Дух Воина

Как ты выглядишь сейчас?

Как выглядишь чаще всего в обыденной жизни?

А в этом лифте мысленно каким видишь себя?

Стоит ли поменять/скорректировать свой образ, походку, речь чтобы всегда быть готовым и при первой возможности, воспользоваться ею?

Что ему скажешь или о чём спросишь?

Каким ты хочешь, чтобы он тебя запомнил? Как кого?

Поздравляю! Ты проработал две важные темы:

– внешний вид, к которому тебе надо стремиться и выходя из дома максимально соответствовать ему.

– сформировал мини презентацию о себе. Дальше больше.

Репутация в устоявшемся окружении. Помимо новых знакомых, есть и уже сформировавшееся окружение, с которым надо или поддерживать или корректировать, а уже потом её укреплять. Поддерживать репутацию значительно проще, тут как с зачеткой студента – первый год ты работаешь на нее, а потом она на тебя. К примеру, если тебя знают как пунктуального человека, то даже с опозданием на час или два – мнение о тебе не поменяется, они сами придумают и ещё до твоего прихода подберут уважительную причину задержки.

С корректировкой же репутации гораздо сложнее. В случае, когда ты успел заслужить "славу" вечного раздолбая, скорее всего никто уже не поверит в наличие объективных причин для очередного опоздания, как бы ты ни оправдывался. В данном случае не будут работать отговорки формата «Я на самом деле не такая…», так как все прекрасно знают и понимают, что никакого трамвая3 и в помине не было. Исправить твою репутацию в этом случае поможет только систематическая пунктуальность при всех последующих твоих появлениях на встречах и это должно происходить с акцентом на твои изменения. Это долгий и усердный путь. При этом его можно и ускорить, сделав громкое и несвойственное тебе заявление, как например в этом же случае сообщить, что тебе обидно быть в «опоздунах», и ты провел над собой большую работу по исправлению ситуации и с этим покончено, а если попадешься на проступке, то при опоздании стол оплачиваешь ты или каждому платишь по сотке. Вот тогда тебя услышат и будут ждать твоих опозданий, а дальше дело за тобой – стать пунктуальным или создать в коллективе закоренелую репутацию «опоздуна-хвастуна». Воин, чей дух силен – человек слова и, прежде чем делать заявление, подумай, способен ли его сдержать.

Начиная прокачивать репутацию, стоит проанализировать свои качества и выбрать наиболее сильные стороны, которые будут полезны в достижении поставленной глобальной большой жизненной цели или имеющихся задач, которые приближают тебя к той самой цели.

Определи те качества, которые в тебе должны видеть окружающие, и, которые в свою очередь будут твоим подспорьем на жизненном пути. Работай над собой, демонстрируй их, говори о них. Главное не переусердствовать и лучше в ста диалогах поделиться сто раз изысканно, тонко, разнообразно и в тему, нежели в одном диалоге сто раз попытаться доказать что угодно, но доказав лишь своё прямолинейное и недальновидное упорство – не более того. Репутация сравнима с каплей Руперта4, которая, сформировавшись, имеет прочность, равную прочности некоторых марок стали, зато при легком надавливании на её хвостик, капля разлетится на мелкие осколки. Взращивай репутацию аккуратно, концентрируясь на одном качестве, том, которое лучше прокачано и больше поможет в достижении рабочих и жизненных целей.

Резюме: Дорогой читатель, взявшись за изменения в жизни, доводи начатое до конца, понимая, принимая, и, получая удовольствие от ежедневной работы над собой. В трудные моменты, вспоминай слова Платона, который сказал: “Не стоит винить ребенка за то, что он боится темноты. Настоящая трагедия – это когда взрослый человек боится света”. Создавай репутацию и береги её, и она обязательно притянет как магнит тот судьбоносный момент, который в корне поменяет твою жизнь.

Глава 3. Защитная экипировка Воина

«Воин себя не жалеет. Себя жалеет раб».

Франц Вертфоллен, современный писатель, философ, режиссер, художник и композитор

СУДИ и властвуй

Пришла пора перейти к обмундированию. Твоим оружием, как в древности, так и в современном мире, являются инструменты защиты и нападения. Прежде чем идти в бой, разберем защиту.

Воин, который сражается за свой лучший мир, в качестве Щита и Кольчуги использует навыки сбора информации и её анализа, где основным являются способности: Слышать, Усердствовать, Думать и Изучать или иначе «СУДИ». Собственно название этой главы призывает усердно изучать продукт, рабочие процессы, людей – именно это позволит тебе быть готовым получить власть над своим миром.

Резюме: Прежде чем идти в бой, к нему стоит как следует подготовится.

Слушай

Мудрость Воина заключается в умении слушать, слышать, понимать и грамотно применять на практике полученные знания. Именно эти навыки позволяют получить всю нужную информацию для того, чтобы решать поставленные задачи для достижения цели. Как отметил Сунь Цзы: “Самая лучшая война – это война которой не было”. Выведи человека на разговор, и он сам расскажет о своих проблемах, попытках их решения, а если правильно слушать, то он и решение сам предложит, получив которое ещё заплатит и поблагодарит. Данное правило описано практически во всех книгах продаж, успешно применяется ТОП-менеджерами, при этом с упорством игнорируется и пренебрегается большинством специалистов по продажам. Аббревиатур и обозначений множество, причём даже у меня была своя трактовка во времена тренерства, при этом в сознании больше всего закрепилось правило от Филиппа Богачева: “Правило ЗиС – Заткнись и Слушай”. Казалось бы грубовато, зато попадает точно в цель. Когда встречаешь на практике менеджера по продажам, который перебивает через слово, именно правило с трактовкой от Филла приходит в голову. Если человек говорит по делу – дай ему сказать; говорит не то- направь в нужное русло; молчит – выведи на разговор и снова слушай. Прокачивая этот навык, ты узнаешь, что молчуны тоже болтливы и даже больше остальных. Занимаясь продажами, поставь закладку на этой странице и послушай записи своих звонков, а если таковых нет, то проанализируй 1 – 3 разговора с клиентами. На будущее возьми за правило записывать свои разговоры и анализировать их, выискивая как слабые стороны, над которыми стоит работать, так и отмечай сильные, пополняя свой арсенал приемами, которые особенно хорошо удаются.

Проанализируй как ты слушаешь клиентов и действительно ли стремишься их услышать или же жаждешь больше донести свои знания и поделиться информацией? Если ещё не занимаешься продажами, а только идешь к этому, загляни в какой-нибудь магазин, заранее придумав сценарий, что ты «хочешь купить», например автомобиль с конкретными характеристиками или пылесос, отвечающий четким требованиям. Выбирай, пока к тебе не подойдет консультант и не предложит помощь. Естественно всё сразу вываливать на него не надо, дай возможность ему показать свои навыки, предоставляй информацию по мере того, как он будет её уточнять – сыграй молчуна. Например:

- Вам подсказать?

- Да, сломался пылесос, ищу новый.

- Что-то конкретное ищите?

- Рассматриваю разные варианты, что можете предложить?

- …

И вот когда он спросит про мощность, то отвечай, что мощность такая. А если не спросит и просто что-то предложит, то уже сам скажи, что мощности достаточно и такой или уточни, на что влияет та или иная мощность. Практика показывает, что по сути диалог ведёшь ты, а он, ориентируясь на один – два фактора сразу предлагает, ну или отвечает на вопросы, если ты их задаешь. Но кто продавец? Да, он консультант, а не продавец, при этом его заработная плата зависит от продаж. А если так, разве он не продавец? Разве не в его интересах подобрать для тебя хорошее решение, чтобы ты вернулся за новыми покупкам именно в тот магазин и рекомендовал его друзьям? Грамотный специалист перехватит инициативу, вовлечет в диалог, задаст вопросы и объяснит, почему этот вариант для тебя лучший. На приведенном выше примере, как и в большинстве других случаев диалог продолжает строиться так:

а) Будучи ответственным за конкретный бренд или продукт, консультант, выяснив пару моментов, которые нужны чтобы перевести на него – подводит к своему товару. Есть даже вероятность что расскажет про этот товар, выделяя заученные плюсы. При уточнении же деталей по возможностям или же информации по другим брендам, расстроенным вызовет другого консультанта или начнет сыпаться, возвращая в свой продукт.

б) Исходя из озвученной характеристики товара, продавец-консультант будет предлагать то, что на виду. Возможно, задаст пару уточняющих вопросов, которые выучил при устройстве на работу. Никакого ЗиС – он убежден, что если тебе надо, то ты сам купишь.

в) Перехватит инициативу, рассказав какой-то забавный случай или что как-то тоже заглядывал в магазин, чтобы купить и …между делом выяснит и предпочтения по цвету, салону автомобиля, характеристикам, предложит прокатиться, узнает была ли машина у клиента ранее, какая и почему появилось желание поменять её, при этом на короткий вопрос он будет ждать развернутый ответ.

Вот из категории в) мне крайне редко попадаются ребята. Если удастся таких повстречать, бери их контакты, заглядывай в магазин почаще, общайся, наблюдай – у таких есть чему поучиться. Если пока непонятно зачем, то на данном этапе – потому что так надо. Далее же в книге мы разберем ряд методик и правил настоящего продавца, а позже, я отвечу на вопрос: «Зачем брать контакт?»

В студенческие годы мне довелось побывать в роли консультанта на водке, продвигая бренд «Веда», который только выходил на рынок. Основной задачей было продвигать элитную водку «Веда», при этом бонусы шли и за средний ценовой сегмент с продаж «Вальс Бастон» и за дешевенькую «Хлебная». Первые дни были мучительными, так как руководство нематериально, но всё же мотивировало продавать «Веда», при этом вешая на каждого консультанта ярлык в виде бейджа с надписью: Консультант «Веда». Плюсом было то, что остальная продукция не указывала явно на то, что она из этой же компании. Соответственно, начиная с элитной водки, задавая пару вопросов, я понимал ценовой сегмент и если требовалось что-то попроще, то от себя я рекомендовал «Вальс Бастон», а если и бюджет был ещё более скудный, но душа просила, обращал внимание на «Хлебная». Через пару дней я смекнул, что бейдж портит продажи элитной водки, при этом за его отсутствие нас штрафовали. По началу, видя потенциального покупателя я снимал бейдж и представляясь консультантом по водке, выявляя принадлежность к нужному сегменту, рассказывал и про элитную водку разных фирм, среди которых была и «Веда», при этом рекомендовал её по ряду плюсов, которые мне озвучивали сами же клиенты. Продажи пошли в гору. Обсудив ненавистный именной ярлык «Веда» с руководством, мне дали отказ, поэтому пришлось где-то хитрить, а где-то и ловить штрафы, при этом по объемам продаж, я с первого же месяца попал в лидеры. Руководство меня не услышало, зато я хорошо слышал потребителя, который выбирал между экономией, качеством, престижем и безопасностью. Изучив продукт, я сгруппировал наиболее популярные вопросы от клиентов и естественно подготовил ответы на них. Причет ответы не придумывались, они брались из общения и потребностей клиента, то есть на возражения одних клиентов, я отвечал потребностями других, отмечая, что данный товар их решает. Да, я назвался консультантом, при этом мой доход зависел от продаж, и я занимался продажами, случая клиентов, слыша их, и подбирая то решение, которое отвечало их запросам.

Сейчас, спустя годы, я не вижу консультантов с ярлыками, при этом, зная рынок, вижу консультантов, которые всё же разделены на мотивацию по конкретным брендам, при этом только категория в) из списка выше добирается до того, чтобы изучить конкурентный рынок, найти плюсы своего продукта и вовлекая клиента в диалог, направлять на подходящее для него решение из продаваемых им продуктов.

Резюме: Умение слушать – это навык прокачки, который прокачивает твой Дух Воина, специалиста, человека – делает стержень прочнее. ЗиС – это сбор информации для более обдуманных действий, поиска обходных путей и даже возможностей учиться на чужих ошибках, на что способен далеко не каждый. Чем больше ты слушаешь и слышишь, тем более простыми и эффективными будут твои действия.

Держи паузы – это ещё один из устоявшихся инструментов манипуляции, ведь они жутко бесят, и, в момент появления таковых, хочется чем-то закрыть молчание, то есть сказать, а это тебе и нужно.

Усердствуй

Сила Воина также сосредоточена в усердии своего начинания. Знай, что чем бы ты ни занимался, упорство является одним из ключевых факторов успеха, так как выступает фактической реализацией совокупности остальных пунктов этой главы. Нет действия – не будет результата. А вот куда направлять усердие и как им управлять – это уже тонкая наука, которая оттачивается годами за счет опыта, прокачки каждого из озвученных факторов и конечно же умением применять их на практике.

Я уверен, что ты, дорогой читатель, сможешь вспомнить хотя бы один случай, когда ты старался, при этом не получил ожидаемого результата. Давай разберем один из таких случаев. Сконцентрируйся на нем и вспомни детали:

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Симбиоз – это тесное и продолжительное сосуществование представителей разных биологических видов

2

Живем один раз – ряд религий обозначают возможности воскрешения, перерождения или переселения душ. При этом это все равное перезапуск – осознанная жизнь, все также одна.

3

«Что вы: Я не такая, я жду трамвая» – фраза из кинофильма «Антон Иванович сердится», которая впоследствии стала крылатой в контексте того, что человек, говоря одно, на самом же деле совершенно другой.

4

Капли Руперта (Батавские слёзки) – застывшие капли закалённого стекла, обладающие чрезвычайно высокими внутренними механическими напряжениями, предавая высокую прочность, и одновременно с ней, хрупкость.