В IT и выйти

Кажется, на пятнадцатой встрече я окончательно утомила Очень хорошего начальника своими вопросами и нытьем:

– Я все понимаю. СЕО сказал, что у нас нет ресурсов на расширение штата. Хорошо, я согласна. Нет так нет. Значит, я и менеджеры по продажам должны будут перенять твой опыт, опыт твоей команды и научиться отвечать на технические вопросы новых заказчиков.

– Но это займет слишком много времени, – тихо и грустно ответил Очень хороший начальник.

– Я понимаю. В среднем такой проект реализуется в районе 3–6 месяцев. Ну что ж, значит, мы будем обращаться за помощью и экспертизой к тебе, выстроим пока программу обучения, и ты нас всему научишь.

Видимо, такая перспектива его несильно обрадовала:

– Нет, это слишком долго, – видимо, проработав в несколько раз больше меня в IT-компании, он видел сроки реализации такого проекта менее оптимистично. – Нам нужен более быстрый вариант. Я поговорю с Сюзереном на тему расширения штата и вывода под ваши задачи отдельного специалиста, например, пресейла[13].

Представьте, что вам предстоит вплотную работать три (что говорить про шесть!) месяца с отделом, с которым вам совершенно не хочется работать, и делать то, что вам совсем не хочется делать. Думаю, вы бы тоже (как Очень хороший начальник) испытали приступ отчаяния, паники или ужаса, в зависимости от того, на какой стадии депрессии оптимизма вы находитесь, и предприняли бы неимоверные усилия, чтобы этой многомесячной участи избежать.

– Серьезно? Ты уверен? Может быть, мы сами попробуем? Все-таки это будет крутой опыт по выстраиванию системы обучения, и менеджеры по продажам благодаря твоему вовлечению в проект станут более подкованными в технических вопросах. Я уверена, что мы справимся своими силами! Рано или поздно.

– Нет-нет! У нас амбициозный план продаж, и я настаиваю на том, что для большей эффективности нужен отдельный человек. Я беру этот вопрос на себя.

– Хм, договорились.

Возможно, сила желаний обладает какой-то поистине магической силой или дар убеждения Очень хорошего начальника безграничен, но еще до наступления пятницы мне объявили:

– Сашуля, Сюзерен одобрил наем технического специалиста в команду коммерческого отдела.

Кажется, это был второй множественный оргазм за последнее время. Не то чтобы я считала, но создалось впечатление, что работа стала приносить мне намного больше удовольствия, чем раньше. Ах, это волшебное чувство, которое появляется, когда вам удается сдвинуть с мертвой точки что-то очень важное и тяжелое. Начинает слегка кружить голову, и в теле появляется легкость. В этот момент кажется, что вам все по плечу. Вообще, блять, все! Вы как Человек-паук, Бэтмен, Дэдпул, Флэш, Тор и Халк, вместе взятые. И ни одной даже самой перспективной IT-компании вас-супергероя не победить!

Я с головой окунулась в проект и работу с экспертом. Зачастую первый шаг в любой аналитике или мыслительной деятельности начинается со сбора информации. В работе с командами, позиционировании и особенно при оптимизации бизнес-процессов важно понимать, что решение и информация уже есть у тех, кто с этими проблемами работает регулярно. Именно поэтому важно не придумывать ответ или решение, а грамотно и в полной мере собрать данные.

Огромное внимание требуется уделять выстраиванию диалога с людьми, обладающими актуальной информацией. Чаще всего такая работа представляет собой заполнение анкеты с последующей беседой и уточняющими вопросами для каждого участника. Как правило, структура анкеты состоит из трех частей:

1. Раппорт[14]: как дела у кота, как сам?

2. Общие вопросы: а как у вас тут, а как устроено там?

3. Личное мнение: в чем главная проблема, что вы думаете о проблеме, каким видите решение?

4. Что следует изменить в первую очередь и почему?

Работа закипела. Фокус-группа была собрана из числа топ-менеджмента и людей, максимально близко знакомых с продуктом, проектами и понимающих особенности работы компании Сюзерена.

К тому моменту, когда работа перешла на стадию сбора информации, проект по мотивации умирал в жалких конвульсиях (подробнее об этом в предыдущих главах). Возможно, поэтому Директор по операциям и Очень хороший начальник были настолько заняты, что не нашли времени, чтобы заполнить анкету для эксперта. С другой стороны, очень много денюжек эксперту за проект платили не они, а СЕО. Фраза «инициатива наказуема», наверное, по их мнению, работает в обе стороны. Но тс-с-с-с, об этом Сюзерену ни слова. Плохие новости он не любит и чуть что, сразу начинает крыть гендерными принадлежностями всех, кто попадается ему под рот руку.

К тому моменту, когда выяснилось, что «слово пацана» – пустышка, а культура деловой переписки опирается на аргументы типа: «не было такого» и «сама дура», разочарование от того, что взрослые люди играют в «сделаю вид, что проблемы нет», уже было не таким болезненным. Скорее, закономерным и понятным.

Удивительным было другое. Результаты анкетирования. Стало понятно, что проблема менеджмента отражается на работе всего персонала. Отсутствие открытости и прозрачности сверху не позволяло сделать понятными и открытыми процессы уровнем ниже. Разработчики и тестировщики не имели точек соприкосновения с коммерческим отделом и не знали, как то, что они делают, в последующем взаимодействует с рынком.

– А для чего им это знать, Сашуля? Они ж просто разрабы и тестировщики.

– Для того, чтобы в команде и компании было единое информационное поле и у каждого было понимание того, что задачи создаются и решаются не в вакууме, а в быстро меняющимся мире для конкретных людей и рынка. Для понимания важности того, что команды делают. Ведь то, что они делают, нужно конкретным людям и бизнесу!

Знаете, по тому, как люди отвечают на вопросы анкеты, можно сделать вывод о том, насколько комплексно они понимают не только вопросы, находившиеся в их компетенции, но и сам бизнес, насколько уважают чужую работу и готовы вкладываться в команду. Даже в «стартапах» (а фирма Сюзерена, как вы помните, самый всамделишный многолетний стартап) люди тем откровеннее отвечают на вопросы, чем менее звонкая у них должность.

Во время сбора информации я в очередной раз удивилась тому, как работает у некоторых людей перенос в вопросах, связанных с брендом компании. Например:

– Пожалуйста, опишите максимально подробно идеального кандидата. Как он выглядит, одет, говорит, какие у него качества.

– Это голубоглазый блондин в джинсах и худи. Он уверен в себе…

И дальше следует подробный список характеристик, которыми хочет обладать или уже обладает тот, кто отвечает на этот вопрос. Люди всегда говорят о себе. Во всем, что их окружает, в том, как они интерпретируют события или поступки людей, они видят себя. Мы – удивительные, потому что любим тех, кто на нас похож и ненавидим тех, кто имеет схожие с нами черты. Поэтому, выбирая работодателя мы ищем в нем себя и самую презентабельную свою версию. Ежедневные, маленькие, незначительные на первый взгляд поступки и решения команды являются фундаментом для корпоративного вайба и среды в компании. Сначала тональность и правила задает Сюзерен, а остальные через принятие и повторение их усиливают.

Так же, как Сюзерен принял несколько моих предложений, так и команда топ-менеджмента согласилась на несколько инициатив, в которых я принимала участие. Произошедшее, безусловно, можно было бы списать на совпадение, чудо, просветление, начало большой трансформации, потрясающе слаженную командную работу, мой талант убеждения или навыки манипулирования. На самом деле – нет. Все объясняется слишком просто: ничто не ново под луной, а сказка «Каша из топора» была рассказана задолго до моего рождения.

* * *

– Нет у тебя чего для каши, старуха? Есть так хочется.

– Нет, милок. Ничего тебе не дам. Ни крупу, ни масло, ни соль.

– Это ничего, бабулечка. Сейчас такую кашу из топора забацаю, пальчики оближешь! – обещает солдат прижимистой бабке.

Намывает топор, кладет в кастрюлю с водой и… варит. Когда вода нагревается, солдат помешивает на огне варево и приговаривает:

– Ох и наваристая каша получается. – хитро улыбается и облизывая ложку.

– Вот те на-а-а-а! Вкусно? – удивляется старуха.

– Вкусно, бабусечка. Ой, вкусно! А нет ли, милая, у тебя щепотки соли? – спрашивает он, продолжая помешивать топор в кастрюле.

– Как же, милок, соль-то есть. Что ж соль-то тебе не дать? На-ка, возьми. – бабка протягивает солдату пакет и с интересом смотрит в кастрюлю, ожидая, что будет дальше.

* * *

Как только я перестала угрожать управленческой конструкции, что обеспечивало возможность Сюзерену быть самым умным и красивым, мне удалось договориться о небольших изменениях, которые при повторении мантры: «Мы – стартап! Мы – стартап!» казались незначительными и целесообразными для достижения практичных целей и желаний СЕО.

Как только я начала повторять команде вторую мантру: «СЕО сказал то, СЕО сказал это, делаем, как сказал СЕО» при одновременном увеличении частоты запросов на разные темы ответственным лицам, произошло чудо. Ответственные лица решили, что дополнительная ответственность им ни к чему, а так как я – человек, уважающий Сюзерена, можно и продавить для меня нужное решение. Главное для них – уменьшить давление в свою сторону и сохранять минимум изменений.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Здесь и далее предприниматель как синоним к слову собственник бизнеса, фаундер и пр.

2

Ниша – это люди, т. е. определенная целевая аудитория рынка.

3

Контакт пользователя, потенциально заинтересованного в покупке товара или услуги.

4

Рабочая версия продукта.

5

Комплексное сопровождение клиентов, предполагающее сбор обратной связи и регулярное взаимодействие заказчика и исполнителя.

6

Соглашение между заказчиком и поставщиком услуг, описывающее параметры качества предоставления этих услуг (соглашение об уровне сервиса).

7

Upsale – улучшенный, более дорогой вариант основного продукта.

8

Cross-sell – предложение докупить дополнительный к основному продукт.

9

Демпинговая стратегия характерна для новых игроков, которая применяется в попытке заполучить уже поделенный рынок.

10

Costs – затраты.

11

https://ru.wikipedia.org/wiki/Григорьев, _Олег_Вадимович

12

Один из героев книги «Понедельник начинается в субботу» Аркадия и Бориса Стругацких.

13

Pre-sale – сотрудник со стороны заказчика, в обязанности которого входит анализ и консультирование технической составляющей при продаже продукта (в т. ч. анализ будущего бизнес-процесса, интеграций и т. д.).

14

Установление контакта.