Психотехнологии влияния

Выдыхание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это значит, что он сердит.

Походка

Она, по словам О. де Бальзака, есть «физиономия тела». Ее составляющими являются: ритм, динамика шага, амплитуда переноса тела при движении. По походке можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте. Для овладения навыками «прочтения» походок укажем на их характерные виды и поясним, что каждая из них означает.

1. Озабоченный человек ходит в позе мыслителя: голова опущена, руки сцеплены за спиной.

2. Находящийся в угнетенном состоянии человек: при ходьбе его руки находятся или в движении, или в карманах, ноги волочит и, как правило, смотрит под ноги.

3. Уверенный человек: ходит быстро, размахивая руками – он имеет ясную цель и намерен ее реализовать.

4. Заносчивый человек: высоко поднятый подбородок, руки двигаются подчеркнуто энергично, ноги словно деревянные – вышагивание лидера.

Для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтительна походка уверенного человека. Создает впечатление уверенности и правильная осанка, к тому же хорошая осанка делает любого человека стройнее. Наоборот, плохая осанка производит впечатление расхлябанности, несобранности и неуверенности.

Чтобы создать о себе более благоприятное впечатление, осанка должна быть не одеревенелая, а легкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, плечи расправлены. Старайтесь всегда стоять и сидеть прямо.

Сексуальные сигналы

Убедить лицо противоположного пола намного легче, если убеждающий привлекает именно как представитель своего пола. В этом случае нередко посылаются сигналы, свидетельствующие и о желании понравиться.

Поскольку это является чрезвычайно важным обстоятельством, необходимо эти сигналы уметь расшифровывать.

Сексуальные сигналы у мужчин

У мужчин сигналами сексуального интереса являются:

– начинает прихорашиваться: приглаживает волосы, поправляет галстук, запонки, рубашку, одергивает воротник, пиджак, смахивает несуществующую пылинку с плеча или перхоть;

– смотрит томным взглядом (переводит его на грудь и ниже) и задерживает взгляд несколько дольше обычного;

– зрачки при взгляде на женщину расширяются;

– закладывает большие пальцы рук за ремень в области живота, чтобы акцентировать внимание на области своих гениталий;

– стоит, держа руки на бедрах, развернув тело к женщине и поставив ногу носком в ее сторону.

Сексуальные жесты у женщин

Уж если дело доходит до соблазнения, то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося поймать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.

Посылаемых женщиной жестов и сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлекающие, несравненно больше, чем мужских. Ими являются:

– прикосновения к волосам;

– поправление одежды;

– продолжительный взгляд и учащенный контакт глаз;

– расширение зрачков и румянец на щеках;

– встряхивание волосами;

– демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, во время курения держать сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону интересующего ее мужчины);

– покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);

– взгляд искоса, украдкой;

– слегка приоткрытый рот, влажные губы;

– яркая губная помада, подчеркивание припухлости губ;

– покачивание туфелькой на пальцах ног;

– переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;

– медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение ног в обратное положение;

– нежное поглаживание бедер рукой, часто при этом женщина говорит тихим низким голосом.

Притворные движения

Понять собеседника помогает знание телодвижений, указывающих на его притворство.

К.С. Станиславский, наблюдая за работой актера-ремесленника, описал целую серию подобных ложных движений: любовь – прижимание руки к сердцу, коленопреклонение, закатывание глаз, покусывание губ, слащавая сентиментальность; волнение – хождение взад и вперед, дрожание рук; спокойствие – скука, зевание, потягивание; радость – хлопки в ладоши, кружение, раскатистый смех, шумливость; горе – качание головой, сморкание, утирание глаз; болезнь – кашель, дрожь и т. п.

Все притворные движения преувеличивают слабое волнение (так сказать, хватают через край) и подавляют сильное волнение. В первом случае демонстрируется усиленное движение руками, импульсивные дергания корпусом, головой; во втором – ограничивается подвижность рук, ног туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

1.3. Мишени воздействия

Проблему нельзя решить, находясь на том же уровне мышления, на котором она создана.

А. Эйнштейн

Истина в глубине.

Демокрит

Что такое мишень воздействия

Мишени воздействия – это те особенности личности, ее слабости, потребности и желания, на которые воздействует инициатор, чтобы стимулировать адресата к принятию нужного решения.

В качестве мишеней могут выбираться универсальные побудители – чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. д.

В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность вести дела с другими людьми. Все опрошенные оценили их выше среднего, при этом 60 % отнесли себя к верхним 10 % совокупности, а 25 % посчитали, что входят в 1 % самых способных в этом плане людей.

В параллельном исследовании 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Даже в той области, в которой большинству мужчин трудно обмануться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего.

В других исследованиях лицам обоих полов предлагалось оценить себя по шкалам «хороший – плохой», «умный – глупый», «красивый – некрасивый». Подавляющее большинство респондентов поставили себя выше среднего уровня.

Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего реноме служат надежными мишенями для скрытого управления ими.

Мишенью воздействия может стать присущая многим жажда прославиться, запечатлеть свое имя. В гипертрофированном виде эта потребность проявилась в поступке Герострата, сжегшего храм Артемиды Эфесской только лишь с целью обессмертить свое имя. В «Ревизоре» Н.В. Гоголя помещик Бобчинский имел только одну просьбу к Хлестакову: «Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенаторам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превосходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский».

Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей: физиологическую, потребность в безопасности, потребность принадлежать общности, в уважении и признании, в самореализации, потребность в положительных эмоциях.

Мишени могут и формироваться инициатором. Например, некоторые руководители способствуют неадекватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить управление ими.

Мишенью воздействия очень часто (особенно в отношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) является чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы создается искусственно.

Мишенью воздействия нередко являются зависть, страх, осо-знание объектом своей слабости перед превосходящей силой. И то, и другое, и третье подогревается манипулятором для достижения своекорыстных целей.

Мишенями нередко являются низменные влечения человека или его агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.

Чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда инициатору известны специфические качества интересующей его группы людей. Соответственно, чем малочисленней предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. п.

Более продвинутые способы скрытого управления предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление в групповом сознании или в представлениях, чтобы затем адресовать к ним. Например, создается миф о заботливом директоре или о респектабельности предприятия, фирмы, убеждение человека в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность.

В соответствии со своими намерениями и представлением о людях инициатор более или менее представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае.

Выбор мишеней

Приведем ряд примеров, иллюстрирующих процесс обнаружения и создания мишеней воздействия на адресата.

Почему мы любим «простого парня» Коломбо?

Потому, что авторы сериала («Коломбо», США, 1968) наделили этого лейтенанта из отдела по расследованию убийств редкостной наблюдательностью и сообразительностью и создали ему имидж «простого парня», выводящего на чистую воду самых хитроумных и преуспевающих злоумышленников.

С подачи авторов сериала Коломбо достигает цели с помощью ряда приемов скрытого управления. Он достигает аттракции, создавая образ недалекого провинциала (потрепанный плащ в любую погоду, старый-престарый автомобиль, неуклюжесть манер, постоянные рассказы о своей жене и восхищение своими собеседниками и т. д.). Всем этим он расслабляет подозреваемых, они теряют бдительность и… сообщают ему детали, по которым сыщик составляет картину преступления. Показательно, что главный свой вопрос лейтенант всегда задает уже после того, как попрощался (расслабленность расспрашиваемых в этот момент наибольшая).

Неопровержимые доказательства преступления получаются им, как правило, с помощью самих преступников. Выдавая им соответствующую информацию, Коломбо побуждает преступников к действиям, разоблачающих их.

Но есть и еще одна акция скрытого управления – авторов телезрителями. Симпатии последних подогреваются именно тем, что Коломбо выведен в образе простачка. Подавляющее число зрителей считают себя простыми людьми. Они больше симпатизируют простым людям, нежели сливкам общества. Мы простые люди, и Коломбо простой – он наш человек, он свой. Скрытым комплиментом простым людям является то, что наш человек ставит на место заевшихся баловней судьбы. Мишенью воздействия здесь является желание простых людей возвыситься над сильными мира сего.

Еще древнекитайский моралист Лао-цзы (VI–V вв. до н. э.) учил: «Реки и ручьи отдают воду морям и океанам, потому что те ниже их. Так и человек, желая получить признание людей, должен быть ниже их».

По существу, об этом же говорит славянская традиция: если хочешь заслужить любовь – будь скромен, не хвались, жди, когда другие тебя похвалят.

Лейтенант Коломбо привлекает еще и скромностью: при своих выдающихся успехах в раскрытии преступлений он ведет себя весьма простецки.

Почему Н.С. Хрущева любили американцы

Популярность этого советского лидера в Америке была намного выше, чем у себя на родине. Если дома ему давали всякие прозвища и делали персонажем многочисленных анекдотов, то визит его в США поднял рейтинг Первого секретаря ЦК КПСС в этой стране выше, чем был тогда у президента Кеннеди.

Простота, с которой он вел себя, ошеломила миллионы американцев. На фоне лощеных политических деятелей Н.С. Хрущев в мешковатом костюме, с манерами провинциального фермера и грубоватым юмором выглядел человеком из народа – а это импонирует подавляющему числу людей.

«Прописка»

Слабости потенциальной жертвы являются для манипулятора желанной находкой – мишенью воздействия. Ибо делают жертву беззащитной.

Обычно нового учителя, особенно молодого, начинающего педагога, школьники на первом же уроке подвергают испытаниям на предмет выявления его слабостей. Обнаружив такую слабость, будут потом постоянно манипулировать этим учителем, используя эту слабость в качестве мишени воздействия. Такими мишенями могут быть его жалостливость, безволие, несообразительность, слабое знание предмета и т. д.

В жестоких сообществах следственных изоляторов (СИЗО) и мест заключения существует ритуал так называемой «прописки». Она нередко включает постыдные и унизительные процедуры. В зависимости от успешности прохождения их вновь прибывший определяется на конкретную ступень тюремной (лагерной) иерархии. Горе тому, кто попадет на нижние ее ступени. С ним недопустимо нормальное общение. Это «опущенные», «обиженные», «козлы», «петухи», «чушки» и т. п.

«Прописка» – это исключительное по «раздавливанию» человека действо. Выдерживает его не каждый.

Начинается все с наивных вопросов, на которые, однако, правильно может ответить только очень сообразительный, очень смелый, изворотливый. Ну, например, сокамерники спрашивают новичка: «За что тебя посадили?» Он отвечает: «За воровство». А надо ответить: «За решетку». Или просят: «Сыграй на гармошке!» «Прописываемый» оглядывает камеру: «Здесь же нет гармошки…» А надо подойти к отопительной батарее и сказать: «Разверните мне эти меха – я сыграю».

Отвечаешь не так – на твою голову кладут книгу и бьют по книге кулаками. Синяков, крови нет, а боли столько, что иные теряют сознание. А еще в камерах «вьют морковку», «ставят банки». Надо все выдержать, не крикнуть. Иначе станешь «обиженным». В какую бы колонию тебя потом ни направили, везде ты будешь чистить туалеты, каждый станет измываться над тобой, как захочет. А информация о каждом по этапам попадает быстро… «Прописка» существует многие годы, через нее проходят практически все арестованные и осужденные.

По законам зоны переведенный в другую колонию должен сообщить о своем статусе на прежнем месте. За обман полагается жесточайшее наказание, вплоть до убийства.

В Управлении исправительных учреждений МВД РФ попробовали бороться с этой системой. По предложению ученых из НИИ МВД в порядке эксперимента собрали в одну колонию «опущенных», «обиженных» и им подобных изгоев из разных мест заключения. Результат обескуражил даже видавших виды работников колонии: такого беспредела и изощренных издевательств, какие там расцвели пышным цветом, они не видывали и о подобном не слыхивали. Та же самая «прописка» и деление на касты, только в более унизительных формах.

Оказалось, что явление это высвечивает потребности человека в иерархии, в каком бы сообществе он ни оказался… Иерархия показывает границы, в коих можно управлять каждым из участников сообщества.

Та же «прописка», хотя и в не столь жестоких формах, как в колониях. Главная цель – установить подчинение вновь прибывших «дедам», то есть старослужащим. Утешением новичкам служит знание того, что придет время – и они станут «дедами» со всеми полагающимися им привилегиями.

Гордиев узел

Александра Македонского можно смело назвать величайшим полководцем за всю историю человечества. Кроме силы, ума и воли его отличало то, что он был выдающимся психологом. Своими фантастическими победами он обязан, в частности, и своему психологическому дару (подробнее об этом можно прочесть в нашей книге «Психология знаменитых личностей: Великие полководцы». Приор, М., 1998).

Вступив в Малую Азию, Александр занял город Гордион. Там, в храме Зевса, стояла повозка, к дышлу которой, по преданию, фригийский царь Гордий привязал сложным узлом ярмо (знаменитый гордиев узел).

Предание гласило, что тот, кто развяжет этот узел, станет властелином мира. Мечтающий об этом молодой царь взялся развязать этот узел. Когда же понял, что ему это не под силу, то достал меч и разрубил узел. Этот знаменитый поступок многое сказал об Александре.

Не мог он в начале великого похода на могущественных персов заронить в душах своих воинов сомнение в том, что их предводителю любые задачи по плечу.

Мишенью воздействия на своих подчиненных полководец избрал естественную потребность их в безопасности: с удачливым военачальником они чувствовали себя увереннее, комфортнее. Именно вера в военачальника и его удачливость является одной из составляющих победы. В сражении при Гавгамелах-Арбелах его армия отважно пошла в атаку против десятикратно превосходящего противника – и победила!

Чужими руками

Есть такой манипулятивный прием – таскать каштаны из огня чужими руками. Мишенью воздействия при этом являются искусно вызванные желания жертвы, стремления исполнить которые притупляют у нее чувство опасности. Тем самым риск перекладывается на потенциальную жертву.

Существует легенда о том, как к Долине алмазов около Голконды в IV в. до н. э. приблизились воины Александра Македонского. Но заветное место охраняли ядовитые змеи, и спуститься туда было невозможно. Тогда полководец приказал бросить вниз куски жирного мяса – алмазы прилипли к ним, а прирученные орлы, спланировав вниз, схватили их и положили к ногам царя Македонии.

В данном случае мишенью воздействия является желание птиц полакомиться.

Дрессировка животных также построена на использовании их желания получить нечто вкусненькое за исполнение приказов дрессировщика.

Создание чувства вины

«Я звонил тебе неоднократно, но никак не мог застать». Читай: «Где ты пропадаешь в рабочее время? Ты виноват, что нам не удалось поговорить».

Очень часто таким способом перекладывают свою вину на другого. Например, обещал позвонить, но не звонил. При встрече ссылаются, что не дозвонился. Искусственно созданное чувство вины и является мишенью воздействия на собеседника.

Придание нового смысла

Во время одного из сражений, в которых участвовал А.В. Суворов, русские побежали. Полководец кинулся к бегущим, смешался с ними, крича: «Заманивай их, заманивай!» Затем: «Стой! Кругом! Ребята, в штыки! Ура!!!» Солдаты повиновались, враг такого поворота не ожидал – и теперь уже наши преследовали бегущего неприятеля. Так неминуемое поражение обернулось очередной блестящей победой прославленного военачальника.

Мишенью воздействия на солдат послужил здесь стереотип «рядом – значит вместе». В мозгу каждого солдата, по-видимому, пронеслось: «Суворов рядом, мы вместе. Но Суворов никак не мог бежать с поля боя! Его храбрость известна всем. Значит, все мы действительно заманиваем, а я один испугался… Ур-ра-а-а!»

В НЛП этот прием относится к рефреймингу (расширению рамок) – об этом в главе 3.

Искусственное повышение ценности

Этот прием является видоизменением предыдущего.

Все мы помним, как Том Сойер выполнял поручение тетушки Полли покрасить забор. Нудную, однообразную работу, грозившую украсть целый день у беззаботного времяпрепровождения, юный манипулятор превратил в увлекательное мероприятие по продаже права поработать кистью.

Мишенью воздействия здесь явилось следующее психологическое обстоятельство: для нас более важным, чем сам факт, является то, как мы восприняли его.

Запретный плод сладок

Можно возбудить желание, использовав и этот всем известный феномен. Мишенью воздействия при этом является стремление человека к свободе и, следовательно, к преодолению каких бы то ни было ограничений и запретов.

По Э. Фромму, «свобода – это возможность совершать выбор». Парадокс состоит в том, что манипулятор, направляя жертву в выгодном для себя направлении, по существу ограничивает ей свободу выбора. При этом у жертвы создается иллюзия, что выбор делает именно она.

Ф. Ларошфуко самокритично заметил: «Все, что мне в жизни нравится, либо аморально, либо от этого полнеют».

Новая точка отсчета

Мишенью воздействия можно сделать чувство соперничества, желание быть лучше других. Только нужно это желание подогреть. Для этого ввести информацию, меняющую точку отсчета.

«Вон, Петровы, смотри-ка, на “Мерседесе” разъезжают, а мы что, хуже?»

Или: «И не стыдно тебе, что твоя жена одета хуже, чем Васькина?»

Целью данных манипуляций является стремление подвигнуть мужа на новую покупку.

Апелляция к страху

Чувство страха как мишень воздействия использовалось и используется руководителями автократического толка. Не составили исключения и многие выдающиеся личности. Атмосфера страха сопровождала правление И.В. Сталина. Великий Тимур (Тамерлан) с помощью неслыханных жестокостей парализовал волю сопротивления всех – и своего окружения, и врагов. Выдающийся полководец Г.К. Жуков из управленческой диады «кнут и пряник» явно предпочитал кнут: его появление в войсках почти всегда означало, что не один командир слетит со своей должности, а то и пойдет под трибунал.

Выбор без выбора

Великий полководец древности Ганнибал добивался самоотверженного исполнения воинского долга от своих воинов-наемников более тонко. Вступив на земли галлов и захватив некоторое количество пленных, он устроил необычное зрелище для своего наемного войска. Пленным предложили выступить гладиаторами в смертельных схватках: победителям была обещана свобода, побежденные умерщвлялись.

Результатом кровавого зрелища явилось осознание наемниками того факта, что теперь у них, окруженных враждебными племенами, только 2 выхода: победить или умереть. Умереть в бою – почетно, умирать под улюлюканье зрителей – позорно.

Свобода выбора здесь иллюзорна. Ясно, что никто не выберет ни смерть, ни позор. То есть имеет место скрытое управление с целью лишения свободы выбора: только победить!

Демонстрация и использование силы

Мишенью воздействия при скрытом управлении заманчиво сделать сознание адресатом своего бессилия. Вот источники, благодаря которым создается преимущество, делающее возможным подобное принуждение.

1. Собственные силы. Манипулятор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:

– статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

– деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.

2. Привлеченные (или заемные) силы – те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица:

– представительная поддержка – опора на силу конкретных, достаточно определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «Я от Николая Николаевича», «Не за себя ведь стараюсь – за коллектив»; «Я не против, но вышестоящее руководство считает иначе»;

– конвенциональные преимущества – опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д.: «Поймут ли нас люди, если я соглашусь на ваше предложение?»;

– апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающаяся на разные виды заемных сил, например у прилавка: «Побыстрее, вы не один…», «Выберешь вам – что очереди останется?», «Да вы посмотрите!», «Граждане, где это видано, чтобы…»

3. Процессуальные силы – преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:

– предшествующие договоренности, содержащие в себе юридическую, моральную или рациональную силу;

– динамические силы: темп, паузы, инициатива;

– позиционные преимущества – эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.

Манипуляторы любят приберегать эмоции про запас, чтобы воспользоваться ими в удобный момент. «Я обиделся на тебя на прошлой неделе», – может сказать манипулятор. Что, у него ушла неделя на то, чтобы понять это? Нет, конечно. Просто тогда невыгодно было заявлять о своей обиде, а сейчас он за эту прошлую обиду может, наверное, что-то выторговать. Появился интерес, и обида пришлась как нельзя кстати.

4. Слабости партнера. Сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за то, что он воевал в Афганистане и/или других горячих точках, вспыльчивость, молчаливость и др.