Шведский стол: победы и поражения в бизнесе по европейским стандартам

Если принято вести бизнес через обман, коррупцию, силовое давление, то и подход сотрудников становится таким же по отношению к контрагентам и самой компании, в которой они работают. Если за основу в коллективе взяты открытость, честность и порядочность, то и эффект будет соответствующим. Ничего сложного. Подход, который транслировала SveHom, был близок к нашему коду, именно поэтому мы видели в них своего будущего партнера.

Встреча завершилась договоренностью прислать обновленное коммерческое предложение. Несмотря на то, что все вопросы были сняты, окончательное решение не было озвучено. Признаюсь, мы его ждали и планировали ударить по рукам по итогам переговоров. Но тактика SveHom – все же тактика торгов, а не эмоций. Поэтому было рано праздновать победу.

Глава 6. Победа в конкурсе

Письмо от Марии Речки, полученное на следующий день:

«По результатам встречи вчера, 24 марта, мы ждем обновление предложения в срок до 31 марта…»

Обновленное предложение на 545 млн руб. было направлено в SveHom. В ответ мы получили перечень из 35 аккредитованных в их компании банков для получения банковской гарантии на аванс, а также текст гарантии. Аванс предполагался в объеме 20 % от контрактной цены. Кроме того, SveHom запросила перечень объектов, на которых «ЭТУ» выступала в качестве генерального подрядчика, и отчет о прибылях и убытках за предыдущий год. Из перечня банков, аккредитованных в SveHom, лишь один, Банк Москвы, прислал нам письмо о возможности предоставления гарантии. Еще два банка, не входящие в список SveHom, Банк «Санкт-Петербург» и Банк БФА, дали устное заверение о предоставлении гарантии после заключения контракта. Одобрение было предварительным, так как для полного анализа требовалось изучение окончательного контракта. Мы запросили письма в банках, до которых было проще дотянуться через знакомых финансистов и брокеров. После предоставления запрашиваемой информации от Марии пришло письмо с некоторыми условиями. Мы их подтвердили, а также согласовали пункт о компенсации заказчиком курсовой разницы в случае изменения курса рубля более чем на 5 %. В последующем этот пункт будет очень важным для нас.

Третьего июня на электронную почту Энны пришло письмо о победе в тендере:

«…Данным письмом мы подтверждаем наше намерение назначить Вашу компанию подрядчиком на работы по проекту модернизации систем пожарной безопасности в семейном торговом центре “Великан-Парк”.

…

1. Срок выполнения работ – 40 недель.

…

Просим Вас начать подготовительные мероприятия по выполнению работ на площадке 8 июня 2015 года.»

Сильно ли я обрадовался? Нет. Полугодовой «марафон» выкачал изрядно сил и энергии. К тому же наше предложение составляло 545 млн, а в присланном от SveHom письме было указано на 30 млн меньше, а это $500 тыс. К этому моменту у нас уже был широкий пул поставщиков, готовых дать существенную скидку, по некоторым позициям достигающую 50 %. Поэтому мы решили завершить затянувшиеся торги и принять предложение SveHom. Вот такой получился нестандартный подход по «выбиванию» нижней, предельно минимальной цены. В SveHom работают мастера проведения закупочных процедур, настоящий пример для подражания.

Тем не менее было приятно, что мы смогли обойти крупных игроков рынка и выиграть в честной конкурентной борьбе. К тому же позже мы узнали, что были не самыми дешевыми. Конечно, это был успех. Успех всего коллектива. Слаженная, четкая и профессиональная работа всех служб и подразделений нашей компании. Я очень благодарен каждому сотруднику за их вклад в эту на тот момент важную и значимую для нас победу. Было ощущение, что все только начинается. К этому моменту мы уже понимали, что предстоит непростая задача, а выигранный тендер – всего лишь первый этап. Коллектив был очень воодушевлен, многие не верили в победу и считали участие в подобном конкурсе излишней тратой времени и ресурсов компании. Однако после получения письма с красивой суммой в полмиллиарда многие изменили свое мнение, поздравляли друг друга и шутили над новым словом из письма – «паушально».

Глава 7. Подписание контракта

Казалось бы, что тут сложного? Контракт уже изучен, приложения согласованы. Подписать можно за день-два. Но это контракт с SveHom!

Мы подтвердили готовность приступить к работам на основании гарантийного письма и начали мобилизацию. Первое, что требовалось, – это получить подтверждения от банков о выдаче банковской гарантии на аванс. Банковская гарантия является защитой заказчика на случай неисполнения подрядчиком обязательств и позволяет вернуть перечисленный аванс по запросу в банк-гарант. Аванс по нашему контракту предполагался в сумме более 100 млн руб., и данное требование было разумным, хотя в процессе торгов на нем не заостряли внимания. Сложность, с которой мы столкнулись и об этом не знали, была в том, что у SveHom очень высокие требования к банкам. В списке из 35 банков, присланных нам, российских было всего четыре. Причем те, с которыми мы уже предварительно переговорили, в список не вошли, так как не обладали рейтингом выше ВВ[3] согласно международной рейтинговой шкале.

Финансовым вопросом в компании заведовал Алексей Зарудный, он вел переговоры с банками. На некоторые встречи, где требовалось присутствие обоих учредителей, мы приходили вместе. Встречи проходили практически каждый день, на них проводили презентацию компании, проекта, представляли финансовую отчетность. Самое неудобное то, что у каждого банка своя форма для кредитного комитета, а ее заполнение – огромная нагрузка на экономистов и бухгалтерию компании. Все банки, входящие в список SveHom, сообщали о готовности выдачи гарантии только под 100 %-ный залог. Если в качестве залога используется недвижимость, то она оценивается с дисконтом 40–50 %, то есть для получения гарантии требовалось имущества минимум на 200 млн руб. Альтернативой мог быть денежный депозит в размере получаемого аванса или вексель на 100 % суммы. К тому же за выдачу гарантии банк брал комиссию в размере 3–3,5 %. А если подключен брокер, то и он примерно 1–2 %, в зависимости от аппетитов.

Про брокера расскажу отдельно. Многие из них позиционируют себя как люди, имеющие близкий контакт с руководителями банков или отделений, способные решать вопросы по одобрению кредитных сделок. Банковская гарантия – это тоже кредитный продукт. Когда все наши попытки решить вопрос самостоятельно не увенчались успехом, мы обратились к брокерам. Раскидали заявки по различным организациям, знакомым и незнакомым. Пустили громкий клич. Основным нашим условием был минимальный залог, на тот момент некоторые банки давали гарантию под 10–20 % залога. С брокерами тоже много времени уходит на обмен документами, но они быстрее оценивают шансы на положительный результат. К тому же, как нам казалось, их основная ценность – в близком, дружественном контакте с ЛПР (лицом, принимающим решение). Банки, с которыми нам самим удалось договориться, написали письма от своего имени в SveHom с предложением аккредитоваться и попасть в список. У нас оставалась надежда на то, что SveHom примет эти банки или брокеры решат нашу задачу по списку банков SveHom. Те и другие также просили подписанный контракт или комфортное письмо[4] от SveHom в адрес банка.

Подписание контракта упиралось во внутренние согласования в SveHom, кроме того, нам был направлен ряд изменений. Одним из важных стало изменение графика производства работ, а также их перераспределение: значительная часть работ по наладке теперь была отведена под комплексное тестирование после завершения всех работ, что ранее не обсуждалось.

Однажды к нам в офис пришел мужчина, представился Владимиром, сотрудником Сбербанка, направленным по заявке брокера. Мы ему все рассказали, но его больше интересовало, есть ли у нас служба безопасности. Этот вопрос меня немного насторожил, и я ответил: «Мы сами себя защищаем». На тот момент такой службы у нас не было. Но позже оказалось, что этот вопрос был задан неспроста. И мой ответ был неверным, сейчас я бы сказал, что служба безопасности у нас есть.

От одного из брокеров поступило предложение получить банковскую гарантию в Сбербанке. Согласно условиям, обеспечительный платеж в виде векселя мы могли внести после получения аванса от заказчика. Такая новость нас очень обрадовала. Комиссия была стандартной, но часть денег за знакомство от нас попросили внести наличными. В нашей ситуации это был единственный доступный вариант. Банк был из списка SveHom, и условия – сказочные. В назначенный день мы прибыли в отделение банка, в течение часа оформили все документы и получили банковскую гарантию на официальном бланке Сбербанка, с водяными знаками, печатью и договором. Сказать, что мы были счастливы, – ничего не сказать. Радовались как дети. Не откладывая, я повез документ в SveHom. Оставалось получить аванс – и вперед.

Глава 8. Банковская гарантия

Солнечный день, хорошая погода, еду по кольцевой дороге в сторону «Великан-Парка». Раздается звонок на мобильный, звонит кто-то из SveHom и говорит, что наша гарантия не подтверждается банком и является недействительной. Я чуть не потерял управление и не попал в аварию, аж сердце защемило. Буквально через мгновение, хотя казалось, что прошло секунд 20–30, я справился с управлением, включил «аварийку» и остановился, прижавшись к ограждению дороги. Выдохнул и спросил:

– Как? Что произошло?

– Банк не подтвердил вашу гарантию через SWIFT.

– Понял, скоро буду.

На самом деле я ничего еще не понял. Нам ведь выдали гарантию в самом отделении банка. Между выдачей гарантии и отказом прошло чуть больше недели. Мы приехали в банк, но менеджера, который работал с нами, там не было. Нам предложили написать соответствующие обращения. Через неделю мы получили ответ из банка о том, что идет проверка службы безопасности. И самое интересное, что по нашему обращению, связанному с предоставлением недействительной банковской гарантии, к нам прибыл как раз тот Владимир из Сбербанка, который предлагал организовать службу безопасности. Он нам объяснил, что в банке работала группа мошенников из сотрудников, имевших доступ к бланкам строгой отчетности, а именно к бланкам банковских гарантий. Нам их и выдали, не заводя в систему и нарушая процедуру. То есть гарантия не подтверждалась системой SWIFT. Мы попросили у Владимира какое-нибудь письмо с разъяснением ситуации для представления нашему заказчику. На что он потребовал с нас 60 тыс. руб. Мы немного «присели» от такой наглости. А Владимир начал нам рассказывать, что нас ждет в случае назначения расследования и заведения уголовного дела. По его рассказу мы поняли, что у нас два варианта: или терять время на хождение по допросам и следственным действиям, которые, с его же слов, нам ничего не принесут, или принять его предложение. Мы выбрали второй вариант, хотя внутри все кипело.

Вот такой беспредельный бизнес на гарантиях. Сейчас, надеюсь, такого уже нет, во всяком случае, мы больше не встречали. Владимир передал нам письмо с извинениями от Сбербанка и формулировкой, что банк такие гарантии не выдавал и такой сотрудник в отделении не работает. По секрету Владимир рассказал, что сотрудник переведен в другое отделение на вышестоящую должность, поэтому в ответе чистая правда. Он снова предложил нам свои услуги по организации службы безопасности. Мы обещали подумать и сказали, что свяжемся, хотя он четко дал понять, что его предложение не предусматривает отказа.

Гарантия действительно оказалась «сказочной». Мы очень переживали, какова будет реакция SveHom, готовились к самому худшему. На встрече с Мэттью рассказали произошедшую историю, принесли извинения. Его реакция, на удивление, была спокойной, он сказал: «Бывает всякое, но я уверен, что вы что-нибудь придумаете». Мы решили больше не искать вариантов с гарантией, а реализовывать проект без аванса.

Глава 9. Начало работ. Бюрократия

К работам мы приступили на основании гарантийного письма. Первое, что было необходимо, – это подготовить площадку для размещения строительного городка на предоставленном земельном участке, в нескольких сотнях метров от «Великана». Обычно мобилизация на объект не вызывала у нас никаких вопросов, но тут мы впервые столкнулись с необходимостью разработки и согласования проекта. Конечно, это было не сложно, но влияло на стоимость и сроки. Участок был неровный, поэтому пришлось нанимать бульдозер для его выравнивания и грейдер для отсыпки щебнем. Установили забор и завезли около 40 вагонов-бытовок, несколько контейнеров под склад, оборудовали КПП с охранником и вертушкой, организовали систему контроля доступа по электронным картам и установили видеонаблюдение по периметру городка. Большую часть строительных бытовок и контейнеров брали в аренду из расчета реализации проекта за восемь месяцев. Ввиду того что договор был еще в стадии подписания, мобилизацию проводили за свой счет. Однако удалось внести корректировку в структуру твердой цены, выделив понесенные на это затраты из предстоящих работ. Перераспределение позволяло быстрее получить деньги за мобилизацию.

Параллельно с организацией рабочего процесса шло знакомство с командой SveHom, а также формирование нашего коллектива. Структуру заказчика составляли руководитель проекта и несколько инженеров, у каждого из которых была своя роль. Кто-то отвечал за допуск на объект, инструктаж, проход в помещения арендаторов, а кто-то – за техническую часть проекта, графики и контроль. Также была нанята отдельная компания, осуществляющая технический контроль со стороны заказчика.

С первых же дней начала работ до нас были доведены регламенты и инструкции, согласно которым нам предстояло работать. Их было столько, что можно было «чокнуться», не хватало только инструкции по пользованию инструкциями. При этом яркой особенностью было то, что каждый сотрудник, находящийся на своем месте, имел широкий спектр возможностей и полномочий в рамках своей задачи. Фактически он мог принимать решения, направленные на достижение результата, самостоятельно, даже если они не были прописаны в документе.

Такой подход позволял оперативно и гибко подходить к решению возникающих задач. Каких-либо согласований с вышестоящим руководством не требовалось, так как сотрудники понимали общую цель и рамки своей роли.

Мне, как руководителю компании, было интересно, каким образом в SveHom достигли такой самостоятельности в принятии решений, умения брать ответственность за свои решения и, самое интересное, отсутствия страха ошибиться. Именно страх перед ошибкой и страх ответственности во многом блокируют принятие решений в российских компаниях и госструктурах. Затягивание сроков принятия решений, согласования и совещания с начальством зачастую приводят к более существенным потерям из-за промедления или нерасторопности на местах. К тому же если посчитать потраченное время и заработные платы «совещателей», то выйдет довольно приличная сумма. Я не раз видел в российских компаниях очереди в кабинет к директору как единственному центру принятия решений, причем по поводу даже самых мелких вопросов, вроде отпроситься пораньше с работы, чтобы успеть на роды соседской кошки. Причем, пока дождешься своей очереди, рабочий день закончится.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

«Энергострой» – субгенподрядчик по электромонтажным работам. Дочерняя структура «Ренессанс Констракшн» – турецкой компании, генерального подрядчика «Великан-Парка».

2

В SveHom сайтами называли торговые центры в каждом регионе.

3

BB означает умеренно низкий уровень кредитоспособности, есть высокая чувствительность к воздействию негативных изменений в экономике.

4

Комфортное письмо (письмо поддержки или письмо-подтверждение – от англ. letter of comfort) – письмо, направляемое банку, деловой документ, который призван заверить получателя в том, что финансовые или договорные обязательства перед другой стороной могут быть выполнены и будут выполнены.