, 2025

© Владимир Резников, 2025

© Наталия Рей, 2025

© Шамиля Титова, 2025

© Наталья Фадеева, 2025

© Юлия Шперлинг, 2025

ISBN 978-5-0065-1995-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Литературные агентства Лилии Сараевой и Эмиля Ахундова представляют новую книгу «Лидеры рынка недвижимости: лучшие стратегии».

Рынок недвижимости является одним из наиболее динамичных и сложных секторов экономики. Он требует от специалистов не только глубоких знаний и опыта, но и умения адаптироваться к меняющимся условиям и трендам. В этой книге мы собрали истории успеха и советы от ведущих специалистов в области недвижимости, которые добились значительных результатов и признания в своей сфере.

Книга «Лидеры рынка недвижимости: лучшие стратегии» представляет собой уникальную возможность для читателей познакомиться с лидерами отрасли, узнать о их опыте и получить ценную информацию о рынке недвижимости. Вы узнаете, как они достигли своего успеха, какие стратегии и тактики использовали, а также какие тренды предсказывают на будущее.

В книге представлены материалы экспертов, работающих в различных сегментах сферы недвижимости, включая инвестирование, управление, маркетинг, юридические услуги и консалтинг. Каждый из них поделился своим опытом и знаниями. Практические советы и стратегии для роста бизнеса и личностного развития представлены в отдельном разделе.

Эксклюзивные техники и приемы, которые увеличат доход и помогут закрывать больше сделок. Секреты привлечения клиентов с помощью маркетинга, технологий и психологии продаж. Рекомендации по подбору квалифицированных специалистов помогут создать сильную и профессиональную команду, чтобы помочь читателям лучше понять рынок и его возможности. А также все эксперты оставили свои контакты. Если вам нужна их помощь или совет – вы всегда сможете к ним обратиться.

Книга «Лидеры рынка недвижимости: лучшие стратегии» будет полезна для всех участников рынка недвижимости – как начинающим специалистам, которые только делают первые шаги в профессии, так и опытным экспертам, стремящимся улучшить свои результаты и освоить современные подходы к ведению бизнеса. Вне зависимости от уровня знаний и опыта, эта книга поможет как профессионалам, так и начинающим специалистам выйти на новый уровень. Мы надеемся, что эта книга станет ценным ресурсом для вас и поможет в вашей карьере или бизнесе.

Создание успешного продукта в недвижимости: опыт кадастрового инженера – Денис Скарков

Создание успешного продукта в недвижимости: опыт кадастрового инженера

Кадастровый инженер, судебный эксперт, юрист, эксперт по документам на объекты недвижимости. Президент ГК «МОИ УСЛУГИ» – Центр кадастровых инженеров.

– Судебный землеустроительный эксперт (регистрационный номер диплома №2917);

– Член Судебно-экспертной палаты РФ (в реестре за №770502005);

– Член Ассоциации СРО «ОПКД» (в реестре за №2767);

– Включен в государственный реестр лиц, осуществляющих кадастровую деятельность (в реестре за №39413);

– Два высших образования (экономическое – управление в сфере услуг; юридическое – степень магистра);

– Участник Федерации ИЖС;

– Участник выставки загородной недвижимости Open Village 2024;

– Спикер и участник Всероссийского жилищного конгресса 2024 в Сириусе Сочи;

– Партнер гильдии риелторов Москвы и Московской области.

– Соавтор книги «Недвижимость без секретов: советы профессионалов».

Дорогие друзья, сегодня мы обсудим тему конечного продукта для потребителя. Как он меняется в современных условиях, каким он был раньше, что представляет собой конечный продукт сегодня и как его можно успешно создать в любой компании или на предприятии, ведь в каждой организации есть клиент, для которого создается конечный продукт. Как эксперт в области юридических и кадастровых услуг, я наблюдаю значительные изменения в конечном продукте в моей отрасли и смежных сферах, таких как строительство, девелопмент, риелторская деятельность и все, что связано с объектами недвижимости. Особенно интересно наблюдать трансформацию конечного продукта на рынке индивидуального жилищного строительства. На практике, рассматривая свою отрасль в период с 2016 по 2018 год, я заметил, что около 90% договоров заключались только на изготовление различных документов. Клиенты обращались к нам за услугами, которые они не могли выполнить самостоятельно без помощи кадастрового инженера, так как эти документы, такие как межевой план, технический план или акт обследования, могли быть подготовлены только аттестованным кадастровым инженером. Получив эти документы, на тот момент они становились конечным продуктом нашей компании, и потребитель самостоятельно сдавал их на регистрацию в Росреестр или другие государственные органы, для которых они были подготовлены, и завершал процесс регистрации объектов недвижимости самостоятельно. У потребителя была определенная цель, для достижения которой требовалось выполнить ряд шагов. Он самостоятельно определял, какие действия может выполнить сам, а какие требуют обращения к специалисту для подготовки документа или услуги. Таким образом, в период с 2016 по 2018 год потребитель самостоятельно завершал задачу, получая конечный продукт в том виде, в котором он хотел его видеть. В процессе он получал необходимые услуги и работы от специалистов для достижения желаемого результата.

Сейчас на рынке происходит трансформация конечного продукта. Конечный продукт, на мой взгляд, остался тем же – достижение результата, например, постановка жилого дома на кадастровый учет. Однако, в отличие от 2016—2018 гг., когда потребитель самостоятельно выполнял большинство действий, кроме изготовления технического плана, сейчас конечный продукт выглядит так же, но потребитель выбирает подрядчика, который готов закрыть все задачи и предоставить готовый конечный результат, тем самым переложив весь комплекс работ и услуг по созданию конечного продукта на исполнителя или подрядчика.

На основании наших данных, в компании сегодня я вижу, что уже 90% договоров представляют собой комплексные услуги. Теперь клиент не просто заказывает изготовление технического плана, но и ожидает полного комплекса работ для достижения конечного результата. Когда клиент звонит и спрашивает, ограничиваетесь ли вы только изготовлением технических планов, он фактически отказывается от таких услуг, поскольку его цель – зарегистрированный и правильно оформленный жилой дом в Росреестре. Это и есть конечный продукт, требующий выполнения комплексных работ и услуг.

Таким образом, потребитель изменил свои критерии к формированию конечного продукта. В современных реалиях он заявляет, что ему нужен конечный продукт в законченном и завершенном виде, который он сможет сразу использовать. После получения выписки ЕГРН на правильно оформленный и зарегистрированный жилой дом потребитель не планирует ничего делать самостоятельно. Он приходит в компанию, делает запрос и получает конечный результат, готовый к немедленному использованию.

Например, в смежной отрасли – строительстве всего пять лет назад конечным продуктом для потребителя был построенный жилой дом. То есть клиент ставил перед собой цель: «хочу жить за городом». Для достижения этой цели требовалось выполнить ряд комплексных услуг и работ: проверить участок перед покупкой, приобрести земельный участок, проверить градостроительные нормы, проверить грунты перед возведением фундамента, выбрать тип фундамента, спроектировать дом, построить или приобрести дом, провести работы по благоустройству, подвести коммуникации, сделать отделку и ремонт, оформить документы, купить мебель и т. д. Некоторые из перечисленных работ потребитель выполнял самостоятельно. В конечном итоге клиент получал документы на зарегистрированный жилой дом, полностью готовый к проживанию.

Однако в последние годы появилась новая потребность у клиента – «купить жизнь за городом». Клиент изменил свои взгляды, часто из-за нехватки времени. Для достижения каждой цели нужно составить чек-лист, представляющий собой множество пунктов, и если клиент будет выполнять их самостоятельно, искать подрядчиков, следить за работой и принимать их работу, это становится очень тяжело. Понимая это, потребитель изменил свои взгляды, и теперь для него конечным продуктом является «бесшовный» переезд за город, когда человек переезжает в свой дом, не испытывая никаких трудностей. Переезд за город включает в себя выбор подрядчика, отслеживание работ, выбор участка и возможность строительства на нем и т. д. Все эти действия требуют значительных энергетических ресурсов от потребителя. Поэтому в будущем, и уже сейчас, видна тенденция, что клиент переходит на комплексные работы и покупает «жизнь за городом». А мы, как исполнители и подрядчики, должны комплексно обеспечить бесшовный переезд потребителю за город.

Я часто встречал людей, которые, покупая земельный участок, полны энтузиазма и планируют переезд за город, мечтая о прекрасной жизни на свежем воздухе. Однако, когда начинается поиск подрядчиков и само строительство, многие сталкиваются с трудностями. Например, я сам столкнулся с проблемой установки забора и сменил трех подрядчиков. В итоге я понял, что переезд за город – это не просто.

Поэтому важно, чтобы потребитель не испытывал таких негативных моментов, ведь прекрасная жизнь за городом может быстро превратиться в ненавистную. Человек, столкнувшись с трудностями в процессе переезда, может решить, что лучше остаться в квартире.

Мы, как исполнители и подрядчики, должны комплексно обеспечить бесшовный переезд потребителю за город, чтобы избежать подобных ситуаций и сделать переезд максимально комфортным и приятным.

Таким образом, чтобы избежать негативных моментов, необходимо комплексно подходить к удовлетворению потребностей клиента. Каждый из нас должен объединяться в ассоциации и союзы разносторонних отраслей, чтобы закрывать потребности клиента «под ключ».

В одной ассоциации или федерации может состоять группа компаний различных направлений, которые при обращении клиента смогут полностью закрыть все его потребности, шаг за шагом переходя от одного этапа к другому. Это позволит клиенту избежать трудностей, с которыми он мог бы столкнуться, если бы все делал самостоятельно.

Такой подход позволит клиенту приобрести и «жизнь за городом», и закрыть все свои потребности, не испытывая при этом тех трудностей, которые возникают при самостоятельном поиске и выполнении всех необходимых работ и услуг.

Следовательно, в будущем нас ждет тенденция к максимально коротким и удобным путям получения конечного продукта. Например, в случае с нашим питанием это уже заметно: раньше большинство людей покупали продукты и готовили дома. Однако в последнее время многие предпочитают ходить в рестораны или заказывать готовую еду.

Конечный продукт в данном случае – это не просто продукты питания, а возможность поесть максимально коротким путем, избегая стресса, связанного с готовкой. Это особенно актуально для тех, кто не любит или не имеет времени на приготовление пищи.

Или, к примеру, компания, ранее занимавшаяся продажей кроватей, заметила тенденцию перехода на новый этап конечного продукта для потребителя. Теперь компания продает не просто кровати, а благоприятный сон. Это включает в себя покупку кровати, хорошего матраса, подушек, одеял, прикроватных аксессуаров, успокаивающего освещения, красивых ковриков и прикроватных тумбочек.

Компания полностью закрывает потребности клиента, позволяя ему не задумываться о деталях, таких как выбор подушки или постельного белья. Клиент готов платить за комплексный подход, не вникая в подробности. Эта тенденция растет и развивается, и все больше компаний начинают предлагать подобные комплексные решения для удовлетворения потребностей клиентов.

Иными словами, если компании не трансформируют свой конечный продукт и услуги, они могут потерять значительную долю клиентов в будущем. Например, если бы я продолжал продавать только технические и межевые планы, не предлагая дополнительных услуг, я бы потерял около 60% клиентов. И эта цифра в будущем будет только расти.

Чтобы повысить удовлетворенность клиентов и увеличить прибыль, важно трансформировать конечный продукт, предлагая комплексные решения, закрывающие все потребности клиента. Это позволяет наращивать количество услуг и общий чек, увеличивая оборот компании.

Можно рассмотреть возможность включения бесплатных или бонусных услуг в комплексные предложения. Например, бесплатная доставка или приятный подарок при покупке большого набора услуг. Такие незначительные, но приятные бонусы могут значительно повысить лояльность клиентов и увеличить общий объем продаж.

Взаимодействие с риелторами и другими участниками рынка должно быть основано на четком разделении обязанностей. Например, риелтор, специализирующийся на продаже, не должен заниматься оформлением документов для кадастрового учета, так как это может привести к ошибкам и проблемам. Важно, чтобы каждый выполнял свою работу профессионально, что способствует успешному завершению сделок и удовлетворению клиентов.

Я всегда и настоятельно рекомендую обращаться к кадастровым инженерам на ранних этапах работы с объектами недвижимости. Кадастровый инженер, как высококвалифицированный аттестованный специалист, может заранее проверить документы и выявить возможные недочеты, что позволит избежать проблем с банками и другими инстанциями.

Кадастровый инженер может выехать на объект, проверить все детали и порекомендовать подавать определенные документы в банк на продажу. Это позволило бы избежать отказа банка и обеспечило бы успешное завершение сделки.

Такой подход не только повышает качество услуг, но и способствует увеличению прибыли и удовлетворенности клиентов, так как конечный результат – продажа объекта – достигается более эффективно и с минимальными рисками.

Я активно сотрудничаю с риелторами и часто наблюдаю, что тенденция меняется в лучшую сторону: примерно в половине случаев риелторы начинают осознавать, что с объектами недвижимости связано множество проблем.

Например, многие риелторы по незнанию осуществляют продажи земельных участков без проверки на соответствие градостроительных норм, обременений и ограничений. В итоге собственник (покупатель) подает заявление на разрешение на строительство (уведомление о начале строительства) и получает отказ, о том, что на данном земельном участке нельзя строить, потому что он попадает в территориальную зону, где строительство запрещено.

Почему так получилось? Потому что в первую очередь необходимо обратиться к кадастровому инженеру перед началом, в момент приобретения и принятия решения о покупке земельного участка, а также перед началом строительства, для того чтобы кадастровый инженер проанализировал возможность строительства и возможные риски по данному земельному участку. Ведь кадастровый инженер – это именно тот специалист, который в этом разбирается.

Риелтор отлично продает, то есть он готовит документы для сделки, взаимодействует с органами по регистрации прав, знает, в какое МФЦ обратиться, как правильно составить договор купли-продажи, какой пакет документов необходимо собрать для совершения той или иной сделки. Но вот по вопросам: можно ли там строить, какие есть ограничения и обременения, где пятно застройки и так далее, лучше всего разбирается именно кадастровый инженер.

За последнее время ко мне обращается много клиентов, которые в свое время приобрели земельный участок, на котором нельзя строить. С их слов риелтор не проверил, не смог проверить или не знал, как проверить, и в итоге единственный вариант – это продавать каким-то образом этот земельный участок, избавляться от него, потому что вариантов для строительства просто нет.

Есть положительный опыт взаимодействия с риелторами. Например, некоторые из них работают по принципу: как только клиент поступает в работу, они сразу передают документы кадастровому инженеру. Кадастровый инженер проводит онлайн-правовой анализ и указывает, на что нужно обратить внимание в данном объекте, какие документы лучше запросить. Более того, я могу полностью упаковать объект недвижимости документами для продажи, что позволяет риелтору не отвлекаться на это.

Вы спросите, зачем это нужно? Можно ведь просто подготовить необходимые документы и все. Я вам расскажу. Приходит, например, покупатель с юристом, и юрист запрашивает пакет документов: «Покажите это, покажите то». Если вы не подготовились и у вас какого-либо документа нет, вы начинаете нервно запрашивать, а покупатель может расстроиться. Срок запроса документа, например, – две недели, а покупатель ждать не будет, параллельно он может начать подбирать другие варианты.

Чтобы этого избежать, многие в скором будущем поймут, что это влияет на качество и скорость сделки. У меня есть риелторы, которые не лезут в документы, а просят меня все проверить и подготовить в рамках моей компетенции. Я выезжаю на объект, собираю весь пакет документов: градостроительный план земельного участка, включая уведомление о начале строительства, согласования со службами, заключение кадастрового инженера о наличии рисков строительства или ограничений на данном земельном участке, проверка границ на местности, проверка объекта на соответствие градостроительным нормам и так далее.

Покупатель, видя такой пакет документов, уже может мгновенно принять решение о покупке. Если юрист покупателя запрашивает тот или иной документ, вы сразу его предоставляете. В течение дня можно предоставить весь пакет документов юристу покупателя. Я знаю, что юристы запрашивают для покупки, и готовлю это заранее. В течение дня можно принять решение и выйти на сделку, что максимально быстро и комфортно для всех.

Кроме того, банк также может затребовать перечень документов, который у вас уже будет на руках, и не нужно волноваться, бегать за ними или искать, где их запрашивать. Очень много покупателей у моих риелторов сорвалось по причине неготовности документов. Пока мы с риелтором готовили документы, покупатель уже выбрал земельный участок в другом месте, где документы были подготовлены заранее.

Поэтому важность взаимодействия со всеми участниками рынка недвижимости сейчас очень высока. Если речь идет об объектах недвижимости, я бы всегда начинал с кадастрового инженера, который сейчас уже не только подскажет, как правильно оформить, но и даст ценные советы по жизни за городом.

Например, я могу порекомендовать, как правильно разместить дом на земельном участке, на что надо обратить внимание. То есть я не просто предлагаю расположить дом именно так, я показываю, на что нужно обратить внимание при посадке дома на земельном участке. Я очень много измеряю домов, посещаю множество локаций, следовательно, у меня очень большая насмотренность.

Когда человек начинает жизнь за городом, для него это новое, и если кадастровый инженер первым приезжает на объект, можно много получить советов и рекомендаций: с чего начать, как правильно выбрать подрядчиков, на что обратить внимание именно в данной локации, какие могут быть трудности и как их избежать, и много всего важного и полезного.

Таким образом, все это является в целом конечным продуктом для потребителя.

Успех создания конечного продукта для потребителя сегодня – это качественное объединение нас, как специалистов каждого направления, в единое целое, что позволяет удовлетворить запросы клиента комплексно, предоставляя как товары, так и услуги.

Поэтому, друзья, рекомендую не пренебрегать этим, особенно для профессиональных участников рынка. Помните о том, что сейчас очень развито сарафанное радио. Чтобы сарафанное радио работало более качественно, вы должны не только продать или построить продукт в моменте, но и создать его таким образом, чтобы конечный потребитель в будущем понимал, что именно ему продали, построили или оказали услугу, с учетом его потребностей на несколько лет вперед.

Иными словами, например, при приобретении земельного участка кадастровый инженер как специалист продумывает за потребителя, как он будет строить на этом участке, что он может возвести, какие могут возникать проблемы. Если рядом построил сосед, как соблюсти пожарные нормы? Все эти аспекты, так сказать, продумывание модели загородной жизни для потребителя и возможные риски, повышают лояльность клиента к вам как специалисту. Тем самым клиент понимает, что именно в этой компании или именно этот специалист качественно закрывает все его потребности. К нему можно обратиться по любому вопросу; даже если он не оказывает ту или иную услугу, он подскажет, куда можно обратиться и на что обратить внимание при выборе услуг или специалистов для качественной жизни за городом или бесшовного переезда.

Поэтому, друзья, сейчас важно объединяться, чтобы комплексно закрыть весь ряд услуг для клиента. Например, вспомню случай: ко мне пришел клиент, которому необходимо было совершить сделку, проверить объект на наличие градостроительных норм, выехать на объект, проверить межевание, установить колышки и проверить покупателя на предмет рисков и задолженностей и т. д. Кадастровые инженеры не занимаются сделками и могут не знать всех тонкостей, поэтому я просто обратился к нашим партнерам, риелторам, и мы вместе взяли клиента в работу. Определили задачи, которые может закрыть риелтор и которые могу закрыть я как кадастровый инженер для достижения результата и создания конечного продукта потребителя.

Каждый из нас выполнил свою функцию качественно и последовательно. Клиент получил качественный конечный продукт с профессиональным подходом и остался доволен.

На практике я это применяю и вижу, как клиенты довольны, когда над созданием конечного продукта для потребителя работает группа специалистов: юрист, кадастровый инженер, риелтор и, возможно, строительная компания или другой специалист, например, архитектор. Такая группа специалистов работает над созданием конечного продукта для потребителя, что действительно интересно и приятно. Клиент замечает, видит и вдохновляется тем, что о нем заботятся и думают о его будущем: как он будет жить в этом доме, как будет заезжать на участок на машине, как будет заходить пешком, как может понизить тариф на электроэнергию, если дом отапливается электричеством. Все эти аспекты продумывает группа специалистов, занимающаяся созданием конечного продукта для потребителя.

На мой взгляд, это классный тренд будущего. Я рекомендую всем смотреть в эту сторону, объединяться, делиться опытом и иметь в своей команде квалифицированного кадастрового инженера. У риелтора должен быть профессиональный кадастровый инженер, который быстро реагирует и качественно оказывает услуги. У нас, как у кадастровых инженеров, должны быть отличные риелторы, которые грамотно ведут сделки.

Это тренд будущего, и если кто-то сегодня будет игнорировать данный подход, компания может потерять значительное количество клиентов.

Поделюсь с вами двумя наглядными примерами из своей практики о взаимодействии или его отсутствии между разнопрофильными отраслевыми специалистами и последствиях этого.

Пример 1

Один из клиентов обратился ко мне с просьбой подготовить межевой план для суда. На первый взгляд, задача казалась простой: выехать на место, провести геодезические измерения, подготовить межевой план и акт согласования границ, а затем передать документы клиенту. Однако я решил сначала уточнить, для каких целей и почему именно для суда нужен межевой план, чтобы полностью вникнуть в процесс.