Как купить готовый бизнес в России

Артемий Граждиан

Как купить готовый бизнес в России

О книге

Данная книга посвящена теме купле-продаже бизнеса, основанной на моем опыте в этой сфере с 2014 года. За это время я провел более 300 успешных сделок, помогая как покупателям, так и продавцам найти выгодные решения. В книге я делюсь своим практическим опытом, раскрываю тонкости и стратегии, которые делают сделки успешными, а также объясняю, почему одни бизнесы процветают, а другие – терпят неудачи.

Основные темы книги будут включать:

Как правильно оценить бизнес перед покупкой или продажей.

Какие ошибки делают начинающие предприниматели и как их избежать.

Роль брокеров и агентов в процессе купли-продажи.

Важность личного участия владельца в бизнесе и почему нельзя полностью полагаться на решения "под ключ".

Как понимать тренды на рынке и использовать их для роста бизнеса.

Истории успеха и неудач, которые я видел за годы работы, и уроки, которые можно извлечь из них.

Эта книга станет полезным руководством для тех, кто хочет глубже понять рынок готового бизнеса и научиться делать грамотные инвестиции или продавать свои проекты с максимальной выгодой.

Артемий Граждиан

Санкт-Петербург, Социалистическая 21

www.artem-grajdian.ru

www.grajdian.ru

Что нужно знать перед покупкой бизнеса?

Стать предпринимателем можно двумя путями – открыть бизнес с нуля или купить готовый. Я прошел этот путь с нуля, все сделал сам и сейчас занимаюсь тем, что специально создаю бизнес на продажу. За 10 лет работы я создал и продал более 300 своих ИТ-проектов.

В этой книге я расскажу о покупке готового бизнеса в России и про свой опыт продавца бизнеса, укажу какие преимущества у покупки бизнеса, какие ошибки совершают покупатели бизнеса, а так же дам советы которые вы сможете применить на практике в сфере купли-продажи малого бизнеса.

Каждый раз, когда я продаю бизнес, я вижу, как покупатель получает большое количество концентрированного опыта, который я накапливал годами. Это отличный способ быстро влиться в предпринимательство, избегая многих ошибок, через которые прошел я.

Готовый бизнес дает быстрый старт, ведь всё уже налажено: есть клиенты, процессы, команда. Это экономит годы работы, которые бы ушли на создание компании с нуля.

Покупка готового бизнеса – это серьезный шаг, который может открыть новые горизонты и возможности, однако важно помнить, что перед покупкой стоит провести тщательный анализ и оценку бизнеса, чтобы максимально снизить риски и обеспечить успешное управление.

Почему продают прибыльный бизнес?

Продажа прибыльного бизнеса может показаться странным решением, ведь успешное дело приносит стабильный доход. Однако у владельцев могут быть разные причины для этого шага, даже если бизнес процветает.

Одна из самых частых причин – желание заняться чем-то новым. Предприниматели часто стремятся развивать другие направления или запускать новые проекты. Продажа позволяет освободить время и ресурсы для новых начинаний. Часто владельцы также могут испытывать усталость от проекта – годами развивая одно и то же дело, они могут потерять интерес или мотивацию, и тогда продажа становится естественным решением для обновления жизненных целей.

Переезд собственника – это ещё одна причина продажи бизнеса. Если владелец переезжает в другой город или страну, он может не видеть возможности или желания управлять бизнесом удалённо. Для таких предпринимателей продажа бизнеса становится логичным шагом, поскольку продолжать эффективно управлять издалека может быть сложно, особенно если бизнес требует физического присутствия.

Свой первый бизнес, интернет-магазин флористики, я продал по причине переезда из Москвы в Санкт-Петербург. Этот шаг был вынужденным, так как я понимал, что полностью вовлечен во все процессы бизнеса – от закупок и доставки до рекламы. Мой уровень участия был настолько высок, что управление на расстоянии стало бы слишком сложным.

Еще одна причина – рост стоимости бизнеса. Когда бизнес стабильно развивается, его стоимость может достичь привлекательного уровня, и владелец решает, что это подходящий момент для продажи и выгодного вложения средств в другие проекты.

Иногда владельцы сталкиваются с трудностями в управлении. Если человек чувствует, что не справляется с задачами, или рынок резко меняется, он может решить продать бизнес.

Также причиной могут стать внутренние конфликты с партнерами по бизнесу. Разногласия по поводу стратегии или управления могут толкнуть владельцев к продаже, чтобы избежать дальнейших проблем.

Конкуренция и экономические изменения тоже влияют на решение. Если рынок становится сложнее, некоторые владельцы считают продажу лучшим способом минимизировать потери и выйти с прибылью.

У моего клиента был успешный бизнес по продаже кофемашин, которые он ввозил из Финляндии. Всё шло прекрасно, пока не начали возникать сложности с ввозом товаров из Европы – законы менялись, и вести бизнес стало сложнее. Масштаб операций постепенно сокращался, а импорт становился все менее предсказуемым.

Владелец решил продать свою долю, и покупателем стал один из его поставщиков. Этот поставщик, видя перспективы, с радостью взял под управление розничный проект, тк поставщик мог решить проблемы с поставками.

Сделка оказалась выгодной для всех сторон: поставщик был прекрасно знаком с бизнес-процессами, понимал продукт и имел сильный интерес в развитии бизнеса дальше, а продавец получил клиента на которого не нужно было тратить много времени на передачу дел.

Однако стоит учитывать, что в сфере купли-продажи бизнеса также немало обмана. Некоторые продавцы могут скрывать проблемы, которые не видны на первый взгляд – долги, слабую клиентскую базу или падение прибыли. Поэтому крайне важно не доверяться на слово и всегда проверять бизнес самостоятельно или с помощью независимых специалистов.

Есть риск столкнуться с нечистыми на руку продавцами, которые стремятся продать проблемный бизнес под видом успешного.

По статистике, около 60% бизнесов возвращаются на продажу спустя короткое время после их покупки. Это указывает на то, что многие покупатели не смогли оправдать своих ожиданий.

Причины могут быть различными: покупатели не учли реальные сложности ведения бизнеса, не были готовы к управлению или столкнулись с неожиданными финансовыми трудностями. Такой высокий процент перепродаж свидетельствует о том, что перед покупкой важно тщательно анализировать все аспекты бизнеса и реалистично оценивать свои возможности.

Таким образом, причины продажи прибыльного бизнеса могут быть связаны как с личными обстоятельствами, так и с изменениями на рынке. Но покупатель должен учитывать, что в этой сфере нужно проявлять осторожность и тщательно проверять все детали сделки, чтобы не стать жертвой обмана.

Мифы, связанные с покупкой готового бизнеса

Покупка готового бизнеса может быть сложным и рискованным процессом, особенно для тех, кто впервые сталкивается с этой темой. Вокруг этой темы существует множество мифов и заблуждений, которые могут вводить в заблуждение потенциальных покупателей.

Я предлагаю развенчать наиболее распространенные мифы, связанные с покупкой готового бизнеса.

Миф 1: Все готовые бизнесы прибыльны

Одним из самых распространенных мифов является то, что все готовые бизнесы приносят прибыль. На самом деле, прибыльность бизнеса зависит от множества факторов, таких как рынок, конкуренция, управление и т.д. Перед покупкой важно провести детальный анализ финансовых показателей, чтобы понять, действительно ли бизнес является прибыльным.

Главное – не поддаваться влиянию продавца. Я часто наблюдаю, как на переговорах люди слушают продавца с благоговением, словно ученики, и начинают доверять каждому его слову. Однако важно помнить, что предпринимательство, несмотря на свою привлекательную ауру, не гарантирует, что все, что говорит продавец, является правдой или объективной информацией.

Не стоит позволять вежливости продавца сбить вас с толку, особенно когда речь идет о крупных сделках. Я неоднократно видел, как после получения оплаты люди кардинально менялись – переставали отвечать на звонки, уклонялись от общения и не выполняли обещанные обязательства. Это реальность, с которой нужно считаться.

Миф 2: Процесс покупки – это быстро и легко.

Многие считают, что покупка готового бизнеса – это простой и быстрый процесс. Люди думают, что главное чтобы у них были средства на покупку, а бизнес легко найти. На самом деле, это может занять много времени и потребовать значительных усилий. Я знаю людей которые искали бизнес 6 месяцев и даже год, чаще всего покупка бизнеса происходит за 1-2 месяца активного поиска. Ни в коем случае не стоит останавливаться на первом объекте который вы смотрите. Вам нужно обязательно посмотреть несколько объектов из одной сферы, чтобы сравнить их между собой.

Вам нужно будет провести тщательную проверку бизнеса, изучить финансовые отчеты, юридические документы и другие важные аспекты. Я крайне рекомендую это сделать самому владельцу, не просто делегировать эту задачу профессионалам, а провести сначала собственную проверку, а далее делегировать проверку на профессиональным аудиторам.

Иногда процесс покупки бизнеса может затянуться на месяцы, особенно если возникают проблемы или сложности и это нормально! Лучше дольше искать бизнес, чем прогореть.

Поиск бизнеса может быть медленным и пассивным процессом. Один из моих клиентов два года получал рассылку предложений от бизнес-брокеров, внимательно изучая каждый проект, но не торопился с покупкой. Он просто собирал информацию и ждал подходящего момента. Когда же он наткнулся на бизнес, который его действительно заинтересовал, он уже был полностью готов принять решение. За это время он успел сравнить множество вариантов, и у него было чёткое понимание, что именно он хочет. Этот случай показывает, что даже медленный процесс может привести к удачной сделке.

Это отличается от многих покупателей, которые, получив деньги или приняв решение купить бизнес, действуют импульсивно и приобретают первый или второй попавшийся проект.

Лучше следовать более осознанному подходу, как в первом случае.

Миф 3: Не нужно проверять репутацию бизнеса и его владельца.

Некоторые покупатели думают, что если бизнес выглядит привлекательно, его репутация не имеет значения. Это заблуждение. Репутация бизнеса может оказать значительное влияние на его успешность. Перед покупкой обязательно изучите отзывы клиентов, имидж компании на рынке и ее отношения с поставщиками. А так же обязательно прочитайте отзывы о продавце бизнеса. Совет кажется очевидным, но менее половины покупателей готового бизнеса проверяют продавца бизнеса перед проверка. Часто это простое действие помогает быстро отбросить объект, тк у владельца может быть негативная репутация и на сделку с таким человек лучше не идти.

Миф 4: Все вопросы можно решить с помощью консультанта

Хотя юридическая поддержка крайне важна при покупке бизнеса, полагаться исключительно на юриста или бизнес-брокера – не лучший подход. Необходимо также понимать сам бизнес, его финансовые аспекты и риски. Юрист поможет с оформлением документов, но покупатель должен принимать активное участие в процессе и самостоятельно анализировать важные аспекты сделки. Никто кроме вас самих не знает какой бизнес ему лучше подходит, каким образом вы хотите перенять бизнес, испытываете ли вы симпатию и доверие к продавьцу бизнеса, с которым вам предстоит потом работать в процессе передачи бизнеса.

Миф 5: Брокеры всегда завышают цену

Некоторые люди считают, что бизнес-брокеры всегда завышают цену на продаваемый бизнес, чтобы увеличить свою комиссию. Однако это зависит от компании, которая выставляет объект на продажу. Профессиональные брокеры обычно оценивают бизнес, исходя из реальных рыночных условий, и добавляют к цене продажи свою комиссию, которая составляет около 10%. В Санкт-Петербурге и регионах минимальная сумма комиссии составляет не менее 150 000 рублей, а в Москве – не менее 250 000 рублей.

Одним из главных преимуществ работы с брокером является его способность вести переговоры и торговаться. Брокер помогает найти баланс между интересами продавца и покупателя, что зачастую ведет к более выгодной сделке для обеих сторон.

Пользуйтесь лайфхаком, договоритесь с вашим брокером, что вы готовы ему оплатить 50% от суммы скидки которую он сможет сторговать у продавца бизнеса. Этот метод отлично работает и порой размер скидки может очень сильно удивить покупателя бизнеса.Опытные брокеры могут выявить факторы, которые помогут снизить цену или улучшить условия сделки для покупателя. Они не только знают, как грамотно обосновать вашу позицию, но и могут предложить альтернативные решения, такие как рассрочка или другие гибкие условия оплаты.

В сфере купли-продажи бизнеса часто возникают ситуации с так называемой "наценкой брокера", и иногда эта наценка может достигать внушительных сумм. Есть брокеры, которые могут "накинуть" к стоимости бизнеса до 500 тысяч рублей, называя это «чаевыми». В целом, хороших, честных брокеров не так уж и много.

Я даже встречал случаи, когда брокеры завышали цену бизнеса в два раза. В одном из таких случаев покупатель случайно узнал о завышении цены напрямую от продавца, который решил быть откровенным и не хотел идти на сделку при таких условиях. Это говорит о том, что прозрачность и доверие – ключевые факторы в подобных сделках.

Когда сталкиваешься с брокерами, важно быть бдительным и самим проверять стоимость бизнеса через собственные источники или напрямую общаясь с продавцом»

Миф 6: Можно легко вернуть деньги, если бизнес не оправдает ожиданий

Некоторые покупатели верят, что если бизнес окажется убыточным, они смогут легко вернуть свои вложения. Однако это далеко не всегда так. Вы можете продать бизнес, чтобы вернуть средства, но продажа бизнеса может затянуться, и вы можете столкнуться с трудностями в поиске новых покупателей. Более того, условия рынка или другие факторы, влияющие на бизнес, могут измениться после покупки, что сделает возврат средств еще более сложным.

Стоит учитывать, что вернуть деньги за бизнес можно, как правило, только через суд, и то в случае, если удастся доказать факт обмана со стороны продавца. Например, если продавец скрыл важную информацию о долгах, юридических проблемах или существенно исказил финансовые данные бизнеса, это может стать основанием для судебного иска.

Но если бизнес просто не оправдал ваших ожиданий или цифры оказались немного ниже заявленных, шансы на возврат средств минимальны. Важно понимать, что такие сделки имеют множество рисков, и покупателю нужно тщательно проверять все аспекты бизнеса перед его приобретением.

Миф 7: Нематериальные активы не важны

Некоторые считают, что при покупке бизнеса важны только материальные активы, такие как оборудование, помещение или инвентарь. Однако на практике нематериальные активы, такие как репутация, клиентская база и бренд, могут оказать огромное влияние на успех бизнеса. Эти активы часто являются основой стабильного дохода и роста, и их недооценка может стать серьезной ошибкой.

Кроме того, в современном мире люди стали главным ресурсом компании. Опытная команда, знакомая с продуктом, процессами и клиентами, может быть самым ценным активом бизнеса.

Сотрудники, которые знают специфику работы, могут обеспечить непрерывность бизнес-процессов и развитие компании. При покупке готового бизнеса важно учитывать не только материальные ресурсы, но и потенциал команды, их знания и навыки, которые могут оказать ключевое влияние на дальнейший успех компании.

На что обратить внимание при покупке готового бизнеса

Покупка готового бизнеса может быть увлекательным, но в то же время рискованным процессом. Важно понимать, что существует множество способов, которыми продавцы могут попытаться ввести вас в заблуждение или скрыть негативные аспекты. Рассмотрим основные виды обмана при покупке бизнеса и рекомендации по минимизации рисков.

Долги и финансовые проблемы

Одним из самых распространенных способов обмана является сокрытие долгов и финансовых проблем бизнеса. Продавец может предоставить вам только часть финансовых документов, замалчивая существующие задолженности перед кредиторами, поставщиками или налоговыми органами. Прежде чем принять решение о покупке, обязательно проведите полное аудирование финансовых отчетов. Убедитесь, что у вас есть доступ ко всем необходимым документам, включая балансовые отчеты, отчеты о прибылях и убытках, а также налоговые декларации.

Однажды мой клиент, профессиональный спортсмен, решил купить автомойку. Он был уверен в своих силах и подходил к делу по-своему. Когда он приехал на объект, автомойка ему понравилась с первого взгляда – всё казалось на месте, сотрудники работали, и бизнес выглядел вполне привлекательно.

Однако, в своем прямолинейном стиле, мужчина сразу же подошел к управляющему и заявил: "Покупаю мойку, все сотрудники остаются. И если кто-то меня обманул, полы вытирать буду ими!" Такой напор мгновенно сломил управляющего. Вероятно, тот испугался или просто не хотел проблем с таким решительным покупателем, и в итоге честно признался, что бизнес не так хорош, как кажется. Он рассказал, что автомойка приносит меньше прибыли, чем ожидалось, и дела идут не так стабильно.

В результате мойка была продана спортсмену за 40% от изначальной стоимости. Этот случай прекрасно иллюстрирует, как прямолинейный подход и давление могут сработать в переговорах, но это также урок о том, что важно не только внимательно изучать бизнес, проверить все цифры, но и слушать тех, кто им управляет, даже если приходится делать это в своём уникальном стиле.»

Не торопитесь с покупкой

Одна из главных рекомендаций – не торопиться с покупкой. Продавцы могут создавать давление, заставляя вас действовать быстро, чтобы вы не успели тщательно проанализировать бизнес. Если вы чувствуете, что на вас оказывают давление, это может быть признаком того, что что-то не так. Возьмите время на размышления, проконсультируйтесь с профессионалами и проведите тщательный анализ.

Избегайте покупки бизнеса вместе с юридическим лицом При покупке бизнеса важно рассмотреть, как именно будет происходить сделка. Часто рекомендуется избегать покупки бизнеса вместе с юридическим лицом. Это связано с тем, что в случае, если у компании есть долги или другие обязательства, вы можете оказаться ответственным за них после покупки. Лучше рассмотреть возможность покупки активов бизнеса, что значительно снизит ваши риски. При этом вы сможете избежать скрытых финансовых проблем, связанных с юридическим лицом.

У меня есть история о моем хорошем друге, который собирался купить бизнес за 20 миллионов рублей. Этот бизнес продавался вместе с юридическим лицом (ООО).

На первый взгляд все казалось нормальным, но при детальной проверке выяснилось, что на компании висели долги в размере тех же самых 20 миллионов рублей. Продавец хотел таким образом перекрыть свои обязательства за счет сделки.

Когда друг узнал об этом, он отказался от покупки бизнеса с ООО и предложил за тот же самый бизнес, но без юридического лица, за 7 миллионов рублей. Продавец согласился, сделка состоялась.

Проверка репутации

Не забывайте проверять репутацию бизнеса, этот пункт уже был описан в предыдущей главе, и он действительно является одним из самых важных при покупке готового бизнеса. Изучение отзывов клиентов может дать вам четкое понимание того, как на самом деле работает компания. Обратите внимание не только на то, что говорят клиенты, но и на мнение сотрудников – как текущих, так и тех, кто уже покинул компанию. Это поможет вам узнать о внутренней атмосфере и структуре управления.

Также полезно обратиться к поставщикам и партнерам бизнеса. Они могут рассказать о стабильности компании, ее обязательствах и порядочности в ведении дел. Важно понять, насколько легко или сложно компании работать с внешними партнерами, вовремя ли она оплачивает счета и соблюдает ли условия договоров.

Сегодня существует множество онлайн-платформ, где можно найти подробную информацию о компании и ее владельцах. Социальные сети, форумы и бизнес-платформы могут стать отличным источником информации о репутации. Обратите внимание на количество и качество негативных отзывов: если их много, это может быть сигналом того, что в бизнесе есть серьезные проблемы, которые не всегда очевидны на первый взгляд.

Также стоит обратить внимание на то, как компания реагирует на негативные отзывы. Если бизнес активно работает с обратной связью и решает проблемы клиентов, это может свидетельствовать о готовности исправлять ошибки и улучшать процессы. В противном случае – игнорирование критики или попытки оправдаться могут говорить о проблемах в управлении.

Наличие профессионального юриста

При покупке готового бизнеса настоятельно рекомендуется работать с квалифицированным юристом, который не только поможет провести юридическую проверку, но и правильно составить договор купли-продажи. Юрист сможет выявить скрытые риски и несоответствия в документах, которые в будущем могут стоить вам дорого.

Очень важно разрабатывать свой договор, а не использовать тот, который предлагает продавец. Когда вы используете собственный договор, это позволяет учесть все ваши интересы и развернуть условия в вашу пользу. Использование договора продавца может быть рискованным, так как в нем могут быть скрытые нюансы, выгодные исключительно для продавца.

Кроме того, важно изучить договор заранее. К сожалению, часто покупатели приезжают на сделку и только тогда впервые видят договор, что оставляет им мало времени на внимательное изучение всех условий. Это может привести к тому, что важные детали будут упущены. Если вы подготовите договор заранее, у вас будет достаточно времени на его изучение и проверку всех данных.

Также, если договор разработан и заполнен заблаговременно, у вас есть все реквизиты и возможность проверить контрагента – узнать отзывы, изучить репутацию компании и самого продавца. Такой подход значительно снижает риски и дает вам уверенность в том, что все аспекты сделки учтены.

Заключение

Покупка готового бизнеса – это серьезный шаг, и важно быть внимательным, чтобы избежать обмана. Обязательно проверяйте финансовые документы, не торопитесь с принятием решения, избегайте покупки вместе с юридическим лицом и обращайтесь за помощью к профессионалам. Следуя этим рекомендациям, вы сможете минимизировать риски и сделать процесс покупки более безопасным и выгодным.

Риски связанные с покупкой готового бизнеса

Рассмотрим основные моменты, на которые стоит обратить внимание, чтобы минимизировать риск потери клиентской базы

Зависимость от одного контрагента

Одним из главных факторов риска является высокая зависимость бизнеса от одного или нескольких контрагентов. Если доля продаж к одному контрагенту превышает 30-40%, это может сигнализировать о потенциальной уязвимости бизнеса.

В случае, если этот контрагент решит прекратить сотрудничество, это может существенно сказаться на доходах компании.

У меня есть кейс предпринимателя, который купил магазин мягких игрушек, главным товаром которого были популярные мишки Тедди. Бизнес казался стабильным, с хорошими продажами и постоянной клиентской базой. Однако спустя несколько месяцев после покупки выяснилось, что основной поставщик, на котором держалась большая часть ассортимента, закрылся.

Поэтому перед покупкой обязательно стоит проанализировать распределение продаж и выявить, насколько диверсифицирована клиентская база и база поставщиков.

Информация о закрытии поставщика была открытой, и он распродавал свои остатки последние 6 месяцев. Продавец бизнеса об этом знал, но не сообщил покупателю.

В результате, после прекращения поставок, найти другого поставщика на таких же выгодных условиях оказалось невозможно. Это резко снизило доходы, так как мишки Тедди были ключевым товаром. В итоге бизнес, который казался перспективным и устойчивым, просто прекратил своё существование.

Эта история служит важным напоминанием о том, насколько критично проверять всю информацию перед покупкой бизнеса. Зависимость от одного поставщика и игнорирование таких открытых данных могут обернуться серьёзными последствиями.»

Приятельские отношения с контрагентами

Важно также обратить внимание на характер отношений между текущим владельцем бизнеса и контрагентами. Если сделки строятся на приятельских отношениях, это может создать дополнительные риски. При уходе владельца такие связи могут ослабнуть, что повлечет за собой потерю клиентов.