Секреты выгодных решений

Я знаю, что многие предприниматели проходят через те же самые преграды и в этот момент им нужна небольшая помощь и поддержка.

С тех пор как я продала бизнес, я решила, что хочу делиться своим опытом и помогать другим расти и расширяться. Я протоптала тропинку через тернистый лес, теперь могу провести через него других безопасно, быстро и уверенно. Я знаю, что практически все предприниматели, особенно те, кто желает достичь больших целей и проявляет большую активность, постоянно пробуют различные бизнес-инструменты- и часто это приводит к росту количества их проблем.

Сейчас очень много негатива вокруг сферы консультантов, многих называют из инфо-цыганами, но хорошие консультанты нужны так же, как и любые другие специалисты.

Консультант – это по своей сути тренер или учитель. Я бы даже сказала, что хороший консультант как доктор. Его задача вылечить «заболевание» бизнеса.

Чаще всего к врачу обращаются, когда уже возникла проблема, только очень осознанные люди обращаются к врачу с целью профилактики. Так же и к консультанту обращаются тогда, когда в компании возник кризис.

Главная задача консультанта – показать правильный путь, показать моменты, на которых можно споткнуться, и научить их обнаруживать и обходить, – показать, как можно достигать желаемой цели быстрее.

Компетентный и опытный консультант за полчаса общения может дать совет, который позволит заработать или сэкономить миллионы рублей. Существует множество видов консультантов. Юристы и бухгалтеры, финансисты, экономисты, кадровики – это все виды консалтинга. Сфера консалтинга набирает обороты, так как многие предприниматели захотели отдать часть функций на аутсорсинг и многие специалисты пожелали увеличить свой доход, в связи с тем что консалтинговые чеки выше их зарплаты, поэтому вышли из найма и начали предпринимательскую карьеру.

Отдельно нужно выделить сферу бизнес-консалтинга, или менторства, когда один предприниматель помогает другому предпринимателю посмотреть на свой бизнес с позиции опытного собственника и подсказать вектор развития и способы решения его проблем.

Моя деятельность лежит в области менторства, стратегического планирования и продвижения. Каждый консультант определяет свою технологию работы с клиентом.

Я обнаружила, что по-настоящему предприимчивые бизнесмены постоянно что-то пробуют, пытаются найти решения разных проблем или более эффективные способы организации деятельности, пробуют множество разных несистемных инструментов, в результате чего они тратят огромное количество времени и денег. Их буквально бросает из стороны в сторону, они хватаются за все подряд, немного поделают, потом бросают и хватаются за что-то другое.

Моя задача как консультанта помочь предпринимателю четко структурировать все свои желания и цели и выработать четкий пошаговый стратегический план на длительный период, в рамках которого он теперь будет действовать- и достигать успеха. Когда человек знает, что ему делать сегодня, завтра, через год, его перестает штормить, он не тратит время на ненужные действия- и начинает четко по плану достигать своей цели. Я работаю исключительно с собственниками, так как все проблемы бизнеса, начинаются именно с них. Из-за нестабильности и непонимания своих действий, они часто совершают ошибки, пытаясь решить проблемы, создают еще больше проблем.

Моя работа индивидуальна, так как разные компании имеют разные ситуации и требуют разных способов решения. Приведу несколько примеров, связанных с работой моих клиентов из разных сфер деятельности и разных масштабов.

Кейс №1

Компания, работающая в сфере тендерного сопровождения и обучения заработку на тендерах. Перспективные ребята, с собственными IT-продуктом и программой по обучению.

На входе: Существенный кассовый разрыв и долг перед инвестором в несколько миллионов рублей. Личные финансы не под контролем. Много идей, от чего мотает из стороны в сторону, но не-понятно, куда двигаться. Хватаются за всё, и движение хаотичное во всех направлениях. Делают очень много бессистемых действий, почти нет эффекта. Айтишник на аутсорсе, из-за этого сложно и долго модернизировать свой IT-продукт. При этом собственники – молодые талантливые ребята с огромным потенциалом и сумасшедшей активностью!

Задача: Создать и внедрить систему управления, сформулировать понятную цель бизнеса, четко определить продукты, разработать стратегию кратного роста и развития, избавиться от кассового разрыва, решить вопрос взаимодействия с инвестором, правильно разделить функционал между собственниками, составить план по получению стабильного дохода.

Сделано: Четко сформулирована цель. Принят очень подробный понятный стратегический план ее достижения и план роста на ближайший год. Были четко определены задачи, разделены функции по исполнителям и срокам. В стратегию были включены действия по достижению такого уровня дохода, чтобы покрыть кассовый разрыв, вернуть инвестору его инвестиции с процентами и остаться с прибылью, также спланировали правильный выход из партнерских отношений, вопросы защиты интеллектуальной собственности- и товарных знаков. Понимание своих продуктов и их переформатирование. Программа по продвижению.

ИТОГ: Через – год курс стал дороже в 20 раз. Выстроенный отдел продаж. Запатентованная интеллектуальная собственность. Проведено несколько международных выездных мероприятий. Правильно и честно решили взаимоотношения с партнером и разошлись. Полностью вернули долг инвестору с 30% прибылью для инвестора.

Кейс №2

Доктор-хирург, более 10 лет опыта работы, большой опыт пластической хирургии, работал в одном из крупнейших медицинских центров. Это интересный кейс, он не очень масштабный, но знаковый тем, что этот доктор стал моим клиентом, пока делал мне операцию. Он купил у меня всего несколько небольших консультаций, но достиг желаемого результата.

На входе: Доктор с большим опытом, очень заботливый по отношению к пациентам, но в медицинском центре не было полноценного хирургического отделения, и вместо того чтобы делать серьёзные хирургические операции, он несколько лет сидел на обычном приеме- и делал незначительные операции, которые можно было предоставлять в данном центре. И даже не имел ассистирующей медсестры. При этом руководство не спешило получать необходимую лицензию и оборудовать хирургическое отделение.

Задача: Решить дилемму, как достичь желаемого в рамках данного рабочего места. Так как есть большое уважение к руководству и коллективу и не было желания менять рабочее место. Но при этом опыт и собственные амбиции позволять мечтать о более ответственной должности и участии в сложных операциях, чтобы помогать людям в сложных ситуациях, а не просто в небольших операциях, которые может выполнить и начинающий хирург.

Сделано: Четко определена желаемая цель- и составлен план по ее достижению. Рассмотрели стратегию, как убедить руководство в необходимости таких инвестиций, как правильно презентовать проект по открытию хирургического отделения- и как правильно презентовать себя- в качестве руководителя этого отделения.

ИТОГ: Через год реализации нашего плана в медицинском центре открыто отделение пластической хирургии, наш доктор назначен заведующим данного отделения, имеет ассистентов и делает сложные пластические операции.

Кейс №3

На входе: Проектная организация, 15 лет на рынке проектных услуг, разрабатывает сложные проекты важных промышленных объектов по всей Тюменской области, выросли до определенного уровня дохода и в течение пяти лет держатся в пределах этого уровня и никак не могут его увеличить.

Задача: Увеличить уровень годового дохода минимум в 3 раза, законтрактовать компанию на год вперед.

Сделано: Создана стратегия по достижению желаемого дохода, разработан план по расширению географии оказания услуг и выходу на всероссийский уровень, разработана программа по продвижению, пересмотрена продуктовая линейка, принято решение об отказе от заказов ниже определенной стоимости.

ИТОГ: В первый месяц заключены 2 контракта на сумму 70% от годового оборота предыдущего года.

Как же выбрать хорошего консультанта? Часто можно услышать такое мнение, что у хорошего бизнес-консультанта должен быть собственный успешный большой бизнес. На самом в этом деле как в спорте: не каждый спортивный тренер, тренирующий олимпийских спортсменов, является олимпийским спортсменом. Так и в бизнесе, бизнес-консультант необязательно должен иметь собственный международный бизнес, чтобы помочь кому-то создать международный бизнес. Но он, безусловно, должен владеть инструментами и законами управления, чтобы давать рекомендации, приводящие к улучшению.

Вложение в работу консультанта должно окупаться. Именно поэтому главным критерием качественного консалтинга должно являться улучшение ситуации у клиента. Результатом консалтингового проекта должны быть: рост, экономия, улучшение ситуации, решение проблемы, увеличение эффективности, рост дохода или чистой прибыли, снижение кредитной нагрузки, увеличение платёжеспособности и кредитоспособности, упорядочивание бизнес-процессов, усиление безопасности или увеличение известности и др. Чтобы принять решение о сотрудничестве с тем или иным консультантом, посмотрите на улучшения его клиентов, на их результаты и успехи.

Карамов Айрат

Собственник юридической компании «Карамов и Партнёры», профессиональный юрист с опытом работы более 15 лет, специализируюсь в области налогообложения, гражданского и корпоративного права, арбитражных судебных разбирательств и юридической защиты бизнеса. Помогаю предпринимателям решать их юридические задачи и предотвращаю возникновение проблем.

Начал свою карьеру юриста ещё в 2007 году со студенческой скамьи 3-его курса юридического факультета Российской академии правосудия (ныне РГУП), я работал на пол-ставки в одной казанской юридической компании по обслуживанию бизнеса. Мои первые судебные заседания в арбитражных судах были по защите авторских прав, я представлял интересы крупных компаний – правообладателей различных программных продуктов и компьютерных игр.

В 2010 году окончив ВУЗ с отличием, я устроился на работу в торгово-финансовую группу компаний, занимавшуюся различными торговыми, лизинговыми и финансовыми сделками. Там я наработал разностороннюю практику в договорном праве. Тогда у нас, помимо большого количества разных видов договоров, начиная от договора купли-продажи заканчивая инвестиционными займами, были и разные виды товаров – от дорогих телефонов и компьютерной техники до грузовиков и объектов недвижимости. Проработав там год, я стал руководителем отдела внутреннего юридического контроля, и в моем подчинении было два сотрудника.

Спустя пять лет я ушел работать в консалтинговую компанию, специализирующуюся на налогах и бухгалтерском обслуживании бизнеса, там я вплотную занимался арбитражными судебными делами и вопросами налогообложения. А уже через 1,5 года, достигнув потолка в функционале и оплате труда, я ушёл из найма и в 2018 году создал собственную юридическую компанию по обслуживанию бизнеса.

Также я являюсь спикером по правовым темам. В 2012 году выступал на Международном форуме KazanSummit по проблеме регистрационных сроков сделок с недвижимостью. С 2019 года активно выступаю на различных бизнес-мероприятиях, в сообществах и ассоциациях. Являюсь автором обучающих правовых курсов для предпринимателей, провожу семинары, вебинары и мастер-классы. Помогаю предпринимателям быть юридически грамотными в построении успешного бизнеса.

Зачем вообще нужен консалтинг и что он даёт?

Если говорить кратко, то консалтинг помогает принимать правильные решения.

Решение – это целый процесс перехода из неопределенности к определенности, некий акт выбора конкретного варианта действий из множества вариантов и, как следствие, результат этого выбора. Иными словами, от решения зависит результат.

Так вот как же делать правильный выбор? Как принимать взвешенное решение, от которого может зависеть многое? Отвечая на этот вопрос «КАК», необходимо понять саму «механику» (алгоритм) принятия решений. Во-первых, для принятия решения нам необходимо обладать информацией (разноплановыми исходными данными о ситуации как позитивными, так и негативными), и чем больше у нас этой информации, тем лучше, ведь любая деталь может повлиять на принятие решения. Во-вторых, полученную информацию мы сразу анализируем, оцениваем и соотносим с нашими «ЗА» (выгодами) и «ПРОТИВ» (рисками/ограничениями) в достижении поставленной цели и желаемого результата. В-третьих, сложив все «за» и «против», мы взвешиваем их на своих «весах принятия решения» после чего и делаем выбор в пользу более тяжелой чаши весов – определенного решения.

И здесь важно понимать, что к категории «ЗА» относятся выгоды, которые мы планируем получить в будущем, то есть это лишь наши ожидания и предвкушения ещё не полученной прибыли. При этом категория «ПРОТИВ» указывает на возможные риски в принимаемом решении, которые при должной оценке позволяют взглянуть правде в глаза и увидеть реальное положение дел. Проблема заключается именно в том, что на этих «весах принятия решения» часто в чашу «против» не докладываются риски, в результате чего принимается опрометчивое решение, оторванное от реальности в пользу лишь прогнозируемых (а не гарантированных) выгод и при этом с крайне высокими рисками, которые начинают из ниоткуда сыпаться/падать как снег на голову в самый неподходящий момент.

Как уже сказано выше, решение – это результат сделанного выбора. И правильный выбор помогает обеспечить именно консалтинг.

Приведу пример из своей практики. В 2020 году к нам обратился предприниматель с запросом: он будет инвестировать 20 млн рублей в динамично развивающуюся по франшизе компанию, занимающуюся стоматологическим рентген-оборудованием, и ему необходимо юридическое сопровождение в этом вопросе.

Однако в ходе проведенного нами правового анализа всей представленной информации и запрошенных нами документов по этой компании, в том числе о- ее учредителях, нами было выявлено очень много интересных фактов, о которых компания изначально не сообщила инвестору:

1) у компании (ООО), долю которой предлагалось приобрести, не было никакого имущества на балансе, а оборудование, которое имелось, было оформлено на аффилированные ИП, но даже оно не в полном объеме было до конца оплачено и часть находилось в залоге;

2) у компании уже было несколько судебных процессов в качестве ответчиков, к ним были предъявлены претензии от покупателей их франшизы;

3) отсутствовала какая-либо бухгалтерская документация, подтверждающая доходность компании, в том числе обещанную инвестору;

4) отсутствовало также и благосостояние самого учредителя и директора компании, у него имелась лишь малая доля земельного участка и части загородного дома, а имевшийся автомобиль был не новым и находился под залогом;

5) уставные документы ООО не давали юридической возможности получения дивидендов, так как прибыль распределялась лишь раз в год (по истечении 12 месяцев, а не предложенных 10), кроме того, предложенные 20% доли в ООО по факту не давали возможности принимать значимое участие в решениях, влияющих на деятельность компании, так как большая часть вопросов разрешалась большинством голосов (более 50%). Думаю, вы согласитесь со мной, что данные обстоятельства совершенно меняют картину. Все эти риски нами были представлены клиенту. Какое решение было предложено нами? Мы предложили следующее:

1) изменить структуру сделки путем заключения инвестиционного договора и добавления обеспечительных мер в виде залога свободного оборудования;

2) прописать целевое использование инвестиций, чтобы они не ушли на погашение долгов;

3) привлечь платежеспособных поручителей, которые в случае невозврата инвестиций будут отвечать за деньги;

4) снизить сумму инвестиций до суммы, на которую имеется имущество под залог.

Частой проблемой при принятии решений является эмоциональная составляющая (как позитивная, так негативная). Каждый, кто самостоятельно принимает сложные решения, особенно в критических ситуациях, может оказаться под воздействием собственных эмоций. Профессиональный консультант дает максимально объективный и непредвзятый взгляд на ситуацию со стороны, без эмоций и личной заинтересованности или привязанности, таким образом помогая снять «розовые очки» и «заземлиться».

Основными задачами консультанта являются:

– проанализировать ситуацию клиента, выясняя детали, выделяя важные моменты не только те, что выделяет сам клиент как важные, но те, которые реально являются важными для разрешения ситуации и достижения нужного результата;

– выявить по-настоящему истинные запрос и потребность клиента, так как зачастую клиент приходит с неким «готовым решением»: «Мне нужно сделать то-то и так-то, вы умеете?» Но, как правило, это «готовое решение» – ложный путь или «вредный» совет его знакомых, так как после прояснения ответа на вопрос: «Что вы хотите в результате получить?» – становится ясно истинное желание клиента, что позволяет корректнее определить задачу и подобрать правильные пути, методы и инструменты её разрешения-: выстроить стратегию достижения цели и прописать тактику (четкий план) по обеспечению результата.

Для всего этого консультанту необходимо обладать следующими навыками:

Во-первых, обладать критическим мышлением – способностью подвергать сомнению любые мысли, идеи, утверждения и даже обстоятельства и умением формировать своё собственное мнение/суждение о них, отличимое от мнений других людей. Такое самостоятельное мнение, естественно, должно быть обоснованным и структурированным (системным).

Во-вторых, уметь эмоционально абстрагироваться от ситуации и контролировать своё психологическое состояние, дабы не потерять независимость и объективность.

В-третьих, обладать реальным опытом, я подчеркиваю – опытом, подтвержденным настоящими и успешными кейсами по конкретной задаче или проблематике клиента, а не апеллировать лишь теоретическими познаниями в этой области. Настоящие практики всегда могут продемонстрировать свои кейсы (в формате было – стало). В юриспруденции в этом плане всё четко – лично я всегда прошу показать успешное решение суда из личного опыта юриста (а не скачанное из интернета, дежурная фраза: «В- судебной практике так-то» также не подойдет).

Роль консалтинга в критических и кризисных ситуациях сложно переоценить, так как именно благодаря профессиональному консалтингу можно своевременно видеть риски: осознавать, оценивать вероятность их наступления и управлять ими путем их минимизации или исключения.

Линдберг Иван

Иван Линдберг – стартап-наставник, эксперти трекер бизнес-акселераторов, опытный предприниматель, директор ООО “Пена” и генеральный директор ООО “Делись». Включен в реестр высококвалифицированных специалистов цифровой трансформации, сертифицированный бизнес-наставник и наставник НТИ. Инженер с более чем восьмилетним стажем в научной лаборатории. Региональный эксперт по цифровизации третьего сектора экономики. За плечами несколько похороненных стартапов и успешная компания-резидент технопарков. Привлекал грантовое финансирование, так и инвестиционные раунды. На протяжении трех последних лет оказываю консультационные услуги по вопросам маркетинга, продаж, разработки и упаковки инновационных продуктов. Блогер.

После четырех лет успешной работы в маркетинге, разработке и науке мои компетенции развились в достаточной мере, чтобы ко мне стали обращаться коллеги по цеху за консультациями, так, собственно, и произошло. Последние несколько лет каскад компетенций сформировал образ опытного стартап-наставника, то есть консультанта в сфере разработки и упаковки инновационных проектов, которые создаю сам и помогаю создавать другим. То есть консультант, если говорить про сферу разработки и упаковки инновационных проектов, – это специалист, обладающий глубокими знаниями и опытом в создании и внедрении новаторских продуктов или услуг. По сути, можно считать, что консультант в мире разработки при долгосрочном сотрудничестве обретает роль наставника для проекта.

Однажды разовая консультация переросла в полноценное ведение проекта. Дело было так: клиент застрял в непонимании, куда двигать проект дальше, чтобы выйти из затяжной разработки, сжигающей деньги без видимого результата, в хоть какое-то понимание движения проекта. Проблема оказалась комплексной: нет понимания конечного пользователя сервиса, откуда получать трафик и, соответственно, продажи. Проблема с архитектурой решения, из-за которой сервис развалится при тысяче пользователей, а продукт должен охватывать больше ста тысяч человек единовременно… Пришли к тому, что пересмотрели архитектуру и набрали новую команду исполнителей, разобрались, кто же в конечном целевая аудитория и что у неё правда болит (путем интервьюирования). В итоге трафик успешно прокручивается, лиды приходят, а команда планомерно внедряет апдейты под новую архитектуру, на ходу латая и перекраивая весь продукт. Это так называемый MVA – минимальная жизнеспособная архитектура, когда масштабирование продукта сопряжено с его постоянным улучшением.

Исходя из приведенного примера, отмечу, что задачи консультанта включают следующие аспекты (но не исчерпываются ими):

– Стратегическое планирование: консультант помогает клиентам определить стратегические цели и направления развития исходя из текущего рынка и трендов. Под этим подразумевается:

– анализ рынка, изучение его емкости, перспективности;

– анализ конкурентов, актуальных стадий их разработок, фандрайзинга и текущих роадмапов;

– определение целевой аудитории, портретов целевой аудитории, помощь в поиске проблем и их решений для каждого портрета.

– Инновационный анализ. Консультант помогает исследовать новые идеи и концепции для продукта или услуги, а также оценить их потенциал для рынка. Предложить вектор инновационного развития с учетом сегодняшних и прогнозируемых вызовов в отрасли.

– Разработка продукта.: Этот этап включает в себя проектирование, разработку и создание самого продукта или услуги. Консультант может предложить методики разработки, управления проектом и командой, создания прототипов. Оптимизацию бэклога проекта для скорейшего выхода на тестирование.

– Тестирование и анализ. Консультант помогает клиенту провести тестирование продукта на реальных пользователях и проанализировать полученные данные. Это позволяет выявить слабые места и улучшить продукт, поскольку в конечном итоге именно пользовательский опыт определяет успех продукта на рынке.

– Упаковка и маркетинг. Консультант может предоставить рекомендации по упаковке продукта, его брендированию и маркетинговой стратегии для успешного запуска на рынок. Так, например, есть неочевидные на первый взгляд правила в выборе домена для проекта: не стоит брать домен с дефисом, это отрицательный паттерн для пользователя и процент переходов по такой ссылке ниже, чем без дефиса.

– Финансовое планирование. Консультант может помочь клиенту разработать бизнес-план, включая оценку затрат, прогнозирование доходов и рентабельности проекта. Часто именно консультант помогает нащупать точки роста, когда бизнес упирается в психологический или рыночный потолок.

– Управление изменениями. При внедрении инновационности в проект консультант может помочь организации адаптироваться к изменениям и улучшить внутренние процессы. Это так называемый процесс цифровой трансформации. Поскольку внедрение чего-то инновационного зачастую сопряжено с отторжением приверженцами уже выстроенной стабильности.

– Сбор обратной связи. Консультант может принимать на себя сторону интервьюера и помогать компании быть ближе к клиенту, проводя глубинные интервью с действующими пользователями.

– Обучение и развитие команды. Бывает, что консультант принимает на себя роль супервизора в команде, являясь независимой стороной оценки качества работы команды. Проводит тренинги, мотивирует доращивать навыки отдельных специалистов, приобретать новые, чтобы успешно создавать и внедрять инновации.

Например, однажды ко мне обратился клиент с пониманием конечной цели своей идеи, но без плана, как к этой цели прийти. Для начала была задача определить, что делать-то и попытаться это создать. В итоге мы не только разработали дорожную карту от ничего до релиза, но также: собрали профильную команду под разработанный концепт, упаковали проект в бренд, довели продукт до запланированного релиза в статусе MLP (или минимальный привлекательный продукт). Теперь продукт на рынке, собирает гипотезы для дальнейшего развития, а также запланированы работы на последующие спринты сроком на несколько лет.