Полная версия
Разумный сетевой маркетинг: Теория и практика построения успешного MLM-бизнеса
Алексей Плотников
Разумный сетевой маркетинг: Теория и практика построения успешного MLM-бизнеса
Редактор Л. Смилевска
Руководитель проекта А. Туровская
Дизайн обложки М. Гранько
Корректоры Н. Казакова, Е. Сербина
Компьютерная верстка О. Щуклин
Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.
Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
© Плотников А., 2023
© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2023
* * *
От автора
Теория – это когда вы знаете всё, но ничего не работает.
Практика – это когда всё работает, но никто не знает почему.
Мы совмещаем теорию и практику – ничего не работает и никто не знает почему.
Девиз некоторых сетевиковПриветствую вас, дорогой читатель!
Если вы держите в руках эту книгу, то, значит, имеете какое-то отношение к MLM-бизнесу.
Возможно, вы ещё зелёный новичок, пару дней назад дрожащей рукой подписавший контракт и сделавший стартовую закупку.
А может быть, вы – родственник, обеспокоенный тем, в какую такую историю вляпался ваш муж, ребёнок или ваша мама.
Не исключено, что вы уже полноценный дистрибьютор: имеете результат в MLM-бизнесе в виде нескольких партнёров и/или клиентов, но хотите выйти на другой уровень.
Или же вы лидер крупной коммерческой организации, долгое время находящейся в стагнации, и ищете способы преодоления этого «узкого горлышка».
Ну а может, вы просто сочувствующий наблюдатель.
В любом случае уверен: эта книга будет вам полезна.
Здесь я позволил себе изложить своё видение бизнеса, чтобы помочь вам сдвинуться с мёртвой точки, найти ответы на вопросы и посмотреть на привычные вещи под другим углом. Подозреваю, что с какими-то принципами вы будете не согласны, от каких-то мыслей в вас закипит возмущение, а где-то вы и вовсе измените свою точку зрения на противоположную. Это нормально. Просто постарайтесь принять это, необязательно в момент прочтения. С какими-то мыслями и идеями необходимо переспать.
Почему я решил написать эту книгу?
Ну, во-первых, на территории стран бывшего СНГ не найти хоть каких-то стóящих книг на тему MLM-бизнеса. Есть достойная англоязычная литература, но и та уже давно морально устарела. Людям из MLM-индустрии просто нечего читать, моим партнёрам в том числе.
Во-вторых, я понял, что готов и имею моральное право делиться с миром своим профессиональным опытом. Я прошёл длинный путь от нищеты и нужды до серьёзных доходов и всеобщего признания, собрал многочисленные премии, поощрения, автобонус ($30 000) и т. д.; на деньги от бизнеса посетил 46 стран (в каких-то побывал до пяти раз), приобрёл отличную квартиру площадью более 100 м2 и создал инвестиционный портфель. На сегодняшний день моя сеть насчитывает свыше 20 000 контрактов с клиентским товарооборотом в двух десятках стран. Я вырастил достойных лидеров, сам ездил и запускал регионы, остаюсь действующим сетевиком и работаю на всех уровнях (от новичка до лидера). В 2016 г. на мировом конкурсе систем НДО (начального дистрибьюторского обучения) я презентовал свою систему обучения, занял первое место и был отмечен премией $20 000. Этой системой я поделюсь и с вами.
В-третьих, мне всегда хотелось создать максимально правдивый материал, каковых мало.
Сейчас будет довольно крамольная мысль. Готовы?
Ни один лидер, добившийся успеха, не скажет точно, как преуспеть. На 100 % этого не знает никто. Кто-то максимально близок к этому пониманию, а кто-то топчется в самом начале пути. Как, например, «пассажиры» из конца 1990-х и начала 2000-х гг., выросшие на хайпе, на росте рынка MLM в России, и считающие себя гуру сетевого бизнеса. При этом они совершенно оторваны от современных реалий. А мир изменился, мир ушёл вперёд, и они не знают, как работать в этой новой действительности. Это нормально, типично для определённого процента «лидеров». В современном обществе присутствует некоторое количество людей, купивших биткоин в начале 2010-х. Но ни то, ни другое не имеет ничего общего с пониманием принципов успешного построения бизнеса. Просто кому-то повезло оказаться в нужное время в нужном месте. О роли удачи в бизнесе, да и в жизни, мы ещё поговорим – этому будет посвящена отдельная глава.
Волшебных таблеток не существует. Нет никаких чудо-фраз или методик, позволяющих в одночасье добиться успеха. Но существуют принципы ведения бизнеса: соблюдая их, можно достичь результата при достаточно большом количестве повторений. Воспринимайте все приводимые в книге рекомендации как некие правила, которых следует придерживаться, как и правил дорожного движения.
Нет единственно верного способа преодолеть путь между Санкт-Петербургом и Москвой, даже если ехать по одной и той же трассе. Невозможно прописать алгоритм вроде: «На 4-й минуте 55-й секунде совершите обгон, на 8-й минуте остановитесь на светофоре». Но если вы знаете и соблюдаете ПДД, то с огромной вероятностью доедете.
О подобных принципах-правилах MLM-бизнеса и пойдёт речь в этой книге. Какие-то из них, базовые и лежащие на поверхности, я так и называю – базовые сетевые принципы (БСП). Но есть и другие – менее очевидные, но не менее важные.
Содержание книги выстроено для последовательного ознакомления с этими самыми принципами. Вы вольны читать главы в любой последовательности. Но рекомендую всё же идти по порядку, так информация будет усваиваться значительно проще.
Не люблю графоманов, льющих воду, и рассказы про «успешный успех», поэтому обещаю: КПД книги будет приближён к максимальному. Где-то я слышал, что коэффициент полезности нон-фикшн-литературы проверяется по формуле P > n×0,15, где P – число полезных для вас мыслей, а n – количество страниц в издании. То есть на 400 с небольшим страниц должно приходиться не менее 60 полезных мыслей. Гарантирую, что в этой книге их будет несравнимо больше.
После каждой главы приводятся задания – рекомендую их выполнять.
Что ж, переворачивайте страницу, мы начинаем!
Часть 1
Поговорим об MLM
01 Найдите достаточную причину
Спросил у них леший: «Вы камо грядеши?»
Владимир ВысоцкийПозади полгода в бизнесе, и я вернулся к исходной точке: я снова один, у меня нет команды, нет оборота, нет денег и даже поесть особо не на что.
Бывало, я голодал по два-три дня, питаясь на промоакциях, когда ездил встречаться с потенциальными партнёрами…
Примерно в это время я понял: офис и система работы, в которую я попал, не подходят мне по ценностям. Поддержки ждать неоткуда, многие друзья отвернулись, впереди неизвестность…
Наступил период отчаяния. Была середина осени: промозглая питерская погода, пасмурное небо и мелкий противный дождь.
Я брёл вдоль Обводного канала и гонял по кругу мысли: куда я иду? Зачем мне всё это нужно? Может быть, послать всё к чертям?
Крах? Всё, уходить из бизнеса? Предать свои мечты?
Я шёл и думал, что со мной будет дальше…
С одной стороны, в высшем образовании и весомости дипломной корочки я уже разочаровался; после того как я перестроил свой мозг на бизнес-подход, мысли о наёмном труде вызывали тошноту.
С другой же – неудачи, поражения, неопределённость и общественное мнение медленно склоняли меня к негативному сценарию.
И тогда я начал вспоминать и представлять себе максимально отчётливо зарисовки из жизни – всё то, ради чего я и приходил в бизнес.
Возможность получать неограниченный пассивный доход, занимаясь при этом любимым делом.
Тратить на бизнес 5–7 дней в месяц, а в остальное время встречаться с друзьями, уделять время семье, читать, играть в компьютерные игры…
Объехать полмира, посетить города и страны, о которых читал только в книгах. Побывать на могиле Джека Лондона под Сан-Франциско, покататься на гондолах в Венеции, посидеть на краю Гранд-Каньона, оценить монументальность Эйфелевой башни, прикоснуться к Великой Китайской стене…
Всё это и было моей настоящей достаточной причиной! Тем, ради чего я готов был двигаться дальше, несмотря на все трудности.
В тот день я пообещал себе идти до конца, что бы ни случилось, как бы тяжело ни было. Где-то в подсознании вертелась мысль: «За любой успех нужно платить».
Однако стоило мне принять решение состояться в бизнесе, как всё начало меняться. Нет, чуда не произошло, жизненные обстоятельства как были отвратительными, так и оставались.
Но в этот момент пришла вера в себя, в то, что я смогу преодолеть любые сложности. Я вспомнил свою достаточную причину, изменил восприятие ситуации, начал думать и действовать исходя из нового убеждения – «я иду до конца».
Мечта. Цель. Достаточная причина. То, что будет давать вам стимул вставать по утрам. То, что будет будоражить воображение. То, о чём вы не сможете думать без учащённого сердцебиения.
Цели – ваш личный «вечный двигатель»: его не существует в физике, но он есть в психологии. Именно из своих целей вы способны черпать неограниченное количество энергии. Помните: мы с вами от природы ленивые существа, стремимся к анабиозу, к экономии сил. В идеале нам бы лежать на диване и ничего не делать. Так вот: мозг выделяет энергию под задачу! Поэтому в первую очередь нужно разобраться с целями.
Часто ко мне приходят с запросом: «У меня нет целей; я не знаю, что делать; наставник, помоги». Это распространённое заблуждение, будто цели откуда-то должны взяться сами или будто они – дар свыше. Господа, никто с ними не рождается. Цели нужно придумать себе самому! Только и всего.
Поразмышляйте в тихой спокойной обстановке: чем бы вы занимались, если бы не нужно было работать ради денег? Представьте, что у вас счёт в банке, а на нём – практически неограниченная сумма, хватит вашим правнукам в десятом поколении. Всё, необходимость трудиться ради денег отпала. Чем бы вы занимались? Как бы проходил ваш день? В какой части мира вы бы жили? В каком доме? Какие ваши потенциальные увлечения уже несколько лет дожидаются своего часа? Какие страны вы хотели бы посетить? Может быть, с детьми или с родителями?
Берите ручку и пишите, пишите…
Как же писать цели, спросите вы? Я рекомендую использовать известную во всём мире технологию SMART, только в дополненном виде. Итак, какая она – правильная цель?
S (specific) – конкретная. Желанный результат должен быть определён максимально точно. Для большей конкретизации рекомендую расписывать цели на бумаге. Это лучший способ материализовать в реальном мире что-то абстрактное. Также важно формулировать цели от первого лица, чтобы крепче себя с ними ассоциировать.
M (measurable) – измеримая. Если цель невозможно измерить, то и реализовать её будет сложно. Но есть и хорошая новость: практически любую цель, даже духовную, можно оценить количественно. Например, посетить Лувр и увидеть Мона Лизу – цель духовная, но поездка будет стоить денег, а их, в свою очередь, можно посчитать.
A (achievable) – достижимая. Цель должна быть реальной, такой, в которую мозг может поверить. В идеале – привязанной к финансовому плану вашей компании-партнёра, исходя из примерных доходов на определённых статусах.
R (relevant) – актуальная. Цель должна быть ваша, а не навязанная обществом, семьёй или друзьями. Цель ради цели, или формата «было бы неплохо», работать не будет. Например, сколько бы ни пропагандировали в современном обществе необходимость иметь личный автомобиль, меня это никогда не зажигало. Соответственно, если бы я включил машину в свой список, это была бы не моя цель и она не мотивировала бы меня на действия.
T (time-bound) – ограниченная во времени. Сроки достижения цели должны быть чётко прописаны.
По времени реализации цели можно условно разделить на краткосрочные (до года), среднесрочные (до 3 лет) и долгосрочные (до 10 лет и более).
Также рекомендую прописывать цели в настоящем времени и в позитивном ключе.
Пример: в декабре 2028 г. я покупаю двухэтажный дом в готическом стиле площадью 400 м2 на побережье Крыма за 80 млн руб.
(До этого вы посчитали, что к декабрю 2028 г. сможете закрыть определённый статус, построив соответствующую команду, и выйдете на доход 3,5 млн руб. в месяц. Далее: согласно золотому правилу, сформулированному Бодо Шефером, дом должен стоить не более той суммы, которую вы способны заработать за 2 года: 3,5 млн руб. × 12 месяцев × 2 года = 84 млн руб., и 84 > 80.) Далее вы можете максимально конкретизировать цель, расписав всё в подробностях – от размера комнат до цвета занавесок.
Если вы хотите углубиться в вопрос постановки целей, рекомендую почитать книгу «Цельная жизнь» Джека Кэнфилда[1].
Может быть, у вас в голове по-прежнему вертится вопрос: «А зачем мне всё это, вся вот эта клоунада с целями? У меня два высших образования, я материалист и живу в реальном мире, а не в каких-то эфемерных грёзах…» Зачем, говорите? Да затем, что это работает, независимо от того, верите вы в это или нет!
Благодаря сетевому маркетингу у вас есть возможность самому определить свою судьбу; стать в своей семье тем, кто разорвёт цепь бедности. Прожить счастливую жизнь, полную ярких моментов, найти множество друзей в разных странах, объездить весь мир, постоянно расти как личность, стоять на сценах перед многотысячными аудиториями и получать признание, помогать близким, заниматься благотворительностью, оставить достойное наследство потомкам…
Кто-то приходит в бизнес MLM без гроша за душой и становится финансово независимым. Кто-то же имеет деньги, но пашет 24/7 и не имеет возможности ими наслаждаться, не может найти время, чтобы побыть с семьёй.
Один мой знакомый весьма неплохо зарабатывал в предпринимательстве. Он подолгу не видел семью и понял, что нужно менять свою жизнь, когда его родная дочь спросила: «Мама, а кто этот дядя?» У кого-то есть и время, и деньги, но нет достойного развитого окружения, не с кем пообщаться. Или же не хватает признания и нет ощущения самореализации. Сетевой маркетинг может закрыть не только эти потребности, но и огромное количество других.
Я твёрдо убеждён: бизнес MLM – это лучшая возможность развиваться и зарабатывать для обычного человека, не имеющего связей или большого стартового капитала.
Если у вас дядя в аппарате президента, или папа может дать пару миллионов долларов на бизнес, или же вы уникальный и востребованный специалист в своей области, тогда разговор другой. Но в 99 % случаев это не так. И что же остаётся нам, простым смертным? Горбатиться в найме, вечно считать копейки, перебиваясь от зарплаты до зарплаты? Прозябать в тихом отчаянии и умереть в нищете?
Мы живём в такое время, когда возможностей практически нет. Не согласны? Это потому, что существует иллюзия возможностей, иллюзия лёгких денег. Каждый день, листая ленту соцсетей, мы натыкаемся на эти привлекательные лозунги – «научу зарабатывать на госзакупках», «поделюсь тайными методами трейдинга», «раскрою секреты инвестирования в криптовалюты», «покажу, как стать миллионером на маркетплейсах» и т. д.
Всегда умиляли люди, знающие, как заработать миллиарды, но при этом продающие курсы по $100. Вам это никогда не казалось подозрительным?
Всё дело в том, что продавать методики зарабатывания денег выгоднее, чем самим их использовать. Проще говоря, вам предлагают «липу». Не верьте сладкоголосым любителям поживиться за чужой счёт. Никакой успех не приходит просто так, за всё нужно платить, везде нужно трудиться. Большие деньги не падают с неба; заработать много и быстро легальным путём невозможно.
Что же нам остаётся? Только труд. Но можно долго и упорно трудиться на работе, а на старости лет получить нищенскую пенсию (это если доживёшь). Можно попытать счастья в предпринимательстве (с крайне низким шансом на успех, но об этом позже). А можно упорно потрудиться несколько лет в MLM, выйти на высокий чек, создать капитал и вести бизнес в поддерживающем режиме.
Сетевой маркетинг – очень интересный и многогранный бизнес, но преуспеть в нём непросто. Халявы не будет, придётся потрудиться. И если вас в жизни всё устраивает, если вы сидите в зоне комфорта, если у вас нет своей достаточной причины, то вы просто не сможете добиться успеха в MLM.
Ещё одна рекомендация: поставьте себе такие цели, которые физически невозможно реализовать, работая по найму. В противном случае мозг будет сопротивляться: нерационально тратить столько энергии на построение бизнеса для осуществления мелких целей, если их можно достичь в найме куда меньшими усилиями!
О том, что на самом деле представляет собой MLM-бизнес, мы поговорим в следующей главе.
Задание: написать 50 целей (и краткосрочных, и среднесрочных, и долгосрочных) из различных групп – путешествия, семья, хобби, личностный рост, бизнес, доход, здоровье.
02 Разберитесь, что такое MLM-бизнес
Как жаль, что все, кто знают, как управлять страной, уже работают таксистами или парикмахерами.
Франсуа МиттеранМоя мама работала в Faberlic; я наблюдал, как она постоянно носилась туда-сюда с каталогами, но никакого дохода в этом деле я не видел. Именно таким было моё первое впечатление о сетевом маркетинге: беготня с сумками и брошюрами, прямые продажи, которые не ведут к большим деньгам.
Второе впечатление о MLM у меня сложилось, когда я собирал справки для военкомата, и один наш местный врач, закрыв дверь кабинета на ключ изнутри, пытался убедить меня вступить в его маленькую «секту» (MLM, как оказалось позже). Весь приём я сидел и думал, как вырваться из его лап невредимым и попасть домой. После этой встречи я был твёрдо убеждён: сетевой маркетинг похож на секту зомбанутых; здесь надо жёстко навязываться людям и переубеждать их, что с моими принципами никак не резонировало…
А ещё где-то в чертогах моего разума крутились ассоциации, связанные с концом 1990-х гг. и злополучным «MMM» Мавроди. Казалось, будто MLM и «МММ» – в сущности одно и то же: нечто «пирамидальное». Я же был воспитан по таким канонам, что никогда не переносил обман, несправедливость и всегда радел за правое дело.
Итак, к 22 годам я успел собрать максимальное количество стереотипов, связанных с MLM-бизнесом. Позже я узнал, что финансовые пирамиды незаконны, мошеннические схемы неэтичны и нелегальны, а сетевой бизнес не имеет с этим ничего общего. Напротив, он позволяет развиваться, честным путём зарабатывать деньги, помогая другим – кому-то со здоровьем, кому-то с финансами. Позже я убедился в том, что в сетевом маркетинге ни в коем случае нельзя навязываться, не стоит заниматься агрессивными продажами… И да, и ни о каком сходстве с сектантством и речи быть не может. Но обо всём по порядку.
В 2008 г. мне предложили заняться сетевым бизнесом. Этично, профессионально, без лжи, уговаривания и навязывания. У меня хватило ума не отказаться сразу, а поставить под сомнение собственные убеждения и разобраться. Оглядываясь назад, я понимаю: это было самое стратегически верное решение в моей жизни.
Так что же такое MLM, или, как его ещё называют, сетевой бизнес или сетевой маркетинг?
Обожаю задавать этот вопрос новичкам, приходящим ко мне на зачёт по MLM. Большинство сразу впадают в ступор. Говорят: «И так понятно». Понятно, да не всем и не всегда. Давайте разбираться.
MLM (multi-level marketing), сетевой бизнес, сетевой маркетинг – это способ реализации товаров и услуг через дистрибьюторскую сеть (состоящую из партнёров и клиентов компании).
То есть основная задача – построить сеть, через которую будет реализовываться определённый товар, с целью получения дохода. Со временем он станет преимущественно резидуальным (пассивным).
Каждый партнёр или клиент может привлекать других таких же партнёров и клиентов, получая комиссионное вознаграждение с их покупок в соответствии с маркетинговым планом конкретной компании. Похожий принцип сегодня часто встречается в формате одноуровневого маркетинга – в виде акций «приведи друга». Каждый из вас хотя бы раз в жизни сталкивался с подобной рекламой: «приведи друга и получи $20 на банковский счёт», «приведи друга и получи купон $10 на следующую покупку», «приведи друга и получи 300 бонусных минут на телефон». Вся разница в том, что в MLM действует принцип многоуровневости: вы получаете бонусы, когда рекомендуете товар или услугу друзьям, а заодно получаете бонусы от друзей друзей, и получите опять, когда друзья друзей приведут друзей, – и так до бесконечности.
В повседневной жизни мы постоянно кому-то что-то рекомендуем. Представьте: вы сходили в кино и фильм вам понравился. Вы, разумеется, рассказали о нём 10–15 своим друзьям, кто-то из них заинтересовался и пошёл в кино по вашей рекомендации. Как было бы хорошо, если бы хозяин кинотеатра позвонил вам, поблагодарил за новых клиентов и поделился прибылью! В сетевом маркетинге это возможно. Повторюсь: вы это и так уже делаете – каждый день, сами того не осознавая, даёте рекомендации. Только кто-то при этом ещё и зарабатывает, и вы можете стать одним из таких людей.
Как видите, нигде я не говорил, что нужно встать у прилавка на рынке или, вооружившись двумя клетчатыми сумками, бежать распродавать их содержимое по соседским квартирам. Агрессивных продаж в MLM нет и быть не может.
В основе всей системы лежит принцип рекомендации: довольные клиенты привлекают клиентов. Из этого следуют сразу несколько выводов.
Во-первых, люди должны сами пользоваться продуктом, иначе они просто не смогут его рекомендовать знакомым. Рекомендация без личного потребления – это не что иное, как ложь, разрушающая отношения.
Во-вторых, продукт должен нравиться людям, иначе не возникнет искреннего желания его рекомендовать. То есть продукт должен быть достаточно высокого качества.
В-третьих, рекомендация – самая сильная реклама! Сильнее сарафанного радио нет ничего. Какие-то методы продвижения будут рождаться и умирать, но принцип сарафанного радио будет жить, пока живут люди. Мы намного охотнее доверимся рекомендации продукта или услуги от нашего друга или родственника, нежели рекламе по телевизору, на ютубе, таргетингу в соцсетях и прочему.
Вот почему в MLM-бизнесе практически отсутствуют затраты на прямую рекламу: она осуществляется самими людьми. Как следствие, цена на продукт ниже. Вы же понимаете, что, покупая в магазине шоколадный батончик известной фирмы за 100 руб., примерно 30–50 вы переплачиваете за то, что его вам показали по телевизору: расходы на рекламу уже включены в стоимость товара.
Как товар добирается до конечного потребителя по классической схеме? Примерно так, через цепочку посредников: производство – крупный оптовик – мелкий оптовик – реклама – доставка – наценка магазина – потребитель. Каждый накрутил «кому сколько не хватает» – от 30 до 100 %. На выходе получаем плюс 600–1000 % к себестоимости, за что платит конечный потребитель.
Схема MLM: производство – дистрибьюторская сеть (забирающая обычно 55–59 %) – потребитель. То есть намного интереснее приобретать продукт по цене в 2–2,5 раза выше себестоимости, нежели в 6–10 раз. Защита от подделок, цена ниже, все в выигрыше – и производитель, и потребитель. Win-Win.
Как же отличить здоровый сетевой маркетинг от финансовых пирамид?
1. В финансовых пирамидах деньги платятся с рекрутинга, то есть с привлечения новых адептов. В MLM способ заработка принципиально другой: деньги платятся с товарооборота. Теоретически возможна даже такая ситуация: за месяц в сеть никто не подключился, но доход все получили, потому что произошёл товарооборот – за счёт личного потребления и рекомендаций.