Разумный фитнес. Скучная книга о деньгах

К тому же, я не люблю шпионов, как римляне, которые безоговорочно казнили перебежчиков из вражеского стана. Сегодня он «сливает» мне коммерческие тайны чужого клуба, а завтра будет так же «сливать» информацию о моем. Если я его похвалю и не придушу сейчас, то в будущем возникнут неприятности уже у меня. Все логично, не правда ли?

Наша группа компаний, так уж повелось, проводит довольно много локальных исследований в области покупательского поведения клиентов. Это совсем небольшие исследования, и они связаны с конкретными проектами. Но когда локальные «срезы» рынка проводятся постоянно, поневоле начинаешь замечать закономерности. Приходит понимание уже не отдельных явлений, а механизмов их возникновения и возможных направлений развития. Например, я довольно ясно вижу тенденции развития рынка регионального фитнеса, тупиковые и нишевые направления. Причем для разных регионов они могут быть противоположными: то, что перспективно для одного региона, будет тупиком для другого. Я также понимаю тенденции, ниши и тупики развития столичного фитнеса. Выводы и оценки основаны не на теориях, а на практике и наблюдениях, и, в любом случае, я могу аргументировать свои оценки. Впрочем, тягу к аргументации, надеюсь, вы уже отметили.

Огромную информацию дают аудиты клубов, колоссальнейшую информацию дают проекты по обучению персонала. Постановка диагноза в медицине не случайно начинается с анализа крови. Специалисты – это «кровь» нашего бизнеса, поэтому «диагностика» персонала дает абсолютно точную информацию о «заболевании» клуба.

Много полезной информации дает просмотр всевозможных форумов, связанных с фитнесом в социальных сетях. Там можно увидеть и услышать главное – мнение клиентов. Да, клиенты – это обычные люди. Люди бывают разными, их оценки могут быть и несправедливыми, и даже ложными. Но есть такое понятие – «общий тренд». Если относиться к нему непредвзято, то можно отметить типичные «точки недовольства» большинства клиентов. И вот еще один пример, который покажет вам, как именно можно получать информацию о клубах. Например, я отмечаю, что клиенты какого-то клуба годами (!) пишут об одних и тех же проблемах, которые, впрочем, годами не решаются. Из этого я делаю вывод о низком профессионализме управляющей команды клуба, их неспособности решать простые задачи, а это неизбежно приведет клуб к проблемам с деньгами. Затем я отмечаю, что наиболее активных и рассудительных клиентов просто «банят» администраторы сайта или группы, то есть уполномоченные представители клуба. И я понимаю, что клубом руководят не просто неумелые, но и не слишком умные люди. Такое поведение наносит сильнейший удар по репутации предприятия, и не понимать этого может только персона с альтернативным интеллектом. Из этого следует простой вывод: если уровень управления и коммуникаций столь низок, то и экономика хромает. Кстати, некоторые руководители клубов и даже сетей не просто посещают соответствующие интернет-площадки, но иногда ввязываются в публичные дискуссии. Мне такое поведение представляется опрометчивым, так как многие клиенты неадекватно реагируют на возможность диалога с первым лицом клуба или даже сети. Я приведу довольно отдаленную аналогию, но вы меня поймете: количество покушений на известных персон, которые совершаются психически ненормальными людьми, значительно превышает число нападений на людей обычных. Сама личность «жертвы», её «величина», пусть и мнимая во многом, делает любые действия против неё более значительными в глазах психически нестабильной личности. В какой-то мере с этим сталкиваюсь и я. Интернет позволяет любому придурку и трусу бросаться грязью из-за угла, причем анонимно. Им движет подсознательное желание быть замеченным рядом с известной или уважаемой персоной. Стать заметным самому – не получается: не хватает ни мозгов, ни умения работать – да что там говорить, – даже умения связно выражать мысли и грамотно писать на родном языке. А публично «тявкнуть» … басня «Слон и Моська» все объясняет. Между прочим, я выступаю против участия руководителей компаний в интернет-сварах еще по одной причине. Иногда у них, живых людей, не выдерживают нервы, и они своей властью аннулируют договоры и контракты своих клиентов, то есть закрывают для них свои клубы. По-человечески я их хорошо понимаю, иногда легче просто закрыть двери перед неприятным типом и забыть о нем навсегда, однако руководитель предприятия не может себе позволить рефлекторных, необдуманных действий. В том числе и тех, которые могут нанести клубу огромный материальный и моральный ущерб. В этом разделе я не буду подробно останавливаться на данной теме. Однако рекомендую вам ознакомиться с материалом, который размещен в Приложении под названием «Последствия одностороннего аннулирования договора с клиентом». Очень поучительный материал.

Но не будем особенно отвлекаться от темы происхождения источников информации.

Да, всевозможные теории и мысленные эксперименты – это хорошо, но главный критерий истины – всегда только практика. Практика – не только мой собственный, интересный, продолжительный и довольно специфический опыт. Практика – это и опыт «вытаскивания» клубов партнеров. Но есть и неприятные моменты. Мне не раз говорили, что я злой демон, ибо клубы, на которые я указываю, как проблемные, неизменно закрываются. Это не совсем так, некоторые из них слегка живы до сих пор, но в этой фразе действительно что-то есть. Жаль, что люди как-то не обращают внимания на клубы, которыми я восхищаюсь. А таких немало! Ничего демонического в этом нет, просто здесь проявляется привычка связывать причину со следствием. Если я вижу, что руководство клуба А, совершая определенные ошибки, довело клуб до закрытия, то, увидев клуб Б, руководство которого повторяет эти ошибки, я делаю вывод о том, что вероятность его закрытия высока. Если у меня пятеро знакомых умерли от рака легких, вызванного курением, то на всех курильщиков я смотрю с сожалением. Или пример, который я приводил в книге «Разумный фитнес. Книга тренера»: если почти все мои ровесники-знакомые, которые в юности начали заниматься «культуризмом», уже умерли или тяжело болеют, а единоборцы почти все живут и здравствуют, то какие выводы я должен делать в соответствии с элементарной логикой? Время все расставляет на свои места.

Вернемся к вопросу об источниках. Существует также масса дополнительных источников информации. Если подключить элементарную логику, можно получить точную информацию даже из, казалось бы, случайных, невинных событий. Вот пример.

Я узнаю, что в Санкт-Петербурге открывается новый клуб. На его сайте в изобилии имеют место следующие словосочетания: «новая сеть», «уникальные тренажеры», «революционные методики», что уже заставляет кое-что подозревать. Но подозрение – плохой источник информации, я снимаю трубку и звоню в клуб. Если я звоню в отдел продаж «нового, премиального, прогрессивного клуба, который возглавляют профессионалы с громадным опытом в фитнес-индустрии», и слышу первый вопрос менеджера: «Как вас зовут?», то понимаю, что это еще один клуб, который пытается влезть в заполненную нишу клубов, которых и так сверх меры. Это во-первых.

Во-вторых, его руководитель, скорее всего, сбежал с поста управляющего или директора какого-то сетевого клуба, где его «не поняли» и сейчас упорно тащит одиозные стандарты сети в свой «инновационный» проект. Возможно, ему за это даже обещали какой-то мизерный «пакет акций» и он лезет из кожи вон, параллельно везде представляясь совладельцем сети.

В-третьих, пионерский восторг и активное брызгание слюной в рекламе наводит меня на мысль, что все это великолепие демонстрируется не искушенному питерскому клиенту, а некоему инвестору. Причем управляющий боится показать себя не с лучшей стороны, поэтому в ужасе кричит на весь мир о том, что они есть и будут самыми лучшими, потому что иначе и быть не может. Он хорошо чувствует, чем в итоге все закончится. Но это будет потом, сейчас его задача – оттянуть момент. Года полтора-два, если судить по сравнительной практике, ему это удастся. Потом ему зададут традиционный вопрос: «Где деньги?»

В-четвертых, инвестор, скорее всего, сам пришел из какого-то сетевого бизнеса, далекого от фитнеса, и доверяет сетевым моделям и сетевым персонам. Что у нас там быстро развивается, точнее, раздувается в сетевом бизнесе? И кто? Производители дешевой еды, создатели сетей дешевых магазинов или аптек, автомобильные дилеры-«сараестроители», энергичные и толковые в своем бизнесе молодые ребята. Скорее всего, инвесторы из этой среды. Но тут они жестоко «прокололись», не в первый раз, кстати. Огласить имена и названия убыточных фитнес-проектов от «сетевиков» других сфер деятельности? Могу, но не буду. Они всегда виноваты лишь частично, многих из них просто «развели» исполнители.

В-пятых, я начинаю анализировать деловую информационную среду Санкт-Петербурга и ищу материалы о фигурантах подобных видов бизнеса. Наши предприниматели, которые начинают новое дело, любят сразу раздавать глубокомысленные интервью всем СМИ, демонстрируя рынку, что вхождение в фитнес-бизнес – плод тщательно продуманного плана, и они разбираются в вопросе досконально. При этом несут чудовищную ахинею, которая резко контрастирует с тем, что они отвечают корреспондентам на вопросы о своем базовом бизнесе. В этой части интервью или статьи можно услышать и прочитать очень умные, интересные профессиональные мысли и оценки. Если же кто-то из них вдруг начал изрекать что-то фантастическое о фитнесе, – похоже, инвестор определен.

В-шестых, все на свои места расставляет короткий визит в клуб. Я смотрю на «сетевые» замашки персонала, на «качковское» оборудование, на тренеров, которые не здоровались, не здороваются, и никогда не будут здороваться с клиентами, и все подозрения превращаются в уверенность: перед нами еще один клуб из плеяды фитнес-заведений Питера, которые различаются только названиями. Их экономическая неопределенность тоже примерно одинаковая.

Вот так я точно узнаю, кто, что и как. И к чему все ведет.

Кстати, иногда несдержанность на язык самых высоких руководителей или даже владельцев клубов просто поражает. В открытой печати, в полемике, в обычных «блогосварах» именно они «сливают» самую конфиденциальную информацию. Иногда это происходит не намеренно, как часть операции по выдвижению на рынок клуба в роли товара для продажи, но бывает и просто так, по болтливости. Одиозный Тимур все читает и смотрит, затем активно использует в своей работе. И потом кое-что рассказывает вам, уважаемые читатели. Никакого шпионажа.

«Ошибка выживших»

В любом книжном магазине есть полки с повествованиями о людях, добившихся успеха в разных сферах деятельности. Такие книги пользуются неизменным успехом, особенно среди неофитов любой профессии. Действительно, в биографии любого человека, который достиг в жизни определенных позиций, всегда есть то, чему можно поучиться.

Но стоит ли слишком доверять опыту таких людей и копировать их безоговорочно? Возможно, первые выводы, которые покажутся вам очевидными, на деле могут вас подвести.

Наверное, нет человека, который не обратил бы внимания на корявое маленькое деревце, которое пробивается через асфальт. Многие видят в этом одиноком ущербном ростке проявление силы жизни, упорства в стремлении вверх. И никто не испытывает подобного умиления в лесу, где его окружают тысячи могучих огромных деревьев. Если рассуждать логически, можно сделать простой вывод: умные деревья растут в лесу, а глупые – через асфальт. Мы видим только одно дерево, которое пробилось через твердь, но не видим миллионы других, которые погибли. А теперь предлагаю выбор: ломиться, напрягая все силы, через асфальт или выбрать естественную среду обитания? В каком случае шансы на выживание будут больше? И какое дерево, «асфальтовое» или «лесное» будет плодоносящим и здоровым? Что выберете вы?

Еще один пример, очень характерный. По-моему, он настолько замечательный, что я приведу здесь большую выдержку из статьи, которая находятся по адресу https://clck.ru/3DQ73r (приведена в сокращении).

Заблуждение: Чтобы понять, как добиться успеха, нужно изучать истории успеха.

Истина: Если провал незаметен, то и разница между успехом и провалом не видна.

Это история про выдающегося статистика Абрахама Вальда, который спас неисчисляемое число жизней, предупредив совершения обычной человеческой ошибки, которую каждый из вас делает, возможно, каждый день.

В годы Второй мировой войны шансы экипажа бомбардировщика при налете на Германию выжить в военной операции были не выше 50%. Представьте себя членом экипажа бомбардировщика на войне: вы часами летаете над страной, в которой каждый мечтает вас убить, болтаетесь посреди неба, вас видно откуда угодно, вы уязвимы с любого направления, снизу и сверху, на вас льются потоки огня зенитной артиллерии. Недаром историк Кевин Вильсон называл всех пилотов Второй мировой «живыми трупами». Шансы уцелеть при бомбардировке были такие же, как пробежать через футбольное поле, кишащее разъяренными осами, и не получить ни одного укуса. Один раз, может, и получится, но если бегать туда-сюда постоянно, никакой удачи не хватит. Поэтому для решения проблемы повышения выживаемости самолетов были привлечены математики. Любое преимущество, которое могли бы они придумать, могло бы дать огромную разницу день за днем, операция за операцией.

Эта проблема была поставлена перед Вальдом и его командой. Вопрос ставился так: как можно увеличить процент возвращающихся бомбардировщиков? Военные инженеры объясняли, что бомбардировщикам союзников не помешало бы больше брони, но самолеты нельзя обшить самолеты, как танки, они бы просто не взлетели. Тогда командиры попросили определить оптимальные места, чтобы добавить броню только туда. Именно тогда Вальд предотвратил грубейшую ошибку, которую впоследствии и назвали «ошибкой выживших» Эта ошибка восприятия, возможно, полностью изменила бы ход истории, если бы осталась незамеченной.

Посмотрим, сможете ли вы её заметить.

Военные детально осмотрели бомбардировщики, сумевшие вернуться с вражеской территории. Они отметили все места, в которых самолеты были повреждены больше всего. Осматривая один самолет за другим, они замечали, что, в основном, больше всего дыр от пуль было вдоль крыльев, возле стрелка хвостовой стрелково-пушечной установки и по центру нижней части корпуса. Отлично: крылья, корпус, хвост. Учитывая эту информацию, где бы вы поставили дополнительную броню? Разумеется, командующие решили добавить брони там, где увидели СЛАБЫЕ МЕСТА – где было больше всего дыр от пуль. Но Вальд заявил, что это будет абсолютно неправильно. Установка дополнительной брони в этих местах вообще не улучшит их шансы.

Ошибка, которую Вальд заметил моментально, состоит в том, что отверстия от пуль отметили как раз СИЛЬНЫЕ МЕСТА бомбардировщика. Они показали т места самолета, которые не слишком чувствительны к попаданиям. Здесь не нужна дополнительная броня, раз хватает и стандартной, а вот места, где нет следов от пуль, не помешает защитить получше. Вальд сказал: «Ищите места, где уцелевшие бомбардировщики не повреждены. Это самые уязвимые места. ОНИ ВЕРНУЛИСЬ ТОЛЬКО ПОТОМУ, ЧТО ТУДА НЕ ПОПАЛИ».

Столько самолетов было бы зря усилено броней, если бы не вмешательство одного человека.

Вопрос: военные допустили такую простую и глупую ошибку при решении такого важного вопроса из-за «ошибки выживших», как вы думаете, влияет ли эта ошибка восприятия на множество повседневных решений? Ответ однозначен: да, постоянно.

«Ошибка выживших» – феномен, который отражает типичную ошибку восприятия ситуаций. Это склонность людей фокусироваться на выживших, а не на погибших, в зависимости от ситуации, ориентироваться на живых вместо умерших, на победителях вместо проигравших, на успехи вместо неудач. В случае с Вальдом военные обращали внимание только на самолеты, вернувшиеся на базу, и чуть было не совершили чудовищную ошибку, потому что не учли самолеты, оставшиеся на поле сражения.

Психологически такое поведение людей оправдано. Если после какого-то процесса есть «выжившие», значит уничтоженные «невыжившие», забыты или убраны с глаз долой. Как только провал становится невидимым, мы значительно отчетливее замечаем успешные исходы. Мало того, что мы даже не замечаем, что отсутствующая часть может иметь какую-то важность или смысл.

Каждый раз, когда вы делите мир на победителей и проигравших, везунчиков и неудачников, живых и мертвых, вы должны держать в голове, что, уделяя много внимания одной стороне, вы игнорируете вторую. Если вы решили открыть ресторан в своем городе, исходя из факта, что в нем много прибыльных ресторанов, вы не отдаете себе отчета в том, что вы видите только уцелевшие, выжившие в конкурентной борьбе. Может быть, 90% всех открытых заведений в вашем городе разорилось за первый год. Но вы этого не знаете, потому что для вас их не существует.

Разумеется, выживают самые лучшие и самые удачливые, поэтому те рестораны, которые выжили в этой среде, выглядят и являются очень успешными. Вы смотрите на них изо дня в день и думаете, что это свидетельство легкости и прибыльности ресторанного дела, хотя на самом деле перед вами тайный знак свыше, и на нем написано: беги отсюда.

«Ошибка выживших» заставляет вас тянуться за гуру диетологии, директорами знаменитых компаний и звездами спорта. Очень тяжело избежать этого непреодолимого желания разобрать успех на кусочки и, как сорока, утащить оттуда все самое блестящее в свое гнездо. В поисках подсказок вы видите только светлую сторону успеха.

Все любят публичные выступления людей, которые представляют собой редкие примеры, как они превозмогли превратности судьбы и выжили вопреки всему. Жалко только, вы редко выносите из этих вдохновляющих речей рекомендации о том, чего НЕ делать, а чего избегать. Потому что авторы парадных речей обычно этого не знают.

Проигравших людей никто не зовет выступать, и важная информация теряется вместе с ними.

Советы дают только выжившие. Как пишет психолог Даниель Канеман в своей книге «Думать быстро и медленно», «если глупое решение привело к успеху, потом оно вспоминается как гениальное».

Все действия компаний типа «Microsoft», или «Google», или «Apple», которые мы видим – это как дырки от пуль на крыльях самолетов. Никто не помнит про тех, кто «упал на вражеской земле, получив слишком серьезные повреждения». Канеман говорит, что перед тем как начать повторять историю известной компании, стоит вернуться в те времена, когда компания только зарождалась, и спросить себя, были ли последствия принятых решений предсказуемыми. Если нет, то, скорее всего, то, что вам теперь кажется последовательной стратегией, на самом деле является совокупностью хаотичных действий. Вывод, который делает Канеман, звучит так: «Если собрать все истории успеха вместе и пристально на них посмотреть, вы поймете, что общего у них только одно: им лихо подфартило».

Как пишет Барнаби Джеймс, инженер «Google», «мастерство позволит вам поставить больше фишек на поле, но это ещё не гарантия успеха». Таким образом, он пытается предупредить вас от советов «успешных людей». Предприниматель Джейсон Коэн, описывая «ошибку выживших», говорит: мы не можем вернуться в прошлое и открыть 20 одинаковых «Старбаксов» по всей планете, поэтому мы никогда и не узнаем, обусловлена ли моментальная популярность сети правильным выбором бизнес-модели или чем-то совершенно случайным, совершенно не входящим в компетенцию «специалистов по маркетингу».

Из всего сказанного следует вывод, что к книгам, обещающим снабдить вас эффективными советами бывалых, как выиграть в игре под названием жизнь, следует относиться с большим скепсисом.

Все плохо? Нет, это не так. Недавние психологические исследования показывают, что «удача» является просто неудачно названным феноменом. Это не сила, не милость богов, а вполне измеряемая отдача от совокупности предсказуемых действий. Случайный шанс или хаос реальности почти невозможно предсказать или приручить, но удача – это нечто принципиально иное. Если верить психологу Ричарду Вайзману, удача, как и неудача – это нечто, что мы называем результатом осознанного обращения со случайностями. Просто некоторые люди ладят с ними лучше, чем другие.

Для доказательства был поставлен любопытный эксперимент. Вайзман разместил объявления в газетах. В них он просил обратиться к нему тех людей, которые считают себя либо баловнями судьбы, либо полными неудачниками В течение десяти лет он следил за ходом жизни 400 испытуемых разных возрастов и профессий.. Испытуемые вели дневники в которых описывали Вайзману свою жизнь и выполняли тесты.. В одном исследовании Вайзман попросил испытуемых просмотреть газету и посчитать количество иллюстраций в ней. Люди, которые сами себя считали неудачниками, потратили на это задание две минуты. Люди, которые считали себя везунчиками, в среднем потратили несколько секунд. На второй странице газеты Вайзман вставил блок текста, в котором огромными жирными буквами было написано: «Дальше не считай, тут 43 картинки». Немножко дальше был вставлен второй кусок текста, который сообщал: «Скажи профессору, что видел меня, и получишь 250$». Люди, считавшие себя неудачниками, не заметили ни одного из этих посланий. Они считали картинки.

Вайзман утверждал, что то, что мы называем удачей, на самом деле просто образ действий, стиль восприятия и обращения с событиями и людьми, встречающимися вам на жизненном пути. Он заметил, что у «неудачников» слишком узкий фокус внимания. Они помешаны на безопасности и очень тревожны: вместо того, чтобы резвиться, как дельфин, в море случайного выбора, они зацикливаются на контролировании происходящего, выискивая что-то конкретное. В результате они упускают множество возможностей, мирно проплывающих мимо.

«Везунчики» постоянно меняют ход своих обычных действий и высматривают что-то новое. Вайзман заметил, что люди, считавшие себя удачливыми и, по сути, продемонстрировавшие большую везучесть на протяжении 10 лет, чаще оказывались в ситуациях, в которых могло произойти все что угодно с большой долей вероятности. Таким образом, они увеличивали свой шанс на удачу, чего «неудачники» не делали. «Везунчики» больше пробовали, чаще ошибались, но если они ошибались, то быстро вставали, отряхивались и продолжали пробовать. В конце концов, всё у них получалось.

Вайзман сравнил такое поведение со сбором урожая яблок в саду. Представьте себе, что таким двум типам людей дали корзинку и попросили собрать как можно больше яблок. В этой модели «неудачники» – это те, кто все время ходит по одним и тем же местам и с каждым разом набирают всё меньше, а «удачники» – это которые никогда не возвращаются в то же место, и их корзинки всегда полны. В этой метафоре под яблоками понимается жизненный опыт. Если представить, что небольшое количество такого опыта ведет к славе, удаче, богатству или какому-нибудь иному виду счастья, материальному или духовному, то легко заметить, что везение – не такой уж случайный феномен, как кажется. Главное – научиться обращаться с везением.

«Чем сильнее они искали, тем больше они пропускали». Неудачливые люди упускают счастливые возможности, потому что они их не ищут, а сфокусированы на что-то другое.

Например, на вечеринку они идут в поисках идеального партнера и упускают возможность найти хороших друзей.

В газетах они ищут одну конкретную вакансию и не замечают кучи других типов работ.

Удачливые люди более расслабленные и открытые, и в итоге они получают то, что искали.

«Ошибка выживших» замораживает ваш мозг в состоянии полного игнорирования «погибших». В этом, по сути, полуслепом состоянии можно вообразить себе, что успех – обычное дело, и встречается чаще, чем может показаться. Таким образом, вы делаете вывод, что успеха достичь проще простого. Такой чудовищно неточный вывод из реальных фактов у вас получается благодаря тому, что крошечное количество выживших вы принимаете за значимую часть от общего количества всех начавших забег.

Вот вам простой пример. Многие полагают, что старые вещи демонстрируют нам высокий уровень мастерства, которого в наши дни уже нет. Например, вы купили вы машину, и через пару лет поменяли одну деталь, потом вторую, и так далее, и тут мимо вас проезжает «Фольксваген Жук», и мотор его урчит, как будто он только что из цеха. И вы говорите известную фразу «ну, теперь так хорошо никто уже не делает» Но «Жук», или «Мустанг» относятся к тем моделям, которые выжили среди множества других, и стали иконами и классикой. Сотни неудачных конструкций и миллионы кузовов автомобилей, достойных только свалки, по своему количеству значительно превышают количество популярных, качественных, успешных и всеми любимых «выживших». Специалисты говорят, что автомобили, выпущенные за последние двадцать лет, значительно надежней и безопасней, чем машины 50-х и 60-х годов, но все равно множество людей считает наоборот, просто на том основании, что существует несколько моделей, переживших своих собратьев. Похоже на бомбардировщики Вальда, не так ли? «Жук» выжил так же, как и вернувшиеся на базу бомбардировщики, и стал представителем машин 60-х, потому что он на виду. Все прочие машины, которые не выпускали миллионами, техоблуживание которых было сложнее, дизайн которых был убог и непопулярен, вообще никто не учитывает при анализе, так как никто про них и не помнит, как про бомбардировщики, оставшиеся на поле боя.