Путь Тигра: искусство побеждать в тендерах

Часто владельцы торговых предприятий используют государственные закупки как возможность избавиться от товарных остатков и превратить неликвидные активы в деньги. Они готовы предоставить большие скидки, приближенные к себестоимости, лишь бы реализовать товар, который лежит на складе.

Такая стратегия имеет преимущества и недостатки. С одной стороны, она позволяет освободить пространство на складе и получить деньги за товар, который иначе мог бы остаться нереализованным. Это особенно полезно, если у вас накопились большие объемы неликвидных товаров.

Однако такая стратегия чревата негативными последствиями для бизнеса в долгосрочной перспективе. Большие скидки на товары, близкие к себестоимости, создают прецедент и формируют ожидания низких цен у заказчиков. Это негативно скажется на вашей репутации и деловых отношениях и приведет к снижению доходности и прибыльности бизнеса.

Вместо простого избавления от товарных остатков через государственные закупки, целесообразно разработать более стратегичный подход. Он может включать в себя анализ рынка, исследование потребностей заказчиков, выработку конкурентных преимуществ и предложение цен, которые соответствует стоимости ваших товаров и услуг.

Такой подход позволит вам не только использовать государственные торги для реализации товарных остатков, но и строить долгосрочные и стабильные деловые отношения, увеличивать прибыльность бизнеса и укреплять свою позицию на рынке государственных закупок.

При выборе стратегии участия в закупках, важно определить цель, с которой вы подаете заявку. От этой цели будут зависеть ценообразование, организация логистики и другие аспекты бизнеса. Главная ошибка – выбрать стратегию и затем пытаться формулировать цели в соответствии с ней.

Мы рассматриваем закупки как возможность построения прибыльного и успешного бизнеса, а не просто как дополнительный источник сбыта товара. Это полноценный рынок, с помощью которого можно развивать высокомаржинальный бизнес. Именно через такую установку формируется главная цель участия в торгах – извлечение максимальной прибыли.

Исходя из этой цели, мы можем рассмотреть несколько стратегий участия в торгах, чтобы определить наиболее подходящую. Начнем с очевидного утверждения: чем больше контрактов выиграно, тем выше доход и прибыль. Но это утверждение совершенно неверно, даже если не учитывать возможность заключения контрактов по цене ниже себестоимости. Давайте разберемся, почему так.

Для достижения максимального числа побед необходимо использовать цену контракта как инструмент и предлагать самую низкую. Однако в запросах котировок, где предложения подают в закрытом порядке, необходимо заранее точно рассчитать минимальную стоимость при подаче заявки, так как нельзя пересмотреть цену в процессе. И чем ближе предложенная сумма контракта к себестоимости, тем больше шансов на победу.

Но стоимость контракта должна быть положительной, иначе максимизация побед по минимальной цене может привести к неприбыльности. Важно найти баланс между конкурентоспособностью цены и прибыльностью бизнеса. Например, даже если наценка на контрактах приносит около 2% прибыли в месяц, это составляет 24% годовых дохода, что может быть привлекательной инвестицией.

Однако такая прекрасная картина начинает рушиться при столкновении с реальностью. Победа в аукционе и заключение контракта – лишь первый этап работы с заказчиком и первый шаг к получению денег. Наценка на товар не учитывает сложностей с его доставкой. Даже если расходы на логистику были рассчитаны и учтены в итоговой сумме контракта, в долгосрочной перспективе могут возникнуть непредвиденные проблемы.

Задержки в доставке, потерянный или испорченный товар, путаница с грузом могут привести к дополнительным расходам. В результате даже при минимальной цене контракта эти дополнительные расходы ведут к убыткам.

Может показаться, что при должном качестве работы и успешном выполнении большого количества контрактов незначительный процент непредвиденных сложностей в других контрактах будет компенсирован. Однако ошибки в логистике могут привести не только к потере денег, но и к большим затратам времени. Разрешение непредвиденных ситуаций требует дополнительных усилий и ресурсов. Вам придется разбираться с производителями из-за некачественного товара, требовать компенсацию от логистических компаний и искать потерянный товар. Эти процессы транжирят время и снижают эффективность участия в новых торгах и исполнение текущих контрактов.

Вынужденное делегирование этих проблем другим людям приводит к дополнительным затратам, а использование собственного времени снижает эффективность вашей работы. Поэтому, помимо цены контракта, важно учитывать и потенциальные риски и затраты, связанные с логистикой, при выборе стратегии участия в закупках.

Следовательно, при выборе стратегии участия в государственных торгах, необходимо принимать во внимание не только цену контракта, но и логистические сложности и потенциальные риски, связанные с выполнением заказа. Важно оценивать и возможность выигрыша и количество контрактов, и способность эффективно и без проблем выполнять их.

Важный аспект в государственных закупках – поведение заказчика. В идеальной ситуации четкое выполнение технического задания должно приводить к приемке товара и подписанию акта. Однако в реальности заказчики иногда формулируют задание неоднозначно. Это особенно важно при сложных и технологичных товарах, где необходимо учесть множество нюансов при заключении контракта. Кроме того, представитель заказчика может отказать в приемке по субъективным причинам, будь то личные предпочтения, несоответствие ожиданиям по цвету или дизайну.

Правильное исполнение технического задания и приемка товара – результат действий людей, а не автоматических систем. В результате возможны отказы, и они встречаются довольно часто. Чтобы предотвратить такие ситуации, закупочное законодательство должно предоставить достаточные гарантии поставщикам и установить четкие критерии приемки товара в контрактах. Однако на практике поставщики все равно оказываются в невыгодном положении, поскольку оплата товара происходит только после окончательной приемки. Это создает зависимость от заказчика и риски для поставщика, который уже вложил средства в исполнение контракта и рассчитывает получить их обратно, как и свою прибыль.

Когда возникают спорные ситуации с заказчиком, необходимо проводить переговоры и разрешать споры, что требует дополнительного времени и ресурсов. Хотя каждый отказ заказчика может быть оспорен, это ведет к затяжным судебным разбирательствам в арбитражном суде. Сроки и расходы, связанные с судебными процессами, могут быть велики. От трех до пяти месяцев без учета апелляции – минимальный срок, но в среднем такие споры могут рассматриваться более года. Все это время поставщик не сможет получить свои замороженные средства, которые были вложены в товар и выполнение контракта. Это серьезно нарушает финансовую стабильность и возможности поставщика и даже привести к развалу бизнеса.

Поведение заказчика и возможные споры, связанные с приемкой товара, – существенный риск в государственных закупках. Необходимо учитывать этот фактор при разработке стратегии участия в торгах и заключении контрактов, а также искать способы снижения зависимости от заказчика и укрепления прав поставщиков в данной сфере.

Одна из серьезных проблем, связанных с отказом заказчика, заключается в возможном разбирательстве в ФАС (Федеральная антимонопольная служба) и включении поставщика в реестр недобросовестных. Это может иметь катастрофические последствия, так как предприниматель лишается возможности участвовать в новых торгах.

Теория вероятностей демонстрирует, что с увеличением числа выигранных контрактов вероятность возникновения неблагоприятных и спорных ситуаций также возрастает, требуя от поставщика дополнительного внимания. Это связано с несколькими факторами.

Во-первых, с увеличением числа контрактов растет объем работы и ответственность для поставщика. Большое количество контрактов – это больше заказов, больше поставок, больше взаимодействий с заказчиками и больше возможностей для ошибок или непредвиденных обстоятельств. Каждый контракт может отличаться уникальными требованиями и условиями, что увеличивает вероятность возникновения проблем в ходе исполнения.

Во-вторых, рост числа контрактов ведет к расширению разнообразия поставляемых товаров или услуг. Если поставщик предлагает различные продукты или услуги, причем все они имеют свои особенности и технические требования, то возрастает вероятность возникновения проблем при их выполнении. Сложные технические или производственные процессы, использование новых технологий или материалов также увеличивают риск возникновения непредвиденных проблем.

В-третьих, большое количество контрактов ограничивает ресурсы, как людские, так и материальные. Если поставщик не в силах обеспечить достаточные ресурсы для одновременного исполнения всех контрактов, это может привести к задержкам, ошибкам или некачественному выполнению обязательств. Такие проблемы могут вызвать споры и конфликты с заказчиками.

В результате при увеличении количества выигранных контрактов вероятность возникновения неблагоприятных и спорных ситуаций связанных с исполнением контрактов растет. Поэтому важно тщательно оценивать свои ресурсы, возможности и риски перед принятием большого количества контрактных обязательств.

Экономический фактор

Если главная цель – максимальное количество побед в торгах, это чревато одновременными проблемами в нескольких контрактах. Например, если поставленная партия товара окажется бракованной, все финансовые и физические ресурсы пойдут на разрешение спорных ситуаций, что не только лишит поставщика прибыли, но также приведет к серьезному убытку.

Взаимодействие всех этих факторов обеспечит огромный объем работы и высокие риски. Получается некая спираль, которая только закручивается с ростом числа побед, а не раскручивается. Вложенные в исполнение контрактных обязательств деньги будут временно застаиваться из-за разбирательств с заказчиками, а начальный капитал, какой бы он ни был, рано или поздно иссякнет или станет использоваться только для обслуживания текущих обязательств, не принося прибыль.

Торговля с использованием экстремально высоких скидок ради максимального числа побед возможна только при тщательном экономическом расчете, который учитывает не только стоимость товаров, упаковки и доставки, но и процент брака, свойственного конкретному типу товара, возможность возникновения непредвиденных обстоятельств, страхование и человеко-часы, необходимые для выполнения контракта.

Последний фактор особенно важен: на начальном этапе предприниматель вынужден самостоятельно выполнять множество задач в целях экономии. Считается, что предприниматель не тратит деньги, а лишь вкладывает свое время в работу. На самом деле это не так в долгосрочной перспективе. Время предпринимателя ограничено, и даже если он готов работать день и ночь, его возможности не безграничны. Предприниматель может совершать и приносящие прибыль, и неэффективные действия. Время, затраченное на неэффективные действия, не приносит прибыли и, следовательно, увеличивает издержки. То есть предприниматель в итоге оплачивает свое собственное время не прямо в момент затрат, а в перспективе, через месяц или квартал.

Полезность действия можно оценить по стоимости одного часа работы предпринимателя на себя. Разделив чистую прибыль за месяц на количество рабочих часов, можно определить сумму, которую предприниматель зарабатывает за час. Если какое-либо действие занимает слишком много времени, но при этом не приносит прибыли, то предприниматель понесет убытки.

Один из ключевых факторов успешности предпринимателя – эффективное использование времени и ресурсов. Предпринимателю приходится сталкиваться с множеством задач и принимать решения, которые могут иметь прямое влияние на финансовые результаты его бизнеса. Оценка полезности действия и его влияние на прибыльность предприятия становятся неотъемлемой частью принятия таких решений.

Например, предположим, что за определенный месяц предприниматель получил чистую прибыль в размере 10 000 долларов, а общее количество рабочих часов в этом месяце составляло 160. Тогда стоимость одного часа работы предпринимателя составляет 62,5 доллара (10 000 долларов / 160 часов). Это означает, что каждый час работы предпринимателя должен принести приблизительно 62,5 доллара, чтобы оправдать свою ценность и вкладываться в общую прибыль предприятия.

Однако, если предприниматель занимается действиями, которые забирают слишком много времени, но не приносят прибыли, это может привести к убыточности. Например, если определенное задание занимает 10 часов работы предпринимателя, но не приносит дополнительной прибыли или не способствует развитию бизнеса, то стоимость этих 10 часов составит 625 долларов (62,5 доллара/час * 10 часов). Если эта сумма превышает потенциальную добавленную стоимость или возможную прибыль, то предприниматель понесет убытки.

Оценка полезности действия по стоимости часа работы предпринимателя – важный инструмент для принятия решений и планирования бизнес-активностей. Она позволяет предпринимателю осознавать, какие задачи и действия приносят наибольшую добавленную стоимость и эффективно использовать свое время и ресурсы. При этом, сокращение затрат времени на неэффективные действия помогает сосредоточиться на приоритетных задачах и достижении более высоких результатов.

Разбирательства с заказчиком в случае спорных ситуаций с товаром или самостоятельная торговля, работа с финансами и правовыми вопросами – сложные и ответственные задачи. Возможность совершить ошибку или пропустить важные детали в таких областях очень высока, особенно для предпринимателей, не имеющих достаточного опыта или профессиональной подготовки в данных областях.

Неспециалист, пытающийся самостоятельно выполнить эти задачи, может столкнуться с рядом проблем. Это ведет к неправильным юридическим или финансовым решениям, нарушению требований налогообложения или договорных обязательств, а также возникновению юридических споров или финансовых потерь. Такие последствия могут серьезно навредить бизнесу и стать причиной серьезной утраты денег и времени.

Кроме того, оценка полезности действия по стоимости часа работы предпринимателя позволяет выявить потенциальные узкие места и проблемные области в бизнесе. Если действие требует слишком много времени и не приносит достаточной прибыли, этоуказывает на неэффективные процессы или неоптимальное распределение ресурсов. В таких случаях предприниматель может оптимизировать бизнес-процессы, автоматизировать рутинные задачи или привлечь специалистов. Это снизит издержки, увеличит эффективность работы и повысит общую прибыльность бизнеса.

Более того, оценка стоимости часа работы предпринимателя на себя – основа решения о внешнем аутсорсинге для определенных задач или найма дополнительного персонала. Если стоимость часа работы предпринимателя превышает затраты на аутсорсинг или найм специалистов, то внешние ресурсы – вероятно, более выгодный вариант. Например, оплата квалифицированного бухгалтера или юриста может быть более экономически обоснованной, чем самостоятельная работа предпринимателя в этих областях, особенно он в них не профессионал. Такой подход позволяет сосредоточиться на стратегически важных аспектах бизнеса, а задачи, требующие специализированных знаний, передать в надежные руки специалистов.

Фактор времени

Важная особенность торгов на госзакупках – их растянутость во времени. Это означает, что нельзя оценивать доходы и расходы в моменте, так как каждый этап процесса регламентирован определенными сроками. Начиная с подачи заявки и заканчивая оплатой товара заказчиком, каждая стадия имеет установленные сроки, которые могут быть растянуты на месяц или даже дольше, даже в случае быстрых запросов котировок.

Поэтому предпринимателям, которые участвуют в госзакупках, вместо того чтобы оценивать доходность отдельных сделок, необходимо принимать во внимание минимальный период, например, месяц или квартал, для получения целостной картины.

Важно понимать, что доходность не определяется одной конкретной сделкой, а складывается из результатов на протяжении определенного времени. Это особенно важно учитывать при планировании бизнес-стратегии и принятии решений.

Оценка доходности на минимальный период позволяет предпринимателю получить более полную и объективную картину о том, какие действия принесли прибыль, а какие – нет. Например, в моменте может показаться, что самостоятельная погрузка товара и развоз своими силами экономически более выгодны, так как не требуют дополнительных расходов на услуги сторонней логистической компании. Однако, при оценке за месяц или квартал становится ясно, сколько времени и ресурсов было потрачено на физическую работу, которую можно было делегировать. Расчеты также должны учитывать дополнительные затраты на транспортные расходы, обслуживание личного автомобиля и другие факторы, которые могут превышать разовые расходы и создавать общие издержки, превышающие выгоду от самостоятельного выполнения задач.

При таком подходе к оценке доходности очевидно, что увеличение количества побед и объема работы само по себе не гарантирует успешный результат. Большое число контрактов может создать видимость крупного бизнеса, но при неправильной организации процессов и недостаточной эффективности действий приводит к перерасходу времени и ресурсов, увеличению издержек и в итоге к убыткам.

Учитывая растянутость времени в торгах на госзакупках и необходимость оценки доходности на минимальный период, очевидно, что предпринимателям важно сосредоточиться на стратегически важных аспектах своего бизнеса, делегировать задачи, оптимизировать процессы и учитывать долгосрочную перспективу при принятии решений. Это поможет достичь не только большего объема работы, но и устойчивой прибыльности, основанной на эффективном использовании ресурсов и оптимальной организации бизнес-процессов.

Среди ключевых аспектов успешного участия в торгах на госзакупках – понимание, что растянутость времени требует от предпринимателей более глубокого анализа и оценки своих действий. Нельзя полагаться только на мгновенные результаты или реакции на отдельные сделки. Вместо этого необходимо учитывать долгосрочную перспективу и рассчитывать доходность на минимальный период.

Оценка доходности на минимальный период – месяц или квартал – позволяет увидеть полную картину эффективности бизнеса. Вместо того чтобы изолированно рассматривать каждую сделку, предприниматель получает возможность увидеть, какие действия принесли прибыль, а какие – нет, и насколько эти действия согласуются с общими целями и стратегией компании.

Применительно к госзакупкам, это означает, что предприниматель должен не только учесть время, затраченное на каждый этап процесса – от подачи заявки до оплаты товара, но и оценить доходность за весь минимальный период. Только таким образом можно получить достоверную информацию о том, какие действия и решения привели к росту прибыли, а какие могут быть оптимизированы или даже исключены для уменьшения издержек.

Оценку доходности за минимальный период можно провести так:

1. Определите период оценки: рекомендуется выбрать минимальный период, например, месяц или квартал.

2. Рассчитайте общую выручку за выбранный период: Суммируйте все доходы, полученные от госзакупок за выбранный период. Это могут быть выигранные контракты и полученные от заказчиков платежи.

3. Вычислите общие расходы за выбранный период: Учтите все затраты, связанные с выполнением госзаказов, включая стоимость товаров или услуг, транспортные расходы, оплату труда, комиссии, налоги и прочие операционные расходы.

4. Рассчитайте чистую прибыль: Вычтите общие расходы из общей выручки, чтобы получить чистую прибыль за выбранный период.

5. Определите количество рабочих часов: Оцените общее количество рабочих часов, затраченных на выполнение госзакупок за выбранный период. Это может быть время, затраченное на подачу заявок, исполнение контрактов, взаимодействие с заказчиками и другие связанные действия.

6. Рассчитайте стоимость одного часа работы предпринимателя: Разделите чистую прибыль за выбранный период на общее количество рабочих часов. Полученная сумма будет отражать стоимость одного часа работы предпринимателя на себя.

Оценив доходность за минимальный период в бизнесе госзакупок, вы получите представление о том, какие действия приносят прибыль, а какие могут быть неэффективными. Это поможет вам принимать рациональные решения, оптимизировать бизнес-процессы и сосредоточиться на наиболее доходных аспектах вашей деятельности.

Важно отметить, что растянутость времени в торгах на госзакупках также требует от предпринимателей гибкости и умения планировать в долгосрочной перспективе. Это означает, что необходимо учитывать сроки всех этапов процесса и подготавливаться заранее, чтобы избежать неожиданностей или срывов сроков, которые могут повлечь за собой дополнительные затраты и проблемы.

Таким образом, осознание растянутости времени в торгах на госзакупках и оценка доходности на минимальный период играют важную роль в развитии успешного бизнеса. Предприниматели, которые умеют учитывать эту особенность, способны принимать обоснованные решения, оптимизировать свои действия и достигать устойчивой прибыльности в условиях конкурентной среды госзакупок.

Единственная цель, для которой создается и развивается любой бизнес, включая госзакупки, – это извлечение прибыли. Несмотря на то, что государственные регламентированные закупки имеют свои особенности, основная цель деятельности предпринимателей, коммерческих организаций всегда заключается в получении прибыли.

Некоторые люди могут возразить, что понятие прибыли относится в основном к коммерческой торговле B2B или B2C, и как можно применять такой подход к государственным регулируемым закупкам, которые функционируют не в рамках обычного рынка? Однако государственные торги можно рассматривать как новый рынок, еще не до конца исследованный, со своими правилами, но предоставляющий равные возможности для всех участников – как для новичков, так и для крупных и опытных компаний.

Государственные организации-заказчики, в отличие от частных клиентов, не интересуются вашей репутацией, оценкой на СБИС или других статистических организациях. Им не важен ваш опыт или капитал, им не нужны маркетинговые уловки и PR. Госзаказчикам важна грамотная и полная заявка, а также правильно составленный пакет документов. Цена, по большому счету, также не основной фактор, главное, чтобы она соответствовала начальной (максимальной) цене контракта (НМЦК).

Научившись видеть возможности извлечения прибыли в государственных торгах, можно разработать свою эффективную стратегию. Поэтому перед рассмотрением основных принципов и порядка участия в государственных торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ необходимо обратить внимание на свой бизнес.

Регистрация предпринимательства и начало собственного дела сегодня все более доступны, и это приводит к тому, что многие люди без профессионального опыта начинают заниматься бизнесом. Их представление о бизнесе сводится к простому принципу: купил дешево – продал дороже. Однако большинство из них сталкиваются с быстрым провалом или выгоранием, так как старт своего дела без должной подготовки приводит к неудачам. Это относится не только к бизнесу, но и к другим сферам деятельности, будь то езда на лошади или игра в шахматы. Знание правил и техники игры не гарантирует победу.

Удивительно, что в отношении бизнеса существует предубеждение, будто для него не требуется особой подготовки. Однако это не так, и качественная подготовка даст вам значительное конкурентное преимущество в борьбе за свою долю на рынке.

Знание современных методик ведения бизнеса, умение анализировать и мыслить стратегически – необходимые качества для любого дела, особенно для B2G, и здесь, мы снова обращаемся к опыту азиатских компаний, которые тесно связаны с государственной системой, чтобы найти методы, которые помогут правильно подойти к вопросу организации бизнес процессов и достичь преимущества на рынке.

Икигай

Начать обсуждение азиатских подходов к ведению бизнеса и применения методик на практике госзакупок следует с ключевого понятия японской философии – икигай. Понимание этой концепции поможет определиться, а чего вы, как предприниматель хотите от бизнеса, и для чего вы его создаете.

Понятно, что цель любого предприятия – создавать и преумножать прибыль, однако, если вы начинаете свой бизнес, практически все зависит от ваших личных целей и целей ваших ближайших партнеров.

Крупные компании обладают множеством инструментов для управления рынком, и множеством людей, которые могут заменить друг друга. Но для небольшого бизнеса, очень важна ваша личная мотивация, чтобы эффективно планировать свою деятельность и добиваться поставленных результатов.