Геном предпринимателя. Как парень из глубинки создал с нуля миллиардный бизнес в России

Все в общежитии и университете знали, чем я занимаюсь. Многие интересовались глубже и проходили начальное обучение, некоторые покупали продукт и становились частью сети. Звонки с объявлений были ценными, ведь я тратил деньги и много личного труда по распространению объявлений. Поэтому даже на парах во время занятий приходилось залезать под парту и отвечать на звонок.

Когда проводишь собеседование, важно сразу же на первой встрече заинтересовать и замотивировать соискателей. Для этого нужно вести себя уверенно, как будто ты уже добился успеха и стал миллионером. Проведение групповой презентации не сразу далось легко. Это были мои первые выступления перед аудиторией, оттуда я на всю жизнь запомнил фразу: «Деньги лежат на сцене».

Утром ты учишься в институте. Вечером – ходишь по району и развешиваешь по столбам сотни напечатанных за свои деньги объявлений.

Каждый день я сталкивался со множеством возражений о том, что мы пирамида, мошенники. Нередки были и утверждения, что наше место за решеткой, ибо там самое место обманщикам бедных пенсионеров. Уже тогда у сетевого маркетинга начинались проблемы с репутацией на рынке труда. Поэтому крайне важно было использовать скрипты для общения по телефону. Каждый разговор четко структурирован, начиная от приема звонка от соискателя, заканчивая беседой и одобрением на следующий день его кандидатуры. Многие мои партнеры-предприниматели, кто сейчас развивает бизнес Skilla в городах, напрочь не понимают простых вещей: нужно говорить по скриптам, общаться вежливо, позитивно, искренне хотеть помочь клиенту и соблюдать нормы делового общения. А самое главное – неважно, что ты продаешь, сделай все, чтобы у тебя купили, принимай все заказы, борись за клиента. Я же осознал пользу вышеописанных инструментов еще в 2006‑м.

От последующего качества работы членов нижестоящей структуры напрямую зависел мой доход. Я понял, что работать в команде с единомышленниками намного продуктивнее, чем в одиночку. Но при этом ты несешь ответственность за людей, которых приводишь в бизнес. Ты должен обучить, поддерживать мотивацию и тотально их контролировать. Ответственность за их успех и неудачи лежит на тебе. Многие люди ленивы и несамостоятельны, даже если категорически уверяют в обратном. Ты должен постоянно быть стимулом для этих людей. Стимулом в Древнем Риме называли палку с острым металлическим наконечником, которой погонщики хлестали быков, управляя повозкой. Как бежали быки, так и мы с работниками моей пирамиды стремились к движению вперед.

Где же деньги? Окладной части нет. Чтобы получать свой бонус за новых членов сетевой пирамиды, каждый член ежемесячно должен был покупать продукцию компании на определенную сумму. В общем-то, для бюджета работающего человека эта небольшая сумма не является проблемой. Тем более в обмен ты получаешь реальную продукцию, которую можно попытаться кому-нибудь перепродать.

Зачем это международной многомиллиардной компании «Тяньши»? Дело в том, что компания торгует якобы полезной разноплановой продукцией: БАДами, пищевыми добавками, массажерами. Но ее модель продаж предполагает не торговые точки, работу супервайзеров и промоутеров по выкладке товаров в гипермаркетах, а прямые продажи от человека к человеку. Что более важно – ежемесячные продажи, как современная подписка. И так по всему миру.

На обучении объяснили такую модель исключительной заботой о нашем благополучии: «Производство кока-колы стоит три рубля, а продается она за тридцать. Остальные двадцать семь рублей расходуются на посредников в виде рекламы и маркетинга, складской логистики оплаты за размещение на полках в магазинах. А мы в компании „Тяньши“ эти двадцать семь рублей отдаем вам».

Некоторые насмехались надо мной из-за торговли БАДами. Сейчас биологически активные добавки к пище прочно вошли в нашу жизнь. Их употребляют адепты здорового образа жизни, спортсмены для компенсации нехватки количества в организме каких-то веществ: витаминов, минеральных веществ и аминокислот. Проблема в том, что производство БАДов не регулируется государством. Из-за этого на рынке орудуют все кому не лень – от мошенников, продающих плацебо, до частных производителей, никак экспертно не подтверждающих пользу своей продукции. Короче говоря, отношение в стране к пищевым добавкам в середине 2006 года было неоднозначное. Навыки стрессоустойчивости и умение не обращать внимания на критику другими людьми я вынес именно оттуда. Мало ли, что вы думаете – я-то зарабатываю!

Кто-то ругает сетевые структуры, но правда в том, что там реально можно получать доход. Непросто и небыстро, и выживают там исключительно люди, психологически готовые работать в таких условиях. Если ты замкнутый меланхолик и приходишь в ужас от контактов с людьми, ничего, кроме разочарования, подобная деятельность тебе не принесет. У меня нет проблем с коммуникациями, поэтому, работая в структуре «Тяньши», я много ночей представлял свою масштабную разросшуюся структуру, а себя – на вершине пирамиды, получающим пассивный доход. Цель казалась понятной и вполне достижимой. Когда ты студент, тебе интересно общение с людьми, новый опыт. Я был крайне мотивирован, разделял идеологию и связывал с компанией будущее. Проработав таким образом год, я почувствовал, что мало процессов зависят от меня самого, что за тот же период времени способен был добиться большего.

Я ушел, а вот некоторые друзья задержались дольше и вполне прилично зарабатывали через несколько лет работы в «Тяньши», продвигались по карьерной лестнице и даже отправлялись развивать новые регионы.

Я благодарен этому опыту. Счастливое было время. В тот год я окончательно для себя понял, что в перспективе никогда не буду работать по найму. Я был совершенно наивен и не представлял себе, как работает бизнес, но приятно было осознать цель, обозначить желание её достижения, понять, что мой путь – предпринимательство. Такие моменты можно считать переломными в жизни.

Глава 7. Автобусные агитаторы

Пока ты живешь в студенческой общаге, тебе постоянно предлагают разные способы подработки. Многие из них нелегальны, а порой и опасны. Несколько лет подряд сотни студентов предоставляли свои персональные данные для открытия счетов в банках, через которые впоследствии шли чьи-то деньги. Ребята могли даже не знать, что на них открыт счет, просто приходили и что-то подписывали. Им объясняли, что у бедных мигрантов нет возможности открыть счет в банке, а получать зарплату и переводить семьям деньги как-то нужно. За это студент разово получал до пяти тысяч рублей. Среди ребят некоторые приторговывали легкими наркотиками (и употребляли их), кто-то работал ночами в видеочатах, а кто-то снимался в порнографии.

Я никогда не участвовал в таких схемах, будучи уверенным, что халявы в жизни не бывает.

Я никогда не участвовал в таких схемах, будучи уверенным, что халявы в жизни не бывает. А если бывает, то за нее в будущем ты заплатишь дважды. Кто-то, обсуждая подобные вопросы, ссылается на Гражданский кодекс, кто-то – на религиозные заповеди христианства или ислама, а для меня это просто один из принципов жизни. Относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе. Обманул или украл – значит, кого-то обидел. Карма или Вселенная обязательно вернет тебе все плохое. Благодаря своему решению не ввязываться в недостойные глупости я, вероятно, избежал множества проблем.

В сентябре-октябре 2007 года мне предложили стать интервьюером. Работа простая, ее легко можно было совмещать с учебой. Задача заключалась в следующем: я должен был ездить по небольшим городкам Ленинградской области и проводить анкетирование жителей. Во время и после анкетирования я всячески должен был агитировать голосовать за одну из крупнейших российских политических партий.

Приближались очередные выборы в Государственную думу. В правила выборов того года были внесены важные изменения: проходной барьер для партий повышен до 7 %, убран нижний порог явки избирателей и из бюллетеней исчез пункт «против всех». Правительство запретило независимых международных наблюдателей (ОБСЕ и ПАСЕ) и оставило наблюдателей только от избираемых партий.

Подобные ключевые изменения не сыграли на руку ЦИКу и имиджу выборного процесса в стране. Определенные группы в российском обществе объявили выборы заранее фальсифицированными. Вокруг раздавались призывы к бойкоту. Большинство россиян считало заведомо победившей лидирующую партию «Единая Россия».

Вероятно, чтобы выборы были признаны состоявшимися и на них была продемонстрирована какая-то активность избирателей, крупнейшие политические партии и организовали подобные вакансии, на одной из которых оказался я.

Нам хорошо платили. Одна заполненная и подписанная анкета жителя оценивалась в 10 рублей. Каждый день во время общения на улице с электоратом правдами-неправдами получалось оформить сто анкет, за которые я уносил домой по тысяче рублей. Несколько анкет приходилось «дорисовывать» разными почерками самостоятельно, сидя в кафе. На улице была поздняя дождливая осень, и находиться целый день на улице было холодно и мокро.

Работая, я быстро прикинул, что можно привлечь к делу других студентов. Вместе мы принесем намного больше анкет, а я получу свою комиссию за организацию. Сказано – сделано. Я вернулся в общагу и всем, кого встретил по пути, пообещал, что он за один день заработает тысячу рублей. На следующий день в поля вместе со мной вышли двадцать человек, и каждый за день принес сто заполненных анкет. Наш работодатель был очень доволен, хоть и объявил из-за объема об отсрочке платежа. Я же за один день заработал 3000 рублей – комиссию за привлеченных сотрудников по сто рублей за каждого, а также тысячу за свои анкеты. Это были большие деньги для меня в 2007 году.

Через некоторое время желающих зарабатывать стало больше – вербовать в общаге легко, сарафанное радио дает свои плоды. Пришлось организовывать автобус, чтобы развозить по городам области новоиспеченных интервьюеров. Поработав в таком ритме пару недель, мы захотели получить свои деньги. Работодатель, который меня нанимал, выключил телефон и пропал. Я всех успокаивал, просил подождать еще и еще, но не мог не заметить косых взглядов, ведь в глазах студентов я был начальником, который нанимал их на работу.

Не помню каким образом, но мы вычислили адрес проживания должника и заявились к нему целой толпой. С нами рассчитались, а для меня это стало большим уроком организаторской работы, взятия ответственности за происходящее, в том числе за выплаты людям, выбивание задолженности из неплательщиков. Не все люди честные и порядочные. В больших проектах с множеством посредников часто находится тот, кто хочет обмануть, что-то украсть у других.

Мало кто задумывается, что все начинается с мысли. Мысль – это основа всего. Ты можешь управлять мыслями, задавать им направление, окрашивать происходящее в нужные тона. Контроль собственных мыслей – это ключ к спокойствию и успеху. Ведь любое событие само по себе нейтрально, важно только наше отношение к нему. Что такое счастье? Это мысли о том, что ты счастливый. Что такое горе? Это только мысли, что ты несчастный. Мысль – это основа всего и в тоже время ничто. Мысль – это не слово, не поступок и не действие. Действие невозможно отменить или переиграть, а обдумывать какую-то мысль или нет – ты решаешь сам. Часто мы оцениваем произошедшие с нами события как негативные, а потом оказывается, что это было благом для нас. То, что когда-то казалось ошибкой, со временем оказывается тем самым единственным верным путем, переломным моментом, который навсегда меняет жизнь.

Вначале я думал, что происходящее – проблема. Но в результате инцидента я вышел на вышестоящего работодателя, с которым договорился о значительном повышении платы за работу. Я поднял плату за анкету студентам, и все остались довольны. Я стал зарабатывать еще больше. Таким образом проблема стала возможностью.

Наш доход иссяк, когда выборы завершились. В некоторых регионах не обошлось без перегибов. Президент Чечни Рамзан Кадыров объявил, что явка в республике составила не менее 99 процентов: «Это нормальный результат. Я доволен. Для меня самое главное то, что народ голосовал с удовольствием. На выборы вышел практически весь народ. Это показатель доверия к власти». Возможно, у Рамзана Кадырова работало много таких, как мы, кто анкетировал граждан и убеждал голосовать. Европейские организации выразили обоснованное сомнение в качестве выборов, признали их несвободными, несправедливыми и прошедшими с нарушениями. Но российские наблюдатели, как и наблюдатели СНГ, признали выборы состоявшимися по правилам.

Выборы меня тогда интересовали мало. А вот посредническая модель привлечения сотрудников, получения за них комиссии пришлась мне по душе. Тогда я и не знал, что аналогичной деятельностью буду заниматься ближайшие 15 лет. А пока меня ждало следующее место работы – ночной клуб.

Глава 8. Театр одного актера

Я замечаю, что у подавляющего числа людей слишком ограниченные понятия о труде. Первое, что им приходит в голову при слове «труд», – это тяжелая и ненавистная работа. Я уверен, большинство даже не пытается провести параллель между своими ежедневными действиями и конечной пользой, которую их труд принесет людям, потребителям. Пользой, благодаря которой они сделают наш мир лучше. Вместо нее люди оценивают сложность и трудозатратность.

Трудозатратность меня никогда не пугала, но некоторая работа, например, в ресторанах, представлялась неэффективной, напрасно отнимающей много физических сил. Зато она была простой и доступной для студентов. Ее удобно совмещать с учебой. Мальчики обычно шли в официанты, а девочек ещё охотно брали в администраторы. Мне нравилась идея обслуживания, но не формат. А вот работать в ночном клубе двадцатилетнему парню казалось крутым и интересным.

Впервые про идею устроиться барменом я услышал от товарища из института. Его отчислили, поэтому он стоял за стойкой вечерами до глубокой ночи. Мне это не подходило, ведь при ночной работе можно сразу забыть про посещение занятий. Я дал себе слово искать работу только на выходные. При отсутствии опыта решил, что самым лучшим способом будет действовать напролом – открыл список ночных клубов и начал обзванивать. Где‑то отказывали сразу, где‑то приглашали на собеседование, но впоследствии все равно отказывали.

Десяток неоправданных попыток меня не огорчил, наоборот, я сильнее загорелся идеей устроиться барменом.

В процессе поиска работы я узнал, что некоторые из ребят на этой должности хорошо зарабатывают на чаевых. Спустя короткое время я наконец нашел заветное место работы, подходящее по графику. А главное – меня были готовы взять и обучить.

Клуб Ferum, куда я устроился, оказался крайне специфическим местом. Он работал каждую неделю с пятницы по субботу и привлекал любителей памп-музыки.

Pump, Pumping House или Stupid House – стиль электронной танцевальной музыки, который был популярен в конце 90‑х годов. Стиль придумала голландская группа Klubbheads – басовая линия в виде довольно унылого звука, иногда похожего на удары по бамбуковой палке. Удары идут на слабую долю, в большом количестве используются хлопки, свистки и сирены, часто трек сопровождается вокальным соло. На постсоветском пространстве именно Петербург являлся меккой памп-движения, и разные заведения специализировались на подобном творчестве.

Непосвященному человеку слушать эти треки невозможно. Вся идеология поглощения памп-музыки строится на том, что слушатели находятся в состоянии наркотического опьянения. Поэтому клиентов клуба – молодежь от 16 до 23 лет – совершенно не волновало обустройство помещения. Внутри все «уставшее» и затертое, порванные сиденья барных стоек, сломанные и уничтоженные наркоманами туалетные кабинки. Беззубая уборщица, одетая в кружевное платье, готовая покуражиться с любым проходящим мимо.

Танцы, которые я лицезрел в клубе, выглядели дикими и инопланетными. Все малолетки города съезжались в Ferum по пятницам, чтобы подергаться в шортах под громкую электронную музыку, закинувшись таблетками. Оксибутират превращал их в животных с искривленными лицами и выпученными глазами. Наркоманов, которые превысили дозу и окончательно утрачивали человекоподобие, мы называли «обмороками». Считалось совершенно нормальным, если кто‑то из них валялся в судорогах на грязном полу или бился головой об стену. Работы охранникам было хоть отбавляй – каждый час кого‑то за руки и за ноги вышвыривали на улицу.

Несмотря на наличие фейсконтроля на входе, в клубе открыто торговали наркотиками. Однажды я взял отпуск и поехал домой на каникулы. Через неделю из новостей по телевизору я узнал, что, пока меня не было, сотрудники наркоконтроля устроили в клубе «маски-шоу» и арестовали моего коллегу бармена. Оказывается, помимо разлива напитков он успевал приторговывать амфетамином.

Сотрудники ФСКН (Федеральная служба РФ по контролю за оборотом наркотиков тогда еще не входила в состав МВД) были частыми гостями заведения, но они отнюдь не являлись меломанами. Они отказывались танцевать под музыку и пытались выполнять свои прямые обязанности – пресекать употребление, хранение и продажу всевозможных химических соединений.

Контингент гостей клуба был неплатежеспособен, для наркоманов алкоголь не является приоритетом. Поэтому ассортимент моего бара не блистал изобилием. Мы продавали пару-тройку десятков напитков. Большой популярностью пользовалась водка «Зелёная марка» за семьдесят рублей и разливное «Клинское» в пластиковом стакане за сто. На водке и пиве много в баре не заработаешь, поэтому я старался продавать коктейли.

Именно с коктейлей бар получал основной доход. В ночной клуб идут за удовольствием от вечера. Никто не хочет экономить на своем удовольствии, сидя за барной стойкой. У нашего заведения не было ни лицензии, ни меню. Стоимость коктейлей порой приходилось озвучивать из головы. К тому же мало кто из посетителей, находясь в этом клубе, понимал истинный состав напитка. Никто в полупьяном состоянии не отличит основной компонент – дешевую водку от дорогого рома. Особенно если налить ликера, сахарного сиропа. Такому клиенту важен не состав, а подача напитка: форма бокала, наличие зонтика, трубочки, кусочка фрукта. Гостю важен процесс создания напитка в руках бармена.

Коктейли почти всегда покупают для девушек, чтобы угостить их и завоевать расположение. Для этого девушку нужно как минимум удивить подачей напитка. Хотя я изначально не обладал навыками бармена, мне удалось быстро разобраться в этих простых премудростях.

Бармен обязан делать гостя счастливым. Бар – это театр. Гости за стойкой – зрители. И доход актера зависит ровно от того, понравится зрителям выступление или нет. Красота подачи – вот чем отличается высококлассный бармен от унылого буфетчика.

В клубе на три бара был только один кассовый аппарат. Банковской картой рассчитаться было невозможно. Я брал наличные за напитки и просто складывал купюры в коробку из-под обуви. Утром в конце смены приходил директор и забирал коробку. Уже тогда меня удивлял такой нелепый и даже незаконный способ организации бизнеса и контроля выручки.

Если нужно было сходить за товаром на склад, я звал охранника. Пока меня не было, он следил, чтобы никто не залез в бар и не украл деньги. С ребятами из охраны мы дружили и работали по бартеру. Бармены бесплатно наливали охранникам, а последние по нашим просьбам депортировали наркоманов подальше от барной стойки.

В то время меня интересовали не музыка, не наркотики и не алкоголь. Я хотел увеличить свой ежемесячный доход. Воровать из кассы было бы легко, но незаконно, к тому же претило моим жизненным принципам. А вот чаевые – это мои честно заработанные деньги. Чем красивее я подавал коктейль, тем больше получал чаевых, и самое главное – я завоевывал постоянных клиентов, возвращавшихся ко мне каждые выходные.

Самыми невыгодными для бармена напитками, которые заказывали клиенты бара, были самбука и абсент. Их подача требовала времени и усилий. При этом стоили они как обычный крепкий напиток. Намного быстрее и проще было приготовить обычный виски с колой, смешав коктейльной ложкой 40 г «Рэд Лэйбл» за 150 рублей с колой за 100 рублей. Виски и кола продавались при этом по отдельности, как будто гость покупал обычную бутылку с напитком. Оставшийся газированный напиток я мог перепродать еще в четыре коктейля. Такие «бонусные» коктейли были важной статьей моего дохода. Большинство гостей не имело предпочтений к вкусовому балансу напитка, поэтому я мог практически честно заменить часть рома соком или льдом. Деньги за пять коктейлей шли в кассу клуба, а за шестой – в мой карман. Но основной доход я все‑таки получал в виде чаевых за особо внимательное отношение к гостям.

Приличные люди заходили в клуб редко – либо по незнанию специфики заведения, просто найдя в интернете информацию о его существовании, либо целенаправленно по знакомству с работниками клуба. В одну из ночей, в процессе приготовления двухсотого или трехсотого коктейля я познакомился на барной стойке со своей будущей женой, Катей, которая случайно оказалась в клубе. Через короткое время мы начали встречаться, и она практически каждые выходные приходила ночью, чтобы принести голодному студенту приготовленную домашнюю еду. Скоро я переехал к ней, и мы стали жить вместе. Некоторые подруги говорили в шутку коренной петербурженке, мол, бармену негде жить и он встречается с ней из-за жилплощади. Но я уверен, они просто завидовали Кате – иметь парня бармена и тогда, и даже сейчас среди молодежи модно и круто.

Я работал в Ferum до его закрытия. Клуб прикрыли из-за отсутствия рентабельности. Заведение не было ни модным, ни популярным, находилось далеко от центра города в неудачном месте. Но я в нем хорошо заработал и получил опыт общения с разными людьми и поведения в нестандартных ситуациях. Именно там усвоил на практике, что главное – удовлетворить ожидания клиента. Качество и другие характеристики продукта важны, но имеют вторичное значение. Единственный минус, связанный с работой в баре, преследует меня до сих пор – я перестал запоминать имена людей, с которыми только что познакомился. Когда через твою стойку за вечер проходит несколько сотен людей, вырабатывается привычка не запоминать детали.

Глава 9. Нефтегазовый инвестор

Моя работа в клубе проходила в 2008 году на фоне разворачивающегося мирового экономического кризиса. Те, у кого не было активов и сбережений, вряд ли ощутили какие-либо перемены в экономике. Но даже рядовые граждане почувствовали на себе финансовые невзгоды.

Ситуация в стране серьезно отразилась на моих родителях. Из-за отсутствия заказов по госконтрактам руководство перевело тысячи работников Уральского вагоностроительного завода, включая родителей, на трехдневный режим работы. Зарплату урезали, поэтому какое-то недолгое время я помогал и отправлял им ежемесячно по десять тысяч рублей. Я с гордостью делал это, считая своим долгом заботиться о родителях точно так же, как и они всегда заботились обо мне.

В октябре 2008 года все центральные банки крупных стран в мире, за исключением ЦБ Японии, понизили процентные ставки, пытаясь избежать дефляции. Таким образом, критические ситуации в каждой отдельной стране символично объединились в единый общепризнанный мировой финансовый кризис.

Важной причиной кризиса стало состояние перекредитованности населения во многих странах, в первую очередь, в крупнейшей экономике США. С 1980 года правительство и руководство Федеральной резервной системы (ФРС) проводили масштабную экспансию по выдаче ипотечных кредитов. Государство на всех уровнях стимулировало запуск нового строительства и выдачу займов на жилье. Граждане не заставляли себя долго упрашивать и приобретали дома на дешевые деньги, радуясь невысоким процентам. В девяностые годы ставка ФРС, по которой банки обменивались денежными средствами, составляла от 3 до 6 % (для сравнения – за аналогичный период в России ставка рефинансирования составляла от 20 до 170 %).

Страна переживала искусственный жилищный бум: рынок недвижимости был существенно перегрет, цены на квадратные метры росли в цене, как грибы во время дождя. За несколько лет в начале двухтысячных годов рост цен на квадратный метр вырос в полтора раза и впервые опередил инфляцию.

На разницу между первичной и выросшей ценой на недвижимость банки выдавали второй ипотечный кредит (для этого владелец второй раз закладывал дом). Взяв второй ипотечный кредит, люди покупали несколько новых инвестиционных домов. Через 2–3 года под эти несколько домов из-за вновь увеличившихся цен снова брали по вторичному кредиту. За 5–10 лет многие успевали приобрести в кредит десятки домов, особенно интенсивно это происходило в штатах с наибольшей динамикой роста цен: Калифорния, Флорида и др. Кредиты постепенно становились необеспеченными, поскольку банки выдавали их все расширяющемуся кругу некачественных заемщиков: с низкими доходами и плохой кредитной историей. Если покупатель приобретал жилье с первоначальным взносом 15–20 % от стоимости, на его платежеспособность никто не обращал внимания.