Стратегия успешного мастера. Как вырастить свой бизнес в сфере услуг

Нарисуйте таблицу. В ячейках пропишите, что у вас сейчас работает, что вообще не работает и то, что требует только небольших перемен. Пишите конкретные вещи. Это касается и конкретных услуг, и конкретных действий. Опишите все, что сможете.

Можете пойти дальше и прописать, что именно и как вы будете менять по каждой заполненной вами ячейке. Но только помните о главном вопросе: «Что это вам даст? Ради чего это нужно менять?».

Заметьте – нет общих решений! У одного мастера будет хорошо работать то, что никогда не работало у вас. Можете, конечно, подумать, почему какая-то популярная услуга у вас не работает (накидайте несколько гипотез). Но гипотезы потом нужно проверять.

Этот листок с таблицей вам в дальнейшем тоже понадобится, когда вы будете анализировать свой бизнес по конкретным сферам.

Справка

Есть давний спор между разными системами образования: в каких-то странах образование нацелено на то, чтобы прокачать «слабые» стороны учеников, «дорастить» их до более-менее сильных; в некоторых странах, наоборот, прокачивают только «сильные» стороны, не теряя времени на развитие слабых. Ведь считается, что слабое вообще невозможно прокачать настолько, насколько у нас развиты изначально сильные стороны.

В бизнесе тоже очень важно обозначать приоритеты. Иногда нужно от чего-то отказываться, чтобы вложить свои силы только в то, что на данный момент перспективно. И в бизнесе лучше работает модель «не прокачивать слабое, а делать ставку на сильное». То, что у вас получается хуже, можно отдавать помощникам, если они у вас есть.

Если помощников нет, отказывайтесь от того, что не приносит вам прибыль и сильно на ваш успех не влияет.

Например, я когда-то отказалась от наращивания ресниц и окрашивания бровей, так как это отнимало у меня много времени и сил и, в целом, мне не нравилось (а также не увеличивало мой средний чек). Также это не приводило к росту моей популярности и известности как мастера. Ведь я позиционировала себя всегда как стилист, а не как мастер по бровям. И мне было абсолютно невыгодно эту сферу развивать.

Или, например, мои коллеги-стилисты начинают изучать какую-то сложную непопулярную систему (в эту ловушку когда-то попалась и я) и тратят огромное количество времени и сил, чтобы просто донести до аудитории ценность и важность своей системы! А простые люди в этом ничего не понимают и, соответственно, к такому мастеру не идут. Стало быть, ваши возможные «плоды» пожинают другие специалисты, которые используют более простые системы и объясняют людям все более доходчиво. Поэтому не тратьте время на сложное и неработающее.

Как правило, все, что сложно, хуже работает.

Некоторые специалисты изобретают себе сложные «философии» и не хотят отступать от каких-то своих необычных теорий, объясняя это своей «избранностью». Я тоже через все это прошла.

И заметила, что философия и сложность появляется в вашем бизнесе там, где происходит очень простая вещь – вы почему-то до сих пор не продаете.

Вы делаете ошибочный вывод, что услуга никому не нужна, и вас, такого необычного, просто не поняли. Но не спешите.

Это вы просто не поняли, как лучше продавать. И клиентам доходчиво не объяснили.

Упростите саму услугу или то, что вы говорите о ней, и вам самим станет легче жить и зарабатывать. Без избранности.

А свой статус и авторитет можно поднять другими способами. И о них мы тоже поговорим.

В любом «творческом» бизнесе важно для себя определить, что вам важнее – удовлетворение собственных профессиональных амбиций или реальные клиенты и реальные деньги, которые могут вам заплатить за ваши знания. Амбиции и доход можно совместить, но и в этом случае нужно крепко подумать, как донести нужность вашей услуги до людей.

И, скорее всего, все равно отказаться от того, что не работает.

Основные ошибки, которые совершают все мастера

…И опыт, сын ошибок трудных,

И гений, парадоксов друг…

А.С. Пушкин

Когда я говорю, что мы все уникальны, я говорю о том, что каждый из нас по-своему объединяет в себе все то общечеловеческое, которое есть в каждом из нас.

Все равно человек остается человеком, а всем людям свойственно вести себя в каких-то основополагающих вещах более-менее одинаково.

Именно поэтому нас так хорошо «просчитывают» маркетологи, цель которых – побольше нам продать.

Однако, такое знание о типичности человеческой природы нам, специалистам «красивых» и творческих сфер, вполне на руку.

Ведь, зная, что движет людьми, мы можем людьми (да и собой!) управлять.

Конечно, я не призываю управлять людьми с корыстными или не совсем честными целями.

Но вот повести клиента за собой туда, где ему тоже будет хорошо – это задача любого успешного специалиста, а также задача качественного, хорошо «сделанного» бизнеса!

Из-за типичности человеческого поведения мы сами часто попадаем в ловушки своих же страхов и ограничивающих убеждений.

И совершаем ошибки.

К тому же, мы все носим «очки». И не всегда розовые.

Задача успешного мастера – максимально хорошо протереть стекла своих «очков». Настроиться на реальность.

Полностью, конечно, вы очки своего личного восприятия не снимете, ведь у нас у всех в голове есть набор собственных шаблонов и схем, но вот стремиться увидеть этот мир и свою профессиональную деятельность максимально объективно – можно и нужно!

Главное – вообще допустить, что вы пока в очках, розовых или не очень.

Перемены всегда начинаются с осознания, что вы в чем-то ошибаетесь или что-то делаете не так.

Заметьте – многие люди просто отрицают наличие у себя проблем!

Так работает наш мозг – включается психологическая защита. Так проще не сталкиваться с тем, с чем сталкиваться неприятно и даже больно. Именно поэтому психологи в своей работе используют инструменты, помогающие им обойти защиты клиента и подойти к внутренней боли, чтобы ее пролечить.

Признать ошибку

Помню, какой прорыв я совершила в своей деятельности, когда честно призналась себе, что отстала от других стилистов в том, что перестала внедрять современные тенденции в образы. Мне казалось, что я просто пошла у своих клиентов на поводу, ведь им же не нужна мода.

Но, на самом деле, мне было просто удобнее не учиться дальше, а всех «модных» специалистов критиковать. Как я поняла позже, за моим отрицанием стоял страх двигаться в новое и нежелание этому новому учиться. Когда я осознала, что завидую более «продвинутым» стилистам и просто боюсь предлагать своим клиентам то, что не совсем умею, я стала учиться дальше и постепенно преодолела этот барьер.

Качество моих работ на порядок улучшилось, а в самом моем взаимодействии с клиентами появился некий «огонек» – ведь все, что я теперь делала, было мне самой интересно. На этот «огонек» потянулись и новые клиенты, которых я раньше просто боялась.

Кстати, клиентам часто нужна не какая-то конкретная система или философия, а им нужен живой человек, горящий своей деятельностью! Клиенты приходят к вам не потому, что сами знают, как им надо, а потому, что они как раз ничего в вашей сфере не понимают. Им нужна ваша помощь и ваше желание им помочь! Когда у мастера «горят глаза», клиенты это сразу же видят и вашими идеями увлекаются. Поэтому не держитесь за то, что заставляет вас работать «на автомате» и все время кого-то и что-то критиковать.

И, если уж мы говорим в этой главе о шаблонах, то и ошибки, которые совершают все мастера, достаточно типичные.

Их можно даже представить как ТОП-20 самых очевидных ошибок мастера.

Вот они.

ТОП-20 ошибок мастера

1. Отсутствие продуманного движения в профессии, какой-то четкой стратегии. Вы не воспринимаете свое дело как серьезный бизнес.

2. Хаотичные действия из разряда «хоть что-то улучшить», а также копирование чужих стратегий или попытки «делать, как все».

3. Непонимание, к чему вы стремитесь и чего именно вы хотите в итоге достичь (не абстрактно, а в виде конкретных результатов! В сфере услуг, да и в любом бизнесе, – это цифры, цифры и цифры! Как минимум, нужно знать количество клиентов, которое вы хотите иметь, и свой желаемый доход).

4. Обесценивание себя и своей деятельности – сравнение себя с другими и выискивание в своем бизнесе только плохого. (Нужно не искать плохое и хорошее, нужно выписать, что на данный момент у вас в принципе есть, и проанализировать, что из этого работает, а что – не работает).

5. Перенесение неудач со своего бизнеса на себя («Если у меня что-то не получается, значит, я неудачник!). Никогда не мыслите так, это – путь к выгоранию. Более продуктивное мышление – такое: в моей деятельности то-то и то-то не так. Как это можно улучшить? Но об этом мы много будем говорить ниже.

6. Иллюзии мастера. Их очень, очень много! Начиная от неправильных выводов («Если клиенты не идут, значит, что-то не так с клиентами»), до попыток продать людям то, что им не нужно, но зато потешить свое эго. С иллюзиями можно бороться только максимально четкой констатацией фактов и максимально четким анализом существующей действительности. Но и об этом – чуть позже.

7. Убеждения, что все и всегда должно с первого раза получаться. Запомните, бизнес – это постоянный тест и отсеивание того, что не работает. В бизнесе у вас не получится «навсегда разбогатеть» и остановиться.

8. Бесконечно учиться вместо того, чтобы брать и делать. А еще – объяснять себе, что вы не можете чего-то сделать, пока еще чуть-чуть для этого не доучились. («Вечные ученики»).

9. Занижать планку, обходиться «малым». Это когда вы мыслите примерно так: «Вот сегодня я заработала 1000 рублей, и хорошо». Нужно мыслить стратегией! Нужно знать, сколько вы хотите зарабатывать в перспективе (как минимум – в месяц!), и на что хотите эти деньги в итоге тратить. Ваша личная цель – это очень важно.

10. Заниматься «украшательствами» вместо того, чтобы менять то, что не работает. Это я называю «японской системой» – то, чего мы не видим, как будто и нет. У вас дом вашего бизнеса разваливается, а вы вешаете на стены «картины» в виде улучшения дизайна страницы или выбора новых статуэток в свой старый кабинет! Сюда же – все «бонусы за покупку» или «у нас вы можете попить чаю», если, в целом, к вам никто не хочет идти. Нужно четко понимать, что вы делаете и для чего. И видеть, что у вас разваливается.

11. «Прогибания» под клиентов и непонимание, кто вы такой, и какую ценность вы, как специалист, людям несете.

12. Ошибки в имидже – что вы транслируете своим внешним видом, и соответствует ли он тому, кто вы такие на самом деле, и что вы хотите своим образом сказать.

13. Заурядность. Многие мастера похожи друг на друга даже внешне. Есть такое правило жизни: крайности заметны лучше, чем «серединка». В «красивом бизнесе» побеждают не те, у кого «средние» цены и «средний» внешний вид, а лучшие и… худшие! Как ни странно.

14. Мыслить крайностями – это тоже ошибка. «Все или ничего» – это девиз погибающих героев из книг. Даже улучшения нужно внедрять постепенно, а еще – уметь радоваться, когда что-то у вас сделано «достаточно хорошо». Все «отличники» в сфере услуг гарантированно выгорают!

15. Казаться кем-то другим. При таком подходе не будет ни клиентов, ни денег, даже если вы выберете, на ваш взгляд, самый «красивый» образ. Проверено лично мной! Быть собой, местами несовершенным, – вот что ведет к успеху.

16. Думать, что если вы усердно работаете, то успех сам к вам придет. Нет, это как раз та ошибка, которая погубила более 80% мастеров. Так что, считайте, у вас уже практически нет конкурентов. Нужно делать только нужное, иначе у вас на успех просто не останется времени.

17. Не интересоваться тем, что происходит в вашей сфере и в смежных сферах. Не общаться с коллегами, не выходить «в люди». Многие мастера просто день и ночь работают в своих кабинетах, а о них все равно никто не знает! Еще больше мастеров давно отстали от жизни, что видно также из их работ. Нельзя убирать руку с пульса времени. Тем более, в сфере услуг!

18. Не заявлять о себе, не иметь площадок для коммуникации с аудиторией. Здесь все понятно, без комментариев! Тема про социальные сети требует отдельной книги.

19. Отсутствие цельности в подаче себя и своей деятельности. Это когда даже оформление ваших страниц везде разное – нет понимания, «про что» вы, нет понимания, что именно вы хотите о себе рассказать. Но это уже тема личного бренда. В этой книге мы ее тоже коснемся.

20. Но основной ошибкой является все-таки то, что вы вообще не пытаетесь что-то в своей деятельности изменить. Это как в «Алисе в Стране чудес» – «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте». Вся сфера услуг – это такой вот сплошной бег на длинные дистанции. Но можно идти пешком, в своем темпе, и при этом все успевать. Как? В этой книге я как раз вас этому и научу.

Какие ошибки вы у себя нашли?

Хочу утешить вас и сказать, что в основе всех этих ошибок лежит не какая-то ваша глупость или «недостаточность», как человека и специалиста, а просто отсутствие знаний о том, как можно жить и работать иначе. Из серии: «А что, так тоже можно было?».

Нарабатывайте знания, на которые вы сможете по-настоящему опереться в деле улучшения вашего бизнеса. Так вы сможете выстроить свою собственную стратегию успешного мастера.

Как изменить свой бизнес с помощью стратегии?

Работать нужно не 12 часов, а головой.

Стив Джобс

Сейчас прочитайте эту главу внимательно. Ведь в ней я буду вас тормозить, тормозить, тормозить…

Ведь я чувствую, что уже сильно вас разогнала, подняв в предыдущей главе самые злободневные для каждого мастера темы.

Хочется побежать вперед, все быстро внедрить, все переделать! Давайте скорей нам новую конкретную главу – с техниками и способами!

Такой эффект «зажигалки» дают многие тренинги, когда вас подхлестывает коуч или какой-то другой «гуру», мотивируя на рекордный забег. И вам кажется, что вы теперь готовы горы свернуть!

Однако, через несколько дней или недель вы просто «сдуваетесь» и оказываетесь в более глубокой яме, чем та, из которой вы совсем недавно на тренинг пришли.

Это как с диетами – если вы жестко себя ограничиваете, то потом набираете вес в еще большем объеме!

Наша психика устроена так, что она не любит резких перемен. Так она нас бережет, в том числе и от выгорания.

Поэтому все перемены нужно внедрять в свою жизнь постепенно.

Мы не можем прыгнуть выше головы. И, если человек чего-то не делает, то у него просто нет каких-то ресурсов, какого-то «топлива», на котором он сможет дальше ехать.

Это как отсутствие бензина в баке машины. Когда вы едете, вам нужно все время наполнять бак. Невозможно залить бензин раз и навсегда – помните об этом.

Когда вам говорят: «Да просто сделай ты это и не парься», а вы при этом не можете, это значит ровным счетом то, что я уже сказала выше – что вы сейчас действительно этого сделать не можете. Точка. Это очень веская причина! И не можете вы не из-за того, что вы какой-то «не такой».

Если бы все было так просто: «Сказал – сделал», то у человечества не было бы вообще никаких проблем!

Вернее, самого человечества наверняка бы и в помине не было!

Ну представьте – планета суперменов! Кому там, наверху, вообще такое надо?

Поэтому давайте с уважением относиться к своим личным ограничениям. Вы же не ругаете бензин, которого нет? Или машину с пустым баком?..

Хотя… Наверняка ведь ругаете!

Ну так вот. Все равно бесполезно ругать и толкать машину через силу – выдохнетесь метров через десять.

Поэтому в деле всех перемен нужно бережно, маленькими шагами, потихоньку вывозить себя на новые рельсы, попутно собирая ресурсы – заливая бензин в машину, а в себя – вкусный обед!

Нас питает все то, что делает нас счастливыми, вдохновляет. Поэтому мастерам сферы услуг обязательно нужно заботиться о своем отдыхе, досуге, интересных занятиях, не связанных с основным видом деятельности. А «творческим специалистам» нужно иногда отрываться от высоких материй и ступать босыми ногами на голою землю. Причем, в некоторых случаях – буквально.

Вот вам задание: напишите все, что в жизни придает вам силы. Как вы помните, писать обязательно, иначе вы это не осознаете, а ваш мозг не будет решать конкретные задачи, а будет просто блуждать.

Когда вы напишете список, вы уже будете более внимательно относится к тем вещам, которые являются вашим «бензином», топливом – дают вам ресурс.

Их нужно целенаправленно себе позволять и вообще сделать частью каждого дня.

Например, пишем список с названием: «То, что меня вдохновляет».

И в нем могут быть такие пункты:

1. Почитать

2. Поспать

3. Погулять

4. Вышить крестиком

И т. д.

Конечно, я дам вам советы, с чего в вашем бизнесе лучше начать. Но помните о том, что вам никуда не нужно торопиться.

Когда у вас будет стратегия, будет свой план перемен, вам уже не нужно будет никуда спешить. Вы просто будете делать все по мере сил, по плану – регулярно и постепенно.

Договорились?

Регулярно и постепенно – вот ваш девиз!

Такой подход реально работает.

Покажу разницу на примере: вы можете активно публиковать что-то каждый день в социальных сетях, а потом вдруг пропасть на месяц. И, в этом случае, вы делаете свое дело достаточно активно, но нерегулярно. И, что самое обидное, – зря. И не важно, сколько постов вы уже успели опубликовать до «перерыва». Такая стратегия не работает.

А вот если вы публикуете что-то не чаще, чем раз в три дня, но делаете это каждые три дня, то люди привыкнут к вашему ритму и будут ждать ваших постов. Такая стратегия работает, даже если вы не пишите в социальных сетях каждый день. Потому что вы пишете регулярно. Мы все любим предсказуемость. Так устроен наш мозг.

Так что расслабьтесь и не спешите бежать и срочно менять сразу весь свой бизнес.

Сейчас ваша основная задача – составить себе план перемен. И идти в своем комфортном темпе.

(Кстати, каков ваш комфортный темп? Запишите. Например, сколько постов вам было бы комфортно публиковать в неделю?).

На протяжении всей этой книги я буду доказывать вам, что для мастера сферы услуг много работать – это не главное. Не главное для успеха.

Главное – делать только то, что будет продвигать вас вперед.

А это можно делать и не спеша.

Как вы помните, наша цель на бизнес, которую мы определили еще в самом начале, – это стать успешным мастером. А это значит – иметь больший доход, большее количество благодарных клиентов, признание в обществе и ту жизнь, о которой вы всегда мечтали.

Не советую сейчас выдумывать себе какие-то «высокие» цели в виде: «Сказать новое слово своим творчеством», «Принести в этот мир красоту». Это все так не работает.

Высокими целями мы часто прикрываем какую-то брешь – то, где мы в чем-то конкретном не признаемся себе.

Впрочем, не думайте, что эта книга – пособие для меркантильных и ограниченных людей, хотя я часто буду употреблять в ней слова «доход» и «деньги».

Эта книга, прежде всего, для людей умных. А умные люди стараются не делать ничего впустую.

Потому что умный человек хочет сохранить свои силы и ресурсы как раз для того, чтобы сделать в этом мире что-то по-настоящему важное.

А сохранить себя в сфере красоты, творчества и услуг можно только в одном случае – не выгорать, не перерабатывать, грамотно расставлять приоритеты.

И всегда выбирать первым делом себя, иначе вас просто растащат по кусочкам.

Растащат и спасибо не скажут. Клиенты быстро забывают все хорошее. Как, впрочем, все мы. Ведь мы все – просто люди.

И здесь пришло самое время поговорить о наших человеческих потребностях!

Люди, за плечами которых многолетний опыт в профессии, как, например, у меня, знают, что в основе всего, что мы делаем, лежат какие-то наши потребности. И часто это не какие-то там «высшие смыслы».

Потребности вполне конкретны. Еще Маслоу их в своей пирамиде изобразил.

Пока у нас не закрыты наши базовые потребности – а это потребности в пище, в одежде, в том, чтобы мы чувствовали себя защищенными, практически не имеет смысла говорить о «высших материях» – искусстве, творчестве, самореализации…

И не стоит прикрывать свои обычные потребности с нижних ярусов пирамиды чем-то высоким. Хочется есть – значит, хочется есть. Вы же не идете вместо хлеба на хлеб смотреть? Например, в ту же картинную галерею?

То же и с нашей «красивой» деятельностью.

Мы зарабатываем этой деятельностью себе «на хлеб» и на удовлетворение своих базовых потребностей, а наши клиенты платят нам не за абстрактную «красоту», а за то, например, «чтобы Вася меня с новой стрижкой полюбил». Это потребность в любви и принятии (причастности и поддержке).

А когда вы говорите какой-нибудь клиентке, что она с новой стрижкой поймет о себе что-то важное в жизни – это абстракция. Кстати, лично я этим до сих пор грешу. Снижает доход.

По жизни я очень часто сталкивалась с «голодными» художниками. И сама когда-то такой была. Я вообще старалась не думать о деньгах – работала на голом энтузиазме, и народ, конечно, толпами ко мне шел!

И шел ко мне не оттого, что я была вся такая как мастер прекрасная (хотя это тоже), а просто людям было со мной очень удобно – я стригла хорошо и дешево. И еще всех вокруг понимала.

Не забывайте, что вас не всегда любят за ваши лучшие качества. У всех людей всегда и во всем есть какая-то своя выгода. Каждый из нас стремится удовлетворить какую-то свою потребность, даже если приходит просто на стрижку. Если вы очень хорошо удовлетворяете потребности людей, они будут к вам идти. И вот тут важно не делать больше того, за что вам платят. Важно соблюдать баланс «давать – брать».

Клиенты не обязаны думать о том, хорошо вам сейчас или плохо, перерабатываете вы или нет.

Клиенты не будут ценить вас больше только за то, что вы по доброй воле даете им гораздо больше, чем от них получаете! И не будут за это «большее» платить.

Восстановить баланс – это ваша ответственность.

К слову, даже вы, когда «умираете» у своего рабочего места, всегда имеете какой-то свой мотив и свою выгоду. И это, увы, не черный юмор. Так устроена наша психика – в ней ничего не бывает просто так.

Какую выгоду вы имеете от того, что работаете много, а зарабатываете мало? Что это вам дает?

Ответьте. Запишите.

Каких-то там «высоконравственных» людей, которые по-настоящему будут думать о вас, когда вы «умираете», на самом деле очень мало. И это, однозначно, к лучшему: еще не известно, что в итоге для вас полезнее – когда к вам равнодушно, но зато честно относятся, или когда вас бегут спасать, а потом требуют вернуть все сторицей.

Предобморочное

Помню, как я перед очередным новым годом так много работала, что уже к приходу очередной клиентки еле держалась на ногах – у меня было предобморочное состояние. Пока мы выдерживали краску на голове, я сказала ей о том, что не очень хорошо себя чувствую, и присела. (Я и сидеть при клиентах раньше себе не позволяла!). Но вместо какого-то сочувствия, которое я, признаться, от нее ждала, я получила целый рассказ о том, как плохо я сейчас выгляжу. «И что же ты так себя запустила?» – с какой-то даже радостью сказала она. А это была женщина, которая ходила ко мне несколько лет, и которую я считала доброй и внимательной.

В любом случае, вам всегда придется решать все свои проблемы самим – продумывать свою деятельность так, чтобы не доводить себя до обмороков и истощения, а если хотите попросить о помощи – знать, к кому вообще идти. За свое здоровье и самочувствие ответственны только вы!

Поэтому рекомендую вам как можно более трезво смотреть на этот мир и не играть в разные и не всегда приятные игры с собой и своими клиентами.

Устали? Отдыхайте! Хотите внимания от клиентов – подумайте, в чем оно должно выражаться, и попросите об этом прямо.

Не нужно считать себя жертвой и причитать: «Неблагодарные клиенты, они меня не ценят!».

Просто возьмите и оцените себя сами. Только честно. Сколько вы стоите?

Вы обмениваете свой опыт и знания на деньги, только и всего.

Пока вы не определили себе цену сами, ее всегда определит за вас кто-то другой.

И практически всегда – не в вашу пользу!

Поэтому не будьте жертвой, с которой всегда что-то случается. Определите, сколько денег вам нужно для жизни? Сколько времени вам нужно на отдых? Сколько внимания вам нужно от каждого конкретного клиента? И в чем оно должно выражаться, если не в деньгах?