Полная версия
15 секретных правил для успешного риелтора
Наталия Рувинская
15 секретных правил для успешного риелтора
Перед вам секретная книга, эта книга не для широкого круга читателей, только для риелторов. В книге я раскрываю секреты продаж для тех риелторов, которые только начинают пробовать себя в продаже недвижимости, для тех, которые уже попробовали и обожглись и потеряли настрой заниматься продажами, для тех, которые имеют опыт, но не имею стабильный доход, для тех, кто выгорел и бросил заниматься продажами недвижимости. Эта книга подойдет всем, кто когда либо пробовал продавать недвижимость как посредник и не понимал, как правильно коммуницировать и вести переговоры с людьми.
Я раскрыла важные правила коммуникаций и переговоров, которые необходимо соблюдать при продаже недвижимости. Хочу заметить, что в книге пойдет речь о продаже недвижимости и работе с собственниками вторичной недвижимости. Покупатели недвижимости – это отдельная тема, и путать их не стоит.
Скажу несколько слов о себе. Я практикующий риелтор, занимаюсь недвижимостью с 2018 года, юрист по образованию, практикую психологический подход к клиентам. Все, что описано в этой книге, мой личный опыт, который до настоящего момента я приобретала в ежедневных коммуникациях с продавцами недвижимости. Я разработала свою методику продажи квартир, которая работает как часы, что подтверждается каждый раз при продаже любой квартиры. В этой книге изложены основные правила из этой методики, соблюдая которые вы быстро и успешно продадите любую недвижимость. Правила затрагивают психологический аспект коммуникации и выбора пути решения. Многие слышали о каких-то из них, но толком не понимают, почему эти правила работают. В книге я раскрываю психологический смысл этих секретных правил. После прочтения вы их поймете. А то, что понятно, легче сделать, чем то, что просто требуется выполнить вслепую. Я с удовольствием делюсь с вами этими секретными правилами, которые и сама безусловно соблюдаю каждый раз при продаже недвижимости. На личных примерах я рассказываю, как работают эти секретные правила в жизни. В книге изложены только конкретные, четкие понятия. Приятного чтения!
1 секретное правило.
Делай каждый день маленький шаг.
Профессия риелтор – это самая древняя профессия. Во все века люди имели жилье, пользовались и распоряжались им. И в прошлом и в настоящем и в будущем всегда нужен будет посредник, который сможет правильно провести переговоры между собственником и покупателем и вывести их на сделку. Риелтор – это и юрист, и стратег, и переговорщик, и психолог одновременно. Не все могут исполнять эту роль. На коммуникации с людьми всегда требуются силы и желание. Риелторы, которые много лет не уходят из своей профессии, – это стрессоустойчивые и самоотверженные люди. Что же нужно сделать, чтоб стать профессионалом в сфере недвижимости. С чего начать? Начните с маленьких шажков. Только медленное, но регулярное продвижение вперед приведет к результату.
Большие результаты никогда не бывают сразу. А все хотят именно так. Видели, слышали, что у кого-то получилось заработать много денег и думаем, что взял человек и с нуля сразу и заработал. Нет, так не бывает. Это человек сначала очень хотел изменить положение вещей, его что-то не устраивало. Потом он решил действовать, чтоб что-то изменить. Действовал он неумеючи, потому что никогда этого не делал. У него не получалось, потом опять не получалось, потом снова не получалось. Его и родственники и знакомые отговаривали, говорили, что он ерундой занимается. Он уже и надеяться то перестал, но из упорства, из силы воли делал. Он и разочаровался уже вовсе, но на всякий случай еще раз сделал, и вуаля, получилось. Первый раз получилось, а полгода не получалось. Но первый результат уже есть, это результат вдохновил человека. И он попробовал еще раз, но у него опять не получилось, и еще раз нет, а потом да, да, да, аж три раза. Здорово! Но это только начало. Теперь он уже не слепой котенок. Он уже немного освоился. Пусть он пока не профессионал, но удача и везение есть. Теперь желательно эту удачу и везение преобразовать в статистику, в предсказуемость. Этим он и пытается заняться. Но вот беда, ничего не понятно. И опять как слепой котенок, дальше шага не видит. Так проходит год, второй. И все не стабильно, как и было. Но результаты есть, и родственники со знакомыми вроде бы уже не смеются над ним, а интересоваться стали, как да чего. А он теперь помалкивает, дела сами за него говорят. А дела идут, пусть с переменным успехом, но идут, главное не останавливаться. Вот уже и спокойнее и увереннее ему стало. И люди доверяют, и родственники гордятся, и знакомые уважают, и клиенты рекомендуют. Вот тут самое главное не останавливаться, не загордиться, а ставить более интересные цели. Как раз в этот момент вы его и увидели такого крутого.
А все почему? Каждый день он делал маленькие шаги. И сегодня и завтра и послезавтра. Что-то небольшое – звонок, встреча, разговор с соседом по площадке. Бывали дни, когда и не делал, потому что болел, но думал о том, что сделает, когда выздоровеет. А как только выздоровел, сразу делал. Было и такое, когда не хотел, но через силу делал, потому что пообещал себе. Сила воли и никакого мошенничества! Теперь он риелтор по определению, без продаж недвижимости он себя уже и не помнит. Вот так надо! Попробуйте, вам тоже понравится.
Риелтор – это даже не профессия, это образ жизни. Станьте риелтором везде. Идете ли вы в магазин, или в театр, имейте при себе визитные карточки. Наверняка по пути вы встретите каких-то людей, завяжите с ними беседу и представитесь каким родом деятельности вы занимаетесь. Не упускайте возможности!
Можно даже не выделять время для работы, если постоянно находиться в контексте риелтора. У вас всегда будут клиенты, если хотя бы 5 раз в течение дня вы с кем-нибудь пообщаетесь по поводу недвижимости и презентуете себя.
Не стоит перенапрягаться, просто делайте маленькие шаги каждый день. Сегодня сделали 20 звонков клиентам, а завтра у вас нет времени никому звонить. На завтра вы записались в парикмахерскую. По ходу разговора с парикмахером вы выяснили, что он давно хотел начать продажу своей квартиры. Послезавтра посетили с детьми зоопарк и побеседовали по ходу дела с мамой такой же маленькой девочки, как и ваша дочка, отдали ей визитку. А в кафе, где вы решили пообедать, вы разговорились с официантом, который порекомендовал вам попробовать новое мороженное, и тоже вручили ему свою визитку. И так и идете по жизни вместе со своими визитками в кармане. Таков путь риелтора. У риелтора нет перерывов на обед и выходных. Риелтор должен быть всегда готов, как бы это смешно не звучало. А клиенты найдутся всегда.
2 секретное правило.
Не верь, не надейся, не жди.
Отдавая свою визитку не надейтесь, что вам обязательно позвонят или обратятся к вам за помощью. Совсем нет. Ваши встречи с потенциальными клиентами зачастую не приведут к заключению договора. Телефонные переговоры могут быть в большинстве случаев пустыми. И это нормально! Никто не сказал, что один лишь разговор с официантом в кафе обогатит вас и обязательно даст результат. Скорее наоборот, результата никогда не будет, пока вы будете надеяться его получить. Запомните, вы разговариваете с людьми, предлагаете свои услуги, презентуете себя не ради результата. Сейчас у многих моих дорогих читателей порвутся шаблоны. Кто надеется на результат, никогда … Слышите! Никогда не придет к результату! А как же тогда достигать результата и зарабатывать деньги – спросите вы. Почему же есть много успешных риелторов, у которых много клиентов? Потому, что им нравится сам процесс! Они получают удовольствие от самого действия, от самой коммуникации с людьми, от преодоления непредвиденных ситуаций, от сложных переговоров с собственниками, от получения опыта продажи тех или иных объектов недвижимости. У них горят глаза от возможности пройти этот путь, начиная от поиска клиентов, до проведения сделки и получения вознаграждения. Они кайфуют от самого процесса!
Однажды мне пришлось продать квартиру в одном из отдаленных районов от моего дома. Ехать туда нужно было около двух часов и обратно столько же. Я решила расклеить объявления о продаже квартиры именно в том районе, где находилась эта квартира. Мне так захотелось, по велению души. Я поехала и расклеила. Потратила на это целый день. Мой приятель, узнав о моем «крестовом походе» пожелал мне побыстрее найти покупателя. Я ответила ему, что я ездила туда совсем не для того, чтоб найти покупателя, а для того, что мне пригрезилось просто расклеить там объявления. Я просто съездила туда, чтоб совершить это действие, и все. А результатом моей поездки должен быть не покупатель, а завершение расклейки 1000 объявлений. Выполнение этой цели, которая возникла в моей голове, и есть нужный мне результат. Расклеив 1000 объявлений, я была абсолютно довольна, что выполнила намеченное. Мне больше ничего не было нужно, я была абсолютно довольна собой. Мне не нужен был никакой покупатель. Я туда ехала не за покупателем, а ради самого процесса расклейки. Без ожиданий! Покупатель в этом случае является побочным эффектом того действия, которое я совершила самоотверженно и с энтузиазмом. И покупатель, действительно нашелся, и квартира действительно продалась буквально на следующей неделе.
В чем же здесь секрет? Зачастую, нам говорят обратное, что нужно ставить цели и идти к ней во чтобы то ни стало. Дело вот в чем. Неважно куда и как вы потратите свой жизненный ресурс. Главное, чтоб вы получили от него удовольствие и сделали любые действия без ожиданий и надежды на результат. Искренне без ожиданий! Чтоб в уголках вашей души даже и намека не было на ожидания результата, абсолютно самоотвеженно! Я потратила свой жизненный ресурс на расклейку объявлений, которые зачастую вообще не работают, по мнению большинства. Ресурс был потрачен без ожиданий и надежд. Значит, он просто зачелся как шаг для продвижения событий вперед. Тот шаг, который вы делаете с надеждой на результат, всегда отдаляет вас от результата – это шаг назад.
Как-то я участвовала в праздновании города, шла в костюме белоснежки в ярком шествии. Вокруг было очень много людей. Я решила не терять время зря и начала раздавать им свои визитки с радостью и благодарностью. Мои коллеги видели это и после шествия спросили меня язвительно: «Ну что, много людей к тебе обратилось после раздачи визиток?» Я сказала: «Ни одного». «Зачем же тогда визитки раздавала? В этом нет смысла», – поучали они меня. А я раздавала визитки не для того, чтоб найти клиентов, а от того, что я риелтор, который открыто заявляет об этом в мир, и получая от этого удовольствие и радость. Да, мне никто не позвонил, но отбоя от клиентов у меня не было. Клиенты пришли с других источников, к которым я не прикладывала никаких усилий. Неважно что ты делаешь, и не обязательно, что твои действия приведут тебя к цели. Важно другое: кто ты есть и от какого процесса получаешь удовольствие.
Работайте на отказ. Чем больше отказов на свое предложение вы получите, тем быстрее найдется ваш клиент. Радуйтесь отказам. Только отказы приведут вас к результату, как бы парадоксально это не звучало. А вот как вы получите эти отказы, решать только вам. Но получите вы их всегда, ждете вы их или нет. У вас есть право только выбрать путь их получения. Можете раздать визитки, можете клеить объявления, можете звонить по сто раз в день, можете стучаться в двери каждой квартиры и предлагать свои услуги. Выбирайте, как вам больше нравится. Чем быстрее вы выберете и смиритесь с тем, что вы «бесплатный предлагатель» своих услуг без ожиданий их материального вознаграждения, тем быстрее вы обзаведётесь клиентами, собственниками и продавцами, которые непрочь посотрудничать с вами, и нескончаемым потоком денежного вознаграждения. И этот результат вполне предсказуем. Об этом я расскажу в следующем 3 секретном правиле.
3 секретное правило.
Создавай воронки везде.
Что такое воронка продаж? Многие имеют представление. Разберём почему необходимо создавать воронки везде и как это повлияет на поиск клиентов и технику продаж недвижимости.
Воронка продаж – это образное понятие, включающее в себя некое количество потенциальных кандидатов в клиентов, которых нужно обработать и отсеять от тех, которые станут реальными клиентами. Потенциальных кандидатов в клиентов всегда в разы больше, чем реальных. Примерно, отношение потенциальных кандидатов в клиенты в 100 раз больше, чем реальных. Чем больше потенциальных кандидатов в клиенты, тем больше реальных клиентов. То есть, чтобы получить 1 реального клиента, вам нужно сделать предложение о сотрудничестве 100 потенциальным кандидатам в клиенты.
Воронка продаж делится на уровни. На первом уровне вы предлагаете 100 потенциальным кандидатам в клиенты свои услуги, например, это будут холодные звонки. Из 100 потенциальных кандидатов в клиенты 10 согласятся с вами встретиться, остальные 90 откажутся. Из 10 потенциальных кандидатов в клиенты, которые с вами встретятся, 3 согласятся подписать с вами договор, остальные 7 откажутся. Из 3 потенциальных кандидатов к клиенты, которые подписали с вами договор, 1 дойдет до сделки, остальные найдут причины для отказа. Таким образом, чтобы совершить 1 сделку вам необходимо предложить свои услуги 100 потенциальным кандидатам в клиенты. Воронка показана на рисунке. Так работает
Как видите, отказы в системе воронки продаж являются обязательным условием. Так работает система вероятности для риелтора. Все очень предсказуемо, и нет никакой «везучести». Есть только 100 предложений, 99 отказов и 1 сделка. Вот почему отказы так важны в работе риелтора. Без отказов нет реальных клиентов. Работайте на отказ – и будете щедро вознаграждены за свое огромное приятие.
Воронки продаж имеют значение не только в поиске клиентов, но и при продаже квартир. При продаже квартир легко найти покупателя, создав воронку. Как известно, покупателя нельзя заставить или уговорить купить квартиру. Все покупатели, кто приобрел квартиру у моих клиентов-собственников, купили квартиру только по собственному желанию и волеизъявлению, приняв это решение единолично без моего участия. И у вас может получиться все это легко и непринужденно. Для этого вам необходимо только правильно организовать воронку продаж квартиры. Начинайте всегда с того, что устанавливайте продажную рыночную цену за квартиру. Как установить продажную рыночную цену квартиры, я объясняю в 5 и 6 секретных правилах. А пока объясню механизм самой воронки. Продажная рыночная цена является очень привлекательной для покупателей. Выставив объявления о продаже квартиры на сайтах по продаже недвижимости, вам необходимо просто принимать звонки потенциальных покупателей и назначать им время для просмотра. Обычно при большом потоке покупателей, лучше брать интервал 1 неделя от момента звонка до просмотра квартиры. Например, первый покупатель позвонил в понедельник, тогда назначайте просмотр на воскресенье. И так в течение недели собирайте всех покупателей на просмотр в воскресенье. Договаривайтесь о том, что они перезвонят вам в воскресенье утром и подтвердят встречу. Конечно, по системе вероятности, многие, кто интересовался квартирой изначально потеряют интерес в течение недели. У одних возникнут трудности встретиться именно в воскресенье, у других появятся другие варианты для просмотра, которые им более приемлемы, а третьи вообще откажутся от покупки на время. Это и есть отказы, их нужно пропустить. Причин отказа может быть много, но для вас эти причины не должны иметь никакого значения, потому как воронка работает за вас. Не вникайте в эти ситуации, не акцентируйте внимание на потенциальных кандидатах в покупатели, которые звонят вам в течение недели. Акцентируйте свое внимание только на тех, кто перезвонил вам в воскресенье утром и подтвердил встречу, и готов приехать и посмотреть квартиру в то время, которые назначали вы. Это реальные покупатели. Теперь вам осталось только показать квартиру и договориться дате внесения аванса. Эта схема настолько рабочая и простая, что вы будете удивлены, как быстро и без усилий вы продадите квартиру. Это еще один пример удачной воронки. Подобные воронки необходимо научиться создавать везде. Это пригодиться не только в продажах недвижимости, но и в жизни. Жизнь станет легкой и приятной, а работа риелтора предсказуемой и денежной.
4 секретное правило.
Учись слушать и задавать вопросы.
Люди часто не задумываются о том, как они общаются с окружающими. Большинству людей свойственно повествование в диалогах. Им важно быть услышанными. Они стараются донести до другого свои мысли и эмоции. Людям нужны слушатели. Но слушателей очень мало. Связано это с тем, что человека в жизни волнует прежде всего его личные переживания, и у каждого есть потребность быть понятым. Предлагаю вам удовлетворить эту потребность у своих клиентов. Станьте «свободными ушами». Просто научитесь молча слушать. 70% времени на встрече говорит собственник, 30% времени говорите вы. Чем больше говорит собственник, тем больше его уверенность в том, что его поняли. А человек, который понимает клиента, становится ближе других, а значит, такому человеку со «свободными ушами» можно доверять. Вот ради чего нужно уметь молча слушать. Слушайте молча, чтоб вам начали доверять! Только ради доверия собственника вы должны обзавестись «свободными ушами». Доверие – это мощная основа для любого сотрудничества. Если нет доверия, то нет клиентов и нет сделок. Думаю, теперь стало понятным для чего необходимо уметь молча слушать.
Теперь второй, не менее важный навык. Как вдохновить собственника на повествование? Необходимо научиться задавать вопросы. Когда вы задаете вопрос, собеседник начинает понимать, что вам его тема близка и знакома, что у вас есть неподдельный интерес к обстоятельствам продажи его недвижимости. Вопрос – это ваша заинтересованность помочь клиенту. Только задавая вопросы вы сможете понять, что у собственника в голове. Не стоит догадываться и делать собственные выводы. Если не знаешь – спроси. Без разницы – как это будет выглядеть, и что о тебе подумают. Просто: не знаешь – спроси! Когда вам задают вопрос, вы на подсознательном уровне понимаете, что у человека есть интерес к вам, а значит это не просто очередной риелтор, который хочет обогатиться за счет собственника. Риелтор, который интересуется планами собственника, – это ценный риелтор. Таких риелторов можно по пальцам пересчитать. Тогда собственник начинает повествовать, излагать, то что вам необходимо знать. А вы обязаны проанализировать всю эту информацию и на основании его сказанного построить план действий для продажи объекта недвижимости. В конце повествования собственника вы должны озвучить этот план продажи.
Какие вопросы необходимо задавать? Вопросы «прокурора». Что? Где? Когда? Зачем? Сколько? Как давно? Для чего? И так далее. Но вести себя как прокурор не надо. Ведите себя как врач, к которому пришел больной пациент. Как выстроен прием у врача? Помните? В назначенное время пациент приходит на прием к врачу. Врач спрашивает: «На что жалуетесь?». Пациент повествует. Врач тем временем собирает анамнез заболевания – жалобы пациента. Потом врач делает физикальный осмотр, то есть руками пальпирует, и с помощью инструментов обследует тело пациента. Если данных для диагноза не хватает, то врач отправляет пациента на дополнительные обследования. После сбора информации о недугах пациента врач анализирует данные и выставляет диагноз, основываясь на этих данных. Только после постановки диагноза врач назначает лечение! Следуйте этой схеме и не прогадаете.
Сначала договоритесь о встрече. На встрече соберите анамнез – информацию о собственнике, квартире и о планах собственника на жизнь. Задавайте наводящие вопросы по ходу беседы. Узнайте, чего хочет собственник в итоге, для чего ему продавать квартиру. Поинтересуйтесь каков его план на жизнь, о чем он мечтает. Что будет, если собственник не продаст квартиру. Спросите, что больше всего волнует собственника при продаже квартиры, чего он не знает, опасается, о чем тревожится. Далее примитесь за осмотр. Ознакомьтесь с документами на квартиру. Если документов не хватает, отправьте собственника за недостающими документами. Собрав всю эту информацию, проанализируйте ее в слух. Теперь настал ваш черед говорить. Вы должны поставить диагноз. Стоит сотрудничать с клиентом или нет. Стоит заниматься продажей этой квартиры или нет. Да, да… именно вы принимаете это решение. Именно вы озвучиваете план продажи квартиры. Именно вы знакомите собственника с нюансами и подводными камнями, которые могут повлиять на исход сделки. То есть выписываете рецепт на лекарство. Собственнику останется только принять это лекарство. Вот и все, болезнь излечена – квартира продана.
5 секретное правило.
Всегда начинай с квалифицикации клиентов.
Знакома ли вам такая ситуация? Риелтор звонит собственнику, назначает встречу, приходит на встречу, договаривается о продаже квартиры и бежит радостный продавать квартиру. Месяц продает, два продает….полгода продает…год продает, а квартира не продается.
Или такая ситуация. Риелтор звонит собственнику, назначает встречу, а встреча у него проходит не с собственником, а с другими риелторами. Собственник решил всех риелторов в один день на своей квартире собрать. Чем больше риелторов, тем лучше, тем быстрее квартира продастся. И вы тоже в их числе. Неприятно? Еще бы… теперь вам нужно показать, что вы лучший. Но нужно ли? Есть или смысл?
Или такая ситуация. Риелтор приходит на встречу к собственнику, договаривается о продаже квартиры по той цене, которую хочет собственник, и бежит продавать. Продажа стоит, никто не звонит по объявлениям и непонятно где брать покупателей и неясно, что говорить собственнику о проделанной работе. Вы ж риелтор, где же ваши покупатели? Наверное, нет у вас никаких покупателей… Было? У всех было. Что же делать с этим всем? И есть ли рецепт от этой невезучести, позора, стыда и несостоятельности. Рецепт есть!
Как бы это удивительно ни звучало, но риэлтор должен знать с кем он работает. Да, да, и это не шутка! Можно сказать, что это самое важное правило в работе риелтора. Многие риелторы иногда не понимают, почему вдруг собственник отказывается продавать квартиру, или почему вдруг квартира не продается долгое время или, что самое худшее, собственник отказывается оплачивать вознаграждение риелтору. А вопрос имеет прямой ответ. Вы просто не умеете квалифицировать своих клиентов! Давайте разбираться подробнее. Что же такое квалификация и как правильно ее применять на практике?
Продажа недвижимости – это не система вероятности, а четкая прогнозируемая и поддающаяся контролю система. Контролировать эту систему подвластно любому риелтору, если знать как. Нужно научиться различать собственников по их намерениям.
Продавцы в недвижимости делятся всего на две категории: настоящие и ложные. Если вы начнете работать с настоящими продавцами, то результат не заставит себя ждать. Вы быстро найдете покупателя, легко проведете сделку и получите свое вознаграждение. Если же вы возьметесь за работу с ложными продавцами, то никаких результатов в ближайшие полгода вы не получите. Просто потеряете время, силы и средства. Ваши труды не будут оценены по достоинству и никакого вознаграждения вы не получите. В итоге квартира не продастся, и вам придется попрощаться с продавцами по своему или по их желанию. Теперь вы понимаете, что квалификация важна как воздух для риелтора, потому что без нее риелтор не получит вознаграждение.
Как же понять, что перед вам настоящий продавец? Настоящий продавец имеет: конкретные сроки продажи недвижимости и цена его объекта недвижимости находится в рынке. Сейчас раскрою вам эти понятия.
Что значит конкретные сроки продажи недвижимости? Это, когда продавец говорит, что ему нужно продать квартиру, например, к лету, а сейчас март месяц. Все, других вариантов быть не может. Все эти фразы из разряда: «Я никуда не тороплюсь», «Вчера нужно было продать», «Как продастся», – сразу показывают, что продавец ненастоящий, а ложный. И чтобы вы потом не предприняли и не сказали, у него не появится мотивации поставить сроки продажи в ближайшие 100 лет. А 100 лет – это долго, в вашей жизни на это не хватит, потому не теряйте время и проходите мимо и не сливайте свой ресурс на таких продавцов. А вот если продавец мотивирован на продажу квартиры, то есть является настоящим, то он и сам знает, почему квартиру нужно продать к лету. А если вы его спросите, то он обязательно поведует вам истинную причину постановки таких четких сроков. Такая информация очень важна для риэлтора, потому как становится понятно на какой срок планируется взаимодействие с таким клиентом, на какой срок будет заключен договор, и когда произойдет сделка. У вас уже будет план действий в голове. Ваша задача существенно упроститься. Итак, есть два варианта развития событий. Первое: у продавца нет четких сроков продажи недвижимости, тогда мы проходим мимо и не тратим свое время. Второе: у продавца есть четкие сроки продажи недвижимости, тогда едим к нему на встречу и заключаем договор.